客户分级管理制度

1、客户分级管理制度客户分级管理制度目的：依照客户等级的分布，依照客户价值来策划配套的客户xx项目，针对不相同客户群的需求特色、采买行为、希望值、信誉度等拟定不相同的营销策略，配置不相同的市场销售、服务和管理资源，对重点客户如期拜会与问候，保证重点客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户等级上升，使企业在保持成本不变的情况下，创立出更多的价值和效益。10 xx围：企业的所有客户。20分类等级：依照年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标，对企业所有客户分三级进行评估管理。3.1销量指标：序号客户级别评估原则备注1A级别客户价格、回收、销量综合前列，见附表名各销售科/代表处每季度汇总销售，解析单

2、客户的牢固性及影响因素、成长与提升2B级别客户销量、回收、价格相对正常，见附表名空间、可否该放弃客户；在销售服务与单跟进上的确推行“保A扶B放C”原则。C级别客户各项评分落后，见附表名单3.2综合指标序号评定指数评定内容(以ABC为三等标准)1销售总数年度销售额可否占企业必然产量的客户，销售状态可否牢固；客户分级管理制度2销售价格销售价格可否能保证企业的正常盈利；3货款回回收收可否及时，可否有现款；4订单计划性订单下单有无优异的计划性；5产品满足度WD产品对客户可否适用；6沟通一致性双方在沟通上可否友善；7可连续合作性合作时限，有无长远共同发展的意愿；8经营人员互访双方对接人员可否有经常性的各

3、种联系；4.0职责：4.1经营销售部负责对客户的详尽分类管理与服务、保护与提升工作：促销科负责供应客户销售数据解析等相关资料；负责如期对企业所有客户，组织进行分类级其他评定和更正更新。4.2财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。5.0规范与程序5.1客户分类的评定方法：客户分类的评准时间：每年进行一次客户分类的综合评定，包含所有客户的资信等级的判定。一般在每年初3月份的2530日。客户分类的评定的组织：各销售科长/代表处经理负责早先对所管辖地域的客户，依照客户的销售额、合作情况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写客户质量等级评估表。由促销科牵头召集各部门长，

4、以会议形式进行谈论复评，并xx客户质量等级评估表，按以下几个种类进行分类汇总：关于A类客户：列定A类客户的名单；对A类客户恩赐生产及销售服务支持计划。客户分级管理制度关于享有企业特别政策的客户：核实已恩赐了特别政策的客户的牢固性、以及提出建议新政策或需调整的政策。关于客户资信等级的判定：按企业规定的结算政策中部分客户享受特别方式的牢固性、对新增特别结算方式客户的提请或调整撤消。新合作的客户：按每次合作情况比较客户质量评定报评定暂时等级，在合作满六个月后，进行评估。其他5.2客户分类管理的推行：由销售员在平常的各项工作认真贯彻推行，由销售经理/科长详尽安排与组织推行中如期抽查，由销售部长及以上领

5、导在平常订单审批中予以贯彻和确认。6.0A级客户的管理：6.1A级客户和管理看法：A级客户是企业营销网中的重点客户。A级客户因为有共同发展的梦想与意识，所处市场容量大，与我司合作忠诚、信誉好，竞争力与实力强，并且有优异的发展潜力，成为我司营销网中的领导者、基本力量和最主要的合作者。A级客户的确认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管理。A级客户不采用平生制，依照年度综合数据进行评定。6.2A级客户的内部管理与服务支持：AA级客户长远合作协议的拟定、xx：由销售部长会同销售科长/经理执行；BA级客户的申报评估与确认，每年度一次，详尽时间依年度安排而定（附客户质量等级评定表）；由销售科长（经理申报

6、），销售部长负责审察，总经理董事长赞同；客户分级管理制度A级客户的订单，应尽可能争取；如因其他原因需拒单，要销售部长及以上审察予以确认。生产支持：A级客户的订单，在相同情况下，优先安排，优先保障，详尽见生产部相关管理方法。在服务资源的配置上不要有“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户视同一律，而使重要客户并未获取更多的服务，任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刃”上，在平常工作中，各项生产资源、销售资源均应该向为企业供应更多利益的A级客户倾斜。销售人员应经常联系，如期走访A级客户，为他们供应最快捷、周密的服务，享受最大的优惠，销售主管也应如期去拜会他们。销售应亲近注意该类

7、客户的所处行业趋向、企业人事变动等其他异常动向。应优先办理A类客户的抱怨和投诉。70B、C类客户的管理：71对B类客户参照A类客户管理方法进行管理，但不能够与A类客户订单xx。详尽政策弹性依客户及生产的详尽情况届时拟定。2对C类客户按一般流程操作，销售经理/科长在订货时把控价格及付款，作为对AB2类订单的补充。客户分级管理制度3B、C类客户的订单，部分价格高、付款好的，可向销售部长以上申请成为A类订单，享受A级客户的生产待遇。8.0支持性文件8.1WD封头生产标准天数90记录与表格：9.1客户质量等级评定表经营销售部2016年8月客户分级管理制度客户质量等级综合评定表评准时间段：企业名称项目销

8、售额回款额年度2015年2016年项谈论指标对应得分分值销售总数（满1年销售额500万以上16分16分）2年销售额300-500万153年销售额100-300万10-144年销售额20-100万5-105年销售额20万以下0-5货款回收（满1不欠款及1个月内回收16分16分）2应收款2个月以内153应收款3个月内124应收款6个月内5-10分5应收款高出6个月0PS回收50%以上为现款加分5销售价格（满1订货价格下浮10%以内22分22分）2订货价格下浮15%以内203订货价格下浮20%以内15-204订货价格下浮25%以内10-155订货价格下浮高出25%0-10订单计划性（满可否按设定交货期准时提货、0-10分10分）有无长远滞库品未办理？产质量量满足可否有经常性苦情及投诉等0-8度（满分8