续期基础知识

1、续期基础知识1课程目的了解续期收费对客户、对公司、对自己的重要意义；掌握续期基本专业术语的含义；熟悉续期各类清单的作用及工作流程。2课程内容续期收费意义续期KPI指标介绍认识清单 3续期收费的意义续期收费对公司的意义续期收费对收展员的意义续期收费对客户的意义4对公司的意义有形的: 续期保费的收入 保费的规模 利润的来源无形的: 品牌的建立 形象的提升 信誉的保证 客户的认同510亿的首期保费10年后6复利的威力大于原子弹，持续流失的破坏则是毁灭性的。20年后10亿保费，按80%的续保率推算，20年后仅剩0.14亿保费10亿的首期保费7对收展员的意义有形的：个人收入 工作薪资 激励活动 晋升无形

2、的：个人的品牌 客户的认同 个人的稳定 团队的稳定8对客户的意义有形的：保障的延续无形的：责任的延续 自身价值的最大化9续期KPI指标介绍 二次件：有效保单在第二保单年度内应缴的保单称为二次件。 三次件：有效保单在第三保单年度内应缴的保单称为三次件。 四次件：有效保单在第四保单年度及以后的各保单年度内应缴的保单称为四次件。 十三个月继续率保单：按保单生效日起，计算到第十三个月的保单称为十三个月继续率保单，而且包含已失效、退保及迁入件保单。10举例说明二次件三次件四次件2009年3月1号2009年3月31号今天是2010年3月：2008年3月1号2008年3月31号2007年及以前年3月1号3月

3、31号（2007、2006、2005等）次数保单生效日11续期KPI指标介绍 当月件：指当月应收（上月末统计）的应在本月续交的续期保单。 宽一件：也称为上月件。指当月应收的上月的应交保费，即有效保单应在上月续交但到本期初（上月末）还未交的续期保单。 宽末件：也称为上上月件。指当月应收的上上月的应交保单，即有效保单应在上上月续交但到本期初（上月末）还未交的续期保单。FYC：新契约佣金。包括收展首佣（营销个险新单+团个交叉FYC)12举例说明当月件宽一件宽末件2010年3月 有一张保单生效日是2009年3月4号：2010年4月2010年5月名称收取时间13定义今天是2010年3月， 保单生效日是2

4、009年3月4号：3月4月5月收取时间3月4月5月14续期KPI指标介绍当月二/三次保费（件数）达成率 当月的二/三次应收保费（件数）经本月实收的保费（件数）当月的二次应收保费（件数）= 当月二/三次综合达成率当月二/三次综合达成率=（当月二次保费达成率+当月二次件数达成率）/2 15 宽末二/三次综合达成率宽末二/三次综合达成率=（宽末二次保费达成率+宽末二次件数达成率）/2 宽末二/三次保费（件数）达成率 当月的二/三次应收保费（件数）经上上月、上月、本月实收的保费（件数）上上月的二次应收保费（件数）=续期KPI指标介绍16写写练练 请根据以上数据计算出：当月二次件及宽末二次件的单独达成率

5、（即保费达成率和件数达成率）；当月二次件及宽末二次件的综合达成率17写写练练 看看对不对？18写写练练计算过程当月二次的保费达成率 = 10687（二次实收保费）15457（二次应收保费） = 69.14%当月二次的件数达成率 = 5（二次实收件数）8（二次应收件数） = 62.50%当月二次的综合达成率 = （69.14%+62.50%） 2 = 65.82%宽末二次达成率的计算方式同上。19认识清单续期清单的种类及下发时间续期各类清单的作用及工作流程20清单名称发放频率下发时间续期新增专职单分配清单每月1次月初营销人员离职后续期应收清单每月2次月初发总应收，月末发下月应收续期收费成功清单（

6、通知）根据需要正常情况下每次转账后发保证续保申请清单（未回销的保证续保申请清单）每周根据各机构自行制订的时间下发医疗险到期可申请转换清单每周根据各机构自行制订的时间下发失效可复效清单每周根据各机构自行制订的时间下发保险费自动垫交清单每周根据各机构自行制订的时间下发续期清单的种类及下发时间21新增专职单分配清单 名词释义： 营销员在职服务期间所签订的保单称为“在职单”，离职后其之前签订的保单都称为“专职单”，也称为“孤儿单” ； 营销员离职后的当月，为及时为客户提供售后服务、保障客户利益，将孤儿单分配给在职续期收展员，并向收展员提供的清单。清单作用： 及时联系客户，建立良好第一印象，为下一步收取

7、续期保费及拓展新约打下基础。22新增专职单分配清单 工作流程：查询客户资料；电话联系客户，建立良好印象，预约拜访时间；电话无法联系，通过其他渠道寻找客户；无法联系客户的处理方式；联系客户的工作情况记录及存档；23续期应收清单 名词释义： 记载所有到期应缴交续期保费保单的客户资料的清单。 应收清单分两种：一种是总应收清单(含3个月的应交费保单资料)；一种是下月应收清单(只含下个月的应收保单资料)清单作用： 提醒收展员为客户提供协助缴交续期保费的工作；完成续期工作任务的指引。24续期应收清单 工作流程：查询客户过往交费情况；电话联系客户，建立良好印象，核对帐号，提醒存钱；及时记录联系情况，办理帐号

8、变更；汇总与预估；每次转账后电话联系客户；再次重复第3和第4项工作步骤。25续期收费成功清单(通知)名词释义： 以清单形式向收展员反馈当期缴费成功的保单资料，包括转账或现金缴费。清单作用： 可直接核对收费情况，掌握最新的客户交费信息，及时发现问题予以处理，做好后续服务工作。26工作流程：转账当日领取清单，对应应收清单清理出未成功保单；查询每张转账不成功保单的原因并解决；联系交费成功的客户，感谢客户，确认发票送达方式；清单存档备查。续期收费成功清单(通知)27保证续保申请清单（未回销的保证续保申请清单）健康险保证续保释义： 客户自投保日起连续续保满3年，第4年开始，可申请健康险保证续保，经公司审

9、核同意，该保单可进入保证续保。 自公司同意保证续保开始，无论客户有任何需长期理赔或职业变动，公司都不得以此为理由对该保单拒保、加费或除外责任（即某些身体部位的疾病不予承保）。清单作用： 根据清单及时通知并协助客户办理申请手续，使客户能及时享受应得的服务，提升客户对公司及服务人员的满意度，进而达到收、展并进的目的。28保证续保申请清单（未回销的保证续保申请清单）工作流程：查询过往交易记录；电话联系客户，预约上门办理时间；上门拜访，收取申请资料并交回公司；每日查询申办结果；处理问题，电话联系客户报告工作进度；办理成功，保全出批单，公司寄发信函；记录工作情况，存档备查。29医疗险到期可申请转换清单名

10、词释义： 附加费用型保险投保规定：未满18岁的未成年人只能投保“世纪泰康少儿医疗费用型保险”，满18周岁后可转换投保成人型的医疗费用保险。 清单作用： 及时通知客户办理险种转换手续，以使客户能按时续保。工作流程：同应收清单30失效可复效清单名词释义： 由于客户未及时在保单60天宽限期内缴交续期保费，保险合同效力中止，客户可在保险合同失效的两年内申请复效。清单作用： 再次追收客户的续期保费，帮助达成当月续期任务；避免客户投诉风险的产生。31失效可复效清单工作流程：查询过往交易记录，电话联系客户了解失效原因；同意复效的客户，预约上门办理时间；记录联系情况，清单上交存档备查。32保险费自动垫交清单名词释义： 客户在投保时选择了“现金价值自动垫交”功能，保单的当期保费未能在宽限期60天内缴交，而保单的现金价值足以缴交当期保险费，则系统在第61天会自动运行自动垫交功能；发生自动垫交后，客户需承担由此产生的利息。清单作用： 对已产生保费自动垫交的保单客户进行再次清理和通知，避免客户投诉的风险产