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文档简介

1、采购谈判工具表单谈判计划表谈判目标谈判策略谈判议程谈判议题参加人员最优目标预期目标底线目标实施策略备选策略谈判事项记录表记录人：记录时间：年月日供货方供货时间采购产品名称产品规格和型号谈判时间谈判地点数量目标价格技术要求质量要求谈判内容描述谈判主要争议点（内容较多的以附表）谈判结果谈判参加人员签字：日期：年月日主管领导审批意见签字：日期：年月日谈判议程纪要表谈判要点物资品质包装价格订购量折扣付款条件交货期售后服务初始条件谈判记录成交条件采购议价记录表采购物资基本信息供应商简称原询单价议价后单价议价后总价付款方式付款天数价格条件交货日期交运方式采购拟购填表人：谈判人员考核表考核分评价等级得考核指

2、标内容值ABCD分根据供应商谈判人员的职务情况安排职务相当的谈判人员10仪容仪表：庄重正式，男士应刮净胡须，穿西服必须打领带；谈判准备10女士穿着应得体大方，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆（30 分）使用长方形或椭圆形谈判桌，会场进门正对面座位或进门后右10手边的座位应让给供应商谈判之初作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意10（20 分）交换名片10表情：自然，严肃10谈判之中眼神：注意目光的接触，目光落在对方的公务凝视区10（40 分）语言：语速适当，表达准确，普通话标准10动作：点头，手势运用得当10进入签字会场，设助签人员分立在各自一方代表签约人外侧，谈后签约8其余人员排列站立在代表身后10

3、 分）双方握手，签字，再次握手2考核总分100最终得分备注：考核等级共分四等，A 等系数为 1.0， B 等系数为 0.8， C 等系数为0.6， D 等系数为 0.4。谈判僵局分析表僵局是否存在具体分析的项目及内容议事规则有争双方均不肯让谈判人员素质原因双方权力均等僵局若存在，议步较差分析存在的原因僵局若不存在，如何创造僵局是或否具体表现方法是否采用具体操作是否增加议题是否 是结盟 是 否 否是否引发冲突是否 是其他 是 否 否填表说明： 谈判人员依据表中所列项目如实填写，以“双方权力均等”这一项目为例，如果双方权力不均等，则勾选“否” ，并在“具体表现”栏相应位置填写双方权力不均等的表现或

4、双方权力的具体情况分析。谈判步骤参照表分析步骤遇到的问题解决的方案备注审度情势决定立场，拟定战术场地、人选前置谈判谈判议程推进协议前协议交换让步重新制造僵局谈判结束协议后协议谈判桌局势分析表内容己方组对方组对比分析权力结构成员结构议题结构阵营结构实质结构填表说明：由参加谈判的人员根据实际情况按项目填写，例如填写“权力结构”一览时，应按首席代表、“强硬派”、“红脸”、“白脸”、“清道夫”等角色对己方、对方人员进行分析。对手谈判意愿分析表分析是否战术分析具体操作战术谈判培训运用 是 否己方形势对方形势强弱对比 是心理战术 否谈判速度 是速战速决持久战决策控制 否利弊利弊 是以退为进 否谈判桌上开局技巧分析表分析项目内容目的具体操

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