房地产营销部年终总结

1、2013-2014 年度工作总结及工作计划*营销部201312-25（一)2013 年度工作总结及项目具体情况分析1。年终总结2013 12 20 日销售情况统计及分析来电及来访客户分析2）销售套数统计（二）2013 年度项目不足与问题分析（三）2014 年度工作计划及调整建议（四)个人心态(一)2013营销部年度工作总结及项目具体情况分析2013 年对于来说是意义重大, 对于我个人也是成长的一年。在这三百多个日子里，在公司全体员工的共同努力下，我们同心同德、携手奋进，项目进展飞快.2013 我们经历了以下大事件.一、寻有力支持，确定合作单位。为了能够强强联合，建立从内至外具备实力的攻坚团队，

2、四月、五月完成了营销代理服务公司及推广服务公司的招标。确定了（),VI 及整盘营销计划。二、临时接待中心开放。五月下旬，临时接待中心的筹备提上了议程并且立刻实施。经由各领导及同事的配合，我们的临时接待中心如火如荼的加紧建设，并如期投入使用，中间的曲折虽然很多，但我们仍旧克服了一系列6 20 力.,我们临时接待中心自然来访客户络绎不绝，项.三、确定推广渠道、准备销售物料。*2013,为此,利用一LED、短信等多种宣传渠道，涵盖了平面、立体、短频快等多种类型的推广方式，并制定了详细全面的推广排期。四、项目起势，7 20 日VIP 认筹启动.7 10 11 20 天的外展点项目宣传及公益送清凉，炎炎

3、夏日为全城环卫工人、交警、市民送出清凉，送出关怀，为项目的推广和公司的.7 20 ,当天仅一小时，成功认筹30 媒体、同行均对项目的产品及亮相表示高度的认可。五、蓄客情况良好，开盘前冲刺，营销中心开放.7 20 9 170 9 两次大型活动。9 20 500 ,但,效果.9 30 1700 VIP 200 多人，各主流媒体均已到场。现场氛围大气、喜庆，及VIP 客户打下了坚实的购买基础，及很好的对所有媒体展示了公司的形象、实力、及高竞争力产品。六、首期盛大开盘10 9 ,现场到访客户近组，现场聚集了500 ,.七、销售进入强销期，市场转冷56 ,10 ,项目38800-58800 ,10 91

4、 11 结束后，市场迅速转冷，上门量明显下降。八、十二月份实行低首付,销售代理商工作基本趋于应付11 12 1 套,12 1 102 套,12 12 ,但成交效果不佳。代理商员工心态有些变化，策划线工作很难推动。20131220来访客户分析（区域成交比例分析）株洲市区,截至 201312-20 1199 201306.202013.12。20 株洲市区客户来访区域客户数量成交套数成交总量的成交比例天元区7185147石峰区2392320芦淞区10854。6荷塘区6076。5云龙示范区210。9株洲五县3698。3%长沙、湘潭754。6%省内其余地区510.9外地2454。6总计11991081

5、.通过来访客户成交分析可以看出一二栋成交客户主要来源于天元区（务员48,20，）。2.2014 拦截起了很大作用,并且客户消化很大，因此在明年宣传计划中可以考虑加强对北区及五县的推广力度.来电客户分析截至 20131220 共接到客户有效来电 518 组左右，客户主要认知途径见下表:来电途径来电数量成交来电量形象拦截162公交车身、站牌5报纸34电台广播短信55网络LED户外108行销 DM 单页184外展点15CALL 客30房交会15总计518备注:此数据不是完全精细，但由此可以看出项目目前主要的有效推广为线下DM 拦截。2014.,可能发布的广告内容有较大关系，以形象为主，对客户吸引不大

6、。目录楼栋1目录楼栋12#一栋3#41#2#二栋34#33可销售套数31313232333333实际销售套数16161428102420实际合同签订套数1416122182110剩余套数15151842393133总计258总计2581109314812 426%36。.,在区域竞争无优势，因此价格可作适当调整。(二)项目营销工作不足与问题分析。执行力低项目营销的竞争就是人员的竞争，团队的竞争.只有各岗位分工明确、各执其职、团结一心，团队才能高效运转,但,20 多人，但责任不够明另公司内部建议尽量简化流程，分工明确，营销事务一人负责制。调整方向：制定各岗位职责，分工明确,责任追究到人.公司内部

7、流程简化。任务不明确,一线不重视根据项目推盘节点，每月根据房源情况、市场行情等，公司严格制定销售任务，层层下达与全体营销人员的待遇、工资挂钩。完成予以奖励,未完成予以相应的处罚。并每月分析未完成的原因。代理公司:考虑每月下达任务至代理公司区域负责人，采取跳点模式，及未完成予以扣款相应比例.基本工作不扎实，销售一线未发挥最大作用,.1、销售一线队伍加强,专业能力、积极性及给予置业顾问压力各方面都需要突破。2、体验式营销，硬件、软件全面提高,广场、售楼部内完成包装布置，提高一线接待、及物业接待服务。3、客户拓展渠道发挥最大作用,加强行销、外展点的管理。销售代理公司管理存在根本问题世联公司专长以策划

8、为主,销售线相对薄弱，过多的想以策划解决销售问题,显然在株洲市场及锦绣华都项目的实际.,出现了问题都是相互推脱。这样的队伍不可能做出好成绩。（三、2014 年工作大体计划及调整建议2013 2 140 35.6.7 512 652 套,2014 13 2013 年， ,2014 年我们必然要面对更残酷的市场。一、团队是关键专业队伍面对 2014 年的任务和竞争，目前公司内部营销部相对薄弱，建议公司做两手准备。1、 寻求专业的代理公司。世联目前对项目销售的推进，基本起不到作用了，公司尽快做好代理公司退场准备，目前株洲市场抛开中原、世联还有很多专业的代理公司,如深圳的瑞丰、协兴，本土的深蓝等.建议

9、对代理公司进行详细的摸底，统一竞标。最好在年前能确定合作单位。2、 公司内部销售队伍培养。,.二、时刻掌握竞争对手信息，加快调整赢得市场。,销售方案、价格都要详细调查竞争对手后进行制定。要想跑在别人前面，我们就需要花更多的时间和精力去探讨研究，并快速执行，发现了问题整个团队一起努力及时调整，客户选择购买时主要比较地段、价格、产品、服务四个方面。合理的定价、贴心的服务、主流的产品必定能在市场赢得主导地位。三、2014 上半年度工作计划排期1、同策划一起制定 2014 年营销方案，确定年度销售任务，年度销售节点、回款节点.2、13 年媒体推广总结及 2014 年大体推广方向和媒体选择。3、营销费用管理体系，确定年度营销费用，分解至月度营销费用,每月销售和财务一起出营销费用报表。4 ,.5、区域的竞争已趋于白热化，线下渠道尤为重要。(行销、外展点发挥效果）目前两个外展点一共带客上门不足十批，管理存在很大问题。行销分两条线，自组队伍及行销公司 PK，置业顾问固定分组带队，拓客产生的业绩归带队置业顾问所有.四、个人心态2013 3 .进入公司前我是一名案场销售经理,兢兢业业，所有事物把公司的利益放在第一位。临时售楼部开放及大的活动节点我可以不休息,主动加班到凌晨,为了就是自己对自己工作的负责，项目首存在很多漏洞，销售情况很不理