市场督查工作学习报告课件

1、关于*公司市场督察工作学习报告 * 2013年5月1日 报告内容 第一部分 部门概况 第二部分 督察职责 第三部分 工作内容 第四部分 考 核 第五部分 其 他 一、部门概况1.督察组 *公司市场督察组成立于2006年，隶属于公司市场企划部，由36人组成，其中督察经理2名、督察内勤员2名、市场督察员32名。市场督察组共分为8个业务小组（1名督察组长+3名督察员）和1个内勤小组（1名内勤组长+1名内勤员）。 二、督察职责1.工作目标 客观反映市场问题；强化营销队伍执行力；推动市场营销工作良性发展！2.工作原则 公正、客观、严谨3.五条禁令 不准接受经销商、销售人员的宴请和娱乐活动 不准接受经销商

2、、销售人员的住宿安排、不准在办事处住宿 不准接受经销商、销售人员馈赠的金钱及物品 不准提供虚假数据、提交虚假报告 不准违反保密规定，对要求保密的核查计划行程、结案核查内容严格保密二、督察职责4.督察经理岗位职责 制定核查计划、有序有效组织开展核查业务 规范业务流程，检查指导督察员核查业务 汇总归纳核查结果，保证核查结论客观准确 完善内部管理，建设有良好职业素养的督察团队 组织开展内部培训，提高督察员业务技能 完善绩效管理、落实月度考核，推动督察工作持续改善 按时按质完成部门下达的各类核查工作 及时汇报反馈市场问题，对部门和公司负责二、督察职责5.督察组长岗位职责 有效分配、落实和执行既定核查计

3、划 检查指导小组成员核查业务 及时汇总提交小组核查数据及核查报告、保证核查结果客观准确 及时反馈市场问题，有效跟踪问题整改处理结果 负责小组内部管理、分解小组绩效考核 协助督察经理工作二、督察职责6.督察员岗位职责 有效执行、及时完成既定核查计划 按时汇总提交核查数据、保证核查数据客观准确 及时反馈核查问题、有效跟踪问题整改处理结果 协助督察组长工作接收材料计划分配审核材料（书面、电话）确认不合格原因、金额、终端办事处整理现场复审沟通确认办事处审核合格，提交审核报告督察经理汇总审核确认电话抽查不合格书面审核不合格提交现场复审报告报账差错，提交报告材料不齐全，退回规定期限内完成整理费用核查工作流

4、程图（点击看大图）期限内无法完成整理10三、工作内容-费用核查现金物品交接单 区域：灌阳 电脑编号：200804001245 移交人：张三 填单日期：8.17 今收到燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司下列物资: 8 月份包专场酒品种 纸箱漓泉纯生10度 数量 100 件/提（第2次/总 12 次），并确认本次之前的 包专卖费用已全部支付到位。 接收单位（盖章）： 李四饭店 接收人：（签字）李四接收人请注意：如果按照签约协议您应得的利益没有及时得到落实，请先 与经销商和办事处的业务员、主管或市场专员联系；如果还不能得到解决 的，可拨映情况，我们

5、将保证你的利益。 销售主管：王五 市场专员： 附：现金物品交接单上“红色字体”为须填写项目三、工作内容-费用核查督察员核查内容主要有： 办事处提交的材料是否齐全。 活动量是否超方案规定量。 活动量加配送量是否大于提货量（特殊情况除外） 促销活动是否在方案规定的区域执行，是否按方案规定的品种开展活动。 方案总的报帐金额是否超方案预算费用。 进货登记册、汇总表、报帐信息单三者上的数量金额是否一致,进货登记册是否有 涂改,进货登记册上的进货时间是否在方案规定时间内。 进货登记册、汇总表的填写是否规范，与提货量有关的，报帐单上是否有销售部 统计 金额在1000元以上是否有银行回执单、纸箱回收方案是否有

6、纸箱回收证明和给市 场部的打款单、在当地购买物品是否有OA报价流程批文和正规发票 银行回执单上姓名是否与终端姓名一致。 电话向终端核实活动是否执行到位（按20%比例）。三、工作内容-费用核查5.灯箱招牌核查 督察员所接触到的通路报帐材料主要有： a.报账汇总表电子表格；b.书面汇总表；c.原始制作单；d.灯箱招牌照片 督察员核查内容主要有： 是否提供有照片 照片上CI是否符合公司要求 是否有金属边 验收单上的类型、面积、价格、附加材料是否与汇总表上一致 三、工作内容-费用核查灯箱招牌核查主要流程： 督察组经过书面审查和现场复审，将灯箱招牌制作单分为合格的制作单和不合格 的制作单。 合格的制作单

7、签字后交信息组，并办理交接手续，而且将不合格制作单明细表同 时提交信息组备案。 核查不合格制作单的处理 a.督察员将不合格的制作单在核查结束后，统一退回制作商，不予报账，并办好 交接手续。 b.将不合格制作单在汇总表上标出、并将不合格制作单的费用从报账总费用中扣 除。 按灯箱招牌费用核查报告（模版)书写报告。 附.费用核查中不合格报账问题汇总及处理操作标准三、工作内容-策略核查1.策略核查 根据公司制定的营销策略，对各办事处执行既定营销策略过程进行核查，确保各办 事处能有效地执行公司既定营销策略，稳固市场占有率、有效使用费用、有效打击 竞品。2.策略核查内容 区内：直供率、专销执行率、传播品到

8、达率、终端生动化、价格管理、压制率、窜 货核查、终端生动化等。 区外：铺货率、直供率、价格管理、陈列率、传播品宣传、终端生动化到达率、终 端生动化、终端拜访、窜货核查等。 策略核查计划安排沟通市场经理出差开展策略核查办事处提交基础数据督察组存档提取客户投诉投诉处理发现市场问题市场改进建议汇总核查数据，提交核查报告提交报告提交报告督察经理沟通了解办事处沟通了解办事处汇总核查情况提交月度督察报告跟踪处理结果跟踪改进情况策略核查工作流程图（点击查看大图）18三、工作内容-策略核查4.策略核查标准 督察组策略核查的重点因公司要求和市场的实际情况而不断变化。现阶段区内 市场策略核查的重点为经销商直供率、

9、专销执行率和压制率；现阶段区外市场策略 核查的重点为铺货率、价格管理和终端生动化。策略核查的最终结果将直接影响着 各销售部部长的月度考核得分。 针对区内、区外两个不同的市场，督察组在策略核查时所使用的终端拜访表和操作评判标准也有所不同。具体的终端拜访表和操作评判标准见下： 附1.市场督察组策略核查终端拜访表 附2.市场督察组策略核查操作评判标准（区内） 附3.市场督察组策略核查操作评判标准（区外）三、工作内容-窜货核查1.窜货核查 通过督查组自主发现或办事处的举报，对窜货产品进行核查，确定窜货责任经销商 和办事处，为公司处罚责任经销商和办事处提供依据。2.窜货类型 自窜：同一办事处内部经销商之

10、间的窜货； 互窜：同一销售部、不同办事处经销商之间的窜货； 外窜：不同销售部经销商之间的窜货； 自查：办事处自行开展的窜货核查； 督查：非办事处和经销商举报、市场部督察组在市场核查过程中发现线索并开展的 窜货核查；三、工作内容-窜货核查3.窜货认定 督查组通过现场抄录的公司防窜码/批次跟踪查询系统来认定责任经销商。 a.若窜货产品批号不能认定责任经销商，储运部等相关责任部门负连带责 任，窜货罚款由相关责任部门承担。 b.若窜货产品批号被人为销迹、不能根据产品防窜码/批号查处到责任经销商但可以认定责任销售部的，窜货罚款由责任销售部承担。纸箱（塑膜）/瓶盖防窜码瓶盖/瓶标生产批号三、工作内容-窜货

11、核查4.窜货处罚 区内外市场之间的窜货处罚：10元/件 a.现场查处窜货数量在50件（不含50件）以内的，按提货量的50%计算。 b.现场查处窜货数量在50件（含50件）以上的，按提货量的100%计算。 区内或区外办事处之间、办事处内部的窜货处罚：5元/件 a.现场查处窜货数量在50件（不含50件）以内的，按提货量的25%计算。 b.现场查处窜货数量在50100件（含50件、不含100件）之间的，按提货 量的50%计算。 c.现场查处窜货数量在100200件（含100件、不含200件）之间的，按提 货量的75%计算。 d.现场查处窜货数量在200件（含200件）以上的，按提货量的100%计算。

12、 附.2013年桂林漓泉窜货查处条例修订版（待审批）三、工作内容-二级出库核查3.二级出库核查主要流程 督察员在经销商文员处导出库存盘点前一日系统库存数据。 督察员依照系统库存数据逐一盘点经销商仓库各品种库存实际数量。 督察员将经销商实际库存数与系统库存数逐一比对，如库存数存在误差，及时与 经销商进行沟通并核查出误差原因。 督察员将最终的经销商库存数汇总填表后交由经销商签字确认。经销商签字确认实际库存数三、工作内容-二级出库核查4.二级出库误差常见原因 破损酒未录入系统； 经销商之间的借调酒未录入系统； 入库、出库未及时录入系统，或者误录系统 新增终端暂无代码，无法录入系统； 经销商撤销后的尾

13、货调入其他经销商未录入系统； 录入系统标准不一，未严格遵守“出库则录入”的标准； 终端退货未录入系统； 虚报二级出库； 附.经销商二级出库数据准确性核查总表1.专项核查 根据职能部门要求专门针对某一地区、某一事件或某一工作环节等进行不 同于一般策略核查的工作。2.专项核查主要内容 热点包干、返利专项核查 陈列赠酒执行情况专项核查 店招灯箱专项核查 回瓶情况专项核查 其他专项核查 三、工作内容-专项核查1.部内考核 督察组月度绩效考核采取以结果为导向、绩效与能力相结合的考核方式，由督察经理考核到督察组长，督察组长再考核到督察员。督察组月度绩效考核指标分为三部分：客户类（60%）、内部运营类（35

14、%）和学习成长类（5%）。 同时，督查组每月对督查员工作进行一次能力积分。能力积分主要包括： 卓越执行：能够准确找到影响工作效果的主要问题、能够针对主要问题提出解决 建议、自主工作并有效达成工作效果、创造性的完成工作、业务规范 执行、绩效面谈的有效开展。 团队发展：团队成员规范化执行、创造性激励员工、输送人才。 学习进取：市场问题报告、课件开发和培训、参与项目、项目获奖、获得讲师认 证 附.2012年督察组绩效考核表四、考核 公司人力资源部每个季度对督查组做一次绩效能力的九宫格（以绩效为纵轴，以能力为横轴）排名，展示每人所处区域。市场企划部对在九宫格1、2、3格中的人员进行表扬，对在九宫格7、

15、8、9格中的人员进行警示并协助其制定绩效能力改进计划。公司年度评优及岗位晋升将优先考虑九宫格中排名靠前的人员。 四、考核能力绩效九宫格6893471252.部外考核 督察组每个月的常规检查应该全面客观的反映出公司销售市场的真实情况，常规检查区域必须涵盖到公司各个销售部（每个销售部至少有1个办事处）。常规检查所得的检查数据将作为销售部部长的月度考核指标，由公司人力资源部直接考核到各销售部部长。 督察组提供的考核数据包括：专销签约率、专销执行合格率、直供率、价格管理、窜货管理、二级出库准确率、生动化管理。上述七项考核指标的权重占销售部长月度绩效考核的35%。具体考核方式见下表：四、考核四、考核-部

16、长月度考核表1.核查计划行程 为了能够真实客观的反映出各销售部的市场情况，防止办事处突击维护市场以应付检查，督察组每月的核查计划行程对外要求严格保密。出差前一日由督察经理单独将核查计划行程转发给督察组长，各督察组之间不得相互透露各自的核查计划行程，督察员在到达核查目的地之前也不得向督察组长打听核查计划行程。如发生核查计划行程泄露的情况，该督察组组长承担主要责任，该组其他成员均负连带责任。 督察组到达核查目的地后，应当严格按照核查计划行程上的日程安排保质保量的完成核查任务。如果遇到特殊情况致使核查计划行程不能正常进行时，督察组长应及时报告给督察经理备案。 附.督察组月度核查计划行程五、其他2.市

17、场对接员 为了使督察工作能够切实的做到真实高效，各销售部办事处在督察员进行费用核查现场复审、二级出库盘点、策略核查和专项核查时为督察组安排市场对接员。 现场复审工作流程： 督察员到达核查目的地后先与办事处提供的各市场对接员联系。 督察员与对接员共同前往核查点。 到达核查点后，督察员先单独与核查对象进行核查工作。核查结束后，督察员 将核查结果立即报对接员，如对接员对核查不合格的结果无异议，由对接员签 字认可；如有异议，可立即与对接员共同与核查对象进行复核，并对复审结果 进行签字确认。 督察员应对核查全过程进行录音取证。五、其他3.终端小礼品 漓泉公司每月配给每个督察业务组150-200个啤酒开瓶器、圆珠笔或餐巾纸。督察员在走访终端时遇到态度不很友好的终端老板时，可适量的赠送几份终端小礼品用以缓和交谈氛围、搞好客情，确保督察工作的顺利进行。五、其他开瓶器圆珠笔五、其他4.终端文件夹 漓泉公司给每个销售漓泉啤酒的终端店配送一个小型文件夹，专门用以保管本品单据。终端文件夹有以下好处: 将本品进货登记