采购谈判现状

1、采购谈判现状每一个采购与商务人士都渴望在双方的谈判过程中稳打稳进、 有条不紊按最有利于自己的步骤与节拍推进， 实现自己利益最大化的结果。下面整理了采购谈判现状，供你阅读参考。采购谈判现状篇1谈判，不是一场生死较量，也不是去追求根本不存在的 5/5 双赢局面，因为谈判过程中，永远都有信息不对称的情况存在。供求双方总会设法为自己的公司争取最好的条件， 然后让对方也有一定的余地。 因此， 最终达成的谈判结果， 有可能是 5/5， 也很可能是6/4、 7/3、8/2、甚至是9/1 。那么，采购人员如何进行和赢得一场谈判?从天时、地利、人和的原则出发，下面是几个方法和建议谈判前做好充分的准备，不打无准备

2、之仗谈判前， 采购人员必须了解所采购产品的基础知识、 市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及充分了解供应商的基础数据，如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。对产品的深入了解，对对方信息的准确掌握， 用事实说话， 以数据和分析支持以及专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。同时，要把各种谈判条件按照优先顺序列出，在谈判时随时参考，不遗不漏。控制情绪，不要轻易表露态度在谈判中， 双方的期待值会决定最终的交易条件， 无论遇到多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。对供应商第一次提出的条件， 有礼貌的拒绝或持以反对意见，从而使

3、对方产生心理负担，降低谈判 标准和期望。但是，一定要避免谈判破裂，不要草率决定。采购人员 不应该让谈判完全破裂，要成为一个好的倾听者，同事也要站在对方 的立场上说话。很多人误认为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但 事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。尽可能进行主场谈判，占据地利优势在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈 判的优势地位。在国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥的淋漓尽 致。因为在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时 得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和

4、旅行 的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率，而且，对于几百 几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、 精神造成的影响。确保谈判有效性，只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，采购人员接触的对象 可能有：业务代表、业务员各级主管、经理、副总经理、总经理甚至 董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员 应尽量避免与无权决定事物的人谈判， 以免浪费自己的时间，同时也 可避免事先将本企业的立场透漏给对方。 同时，不要单独与一群人谈 判，在谈判中，人数与级别与对方应该大致相同以退为进，集中突出自身优势如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的

5、兴趣， 如年采购额不及对方一个月销售额的零头， 或是供应商是某一领域的绝对专家和领导者，那么采购就需要告诉对方采购方目前及未来的发展及目标，让供应商产生兴趣。要不断强化采购额、市场占有率、预期市场增长率等信息，尽可能达成双方都能满意的预期。采购谈判现状篇2然在利益边界划分和博弈中， 很多采购和商务谈判人士总感觉对方咄咄逼人， 纵观双方筹码优劣评估， 总觉对方仿佛千军万马倾泻而下， 不可抵挡。 于是， 很多采购与商务职业人不约而同的想一个问题：谈判制胜，改变现状，何如 ?孙子形：故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。 没错，用兵之道在于量敌论将方为上策

6、。一个成功的谈判也是如此。需要根据行业情况、竞争关系、 谈判双方的利益点等等权利利弊， 纵观全局方可作出双方都可以接受的平衡点。 策略准备是成功的一半， 因此制定谈判策略成为一个良好谈判的基础。部行业竞争分析。 任何行业都有一个生态圈， 对生态圈发展趋势研判分析至关重要，借用波特五力模型，分析行业的经济、技术、政策发展。 必要时收集对方同行的竞争对手名称和竞争状态。 在谈判中适时亮相能取得意想不到的效果。2、内部SWOT二维分析。SWOT分析法用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、 机会和威胁，从而将公司的采购商务目标与公司内部资源、对方环境有机地结合起来的，通过发挥优势、避免劣势、挖掘机会、

7、杜绝威胁，制定相应的战术性策略。3、公司商务目标分析。任何谈判都是为了公司目标利益，因此分析公司的商务目标成为采购或商务谈判的重点。 一个企业商务目标可以建立二维四象限的方式来分析， 关系维度和结果利益维度。 在四个象限里面分别建立四种谈判框架策略，双赢 DB策略、让步策略、竞争策略和回避策略， 再结合相互妥协策略的中间迂回， 一共可以建立 5 大谈判系统策略与框架。4、对方组织分析与谈判代表分析。这个分析是我们商务谈判策略制定中最容易忽视的一个环境。 组织分析主要是对接拍板人， 谈判代表分析主要是建立谈判空间的人际良好互动。 在政策的谈判中， 人员因分工可以分为首席谈判代表、白脸、黑脸、强硬派、清道夫等，当然考虑到人员限制也可以角色的多样性和重合性： 如首席代表跟白脸同为一人，黑脸和强硬派一人，但无论对方代表如何分工，我方人员都应该保持足够的冷静，把握谈判目标。1、议题策略。WHAT即谈什么？2、时间策略。 WHEN 即先谈什么 ?3、关系策略。 WHO 即夸张式还是应导向 ？4、结果策略。 HOW 目标有多在乎？5、让步策略。 W