街头广告的营销艺术

1、街头广告的营销艺术街头广告”的营销艺术经常上下班路过上海火车站的时候，总会看 见一些贴小广告的人，全部都是“某某酒店招聘 男女公关，日薪700元”的内容，（大家通过媒体 报道都知道这是普通到极点地骗术，以高工资吸 引不明真相地人，达到骗钱地目的），也会常看 见清洁人员用刀、铲子清理小广告的情景。经过留心观察，我发现，贴小广告的人真是 我们搞营销应该学习的，他们可以说就是最合格 地营销人员。当然，这是从营销角度来分析。一、准确定位目标人群定位准确就成功了一半这类广告的目标人群以年轻人居多，没什么 技术，没有学历，也没有更多的社会阅历，比较 单纯，喜欢幻想，满脑子想着不劳而获。找工作 辛苦地不想干

2、，赚钱少地不想干，有点技术性的 工作还干不了，用句老话讲就是“干啥啥不行， 吃啥啥不剩”的主，整天幻想天上能掉金条，一 个机会就发达起来。定位非常到位，这种没技术含量的骗术，除 了这类人群，别的群体根本就不太可能受骗上 当。目标人群的以上特点，就是这种骗术成功的 最好保证。只有定位准确了，就保证了方向不会 错，就成功了一半了。根据目标人群规划产品过去由于策划地缘故所接触过地一些企业， 产品生产出来了，对自己地目标人群是谁还不清 楚呢，在90年代地时候，很多企业老板一说就是， 我的产品适应所有人群，市场潜力非常大，需求 非常大！经过这些年营销知识地普及，大多数都 知道了，那种大而全的方式是行不通

3、的。但是仍 然有大多数的企业先生产产品，再规划产品，操 做上形成倒挂，并且规划产品也是想当然的在办 公室里讨论，随意性很大，产品卖不动也就很自 然了。原因出在哪里，一部分原因就是，没搞清楚 各类人群地特点、偏好、习惯等，更不清楚哪部 分人群需求什么样的产品，哪部分人群的特点最 容易接受你的产品，就盲目地设计产品，随便找 个人群就风风火火地销售去了。到最后资金花了 不少，发现目标人群定位错了，产品、诉求根本 不符合目标人群的特点和需求，无论你怎么喊， 目标人群就是不认你地帐。亡羊补牢，为时未晚未生产产品之前先研究消费者，根据消费者 不同人群地特点选择最容易进入、最容易接受的 人群做为你的目标人群

4、，根据这类目标人群的特 点、偏好、习惯等设计产品、包装、渠道、价格、 利益诉求等要素，也就是说要“对路”。如果产 品都出来了，外面地包装也完成了，又舍不得浪 费，那就去找最适合你产品的人群做为你地目标 人群，成功率才会大点，但是和前者比较，你失 败地概率太高了，因为你很难找到完全适合你产 品地消费者。最直接地办法就是，设计要素全部 仍掉，从头来过！实在心疼的要命，你可以想想， 你是能够接受现在投入几十万的损失，还是能够 接受继续投入几百万甚至上千万的损失。渠道终端选择准确、合理行为、心理分析是前提只要细心观察、分析就知道，目标人群抱着 梦想来到充满机会的大上海，第一站就是上海各 个火车站、汽车

5、站，只要你到上海，一定要从这 些地方下车的，这是个必经之地，自然是小广告 张贴地首选，是行骗战略中的重中之重，密集的 覆盖让你下车就能到处看到我的广告，想忘记都 难。然后你要找个地方住吧，一般这类人群住的 地方都是所谓地贫民窟，房租比较低廉，他 们绝对住不起公寓的，住得起也舍不得住的，你每天都要回家住吧，每天几乎都走得同样 地路，就在这类地贫民窟附近、内部是小广 告的最佳张贴地点，让他地目标人群在生活居住 的场所天天看到他，反复提醒我在高薪招聘，不要技术，不要文凭，不要资力，这种好事 天天在你身边喊，换了谁也没有不动心的，只要 你动了心，就算是上钩了。住下了，怎么也要见识见识大上海到底什么 样

6、吧，肯定是先到上海各个繁华的、出名的地方 去逛逛，逛的时候正好熟悉地形，顺便看看哪里 有招聘的，没准就碰到个机会呢。这也是骗子地 机会啊，当然不能放过这些地方。只有对目标人群行为、心理、文化、背景等 要素进行详细的分析才能够为渠道确定提供充 分的依据。确定渠道重心经过以上分析，基本确定了以下渠道重点及 操作方式第一个火车站、汽车站附近，由于其特殊性 管理不是太严格（相对繁华的知名的景点来比 较），投入大（小广告制作印刷成本），张贴难度 低，效果好，所以是战略重点。要重点全面覆盖。第二个场所是生活居住地及附近，这个场所 几乎没有什么管理，所以张贴广告几乎是没有任 何难度，投入相对比较低，效果也不

7、错。这个场 所是第二大重心，重点全面覆盖。第三个场所是繁华的知名的景点附近车站、 道路。只要是外地人都会到这些地方去，人流比 较大，但是管理上相对会严格些，投入比较大， 效果也很难保证，想要保证效果，对于张贴人员 的要求比较高，但又不能放弃，只能进行点式覆 盖可以看出，准确、合理是选择渠道的关键， 利用各种渠道地优劣，合理配合，才能产生良好 的效果。盲目效仿是企业大忌很多中小企业，在渠道选择上往往不是根据 产品特点、目标人群特点和自身资源能力来准 确、合理选择，而是看人家怎么做，我就怎么做。他也不分析人家那么做要具备什么样的资 源配备，哪些渠道是人家的战略重点，哪些是 试探培育市场，每种不同形

8、式的优缺点是什么， 人家是如何合理配合的，就去简单效仿，最后发 现行不通。分析总结原因，不是说自己资金足，就是说 销售人员素质不够，经验太少，要不肯定成功！ 那么你早干什么去了，这就是你的底子，现实的 放在这里，想做多大事，就要有多大的底子！没 那底子，就要想办法获得。比如，一旦确定了你的战略重点是大卖场， 人家覆盖所有大卖场，一个卖场投入20万，你资 金不足，想办法啊，你可以覆盖重点大卖场，在 局部形成优势，迅速切入；人员素质不够，没操 作之前就要进行人员储备，人员培训；经验不够， 找有经验的外部、内部人员带队培训、实战，只 要想办法，具体的细节很少有什么问题是解决不 了的。实际上适合别人的

9、，未必适合你，你必须 要找到适合自己的方式才可能不被淘汰！三、渠道掌控力是企业根本渠道掌控大多数中小企业的软肋很多企业老板投入项目前，看人家做的不错 啊，操作也挺简单的，就是搞出来产品，雇佣一 批销售人员到处卖，广告漫天打，容易啊！这么 好的买卖自己也得来赚一把，到项目实际干起来 了，一看还全然不是那么回事！销售人员雇佣不 少，该进的渠道都进去了，费用没少花，产品不 见走，就是销售的还可以，也是光看花钱，不见 利润！ 一看不行，广告猛打，整的挺热闹，红火 一阵子，广告一停，销售马上趴窝。抛去定位、广告等起他因素不讲，渠道掌控 绝对有大问题。你还别不服气，看看人家小广告 是怎么掌控的。抓重点是渠

10、道掌控的关键小广告很简单，就是一个字：贴！两个字： 在贴！反正就是不停的贴！够简单吧，比哪个企 业操作都简单吧，就是这么简单的东西，让我们 的销售人员去做，还真就未必能贴的好。这贴也有很多学问在呢，首先要找到上面说 过的几个战略重点和次战略重点的附近所有最 醒目，最显眼的位置，那就是重中之重，是必须 保证占领的地方，这种位置，争夺比较激烈，竞 争对手比较多，必须多频次，大面积覆盖，绝对 不能让竞争对手的小广告露面，比如电话亭、红绿灯路口电杆、醒目的墙壁等。其次，次重要位置的争夺，不能象重要位置 那样大面积的覆盖（需要广告纸张太多，成本太 高），但可以依靠多频次的张贴来让目标人群可 以看到，当然

11、，肯花血本的也会不在乎这点成本， 以期获得优势。再次，通过观察发现人流量比较大的道路， 有些道路还是通往哪个方向去的最近或最佳通 道，这样的道路相当于是个天然的广告走廊一 样，是兵家必争之地；特殊地点我甚至见到很多4、5米高的地方都 贴有广告，为了让目标人群看的清楚，都是大张 白纸黑字，10几米外就清晰可见。卫生清理人员 没有专用工具都清理不下来。时机得当，事半功倍这些都准备好了，还要选择时机进行，不是 说一天中的什么时间都可以贴的。重要地点政府 管理比较严格，打扫卫生的比较多，频率也高， 一定要错过卫生人员的工作时间，要不被抓到也 是免不了一顿臭骂。通过我对火车站附近的观 察，卫生人员基本上

12、是9点多统一清理，然后下 午还要清理一次。所以10点左右，就是张贴小广 告的最佳第一时间。除了卫生清理还要考虑竞争 对手的覆盖，为了避免竞争对手把自己的广告覆 盖了，就必须要保证张贴的频率，根据竞争对手 的频率来调整自己的频率，起码是一天要保证两 次的，时机选择好，频率适当的小广告才是最有 效果的。规范和标准是保证张贴很有规范的。重要地点贴几张，位置怎 么贴，所有要张贴的地点都要覆盖到位， 一点都 不能马虎。比如，车站公共电话两面透明档板， 各贴三张小广告，一面贴里侧，一面贴外侧，也 有的是都贴在外侧的，可能规定不同，要不就是 执行不到位。张贴人员有严格的管理。人员把重点和次重 点等位置、道路

13、串联起来，规划好人员张贴广告 的路线图，以及根据现有人员的最佳分工，这是 猜测，不知道人家贴小广告的是不是有画地图，但是一定是有路线，有分工的。都是两个人一组 行动，道路两侧一起推进，广阔场地分工协作， 既保证了效率，在碰到突发情况的的时候还能配 合解决，不断总结经验教训，调整策略。渠道掌控就是打造执行力文化看看人家这样的小广告，都能做到这个程 度，想想我们的企业营销，感觉有点汗颜。可口 可乐、宝洁的小店管理，也就是这个套路，也都 是些简单的几步法，也就是这样反复的做。我想, 我们国内企业恐怕大多数的营销人员都能搞到 外企的操作管理的东西，为什么我们的企业就做 不到呢？不是认为人家的东西太简单

14、了，谁不懂啊， 彻底的轻视，就是做了个三两天，不做了，为什 么？没啥效果！归跟到底就是心态和企业执行文 化造成的行为缺失。凡是成功的企业都是依靠简 单的东西天天做成功的，营销是个辛苦活，不可 能依靠没有根基的策划长久成功的，营销没有捷 径可以走！君不见多少成名的企业辉煌几年就暗 淡了！渠道掌控是企业制胜的基础，没有基础一切 都是白费。做基础就是做细，做规范，就是反复 不停的作，总有很多地方可以改进的。不要总是 空口谈执行，真正的去市场上去观察，去发现， 去总结，总结出来最适合自己的，简单的，能够 持之以恒坚持去做的东西，那才是真正的执行， 每个世界500强都是靠这样的执行基础，执行文 化实打实

15、的做出来的。四、传播诉求准确诉求满足的是需求目的每个人都有很多种欲望，想要开宝马，住豪 宅等等，谁不想啊，关键是，光想没用，必须要 具备足够的支付能力，这种欲望才能转化成需 求，需求是什么，是有足够支付能力前提下想要 拥有的，但未必是必须的，只有必要的东西才是 需要，需要的东西就是必须要拥有的，要不就感 觉没品位，就没面子！营销就是要通过各种方法刺激、引导、教育 目标人群，为了生活，为了品位，为了面子使这 种需求转化成“需要”，没有它就是没品位，没 面子，没格调!真正纯粹的满足人们必要生理需要的东西 并不多，一袋大米能吃一个月，一袋盐三个月都 吃不完，不吃肯定不行，想让他多吃点也吃不了， 这个

16、东西正常情况下基本上市场供给是平衡的， 正常不太可能出现供大于求的现象，根本不需要 什么大营销，大策划，只有那些要把需求转化成 需要的产品才是营销要做的事情，没办法，谁叫 供大于求啊！人们需求的每样东西，都有各自不同的目 的，有人追求实用，有人追求放心，有人追求品 位，有人纯粹满足面子，没有一样产品可以满足 所有人所有的目的，也没有一样产品可以满足一 个人所有的需求，我们能够做的就是，满足一部 分人最主要的目的，这就要求，我们要准确的锁 定目标人群，找出来，这类人最重要的购买产品 的目的是什么，然后根据他们的购买目的来找到 诉求点，通过各种传播渠道告诉他们，购买我的 产品能满足你的目的。说话要

17、说爱听的看看小广告上面的诉求很简单、直接：男女 公关：日薪700-900元，无需经验。如果你是个 刚刚进城的姑娘、小伙，揣着伟大的梦想，急于 赶快找到个赚大钱的工作，尽管对什么叫公关还 没搞清楚，光看看那开出来的价钱就有死活都得 试一回的冲动。这就对了，这个诉求就是对这样 的目标人群有用，你换个地方，贴到任何一个写 字楼里去，保证一个动心的都没有，骗谁啊！诉求一定要只说目标人群想听的，只说他们 最需求的，不要想当然的自己说，人家听，那就 没人买帐了。 如果你没有大笔的资金的话，千 万不要在目标人群的次需求、次次需求上诉求， 否则会输的很惨的。至于诉求的独特了什么的， 建议看看USP（独特销售主

18、张），就不在阐述。 总之，准确的诉求就象是一杆枪的准星一样， 甚 至象导弹的GPS定位一样，要指到哪打到哪，绝 对不能含糊，否则得不偿失。五、传播手段简单多样由简到繁这些骗子就是通过小广告张贴来达到自己 的目的，其他高昂的传播手段根本用不起，就是 这么简单的小广告，人家把他发展的真是多姿多 彩、无与伦比。从醒目上说，小广告不是白底黑字的，就是 白底红字的，都是那种贴到哪里几米开外就看的 到的，想不注意都不行。尺寸上：有巴掌大小的，有4A纸那么大的、 有32开大的（4A的一半），还有128开纸大的（4A 纸对折3次）、还有的比128开的还小，特殊的地 方还有4开8开那么大的纸张。别看有大有大小，

19、 各有用途。用途：最小的是地贴，就是贴在人行道上的； 最大的贴在离地面5、6面高的特殊地方上的，4A 和32开是贴在比较开阔的墙面上的，也用做覆盖 竞争对手的；巴掌大的具有通用性什么地方都能 贴。可能是考虑到成本的问题，几乎所有的小广 告都使用一种规格的纸张，其他规格不用。有的 用巴掌大的，有的只使用32或4A那么大的的， 连地贴也基本不用其他的规格来配合。如果有人 研究下，不同的地方采用不同规格的小广告来张 贴配合的话，效果应该更好，成本也不会增加很 多。从有限到无限其实很多中小企业都和上面骗子所面临的 情况一样吧，资金有限！那么倒不妨和他们学习 下，寻找对你最简单有效的传播方式，不断研究、

20、 创造、挖掘、总结操作这种方式的所有手段、方 法和可能，集中所有的资源，力求在这个传播渠 道形成局部优势，往往如果把这种战术性的优势 放大、调整成为战略优势，起码可以独霸一方了。但是战略优势的建立就必须要依靠整体性 的整合能力和团队操作能力，否则，再精妙绝伦 的手段也只是和对手在短期的战术层面较量， 不 可能保持长久，很快就会被竞争对手效仿，迅速 丧失战斗力。绝大多数的中小型企业都无法全面进行传 播，因为资源有限，想要通过大传播来销售产品实在是不太现实。所能够做的就是在有限的空间 里把常规的战术无限放大成自己的战略优势， 万 万不可和有资源的公司去拼消耗战。当然，拥有一定资源的企业，也可以和对手 一样进行大传播，但是同样要运用这个方式