国开《推销策略与艺术》形考2答案

1、第 第7页2答案一、判断题（每小题 2 分，共计 50 分）接近客户的方式主要有电话、直接拜访、电子邮件、微信等。约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理距离）在你向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺点只字不提。鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。在推销洽谈中，采用探索性提问，一般不会引起对方的反感。客户提出异议表明他对产品没有兴趣。对客户提出的明显站不住脚的异议，推销人员可以暂时保持沉默。方法。推销人员在洽谈说服过程中一定要做

2、到先易后难，循序渐进。组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。在约见对象不具体、不明确的情况下，采用委托约见的方式比较可靠。运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。信息。成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。当客户听完推销人员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。次要重点促成法的优点之一就是可以减轻客户成交的心理压力。实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易

3、越有益。户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。销。（）二、单选题（425026.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是。选择一项：a. 自我介绍法b. 产品开路法b. 产品开路法c. 利益接近法d. 他人介绍法采用的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。选择一项：强迫选择促成法建议促成法c. 积极假设促成法c. 积极假设促成法a. 准备备品配件d. 特 别 优 惠 促 成 法28.（A）不是接近客户前准备工作的内容。选择一项：a. 准备备品配件做好心理准备掌握必要的信息明确主题选择一项：希望获得谈判的主动权客户认识不到对推销产品的需求，因而表示拒绝c.c. 客户确实不存在对推销产品的需求d

4、. 客户意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口（C）选择一项：需求异议价格异议c. 货源异议c. 货源异议d. 产品异议选择一项：约见顾客接近顾客准备c. 推销洽谈c. 推销洽谈d. 正式接近顾客选择一项：使用好奇接近法不可过分卖弄技艺b. 推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意b. 推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意c. 这种方法是在掌握人们的心理的规律的基础上，采用了有效的措施d. 推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效33.下列哪个不是推销洽谈的基本原则（B）选择一项：a.

5、诚信原则b. 非参与性原则b. 非参与性原则c. 客户导向的原则d. 鼓动性原则直接否定法的优点是选择一项：可以使客户达到一定程度的心理平衡不伤客户自尊，客户比较容易接受有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛d.d. 有利于消除客户疑虑，增强购买信心选择一项：客户问：“这种材料是否经久耐用？客户问“产品多快能运来？”c.c. 客户表情冷漠，双手紧握d. 顾客再次查看产品样品和说明书方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。这种方法称为。选择一项：积极假设促成法特别优惠促成法建议促成法d. 询问与停顿促成法d. 询问与停顿促成法“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今

6、天，价格就会上涨如果需要购买的话，必须马上做决定了。”这位推销人员使用的成交方法是。选择一项：建议促成法特别优惠促成法试用促成法d. 最后机会促成法d. 最后机会促成法。选择一项：建议促成法b. 试用促成法b. 试用促成法c. 特别优惠促成法d. 最后机会促成法。选择一项：建议促成法特别优惠促成法最后机会促成法d. 试用促成法d. 试用促成法选择一项：找出客户异议的真实根源可以得到更多的反馈信息c. 有利于创造和谐的谈话气氛c. 有利于创造和谐的谈话气氛d. 可以使推销人员处于主动地位选择一项：a. 迂回否定法a. 迂回否定法优点补偿法直接否定法转化处理法选择一项：次要重点促成法特别优惠促成法

7、c. 多种接受方案促成法c. 多种接受方案促成法d. 附带条件促成法功能、式样等，在运用FAB。选择一项：产品优势会给客户带来的利益产品特性的优势c. 产品的特性c. 产品的特性d. 产品的优势选择一项：探索性提问b. 选择式提问b. 选择式提问c. 求索性提问d. 借入性提问选择一项：配有雪地轮胎b. 在冰雪路面上行驶不会打滑b. 在冰雪路面上行驶不会打滑c. 配有 12 缸的发动机d. 配有真皮座椅选择一项：快捷便利成本低廉c. 表达内容广泛c. 表达内容广泛d. 与潜在客户直接对话选择一项：和客户约定见面方式b. 和客户讨论产品的价格b. 和客户讨论产品的价格c. 约定见面时间d. 和客户约定见面地点选择一项：客户对推销人员推销的产品不熟悉客户想从推销人员那里了解更多产品的信息推销人员应做好客户的顾问工作