《商务沟通与谈判（慕课版）》-教学大纲

1、商务沟通与谈判（慕课版）教学大纲一课程信息课程名称：商务沟通与谈判课程类别：专业基础课课程性质：必修计划学时：47计划学分：4先修课程：无选用教材：商务沟通与谈判（慕课版），于斌李琰芬主编，2022年；人民邮电出版 社出版教材适用专业：经济类、管理类等相关专业课程负责人：二、课程简介在当今社会，沟通与谈判能力显得越来越重要。在商务场合，无论是职场中与上下级的 沟通，还是商务活动中人际交往、不同组织之间的业务往来，都需要沟通与谈判能力的支撑。本课程从初识商务沟通与谈判开始，系统地讲解了商务沟通的方式与技能、商务谈判心 理、商务谈判前的准备、商务谈判的过程与策略、商务谈判中的语言艺术、商务谈判不同

2、情 况的有效应对及商务谈判礼仪与文化差异等，帮助学生全方位掌握商务沟通与谈判的知识， 培养和提升学生的商务沟通与谈判能力。三、课程教学要求序号专业毕业要求课程教学要求关联程度1工程知识了解商务沟通和谈判的基础知识，熟悉商务沟通的方式， 掌握商务沟通的技能，能够分析商务谈判心理，了解商务 谈判前的准备、商务谈判的过程与策略，掌握商务谈判中 的语言艺术，能够灵活应对商务谈判中的不同情况，了解 商务谈判礼仪和文化差异H2问题分析与客户交流时客户反响不佳，或态度不好、或兴趣不高； 与客户谈判时处处被客户压制，难以占据上风：谈判最后 失败或中止。以上问题可能是商务沟通能力不够、沟通过 程中存在疏忽：或者

3、谈判技能欠缺，没有做好谈判前的准 备，缺乏谈判自信H3设计/开发解决方案提升商务沟通能力，遵守沟通礼仪和谈判礼仪，在谈判 前做好各项准备，了解谈判双方的文化差异，在谈判过 程中灵活应对处理僵局，在坚持原那么的基础上与对方达 成双赢H4研究5使用现代工具 、网络、智能手机、微信M6工程与社会熟练掌握商务沟通技巧和谈判技巧，有利于说服客户，提 升工作进度，加强与客户的合作，从整体上来看有利于整 个社会的经济合作有序进行，工作开展有序且稳步推进H7环境和可持续开展8职业规范形象良好、谈吐文雅，遵循商务礼仪，有良好的人际沟通 能力，与客户友好相处，掌握各种场合的沟通技巧，从而 展现良好的职业形象；具备

4、敏锐的洞察力、高超的处理异 议的能力；具备良好的逻辑思维能力H9个人和团队学生分组，根据不同角色练习在不同场合下的商务沟通和谈 判情景，然后组内讨论、总结商务沟通和谈判的技巧H10沟通模拟现实商务活动情境，开展模拟商务沟通与谈判活动， 找出缺乏并提出改进方法M11工程管理12终身学习不断学习，了解新生事物，提升使用新工具沟通的能力： 不断提升自己的LI语交际能力；不断提升自己的灵活应变 能力和逻辑思维能力H注：“课程教学要求”栏中内容为针对该课程适用专业的专业毕业要求与相关教学要求的具 体描述。“关联程度”栏中字母表示二者关联程度。关联程度按高关联、中关联、低关联三 档分别表示为“H” “M”

5、或L”。“课程教学要求”及“关联程度”中的空白栏表示该课程 与所对应的专业毕业要求条目不相关。四、课程教学内容单元名称主要内容重难点关键词学时教学方法1初识商务沟通与 谈判商务沟通基础商务谈判基础沟通内涵；沟通构成要素； 沟通目标；沟通过程：沟通 原那么：准确原那么：逐级原那么； 效果原那么；简洁原那么；理解 原那么；互动原那么：谈判内涵： 谈判构成要素；谈判主体； 谈判客体：谈判目标：谈判 背景；谈判特征；谈判类型； 谈判原那么；平等自愿：互利 共赢；老实守信；求同存异； 人事分开；遵规守法；灵活 性：时效性：谈判障碍：价 值评判4理论+ 实践2商务沟通的方式语言沟通非语言沟通面谈；准备：提

6、问；时长； 话题：情绪： 沟通； 目标；时间；时机；开场 白；特殊情况：网络沟通： 文字沟通；语音沟通；视 频沟通：声音特质沟通； 重音；语顿；语调；语速； 音量；身体语言沟通：外 在形象：肢体动作；面部 表情；外在环境语言沟通； 空间距离；时间语言4理论+ 实践3商务沟通的技能有效沟通有效倾听不同场景下的沟通双向沟通；对下负责：对上 负责；理性沟通；控制情绪； 语言暴力；适时暂停：主动 抱歉：换位沟通；好奇心； 宽容;尊重;体谅；倾听; 真相；情绪变化：需求；矛 盾；状态；反响；面试沟通； 自我介绍；应答：提问：组 织内沟通；书面汇报；口头 汇报；面对面推销沟通；客 户需求：利益点；消除顾虑

7、； 直播营销沟通7理论+ 实践4商务谈判心理初识商务谈判心理心理因素与商务谈判商务谈判中的心理 挫折内隐性：相对稳定性：个体 差异性：表现形式；投射： 移置；掩饰：攻击：同一化； 生理需要；安全需要；社交 需要；尊重需要：自我实现 需要；谈判动机；攻击性行 为；消极情绪；自我否认； 防范措施：心理暗示：转移 情绪；保持理智；冷静克制； 宣泄情绪4理论+ 实践5商务谈判前的准备商务谈判的可行性 研究准备商务谈判信息组建商务谈判团队制订商务谈判计划模拟谈判谈判环境分析：谈判对手分 析；自我分析；收集信息： 整理信息；素质要求；思想 意识；心理素质；知识储藏； 谈判能力；团队规模：团队 组成；团队分

8、工；谈判目标： 谈判议程；时间安排：地点 安排；议题安排：应对方案： 模拟谈判；假设条件；全景 模拟法：讨论会模拟法：列 表模拟法5理论+ 实践五、考核要求及成绩评定6商务谈判的过程 与策略商务谈判开局阶段商务谈判报价阶段商务谈判磋商阶段商务谈判僵局阶段商务谈判终结阶段谈判气氛：谈判议程；一致 式；保存式；坦诚式；慎重 式：进攻式：以逸待劳；先 声夺人；以静制动；投石问 路；报价原那么：报价解释； 报价顺序；报价方式；报价 策略；讨价；还价；让步； 处理僵局；利用僵局：制造 僵局；终结时机；终结方式； 促成缔约：签订合同9理论+ 实践7商务谈判中的语 言艺术解析商务谈判语言商务谈判中的问答 与

9、拒绝商务谈判中的说服商务谈判中的身体 语言专业语言；外交语言；军事 语言；文学语言；客观性； 规范性；针对性；逻辑性； 提问；应答；拒绝：问题法； 借口法；补偿法；条件法； 幽默法；有效说服；迂回突 进：比较说明：坦诚分析： 面部表情；肢体动作；空间 距离；姿势：注意力：视线 交流5理论+ 实践8商务谈判中不同 情况的有效应对应对敌意性商务谈判不同境况下的谈判 策略敲诈式谈判；摸清底牌；非 谈判解决途径：保证协议； 不合作式谈判；感化；改良； 制造僵局;出其不意;搅和； 诡计式谈判：优势定位；不 开先例；价格信息；红白脸； 最后期限：吹毛求疵：拖延 问旋；以柔克刚；难得糊涂； 权力有限；投石问

10、路：欲擒 故纵；浑水摸鱼；情感转移； 沉默寡言；以硬碰硬；激将； 调侃5理论+ 实践9商务谈判礼仪与文化差异商务谈判礼仪商务谈判中的文化差异谈判礼仪；仪容：着装：迎 送来宾；会面礼仪；介绍； 问候；称呼；握手；递接名 片：座次安排礼仪：双边谈 判；多边谈判；文化差异： 风俗习惯：时间观念：人际 关系；交流方式；思维方式； 肢体语言：谈判风格4理论+ 实践序号成绩类别考核方式考核要求权重(%)备注1期末成绩期末考试大作业50百分制，60分为及格2平时成绩实战训练12次40优、良、中、及格、不及格3平时表现出勤情况10两次未参加课程那么无法获得学分注：此表中内容为该课程的全部考核方式及其相关信息。

11、六、学生学习建议(-)学习方法建议.在课堂教学中，教师要模拟现实商务活动情境，以商务沟通方法为基础，以商务沟 通和谈判技巧为核心，组织开展模拟活动，“学、做、行” 一体化，进行商务沟通与谈判的 系统化训练，重点培养学生的沟通与谈判能力。.通过案例式教学、讨论式教学、提问式教学、多煤体式教学等多种教学方法与手 段，采用师生互动交流与主动探究的学习方式，变“被动学习”为“主动学习”，使学生 快速掌握商务沟通与谈判技巧，不断提高其沟通与谈判水平，以适应未来步入职场的需要。(-)学生课外阅读参考资料沟通的方法，作者脱不花，2021年；新星出版社出版。沃顿商学院最受欢迎的谈判课，作者斯图尔特戴蒙德(Stuarl Diamond), 2018 年；中信出版社出版。七、课程改革与建设本课程紧跟时代开展，对商务沟通与谈判进行了深度诠释，帮助学生全面提升沟通与谈 判水平。本课程注重学生职业素质和个人形象的培养，强调学、做、行一体化，每个专题都 针对知识点配合名师点拨、即时演练和实践与应用，让读者在学中做、在做中学。此外，本