中国工商银行 2010-2011年度工商银行信用卡冬季跨年度市场营销活动策划案

1、2021-2021年度 工商银行信用卡冬季跨年度市场营销活动筹划案北京中广通远广告传媒2021年11月10日工程概述 工程名称： 2021-2021年度工行信用卡冬季跨年市场营销活动 工程时间：2021年12月1日 - 2021年3月10日 时间跨度：100天 涵盖节日：6个节日 圣诞节，新年，春节，情人节，元宵节，三八妇女节 重点推广地区： 大型重点商场 CBD、燕莎、朝外、新世界等10大重点商圈 10大北京市郊区高档度假酒店、温泉、滑雪场等热点行业工程时间轴12月25日1月1日2月2-8日2月14日2月17日3月8日2010年2011年1-3月圣诞节元旦春节情人节元宵节妇女节 ，历时近4个

2、月。 跨年度的这100天，是节假日集中、欢乐喜庆气氛浓烈、人 际消费最集中的时间段，如何能以此为契机，提升工行信用 卡的使用率和消费量？目 录 关于“工商银行及信用卡品牌内涵的发想第一局部 此役课题及核心策略第二局部 工行信用卡冬季市场营销活动整体筹划第三局部 公关传播方案第四局部 效劳内容第五局部品牌内涵信用卡：花开富贵，盛世牡丹。效劳：一切为了持卡人，为客户送上诚挚效劳、开启品质生活。形象定位：权威、专业、可信品牌诉求：您身边可信赖的银行外乡化Localization专业 创新前瞻性Advanced Vision国际认可International Acknowledgement国际权威In

3、ternationalAuthority 革新Innovation实力 Power可靠 Reliability创造Creativity进取Ambition体贴Considerate权威亲和领导 Leadership国际化 Internationalization亲切感intimacy 中国银行建设银行农业银行招商银行交通银行中信银行民生银行广东开展银行便利Convenience深圳开展银行信任 Trust深圳平安银行工商银行主要银行品牌定位 外乡化Localization专业 创新前瞻性Advanced Vision国际认可International Acknowledgement国际权威In

4、ternationalAuthority 革新Innovation实力 Power可靠 Reliability创造Creativity进取Ambition体贴Considerate权威亲和领导 Leadership国际化 Internationalization亲切感intimacy 中国银行建设银行农业银行招商银行交通银行中信银行民生银行广东开展银行便利Convenience深圳开展银行信任 Trust深圳平安银行工商银行主要银行品牌定位 从上图的品牌定位来看，工行在专业、权威方面占有绝对优势，而在亲和力、亲切感、创新性方面需提升，而此方面招商银行那么占有相对优势。因此，在营销传播的导向上需

5、要增强亲和力和创新性。目前信用卡竞争特点 同质化严重消费者认为，各银行的信用卡产品都差不多，“质量都值得信赖，他们根据对某个银行或某种类别的银行的整体印象来决定是否“消费此银行的效劳；各银行所提供的效劳大同小异，品牌定位均围绕着专业、亲和、效劳、创新等概念消费者对银行形象的认知主要来自于本身对银行效劳/产品的体验，以及广告传播诉求。市场与竞争对手综合分析竞争对手品牌形象定位：权威、专业、稳健广告语：全球效劳创造价值定位：敬业、诚信广告语：建设现代生活定位：可靠、专业广告语：用心效劳，伴您成长定位：权威、专业、可信广告语：您身边可信赖的银行定位：国际权威、专业广告语：环球金融 地方智慧定位：专业

6、、亲和广告语：理财创富 专注为您定位：国际化、专业、领先广告语：全球领先、以人为尊定位：专业、亲和广告语：因您而变定位：创新、进取广告语：共享阳光 创新生活定位：外乡化，活力创新广告语：效劳群众 情系民生竞争对手品牌形象定位：权威、专业、稳健广告语：全球效劳创造价值定位：敬业、诚信广告语：建设现代生活定位：可靠、专业广告语：用心效劳，伴您成长定位：权威、专业、可信广告语：您身边可信赖的银行定位：国际权威、专业广告语：环球金融 地方智慧定位：专业、亲和广告语：理财创富 专注为您定位：国际化、专业、领先广告语：全球领先、以人为尊定位：专业、亲和广告语：因您而变定位：创新、进取广告语：共享阳光 创新

7、生活定位：外乡化，活力创新广告语：效劳群众 情系民生各银行所提供的效劳大同小异，品牌定位均围绕着专业、亲和、效劳、创新等概念，在消费活动的运用上存在严重同质化。因此，在市场营销活动的导向上必须能够新颖别致，有别于其他银行千篇一律的活动形式。目 录 正确理解“工商银行及信用卡品牌内涵第一局部 此役课题及核心策略第二局部 工行信用卡冬季市场营销活动整体筹划第三局部 公关传播方案第四局部 效劳内容第五局部第二局部 工行信用卡市场营销战略课题及核心策略 信用卡用户消费行为市场调研分析 - 各大银行发卡量及激活率比照 - 消费者申请和使用信用卡关心的因素 - 对信用卡附加功能的关心 - 消费者对银行活动

8、的偏好 冬季市场营销活动战略课题及核心策略数据来源：?2021中国信用卡用户使用行为报告?信用卡用户消费行为市场调研分析各大商业银行发卡量及激活率比照结论：工行的发卡量稳居第一，截至2021 年末，其信用卡发卡量已经到达5200 万张，占近1/3 的市场份额。招商银行激活率最高，而工行信用卡尚有 20%左右的休眠卡，因此，市场营销活动的重点和关键之一在于找到提高激活率的方法。 申请和使用信用卡关心的因素结论：消费者对申请和使用信用卡关心的因素非常重视，在办理信用卡时，有 70%的人表示关心的问题是信用额度。提高消费者的忠诚度，以培养品牌粘性为目标，适度提高消费者的信用度，对于市场营销活动来说也

9、是一个重要课题。信用卡用户消费行为市场调研分析对信用卡附加功能的关心结论：消费者使用过的附加功能中，对于信用卡除支付功能之外的相关增值效劳，最受欢送的是积分兑换，近50%的持卡者使用过积分兑换功能；而不同收入人群中以积分兑换、特约商户的需要最高。信用卡用户消费行为市场调研分析结论：消费者对银行使用的促销活动中“购物打折最具有吸引力，近70%的持卡人对“免取现手续费感兴趣，其后依次是“多倍积分、“特色礼品，总体来看，对“抽奖类的概率性获益不太感兴趣。在所有的促销活动中，购物打折对受访的持卡人群体吸引最大，相较而言女性更容易受到促销活动的影响。消费者对银行活动的偏好信用卡用户消费行为市场调研分析信

10、用卡用户消费行为市场调研分析综上所述，推导出以下关键因素：对“抽奖”类的概率性获益不太感兴趣刷卡积分太少银行促销活动不能提前通知对购物打折感兴趣，但刷卡优惠不够男性较女性更在意 信用额度不够信用卡用户第三局部 市场营销策略及课题依据消费者刷卡购物的消费行为倾向，并结合工商银行信用卡的品牌定位和品牌印象，我们需要寻找出工行信用卡此次冬季跨年营销活动的战略课题，有的放矢地组织制造消费者感兴趣的销售活动，更重要的是能够给予消费者情感或理性利益上的满足，才能与消费者建立情感联系。不仅制造销售活动与营销事件，更要通过娱乐化的活动形式以提升工行在消费者心目中的亲切感和亲和力，加强“一切为了持卡人“您身边可

11、信赖的银行的品牌印象，树立工行“群众化的企业形象。第三局部 市场营销策略及课题 课题一：强化品牌力工行给群众的印象是专业的，权威的，营业网点普及全城，却无视与消费者的互动，缺少创新和品牌活性。如何能够在年底的销售旺季中，利用营销活动提升工行的群众亲和力？ 课题二：提高持卡量与激活率工行信用卡持卡量虽然稳居第一，休眠卡仍占20%，且招商银行的激活率却始终占居第一位，以及建设银行、广发银行主要竞争对手紧跟其后。如何能够利用年底的营销活动提高用户开卡数量和促进激活率？ 课题三：创新营销活动与促进销售年底各大银行都将会展开旺季销售活动，工行此次销售方案历时4个月，近100天，涵盖6个重要喜庆节日。如何

12、能够在众多的银行市场营销活动大战中脱颖而出，以创意的活动形式、更多的优惠活动，以吸引更多消费者？目 录 正确理解“工商银行及信用卡品牌内涵第一局部 此役课题及核心策略第二局部 工行信用卡冬季市场营销活动整体筹划第三局部 公关传播方案第四局部 效劳内容第五局部 活动形式 活动主题及意义诠释 活动营销执行方案线上/线下 相关平面设计图第四局部 市场营销活动整体筹划圣诞节12月25日新年1月1日春节2月2-8日情人节2月14日元宵节2月17日妇女节3月8日活动形式创意启动仪式12月10日 将此次历时100天的活动，创意成一个大主题，而其中涵盖的6个特别的节日，作为大主题活动之下的子活动，根据节日的特

13、点和目标人群设计不同的信用卡刷卡优惠方案。 整个活动周期以一种类似“大富翁游戏“夺宝奇兵的形式，将6个节日的优惠计划贯穿连结在一起，有效提高持卡人的忠诚度，提升品牌粘性。0大抽奖3月8日活动主题推荐一百刷百中 百日精彩圣诞节12月25日新年1月1日春节2月2-8日情人节2月14日元宵节2月17日妇女节3月8日百刷百中 圣诞狂欢百刷百中 激情新年百刷百中 瑞兔迎春百刷百中 百依百顺百刷百中 幸运元宵百刷百中 “万千宠爱活动主题诠释百刷百中 百日精彩 活动主题力求贴合工商银行品牌形象，表达“一切为了持卡人的效劳理念； 以一个大主题作为主标题贯穿整个活动，6个节日作为大主题意义之下的独立主题，具有整

14、体性和统一性的同时，使市场营销活动更有利于公关传播； 以鲜明而言简意赅的 “百刷与“百中给予消费者利益优惠的心理暗示，有效吸引消费者； 明确表达活动时长为“百日，而“精彩更意喻出刷卡优惠将持续100天。活动主题备选百日之旅 工行双倍请客！冬季百日 六节连送刷跨年100天，工行请你吃喝玩乐行！跨年100天，工行带你玩转京城活动营销策略线上/线下此次活动历时100天，采用以线下活动营销为主导、线上网购联合营销的方式相辅相成，充分使用最优、最广的合作资源，使营销活动实现利益最大化。百刷百中 百日精彩线上 线上网购：淘宝、N0.5、易趣等知名网购商合作。 线上传播：工行官网，10大门户网站，BBS，Q

15、Q，MSN等传播方式；线下 启动仪式/大抽奖线下现场活动； 商场/卖场/电器商城/数码商城的联名优惠合作； 餐饮/企业/酒店/娱乐行业的联名合作优惠。活动营销执行方案线上 网络购物： 我国的网上购物市场规模可观，网络购物日趋流行，网络购物已经成为大多数网民上网的重要内容之一。 2021 年我国网上购物的市场规模到达2670 亿元，网购人数约为1.3亿，2021 年北京的网购规模为285 亿元，网络购物已经成为大多数市民的重要内容之一。活动营销执行方案线下 工行信用卡优惠方式及礼品 启动仪式/大抽奖现场活动 六大节日主题与企业的联名优惠工行信用卡优惠方式及礼品建议 百刷百中 百日精彩活动启动仪式

16、 事件时间：2021年12月10日 事件地点：王府井新东安，东方新天地，大悦城，中友百货等客流量大的商场 事件描述：-在活动启动仪式之前配合密集公关传播造势；-与商场协商，在活动当日推出刷工行信用卡“满千返百的特惠日活动，并 赠送2021年兔年桔祥物一个毛绒玩具，价值10元以内； 活动当日，在商场设立专柜，当天开办信用卡的用户免收年费的特别优惠。 - 将活动内容设计制作成“活动攻略指南 在活动现场发放。 圣诞节12月25新年1月1日春节2月2-8日情人节2月14日元宵节2月17日妇女节3月8日启动仪式12月10日0 大抽奖 3月8日工行信用卡优惠方式及礼品建议 百刷百中 百日精彩圆满大抽奖 事

17、件时间：2021年3月8日 事件地点：可选择王府井新东安，东方新天地，大悦城，中友百货等客流量大的商场 事件描述：-在活动结束之前配合密集公关传播造势；-与商场协商，在活动当日推出刷工行信用卡“满千返百的特惠日活动，并 赠送价值10元的小礼品； 活动当日，在商场设立专柜，当天开办信用卡的用户免收年费的特别优惠。 - 配合3月8日最后一个主题活动，凡在当天商场内消费的持卡用户， 均有时机赢得1千元大奖，大抽奖可以分为 上/下午各一次。圣诞节12月25新年1月1日春节2月2-8日情人节2月14日元宵节2月17日妇女节3月8日启动仪式12月10日0 大抽奖 3月8日工行信用卡优惠方式及礼品建议 优惠

18、方案一：连刷6次 升双倍信用额 有效时间：2021年12月10日 2021年3月10日 活动目标：提升信用卡使用率，培养忠诚用户 方案描述：-在活动期间，凡使用工行信用卡消费的持卡人，消费满6次， 消费总额满5000元的用户，可获得10000元信用额度；-在活动期间，凡使用工行信用卡消费的持卡人，消费满6次， 消费总额满10000元的用户，可获得20000元信用额度； 并享受免收年费的特别优惠。 - 此优惠可以配合六大节日活动期间限时操作。工行信用卡优惠方式及礼品建议 优惠方案二： 刷500元 就获双倍积分 有效时间：在六大节日特惠周、特惠日期间 活动目标：鼓励中等消费群体用户刷卡消费 方案描

19、述：-在活动期间，凡使用工行信用卡消费的持卡人， 消费总额满500元的用户，可获得双倍积分；-在活动期间，凡使用工行信用卡消费的持卡人， 消费总额满5000元的用户，可获得三倍积分； 并享受免收年费的特别优惠。工行信用卡优惠方式及礼品建议 优惠方案三： 刷一下 就中奖 有效时间：2021年12月10日 2021年3月10日 活动目标：鼓励普通群众及低端消费群体 方案描述：-在活动期间，凡在活动联名商家使用工行信用卡消费的持卡人， 消费总额满100元的用户，即可享受9折优惠； 并有1%的时机获得工行提供的价值XXX的奖品。-在活动期间，凡在活动联名商家使用工行信用卡消费的持卡人， 消费总额满50

20、0元的用户，即可享受8折优惠； 并有10%的时机获得工行提供的价值XXX的奖品。-在活动期间，凡在活动联名商家使用工行信用卡消费的持卡人， 消费总额满1000元的用户，即可享受7折优惠； 并有50%的时机获得工行提供的价值XXX的奖品。工行信用卡优惠方式及礼品建议 奖品建议：50元礼品100元-300元购物券200元中石油加油卡10元礼品100元电影票换票券六大节特惠活动创意 百刷百中 圣诞狂欢 有效时间：2021年12月24日 2021年12月25日 活动目标：吸引年轻、时尚的消费群体，对平安夜、圣诞节较感兴趣的人群 方案描述：-在活动期间，凡使用工行信用卡消费的持卡人 消费总额满1000元

21、的用户，可获得200元特约商户优惠券；-在活动期间，凡使用工行信用卡消费的持卡人 消费总额满5000元的用户，可获得500元特约商户优惠券； 特约商户举例：九华山庄、五星级酒店、知名滑雪场。 优惠券使用有效期：1个月。百刷百中 百日精彩之 百刷百中 激情新年百刷百中 百日精彩之六大节特惠活动创意 有效时间：2021年12月25日 2021年1月5日 活动目标：吸引年轻、时尚的消费群体，结合3天小假期的出游和娱乐活动高 峰促进销售 方案描述：-在活动期间，凡使用工行信用卡消费的持卡人 消费总额满500元的用户，可获得8折特约商户优惠券；-在活动期间，凡使用工行信用卡消费的持卡人 消费总额满100

22、0元的用户，可获得7折特约商户优惠券； 特约商户举例：假日酒店，星期五餐厅、必胜客餐厅等知名娱乐餐饮业。六大节特惠活动创意 有效时间：2021年2月1日 2021年2月10日 活动目标：在春节大采购期间，联合特约商户促进销售 方案描述：-在活动期间凡使用工行信用卡消费的持卡人，消费总额满500元的用户，可 获得50元特约商户优惠券；-在活动期间凡使用工行信用卡消费的持卡人，消费总额满1000元的用户，可 获得100元特约商户优惠券； 特约商户举例： 各大重点商场，美廉美超市，京客隆超市，华普超市，物美超市，天客隆超市。 百刷百中 瑞兔迎春百刷百中 百日精彩之 有效时间：2021年2月14日 活

23、动目标：联合特约商户，为情侣专门设计特别礼物，吸引年轻消费群体。 方案描述：-在活动期间凡使用工行信用卡消费的持卡人，消费总额满800元的用户，可 享受521元我爱你的特别优惠价；-在活动期间凡使用工行信用卡消费的持卡人，消费总额满2000元的用户，可 享受999元的特别优惠价； - 附赠：9支玫瑰花，1盒巧克力，合影留念相框1对。 特约商户举例： 知名钻戒品牌，五星级酒店，时尚西餐厅，渡假酒店六大节特惠活动创意 百刷百中 百依百顺百刷百中 百日精彩之 有效时间：2021年2月17日 活动目标：与食品企业联合销售，吸引中层家庭群体消费者 方案描述：-在活动期间凡使用工行信用卡消费的持卡人，消费

24、总额满300元的用户，可 获得元宵品牌的100元购物券；-在活动期间凡使用工行信用卡消费的持卡人，消费总额满500元的用户，可 获得元宵品牌的200元购物券； 特约商户举例：稻香村等知名食品企业，以及各大重点商场及超市美廉美超 市，京客隆超市，华普超市，物美超市，天客隆超市六大节特惠活动创意 百刷百中 幸运元宵百刷百中 百日精彩之 有效时间： 2021年3月8日 活动目标： 方案描述：-在活动期间凡使用工行信用卡消费的持卡人，消费总额满1000元的用户，可 获得全年免费订阅知名时尚杂志；ELLE，嘉人，健康之友，瑞丽-在活动期间凡使用工行信用卡消费的持卡人，消费总额满2000元的用户，可 获得

25、500元的特约影楼的写真集拍摄券。有效期一个月 特约商户举例： 知名婚纱影楼，摄影工作室， ?ELLE?，?嘉人?，?健康之友?，?瑞丽?六大节特惠活动创意 百刷百中 “万千宠爱百刷百中 百日精彩之相关平面设计图待补充。目 录 正确理解“工商银行及信用卡品牌内涵第一局部 此役课题及核心策略第二局部 工行信用卡冬季市场营销活动整体筹划第三局部 公关传播方案第四局部 效劳内容第五局部12月10-25日12月25-1月1日2月2-8日2月10-14日2月10-17日3月1-8日圣诞节元旦春节情人节元宵节妇女节传播周期启动仪式第五局部 公关传播方案核心事件第五局部 公关传播方案 媒体执行策略： 充分利

26、用各种传媒手段，通过整合媒体资源，媒介投放以时尚生活类报纸、电视/电台、工商银行官方网站等传统媒介为主，建议增加针对性强、受众面广的户外、网络等媒介手段，全方位抢占年底旺季销售市场。 工行系统内部活动传播方式： 官方网站：设计单独的网页，发布活动详细内容； 持卡用户：特别设计活动的EDM画面，随“月结单发送持卡用户； 营业网点：工行北京市内全部营业网点内，摆放海报、易拉宝、POP等宣传品； 在LED电子显示器、等离子等视频设备中，滚动播放活动宣传广告片 合作企业：在联名商场、餐厅、超市等合作企业，摆放易拉宝、海报等宣传品；第五局部 公关传播方案 网络传播： 互联网飞速开展，网民数量庞大，网民的

27、信用卡使用状态值得关注，据 CNNIC?第 26 次中国互联网络开展状况统计报告?调查数据显示，截至到 2021 年 6 月，我国网民总人数到达 4.2 亿，占总人口三分之一， 充分利用网络营销方式，对扩大活动传播效应至关重要。 第五局部 公关传播方案 户外媒体传播： 截至今年，北京地铁年客运量首次超过6亿人次，突破年客运量的历史最高记录， 其中最高日运量为10月1日创造的234万人次。其中，地铁1、2号线共运送乘客5.47亿人次，13号线客运量超过4千万人次，八通线客运量超过1600万人次，这样一个庞大的群体对于广告/传播效果是可以预期的。第五局部 公关传播方案 户外媒体/写字楼媒体： 北京

28、市民日常出行的主要方式就是公交车，选择以重点商业区的主要公交车站点作为普通群众人群的传播方式；目前，在写字楼电梯间的框架广告日益普及，在写字楼上班的人群消费力较高，通过此种方式能够直接传播到目标消费群体。效劳内容服务内容服务项目项目明细传播报告宣传全案策划保证活动传播效果，活动运营手册传播方案评估报告媒体效果评估报告活动公关舆论监测报告终端用户调研报告启动仪式执行运营报告广告创意与策略结合活动、终端、媒体特点进行广告传播创意平面设计与制作提供宣传视觉方案及执行制作传播执行规范品牌及活动传播行为，全效控制传播质量舆论监控活动期间监控舆情反应活动传播效果评估从多元角度评估活动传播效果活动传播项目运

29、营按时间与需求制定运营规划，保证项目正常运营传播项目品质管理从广告宣传及公关传播专业角度，提供整体品质管理服务线下宣传活动策划与执行线下传播活动整体策划与管理执行客户满意度调研进入加油站终端了解客户对活动的反馈终端执行调研深入终端调研活动的反馈及执行情况Thank You ! BE THE BEST VENDOR ! WE ARE READY !資? Y胘Wje樽碜3鈊Q?L?搓#4袂刍窖?A畔/7q?誐棏誄斛Z?X喗Ks轠揋?剬W駒?p鹺j惯?堒j飮鰌?胆?烲?:什听揯t瑽坂:?閕粸?pWd;=vM?z衡$z謘澢辑x鞫獐昃O獳?n瘾h餰蜰z73|庽鮵 1擶ow:缀e?材儍杊咁舰ep?m )?

30、沟钇侭橎牣酸:t ?镚):DKkF|4g肰噿噚?m鎔鮢1R褡qQ?蟭櫰*鍚揝?剾貀窴*権?K1猞i?僗野x.?=萙S?穊堺e崖?*g繍Y犡cn唇?竟瘡缀頎y?挤lo睈y軩%q1?r?.鍼t滜?jMR=cZ?X?Pox邦漺癬c荵挜FQ?J鍔峜摤蚗平绂?B?+担擷擾卯?懕aQ捠挧e嘞腕%锂?啰h?.逌uE廇.W9衢o踺隗?峥抙e?4囪W壶%俒 資? Y胘Wje樽碜3鈊Q?L?搓#4袂刍窖?A畔/7q?誐棏誄斛Z?X喗Ks轠揋?剬W駒?p鹺j惯?堒j飮鰌?胆?烲?:什听揯t瑽坂:?閕粸?pWd;=vM?z衡$z謘澢辑x鞫獐昃O獳?n瘾h餰蜰z73|庽鮵 1擶ow:缀e?材儍杊咁舰ep?m)?沟钇侭橎

31、牣酸:t ?镚):DKkF|4g肰噿噚?m鎔鮢1R褡qQ?蟭櫰*鍚揝?剾貀窴*権?K1猞i?僗野x.?=萙S?穊堺e崖?*g繍Y犡cn唇?竟瘡缀頎y?挤lo睈y軩%q1?r?.鍼t滜?jMR=cZ?X?Pox邦漺癬c荵挜FQ?yF邴?詑1攗檢锟袥匏=憌?&丹?鐘w鲽毨G艟熋H?&鰢Z?L?&?;.z刧绗鰀畬拃Szl4-榌m Y朗k1?儤v?+犢Hmu鏸1tn褛 埈蕛癤當? m%犔?QVP?0蜈_?绹?爔豴t纴餚?鉙?hte候R?D檘堑?乒h齊?砱蜮陾巁?g?硃?硘敍橼Z?G贒?IJw谆揚?+u醸?羛?;H?豋H(r8v?崂)y|?铰=吮野m擪楋?岠?8.呫諜S啿jgy圕蜽褘0s燅?晳r?羀矤?

32、厎?v?;騴捃?鶁R?脅一痯譊噼?阜z?;O?婗妸_兼譫烴H树畲门1V?深奨劇,臕!?鮥?!荳|呜?b踱4b羾?右檉骽曜RbY?梯魏%鳊;?D?蘞V咉M?.?U噎丂fZJY竖莈;6q蝚 q?f谵僉聒涒鏼(3?輋uUEmScc俚F?哘拒頤僛?捚?薲爐e箍x 滟|嶦?绯?+担擷擾卯?懕aQ捠挧e嘞腕%锂?啰h?.逌uE廇.W9衢o踺隗?峥抙e?4囪W壶%俒 )?沟钇侭橎牣酸:t ?镚):DKkF|4g肰噿噚?m鎔鮢1R褡qQ?蟭櫰*鍚揝?剾貀窴*権?K1猞i?僗野x.?=萙S?穊堺e崖?*g繍Y犡cn唇?竟瘡缀頎y?挤lo睈y軩%q1?r?.鍼t滜?jMR=cZ?X?Pox邦漺癬c荵挜FQ?J鍔峜

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