案例收集n3编写与筛选建议

1、【百度糯米“糯神”N3培训商家案例模板】百度糯米营销学院案例编写与筛选建议1.编写人：由各城市一星、二星讲师进行编写2.案例编写要求：时间：12个月内的真实案例类型：典型成功案例：通过销售的个人努力而成交的较大商家实例；典型疑难问题：销售已和KP 进行了1次以上的面谈，但尚未成交，需解决客户关键问题后才能签约的较大商家实例。（如商家明确只要百度糯米提供特别资源支持就签约的案例除外，如预付金额的审批等）3.案例的使用：所有星级讲师编写的案例，均用于 N3新人训“情景通关”中。4.案例筛选建议：当地热门细分品类“上次遗留问题”比较典型近期成功案例/近期正在进行疑难案例商家基本信息：用于通关前的商家

2、背景介绍情景通关1.面谈开始的切入点：2.如何询问商家/KP的需求以及需求可能是？3.商家的主要反对问题可能是？如何说服？拜访计划：通关要求:公司及个人信息2.互联网趋势和团购的商业价值3.第三方数据支持4.商家同行合作案例5.百糯促销活动其他针对商家案例的特色内容.面访前资料准备（sales kits）参考：介绍sales kits：准备的内容有哪些？为什么这样准备？（3分钟）2.模拟面谈：用准备的sales kits和评委进行模拟面谈，目标是激发商家兴趣，探寻商家需求，解决反对问题，争取合作（20分钟）案例序号： ；案例细分品类： 火锅 （销售卡）品牌信息：品牌已有 9 年，全国有 336

3、 家连锁店，分布于 全国各地，以二三线城市为主。本店为 旗舰 店（第一家店、旗舰店）；店铺信息：店面位于 市中心 商圈，周边以写字楼为主，店铺约有 500 平米，雅座 / 对，包间 5 个，大小桌共 80 个，座位共 300 个。服务员 10人。主营业务：品类是 火锅 ，上菜速度 快 ，口味 大众化 （独特、一般），人均消费价格 45 元 接待能力：午市客流：经常爆满排队/正常/冷清，午市翻台率50% ；夜市客流：经常爆满排队/正常/冷清，夜市翻台率 200% 。【翻台率 =（餐桌使用次数-总台位数）总台位数】 促销方式：会员卡 9 折/每日特价菜/他 / 。团购情况：与点评合作，团购月流水

4、90 万 ；套餐情况 92抵100元代金券 。KP信息：职位 店长 ，性别 男 年龄 30 。 上次遗留问题： 未能找到公司总部对接人 。商家基本信息：用于通关前的商家背景介绍商家详细信息：用于通关中，商家根据销售的询问，逐步透露出的信息。（由讲师根据案例实际情况完善，通关前注意对学员保密）：1.商家近期的经营策略是：2.商家/KP的需求是：3.商家的主要反对问题是：（最多3点）4.商家最终被说服的关键点是：案例序号： ；案例细分品类： 自助餐 （商家卡）情景通关品牌信息：品牌已有 7 年，全市有 5 家连锁店，分布于 3 个区。本店为 第一家 店（第一家店、旗舰店）；店铺信息：店面位于 极地

5、海洋世界 商圈，周边以景区为主店铺约有 1000 平米，雅座 8 对，包间 8 个，大小桌共 30 个，座位共 200 个。服务员 10人。主营业务：品类是 铁板烧 自助餐 ，上菜速度 慢 （快、慢），口味 独特 （独特、一般），人均消费价格 200元 接待能力：午市客流：经常爆满排队/正常/冷清，午市翻台率 30% ；夜市客流：经常爆满排队/正常/冷清，夜市翻台率 200% 。【翻台率 =（餐桌使用次数-总台位数）总台位数】 促销方式：会员卡 9 折/每日特价菜/其他 / 。团购情况：与点评合作，团购月流水 50 万 ；套餐情况 180元单人自助餐 。KP信息：职位 老板 ，性别 男 年龄 40 。 上次遗留问题： 不想团购份额占的太重 。“商家”任务：介绍背景（2分钟）：向学员和评委介绍本案例商家背景倾听资料准备（3分钟）：关注销售sales kits准备的内容有哪些？为什么这样准备？3.模拟面谈（20分钟）：根据案例中商家基本信息和详细信息，扮演商家与销售进行模拟面谈。面谈中关注销售如何利用sale