千锤百练你的团队之店长培训教材课件

1、千锤百“练”你的团队 店长培训课程1千锤百“练”你的团队 考考你：你了解服装市场销售吗？店铺天天开门，公司天天赚钱吗？库存怎么产生的？打折促销为什么没效果？2考考你：你了解服装市场销售吗？店铺天天开门，公司天天赚钱吗？ 终 端 业 绩终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成地理位置及周围环境；商品及其陈列形式；门面及店内布置；陈列位置及空间；人员外在形象；广告宣传品；促销品；【硬终端】【软终端】销售能力；服务水平；与顾客关系的紧密程度；3 终 端 业 绩终端销售业绩由可见的有形部分和不在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。这时候，一位导购把手举了起来，他自荐担任店长。因

2、为他是当地人，对这家店很有感情，就毛遂自荐向老板征求意见，老板这个人也很开明，想了想，就给了他半年时间。其实，在老板的心里，他对这名导购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人上任的第三个月，店里的业绩开始上升；到第六个月时，便克服了赤字；一年后，这个卖场成为东京销售最好的卖场之一。后来，有个记者采访了那位店长，问他究竟用什么方法改变了现状，是氛围、陈列、还是价格？店长的回答非常值得我们深思：我只是多多鼓励自己的部下，鼓励他们每天都开心地工作。其实，店员需要激励，而店长是最好的激励者。是谁决定了店的销售？4在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。是谁决定 店铺的最高管理者称为店长，其工

3、作内容类似于交响乐的总指挥，既要按照乐谱正确指挥各部分，还有协调全体成员的演奏。 店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的好坏直接影响到整个店铺的盈利水平。因此，店长要协调和激励全体员工做好店内营业工作，赋予店铺生命力，以团队精神塑造店铺特色，提高店铺经营业绩。 店长的定义5 店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于交响乐王牌店长工作心态团队意识危机管理顾客管理角色定位日常工作店长需要具备6王牌店长工作心态团队意识危机管理顾客管理角色定位日常工作店长怎样辅导我们的导购员远景（规划明天）心态认识（定位）辅导（传、帮、带）习惯（纠正不良习惯）观察（接触的行为）激励（信心）7怎样辅导我们的导购员远景

4、（规划明天）78899培训经验技能知识工作训练实践报酬发展成就转化投入回报远景10培训经验技能知识工作训练实践报酬发展成就转化投入回报远景终端销售中的直观数据分析11终端销售中的直观数据分析11对比过去产品销售流转行为的反映 1关键在于寻找出异动，做出预判 2目的是针对异动进行调整、正确快速的做出决策 3数据分析的意义终端销售中的直观数据分析12对比过去产品销售流转行为的反映 1关键在于寻找出异动，做终端常见KPI数据销售额品类占比坪效畅销/滞销10款连单客单价件单价人员绩效忠诚客户占比KPI数据13终端常见KPI数据销售额品类占比坪效畅销/滞销10款连单客单常见解释业绩差的说法业绩不好商品太

5、差顾客太少环境不好促销乏力品类太少其它原因14常见解释业绩差的说法业绩不好商品太差顾客太少环境不好促销乏力多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%85%的利润，固定顾客数目每增长5%企业的利润增加25%. 全世界通行的顾客服务法则 顾客永远不会犯错 我们也许赢了争执，但可能永远失去顾客思考：如何留住你的顾客？ 顾客管理15多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%85%的利润为什么你留不住到店的顾客？品种/价位/服务等不合消费者胃口为什么不适合呢？因为你没有了解各个来店消费者的性格为什么不了解？因为不会区分谁才是目标消费顾客 怎么才能知道谁是自己的目标消费顾客呢？调研/培养如何调研/

6、培养呢？建立顾客资料档案/了解不同顾客的消费需求1818收集顾客资料信息的渠道可以通过销售收集顾客的各种资料如购买商品过程中顾客留下的有关购物习惯联系方式年龄收入和地址等个人信息也可以通过问卷调查填写优惠卷赠送小礼品登记等方式最后通过双向沟通将消费者的背景资料，以及意见和问题，进行后期整理，建立顾客档案管理系统19收集顾客资料信息的渠道19终端的现场管理20终端的现场管理20天 时地 利 人 和 服 务 品牌产品 提升单店销售业绩的要素21天 时 人 和 服 务 品牌产品 提升单店销售业绩的终端卖场销售额公式：人流量进店率试用率 成交率+回头率（追求优秀服务） 22终端卖场销售额公式：22创

7、造 天 时让顾客感觉店铺销售很好23创 造 天 时23销量极佳 店内顾客 销售氛围 销售量 导 购 站 位 吸 引 入 店 人 为 主 推 奇 货 可 居 新 品 上 市 畅销品到货 销 售 信 息 人 气 产 品 褒 贬 应 用 创 造 天 时24销 店内顾客 销售氛围 销售量 导 购 站 位 吸 引创 造 地 利让顾客的停留时间延长25创 造 地 利25传统认识中的地利最好的商圈最好的位置 让顾客停留 时间延长 我们要创造的地利 创 造 地 利26传统认识中的地利最好的商圈让顾客停留我们要创造的地利 创创 造 人 和打造高绩效团队27创 造 人 和27团队成功的关键职责分配合理、明确。又能

8、相互协助28团队成功的关键职责分配合理、明确。又能相互协助28每月重点工作月销售总结下月计划员工动员大会员工沟通培训计划月盘点大型节假日准备工作老顾客回访终端管理每月重点工作29每月重点工作月销售总结员工员工沟通月盘点大型节假日老顾客回访做好店面销售诊断与提升进店数影响因素诊断：店面位置、装修风格与档次、店面气氛橱窗及眼球性产品海报及信息发布导购员拉力30做好店面销售诊断与提升进店数影响因素诊断：30做好店面销售诊断与提升留店率影响因素诊断： 店面体验感 人气缺失 被动式介绍 没有抓住顾客的需求 顾客没有找到适合的产品 没有引导体验31做好店面销售诊断与提升留店率影响因素诊断：31做好店面销售

9、诊断与提升试穿率影响因素诊断： 试衣间的问题 顾客没有通过充分的体验产品而放松下来 顾客关系没有放松下来 导购员没有有效引导 32做好店面销售诊断与提升试穿率影响因素诊断：32做好店面销售诊断与提升回头率影响因素诊断： 顾客对产品缺少充分的认知和兴趣 顾客不买时没给面子 顾客离开时没有“留恋感” 33做好店面销售诊断与提升回头率影响因素诊断：33做好店面销售诊断与提升签单率影响因素诊断 导购不敢主动提出签单 顾客购买欲望程度 签单技巧问题 顾客异议化解效率问题 顾客关系问题34做好店面销售诊断与提升签单率影响因素诊断34顾客连带率影响因素诊断： 顾客满意度 售后增值服务 “潜伏顾客”的挖掘力度

10、做好店面销售诊断与提升35顾客连带率影响因素诊断：做好店面销售诊断与提升351作为优秀店长，我们还需要什么样的工作心态？提问：1作为优秀店长，我们还需要什么样的工作心态？提问：1五种工作心态积极乐观的心态主动热情的心态专业务实的心态空杯学习的心态老板的心态1五种工作心态积极乐观的心态专业务实的心态空杯学习的心态老板1谢谢大家1谢谢大家9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-229月-22Friday, September 30, 202210、雨中黄叶树，灯下白头人。00:48:1000:48:1000:489/30/2022 12:48:10 AM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2200:48

11、:1000:48Sep-2230-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川。00:48:1000:48:1000:48Friday, September 30, 202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-229月-2200:48:1000:48:10September 30, 202214、他乡生白发，旧国见青山。30 九月 202212:48:10 上午00:48:109月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 2212:48 上午9月-2200:48September 30, 202216、行动出成果，工作出财富。2022/9/30 0:48:1000:48:1030 Sept

12、ember 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。12:48:10 上午12:48 上午00:48:109月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-229月-22Friday, September 30, 202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。00:48:1000:48:1000:489/30/2022 12:48:10 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2200:48:1000:48Sep-2230-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。00:48:1000:4

13、8:1000:48Friday, September 30, 202213、不知香积寺，数里入云峰。9月-229月-2200:48:1000:48:10September 30, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 九月 202212:48:10 上午00:48:109月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 2212:48 上午9月-2200:48September 30, 202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022/9/30 0:48:1000:48:1030 September 202217、空山新雨后，天气晚来秋。12:48:10 上午12

14、:48 上午00:48:109月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-229月-22Friday, September 30, 202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:48:1000:48:1000:489/30/2022 12:48:10 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2200:48:1000:48Sep-2230-Sep-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:48:1000:48:1000:48Friday, September 30, 202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-229月-2200:48:1000:48:10September 30, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 九月 202212:48:10 上午00:48:109月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 2212:48 上午9月-2200:48September 30, 202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/30 0:48:1000:48:1030 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:48:10 上午