目标市场与标准销售模式课件

1、协达营销培训目标市场与标准销售模式协达营销培训目标市场与标准销售模式目标市场示意图能源业制造业商贸业服务业高科技行政事业员工门户供应商门户协同商务项目管理智能决策知识管理客户门户工作流WFM 公用门户OA综合应用电子商务应用电子政务应用目标市场示意图能制商服高行员工门户供应商门户协同商务项目管理目标市场阐述行业市场应用市场产品市场适用的行业主要包括：能源业：各类电力、供水、矿产、石油、采掘、冶炼等企业组织制造业：各类化工、机械、服装、医药、电子、五金等生产企业组织商贸业：各类批发、零售、贸易等商业企业组织服务业：金融、证券、电信、交通、各类事务所、酒店、咨询等企业组织高科技业：网络、计算机、电

2、子商务、生命科学等企业组织行政事业：党政机关、医疗、教育、科研院所等社团组织综合应用方案包括：网络办公（办公自动化OA）、电子商务、电子政务专项应用方案主要包括：工作流管理、知识管理、邮件通讯管理、电子公文、档案管理、会议管理、资产管理、信息门户、应用集成、项目管理、网上财务报销版本策略:第三代产品(版本号为:3.X)，适用于流程相对简单的单位应用，实施工作量小。第四代产品(版本号为:4.X)，适用于流程相对复杂的单位应用，并且增强了统计分析的功能，实施工作量相对偏大。目标市场阐述行业市场应用市场产品市场适用的行业主要包括： 目标市场及销售人员责任区域说明目标市场销售人员责任区域销售人员责任区

3、域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域业务区域建议是按地理位置，也可以是按行业、应用、产品划分 目标市场及销售人员责任区域说明目标市场销售人员销售人员销售銷售人員責任區域目标市场市场及客户分级方式说明名单交换客户停业补充名单有效有效客户数据库补充名单失败补充名单开发新客户交出名单銷售人員目标市场市场及客户分级方式说明名单交换客户停业补充名DCBA成交或失败预计成交名单客户关系维护目标市场目标市场与客户分级方式说明销售流程DCBA成交或失败客户关系维护目标市场目标市场与客户分级方式挖掘AB类客户的主要思路挖掘AB类客户的主要思路D类客户关系维护方式1、

4、广告宣传 地方报纸、地方网站、邮件群发、论坛发帖（发新闻帖、马夹、参与话题）、软件门店发传单、IT卖场发传单 广告重在广（广泛传播），贵在告（告知价值或挑起话题）2、参与IT相关会议 一切有IT相关的会议，都是我们维护客户的好地方 以下IT产品会议可以参加：管理软件（ERP、HR、CRM）、工具软件(VPN、杀毒)3、参与管理相关会议 协同软件将渗透每一个管理部门，一切与管理相关的会议都有商机，但高层论坛成效会更好D类客户定义：目标市场内，尚无明确需求的潜在客户。D类客户关系维护方式1、广告宣传D类客户定义：目标市场内，尚C类客户关系维护方式1、电子期刊 成本最低的客户关系维护方式，以阐述产品

5、应用价值和品牌推广为主2、展示或演讨会 面对这类客户最为有效的维护方式，最容易挖掘A、B级客户 方式：产品展、方案展、管理演讨会、案例分析会3、免费咨询 以免费的方式，出具协同软件需求咨询和应用建议4、免费体验或试用 以免费体验甚至是试用的方式，激发客户需求C类客户定义：目标市场内，购买时间在6个月以上的潜在客户C类客户关系维护方式1、电子期刊C类客户定义：目标市场内，购B类客户关系维护的方式B类客户定义：需求已经产生，购买周期4-6个月的潜在客户1、产品促销 促销条件包括单位优惠和个人优惠两种。单位优惠：打折、送模块、送服务、送其他单位消费品。个人优惠：送个人消费品、外地旅游。采购者在单位的

6、职务越高，趋向于单位优惠方式；采购者在单位职务越低，趋向于个人优惠方式。也可考虑组合方式。 促销目的：向A类客户推进 2、重点会议 如：在高档渡假村开会，这类会议形式重于内容、娱乐重于业务3、C类客户的维护方式 电子期刊、展示或演讨会、免费咨询、免费体验或试用（此阶段慎用）B类客户关系维护的方式B类客户定义：需求已经产生，购买周期4 A类客户销 售 流 程取得潜在客户名单初访交流有针对性的系统演示正式书面报价商务谈判签约OKNONO*NO*NONO*NO*NO* 须经主管同意NO 表示禁止OK 表示允许A类客户定义：需求已经明确，购买周期3个月之内的潜在客户 A类客户销 售 流 程取得潜在客户

7、名单初访交流有针对性的系. 打电话 . 建立客户个人资料库(主管,IT人,CIO ). 送礼物 . 行业别新签约报导. 寄新知 . 新客户产品上市/促销等信息传递. 亲自拜访 给潜在客户. 开课程 . 针对介绍潜在客户提供奖励. 年节贺卡 . 借助客户的第三者推荐. 办活动 . 提供行业别市场信息给潜在客户. 客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告. 公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户. 销售人员动态报导 . 介绍顾问,ISO,网络公司的潜在客户. 解决客户问题 . 因特网上服务客户 (如:人力中介) 客户关系维护的更多做法. 打电话 . 言之有物 . MAN : MONEY 金钱. 掌握

8、时机 AUTHORITY权威. 利用工具 NEED需求. 角到痛处 , 搔到痒处 . 戴高乐. 诚于中 , 形于外 . 缠. 吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体语言. 动以情 , 诱以利 . 投其所好. 一勤天下无难事 . 结党营私(变成自家人). 精诚所至 , 金石为开 . 拉、拍、拖 . 无需求时不急于推销 . 适当的客户分级客户关系维护的技巧. 言之有物 . 工 作 项 目 工作量 所花时间 跑 A 级客户 8 家 10 天 B 级客户关系维护 12 家 4 天 C 级客户关系维护 24 家 4 天 开发AB级新客户 4 家 2 天销售人员工作时间的分配(每个月)工 作 项 目 工作量 所

9、 数据库营销模式有别于原材料零件长期稳定的交易关系 ;有别于消费用品的短暂,变化性快的交易关系与此相关的其它销售方式有项目式销售(Project Selling)解决方案式销售(Solution Selling)体验式销售(Experience Selling)协达软件推行的销售方式是数据库式销售 数据库营销模式有别于原材料零件长期稳定的交数据库营销的含义: 收集客户数据库资料，对潜在客户进行多层次、多方式的营销推广。维护好CD类客户，挖掘出AB类客户，以标准的方法和流程跟踪好A类客户，是数据库营销的重点。 进行数据库营销的目的，主要通过统一销售模式，以便合理配置资源、快捷提供支持、完善知识库

10、、优化销售过程。数据库营销的含义: 收集客户数据库资料，对潜在客户进行附：相关营销工具协同软件与新经济时代的管理信息化.ppt 用于IT相关会议中协同管理 提升企业执行力.ppt 用于高层管理相关会议中协同管理 达成高效.ppt 用于中层管理相关会议中电话营销.ppt 用于电话营销人员培训电话营销指导手册.doc 用于电话营销人员的日常工作指导附：相关营销工具协同软件与新经济时代的管理信息化.ppt客户需求规律收集 沟通分析整理 补充需求分析会议 访谈填“调查表”书面 资料分析工具价值 分析技术 分析能力 分析（基础、人、财）需求业务需求业务需求业务客户需求规律收集 沟通分析整理需求分析会议填

11、“调查表”书面分销售中关键的几个原则赵本山卖拐销售中关键的几个原则赵本山卖拐销售中关键的几个原则从卖打孔机的故事，销售中的关键原则之一：以客户需求为出发点。 1）以客户视角出发 2）直观，展示结果而不是描述过程 3）不要忽视个人需求，了解马斯洛的5个需求层次（生理、安全、社交、尊重、成就）销售中关键的几个原则从卖打孔机的故事，销售中的关键原则之一：销售中关键的几个原则独特卖点 1）首先是差异，没有差异就没有竞争力 百事 可口可乐的差异化寻找 2）其次是卖点，即差异对于客户的价值，再完美的特点如果没有找到应用价值就是缺点，再残缺的特点如果找到应用价值就是优点！销售中关键的几个原则独特卖点销售中关

12、键的几个原则销售要抓住客户心理销售中关键的几个原则销售要抓住客户心理Phase I Phase II Phase IIINeedsLevel ofConcernTime从客户心理谈：建立选型标准Risk风险需求Solution方案或产品关注度时间Cost费用你所需要的正是我能给予的上策：改变需求，以适合产品中策：找到产品适合需求之处下策：列举一堆他不需要的特点失败：他的需求正是对手的特点Phase I Phase II PhasPhase I Phase II Phase IIILevel ofConcernTime从客户心理谈：抢单和守单技巧关注度时间Risk风险需求Solution方案或产

13、品Cost费用Needs选择我是成功的选择他是失败的常用抢单策略:1、找到对手失败案例，并给确切证据2、找到对手产品的不足，并告诉对方不足会导致失败3、对手公司的资本、人才等方面的动荡4、找到决策者上司，告诉他你的质量、服务都好，而且价格较对手便宜注意：事实、诚恳、用别人的嘴Phase I Phase II Phas协达软件演示技巧1、展示优点，全面概述软件 客户往往关注点，你要先讲面2、挖掘及创造出对客户有价值的协达独特点 客户往往关注别人的优点你能不能实现，你要讲出别人不能实现的自身优点3、找到：自己优点客户必须、别人优点客户无用 水更贵还是金子更贵？拖拉机好还是宝马好？ 不同的立场和环境，对同一事物有不