家居建材购物商场团购管理设想

1、家居建材购物商场团购管理设想一、与重点单位、重要人员结成战略同盟或伙伴合作关系1、重点单位：（1）一级重点单位：房地产开发公司、物业管理公司原因：它们直接开发着小区楼盘，或在楼盘开发后管理着小区。若能与它们结成战略同盟关系，则可以在两个方面开展合作：房地产开发时的建材大宗采购、小区业主团购。（2）二级单位：政府、大型企事业单位、宾馆酒店原因：政府有集中招标采购行为；大型企事业单位在建材、办公家具乃至民用家具（单位职工）的消费上能力强、数量多；宾馆酒店虽多为专用家具，市场经营者少，但仍有相当数量的办公家具、床具床垫、桌椅沙发等的需求，专用家具也可以承接后转给厂家生产。2、重要人员：（1）一级重要

2、人员：房地产开发公司、物业公司老板（部分兼总经理）：他们多为个人经营，回扣不是他们的追求，因此只能考虑战略同盟关系，即通过合作帮助他们在建设楼盘、管理小区物业方面出力。房地产开发公司采购部经理、物业管理公司主任：他们是公司具体业务的实际操作者、管理者，有实权，但他们却不是企业的真正主人，他们有追求经济利益的需求和动机。因此，与他们合作可以以经济利益为驱动，比如给他们回扣。（2）其他重要人员：政府、大型企事业单位、宾馆酒店等单位的采购负责人。工商局、技术监督局、卫生局、经贸委等单位的局长、科长。这些单位有点独特，它们握着行政审批的特权，与各行各业保持着较密切的关系，特别是新开企业，一般都对它们唯

3、命是从，给予面子。如果能利用他们为我们做团购，其数量应该非常大。3、做法：商场老总、团购部经理要跟这些人真正交朋友，他们是以朋友的身份和心情帮我们在做团购，而不是为了团购促销而促销，否则他们不一定乐意做，因为顾及颜面和影响。像安利、保险公司做业务似的，发展一对一式的直销，由这些重要人物出面推荐。一来*家具的质量和知名度在外，购买者心知肚明，不会有上当受骗的感觉，而且还给重要人物们面子；二来，重要人物们做团购实是一种推荐，他们是把好品牌、好家具推荐给他们的客户、亲朋好友，他们有一种帮助他人的感觉。而且，他们做这种团购促销，其实只要说几句话而已，无须他费心劳神，在时间和精力上不需要过多的投资。帮助

4、重要人物们说话要让这些重要人物们这样说：听说你们要买家具、搞家装，我在*商场有关系，、是我的好朋友，要不要我帮你们打个招呼，让他们给你们挑好一点的品牌，价格上也要便宜，服务上绝对没问题一般客户没法拒绝。我们要对他们引荐来的客户这样说：局长、科长打电话来了，说你是他的好朋友，要我们好好关照你。没问题，你的事就是局长、科长的事，我们一定帮你办好这些客户听后一定感觉非常好，甚至会对帮助他们的重要人物感激涕零。当然，事先也要与这些重要人物们商定好，只要他们推荐来人，务必提前打个电话来告之一下，好让我们有所准备。回报：我们帮每一个重要人物建立个人团购台帐，作为对他回报的帐户资料。具体回报方式：提成：按团

5、购额给予一定比例金额的提成，比如1%，每次记录在他的个人帐户，到一定时间（如三个月或一个月）提成给他。奖励：累积其团购额，达到一定程度赠送礼品，从家用电器到出境旅游，从赠送轿车到赠送商品房均可。5、特别说明：要重市场占有率而不能重1%的提成上交公司款按照公司的规定，做团购不仅有年度销售计划，还要有1%的提成上交款。其实，靠1%的提成公司挣不到多少利润，比如做1000万元的生意，公司最多只能赢利区区10万元，公司没有这10万元完全可以生存发展，但若商场少了这1000万元的市场份额，则可能进驻厂家的日子会不好过，生意差了就势必影响场地的出租率、收缴率，甚至影响到某一阶段或下一年的租金标准，引发连锁

6、反应和严重后果。故此我认为，做团购不能优先考虑1%的提成款，只要把市场份额做多了做大了，厂家生意好了，我们就能稳步提高租金标准，商场也就一荣俱荣。例如，一个5万元平方米实际营业面积的商场，只要每个月的租金标准在原规划的基础上，通过我们的团购、强化内营销后能再提高5-10元，则一年就可以多赢利50000m25-10元/m2月12月=300-600万元！（相当于3-6亿元的市场规模销售）。二、外县市团购发展团购营销网络外县市离商场所在城市相对略远，仅靠商场自己的团购人员长期出差费用也相对较高，且往返不十分方便。各商场在团购时，是否可考虑在驻外运作团购一阶段、确认有团购发展潜力后，在该县市招聘一名临

7、时性的专职团购人员，专门从事小区团购、宣传，并配合商场团购部与所在地重点单位、重要人物建立战略同盟关系和合作伙伴关系？（以常州商场为例，可在金坛、溧阳、宜兴、丹阳、江阴等开展团购的城市配置1名专职团购人员）如市场确实较好，甚至可考虑以该县市的下辖区镇为单位，再配置1名兼职团购人员，在某一个周期内轮流在所辖重点乡镇开展团购业务。完成团购、宣传任务后即行解散。（例如以武进为例，在南边的湖塘方向、东边的横林方向、东北的焦溪方向、西边的奔牛方面、西南的卜弋方向，各配置1名兼职团购人员）这一设想源于以前三株公司等保健品的营销模式和思路：常州为分公司所在地，常州市区、武进、金坛、溧阳设分公司办事处，在县以下以区为单位设宣传机构。具体为：每个乡镇：设1名专职报纸投递员。职责：每天发一定数量的报纸，每天做多少个口碑宣传，并尽可能多地直销三株口服液。每个区：设1名专职检查员。职责：每天挑选一个乡镇作为检查对象，对照每个乡镇制订的每日投递路线图，跟踪检查报纸投递质量；每天做一定数量的口碑宣传，并尽可能多地直销三株口服液。每个