汽车营销实务情境10车辆介绍与异议处理课件

1、汽车营销实务何宝文汽车营销实务何宝文情境十 车辆介绍与异议处理 情境十 车辆介绍与异议处理 一、分辨真假找出真正的异议 三、化险为夷处理异议的方法 五、我自岿然竞争车型异议的处理技巧 二、自有主张处理异议的原则 四、寸土寸金价格异议的处理技巧 目 录 一、分辨真假找出真正的异议 三、化险为夷处一、分辨真假找出真正的异议 一、分辨真假找出真正的异议 一、分辨真假找出真正的异议 异议的种类 1、真实的异议 所谓“真实的异议”，就是指客户所提出的异议 是他内心的真实想法或他的真实反对理由。 心直口快类型的客户通常会直截了当地说出他 对你的产品或服务不满意或对你的产品抱有偏见。比如“ 我的朋友开的就是

2、这款车，但它好像很容易出故障，根本就不像广告宣传的那么好”、“听说这车的油耗很高，现在市场上的油价又一路上涨”。 当客户提出真实异议时，就意味着：你的产品 所带来的客户利益还不够充分，或者客户根本不感兴趣，或者你的服务让客户感到不满意。这时，你首先要做的是加强对产品知识的掌握，多了解产品能为客户带来的利益，并积极洞悉客户的心理，为客户提供更为优秀的服务。一、分辨真假找出真正的异议 异议的种类 一、分辨真假找出真正的异议 异议的种类 2、虚假的异议 所谓“虚假的异议”，是客户所提出的异议不 是他内心的真实想法，只是购买洽谈中应用的一个策略。分为三种： 客户对我们介绍的产品有需求，但由于价格、 信

3、心等原因而不愿意向我们购买。 客户所提出的异议只是他用来敷衍、应付销 售代表的借口，目的是不 想和销售代表会谈，或不希望被打扰。 客户虽然提出很多异议，但这些异议并不是 他们真正在意的地方。提出一些假异议以争取达到自己的真实目的。比如，当客户想要你降低价格时，他通常会挑出某些毛病来，如“ 这车的外形显得不够大气”、“内饰还停留在几年前的水平上很老气” 之类的异议，其实，这是客户为了增加自己手中的砝码，寻找不存在的缺陷或扩大产品中微小的不足之处 来进行策略性的试探，以寻求价格上的减让或在谈判中提高自己的位势。 因此，如果你认定客户提出的异议是“假异 议”，那么，你首先应该揣测客户内心的真实想法，

4、才能据以对症下药。一、分辨真假找出真正的异议 异议的种类 2一、分辨真假找出真正的异议 辨别真假异议的方式有以下几种：当你为客户提出的异议提供肯定 确凿的答案，注意留心观察客户的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。当客户在短时间内提出一系列 毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。有些时候，你判断出客户所提出的 异议是假异议，但又无法知道他内心的真实想法，这时你也可以大胆地直接发问，比如：“刘先生，我相信这部车很适合您，并且您对这部车也很有兴趣，但是我觉得您好像有什么顾虑又不肯说出口，您能告诉我真正的原因吗?”记住，提问是你了解真相的一个好

5、办法。一、分辨真假找出真正的异议 辨别真假异议的方式有以二、自有主张处理异议的原则 二、自有主张处理异议的原则 二、自有主张处理异议的原则 1不打无准备之战 编制标准应答语的程序： 步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来。 步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现次数的多少排列出 顺序，出现频率最高的异议排在最前面。 步骤3：以集体讨论的方式编制适当的应答语，并编写整理。 步骤4：由老销售员扮演客户，大家轮流练习标准应答语。 步骤5：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改完善。 步骤6：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用，最 好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，迭到运用 自如、脱口而

6、出的程度。二、自有主张处理异议的原则 1不打无准备之战 二、自有主张处理异议的原则 2选择恰当的答复时机汽车销售代表对客户异议的答复可以选择以下四种时机： （1）在客户异议尚未提出时解答把客户的异议扼杀在萌芽状态，是处理异议最高明的做法。二、自有主张处理异议的原则 2选择恰当的答复时机二、自有主张处理异议的原则 2选择恰当的答复时机汽车销售代表对客户异议的答复可以选择以下四种时机： （2）异议提出后立即回答对于绝大多数异议，销售代表必须立即回答，这样既可以 促使客户购买，又是对客户的尊重。对于以下情况，你最好立刻处理： 客户提出的异议是属于他关心的重要事项时。 你必须先处理完这些异议才能继续进

7、行销售说明时。 处理完这些异议后，客户能立刻决定购买时。 二、自有主张处理异议的原则 2选择恰当的答复时机二、自有主张处理异议的原则 2选择恰当的答复时机汽车销售代表对客户异议的答复可以选择以下四种时机： （3）过一段时间再回答对有些客户异议若急于回答反倒是不明智的。经验表明：与其仓促错答 十题，不如从容答对一题。因此，对于以下异议，你最好暂时保持沉默： 当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前提出价格问题时，你最好将 这个异议延后处理。你可以告诉他，要是产品不合适，价钱再便宜也没用， 等了解了产品我们再来谈价钱。 对你权限之外或你确实不能确定的事，你要承认你无法立刻回答，但你保 证你会迅速找

8、到答案告诉他。 当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚地证明时。 客户的异议模棱两可、含糊其辞、让人费解。 客户的异客户的异议显然站不住脚、不攻自破。 异议不是三言两语可以辩解得了的。 异议涉及较深的专业知识，解释不易为客户马上理解。 二、自有主张处理异议的原则 2选择恰当的答复时机二、自有主张处理异议的原则 2选择恰当的答复时机汽车销售代表对客户异议的答复可以选择以下四种时机： （4）不回答许多异议是不需要回答的，如： 无法回答的奇谈怪论。 容易造成争论的话题。 废话。 可一笑置之的戏言。 异议具有不可辩驳的正确性。 明知故问的发难。对于不需要回答的异议，你可以采取如下技巧： 沉默。 装作没

9、听见，按自己的思路说下去。 答非所问，悄悄扭转对方的话题。 插科打诨幽默一番，最后不了了之。 二、自有主张处理异议的原则 2选择恰当的答复时机二、自有主张处理异议的原则 3与客户争辩是销售的第一大忌 不管客户如何批评我们，你都不要与客户争辩， 因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。” 与客户争辩，失败的永远是销售人员，有一句销售行话说得好：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”二、自有主张处理异议的原则 3与客户争辩是销售二、自有主张处理异议的原则 4给客户留“面子” 产品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。有时 确实是客户过于挑剔，但是如果这时候汽

10、车销售代表也是脾气暴躁，心胸狭窄，势必会影响到双方的交易。聪明的汽车销售代表往往善于给客户一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得客户，也能平息双方的矛盾，使客户在购买产品时保持愉悦的心情。 有一句话说：“客户永远是对的；如果客户错了，请参照第一句。” 二、自有主张处理异议的原则 4给客户留“面子” 三、化险为夷处理异议的方法 三、化险为夷处理异议的方法 三、化险为夷处理异议的方法 所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出 的一些反对意见，并不是真的想要获得解决时，这些意见和眼前的交易扯不上直接关系，你只要面带笑容地同意他就好了。 对于一些敏感的私人话题，包括有关车行内部或同行、竞争对手

11、、你个人的私人问题，你也不必回答。在客户面前评论你的企业、同行或是提及你的个人隐私，只会最终损害你自己的利益。忽 视 法 三、化险为夷处理异议的方法 所谓“忽视法三、化险为夷处理异议的方法 忽 视 法 哎呀!你们这款汽车为什么不找周润发来代言 呢?如果你们找他的话，我肯定买啦！先生，您说得没错。 三、化险为夷处理异议的方法 忽 视 法 哎呀三、化险为夷处理异议的方法 所谓“直接反驳法”，是指客户一提出异议，汽车销 售代表就直截了当地予以否定和纠正。按照常理，在销售中直接反驳客户的异议是不明智的，因为直接反驳客户容易陷入与客户的争辩中，并且往往是不自觉而无法控制的，事后才懊恼不已，却已经难以挽回

12、。但有些情况下，你必须直接反驳以纠正客户不正确的观点。例如：客户对企业的服务、诚信有所怀疑或客户引用的资料不正确等情况。出现上面两种情况时，你必须直接反驳，因为客户若对你以及企业的服务、诚信有所怀疑，你拿 到订单的机会几乎可以说是零。直接反驳法 对固执己见、气量狭小的客户最好不要使用这种方 法，否则容易引起这类型客户的反感及抵触心理，认为你是不尊重他，从而产生争执。 这种方法最好用于回答以问句形式提出的异议或 不明真相的揣测，而 不用于表达己见的声明或对事实的陈述。三、化险为夷处理异议的方法 所谓“直接反驳法三、化险为夷处理异议的方法 听说你们的售后服务并不好，每次维修都慢吞吞的!我相信您所说

13、的一定 是个案，有这种情况发生，我们感到非常遗憾。我们企业的经营理念就是服务第一。直接反驳法 三、化险为夷处理异议的方法 听说你们的售后服务我相信您三、化险为夷处理异议的方法 所谓“间接否认法”，也叫“迂回否定法”，就是 指在客户提出异议后，先给予肯定，然后再说出自己的观点或意见，以避免和客户发生正面冲突。 人有一个通性，就是不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快的，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员当面反驳的时候。所以，屡次正面反驳客户，就算你说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感。因此，要学会用“是的如果”法。间接否认法 三、化险为夷处理异议的方法 所谓

14、“间接否认三、化险为夷处理异议的方法 所谓“补偿法”，就是指当客户提出的异议有事 实依据时，你应该承认并欣然接受，强行否认事实是不明智的举动。但要记得，你要给客户一些补偿，比如寻找产品的其他优点来补偿、抵消产品的缺点，引导客户从产品的优势方面来考虑问题，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉： 1.产品的价值等于价格。 2.产品的优点对客户是重要的，产品没有的优 点对客户而言是不重要的。 补 偿 法 补偿法的运用范围非常广泛，效果也很好。例 如艾维士有一句有名的广告词：“我们是第二位，因 此我们更努力!这也是一种补偿法。三、化险为夷处理异议的方法 所谓“补偿法”这款车的车身看起来太 短了。

15、三、化险为夷处理异议的方法 补 偿 法 车身短能让您停车更加 方便。如果您家里的停车位是大型的，像这样的车还可以同时停两部呢。这款车的工艺好像不是 太好。这款车属于普及型。如 果将涂装和内饰提高一个档次，价格可能要贵20以上，况且，涂装和内饰并不影响车辆的行驶性能。这款车的行李空间太小 了。行李空间是比较小，但 是 它的内部空间很 宽敞，坐在里面不会感觉 很压抑的。这款车的马力也太小了吧！ 马力是比较小，但对于您呐，我知道只在市区使用，这种已经足够了。而且，如果马力太大，油耗就会高，你也知道现在的油价在不断的上涨，买高油耗的车实在是不划算。这款车的车身看起来太 短了。三、化险为夷处理三、化险为

16、夷处理异议的方法 所谓“询问法”，就是指在客户提出异议后， 先通过询问的方式，以把捉客户的真正异议， 然后再化解客户的异议。 客户经常会提出一些诸如“我再考虑一下”、“我得和家人商量一下”之类的异议。对于这些 异议，也可以运用询问法有效地去解决。 询 问 法 三、化险为夷处理异议的方法 所谓“询问法 让我再考虑一下吧!三、化险为夷处理异议的方法 询 问 法 如果没有询问，销售员肯定 就不知道客户要考虑的是价 格方面的问题。陈先生，不知道您还要再考虑些什么问题?如果有疑虑，您可以提出来，我们共同讨论，共同解决它。也没有什么啦，我就是感觉价格还是太高了。 陈先生，我十分理解您 的心情，毕竞每个人都

17、希望买到物美价廉的产品，谁也不想做冤大头。 让我再考虑一下吧!三、化险为夷处理异议的方法 询四、寸土寸金价格异议的处理技巧 四、寸土寸金价格异议的处理技巧 四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （一）讨价还价的原则 非谈不 可才谈商业上有一个原则：如果你是卖主，当对方迫切需要时， 你再与他商淡价格，自己尽量摆出一种不会讨价还价的绅士态度。心平气和地谈比较理想的讨价还价应具有以下几方面的特征： 谈话范围要广阔，双方要有充分的回旋余地。 是双方观点的交锋而不是双方人员的冲突。 诚心诚意地探讨解决问题的共同途径。速战速决我们知道，讨价还价过程中不可急躁，要表现得从容不 迫，充满耐心。但是，我们也不能表现出

18、过于恋战”的状态，更不要表现得“特别热心”和“强求”。不要让客户 没有面子千万不要对客户说“还有更贵的这样的话语。有的汽车 销售代表在客户对产品价格产生异议时，或不满于客户的犹豫，或想以激将法刺激客户，通常会对客户说：“这个不算贵，还有更贵的。”殊不知这句话严重地挫伤了客户的自尊，“还有更贵的在客户听来是对他消费能力的怀疑 。四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （一）讨价还价四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （二）讨价还价的步骤 出 价 出价分为两个方面:一是卖方出价，一般的汽车销售都有一个报价；二是买方出价，当我们确定客户非常喜欢某款车型，并且该车也符合 他的要求，而他又对报价感到不满时，即可引诱

19、买方出价。 谈判时有句行话说：“先开口的是奴隶，后开口的是上帝。”这句话就是说在讨价还价时“后开口”的将掌握谈判的主动权，所以在客户不能接受报价、而我们又有价格下调的余地时，我们要尽量让客户主动出价。 吊 价 无论买方第一次出价多少，一定要加以拒绝。如果汽车 销售代表在客户第一次出价就成交的话，客户会认为不但我们所报出的价格太虚假了，而且连他的出价都高了，否则我们不会那么爽快地就答应他的出价。让价成交 当我们确定买方在极力争取价格，并且非常喜欢本 商品或显得很急迫时，通常可以确定已经到达成交边缘，只要给出适当的让价，客户就会马上成交。 此时，如果价格在我们可接受的范围之内，我们可以给客户适当的

20、让价，以促成交易的马上达成。 四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （二）讨价还价四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （二）讨价还价的步骤 (价目表：168万元；汽车销售代表的价格权限：16万元。) 张太太，您认为我们的价格太高，您觉得多少钱合适呢?让买方出价 16万元。张太太，您太会开玩笑了。要知道，我们的价格是根据成 本来制定的，这个价格是绝对不可能的。第一次吊价 163万。这是我所能承受的最高价了。张太太，说真的，我也很乐意帮您，可是这个价格我还是没有办法接受的。我要是卖给您，老板就要炒我鱿鱼了。不会的。你们领导夸你都来不及，怎么会开除你呢?这个价格可以啦。张太太，您就别让我为难了。这样吧，我帮您

21、向经理申请看看能否给您打个98折。如果您觉得这个价格可以接受，我就马上给我们经理打电话。让价成交 好吧！ 四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （二）讨价还价四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 迟 缓 法 价格是销售的最后一关，支付能力与支付意 愿之问是有差异的。在购买意愿没有形成之前，谈论价格是没有意义的。也就是说，没有购买欲望，就没有价格谈判的必要。四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 迟 缓 法 这种款式的车卖多少钱?您先别急着讨论价钱，先看看它符不符合您的要求再说，主要是要喜欢。您说呢?这辆车看起来不错，要多

22、少钱呢?价格是最精彩的一部分，您先了解一下它的性能，看看是否能满足您的需求。那你先给我介绍一下吧。 好的。四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 说理比较法 奇怪了，我上次在某某车行也看到天籁230，可是你们这边价钱比他们高出了四万哦，到底有没有这么贵啊。同一种品牌的不同款式也有 不同的价格，您刚才所提到的天籁是230JK，我们这里是230JM。这四万元的差价就在于JM有NAVI卫星导航系统、7英寸彩色多功能液晶显示屏、倒车影像监视系统、ASCD定速巡航系统等等很多，功能更为完善原来是这样，那可能是我没看仔细。四、寸土寸金价格异议的

23、处理技巧 （三）妥善处理四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 价格分摊法 对于大宗的消费品来说，把总体的价格告诉给客户，虽然客户心理上本来有所准备，但是听起来还是很大的一笔数目。其实，销售人员可以给客户算一算，把很大的一个数目分摊到每一个细化的单位当中，这样，尽管价格总数没有变，但不会让客户觉得很突兀。四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 价格分摊法 9 万?这车也太贵了吧?您说得不错，对于普通的老百姓来说，现在汽车还是属于高档消费品。但是，和其他日常消费品不同，汽车不是用一两年就会坏的，何况您又不跑长途，用上十

24、年八年都不成问题。我们不要说10年就以6年来算，您1年只要花15000元，每天只要50元钱就可以拥有一 辆属于自己的汽车，过上有车一族的生活了。而如果没有车，像您这样做生意的，每天的打的费都要一两百元吧?”汽车本身我是没有什么可挑剔的了，就是这价格好像太高了，我按月付款的负担还是很大的，能不能便宜点?罗先生，按照每月付款方式，您只需每月支付钱，也就是说，每天还不到钱。可是，您可知道，汽车租赁公司出租这种型号的车，每天收取的费用却是钱?想一想自己驾车的乐趣，难道您还会觉得买得不值吗?”听上去有些道理。四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格

25、异议 转移比较法 这车好贵，能不能少点?您想想，您买一套房子需要多少钱?起码要80多万吧? 车子也是耐用品，才卖15万多，您还会觉得贵吗?四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 攻 心 法 电话打了，你们经理答应95折了吗?”王先生，对不起！我都已经告诉他您是我的好朋友，可我们老板说只能打98折了，还怪我怎么老记不住最低价。四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 攻 心 法 这是“攻心法”，它能让客户感觉到我们确实是在为他着想，为他争取最大的利益，这样他是不会让我们为难的

26、。比如，经过洽谈，你同意给予客户98折的优惠，可是他还不满意，那我们就可以告诉他：“这可是我为您拉到的内部价。我们的价格是实在的，即使老板的亲戚，也只能享受到98折的优惠。所以，您可是享受到和我们领导亲戚一样的待遇了。” 四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 人 质 法 好吧，那就这么定了，15.8万。我下周来签合同。王先生，我们这款车销售很好，如果您下周再来，恐怕会被别的客户先买了。可是我今天取不出那么多钱啊!”那这样吧，您先下个定金，我们为您保留着。您觉得可以吗?好的，那我就先放5000元定金吧。四、寸土寸金价格异议的处理技巧

27、 （三）妥善处理四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 人 质 法 这是“人质法”，它最适合于客户谈好价钱却又不能马上购买的情况，这样可以促使客户迅速做出购买决定。有时候，客户会说,今天我没带那么多钱,以后再来买吧 这并不代表着客户一定会再来买，他很可能因为看到别 的产品而放弃购买，为此，最好是让客户在有购买欲望的时候就促使他购买，这才是最为稳妥的办法。此外，还有些客户可能是以此为借口，让你降价，这时候尽量不要妥协，而应采取一些为他解决眼前困难的方法使他放弃降价的念头。四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 隔 离

28、法 你所说的这个价格我无法接受。我知道这辆车的价格比较贵，但它的性能真的很不错。根据我们的调查，这款车的车主都反馈说很满意，也很少需要去修理厂维修，相对其他品牌的汽车来说，这可以为您省下不少维修费用。与其说买一辆经常需要治疗的汽车，还不如买一辆不怎么生病的汽车，事实上它们本身的价格也相差不了多少，没多久，你就会把这差价赚回来的。总体来说，这价格还是很划算的。 你说的也对。四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 隔 离 法 这是“隔离法”，就是当客户提到这个价格他不能接受或者他不愿意支付的时候，你要学会让客户明白产品的价值要远远超越价

29、格，让他了解 到价格与价值之间还有一定的差异性。四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 “三明治”法 不会吧，38万?车才30万不到呢!您说的没错。我想请教您一个问题，您出差在外，是住三星级宾馆还是五星级宾馆呢?当然是五星级啦，三星级住起来太不舒服了。那就对了。三星级和五星级肯定是没法比的。开我们的车和开车的感觉肯定是不一样的，否则就不会有那么多的老板喜欢开我们的车了。四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 “三明治”法 这是“三明治法”，就是把价值再添加附加价值，说明你

30、的价格高是有道理的。你住五星级饭店与你住三星级饭店，所享受到的住店服务的舒适程度不同，必然会影响到两种不同星级的饭店的价格，但是你到五星级饭店所享受到的服务也绝对是要超越三星级饭店的，这也就是说价格和价值之间必然还存在着差异性。四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （三）妥善处理四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （四）一些错误的价格异议处理案例 1这样的价格还嫌贵? 这辆汽车好像偏贵，能不能再便宜点呢?”这样的价格还嫌贵?你到哪去找哦。 面对客户提出的价格异议，很多汽车销售代表 会随口而出“这样的价格还嫌贵”、“这已经是很便宜的了”等等。 这种回答是与客户对抗的表现，它的潜台词就是“嫌贵了你就别买，我

31、并不强迫你买”。如果汽车销售代表本来就是带着情绪说出这句话来，客户还可能理解成“买得起就买，买不起就别在这里哕嗦。四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （四）一些错误四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （四）一些错误的价格异议处理案例 2你到底想不想要? 这款爱丽舍你们能不能把价格讲实在点? 你到底想不想要? 和这句话同样错误的说法还有：“多少钱你要?说 个价!这种话在小商摊上听到得最多，也是客户最不想听到的。因为这种话正好验证了客户的一种担心：这里的东西没有明码标价，不知道水分有多少?于是客户心想：还是货比三家多问问行情为好，免得上当。结果在一番讨价还价之后，客户最后说了一句“我再考虑考虑”便抽身走了

32、。四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （四）一些错误四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （四）一些错误的价格异议处理案例 3我们这里从来不打折! 现在市场上的汽车价格竞争激烈，你们的车子有没有什么优惠?我们这里从来都是不打折，因为我们都是按照最实在的价格给你们的。 我们应该知道，“我们这里从不打折这个回答太 直接和死板了。客户本来想得到一些优惠，没想到话刚出口就“被泼了盆凉水”，被对方打了回来。四、寸土寸金价格异议的处理技巧 （四）一些错误五、我自岿然竞争车型异议的处理技巧 五、我自岿然竞争车型异议的处理技巧 五、我自岿然竞争车型异议的处理技巧 由于汽车产品本身存在竞争对手，顾客尚处于抉择的过程，从而

33、导致的疑问。当前的汽车市场，是产品极大丰富的市场，同一车型往往存在很多款竞争车型。因此顾客向你提出竞争对手的车型是很正常的，是顾客对销售人员的信任，他希望销售人员告诉他一个正确的建议。因此，当顾客提及竞争 车型时，千万不要随意的去评价竞争车型，更不能贬低对手或与顾客争论，而应承认顾客所提及的事实，转移顾客关注的焦点。对此类意见的处理可以采用如下的基本方法：五、我自岿然竞争车型异议的处理技巧 由于汽车产品本五、我自岿然竞争车型异议的处理技巧1 赞美对手 当顾客提及竞争车型时，无论消费人员如何贬低 竞争车型，顾客都不会相信，甚至还会产生反感，因此销售人员绝对不能贬低竞争车型而应给予足够的认可和关注

34、，树立销售人员客观、公平的形象。当然赞美对手不是目的，而是为了不直接与顾客的观点相抵触，获得顾客的信任，顺利的达成交易。五、我自岿然竞争车型异议的处理技巧1 赞美对手 五、我自岿然竞争车型异议的处理技巧2 通俗讲解性价比 越来越多的顾客认识到不能靠单一的指标来 评价某一车型，很多顾客常用性价比来衡量某一车型是否满足他们的需求。所谓性价比是指在目标顾客对汽车产品进行评价时，综合考虑汽车产品各方面的性能与价格的因素，从而做出合理的判断。比如廉价车有价格优势，但汽车的综合性能可能存在一些问题，同档次的车型价格较高，但综合性能一般要优于廉价车型。 因此，性价比的衡量指数给了所有不同价位 的车型一个公平的衡量标准，竞争的不是单一的价格也不是单一的功能数量，而是看谁的产品更符合消费者的切实需求。要注意的是不同的顾客对汽车的各个方面的关注点是不同的，因此在讲解性价比的过程中要从顾客的角度出发，用通俗的语言来讲解性能和价格之间的对应关系，使其成为你的忠实顾客。五、我自岿然竞争车型