现代企业销售管理制度汇总

1、一、管理制度范例(A)总则本规则是规规定本公公司业务务处理方方针及处处理标准准，其目目的在于于使业务务得以圆圆满进行行。 营业计计划(一)每年年择期举举行不定定期的业业务会议议，并就就目前的的国际形形势、产产业界趋趋势、同同行业市市场情况况、公司司内部状状况等情情况来检检查并修修正目前前的营业业方针，方方针确定定后，传传达给所所有相关关人员。其其内容包包括：11.制品品种类、项项目；22.价位位；3.选择、决决定接受受订货的的公司；4.交货货日期及及付款日日期；55.契约约款品。(二)有关关未来的的产品，应应按下列列要项作作为评核核：1）所生产产、销售售之产品品必须是是具有技技术和成成本上的的

2、优势及及不为竞竞争者所所能击败败的特色色。2)竞争者者新产品品的制造造方式、设设备等应应取得专专利权。(三)产品品种类及及项目，应应视行情情的好坏坏，订货货的繁易易等条件件，按下下列各项项进行评评核：1）停止多多种类少少数量的的营业方方针，并并以尽量量减少种种类、增增加单位位数量为为原则。 受订货为主主，订货货量需加加上确实实标准品品的预估估生产销销量。3)所接受受的订货货数量很很多时，除除应自行行生产外外并应注注意其他他商品销销路。(四)商品品价格的的定位须须区分为为目前获获利者与与未来获获利者，并并考虑较较容易让让人接受受的价位位来决定定产品的的种类。(五)在选选择、决决定往来来的订货货公

3、司时时，须以以下列为为重点方方针：1)从未来来的贸易易、特别别需要或或重要的的产业着着手。2)推展公公家机关关及地方方公共机机构的开开拓。(六)交货货及付款款日期，则则须恪守守下列各各项方针针：1)到期必必须确实实交货。2)收到订订单时，须须要求正正确的交交货日期期，并且且规定有有计划性性的生产产。(七)在订订立契约约时，要要尽可能能使契约约款项能能长期持持续下去去。 营营业机构构与业务务分担(一)营业业内容可可分为内内务与外外务两种种，并依依此决定定各相关关的负责责人员。1.内务：(1)负责责预估，接接受订货货及制作作，呈办办相关的的文案处处理。(2)记录录、计算算销售额额及收入入款项。(3

4、)处理理收入款款项。(4)统计计及制作作营业日日报。(5)制作作及寄送送收款通通知书。(6)印制制、寄送送收据。(7)发货货包装及及监督。(8)与客客户进行行电话及及其他相相关联络络。(9)搜集集、整理理产品及及市场调调查的相相关资料料。(10)制制作收发发文书。(11)进进行广告告宣传及及制作、发发布媒体体广告。(12)计计算招待待、出差差、事务务管理及及旅行费费用。(13)接接待方面面的事务务。2.外务：(1)探寻寻及决定定下批订订单的公公司。(2)对下下批订单单后的状状况进行行调查、探探究及掌掌握。(3)与客客户做估估价、接接受订货货及延揽揽交易。(4)接受受订货后后，负责责检查、交交货

5、的各各项联络络、协调调与通知知。(5)回复复客户的的通知及及询问。(6)做有有关产品品进厂及及检查的的联络。(7)开拓拓、介绍绍客户。(8)客户户的访问问、接待待及交际际。(9)同业业间的动动向调查查。(10)新新产品的的研究、调调查。(11)制制作客户户的问候候函。(12)请请款、收收款业务务。(二)外务务工作通通常会依依据客户户别或商商品别，分分别由正正、副二二人负责责工作。正正负责人人不在时时，可由由副负责责人或其其他相关关人员代代为执行行职务。(三)关于于营业方方面的开开拓及接接受订货货，则由由所有负负责管理理者及经经理负责责支援及及进行接接受订货货的联络络指导。 接接受订货货及运筹筹

6、计划(一)对于于客户的的资料应应随时加加以适当当分类、记记录下来来。相关关者或资资料取得得者也应应随时记记入所得得的资料料。1.把资料料分类为为对交易易有重要要性者及及不重要要者，并并记入下下列各评评核事项项：组织织结构、负负责人员员、电话话、场所所、资产产、负债债、信用用、业界界的地位位、交易易情况、付付款情况况、交易易系统、营营业情况况、使用用场合、交交货情况况、态度度等。2.除了以以上的记记录之外外，还须须将报纸纸、杂志志剪贴下下来，分分类整理理。(二)营业业业务必必须依工工作部门门别及机机器别等等分掌各各项工程程的现况况及趋势势，努力力使订货货业务与与此配合合一致。(三)调查查各产业业

7、或各地地区、各各家公司司的经营营状况，并并以此来来掌握有有利的公公司、事事业、公公家机构构等，制制定有效效的推销销政策，并并对此展展开宣传传工作，以以利开拓拓交易的的进展。(四)每月月应针对对预估及及实际的的接受订订货量，制制成记录录表，并并随时与与制造部部门保持持联系。1.客户下下个月预预定订货货量及本本月份的的实绩。2.各品项项，各工工作别的的预定量量及本月月实绩。3.交货、请请款及收收款的预预定额及及本月实实绩。(五)为使使生产及及所接受受的订货货能够容容易估算算，生产产及库存存一定要要先预估估出固定定的数量量，在接接受订货货的同时时也能做做好交货货。(六)如果果客户表表示热忱忱并有意意

8、举行业业务联谊谊会，公公司可借借此机会会收集情情报并借借此斡旋旋、开拓拓交易。(七)必要要时可设设营业开开发部门门，以此此支援交交易的斡斡旋及开开拓。 交易原原则(一)进行行交易时时，若有有必要，须须在交货货后不定定期地访访问客户户负责人人员，以以利听取取他们对对产品使使用状况况意见，或或可利用用书信代代询。(二)交货货日期原原则上由由营业部部向工务务科洽询询后决定定，或由由生产销销售检查查会议做做出决定定后通知知订货的的对方。(三)交易易应设法法与对方方订立长长期或持持续性契契约，价价格方面面则另由由其他条条项规定定。(四)所交交出的货货品应力力求完整整、完美美。 营业技技术预估、接受受订货

9、、开开拓。(一)预估估成本是是依据制制造部门门所预估估的成本本，并经经由常务务董事会会议裁决决，决定定后提出出给客户户。如果果产品与与过去相相同，或或曾提出出估价单单，也需需就交货货日期及及其他修修正事项项，取得得厂长的的认可。(二)在进进行预估估时，通通常需准准备下列列各项资资料。1.单价表表；2.工时表表；3.成本计计算表；4.一般般行情价价格表。(三)在进进行预估估时，须须取得对对方的设设计明细细及检查查规格书书后，做做正确的的估计。 (四)在提提出预估估时，必必须叮嘱嘱对方在在工程及及交货方方面须做做好彻底底的准备备及联络络，以确确保日期期的正确确无误。必必要时可可召开生生产销售售会议

10、，记记下工程程的有关关备忘录录。二、管理制制度范例例(B) 总则第一条 以质量量求生存存，以品品种求发发展，确确立“用户第第一”、“质量第第一”、“信誉第第一”、“服务第第一”，维护护工厂声声誉，重重视社会会经济效效益，生生产物美美价廉的的产品投投放市场场，满足足社会需需要是我我厂产品品的销售售方针。第二条 掌掌握市场场信息，开开发新产产品，开开拓市场场，提高高产品的的市场竞竞争能力力，沟通通企业与与社会，企企业与用用户的关关系，提提高企业业经济效效益，是是我厂产产品销售售管理的的目标。 市场预预测第三条 市场预预测是经经营决策策的前提提，对同同类产品品的生命命周期状状况和市市场覆盖盖状况要要

11、作全面面的了解解分析，并并掌握下下列各点点：1了解同同类产品品国的内内外全年年销售总总量和同同行业全全年的生生产总量量分析饱饱和程度度。 2了解同同行业各各类产品品在全国国各地区区市场占占有率，分分析开发发新产品品，开拓拓市场的的新途径径。3.了解用用户对产产品质量量的反映映及技术术要求，分分析提高高产品质质量，增增加品种种，满足足用户要要求的可可行性。4.了解同同行业产产品更新新及技术术质量改改进的进进展情况况，分析析产品发发展的新新动向，做做到知已已知彼，掌掌握信息息，力求求企业发发展，处处于领先先地位。第四条 预测国国内各地地区及国国外市场场各占的的销售比比率，确确定年销销售量的的总体计

12、计划。第五条 收集国国外同行行业同类类产品更更新及技技术发展展情报，国国外市场场供求趋趋势，国国外用户户对产品品反映及及信赖程程度，确确定对外外市场开开拓方针针。 经营决决策第六条 根据工工厂中长长期规划划和生产产能力状状况，通通过预测测市场需需求情况况，进行行全面综综合分析析，由销销售科提提出初步步的年度度产品销销售方案案，报请请厂部审审查决策策。第七条 经过厂厂务会议议讨论，厂厂长审定定，职代代会通过过，确定定年度经经营目标标并作为为编制年年度生产产大纲和和工厂年年度方针针目标的的依据。 产销平平衡及签签订合同同第八条 销售科科根据工工厂全年年生产大大纲及近近年来国国内各地地区和外外贸订货

13、货情况，平平衡分配配计划，对对外签订订产品销销售合同同，并根根据市场场供求形形势确定定“以销定定产”和“以产定定销”相结合合的方针针，留有有余地，信信守合同同，维护护合同法法规的严严肃性。第九条 执行价价格政策策，如需需变更定定价，报报批手续续由财务务科负责责，决定定浮动价价格，经经经营副副厂长批批准。第十条 销售科科根据年年度生产产计划，销销售合同同，编制制年度销销售计划划，根据据市场供供求形势势编报季季度和月月度销售售计划，于于月前十十天报计计划科以以便综合合平衡产产销衔接接。 第十一条 参加加各类订订货会议议，扩大大销售网网，开拓拓新市场场的原则则，巩固固发展用用户关系系。第十二条 建立

14、立和逐步步完善销销售档案案，管理理好用户户合同。 编制产产品发运运计划，组组织回笼笼资金第十三条 执行行销售合合同，必必须严格格按照合合同供货货期编制制产品发发运计划划，做好好预报铁铁路发运运计划的的工作。第十四条 发货货应掌握握原则，处处理好主主次关系系。第十五条 产品品销售均均由销售售科开具具“产品发发货通知知单”、发票票和托收收单，由由财务科科收款或或向银行行办理托托收手续续。第十六条 分管管成品资资金，努努力降低低产品库库存，由由财务科科编制销销售收入入计划，综综合产、销销、财的的有效平平衡并积积极协助助财务科科及时回回笼资金金。第十七条 确立立为用户户服务的的观念，款款到发货货应及时

15、时办理，用用户函电电询问，三三天内必必答，如如质量问问题需派派人处理理，五天天内与有有关部门门联系，派派人前往往。 建立产产品销售售信息反反馈制度度第十八条 销售售科每年年组织一一次较全全面的用用户访问问，并每每年发函函到全国国各用户户，征求求意见，将将收集的的意见汇汇总，整整理，向向工厂领领导及有有关部门门反映，由由有关部部门提出出整改措措施，并并列入全全面质量量管理工工作。第十九条 将用用户对产产品质量量，技术术要求等等方面来来信登记记并及时时反馈有有关部门门处理。第二十条 负责责产品销销售方面面各种数数据的收收集整理理，建立立用户档档案，收收集同行行业情报报，提供供销售方方面的分分析资料

16、料，按上上级规定定，及时时、准确确、完整整地上报报销售报报表。第二章 销销售计划划管理制制度一、销售计计划管理理基础 销售计计划的架架构 1. 销售计计划是各各项计划划的基础础销售计划中中必须包包括整个个详尽的的商品销销售量及及销售金金额才算算完整。除除了公司司的经营营方针和和经营目目标需要要详细的的商品销销售计划划外，其其他如未未来发展展计划、利利益计划划、损益益计划、资资产负债债计划等等的计划划与实行行，无一一不需要要以销售售计划为为基础。 22. 销销售计划划的内容容 简简明的销销售计划划的内容容至少应应包含下下述几点点：(1)商品品计划(制作什什么产品品?)(2)渠道道计划(透过何何种

17、渠道道?)(3)成本本计划(用多少少钱?)(4)销售售单位组组织计划划(谁来销销售?)(5)销售售总额计计划(销售到到哪里?比重如如何?)(6)促销销计划(如何销销售?) 很很容易可可看出，第第5项的销销售总额额计划是是最主要要的，销销售计划划的内容容大致可可涵盖在在其中，销销售总额额计划经经常是销销售计划划的精华华所在，也也是销售售计划的的中心课课题。销销售计划划的内容容可参见见下图。 年度销销售总额额计划的的编制 11. 参参考过去去年度自自己本身身和竞争争对手的的销售实实绩 如如表所示示，表中中第1及第2栏是本本公司过过去年度度的实绩绩和竞争争对手销销售实绩绩的比照照，参考考此类资资料即

18、可可列出销销售量及及平均单单价的计计划。 22. 损损益平衡衡点等基基准 如如表中第第3.44.5.6栏所所示，表表的附注注部分也也将其计计算公式式列出。 33. 事事业发展展计划的的销售总总额 综综合许多多政治、经经济、社社会变迁迁资料拟拟出事业业发展计计划的销销售总额额。 44. 召召开会议议做最后后的检查查改进及及最终决决定 表表的第11至第7栏，必必须逐项项在会议议中做综综合性的的检查，将将会议中中决定最最后的销销售总额额计划记记入第88栏的决决定计划划中。这这个最终终决定额额是事业业发展的的基本销销售总额额计划，而而各个营营业部门门的销售售额目标标可酌情情予以提提高，作作为该部部门的

19、内内部目标标计划。年度销售总总额计划划表项 目销售量计划划平均售价销售总额计计划 1过去去年度本本公司实实绩 2竞争争对手实实绩 3损益益平衡点点基准 4资产产周转率率基准 5纯益益率基准准 6附加加价值基基准 7事业业发展计计划基准准 8决定定计划 33. 损损益平衡衡点基准准=固定费费用预估估+计划销销售利益益/计划边边际利益益率1000%计划划边际利利益率=1000-（变变动费用用预估/销售总总额）1000% 44资产产周转率率基准=计划资资产一年周周转次数数 55纯益益率基准准=计划年年度税前前净利/计划销销售总额额对税前前纯益率率1000% 66附加加价值基基准=（计划划人员数数每人

20、附附加价值值目标）/计划附加价值率 100% 月别销销售额计计划的编编制 11. 收收集过去去三年间间月别销销售实绩绩 如如表所示示，将过过去三年年间销售售实绩资资料取出出，且将将各年度度月销售售额仔细细地了解解。 22. 将将过去三三年度的的销售实实绩合计计起来 如如表所示示，将过过去三个个年度的的月销售售实绩总总计起来来。 33. 得得到过去去三年间间的月别别销售比比重 最最后，如如表最右右边那栏栏所示，以以三年间间每个月月合计的的销售总总额为1100计计，将每每个月的的三年合合计实绩绩除以全全部三年年合计实实绩即可可得月销销售比重重，将计计算所得得按月填填入表中中。视每每月销售售情况不不

21、同，可可看出因因季节因因素的变变动而影影响该月月的销售售额。 此此后，将将过去三三年间月月别销售售比重予予以运用用在最后后决定的的全公司司销售总总额中即即可得到到每个月月的销售售额计划划了。月别销售比比置分析析表的范范例月别3年前实绩绩(百万元)2年前实绩绩(百万元)1年前实绩绩(百万元)前3年合计计(百万元)月别比重()1168551，54001，8000502557521，57551，43551，68004，69007032，19661，89992，13666，23119341，92221，85772，18445，96338951，42221，73111，87225，02557561，99

22、661，94112，16006，09779172，14881，89992，18446，23119381，48991，54001，72884，75777191，42001，60441，80004，824472102，08441，77222，04005，896688111，85991，77222，06445，695585122，10442，11002，35226，566698年合计21，900021，100024，000067，000010000 月别商商品销售售额计划划的编制制 11. 取取得商品品别销售售比重 首首先，将将去年同同月的商商品别销销售比重重及过去去三年左左右同月月的商品品别销售售

23、实绩等等找出，计计算商品品别销售售比重，了了解销售售较好的的商品群群及利益益率较高高的商品品群。 22. 参参酌商品品销售比比重政策策和调整整销售比比重 下下一步，参参酌商品品销售比比重政策策，利害害关系人人的意见见及商品品需求预预测等项项目来修修正过去去三年间间及去年年同月的的商品群群别销售售比重。 33. 用用修正过过的商品品销售比比重来设设立商品品别计划划 使使用修正正后的月月别商品品销售比比重和月月别销售售总额计计划金额额即可得得商品别别的计划划销售金金额。 表表右方的的栏位列列出每月月的明细细商品别别计划销销售金额额，这是是该月销销售金额额预算的的基础。月别商品别别销售额额计划表表

24、去去 年 同 月 11 月月 计 划 22 月月 计 划 销售金额销售比重()销售比重()销售金额销售比重()销售金额 1 小计计 销 售 佳 的 商品群 (1) (2) (3) (4) (5) (6) 月 2小小计 总 销 利 益 高 的 商 品品 群 (1) (2) (3) (4) (5) 售 3小小计 金 额 销 售 不 佳 且 利 益 率 亦 不 高 的 商 品 群 (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) 合 计 部门别别、客户户别销售售额计划划的编制制 11. 取取得部门门别及客客户别的的商品销销售比重重 如如表所示示，将去去年同月月的部门门别及客客户别的的销售比比重

25、予以以分析研研究。 22. 部部门别及及客户别别商品销销售比重重的修正正将实际的部部门别及及客户别别商品销销售比重重按下列列三种观观点予以以调整。(1)部门门别及客客户别的的销售方方针。(2)部门门主管及及客户动动向意见见的参考考。(3)客户户的使用用程度、信信用状况况、和竞竞争对手手的竞争争关系及及新拓展展客户目目标等。3. 用修修正后的的销售比比重获得得客户别别及部门门别的销销售计划划额部门别及客客户别销销售额计计划表部别 客户别 去去 年 同 月 11 月月 计 划 22 月月 计划划 销售额销售比重()销售比重()销售金额销售比重() 销售金额 1 (1)A级客户 计计 分 店 （2）

26、 B 级 客 户 合 计 合合 计 2 1、 A 级 客 户 合 计 分 店 2、 B 级 客 户 合 计 销售费费用计划划的编制制 11. 包包含在总总合损益益计划的的销管费费中 在在年度计计划损益益表的第第4栏一般般销费内内，可列列出如下下表销售售费用的的年度合合计额。 第第1项销售售变动费费用的项项目如表表所示。第第2项的销销售固定定费用是是一方面面参考过过去实绩绩等资料料，一方方面列出出计划的的适当金金额资料料。销售费用的的计划表表 科 目 年年 度 合 计 1 月 金 额销售比重()金 额销售比重() 销 1 销 售 变 动 费 用 (1)销售售佣金 (2)运费费 (3)包装装费 (

27、4)保管管费 (5)燃料料费 (6)促销销费 (7)广告告宣传费费 (8)消耗耗品费 (9)其他他费用 售 合 计 费 用 2 销 (1) 销 售 人 件 工资 奖金 福利费 劳保费 其他费用用 合 售 固 费 小小计 计 定 费 用 12) 销 售 固 定 经 费 交通费 交际费 通讯费 折旧费 修缮费 保险费 利息费用用 小小计 合合 计 合合计 22. 各各月别销销售变动动费用计计划的拟拟制 因因为已经经编制月月别销售售总额计计划，所所以为达达成月别别的销售售金额计计划，必必须设定定所需的的年度变变动费用用。 33. 各各月别销销售固定定费用计计划的拟拟制 用用年度总总合计的的计划金金额

28、中的的各个固固定费用用金额予予以简单单地平均均，计算算出大致致的月销销售固定定费用金金额。 月月别销售售固定费费用计划划的项目目，包含含折旧费费、工资资及利息息费用等等。 促销计计划的编编制 11. 与与商品相相关的促促销计划划 (1)销销售系统统化 (2)商商品的质质量管理理 (3)商商品的新新鲜、卫卫生及安安全性 (4)专专利权(5)样本本促销(6)展示示会促销销(7)商品品特卖会会2. 与销销售方法法相关的的促销计计划(1)确定定销售点点(2)销售售赠品及及奖金的的支付(3)招待待促销会会(4)掌握握节日人人口聚集集处促销销(5)代理理店及特特约店的的促销(6)建立立连锁店店(7)销售售

29、退货制制度(8)分期期付款促促销3. 与销销售人员员相关的的促销计计划(1)业绩绩奖赏(2)行动动管理及及教育强强化(3)销售售竞赛(4)团队队合作的的销售4. 广告告宣传等等促销计计划着眼眼点(1)POOP(销销售点展展示)(2)宣传传单随报报夹入(3)模特特儿展示示(4)目录录、海报报宣传(5)报纸纸、杂志志广告 销售账账款回收收计划的的编制 11. 与与销售计计划并行行的客户户赊款回回收计划划 配配合月别别销售总总额计划划，如表表所示，是是此销售售月别计计划的收收款计划划。所以以，过去去的收款款实绩等等资料可可作为分分析参考考之用，此此外，收收款政策策亦有影影响。 22. 以以此表为为客

30、户别别赊款回回收计划划的基础础 以以实际情情况言，不不编制表表，客户户款项的的回收计计划即不不能谓为为完备。在在管理上上，此表表对于要要求营业业人员控控制客户户款项的的回收是是相当重重要的。 33. 客客户账款款积欠天天数缩短短是有必必要的 本本表对于于提高客客户账款款回收率率是重要要的。然然而，回回收率的的提高仅仅是使票票据到期期天数延延长而已已，就不不具任何何实质意意义了。 下下面的算算式对于于账款积积欠天数数的缩短短更具意意义。 客客户账款款积欠天天数=(客户赊赊款余额额+本公司司收受票票据余额额)/日平平均销售售总额客户赊款回回收计划划表的范范例 月 别销 售 回回 收 计 划客户赊款

31、 余 额 回收率（) 无 法 回收率率 （%）计 划金 额现 金 如天内票 据如天以上票 据 合 计 1 2 3 4 5 6 7 8 9 100 111 122 销售人人员行动动管理计计划的编编制 11. 销销售人员员未来的的行动管管理是重重要的 如如表所示示，每位位销售人人员自己己将未来来一个月月的重点点行动目目标明确确写出，根根据此行行动计划划表，主主管人员员亦可对对必要事事项加以以清楚地地指示。 22. 周周别行动动管理制制度 月月别的重重点行动动目标设设定后，即即可以行行动管理理制度将将每周需需努力方方向具体体列出。现现代的商商业社会会，许多多的企业业活动都都是以“周”为一循循环单位位

32、，倘使使周管理理做得不不够完美美，业绩绩就好不不起来了了。 33. 以以实现的的营业日日报表来来检查周周别计划划的实施施成果 每每日，销销售人员员不论是是以口头头或是书书面呈阅阅的营业业日报，都都可以周周别行动动计划为为绩效参参考基准准，因此此表的使使用相当当方便。只只要将行行动计划划表与每每日实绩绩相对照照，营业业人员的的表现即即可一览览无遗，充充分达到到销售管管理的目目的。销售人员行行动计划划表第 月 月月别重点点行动目目标表总经理经理 科长组长 姓名名 本月销售售方针及及计划 重点销销售商品品 重重点拜访访客户名名单 新新开拓容容户名单单 1.2.3.4. 1 2 3 4 5. 1 2

33、3 周行动计划划表重点目标 重点销售售商品 重点拜访访客户名名单 重点行动动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六1.2.3. 1 2 3. 1 2 3. 部门别别、分店店别损益益管理计计划的编编制 11. 部部门损益益制度的的彻底执执行 如如下表所所示，是是月别、部部门别损损益制度度管理表表的一个个例子。此此表中可可清楚地地表示出出每个部部门、分分店、科科等单位位的损益益基准和和其相对对应的实实绩及达达成率。 22. 尽尽量以利利润中心心方式计计算 如如表所示示，将该该所属部部门或分分店别本本身的变变动费用用及固定定费用清清清楚楚楚地区分分且从该该部门或或分店销销售总额额中扣除除计算利利益

34、是最最简单的的方法，然然而实例例中却很很难执行行，只能能尽量采采用最公公平且不不引起各各部门争争论的方方法。3. 以达达成率的的情况作作为损益益的评价价基准部门别盈亏亏管理计计划表 部 门 别 1销售 总额2变动 费用3边际 利益4销售固固 定费用用5部门直直 接利益益6回收 总额 销售部门门 计 划 合合计 实 绩 达成串 本 计 众 公 实 绩 司 达成串 本公司 计 划 第一一科 实 绩 达成串 本公司 计 划 第二二科 实 绩 达成率 东京分店 计 划 实 绩 达成率 神户 分 店 计 划 实 绩 达成率 注：1 达成成率=实实绩/计计划 1000% 2 变动费费用是变变动制造造成本、

35、运运费及燃燃料车辆辆费等的的合计 3 边际利利益： 1 销售售总额 22 变动动费用 4 销售固固定费用用是薪资资、销管管固定费费用及利利息费用用等的合合计 5 部门直直接利益益：3 边边际利益益 44 销销售固定定费用二、年度销销售计划划管理 基本目目标 本本公司年度度销售目目标如下下： (一)销售额额目标(1)部部门全体体 元以以上 (22)每一一员工每月 元以以上 (33)每一一营业部部人员每月 元元以上 (二)利益目目标(含税) 元元以上 (三)新产品品的销售售目标 元以上上 基本方方针 为为实现下下期目标标，本公公司确立立下列方方针并付付诸实行行： (一)本公司司的业务务机构，必必须

36、一直直到所有有人员都都能精通通其业务务、人心心安定、能能有危机机意识、有有效地活活动时，业业务机构构才不再再做任何何变革。 (二)贯彻少少数精锐锐主义，不不论精神神或体力力都须全全力投入入工作，使使工作朝朝高效率率、高收收益、高高分配(高薪资资)的方向向发展。 (三)为加强强机能的的敏捷、迅迅速化，本本公司将将大幅委委让权限限，使人人员得以以果断迅迅决，始始具实现现上述目目标的原原则。 (四)为达到到责任的的目的及及确立责责任体制制，本公公司将贯贯彻重赏赏重罚政政策。 (五)为期规规定及规规则的完完备，本本公司将将加强各各种业务务管理。 (六)MSS股份有有限公司司与本公公司在交交易上订订有书

37、面面协定，彼彼此遵守守责任与与义务。基基于此立立场，本本公司应应致力达达成预算算目标。 (七)为促进进零售店店的销售售，应设设立销售售方式体体制，将将原有购购买者的的市场转转移为销销售者的的市场，使使本公司司能握有有主导代代理店、零零售店的的权利。 (八)将出击击目标放放在零售售店上，并并致力培培养、指指导其促促销方式式，借此此进一步步刺激需需求的增增大。 (九)策略的的目标包包括全国国有力的的家店店，以“经销方方式体制制”来推动动其进行行。 (十)设立定定期联谊谊会，借借此更进进一步加加强与零零售商的的联系。 (十一)利用顾顾客调查查卡的管管理体制制来确立立零售店店实绩，销售实绩，需求预测等

38、等的统计管理工作。 (十二)除沿袭袭以往对对代理店店所采取取的销售售拓展对对策外，再再以上述述的方法法做为强强化政策策，从两两方面着着手，致致力推动动拓销。 (十三)随着购购买者市市场转移移为销售售者市场场的变化化，应确确立长期期契约制制度来统统一管理理交易的的条件。 (十四)检查与与代理商商关系，确确立具有有一贯性性的传票票会计制制度。 (十五)本方针针之间的的计划应应做到具具体实效效，贯彻彻至所有有相关人人员。 业务机机构计划划 (一)内部机机构 11.德高高服务中中心将升升格为营营业处，借借以促进进销售活活动。 22.于德德高营业业处的管管辖内设设立新的的出差处处(或服务务中心)。3.解

39、散食食品部门门，其所所属人员员则转配配到德高高营业处处，致力力于推展展销售活活动。4.以上各各新体制制下的业业务机构构，暂时时维持现现状，不不做变革革，借此此确立各各自的责责任体制制。 55.在业业务的处处理方面面若有不不备之处处，再酌酌情进行行改善。 (二)外部机机构 交交易机构构及制度度将维持持经由本本公司代理店店零售商商的旧有有销售方方式。 零售商商的促销销计划 (一)新产品品销售方方式体制制 11.将全全国有力力的家零售售商店依依照区域域划分，于于各划分分区内采采用新产产品的销销售方式式体制。 2.新新产品的的销售方方式是指指每人各各自负责责30家左左右的店店，每周周或隔周周做一次次访

40、问，借借访问的的机会督督导、奖奖励销售售，并进进行调查查、服务务及销售售指导、技技术指导导等，借借此促进进销售。 33.上述述的家店所所销出的的本公司司产品的的总额须须为以往往的二倍倍。 44.库存存量须努努力维持持在零售售店为一一个月库库存量、代代理店为为二个月月库存量量的界限限上。 55.销售售负责人人的职务务内容及及处理基基准应明明确化。 (二)新产品品协作会会的设立立与活动动 11.为使使新产品品的销售售方式所所推动的的促销活活动得以以配合，另另外又以以全国各各主力零零售店为为中心，依依地区别别设立新新产品协协作会。 22.新产产品协作作会的事事业内容容大致包包括下列列十项： (1)分

41、分发、寄寄送机关关杂志；(2)赠送本本公司产产品的负负责人员员带夹；(3)安装各各地区协协作店的的招牌；(4.分发商商标给市市内各协协作店；(5)协作商商店之间间的销售售竞争；(6)分发广广告宣传传单；(7)积积极支援援经销商商；(88)举行行讲习会会、研讨讨会；(9)增增设年轻轻人专柜柜；(110)介介绍新产产品。 33.协作作会的存存在方式式是属于于非正式式性的。 (三)提高零零售店店店员的责责任意识识 为为加强零零售商店店店员对对本公司司产品的的关心，增增强其销销售意愿愿，应加加强下列列各项实实施要点点： 11.奖金金激励对对策零售店店店员每每次售出出本公司司产品则则令其寄寄送销售售卡，

42、当当销售卡卡达到110张时时，即赠赠奖金给给本人以以激励其其销售意意愿。 22.人员员的辅导导： (1)负负责人员员可利用用访问时时进行教教育指导导说明，借借此提高高零售商商店店员员的销售售技术及及加强其其对产品品的知识识。 (2)销销售负责责人员可可亲自站站在店头头接待顾顾客，示示范销售售动作或或进行技技术说明明，让零零售商的的店员从从中获得得间接的的指导。 33.德高高公司的的教育指指导： (1)让让参加协协作会的的店员也也去参加加店员的的研讨会会，借此此提高其其销售技技巧及产产品知识识、技术术。 (2)通通过参加加研讨会会的店员员，扩大大对其他他店员传传授销售售技术及及产品知知识、技技术

43、、借借此提高高大家对对销售的的意愿。 扩大顾顾客需求求计划 11.确实实的广告告计划 (1)在在新产品品销售方方式体制制确立之之前，暂暂时先以以人员的的访问活活动为主主，把广广告宣传传活动作作为未来来所进行行的活动动。 (2)针针对广告告媒体，再再次进行行检查，务务必使广广告计划划达到以以最小的的费用，创创造出最最大成果果的目标标。 (3)为为达成前前述两项项目标，应应针对广广告、宣宣传技术术做充分分的研究究。 22.活用用购买调调查卡 (1)针针对购买买调查卡卡的回收收方法、调调查方法法等进行行检查，借借此确实实掌握顾顾客的真真正购买买动机。 (2)利利用购买买调查卡卡的调查查统计、新新产品

44、销销售方式式体制及及顾客调调查卡的的管理体体制等，确确实做好好需求的的预测。 营业实实绩的管管理及统统计 11. 顾顾客调查查卡的管管理体制制 (1)利利用各零零售店店店员所送送回的顾顾客调查查卡，将将销售额额的实绩绩统计出出来，或或者根据据这些来来进行新新产品销销售方式式体制及及其他的的管理。 依据营营业处、区区域别，统统计家商店店的销售售额 依据营营业处别别，统计计家商商店以外外的销售售额。 另外几几种销售售额统计计需以各各营业处处为单位位制作。 (2)根根据上述述统计，可可观察各各店的销销售实绩绩及掌握握各负责责人员的的活动实实绩，各各商品种种类的销销售实绩绩。 营业预预算的确确立及控控

45、制 (一)必须确确立营业业预算与与经费预预算，经经费预算算的决定定通常随随营业实实绩做上上下调节节。 (二)预算方方面的各各种基准准、要领领等须加加以完善善成为示示范本，本本部与各各事业部部门则需需交换合合同。(三)针对对各事业业部门所所做的预预算、实实际额的的统计、比比较及分分析等确确立对策策。 (四)事业业部门的的经理应应分年、期期、月别别，分别别制定部部门的营营业方针针及计划划，并提提出给本本部修正正后定案案。 提高经经理干部部的能力力水准 (一)本部与与事业所所之间的的关系 11.各事事业单位位负责人人应将事事业所视视为一企企业，以以经营者者的精神神来推动动其运作作和管理理(另外，本本

46、身也须须经常参参与研修修)。 22.事业业经理需需就营业业、总务务、经营营管理、劳劳务、采采购、设设备等各各方面，分分年、期期、月份份制作提提出事业业部门的的方针及及计划。 33.事业业经理针针对年、期期及每月月的活动动内容、实实绩等规规定事项项，提出出报告。内内容除了了预算、实实绩、差差异、分分析及反反省之外外，还须须提出下下一个年年度、期期、月份份的对策策。 44.本部部与营业业所之间间的业务务管理制制度应明明确并加加以修缮缮成为可可依循的的典范。 (二)事业所所内部1.事业经经理应根根据下列列九点，确确立事业业所内部部日常业业务运作作的管理理方式： (1)各项项账簿、证证据资料料等完备备

47、。(2)各种种规则、规规定、通通告文件件资料完完备。(3)确立立业务计计划及规规定。(4)确立立指示、命命令制度度。(5)事务务报告制制度。(6)书面面请示制制度。(7)实施施指导教教育。(8)实施施巡视、巡巡回。(9)确立立会议制制度。 22.必须须贯彻实实施此管管理制度度，使其其对销售售和完成成预算有有直接贡贡献。 提高负负责人员员的能力力水准 (一)经理人人员的指指导教育育 平平常身为为上司的的经理及及科(股)长应对对负责人人员进行行有关情情报收集集、讨论论对策处处理等等等的教育育指导。 (二)销售应应对基准准的制作作 负负责人员员应依据据下列要要点制作作销售的的应对基基准，并并利用此此

48、基准对对负责人人员进行行教育训训练。 11.销售售应对基基准A 这这是负责责人员对对零售店店主及店店员的应应对基准准。 22.销售售应对基基准B 负负责人员员或零售售商店店店员接待待顾客时时的基准准。所谓谓基准是是将各负负责人员员的成功功例子筛筛选后发发表出来来。 33.顾客客调查卡卡的实绩绩统计 根根据各地地区别(负责人人员)所收集集到的顾顾客调查查卡，做做销售实实绩的统统计、管管理及追追踪。三、销售方方针计划划书 股份份有限公公司委任任商务务公司作作为其销销售公司司，并按按下列规规定事项项制定该该店的营营业基本本方针： 主要销销售商品品及大量量销售据据点方针针 (一)本公司司以销售售大众性

49、性商品为为主。为为了大量量行销，尽尽量以低低价位、高高质量为为诉求。 (二)今后将将集中生生产价格格低廉且且质感优优良的实实用品，并并以此作作为我们们的主要要商品。 (三)我们不不特别重重视单纯纯性的流流行品或或时代尖尖端的产产品。但但是，仍仍多少会会推出这这种类型型的尖端端流行物物品。 (四)在选择择销售据据点时，以以中型规规模或中中型以上上规模的的销售店店为目标标。小规规模的店店面行销销方式，除除特殊情情况外，原原则上不不予采用用。 (五)关于前前项的销销售据点点，在做做选择、决决定或交交易条件件的企划划、事务务处理时时，都须须确实慎慎重行事事，这样样才能巩巩固本公公司的营营业根基基。 (

50、六)与销售售店开始始进行新新的交易易之前，须须先提出出检查，并并依照规规定做好好调查、审审议及条条件的查查核后才才能决定定进行交交易。 受理订订货、交交货及收收款等事事务的方方针 (一)让销售售的相关关机构及及制度朝朝向合理理化，并并得以提提高受理理订货、交交货及收收款等事事务的效效率。 (二)销售人人员在接接受订货货和收款款工作时时，必须须和与此此相关的的附带性性事务处处理工作作分开，这这样销售售人员才才能专心心做他的的销售本本务。因因此，在在销售方方面应另另订计划划及设置置专科处处理该事事务。 (三)改善处处理手续续(步骤)，设法法增强与与销售店店之间的的联系及及内部的的联络，提提高业务务

51、的整体体管理及及相关事事务的效效率。尤尤其须巧巧妙地运运用各种种账表(传单、日日报)来提高高效率。 对外订订货、与与厂商的的业务处处理方针针 (一)进货总总额中的的35用用于对制造造公司的的订货，其其他则用用于公司司对外的的转包工工程。 (二)进货尽尽可能集集中在某某季节，有有计划性性地做订订货活动动。交易易契约的的订立除除了要设设法使自自己有利利外，也也要让对对方有安安全感。 (三)进货时时要设立立交货促促进制度度，并按按下列条条件来进进行计算算；对于于交货成成绩优良良的厂商商，将采采取退佣佣方式处处理，其其规定如如下：(1)进进货数量量；(22)交货货日期及及交货数数量；(3)交交货迟缓缓

52、程度及及数量。 (四)为使进进货业务务能合理理运作，本本公司每每月召集集由各进进货厂商商、外包包商及相相关人员员参加的的会议，借借此进行行磋商、联联络、协协议。 与制造造公司的的交易方方针 (一)制造造公司与与本公司司之间的的交易(包括与与该制造造公司目目前正式式交易的的三家公公司)，一概概归与本本公司作作直接交交易。 (二)本公司司拒绝接接受传票票，一旦旦物品交交入本公公司就属属于本公公司的营营业范围围内。 交货的的督促 (一)为督促促货品能能尽快进进货，负负责进货货人员应应每天到到各厂商商去照会会联络，并并促使对对方尽快快着手。 (二)在处理理对外订订货事宜宜时应使使用报表表，记入入材料名

53、名称、色色调、产产品样式式、号码码、尺寸寸、厂商商号码，然然后交给给厂商(厂商的的户头也也应写入入)。(三)前项项报表在在发出订订单时应应一起附附上，另另外，还还要贴在在产品的的箱子上上，连同同产品一一起交给给零售商商和消费费者。第三章销售售组织管管理制度度一、通 则 (一)总 则 本本章程规规定本公公司营业部部门(以下简简称部门门)的机构构、权限限、运作作及处理理等相关关事项。 (二)部门的的业务范范围 本本部门依依照总公公司营业业部门的的指示，在在独立营营业计划划与独立立核算制制度的原原则下，负负责指导导管理所所辖管的的营业所所，并负负责辖管管区域内内的订货货契约、收收款及企企划开拓拓新客

54、户户等相关关的业务务运作及及业务处处理。 (三)部门的的所在地地及称呼呼 部部门设于于全国的的各主要要都市，在在称呼时时各冠上上该市名名称。 (四)重要事事项的决决定部门的设置置、改制制、废止止，管理理区域及及经理的的任免，皆皆经由董董事会决决议后执执行。(五)规章章的制定定、修改改与废止止 本本规章的的制定、修修改与废废止皆经经由董事事会决定定。施行行细则则则由总公公司营业业部长决决定。二、机 构 (六)部门的的机构 部部门设经经理、经经理之下下设业务务及事务务二科，管管辖区域域内设营营业所。 (七)营业所所的设置置、废止止 营营业所的的设置、废废止及店店长的任任免，由由总公司司营业经经理经

55、询询董事会会意见后后决定。 (八)管理者者 部部门可依依情况需需要，设设副理及及部门顾顾问。另另外，科科设科长长，如情情况必要要可设科科顾问及及股长、主主任。 (九)特别回回收科的的设置 部部门可依依情况需需要，设设置特别别回收科科。 (十)营业部部的组织织 营营业所由由店长、业业务主任任、事务务主任、内内勤职员员、外勤勤职员及及业务人人员等成成员构成成，人员员数目另另行规定定。营业业所可依依情况需需要，设设置副店店长。 (十一)经理的的职务范范围 经经理所负负责的职职务范围围如下： 11.企划划、指示示营业方方法。 22.经常常调查、听听取营业业情况的的发展以以决定营营业方针针。 33.听取

56、取部内及及营业所所的业务务报告，并并随时监监视业务务实况。 44.裁决决部内的的人事。 55.举行行业务上上的磋商商会议。 66.排除除业务上上的困难难。第四章情报报管理一、情报管管理制度度 报告义义务 业业务员对对“顾客情情报报告告书”的各项项目应不不断地注注意并向向上司报报告。 报告的的种类及及方法 (一)日常报报告：口口答。 (二)紧急报报告：口口答或电电话。 (三)定期报报告：依依照“顾客情情报报告告书”。 顾客的的级别分分类 依依顾客的的信用状状况，将将其分为为3个等级级。 (一)A等级级：以公公司的大大小，对对信用问问题能安安心者(与本公公司现在在的交易易大小没没有关系系)。 (二

57、)B等级级：普通通的信用用状态。大大多数的的优良顾顾客属于于此项。 (三)C等级级：要注注意的店店。 11. 中中间批发发商(比较大大的店也也将其列列入注意意团体里里)。 22. 尚尚欠账款款者(达50万元元以上)A等级级以外的的公司。 33. 尚尚欠账款款者达220万元元或未满满的公司司，其大大小比例例与本公公司的交交易额比比较多的的店。 44. 从从业人员员20人以以下的小小公司或或个人商商店。 55. 有有前例的的公司。 66. 评评判不好好的公司司。 77. 新新开发顾顾客(不问其其规模如如何，一一年间将将其列为为C等级)。 AA等级的的“业界的的一流公公司”及B“大多数数的优良良顾客

58、”，并不不由所长长来做判判断，而而由营业业主管来来分级，指指定以外外的顾客客都列为为C等级。 定期报报告 (一)业务员员对于AABC各各等级的的分类，依依照“顾客情情报报告告书”向所长长做定期期报告。 (二)主管对对上项报报告做整整理，依依下列事事项经由由总经理理向董事事做报告告。 A等级级：6个月一一次(每年9月、3月) B等级级：3个月一一次(每年1月、4月、7月、100月) C等级级：每月月一次 (三)报告书书于每月月底向营营业主管管提示，营营业主管管从第22天算起起5日内向向总经理理提示，总总经理阅阅览后送送到总公公司。 日常报报告 以以“顾客情情报报告告书”的各项项准则实实行。 紧急

59、报报告 拒拒付发生生，拒付付的可能能大的支支票的延延期提议议等紧急急情报，依依各情况况尽可能能以最迅迅速的方方法做报报告。二、客户名名簿处理理制度 目 的 交交易往来来客户名名簿是公公司对于于往来客客户在交交易上的的参考资资料的整整理，将将交易状状况记录录下来。例例如：往往来客户户的信用用度，及及其营业业方针与与交易的的态度等等资料都都在这里里面。也也就是说说交易往往来客户户名簿是是要将交交易往来来客户的的现状经经常性的的记载出出来。 交易往往来客户户名簿的的种类 (一)交易往往来客户户名簿是是以交易易往来客客户原始始资料(以卡片片方式一一家公司司使用一一张)和负责责部科别别的交易易往来客客户

60、一览览表来区区分。在在总务部部财务科科里记载载、订正正等。前前者留在在总务部部经理室室备用，后后者则分分配给各各负责部部门使用用。 (二)交易往往来客户户原始资资料是将将交易往往来客户户的机构构、内容容、信用用，与本本公司的的关系等等详细记记入，而而交易往往来客户户一览表表则将这这些简单单的列入入记录。 交易往往来客户户原始资资料的保保管和阅阅览 各各部门在在必要的的时候，可可随时向向经理室室介阅的的常备的的交易往往来客户户资料，在在这种情情况下各各负责以以外的人人如要阅阅览时，则则必须经经过总财财务科的的承认才才行。 经经理对于于资料的的保管要要十分留留意，避避免污损损、破损损、遗失失等。