工程部业务洽谈流程

1、工贸公司直供部 N Y Y N N Y Y商流本部直供部 T T N Y T描述1、业务员根据了解的业务情况，录入工程项目书，将相应的业务信息（业务意向、客户、部门、业务员）；2、根据业务意向情况记录潜在客户档案；同时,总部也将此工程项目信息进行登录控制;3、与客户进行业务洽谈，有关情况可请示商流本部工程部反复确认。期间可对工程项目的进展情况通过反馈单反映工程项目的进展情况；4、根据业务洽谈情况，判断是否承接；5、如没有最终承接此项目，此登记工程项目反馈单；6、工程项目的反馈记录（如没有最终承接，主要、原因等；最终承接，对应的合同号等信息）7、决定承接后，客户根据自己的需要下订单；8，判断是否

2、有特殊要求？9、有特殊要求及时反馈相关部门；10、分析判断是否在工贸公司直供部审批权限范围内？11、超出权限范围需要商流本部工程部提报审批；12、由商流本部工程部判断是否批准，期间考虑价格、付款方式、售后条款、交、货期等因素；13、在权限内或通过审批后，录入合同书；14、进入合同签订流程和执行流程。1、工程项目书2.1、潜在客户档案3、业务洽谈4、承接？5、登录工程项目反馈情况单6、工程项目反馈情况记录8、有特殊要求？10、权限范围？13、录入合同9、反馈给相关部门11、提报审批12、批准？T2.2、工程登录控制EndStart14、合同签订和执行流程工程部业业务洽谈谈流程工贸公司直供部 商流

3、本部直供部 描述1、将接收到原工程信息进行处理，录入系统。2、根据了解的业务情况，将相应的业务信息(接收时间、客户名称、地址、通讯方式、业务员姓名及所属部门、职务、业务意向及每次洽谈的价格等)录入工程项目书,并反馈总部登录；3、根据客户单位性质(如企业、事业、政府、军队、宾馆饭店、外商等)、所属系统类别(如银行、邮政、电信、电力、房地产等)、业务类别(如常规客户、特殊客户。常规客户是指经常有业务往来的客户,反之为特殊客户)、享受政策类别、供货方式类别(一次性供货还是分批分期供货)、结算方式类别(一次性付款还是分期付款)进行分类。4、根据业务意向情况和客户分类，记录潜在客户档案；同时,总部也将此

4、工程项目信息进行登录控制;注：在本程序中，不论按何种方式查询，如按时间、客户名称、地址、经办人及客户分类一栏中的所有任何项目进行查询，都能随意查询到所有相关的信息。5、商流本工程部对工程信息及潜在客户档案进行登录控制；6、商流工程部对工程业务进展情况进行监控；7、工贸公司直供部对工程业务进展情况进行控制并对业务状态进行记录；8、对业务进展情况进行分析；9、工贸公司工程部将业务进展状况及分析反馈总部；注明反馈单号，10、商流工程部对业务监控情况及工贸工程部的反馈单进行记录,并将结果评定纳入登录控制系统中.5、工程登录控制EndStart2、工程项目书4、潜在客户档案7、业务进展状况6、业务进展监

5、控10、业务进展监控记录8、原因分析1、工程信息3、客户分类9、登录工程反馈情况单工程客户户管理流流程工贸公司直供部 物流发货 T N Y T Y商流本部直供部 T T T T NT 描述生效合同文档。2、合同生效后进入合同履行阶段，客户根据合同约定及实际需要下订单。3、接到定单后进行备货（或客户不下定单，而是直接根据合同约定备货），需先落实中心库存有无现货；4、无现货制定要货计划报总部；5、总部根据要货计划向产品事业部及物流落实货源,协调发货；6、将货源落实情况（如产品种类、型号、数量、到货期等）以反馈单反馈中心; 在工程实施监控阶段，若合同未履行完毕也要向中心下工程项目反馈单（如要求其如何

6、继续履行、完成期限等）；注明反馈单号7、货到中心或中心有现货可出货；8、财务开发票须有（工程）标志,开发票可能会出现反复（中间可能有冲票、退票等）。9、总部对工程的实施进展情况进行监控；10、判断合同是否履行完毕,履行到何种程度，未履行完要分析原因，并再进入履行程序；11、货源落实反馈后或合同未履行完毕向中心下工程项目反馈单后，将反馈情况进行记录；12、开票或合同履行完毕后结算(可能会出现反复,如分期付款)。13、将工程项目反馈结果、反馈单号及合同最终执行结果（结算完毕，即合同完全履行完毕，工程项目结束），在工程登录控制台帐上反映出来，形成闭环。注:此程序须能自动辨别各种产品及其型号。6、登录

7、工程项目反馈情况单11、工程项目反馈情况记录13、工程登录控制EndStart4、要货计划5、货源落实协调12、结算9、工程实施监控与验收10、合同履行状态1、合同3、库存？7、出货8、开票2、订单商流本部部工程部部合同执执行流程程工贸公司直供部 Y Y 商流本部直供部 NN T N Y描述1、业务员根据了解的业务情况，录入工程项目书，将相应的业务信息（业务意向、客户、部门、业务员）；2、根据业务意向情况记录潜在客户档案；同时,总部也将此工程项目信息进行登录控制;3、与客户进行业务洽谈，有关情况可请示商流本部工程部反复确认。期间可对工程项目的进展情况通过反馈单反映工程项目的进展情况；4、根据业

8、务洽谈情况，判断是否承接；5、如没有最终承接此项目，此登记工程项目反馈单；注明反馈单号6、工程项目的反馈记录（如没有最终承接，主要、原因等；最终承接，对应的合同号等信息）7、判断是否有特殊要求？8、有特殊要求及时反馈相关部门；9、分析判断是否在工贸公司直供部审批权限范围内？10、需要商流本部工程部提报审批；11、由商流本部工程部判断是否批准，期间考虑价格、付款方式、售后条款、交、货期等因素；12、在权限内或通过审批后，录入合同；13、形成系统中的合同；14、合同审核确认；15、进入合同的执行流程，通过合同执行流程可反映合同的实际执行情况。注:A、此程序须能自动辨别各种产品及其型号。 B、属工程

9、的业务，财务发票须有（工程）标志1、工程项目书2.1、潜在客户档案3、业务洽谈4、承接？5、登录工程项目反馈情况单6、工程项目反馈情况记录7、有特殊要求？9、权限范围？12、录入合同13、合同14、合同审核15、合同执行流程8、反馈给相关部门10、提报评审11、批准？TT2.2、工程登录控制EndStart工程部合合同签订订流程商流本部部网络现现状统计计表单位位：个序号销售事业业部中心回款点（达标点点）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计1华北事业业部北京天津河北太原唐山内蒙小计2华东事业业部上海南京杭州无锡徐州合肥宁波小计3中南事业业部武汉长沙郑州南昌襄樊小计4华南事业

10、业部广州深圳南宁海口福州厦门小计5西南事业业部成都重庆昆明贵阳小计6西北事业业部西安兰州西宁银川新疆小计7东北事业业部沈阳大连锦州长春哈尔滨小计8山东事业业部青岛济南济宁烟台小计合计说明：11、回款款点是指指当月回回款大于于0的商业业网点；达标点点是指当当月回款款额在225万元元以上的的商业网网点。2、此表表既可为为回款点点统计表表，也可可为达标标点统计计表。即即从回款款明细中中调大于于0的回款款网点而而生成的的表格为为回款网网点统计计表；若若从回款款明细中中调大于于等于225万元元的回款款网点而而生成的的表格为为达标点点统计表表。3、要求求此程序序能达到到这样一一种效果果：可以以任意调调每个

11、月月的回款款网点和和达标点点，每个个月都可可与上月月同期和和去年同同期进行行对比，与上月月同期比比增长的的比率为为环比增增长率，与去年年同期比比增长的的比率为为环比增增长率。（见月月份网络络现状分分析表）商流本部部月份新新市场资资源分析析表序号事业部中心专卖店回回款计划划回款实际际回款完成成充%专卖店总总数回款专卖卖店数专卖店达达标数专卖店利利用率%专卖店达达标率%1华北事业业部北京天津石家庄太原唐山内蒙小计2华东事业业部上海南京杭州无锡徐州合肥宁波小计3中南事业业部武汉长沙郑州南昌襄樊小计4华南事业业部广州深圳南宁海口福州厦门小计5西南事业业部成都重庆昆明贵阳小计6西北事业业部西安兰州西宁银

12、川新疆小计7东北事业业部沈阳大连锦州长春哈尔滨小计8山东事业业部青岛济南济宁烟台小计合计说明：11、当月月回款大大于等于于25万元元的专卖卖店为达达标专卖卖店（AA），回回款专卖卖店（BB）是指指当月有有回款的的专卖店店，不论论一、二二、三级级市场均均照此标标准执行行。专卖卖店总数数（C）。专专卖店达达标率=A/CC；专卖卖店利用用率=BB/C。注：根根据统计计范围的的不同，计算时时，分母母C既可充充当集团团一、二二、三级级专卖店店总和，也可充充当一级级专卖店店总数、二级专专卖店总总数和三三级专卖卖店总数数。设一一级专卖卖店总数数代号为为Y，二级级专店总总数代号号为 RR，三级级专卖店店总数为

13、为S，即：C=YY+R+S，C= Y，C=RR，C=SS。2、要求求此程序序可从时时间、区区域和产产品三方方面任意意进行查查询：时时间：年年度、月月度、日日；区域域：事业业部、工工贸、区区域和一一、二、三级市市场；产产品：冰冰箱、空空调、洗洗衣机等等集团内内9大类产产品。（其它要要求同专专卖店回回款统计计表及网网络现状状分析表表）专卖店回回款明细细年度月份事业部中心区域专卖店计划回款款实际回款款级别明细冰箱电工空调电子海梅波轮冷柜热水器微波炉合计冰箱电工空调电子海梅波轮冷柜热水器微波炉合计级专卖店店回款统统计单位位：万元元序号事业部中心区域专卖店名名称（明明细）冰箱空调彩电冷柜滚筒波轮热水器微

14、波炉电工合计1华北事业业部北京天津石家庄太原唐山内蒙小计2华东事业业部上海南京杭州无锡徐州合肥宁波小计3中南事业业部武汉长沙郑州南昌襄樊小计4华南事业业部广州深圳南宁海口福州厦门小计5西南事业业部成都重庆昆明贵阳小计6西北事业业部西安兰州西宁银川新疆小计7东北事业业部沈阳大连锦州长春哈尔滨小计8山东事业业部青岛济南济宁烟台小计合计说明：11、每个个中心可可能有多多个专卖卖店，在在此不一一一列举举。2、要求求此程序序可从时时间、区区域和产产品三方方面任意意进行查查询：以以时间为为主线，此表可可为日报报表、周周报表月月报表或或年报表表。当为为日报表表时，任任意输入入某一日日期，即即可得出出某一日日

15、的回款款报表；当为周周报表时时，任意意输入某某一周的的起止日日期或任任意输入入某一时时间段，即可得得出某一一周或某某一时间间段的回回款报表表；当为为月报表表时，输输入某一一月的起起止日期期，即可可得出某某一月的的回款报报表，月月报表并并可显示示每天的的回款情情况，年年报表并并可显示示每月的的回款情情况。以以区域为为主线，此表可可任意以以事业部部、工贸贸公司或或其某一一区域、专卖店店级别为为中心进进行数据据查询，如输入入某一事事业部名名称，可可查询到到这一事事业部每每一天的的当日回回款额，也可查查询一到到每一周周、每一一月或每每一年的的累计回回款额，以及这这一事业业部中所所有中心心、所有有专卖店

16、店及所有有产品的的当日回回款额和和累计回回款额。同样，输入每每一个中中心，也也可查询询到这一一中心每每一天、每一周周、每一一月、每每一年的的回款额额，也可可查询到到这一中中心每一一种产品品、每一一个专卖卖店的回回款额。同样，以专卖卖店为中中心进行行查询也也是如此此。以产产品为主主线，可可任意输输入某一一产品，如冰箱箱，便可可查询到到冰箱在在每一天天的当日日和累计计回款额额，也可可查询到到这一产产品每一一周、每每一个月月和每一一年的回回款额。商流本部部月份网网络现状状分析表表(单位:个)序号事业部中心回款点同比增长长%环比增长长%达标点同比增长长%环比增长长%备注本月去年同期期上月本月去年同期期

17、上月1华北事业业部北京天津石家庄太原唐山内蒙小计2华东事业业部上海南京杭州无锡徐州合肥宁波小计3中南事业业部武汉长沙郑州南昌襄樊小计4华南事业业部广州深圳南宁海口福州厦门小计5西南事业业部成都重庆昆明贵阳小计6西北事业业部西安兰州西宁银川新疆小计7东北事业业部沈阳大连锦州长春哈尔滨小计8山东事业业部青岛济南济宁烟台小计合计注：同比比增长率率是指本本月与去去年同期期相比增增长的比比率。计计算公式式为：（本月数数-去年同同期数）/去年同同期数环比增长长率是指指本月与与上月比比增长的的比率。计算公公式为：（本月月数-上月数数）/上月数数专卖店年年回款统统计单位位：万元元序号事业部中心区域专卖店名名称

18、123456789101112合计增长率%1华北事业业部北京天津石家庄太原唐山内蒙小计2华东事业业部上海南京杭州无锡徐州合肥宁波小计3中南事业业部武汉长沙郑州南昌襄樊小计4华南事业业部广州深圳南宁海口福州厦门小计5西南事业业部成都重庆昆明贵阳小计6西北事业业部西安兰州西宁银川新疆小计7东北事业业部沈阳大连锦州长春哈尔滨小计8山东事业业部青岛济南济宁烟台小计合计说明：11、要求求专卖店店回款明明细可层层层显示示：每个个中心有有三种市市场级别别，因此此基本都都有一、二、三三级专卖卖店，每每个级别别的专卖卖店又有有多个，每个专专卖店又又可经销销多种产产品，因因此要求求此表能能将这些些专卖店店回款明明

19、细都能能表现出出来，即即每个专专卖店99大类产产品回款款有个小小计，每每个级别别所属专专卖店回回款有个个小计，每中心心三个级级别的所所有专卖卖店回款款之和有有个小计计，每个个事业部部所有中中心的专专卖店回回款也有有个小计计，最后后，8大事业业部回款款又有个个合计。2、此表表可以变变化，如如当统计计不需要要具体到到产品进进，此表表可直接接显示具具体到每每一个专专卖店的的回款，当统计计不需具具体到每每一个专专卖店时时，此表表可直接接显示每每个事业业部每个个中心的的回款；当统计计不需要要具体到到每个中中心时，此表又又可变化化为直接接显示每每个事业业部的回回款。应用表格格说明注注:由于详详细表格格已提

20、供供,在此仅仅列出表表头来进进行说明明1、工程程部销售售分析表表 (销售售额单位位:万元) 事业部华北其它7大大事业部部北京天津石家庄太原唐山内蒙产品台数销售额台数销售额台数销售额台数销售额台数销售额台数销售额商用部集团内所所有产品品明细A合计系统工程程直供部部集团内所所有产品品明细B合计三级专卖卖店集团内所所有产品品明细C合计总计D说明:AA由商用用空调部部从财务务统计汇汇总而来来，商用用空调部部再提供供给综合合部，每每日、每每周、每每月、每每年都出出；B由系统统工程直直供部从从财务统统计汇总总而来，系统工工程部再再提供给给综合部部，每日日、每周周、每月月、每年年都出；C由农村村推进部部从财

21、务务汇总而而来，农农村推进进部再提提供给综综合部，每日、每周、每月、每年都都出；D为三部部之和，由微机机自动合合计。该表用来来对以上上三个部部门指标标完成情情况进行行考评，同时，也能随随时了解解工程部部业务状状况。每每月对各各部门负负责人工工资考核核指标也也来源于于此。2、商流流本部网网络现状状统计表表序号事业部中心回款点（达标点点）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计各事业部部各事业部部工贸A合计B说明：AA所有数数据均来来源于财财务部，每月一一次B由微机机自动合合计，每每月一次次。此表用来来分析和和了解各各销售事事业部每每月网络络建设和和利用现现状。3、商流流本部月月

22、份网络络现状分分析表序号事业部中心回款点同比增长长%环比增长长%达标点同比增长长%环比增长长%备注本月去年同期期上月本月去年同期期上月各事业部部各事业部部工贸A合计B说明：AA所有数数据均来来源于财财务，每每月一次次B由微机机自动合合计，每每月一次次。此表用于于每月对对各销售售事业部部的网络络建设工工作进行行考评。4、专卖卖店回款款明细年度时间事业部中心区域专卖店计划回款款合计实际回款款合计级别明细集团内所所有产品品明细集团内所所有产品品明细A合计B说明：11、A所有数数据均来来源于财财务部；2、B由由微机自自动合计计，每日日、每周周、每月月、每年年随时都都可查询询、出表表。3、此表表各级别别

23、专卖店店、各区区域、各各中心、各事业业部专卖卖店回款款都要有有一个小小计。此表用来来查询全全国各专专卖店回回款现状状，随时时掌握回回款动态态，并对对各事业业部业绩绩进行考考核、指指导。5、级专专卖店回回款统计计单位：万元序号事业部中心区域专卖店名名称（明明细）冰箱空调彩电冷柜滚筒波轮热水器微波炉电工合计A合计B说明：11、A所有数数据均来来源于财财务部；2、B由由微机自自动合计计，每日日、每周周、每月月、每年年随时都都可查询询、出表表。3、专卖卖店共分分三个级级别，因因此此表表共有三三张：即即一级专专卖店回回款统计计、二级级专卖店店统计和和三级专专卖店统统计。3、此表表各级别别专卖店店、各区区

24、域、各各中心、各事业业部专卖卖店回款款都要有有一个小小计。此表用来来统计和和分析各各级专卖卖店的运运行状况况，掌握握回款情情况，为为各级专专卖店建建设提供供依据。6、专卖卖店年回回款统计计序号事业部中心区域专卖店名名称1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计增长率%合计说明：11、A所有数数据均来来源于财财务部；2、B由由微机自自动合计计，每年年出一次次3、此表表为年度度分析表表，为下下年计划划分作依依据。7、商流流本部月月份新市市场资源源分析表表序号事业部中心专卖店回回款计划划回款实际际回款完成成充%专卖店总总数回款专卖卖店数专卖店达达标数专卖店利利用率%专卖店达达标率%A

25、BCZHDLY合计注：1、C=BB/A，L=HH/Z，Y=DD/Z2、表中中所有数数据均来来源于财财务部，每月出出一次；3、合计计由微机机自动合合计，每每月出一一次4、专卖卖店利用用率和达达标率计计算的标标准同样样适用于于网络利利用率和和达标率率的计算算。客户档案案管理工工作流程程文件号：版本号：V.22生效期：20000/003/222编 写写 人人：李伟伟琦流程所有有人：宋宋春光所属部门门：商流流企划部部文档管理理：合理地管管理业务务流程的的主文档档，确保保文档版版本的及及时更新新，同时时保持备备份文档档和原文文档的一一致性。版本管理理：版本修订订日期20000/03/222生效日期期20

26、000/02/225版本生效日期期变更内容容编制人V.120000/02/225V.220000/033/22文档审批批：本版本由由以下领领导审批批：姓名职位签名日期周云杰商流本部部长刘德辉商流本部部采购部部部长宋春光商流本部部企划部部部长文档分发发管理本文档分分发至以以下人员员：姓名 职职位李国建商流本部部华北事事业部部部长侯国春商流本部部东北事事业部部部长王国亮商流本部部山东事事业部部部长解居志商流本部部华东事事业部部部长高以成商流本部部华南事事业部部部长封安生商流本部部中南事事业部部部长李华刚商流本部部西南事事业部部部长蔡华标商流本部部西北事事业部部部长张 鹏鹏冰箱品牌牌经理秦春明冷柜品

27、牌牌经理郭 鸣鸣空调品牌牌经理胡锡虎电热品牌牌经理余正存波轮品牌牌经理王光福滚筒品牌牌经理齐新华电工品牌牌经理朱小杰电子品牌牌经理名称：客户档案案管理工工作流程程关键控制制点：确保每一一客户都都有客户户档案卡卡在工贸贸存档并并录入系系统保存存，对客客户档案案进行动动态管理理，随时时更新，定期维维护，并并实现客客户资源源共享。利用客户户档案对对客户进进行管理理。流程定义义：3.1 流程简简述本流程描描述海尔尔集团商商流本部部对客户户档案的的收集、录入、维护和和利用。3.2 流程目目的加强对客客户资源源的管理理与利用用，把握握住每一一个客户户。3.3 流程范范围本流程适适用于商商流本部部企划部部、

28、工贸贸公司。3.4 相关部部门人人员商流本部部企划部部、工贸贸公司；产品事事业部业业务部门门。3.5 信息输输入客户档案案。3.6 信息产产出客户档案案卡及各各种统计计报表。3.7 流程图图（参见附附图）3.8 表单描描述（参见附附图）权限部门权限工贸公司司录入、修修改、查查询、输输出企划部查询、输输出产品部查询、输输出附图1 约定定图形图形定义图形定义?开始用友单文文档处理用友多文文档a连接人工输入入Start判断手工操作作T业务流程程跳闸End汇总连接接结束资料库附图2 流程程图产品事业业部企划部财务部工贸公司司描述Start1、填写客户档案卡3、录入系统8、形成店头帐并监控5、随时对变更

29、情况维护，每月进行核对，6、形成客户档案库9、客户档案信息共享并输出档案卡4、编号并存档7、对客户生日、店庆祝贺等，可按要求输出客户档案、店头帐等相关信息a9、客户档案信息共享并输出档案卡T2、工贸总经理签字7、对于没有档案的客户禁止签约、回款、提货7、将客户的签约、履约、业绩评价、信誉等内容录入客户档案业务代表表到市场场开发，建立与与客户的的业务关关系，并并挖掘潜潜在客户户，同时时填写客客户档案案卡，带带回工贸贸公司。工贸公司司总经理理对客户户档案卡卡的内容容进行审审核，合合格的签签字确认认。经工贸公公司总经经理签字字的将客客户档案案卡由专专人将其其内容录录入微机机，系统统根据内内定的编编码规则则对客户户进行编编码。工贸公司司将客户户档案卡卡录入微微机后，将系统统对客户户的编码码写在客客户档案案卡上，并存档档。业务代表表随时提提供客户户信息变变更情况况，以便便工贸公公司及时时对系统统存