《工程项目的环节管理》-20100320ok

1、工程项目的环节与管理职务：副总裁专长：营销管理部门：国内营销中心版次：KS-MMC-TD-10A001电话：+86-81学习目录第一章、工程市场规划与渠道拓展 1.1、区域工程市场规划 1.2、区域市场的渠道拓展第二章、工程项目的精耕细作 2.1、通常对工程项目的结论与依据 2.2、对于工程“行”与“不行” 的态度 2.3、对于工程商说“行”的项目 2.4、对于工程商说“不行”的项目 2.5、要过好每个“环节关”第三章、工程项目跟进环节分解第四章、学习与讨论2第一章、工程市场规划与渠道拓展1.1、区域工程市场规划为什么市场需要规划？！1、对区域市场有全面的分析与了解；2、对区域市场有全面的、长

2、期的布局；3、能找到最佳、最直接的业务切入点；4、能突出阶段性重点工作有所为有所不为；5、能“以短养长”、“顾此不失彼”；6、能释放“压力”；.3市场规划涉及的区域区域一：省会城市区域二：直辖区/县区域三：地级市第一章、工程市场规划与渠道拓展4(当前)市场规划的关注点?1、渠道细分：工程机会点哪里可以产生工程？2、渠道对应工程商：工程机会取得谁做这些工程？3、渠道对应的工程项目：各细分市场的工程个案？第一章、工程市场规划与渠道拓展5第一章、工程市场规划与渠道拓展省会城市：渠道细分渠道一：城区：新建道路渠道二：城际（郊）新建路渠道三：高速公路：隧道照明渠道四：城区：替换工程（渠道）渠道五：大型终

3、端用户：工业园、开发区、厂矿区。渠道.6省会城市：渠道细分对应的寡头工程商渠道一：城区：新建道路工程商A1、A2、A.（谁在做？）渠道二：城际（郊）新建路工程商B1、B2、B.（谁在做？）渠道三：高速公路：隧道工程商C1、C2、C.（谁在做？）渠道四：城区：替换工程工程商D1、D2、D3、D.（谁在做？）渠道五：大型用户：工业园、开发区、厂矿区工程商E（谁在做？）特注：1、一家工程商同时做几个渠道；2、一个渠道同时有几家工程商瓜分。3、签定各渠道的工程商之前，必须对该渠道前35名的商家进行拜访、筛选，从量变到质变第一章、工程市场规划与渠道拓展7省会城市：渠道细分对应的工程项目渠道一：城区：新建

4、道路工程商A1、A2、A.（谁在做？）工程 项目1、2、.渠道二：城际（郊）新建路工程商B1、B2、B.（谁在做？）工程项目1、2、.渠道三：高速公路：隧道工程商C1、C2、C.（谁在做？）工程项目1、2、.渠道四：城区：替换工程工程商D1、D2、D3、D.（谁在做？）工程项目1、2、.渠道五：大型用户:工业园、开发区、厂矿区工程商E（谁在做？）-工程项目1、2、.特注：工程项目必须遵循从量变到质变的原则。第一章、工程市场规划与渠道拓展8第一章、工程市场规划与渠道拓展渠道工程商工程机会渠道一：城区新建路渠道二：城际（郊）新路渠道三：高速公路渠道四：城区替换渠道五：大型厂区工程商一工程商二工程商

5、三工程商四工程商五工程项目：1、2、3.工程项目：1、2、3.工程项目：1、2、3.工程项目：1、2、3.工程项目：1、2、3.省会城市:市场规划(图)9直辖城区/县：渠道细分渠道一：城区：新建道路渠道二：城区：替换工程渠道三：大型终端用户：工业园、开发区、厂矿区渠道.特注：1、没有：城际（郊）新建路渠道和高速公路渠道；2、上述两个渠道由省交通局或管理局、省高管中心直管10直辖城区/县：渠道细分对应的寡头工程商渠道一：城区：新建道路工程商A1、A2、A.渠道二：城（郊）：新建道路工程商B1、B2、B.渠道三：城区：替换工程工程商C1、C2、C.渠道四：大型终端用户：工业园、开发区、厂矿区工程商

6、D渠道.特注：1、没有：城际新建路渠道和高速公路渠道；2、上述两个渠道由省交通局或管理局、省高管中心直管11直辖城区/县：渠道细分对应的工程项目渠道一：城区：新建道路工程商A工程项目1、2、.渠道二：城（郊）：新建道路工程商B工程项目1、2、.渠道三：城区：替换工程工程商C工程项目1、2、.渠道四：大型终端用户： 工业园、开发区、厂矿区工程商D工程项目1、2、.渠道.特注：工程项目必须遵循从量变到质变的原则。12第一章、工程市场规划与渠道拓展渠道工程商工程机会渠道一：城区新建路渠道二：城际（郊）新路渠道三：城区替换渠道四：大型厂区工程商一工程商二工程商三工程商四工程项目：1、2、3.工程项目：

7、1、2、3.工程项目：1、2、3.工程项目：1、2、3.直辖区/县:市场规划(图)13地级市：渠道细分渠道一：城区：新建道路渠道二：城（郊）：新建路渠道三：城区：替换工程（渠道）渠道四：大型终端用户：工业园、开发区、厂矿区。渠道.特注：1、没有：城际新建路渠道和高速公路渠道；2、上述两个渠道由省交通局或管理局、省高管中心直管14地级市：渠道细分对应的经销商渠道一：城区：新建道路工程商A1、A2、A.渠道二：城（郊）：新建路工程商B1、B2、B.渠道三：城区：替换工程工程商C1、C2、C.渠道四：大型终端用户：工业园、开发区、厂矿区工程商D渠道.15地级市：渠道细分对应的工程项目渠道一：城区：新

8、建道路工程商A工程项目1、2、.渠道二：城（郊）：新建路工程商B工程项目1、2、.渠道三：城区：替换工程工程商C工程项目1、2、.渠道四：大型终端用户： 工业园、开发区、厂矿区。工程商D工程项目1、2、.渠道.16第一章、工程市场规划与渠道拓展渠道工程商工程机会渠道一：城区新建路渠道二：城际（郊）新路渠道三：城区替换渠道四：大型厂区工程商一工程商二工程商三工程商四工程项目：1、2、3.工程项目：1、2、3.工程项目：1、2、3.工程项目：1、2、3.地级市:市场规划(图)171.2、区域市场的渠道拓展？第一章、工程市场规划与渠道拓展18（一）选择怎样的工程商1、有良好的涉及道路照明管理机构的社

9、会关系；2、有丰富的操作道路工程的经验与实力；3、有众多的工程案例；4、对LED有“狂热”的追求；5、经营理念超前。第一章、工程市场规划与渠道拓展19（二）工程商分类1、关系型工程商：政府关系为主，不懂工程实务操作；2、 专业型工程商：工程经验为主，上层政府关系为辅；3、项目工程商：有一定的政府关系，但不是很强。第一章、工程市场规划与渠道拓展20（三）怎样选择工程商1、细分市场的直管（主管）部门推荐（往往是部门的“小钱柜”；2、行业“公认”细分市场工程量最多的商家；3、从新近的工程个案“倒找”商家。4、细分市场其他材料供应商（如高速公路的钢材、电缆、沥青、电子设备供应商）。第一章、工程市场规划

10、与渠道拓展21（四）怎样说服工程商“加盟”1、利益驱动“巨额”的利润空间，价格透明度不高；2、行业先驱“先入为主”、“区域性行业专家”；3、机会牵引LED替换传统高压钠灯是“趋势”，提前练兵。4、渠道利益最大化丰满产品线、满足不同的客户需求；5、眼前利益已有工程个案需要工程商来承接。第一章、工程市场规划与渠道拓展22（五）为何要先“签定”工程商1、直接获取社会关系和工程项目少走弯路；2、有效“屏蔽”竞争品牌非我即他；3、利用商家资源做市场推广借力打力；4、有责任推广市场不服输心理。5、有实力的商家为“稀缺”资源，抢先绑定控制源头。第一章、工程市场规划与渠道拓展23第二章、工程项目的精耕细作纲要

11、：通常对工程项目的结论与依据对于工程“行”与“不行” 的态度对于工程商说“行”的项目对于工程商说“不行”的项目要过好每个“环节关”24（一）通常对工程项目的结论与依据1、结论：A、行；B、不行；C、不确定2、依据： “听经销商说”：关系很到位、对方已经答应.跟进了每个环节：认同产品、接受价格、落实资金、确定品种数量、供货时间。甲方、乙方从领导层到项目经理到工程技术人员“全认同”我们。第二章、工程项目的精耕细作25（二）对于工程“行”与“不行”1、只要竞争品牌还没有签订合同，我们仍然有机会绝不轻言放弃；2、只要我们还没有签订合同，对手仍然有机会绝不麻痹大意。 因此，对工程个案要思考、要跟进、要执

12、着！第二章、工程项目的精耕细作26（三）某一个环节的“忽略” 都可能使工程“前功尽碎”1、不要奢望每一个环节的人都说我们的好，但力求能够做到每一个环节的不说我们不好，一因此，要尽量与各环节的人和谐关系，让他们“认识勤上”、“认同勤上”到“不忍心、不违心”说勤上.2、有些环节说我们好，可能帮不上忙，但说我们“有问题”绝对能“干扰”领导，特别是领导想法“游离”的时候，给领导“不是我不认同、是下面的人工作不好做”的借口。第二章、工程项目的精耕细作27（四）对于工程商说“行”的项目 不要轻信、不要疏于跟进环节1、可能“不行”。工程商也许仅听关系人“一面之词”或仅跟进了几个环节（OK），还有许多环节没有

13、跟进（也许会不OK），或不知道跟进（不专业）。2、只有我们参与了每个环节，及时指出“不行”的环节，让商家及时“补救”，才有望“行”。否则，你也沉醉在工程商的“自我感觉良好”中，后果.3、及时指出工程商“不行”的工程项目，让他们避免“手头已经有这么多成功的项目”等待中标的梦想，继续“量变”，寻找新的机会。第二章、工程项目的精耕细作28（五）对于工程商说“不行”的项目 不要放弃、要分析每个环节1、LED是新产品，工程商有时“说不清楚”，影响领导或用户的信心，我们专业“一说清楚”，可以“激活”信心。2、LED是新产品，需要引导，工程商有时没有耐心，稍遇困难，容易放弃；我们帮“渡过难关”后，既获得项目

14、，又激活工程商信心。3、我们没有与工程商“同步”跟进各环节，工程商遇到问题时，我们才“补锅”将影响效果。第二章、工程项目的精耕细作29（六）要过好每个“环节关” 要做好充分准备“一次性通过” 1、要研究接触的人、做好“关注的事”，不打无准备之仗。2、充分利用工程商资源，尽量先“民间”沟通，获取内部信息，再做“官方”工作。3、注意“环节”的分级管理，总监/大区经理、经理、主任对应不同环节，一方面“对等”需要，一方面工程方对我们全面的评价。更重要的避免某环节“受阻”影响其他环节。第二章、工程项目的精耕细作30第三章 工程项目跟进环节分解 纲要： 获取信息，开始跟进(1)熟悉甲方、乙方负责人及相关情

15、况(2)甲方决定使用LED灯具(3)乙方综合实力强、愿意出资跟进项目(4) 甲方有意向使用勤上LED灯具(5)需要设计(6)甲方已认同勤上的设计(7) 确定投标时间（勤上技术指标列入标书(8）乙方确认（设计及施工方案）(9)竞争品牌（差异化及关系情况）.(10)已送样品（已认可样品) (11)基本认定使用勤上产品.(12) 接受勤上产品价格.(13)已落实项目资金.(14)参加投标中标.(15)确定供货时间.(16)施工验收.(17)收取货款.(18)31培训重点关于环节 有过程、才有结果； 忽略了一个环节，有可能“全盘皆输”； “环”指关联性，“节”指可控性，说明环节可以“事在人为”； 18

16、个环节，不是绝对的，只有多不会少，“半路常常会杀出程咬金”关于每个环节 为什么要重视这个环节 这个环节要做什么 怎样检验你做好了第三章 工程项目跟进环节分解321、获取信息，开始跟进甲乙方的主要负责人、主办人员 项目主管（领导：定灯具类型）？谁是项目主办（操作：品牌推荐）？“县官”、“现管”双管齐下项目基本情况 项目建设阶段、灯具投入计划、用灯数量、何时用灯竞争品牌 竞争品牌？依托项目内部关系？产品差异化？甲乙双方对其认同度？资金 项目预算以及资金来源：甲方有预算或乙方垫资综合分析：用LED照明可行性？用勤上LED可行性？充分挥甲方乙方负责人、设计部门的引导作用第三章 工程项目跟进环节分解33

17、2、熟悉甲方、乙方负责人及相关情况目前地位： 新调任还是直任（对项目、对团队的个人影响力决定“群攻”或是“单挑”）；技能倾向：技术型或是管理型；沟通倾向：倾述型或是倾听型； 兴趣爱好 对LED的了解程度与态度； 与竞争品牌的密切程度第三章 工程项目跟进环节分解343、引导甲方使用LED灯具可能一：甲方本有意使用LED；可能二：甲方领导对LED了解，改变高压钠灯方案；可能三：甲方对LED不了解，需通过引导使用LED：A：经济、社会效益：节能环保、超长寿命、舒适“光环境”B：附加值：智能、低碳、生态C：营运模式：不增加负担享受节能减排效益，以及上述ABD:主观效益：关键人的利益，情感驱动第三章 工

18、程项目跟进环节分解354、乙方综合实力强、愿意出资跟进项目甲方有意愿使用LED，但资金不足，引导乙方出资： 巨额利益驱动 “先入为主”的案例，对乙方后续影响 延续传统照明的“专家型”形象！ 持续的“工程项目”会主动找上门来！通过案例对LED增强信心，“尝试”心。第三章 工程项目跟进环节分解365、甲方有意向使用勤上LED灯具产品差异化：日产2000盏的量产能力：保证交期；十五万盏、近二千公里的工程实例：保证品质可靠性国标起草单位：国家权威机构认同；PICC的品质保障：全新的服务理念；品质保障-产品安全-人脉关系的安全-利益的安全领导放心用户安心!第三章 工程项目跟进环节分解376、甲方需要设计

19、了解客户需求： 经济型（经济效益）？形象型（社会效益：面子工程） 注重灯光效果？灯具造型的“新奇特”？两者兼得专业化的引导（尤其是景观亮化）： 经济与形象兼顾，并有亮点（为后续工程铺垫） 隐蔽处所用通用产品、引人注目处所用“个性化”产品。 忽悠就是生产力(注意设计包装：画外音、动漫) 选择最佳灯具达到最佳效果 效果体现 后续服务跟进第三章 工程项目跟进环节分解387、甲方认同勤上的设计引导理解设计方案（文化性大于经济性-起到导游的作用）注重领导的关注点（领导喜好就是合格标准）和谐就是硬道理（解决好众口难调问题）注意设计选型产品与公司可供货产品的满足度（是否非标）第三章 工程项目跟进环节分解39

20、8、确定投标时间（勤上技术指标列入标书）设定游戏规则，把勤上列为招标文件起草单位关键指标倾向勤上，如整灯光效、均匀度等招标投标时间间隔要短，让竞争对手措手不及商务分所占比重要低，技术分所占比重要高，设有效最低价格第三章 工程项目跟进环节分解409、乙方确认设计、施工方案施工安装便利性现场技术指导产品与招标文件的符合程度与供货商的紧密程度第三章 工程项目跟进环节分解4110、洞悉竞争品牌的差异化及关系情况产品差异化：甲方关注的焦点:价格？品质？售后？竞争品牌的符合度？ -关系差异化 -竞争品牌所依托的渠道、关键人，及其对竞争品牌的“张扬点”？其对我司产品的所谓“不足点”，通过“做工作”，不奢望说

21、“是”，但力求“不亏”。第三章 工程项目跟进环节分解4211、已送样品（已认可样品）一定要定制：既满足甲方的各项技术指标要求，又体现我司产品在行业内的技术领先性；一定要自测：并做好记录。准时送达：让甲方对后续批量供货有信心；不能提早送达，谨防竞争品牌抄袭技术后“完善自己”。重视送样后的跟进：必须保证品质的稳定可靠，并在检测部门安排“自己人”以得到好的数据； 引导甲乙方“欣赏”样品：进行视觉效果的现场引导第三章 工程项目跟进环节分解4312、基本认定使用勤上产品具体表现在： 对勤上产品视觉效果的认定、 对灯具造型的认定、 对配套服务的认定； 关注交期，关注品质承诺。 关注竞争品牌那些指标“领先性

22、”（如果有），并准备“说辞”应对。 及时维护关系，并趁机“拉拢”竞争品牌关系人，“变废为宝”第三章 工程项目跟进环节分解4413、接受勤上产品价格成本是品质的保证可用对比法，芯片对比、电源对比等。对比的合理性价格的对比不能仅仅参考功率，而必须结合替换高压钠灯同等功率、达到同一照明效果各自选用的LED灯具进行对比；如替换250W高压钠灯，要达到照明标准，我方用112灯，而竞争对手需要140灯，应该我司112灯价格与竞争品牌140灯对比，或112灯价格除以250与140灯价格除以250进行对比。第三章 工程项目跟进环节分解4514、落实项目资金可能一：甲方原本有预算、或引导增加预算；可能二：乙方愿意垫资，因利润驱动或个人利益驱动；可能三：甲乙方均无资金，由我司引入金融机构 卖方信贷 金融租赁