京昌公司三年计划

1、PAGE PAGE 61 昌平新奥燃燃气有限限公司 年市场开开发3/1计划划(提案第一一版)负 责 人人:_撰 写 人人:_撰写时间:_目 录第一部分:20004-220066年3年年营销战战略市场发展趋趋势预测测提高业绩的的关键措措施三年业务指指标预测测人员及资金金配制计计划第二部分：20004年度度市场开开发计划划2003年年经营检检讨与220033年度业业绩预测测2004年年提高市市场开发发业绩的的具体举举措情景分析和和20004年度度市场开开发目标标人员及资金金配制计计划第三部分：附件广告宣传计计划与费费用明细细表（参参见附表表）“20044年度经经营计划划”衡量工工具2004年年月度

2、SSMARRT的差差距补救救行动计计划第一部分：20004-220066年3/1年营营销战略略市场发展趋趋势预测测市场概述A.城市概概况1、总体状状况昌平区卫星星城位于于首都北北京北部部，城区区面积112.55平方公公里，城城区总人人口177.5万万，其中中常住人人口122万。各各类楼房房居民住住户4.8万户户，平房房居民220000余户。2、新奥昌昌平燃气气公司发发展状况况从20000年111月公司司成立至至今，我我们新奥奥昌平燃燃气公司司共计发发展居民民用户2208009户；施工安安装1442455户；置置换通气气89338户。其其中，新新建地产产用户1129225户；集体、零零散用户户合

3、计778844户。发展工商企企业用户户39家家；开口口气量992022.3立立方米/日；置置换通气气79881立方方米/日日。在昌平地区区尚未发发展的2270000户里里面，有有35000户为为管道液液化气瓶瓶组用户户。剩余余的2335000户是我我公司将将要发展展的目标标客户群群体。3、房地产产市场发发展状况况目前，昌平平地区共共有各种种房地产产开发企企业总计计22家家。其中中，国营营、集体体企业77家,其其余155家为民民营房地地产开发发企业。2003年年度，昌昌平地区区的地产产开工面面积总计计30余余万平方方米，居居民住宅宅楼200余栋，预预计本年年度竣工工面积220万平平方米。昌昌平地

4、区区商品房房的出售售率约为为53%。其中中92%的新建建住宅楼楼安装了了我公司司经营的的管道天天然气设设施，其其余8%的回迁迁居民由由于经济济能力和和认识程程度，暂暂时没有有安装。预计未来的的三年内内，本地地区的地地产市场场发展速速度受国国家有关关政策的的控制和和可开发发面积的的不断缩缩小将逐逐渐趋于于平缓。年年度的开开工面积积约为8810万万平方米米，整体体的增长长比例约约为1.6%2.55%。4、城市经经济状况况昌平地区的的主要经经济发展展项目是是以旅游游观光、文文化教育育、科技技研发以以及中小小型、知知识密集集型的生生物电子子产品制制造业为为主。除了地方政政府机关关职能部部门以外外，原来

5、来存在的的大型国国营、集集体企业业普遍受受到国家家整体宏宏观经济济政策及及产业结结构调整整的影响响，基本本都处于于亏损或或濒临倒倒闭的状状态，依依靠市政政府和地地方政府府的财政政支持勉勉强维持持现状。5、城市环环保政策策昌平区卫星星城被誉誉为“北京的的后花园园”，不允允许环境境污染较较严重的的大型工工业企业业存在。因因此，根根据昌平平区环保保局20002年年度下发发的文件件指示精精神：从从20002年33月起实实施新的的锅炉污污物排放放标准，各各单位11吨以上上的锅炉炉污物排排放浓度度不得超超过1000毫克克/立方方米。220033年111月1日日起执行行排放标标准不得得超过550毫克克/立方

6、方米。并并且规定定各种新新建、改改、扩建建的项目目，原则则上不得得使用燃燃煤，改改为使用用清洁能能源。6、城市能能源政策策昌平地区的的城市能能源结构构为：充充足的电电力供应应（昌平平地区拥拥有华北北地区最最大的人人工抽水水蓄能电电站）；低硫煤煤炭；由由天津东东海燃气气公司等等三家天天津公司司共同经经营的管管道液化化气瓶组组；由昌昌平液化化气公司司经营的的罐装液液化气；由北京京燃气集集团经营营管理的的城市管管道天然然气。（北北燃昌鸿鸿燃气咨咨询有限限公司220033年8月月8日正正式成立立）以及及我公司司经营的的城市管管道天然然气。根据京政办办发220011288号文件件规定：能源结结构调整整的

7、指导导思想是是大力引引进和发发展清洁洁能源，将将目前以以低硫煤煤炭为主主的污染染型能源源结构逐逐步转变变为以天天然气、电电力等优优质能源源为主的的新型清清洁型能能源。7、与政府府合作状状况自20000年111月166日我公公司成立立以来，昌昌平区政政府赋予予了我公公司管道道燃气的的独家经经营权。至至今，昌昌平区政政府共下下发有关关文件两两份，昌昌平区物物价局关关于价格格批示一一份。同同时，通通过公司司高层领领导和市市场主管管领导的的专项公公关，我我公司与与地方政政府机关关的各职职能部门门主要负负责人建建立了较较深的友友谊。这这对于我我公司在在本地区区今的市市场发展展起到了了举足轻轻重的作作用。

8、但是，20003年年8月88日北燃燃昌鸿燃燃气咨询询有限公公司的正正式挂牌牌成立，对对我公司司在昌平平地区的的发展产产生了较较大的影影响。会会议纪要要明确了了我公司司的经营营范围将将被控制制在昌平平卫星城城内，周周边地区区由北燃燃昌鸿公公司负责责。8、工商企企业单位位用户昌平地区工工商企业业用户主主要为机机关事业业、商业业服务业业等单位位。大部部分为食食堂用气气，少数数单位拥拥有锅炉炉等供热热设备。昌昌平地区区的锅炉炉吨位总总计约为为5099吨。由由于锅炉炉改造方方面的政政策依赖赖性很强强、费用用巨大。所所以，改改造的可可能性与与政府环环保政策策的执行行力度和和相关的的补贴政政策的出出台时间间

9、关系非非常密切切。目前，本地地区工商商企业的的主要燃燃料为低低硫煤炭炭、重油油和罐装装液化气气，其中中煤炭的的消耗量量最大，其其次为罐罐装液化化气，少少量为重重油。新新建的公公建项目目部分单单位采用用了我公公司经营营的管输输天然气气。（截截止20003年年10月月底，昌昌平地区区的液化化气吨价价为26600到到32000元之之间）。未来三年内内，昌平平地区的的主要工工业企业业的发展展速度将将按照地地区的整整体发展展战略要要求来进进行。主主要以旅旅游、文文化教育育、科研研和信息息化产业业的发展展为代表表。因此此，工业业企业的的发展受受政策制制约不会会有太多多的发展展空间。9、居民用用热水器器、采

10、暖暖炉及其其它燃气气用具情情况昌平城区内内90%的楼房房居民冬冬季取暖暖采用集集中供热热方式。由由昌平区区供暖服服务公司司统一经经营管理理。少数数大型国国有企业业拥有独独立的供供热系统统，用于于工业生生产和为为本单位位的家属属区冬季季供暖；平房居居民大多多为燃煤煤或自制制土暖气气。冬季季平均温温度在零零下4度度左右，220000年冬季季最低温温度为零零下188度。居民的家庭庭洗浴设设备为燃燃气热水水器和电电热水器器两种。基基本各占占50%。我公公司的燃燃气热水水器的销销售是跟跟随市场场开发和和置换通通气工作作同步进进行的。10、燃气气采暖炉炉市场开开发状况况燃气采暖炉炉在昌平平地区的的市场发发

11、展空间间很小，主主要是由由于炉体体价格高高、施工工投入大大。我公公司2.5元/立方米米的用气气单价以以及用户户的使用用习惯等等原因。很很多房地地产开发发企业担担心投入入成本过过高，影影响到商商品房的的市场销销售，宁宁可采用用集中供供暖也不不愿采用用燃气采采暖炉的的方式。11、电热热膜采暖暖状况目前，昌平平地区采采用电热热膜供暖暖的有：介山小小区的供供电局家家属楼（880户）和和新新公公寓（7714户户）。供供暖效果果虽然不不够明朗朗。但政政府对于于这种供供热方式式给予了了大力支支持，峰峰谷电价价为0.20元元/度。燃气发展的的环境分分析因 素优 势势劣 势势机 会会风 险险市场需求状状况市场需

12、求以以新建地地产项目目为主；其次为为效益较较好的机机关单位位；最后后为老旧旧居民小小区。1、受地产产发展进进度影响响制约；2、受到地地方经济济发展速速度制约约。受“奥运经经济”的发展展契机，地地产行业业发展迅迅速，市市场需求求旺盛。市场发展迅迅速，对对于处理理复杂问问题的经经验准备备不足。管网情况我公司所辖辖范围管管网已全全部买断断，所需需建设为为市场发发展区域域的庭院院管网投投入。老、旧城区区内管网网错综复复杂，并并且受旧旧城改造造影响设设计、施施工的难难度较大大。在发展建设设中，逐逐渐完善善地区的的管网设设施，有有利于我我统一公公司的经经营管理理。原来遗留管管网资料料不详、新新型施工工材料

13、的的运用，需需要我们们在后期期运营服服务中加加倍小心心。气源情况由集团公司司提供CCNG槽槽车方式式的供应应。气源成本高高、供气气能力不不足、用用气单价价高。暂暂时无法法开发大大型工商商业用户户。北京燃气主主管道的的进入，将将给我们们提供长长期稳定定的管道道气源。承接竞争对对手的气气源可能能会交纳纳巨额接接口费用用以及用用气单价价等易受受控于他他人。竞争企业我公司抢先先进入昌昌平，且且具有民民营企业业特有的的灵活、快快捷周到到的服务务等特点点，市场场地位战战具绝对对优势。北京燃气的的气源稳稳定，开开口费和和气价比比我公司司低。液液化气瓶瓶罐灵活活方便、价价格便宜宜。尤其其对于我我们开发发工商用

14、用户存在在竞争压压力。城市环保政政策的出出台、清清洁能源源的推广广。对于于大力发发展我们们的天然然气应用用事业都都有教大大的促进进作用。北燃昌鸿燃燃气咨询询公司的的成立，对对于我公公司的市市场发展展存在严严重影响响。另外外，城市市经济水水平的发发展速度度也是制制约我公公司迅速速壮大的的根本所所在。替代产品新建住宅燃燃气设施施作为必必备项目目已经基基本不存存在障碍碍。主要是罐装装液化气气灵活、方方便、并并且没有有开口费费。政府大力提提倡使用用天然气气，液化化气的生生存受到到宏观政政策上的的制约较较大。较高的天然然气接口口费给罐罐装液化化气的生生存提供供了发展展空间。政府关系与与政策环环境行业垄断

15、地地位的建建立必须须得到政政府的通通力支持持。我公公司与政政府存在在共同的的利益关关系。同同时对于于竞争对对手的介介入会形形成制约约因素。我们的主要要竞争对对方是国国有控股股企业，实实力雄厚厚、经营营风险较较小，占占据着绝绝对的政政策和资资金优势势地位。我公司优秀秀的企业业文化渗渗透、严严谨的经经营管理理模式和和全新的的服务理理念可以以为公司司争取到到最大的的客户资资源和市市场占有有比率。对于政府的的依赖性性太强会会导致企企业的发发展活力力降低，会会使客户户认为我我们是民民营机关关单位。未来5年城城市燃气气细分市市场发展展机会单位:万元元未来机会市市场特征征描述新建房地产产市场：未来55年内房

16、房产开发发面积约约80万万平方米米，住户户数约990000户，燃燃气建设设费31150万万元。工商户市场场：主要要是食堂堂和锅炉炉改造，如如果全部部改造完完毕，约约30000万元元。集体户市场场：集体体户已经经所剩不不多，估估计总量量约30000户户,全部部发展完完成后收收入为110500万元。零散报装户户市场：此项收收入预计计在10000户户左右，总总收入3350万万元。燃气具市场场：为了了迅速占占领市场场，我们们已经在在签订建建设的合合同时向向居民用用户赠送送了灶具具。所以以灶具销销售收入入已经纳纳入建设设费中。零零售燃气气具的相相对收入入较少，220033年约为为20万万元，按按20%的

17、增长长率，五五年估计计1488万元。五五年市场场总收入入约为776988万元，前前提是区区内的锅锅炉改造造工程全全部由我我们完成成。未来三年城城市燃气气主要细细分市场场增长趋趋势预测测增长趋势预预测的相相关假设设不确定性因因素乐观情况中等情况悲观情况管线铺设速速度政府政策公公布时间间新建房产增增长的速速度2004200520062004200520062004200520062%0-2%-57%17.6%0-60%-5%-8%工商户新增增速度050%100%15%-25%-16.66%-5%-50%-50%其它新建房地产产相关假假设2004-20006年昌昌平燃气气公司房房地产新新建户数数的增

18、长长速度单位：户2004-20006年昌昌平燃气气公司新新增工商商户的增增长速度度单位：方/日2004-20006年昌昌平燃气气公司其其它（燃燃气具）主主要细分分市场的的增长预预测单位：万元元二、提高业业绩的关关键措施施2004年年20006年公公司整体体战略经营环境内 部强化公司各各部门之之间的衔衔接与配配合、优优化、简简化业务务流程。利用自身的的发展经经历为兄兄弟公司司提供经经验模版版。外 部与当地政府府各职能能部门建建立了紧紧密的合合作关系系，与本本地三十十余家地地产开发发企业建建立密切切的合作作伙伴关关系，互互相促进进协同发发展。争争取早日日取得稳稳定可靠靠的管输输气源，降降低运行行成

19、本。市场运作工商户加强与政府府职能机机构的联联系，密密切关注注政策动动向。力力争在公公司条件件允许的的范围内内，全面面开发成成功。新建房地产产保持密切的的合作伙伙伴关系系，确保保所有的的新建楼楼房1000%安安装天然然气设施施。集体报装户户单位效益好好的集体体户全部部安装，效效益一般般的争取取达到550%，剩剩余的单单位用户户根据实实际情况况尽量加加大安装装比例。零散报装户户配合物业管管理公司司加强小小区宣传传，对于于方便的的零散报报装户全全部安装装，不方方便的鼓鼓励其所所在楼其其他用户户安装，争争取零散散户集体体报装。燃气具一方面在用用户建设设时销售售灶具,另一方方面零售售灶具和和热水器器。

20、加大大新建地地产居民民用户的的系统宣宣传，提提高销售售数量。2004年年20006年新新奥的阶阶段性市市场开发发策略2004年年2005年年2006年年工商户开口气量达达到1335000方/日日开口气量达达到1775000方/日日开口气量达达到2000000方/日日新建房地产产气化率达到到95%气化率达到到98%气化率达到到1000%集体报装户户55%企事事业单位位安装65%企事事业单位位安装80%企事事业单位位安装零散报装户户大量宣传,让其深深刻认知知天然气气,认可可新奥。住房较新面面积较大大的零散散户集体体报装。使住房面积积大于1120平平方米的的住房880%安安装。1.新建住住宅市场场的

21、开发发目标与与策略单位：万元元2.工商户户市场的的开发目目标与策策略单位：万元元3.老户（集集体户与与零散户户）市场场的开发发目标与与策略4.其它（周周边市场场，燃气气具等）细细分市场场的开发发目标与与策略昌平燃气公公司的其其他业务务主要是是燃气具具的销售售，随着着居民广广泛的使使用天然然气，安安装天然然气热水水器的用用户越来来越多，由由于受天天然气安安装安全全规定和和方便等等因素的的影响，在在我公司司销售大大厅购买买热水器器的用户户不断增增多，预预计我公公司热水水器等燃燃气具的的销售收收入将每每年增长长20%，20004年年销售目目标为225万元元。5.广告宣宣传的目目标与策策略项 目200

22、420052006市 场 状状 况新房发展速速度稳定定,工商商户还有有较大的的空间,特别是是锅炉改改造尚未未启动。新开发房地地产已趋趋近饱和和,老户户和工商商户还可可以继续续挖掘,由于政政策的影影响,锅锅炉改造造将是重重点。房地产开发发数量较较小,工工商户也也剩下的的也是效效益较差差的单位位,但天天然气将将已经成成为最常常用的燃燃气。细分目标客客户工商户,集集体老户户集体老户,工商户户工商户,零零散户品牌认知度度（目标标城市居居民对新新奥企业业形象、服服务理念念、服务务内容、承承诺及对对天然气气特性的的了解和和认可程程度。）目标客户对对新奥品品牌了解解程度企业形象比比较清晰晰,企业业情况基基本

23、了解解企业形象比比较清晰晰,企业业情况比比较了解解企业形象清清晰,企企业情况况非常了了解了解程度分分值0.50.60.8目标客户对对天然气气特性了了解程度度稍微了解比较了解非常了解了解程度分分值0.40.60.8目标客户对对天然气气与代替替品比较较认可程程度稍微优于比较优于非常优于认可程度分分值0.40.60.8目标客户对对新奥服服务认可可程度稍微赞同稍微赞同稍微赞同认可程度分分值0.40.60.8品牌认知度度分值0.410.60.8传 播 内内 容天然气的优优势,以以及新奥奥的品牌牌。国家和北京京市有关关天然气气的政策策,天然然气的优优势,新新奥的服服务理念念。天然气消费费既是一一种时尚尚,

24、也是是大势所所趋,新新奥的服服务理念念。传 播 方方 式赞助建筑方方面的有有些活动动,通过过房产经经销商间间接宣传传。宣传车在小小区内定定期广播播宣传,做客户户回访。在小区建立立宣传窗窗,通过过公司一一线员工工实际言言行做口口碑宣传传。投 放 量量视活动的影影响而定定。每月一次广广播宣传传,每年年一次客客户回访访。每个大型居居民区都都要建立立宣传窗窗,严格格要求一一线员工工言行体体现新奥奥精神。预 算算三、三年业业务指标标预测1.开发与与通气情情况预测测业务发展开发户数通气户数开发日用气气量（方方/日）新建地产570050002850工商户30309500集体老户270020001350零散老

25、户500500250其它合计893075301395002.销售收收入预测测业务收入（万元）2004年年2005年年2006年年建设费用气费建设费用气费建设费用气费新建地产595700700工 商 户户300225187.55集体老户455210280零散老户17.53570燃 气 具具253036其 它合 计1392.512001273.5人员及资金金配制计计划1.市场开开发组织织建设目前市场开开发组织织由公司司总经理理、分管管市场的的副总经经理、市市场部主主任、业业务员、内内勤组成成。由市市场部主主任分配配任务，业业务员负负责业务务的洽谈谈、合同同签订、回回款以及及施工中中的协调调工作。在

26、在业务员员遇到难难以解决决困难的的时候，告告之上级级领导协协助解决决，大的的项目或或政府公公关上由由总经理理或副总总经理解解决。内内勤负责责合同等等文书的的管理以以及客户户对电话话咨询的的解答等等工作。2.人力资资源需求求计划2004年年需要三三位业务务员,一一个主任任,一个个内勤,以后可可以减少少业务员员,直至至20006年,只需一一个业务务员,外外加一个个主任,一个内内勤即可可。部 门2003200420052006市场部6543合 计3.资金需需求计划划项 目2003200420052006广告宣传公关费用人员费用人员工资第二部分：20004年度度市场开开发计划划2003年年经营检检讨与

27、220033年度业业绩预测测2003年年度市场场开发工工作经营营检讨1、20003年度度市场形形势分析析方 面机 遇挑 战战市场状况地区整体市市场处于于正常良良性发展展状态，市市场状况况良好。为为了20008年年奥运会会的召开开,北京京市政府府加大了了对周遍遍地区环环境的整整治力度度，对于于我公司司在昌平平地区的的发展提提供了契契机。北京燃气集集团主管管道的进进入，对对我公司司的发展展空间形形成了区区域限制制。2003年年初，北北京“非典”的突然然爆发，对对我们的的市场发发展工作作形成了了巨大的的冲击！受到气源条条件制约约，我公公司的发发展项目目暂时不不能深入入开发大大型的工工商用户户。今年1

28、0月月，北燃燃昌宏公公司已经经与泰兴兴地产签签订了第第一份供供气合同同，约定定于20004年年元旦开开始供气气。竞争局面伴随着我们们市场占占有率的的不断扩扩大，相相关的替替代产品品的发展展受到了了一定的的限制。罐装液化气气的低廉廉价格、灵灵活方便便的供应应模式；以及相相关替代代产品的的不断发发展，对对于我公公司的发发展产生生了一定定的影响响。尤其其是北京京燃气管管道的大大规模入入昌工程程，更是是让居民民有了另另外的期期待，期期望开口口费和用用气单价价。气源状况CNG槽车车的供气气模式基基本已经经得到了了昌平居居民的认认可。北北京燃气气主管道道的进入入，使得得昌平居居民对于于即将调调低的用用气价

29、格格充满了了希望。由于居民百百姓对于于价格的的敏感关关注程度度，因此此，大家家都非常常希望早早日用上上稳定、便便宜的管管道燃气气。管网条件地区的城市市中、低低压管网网已经基基本完成成，庭院院管网的的铺设工工作相对对比较容容易进行行。随着我公司司工程量量的增加加，对于于管网设设备的维维护、保保养工作作在大幅幅度增加加。运营营成本也也必然会会呈上长长的态势势。我公司工程程建设同同时使用用的PEE管材和和钢管。对对于日后后的管道道维护以以及检修修都带来来了繁重重的工作作压力。政府关系与与政策环环境由于我公司司是与地地方政府府合资组组建的燃燃气企业业，地方方政府也也存在利利益分享享的条件件。因此此，与

30、当当地政府府的合作作还比较较顺利。由于受到地地方发展展趋势和和政府利利益的影影响，北北燃昌鸿鸿燃气咨咨询公司司的成立立必然会会对我公公司的发发展产生生巨大影影响力量量。昌平区政府府机构的的调整对对于我公公司合作作的昌平平区市政政管委也也会产生生一定的的影响。2、20003年市市场的重重要举措措与效果果评价重要战略举举措完成情况效果评估坚持占领房房地产开开发领域域，扩市市场规模模，为公公司创造造稳定经经济来源源。基本达到预预期计划划，我们们的市场场占有率率稳定上上升。随着市场规规模的逐逐渐扩大大，我公公司在昌昌平地区区的知名名度和企企业声誉誉都得到到了相对对的提高高。在积极与石石油大学学全面合合

31、作的基基础上，努努力开发发政法大大学的用用户市场场。目前，政法法大学的的一、二二食堂已已经开发发完成。合合作基本本顺利愉愉快。良好的合作作机会，为为我们下下一步深深入开发发政法大大学的居居民用户户市场奠奠定了良良好的基基础。深入全面加加大广告告宣传力力度和对对于居民民用户的的安全教教育。通过数次的的市场宣宣传和安安全宣传传，昌平平地区的的居民对对于安全全使用燃燃气有了了较清晰晰的认识识。市场宣传是是为公司司服务的的，然而而，广大大居民的的安全使使用燃气气才是我我们健康康生存和和发展的的基础所所在。通过于北京京燃气总总公司的的谈判，我我公司正正在商定定接通管管道气源源的事宜宜，这将将会对我我公司

32、的的发展壮壮大产生生巨大意意义。谈判正在进进行之中中。预计计本年度度内就会会完成。气源的接通通将为我我公司广广泛开发发工商用用户市场场奠定坚坚实基础础。为全全面占领领地区市市场产生生巨大的的社会和和经济效效益。3、20003年全全年业绩绩预测指标名称单位03年计划划到10月份份完成情情况03年预计计完成完成率(%)收入经营收入万元26001627.81245094.233用户使用费费收入万元21001255.36195092.866天然气气费费收入万元500359.332500100其它收入万元13.133回款回款额万元2600.172239.372600.17100用户使用费费回款万元122

33、4.681180.11224.68100气费回款万元500366.666500100往年应收款款回款万元其它收入万元13.133回款率%9595.8332002年年及以前前年度应应收款回回款率%10077.6111001002003年年使用费费回款率率%9594其它收入回回款率%100100发展指标民用户发展展户600047276000100热水器发展展台500539600120采暖炉发展展台033工商户发展展方/日30002103.53000民用户安装装率%7031.222安装指标民用户安装装户55002555415575.555热水器台50052860079.8采暖炉台033开口气量方/日

34、30003088.6.664800.6160.22燃气灶具万元销售指标热 水 器器万元采 暖 炉炉万元收入销售费费用率%收益及综合合指标4、20003年全全年业绩绩指标完完成、超超出或未未完成原原因分析析：2003年年度，我我公司的的市场开开发工作作进入了了第三个个年头，市市场规模模在不断断扩大、企企业的知知名度在在不断上上升。市市场开发发工作到到今年的的10月月份，将将进入最最为关键键的时期期。通过过报表说说明，我我公司的的发展速速度和工工程施工工进度正正在加紧紧进行当当中。我我们的市市场开发发工作按按照原订订计划基基本能够够达到预预期的目目标。但但是，由由于受到到“非典”因素的的冲击，工工

35、程的施施工情况况将会受受到的相相当严重重的影响响，到年年末，与与原订的的工程安安装计划划将有可可能产生生一定的的差距。因因此，对对于回款款和原订订的利润润指标也也产生相相当的偏偏差。另外，由于于我公司司在昌平平已经发发展了将将近三年年的时间间，大多多数经济济条件比比较好的的单位正正在逐渐渐减少。所所剩余单单位的开开发难度度将会较较大，因因此，市市场的开开发进度度和回款款金额也也将会产产生一定定的偏差差。与原原订计划划的偏差差将在110%15%之间。老户的开发发在新奥奥集团各各成员企企业中，都都是一个个比较困困难的发发展项目目。因此此，我们们公司正正在探索索新的开开发模式式，即在在详细市市场调研

36、研的基础础上，采采取由我我公司垫垫资立管管的方式式探索发发展老户户居民的的燃气市市场。工商企业用用户市场场的市场场开发工工作相对对于居民民用户的的难度更更大一些些。主要要是受高高昂的开开口费的的阻碍和和单位气气价偏高高的影响响，使得得相当多多的用户户单位担担心企业业的成本本压力太太大而停停滞不前前。但是是，对于于本年度度的指标标完成情情况我们们还是有有一定信信心的。二、20004年提提高市场场开发业业绩的具具体举措措1、20004年市市场开发发举措概概述：主要业务举举措政府方面：密切关关注昌平平地区政政府机关关领导的的发展变变化，时时刻掌握握与我公公司发展展有关的的各类信信息资源源。让我我公司

37、的的发展与与地方发发展保持持同步。合作伙伴方方面：积积极与各各合作单单位保持持密切联联系，在在基本业业务合作作过程中中，随时时警惕对对方的合合同履约约情况，严严格杜绝绝呆、坏坏帐等情情况的发发生。为为公司的的正常经经营活动动打好基基础。竞争对手方方面：在在密切关关注竞争争对手业业务、信信息以及及发展变变化的同同时，虚虚心向对对方学习习对我们们有益的的宝贵实实践经验验。丰富富我们的的市场开开发手、提提高业务务操作技技能。大客户方面面：广泛泛争取企企业内、外外部的各各种资源源，优化化组合。提提高办事事效率。利利用最短短的时间间完成经经济指标标发展任任务。老客户方面面：目前前已经存存在的各各类客户户

38、资源对对于公司司的发展展是至关关重要的的宝贵财财富。在在我们的的日常工工作过程程中，随随时反思思老客户户与我们们合作时时所发生生过的问问题和所所采取的的办法，并并随时保保持联系系。全面占领地地产发展展市场，确确保公司司市场占占有规模模和经济济发展指指标；在在深入做做好市场场调研的的基础上上，重点点开发集集体用户户和工商商用户，提提高工程程的安装装施工量量；把老老旧居民民小区作作为辅助助发展对对象，提提高市场场占有比比例；坚坚决确保保及时回回款，努努力完成成各项关关键的经经济指标标。广告宣传举举措按照公司统统一制订订的广告告战略规规划，与与公司相相关部门门密切配配合。在在广泛发发展客户户市场的的

39、前提下下注重公公司的健健康与安安全。通通过各种种宣传服服务活动动，进一一步提升升企业的的知名和和客户满满意度，为为企业树树立良好好形象，形形成良性性的企业业发展目目标和居居民认知知。企业形象宣宣传：继继续在昌昌平主要要街道制制作灯厢厢广告和和车身广广告，加加深居民民对于公公司形象象的了解解程度。直接宣传：通过面面对面的的宣传，对对居民提提出的问问题给以以相应的的解答，让让居民得得到感性性的认识识。组织与人员员调整举举措在稳定市场场开发队队伍的基基础上，通通过系统统全面地地职业技技能培训训提高业业务水平平和处理复杂事物物的综合合能力。为为企业培培养一支支坚强、积积极、高高效的市市场营销销队伍。重

40、新规划分分配市场场目标和和主攻方方向，根根据每个个人的个个性因素素安排比比较适合合的目标标客户群群体，提提高工作作效率和和完成质质量。转化工作压压力为发发展动力力，保持持市场部部员工队队伍的激激情与活活力。同同时，集集思广益益不断探探索新的的市场开开发模式式，寻找找新的市市场发展展机会。其它举措加强与政府府职能部部门的协协调与合合作，进进一步加加大政府府公关力力度，把把我公司司在本地地区从一一般企业业的地位位向与政政府息息息相关的的方向发发展，进进而达到到企业、政政府和居居民全赢赢的最终终目标。1.新建住住宅市场场的开发发目标与与策略单位：万元元2.工商用用户市场场的开发发目标与与策略单位：万

41、元元3.（老户户）集体体户与零零散户市市场的开开发目标标与策略略单位：万元元4、广告宣宣传的目目标与策策略细分目标客客户地产用户集体报装户户工商用户目标客户的的关键决决策点时尚、环保保、方便便、安全全认知、认可可、接纳纳、跟随随趋势发展需需要和单单位成的的承受能能力达到到良好的的结合。市场开发目目标对广广告宣传传的要求求扩大市场形形象宣传传，增加加认知度度和企业业的知名名度。通过宣传扩扩大认知知，达到到逐渐接接受的目目的。客户对现有有燃料使使用状况况评价虽然比较麻麻烦,但但是价格格低，已已经形成成生活习习惯。污染较大但但成本低低廉，转转变用户户不到万万不得以以，决不不多花钱钱给自己己制造麻麻烦

42、的思思想。品牌认知度度（目标标城市居居民对新新奥企业业形象、服服务理念念、服务务内容、承承诺及对对天然气气特性的的了解和和认可程程度。）目标客户对对新奥品品牌了解解程度新奥已经成成为自己己买房时时的一个个基本配配套项目目，个人人没有其其它的选选择。从对企业形形象稍微微模糊,企业情情况部分分了解(了解情情况主要要是价格格太高)转化为为对企业业的形象象比较清清晰,对对企业的的规模及及发展情情况基本本了解的的程度.从对企业形形象稍微微模糊,企业情情况部分分了解(了解情情况主要要是价格格太高)转化为为对企业业的形象象比较清清晰,对对企业的的规模及及发展情情况基本本了解的的程度.了解程度分分值0.50.

43、50.5目标客户对对天然气气特性了了解程度度稍微了解天天然气方方便、洁洁净、安安全、环环保稍微了解天天然气方方便、洁洁净、安安全、环环保,但但并不便便宜.稍微了解天天然气方方便、省省事,买买得起、用用得起。了解程度分分值0.40.40.4目标客户对对天然气气与代替替品比较较认可程程度。普遍认为使使用管输输天然气气方便、洁洁净稍微微优于其其它替代代品，但但认为开开口费用用过高，并并不经济济。普遍认为使使用管输输天然气气方便、洁洁净稍微微优于其其它替代代品，但但认为开开口费用用过高，并并不经济济。普遍认为使使用管输输天然气气方便、洁洁净稍微微优于其其它替代代品，但但前期的的用户建建设费用用是一笔笔

44、颇为可可观的开开支。一一般有合合作意向向的餐厅厅、饭店店等望而而却步。认可程度分分值0.40.40.4目标客户对对新奥服服务理念念、服务务内容、服服务承诺诺的认可可程度对“满意多多一点”的服务务，稍微微赞同对“满意多多一点”的服务务，稍微微赞同对“满意多多一点”的服务务，稍微微赞同认可程度分分值0.40.40.4品牌认知度度分值0.40.40.4目标客户购购买倾向向生活必需争取单位出出钱又不不给自己己添麻烦烦。有条条件就改改造使用用天然气气，努力力促成交交易。把被动接受受转化为为创造条条件的改改变。一一旦机会会成熟就就立刻改改造使用用天然气气。发展目标客客户的障障碍回款和施工工发展进进度配合合

45、等因素素。把企业经济济条件的的制约因因素转化化为大家家的需求求。对方经营效效益,以以及高额额的改造造费用客户基本兴兴趣点安全、清洁洁、时尚尚使用天然气气是我家家早和晚晚的事，与与其等待待不如提提早受益益。少花钱就能能办好事事，还能能为自己己挣到荣荣誉和资资本，最最好再捞捞点实惠惠。传播内容方便,时尚尚经济,方便便经济,方便便传播方式广告,宣传传活动广告,宣传传活动和和对于单单位主要要领导的的公关策策略。广告,宣传传活动和和对于单单位主要要领导的的公关策策略。5、20003年110月20004年112月的的市场开开发关键键行动计计划汇总总关键举措主要行动预期的量化化结果完成时间负责人锅炉改造军政

46、大学锅锅炉改造造工程以以上层攻攻关作为为主攻方方向，同同时有效效利用国国家相关关政策、法法规，首首先开发发军政大大学2000户老老户，使使对方了了解并认认可我公公司的技技术实力力与施工工质量，再再进行锅锅炉改造造工程的的洽谈。集体报装2200户户，以此此带动锅锅炉改造造工程顺顺利签约约2003年年12月月王 嘉马立刚加强与环保保局的沟沟通与联联系，密密切关注注国家政政策、法法规的变变化，以以便随时时掌握目目标客户户的思想想动态，及及时调整整工作方方案。抓住时机，优优先抢占占市场份份额2004年年10月月王 嘉马立刚零散用户发发展根据昌平区区老户居居民的分分布状况况，以区区域（小小区）划划分的形

47、形式平均均分配给给客户经经理，并并根据各各区域的的实际情情况，制制定确实实可行的的宣传方方案。完成开发老老户10000户户的开发发任务2004年年10月月王 嘉马立刚房地产开发发商用户户发展聚集昌平区区各房地地产开发发公司老老总，召召开房地地产开发发商联谊谊会。届届时将我我公司的的安装项项目、优优惠政策策、开发发方案以以及各种种服务承承诺全面面系统的的介绍给给各房地地产开发发商。用户开发率率达到990%以以上2004年年5月王 嘉马立刚集体报装用用户发展展以行业为标标准，进进行目标标客户的的市场细细分。充充分利用用已开发发的客户户资源，带带动同行行业中尚尚未开发发的客户户单位。以以点带面面，全

48、面面打开以以企事业业单位为为主的老老户市场场开发局局面。完成开发老老户10000户户的开发发任务2004年年10月月王 嘉马立刚针对于政法法大学8800户户目标客客户,在在以小区区为单位位系统地地进行市市场宣传传的同时时,加强强对主要要领导的的攻关力力度签订8000供气合合同2003年年12月月王 嘉马立刚6、城市客客户发展展地图:（略）三、情景分分析和220044年度市市场开发发目标1.20004年业业绩目标标情景分分析指标名称2004年年计划有把握的力争的业务量单位位业务量价格收入万元业务量价格收入万元发展指标民用户发展展户250035008755003500175热水器发展展台40035

49、0141003503.5采暖炉发展展台工商户发展展方/日30001000民用户安装装率%安装指标民用户安装装户30003500105010003500350热水器安装装台400350141003503.5采暖炉安装装台工商户安装装方/日30001000销售指标燃气灶具台热水器台30090013.5509004.5采暖炉台收益及综合合指标收入销售费费用率%2.关键影影响因素素以及控控制措施施关键影响因因素控制措施新建房地产产竣工延延时掌握施工进进度、严严格控制制回款的的及时有有效程度度。北京燃气总总的建设设费及气气价比我我们低努力做好集集体户单单位决策策人的工工作，重重点宣传传我公司司的服务务质

50、量和和市场发发展趋势势的必要要性。对政府政策策的及时时把握政府出台的的相关政政策对于于市场开开发和锅锅炉的改改造起决决定作用用，及时时联系、密密切注意意相关政政策走向向。3.20004年市市场开发发详细计计划分解解项 目单 位发展计划安装计划合计一季度二季度三季度四季度合计一季度二季度三季度四季度新建地产润杰地产户200200312112200佳莲地产户200200200200天方地产户200200200200胜利地产户100100100100泰兴地产户120120120120兆恒地产户200200200200昌房地产户100100100100兴路地产户40404040世涛地产户3203204

51、70150320大道惠仓户100100100100鸿安兴业户500500中软公司户214214正基地产户120120120120小 计户17002686集体报装特 区户100100100100士官学校户200200200200油训大队户70707070广播局户90909090海研所户80808080中电昌盛户100100100100交通局户260200200200农业银行户120120120120水利局户120120120120电信局户80808080手表厂户80808080科 委户2424小 计户13001314零散报装户小 计户热水器发 展小 计台工商用户广电中心方/日2002002002

52、00区医院方/日500500500500无信通信方/日200200200200东关商厦方/日100100100100中安宾馆方/日200200200200诺华制药方/日200生命科学园园方/日200200200200军政大学方/日600600600600石油公寓方/日300300300300砂石厂方/日1500150015001500小 计方/日40004000燃气具销售售灶具销售台热水器销售售台小 计台人员及资金金配制计计划A.人力资资源需求求计划部 门一季度二季度三季度四季度市场部合 计B.资金需需求计划划项 目一季度二季度三季度四季度广告宣传公关费用人员费用人员工资第三部分：附 件1、“20004年年度经营营计划”衡量工工具衡量指标单位本月计划目目标本月挑战目目标年度计划目目标去年本月同同期本月实际完完成本月目标达达成率发展指标民用户发展展户热水器发展展台采暖炉发展展台工商户发展展方/日民用户安装装率%安装指标民用户安装装户热水器安装装台采暖炉安装装台工商户安装装方/日销售指标燃气灶具台热水器台采暖炉台收益及综合合指标收入销售费费用率%2、20004年月月度SMMARTT的差距距补救行行动