无偿献血者流失行为影响机制研究

1、PAGE 6 -无偿献血者流失行为影响机制研究杨梅【摘要】无偿献血者的丧失行为显然是一个复杂的过程，与顾客的丧失行为不同，并将受到许多独特因素的影响，如采供血机构采取的激励措施、献血者的口传、感知到的风险等。这些因素将在不同程度上影响献血者保留率（今后献血周期中继续献血的可能性）变化轨迹，然后影响无偿献血者保留率的准确计算。但是，现有的研究没有将这些影响因素纳入一个分析框架来研究不同因素对无偿献血者失血行为的影响程度和机制。【关键词】无偿献血者;流失行为;影响机制;保持率从系统动力学角度系统研究无偿献血者流失行为的各种影响，研究无偿献血者留存率的演变路径和规律。首先，基于系数的研究方法定量描述

2、了留存率效应的影响程度给出了无偿献血者流失行为的感知风险效应和口传效应。其次给出了无偿献血者留存率和留存期计算模型，并进行了实证分析。一、无偿献血者保留率的计算模型无偿献血者的留存率受激励的留存效应、感知风险效应和口碑传播效应的综合影响，这些效应都需要量化衡量。因此，不同效果对无偿献血者留存率的影响。确定三种效应对无偿献血者留存率的影响系数。（1）激励的保留效应系数虽然无偿献血具有公益属性，但人们在面对采供血机构给予的激励时，也会表现出理性的一面，即会衡量个人的付出回报比。无偿献血者受到采供血机构鼓励后，其维持意愿的增加与采供血机构给予的激励的大小和无偿献血者所做贡献的价值可以用献血量来衡量。

3、换句话说，同样大小的激励尺度，对不同价值观的无偿献血者有不同的挽留效果。献血者的价值越高，激励的保留效果越小。结合无偿献血者的特点，参考其他领域对客户流失行为的研究，无偿献血者激励的留存效应系数计算公式如下：其中，（ik）为K周期中献血者I的激励保留效应系数;代表献血者I获得的激励的保留效应的最大值，可以通过对无偿献血者的调查来估计;Ci代表无偿献血者能够感知的激励尺度，用采供血机构的激励成本来衡量;V（ik）表示第k个献血周期中无偿献血者I所作贡献的价值，以献血价值衡量;Ai是激励效应的修正系数，其值与无偿献血者的贡献和其他社会因素对无偿献血的影响有关，可以通过专家分析来估算。（2）感知风险

4、效应系数。感知风险测量是最早的，他认为感知风险的大小是由损失的不确定性和结果的危害性决定的，此后成为感知风险研究的主流模型。在研究消费者感知风险时，提出了一种感知风险的度量模型，即将感知风险在各个维度上的发生概率乘以严重度，然后相加。基于上述研究，结合无偿献血者的特点，无偿献血者感知风险效应系数的计算公式如下：其中，i为献血者I的感知风险效应系数;Pj代表无偿献血者J型感知风险的可能性，Lj代表无偿献血者J型感知风险的严重程度，其值可以通过调查获得。n代表感知风险类别，可分为以下几类：传染病、贫血、浪费时间和精力、疼痛。（3）口碑传播效果系数。当献血者对献血体验满意时，一般会对无偿献血进行正面

5、的口碑传播。在正面口碑的传播过程中，不仅影响了口碑信息接受者的献血意愿，而且由于正面口碑的传递，使公众了解了自己的献血行为，进而使自己获得了尊重、认同、自我价值的实现等积极情感因素的影响，增加了献血意愿。当无偿献血者对采供血机构的服务态度不满或献血后身体不适等献血体验不佳时，他们可能会传播一些关于献血的负面口碑，这不仅会削弱口碑信息接收者的献血意愿，还会因其负面情绪的不断渲染而降低其继续献血的意愿，而人们发泄负面情绪的意愿往往强于正面情绪。二、无偿献血者保留期的计算模型无偿献血者留存期是指无偿献血者留存率演变到留存阈值以下的总周期数。因此，可以根据无偿献血者的留存率来计算留存期，无偿献血者留存

6、率的演化路径可能有以下几种不同情况：（1）在献血初期，采供血机构对无偿献血者给予激励后，如果在激励作用下，无偿献血者的留存率仍低于留存阈值，在负面口碑传播效应和感知风险效应的共同作用下，无偿献血者的留存率会进一步降低，即在下一个献血周期内，无偿献血者的留存率必须低于留存阈值。判断无偿献血者的流失情况。因此可以得出结论，无偿献血者的保存期为1。（2）在最初的献血周期中，采供血机构对无償献血者给予激励后，在激励留存效应的作用下留存率高于留存阈值，但在正向口碑传播效应和感知风险效应的共同作用下，留存率低于留存阈值，直至下一个献血周期，所以在这种情况下，无偿献血者的留存期也为1。（3）在第k（k1）个

7、献血周期开始时，如果无偿献血者的留存率高于留存阈值，在激励留存效应、口碑传播效应和感知风险效应的影响下，如果在第k+1个献血周期开始时留存率低于留存阈值，则无偿献血者的留存期为k+1。采供血机构通过计算无偿献血者的滞留期，可以准确预测无偿献血者的流失行为，为制定科学合理的应对策略和对无偿献血者的分类管理提供理论依据，具有重要的现实意义。三、实证结果及分析为了说明所提出的无偿献血者保留率和保留期计算方法的可行性，研究了无偿献血者在5个献血期内保留率的变化，并据此提出了相应的无偿献血者保留策略。初次献血周期中，献血前无偿献血者的留存率应大于0.5，但献血后留存率可能会发生变化。典型的无偿献血者描述

8、如下：（1）无偿献血者类型A：表示不会再次献血，流失意愿强烈，可能是由于第一次献血体验不佳，将其初始留存率设为BRR（I0）=0。3.（2）B型无偿献血者：不确定是否再次献血，设定初始留存率BRR（I0）=0。5.（3）无偿献血者C型：首次献血后，表示将继续献血，其初始留存率设为BRR（I0）=0。7.1.无偿献血者保留期的计算及敏感性分析。依据提出的无偿献血者保留率和保留期的计算模型。为了留住现有的无偿献血者和可能流失的献血者，采供血机构采取的措施通常是对献血者给予一定的物质或精神奖励。因此，将进行单因素敏感性分析，考察采供血机构给予的激励规模变化对无偿献血者保留期的影响。将激励规模从20%更改为220%，每次更改的幅度为20%，并计算保留期对激励规模的敏感度。总之，比较了不同人口学特征和献