浅谈房地产营销流程规划与难点突破

1、浅谈房地产营销流程规划与难点打破周力川最近几年来我国房地产行业发展迅猛，可是房地产行业在我国相对来说仍是一个年青的行业，特别在房地产营销方面，很多房地产公司面对着大批的营销问题不知道从何下手，营销履行不力是很多房地产公司和房地产项目的通病，自然这有很多方面的原由，一部分原由是房地产公司及其服务公司大家对各自在营销中担当的角色没有共同的认识，也有部分原由是有些公司对营销抱着悲观的心态，还有部分原由是很多公司还没有成立起有效的营销作业标准模块，营销作业十分随意，更有部分原由是很多公司还没有一个适合的营销流程，这时候在房地产公司内部或许其余的房地产服务机构内创立以流程为基础的构造和履行体系就显得十分

2、重要。在设定房地产营销流程以前，让我们来剖析一下房地产营销的整个过程。如图1如示，在一个房地产营销循环中，我们需要利用市场调研来认识客户，需要用适合的楼盘规划设计来对准客户，需要以营销来吸引客户，最后还需要以销售来留住客户。认识客户市场调研对准客户规划设计吸引客户营销留住客户销售图1：营销全过程大家都知道，假如房地产公司要想以营销为导向，就一定认识客户。要真实认识你的客户，就一定跟他们说说他们的需要。正式的话，还要进行市场调研；改正式一些的话，则要记下每个客户的需要，加以剖析，以便办理。认识客户最重要的工具莫过于市场检查了，市场检查经常贯串营销过程的一直，销售甚至也能够看作是一种市场检查：认识

3、人们的需求，并供给相应的产品和服务。假如依据销售过程中对客户的检查剖析结果来设计产品和服务，自然比较切合客户的需要，营销也更易成功了。此刻还有很多房地产公司操作项目的习惯是：拿一块地，而后交给规划设计公司设计出楼盘产品，再交由销售人员去销售。这是典型的产品导向。这中间假如说考虑过客户需求的话，那也完整部是依赖有关人员的经验。科学的成分不多。规划的前提条件之一是掌握市场，需要从市场中抽出规划的必需因素，并从头修建这些因素，这是规划的第一步，只有经过从硬件、软件双方面着手，全方位检查剖析市场，才会清楚应当做什么，设计出与客户经济条件符合，客户满意的楼盘，获取客户喜爱。图2是一个房地产规划拟订的程序

4、，整个流程中浸透着营销的观点，图2从软件和硬件两个方面，概括了拟订规划的各个阶段，自然，实质上各个阶段工作其实不是相互独立的，而是有机地联系在一同。最后的规划需要房地产公司、规划设计公司、市场调研公司、营销公司不停交流各个阶段之间的联系，频频检查改正以后概括而成。这一阶段的难点也在于各个公司之间以及与客户之间的交流协调。房地产公司在这一阶段的整合能力特别重要。从软件着手的规划流程从质弄成利根制数口诸行对规样活设方管设择宏的于据定据、要量生划式方定式理定清城观，生社市生制户素化活设和式与系物市掌数市需场活区场活定相处、计风相住统业和求握的设居特设开、连理社建格对宅和的地出市想想发家接,区议，开经

5、规民点庭将等应等点发场模方组制方，来通的级发营过选特及案针结依软提体点织定构据硬案现建住及性形有等人件进筑宅生基础开发假想（拟订开发目标（形象整体规划（数目设计选地开发方案）的量化）详尽规划检查的空间化）出从总地地能据根组行将成量进的将进建单发土体理区的，据合量基空化行各经入筑体选地规条概大描基化本间进分要过最类建择供城应划件况致绘础处设布行配素量后型筑等，调轮出置，阶设市和调理想反在化的包查廓空的在段定和地地理括，间查并形作馈多平处，设点条地注、的重象业后次面理规定件区重功数新进完向上后划及从硬件着手的规划流程图2：规划拟订程序图楼盘产品设计达成以后，营销所要做的工作就是把楼盘推向市场，吸引

6、客户的注意力，促进客户与我们的交流。营销过程中有很多要点点，比方需求与产品，比方销售渠道与流传媒体，比方观点与广告，比方市场调研与展望，比方促销与信息反应。这些都很重要，可是真实表现营销功力同时又是履行难点的是流传策略的拟订以及流传观点的研究开发。图3说了然房地产营销策划的主线。下边我们来要点商讨房地产营销流传中的策略设计以及观点发展。要谈策略，第一我们需要确立流传目标，目标是什么？所谓目标就是你希望客户在接收你的流传信息以后，客户形成的印象，即你想要顾客形成何种印象。那么流传策略是什么呢？策略是将客户从A点比方你此刻成立的楼盘形象，带到B点流传交流以后，比方你想要顾客形成何种印象？风格楼盘客

7、户形象印象主题图4：房地产流传策略表示图在图4所示的房地产流传策略表示图中，我们假设的流传起点就是我们心中想要成立的楼盘形象，我们想在客户心中成立的理想印象就是我们的流传目标。在营销流传策略履行过程中，我们碰到最大的履行难题就是，客户对我们楼盘形成的印象经常与我们主观假想成立的楼盘形象会有误差，误差的大小看乎我们对自己楼盘设定的形象能否合理有关，也与我们对流传过程的控制力有关。如图4所示，客户印象的形成，有两个最为重要的因素，一个是流传的风格，一个是流传的主题。增强流传控制最重要的着力点一是要优化风格和主题的设定，二是要控制风格和主题的流传误差。上边还提过策略履行另一个形成误差的原由是我们为自

8、己楼盘设定的形象不尽合理，流传的起点找错了。那么楼盘形象要如何成立呢？图5是成立楼盘形象的模型，这个模型为我们在成立楼盘形象时供给了重要的工具。往常在我们确立了楼盘流传策略以后，接着要做的工作就是发展楼盘流传观点了。发展楼盘流传观点的过程是一个创意的过程，假如策划不过从发展楼盘流传观点开始做起，固然这样的策划会比独自依赖一个促销点子或许其余某方面的一个点子的策划模式更合理，也可能更有效，但它仍属于点子策划的范围。能够说流传观点发展研究是点子策划和真实的营销策划的分野之处。观点发展研究要解决的是什么问题呢？观点发展研究是找寻确立客户乐于接受的，与产品特征符合的生活方式及表达方法的过程。观点发展研究固然是营销过程中高难度、最具挑战性的工作之一，但我们仍旧能够为观点的开发建立明确的标准，以实现观点开发过程中的量化管理。观点的量化开发有四大评估标准：观点与生活方式的切合度观点的感动力观点的易懂性观点与产品的切合度观点的量化评估模型）跟着房地产的发展，房地产营销管理必定渐渐走上规范化管理甚而是量化管理的道路，创立以流程为基础的构造和履行体系有助于房地产公司防避营销策划的圈套，防备错误的营销决议给公司带来的风险，帮助房地产公司在危机四伏的