XXXX年大上海城上半年推广执行方案221

1、大上海城步行街2006年度上半年营销策划执行书PAGE 104 -嘉德伟业创意企划2006年度大上海城上半年营销策划报告目录：第一篇：市场定位篇 7第一部分：市场分分析 7第二部分：产品定定位 15第二篇：企企划推广广篇 255第一部分：整体营营销构思思 255第二部分：北区营营销策划划方案 334第三部分：金街营营销策划划方案 449第三篇：销销售执行行篇 677第一部分：销售策策略 67第二部分：销售目目标 71第三部分：销售通通路 74第四部分：阶段销销售目标标计划细细化 78第四篇：需需要开发发商确认认明确事事项 800导读：第一篇：市市场定位位篇我们如何应应对竞争争激烈的的市场竞竞争

2、？面对激烈的的市场竞竞争和越越来越危危险的市市场形势势面前，如如何积极极的采取取策略，将将是本项项目能否否抢占市市场份额额实现销销售的关关键所在在。因此，建议议本项目目需做出出以下应应对策略略：快速去化策策略，以以合理的的价格快快速抢占占市场；价格应适应应市场平平均水平平，高于于市场平平均水平平的价格格只会增增加销售售抗性，对对发展商商的后期期返租压压力巨大大。铺位的调整整划分要要灵活。加强营销策策划策略略的的制制定，采采取多种种手段，针针对不同同产品实实施不同同的销售售策略，抢抢占市场场，先发发制人。金街与北区区在上半半年同步步进行销销售。如何产品定定位是应应对激烈烈市场竞竞争的关关键，同同

3、时也是是项目成成功与否否的关键键。我们如何市市场定位位？竞争激烈的的市场： 根据据市场调调查，今今年将要要投放市市场和已已经投放放市场的的商业项项目有112个，加加上底商商项目以以及我们们自己的的项目，不不下200个，可可见市场场竞争激激烈程度度如此之之高，有有达到白白热化的的程度；大体量的商商业物业业：就郑郑州房地地产市场场投放量量和消化化量而言言，今年年的市场场消化压压力巨大大，我们们如何应应对市场场压力，如如何面对对竞争激激烈的市市场？高额的租金金回报：由于我我们采用用返租销销售，如如果我们们的价格格过高，对对发展商商的后期期返租压压力巨大大；以上任何一一点出现现问题，采采取“超高利利润

4、”的定位位，无疑疑是作茧茧自缚。对于操作大大型商业业项目而而言，安安全，快快速回笼笼资金是是第一性性的；如何保障安安全、快快速回笼笼资金、实实现合理理的利润润启动“兔脱计计划”集中优势产产品夺取取市场，制制定强势势的销售售策略，快快速回笼笼资金；制定回归理理性的价价格，划划分合理理的面积积；针对金街销销售，执执行自营营特区销销售策略略；针对北区销销售，执执行返租租策略（十十年返租租、十年年原价回回购、前前三年租租金一次次返还）。第二篇：企企划推广广篇如何制定正正确的销销售策略略,将我我们销售售的产品品，通过过准确的的途径传传递给我我们的目目标客户户？针对北区的的销售策策略:10年返租租,100

5、年原价价回购,前3年年租金一一次性返返还针对金街的的销售策策略:自营特区+5年返返租相结结合的销销售策略略合理的广告告传播方方法：1、定时爆爆破本项目目的广告告计划采采用“集中兵兵力，打打歼灭战战”的战术术。2、软硬兼兼施软硬结结合，虚虚实结合合，对投投资市场场是进行行教育、引引导，潜潜销楼盘盘。3、由点到到面 立立足郑州州以及省省内地市市，向周周遍地区区扩大影影响力，甚甚至上海海等长三三角以及及台湾海海外范围围配合合理的的促销来来刺激销销售者产产生购买买欲望。第三篇：销销售执行行篇制定什么样样的销售售策略，制制定多少少销售目目标，通通过何种种销售通通路进行行实现？以快打慢、以以小带大大、单点

6、点突破、多多点放量量、运动动战结合合攻坚战战抢占入市时时机 、超高高性价比比入市、形形成快速速实现销销售，针针对竞争争个案抢抢夺客源源 依靠小铺带带动人气气，实现现小铺大大铺同步步消化。阶段性主攻攻点带来来人气，带带动其它它差异点点产品的的销售。加强区外销销售，在在周围的的运动战战中抢夺夺市场份份额，与与阶段性性主推铺铺源强势势攻坚。根据市场容容量易及及消化量量进行分分析，制制定合理理的销售售目标。省内、国内内、海外外三种渠渠道并进进开拓客客户第一篇:市市场定位位篇第一部分:市场分分析一、郑州市市商业地地产发展展形势分分析2003年年20005年年商业地地产发展展 （数数据摘自自网上公公布的郑

7、郑州市房房地产运运行情况况通报）年 份2003年年增幅2004年年增幅2005年年增幅商业投资（亿亿元）3.911.7%13.266240%1728.211%供应量体（万万）28.91110.8%3521.077%78.8125%销售面积（万万）28.09913%39.62241.055%44.46612.222%空置面积（万万）12.5184.009%55340%空置率24.7%21.6%销售金额（亿元）14.55524.03327.855就20033年220055年郑州州市商业业地产的的发展状状况来看看：供应量体增增长很快快，20004年年比20002年年新增了了72.17的的新面积积，增

8、幅幅达到1132.91， 220055年的供供应量体体比20004年年增加了了43.8万。就销售面积积来看，商商业地产产的销售售面积持持续上涨涨，20003年年只实现现了288.099万的的销售面面积，而而20005年实实现444.466万，较较20003年增增加了116.337万，增幅幅达到558.228%。就空置面积积来看，220033年郑州州市商业业的空置置面积为为12.5万，但220044年就达达到555万，在在20003年的的基础上上增加了了42.5万的空置置面积，供供需比例例2.332：11，已经经有一定定的“供大于于求”的现象象。就目前商业业地产的的空置率率来看，220033年的

9、空空置率为为24.7%，220044年的空空置率为为21.6%，而而20004年是是全国房房产形势势发展最最好的一一年，即即使在这这样的年年份，也也只降低低了3.1个百百分点的的空置率率，但空空置面积积的绝对对值却增增长了442.55万，说说明郑州州市的商商业地目目前已处处在一个个非常危危险的境境地。2005年年份市场场供应量量为788.8万万，主主要产品品为市中中心的商商铺(本本项目、百百盛等)，火车车站商圈圈的服装装批发市市场（小小商品城城、银基基服装城城、天隆隆服装城城、世贸贸商城等等），郑郑汴路商商圈的建建材市场场（澳柯柯玛、郑郑东商业业中心等等），其他他底商（红红场、紫紫荆城、郑郑州

10、新天天地等）。综上所述，郑郑州市的的商业地地产在近近几年获获得了较较大发展展，每年年的需求求量均呈呈较大幅幅度上涨涨，整体体市场还还比较健健康，但但需要注注意的是是，虽然然需求量量在增加加，但空空置面积积同样增增长较快快。20004年年的商业业投资巨巨增，造造成20005年年市场供供应量的的大增，而而且20005年年的供应应量体远远大于销销售面积积说明市市场进入入了供大大于求的的状态。之之前则供供应量体体与销售售面积相相当并且且双双增增长说明明市场处处于良性性的购销销两旺的的健康状状态，但但是拐点点已经在在20005年产产生，市市场进入入买方市市场。空空置面积积绝对值值大幅增增加，空空置率22

11、0%以以上高位位运行，说说明郑州州整个商商业发展展处于饱饱和状态态，一旦旦经济波波动，商商业将处处于残酷酷的淘汰汰期，从从而影响响商业房房地产的的销售。2、20006年商商业供应应量体据不完全统统计， 20006将要要推出的的商业供供应体量量如下：将要新开体体量（单单位：万万）楼盘名称建业置地广广场方圆创世裕鸿商业广广场永达国际广广场天旺广场宝龙城市广广场合计产品定位家居、建材材市场区域商业中中心区域商业中中心传统百货区域商业中中心、超超市新区商业中中心商业量体254175.53.82580.033将要在20006年年推向市市场的商商业量体体将要达达到800.033万。2005年年开盘，但但仍

12、有新新体量推推向市场场（单位位：）楼盘名称郑州大上海海红场紫荆城紫燕华庭百盛天隆服装城城天荣服装城城小商品批发发市场合计商业量体81,500010,000016,000012,000020,000072,000015000030,00002565000就20055年已经经开盘的的楼盘来来说，其其将在220066年推向向市场的的量体将将达到22565500。两项合计达达105595000M22，20006年的的市场供供应量体体至少1100万万方以上上。比220055年又增增长了334.445%。如如果再加加上郑州州市各区区社区型型商业超超过200万平方方米的体体量，供供应量将将达1220万方方以

13、上 。在不不考虑价价格变动动等其他他因素的的情况下下，假设设销售面面积也比比20005年同同比增长长34.45%，则仍仍有466.188万方的的缺口。因此，20006年年是郑州州商铺的的大年，市市场供求求关系失失衡，供供大于求求已成定定局。市场竞争极极其激烈烈，如何何在如此此竞争激激烈的市市场中占占领市场场，需要要我们制制定准确确的推广广策略、价价格策略略、产品品策略，才才能在市市场中抢抢占先机机，赢得得市场。2006年年其他影影响郑州州商业房房地产供供需变化化因素分分析经济形势分分析：宏宏观经济济形势保保持稳定定，但经经济增长长模式在在改变，固固定资产产投资带带动经济济增长不不再是主主要手段

14、段。政策风险分分析：人人民币升升值已成成必然，中中央为了了保持经经济稳定定，不重重蹈东南南亚金融融风暴覆覆辙，必必然加强强对房地地产业的的控制，至至少20006年年不会出出现政策策松动迹迹象,并有可可能会加加强。银根支持分分析：220066年是金金融业即即将对外外开放的的一年，银银行为了了减少不不良资产产，势必必压缩对对房地产产业的银银根支持持，这从从20005年央央行建议议取消预预售制度度可见一一般。市场信心分分析：郑郑州原有有的返租租销售矛矛盾、招招商问题题逐渐暴暴露，市市场消费费趋于理理性。3、市场需需求资金金测算2006年年的商业业量体预预计在1120000000左右右，即使使按照22

15、0055年的成成交均价价来计算算，其220066年供应应量体的的需求资资金将在在75.15亿亿元左右右，而市市场能够够消化的的资金非非常有限限，按22002220005年年销售面面积的平平均增幅幅21.88%计算，预预计20006年年将会实实现533.888万，按按照20005年年的销售售价格来来计算，预预计将要要消化332亿元元。量体（万）金额（亿亿元）市场供应12075.155实际消化53.88832差额66.12243.155尽管预计220066年实现现的销售售面积、销销售金额额在20005年年的基础础上获得得了极大大的增长长，但是是对20006年年的商业业供应量量体而言言，仍将将会有6

16、66.112万的商业业量体滞滞销，443.115亿元元的销售售金额无无法实现现。4、本本案所占占市场份份额分析析29.81%29.81%9.54亿约32亿7.69%81500 1059500 2006年12.92%3.6亿27.85亿5.79%45668 788000 2005年成交比项目成交量市场成交量推案比项目推案量市场推案量2005年年本案总总销售金金额只有有3.66亿元，只只占市场场成交量量的133%，取取得这样样的成绩绩是通过过经过近近10个月月的蓄水水，大力力的广告告支持而而取得的的。2006年年本案的的较低的的推案比比和较高高的成交交比，反反映了本本案不但但处于一一个竞争争激烈的

17、的市场中中，而且且要夺取取三分之之一的市市场资金金，其难难度可想想而知。2006年的销售难度远大于2005年。因此，我们们必须制制定科学学合理的的销售目目标。具具体销售售目标将将在销售售篇部分分进行详详细阐述述。注：20006年的的市场成成交量按按平稳市市场的乐乐观估计计推算。5、如何跑跑赢市场场开发商的三三大目标标：实现现利润、快快速回笼笼资金、规规避风险险。在如如此恶劣劣的市场场环境下下，开发发商只有有先快速速回笼资资金、规规避风险险，才能能实现利利润。通通俗的说说就是先先活下来来，才能能实现理理想。我们的目标标就是找找到市场场客观条条件下的的开发商商利益平平衡点，保保证开发发商的利利益得

18、以以实现。如何跑赢市市场，贯贯彻上述述意图？我们认为需需要抓住住合理的的时机、执执行灵活活的价格格策略、运运用完善善的营销销计划才才能贯彻彻上述意意图。因此对本项项目而言言，在激激烈的市市场竞争争和越来来越危险险的市场场形势面面前，如如何积极极的采取取策略，将将是本项项目能否否抢占市市场份额额实现销销售的关关键所在在。因此此，建议议本项目目需做出出以下应应对策略略：快速去化策策略，以以合理的的价格快快速抢占占市场；价格应适应应市场平平均水平平，高于于市场平平均水平平的价格格只会增增加销售售抗性，对对发展商商的后期期返租压压力巨大大，这也也可以造造成崩盘盘的后果果。加强营销策策划策略略的的制制定

19、，采采取多种种手段，针针对不同同产品实实施不同同的销售售策略，抢抢占市场场，先发发制人。铺位的调整整划分要要灵活。金街与北区区在上半半年同步步进行销销售。6、如何快快速去化化流速速与流量量由此结合220066年市场场推案量量,郑州州市商业业地产成成交量,形成市市场容量量、流速速、流量量、成交交量，市市场容量量是相对对固定的的常量，成成交量是是变量，根根据流速速、流量量变化而而在一定定时间内内的发生生变化的的变数，要要提高成成交量，就就必须加快流速 BB、增加加流量，好比大海至至江河潮潮汛期的的水闸门门：加快流速的的方法：流速(量)成交量A价格低于于市场流速(量)成交量B增加销售售通路，多多管齐

20、下下；C避免竞争争，一定定时期独独领市场场，去除除障碍；加大流量的的方法：A铺源增多多，组合合型产品品，选择择面广；B增加销售售通路，多多开闸门门。通过以上这这些方法法，最终终实现成成交量。第二部分 产品品定位一、目前金金街东部部销售状状况分析析1、销售铺铺位面积积分析金街东部成成交铺位位的面积积情况如如下：面积范围6891213155162002150051以上上所占比例1935221257分析：就这样的比比例来看看：具体面积范范围在99122的占占了355，最最受市场场欢迎。面积在200以下下的铺位位占销售售的888，处处于绝对对主导地地位。20以上上的只占占了122的比比例，而而50以上

21、的的占有77的比比例，说说明500以上上的购买买者虽占占据一定定比例，但但量不多多。就金街东部部目前成成交铺位位的情况况来看，显显然200以下下的铺位位更受市市场的青青睐，接接受度更更高。2、销售铺铺位总价价分析总价范围79万9.1115万15.118万万18.124万万24.11000万101万以以上所占比例1935221257分析就就成交的的总价来来看：915万万共占据据了355的市市场份额额，居主主导地位位；虽然总价在在24万万以下的的成交铺铺位占据据了888的市市场份额额，但总总价在1100万万以上的的也占据据了7的比例例，说明明市场的的主体总总价集中中在244万以下下，能承承受总价价

22、在1000万以以上的客客户非常常稀少。综上所述，就就成交铺铺位面积积及总价价的配比比情况来来看，面面积在220以以下、总总价在224万以以下的成成交比例例最大，居居市场主主导地位位，说明明此类商商铺最受受市场关关注，这这一来与与郑州市市本地人人的投资资实力有有关，另另一方面面也与低低总价、小小面积的的低风险险、投资资门槛低低的特点点相关，因因此在目目前的市市场行情情下，此此类产品品最受关关注。二、客户定定位目前金街东东部成交交客户组组成情况况来看：区域市区郑州市郊省内省外所占比例76.6%9.9%13%0.5%就金街东部部客户组组成的情情况来看看，本地地人士仍仍占据了了非常大大的比例例，处于于

23、主导地地位，说说明本地地人对此此类面积积、总价价产品的的接受度度非常高高，相比比较而言言，外省省人士共共占据00.5%的比例例，仍有有非常大大的潜力力可挖，针针对目前前的客户户组成，预预测未来来的客源源组成如如下：区域本地省内国内海外所占比例45%3515%5继续加强对对本地人人士的挖挖掘力度度；加强对郑州州市周边边二、三三级城市市和私营营业主的的挖掘力力度；加强上海等等长三角角地区的的推广力力度。三、产品划划分建议议从上述本项项目推出出量体的的市场销销售分析析中，我我们不难难看出：小面积积、低总总价的产产品因其其风险低低，受众众面更广广而更受受市场的的接受，而而且我们们的目标标客源仍仍以本地

24、地为主，因因此我们们在划铺铺上仍以以划小铺铺为重点点。但同同时由于于本项目目20006年的的供应量量体将达达到8115000,若若全部分分割成小小面积、势势必会造造成以下下问题：若全部划成成10以下的的小铺，8815000的的量体要要划成880000多个商商铺，显显然就需需要更多多的客户户群体，不不利于顺顺利实现现销售。销售周期拉拉长，不不单客户户的寻找找需要很很长的周周期，即即使是客客户签约约按200人/天天的速度度计算，光光签合同同就需要要4000多天，显显然不合合理也不不现实。客户对面积积的需求求是大小小不同的的，单一一的面积积无法满满足客户户需求。因此，铺位位划分面面积大小小比例要要适

25、当。面面积划分分合理，这这样就可可以缩短短销售周周期，也也有利于于顺利实实现销售售。本着最合理理化的原原则，对对项目金金街西部部、展示示中心的的铺位面面积划分分作如下下建议：金街西部铺铺位面积积划分建建议结合金街西西部的产产品特点点，结合合一定的的面积配配比，具具体建议议：地下一层分分割成面面积控制制在200300之间间的中铺铺；一、二层分分割成面面积在330550之之间的中中铺和面面积在660左左右的大大铺，以以便于独独立自营营；三层分割成成面积在在5220的的小铺；四、五层划划分成小小面积商商铺，以以便于根根据市场场的销售售情况再再进行分分批推出出。展示中心铺铺位面积积划分建建议建议采用“

26、非字型型”的形状状来进行行划分，将将一、二二、三层层划分小小面积商商铺，而而四、五五、六层层由于其其产品特特性不具具有市场场竞争力力，与其其化大力力气进行行市场推推广而效效果不好好，建议议划分成成小面积积商铺根根据市场场以及11-3层层的销售售情况再再进行分分步分批批推出。具体建议：将1-6层层划分成成面积在在5220之之间的小小铺；四、价格策策略1、价格理理性回归归策略竞争激烈的的市场： 根据据市场调调查，今今年将要要投放市市场和已已经投放放市场的的商业项项目有112个，加加上底商商项目以以及我们们自己的的项目，不不下200个，可可见市场场竞争激激烈程度度如此之之高，有有达到白白热化的的程度

27、；大体量的商商业物业业：就郑郑州房地地产市场场投放量量和消化化量而言言，今年年的市场场消化压压力巨大大，我们们如何应应对市场场压力，如如何面对对竞争激激烈的市市场？高额的租金金回报：由于我我们采用用返租销销售，如如果我们们的价格格过高，对对发展商商的后期期返租压压力巨大大；以上任何一一点出现现问题，采采取“超高利利润”的定位位，无疑疑是作茧茧自缚。对于操作大大型商业业项目而而言，安安全，快快速回笼笼资金是是第一性性的；如何保障安安全、快快速回笼笼资金，实实现合理理的利润润：启动“兔脱计计划”集中优势产产品夺取取市场，制制定强势势的销售售策略，快快速回笼笼资金；制定回归理理性的价价格，针针对不同

28、同的产品品特点和和面积配配比划分分合理的的面积，从从而进行行总价控控制与客客户分流流；针对金街销销售，执执行自营营特区销销售策略略；针对北区销销售，执执行返租租策略（十十年返租租、十年年原价回回购、前前三年租租金一次次返还）。2、具体价价格策略略建议 针对对本项目目上海商商城剩余余铺位、金金街东部部、金街街西部、展展示中心心采用不不同的价价格策略略，具体体如下：上海商城剩剩余铺位位由于上海商商城已基基本实现现销售，其其剩余铺铺位面积积已不多多，因此此在销售售北区销销售时执执行带销销策略进进行销售售。金街东部金街东部按按现行执执行的价价格策略略继续执执行，在在销售过过程中可可依据实实际销售售情况

29、作作适当调调整，尤尤其是22层价格格，根据据实际销销售情况况来看，销销售几乎乎是止步步不前，因因此在实实际操作作过程中中可以通通过适当当的暗扣扣策略来来淡化其其价格抗抗性。金街西部由于金街西西部是本本项目的的重点，亮亮点，金金街西部部的价格格定位直直接影响响到其销销售速度度，由于于金街东东部的价价格一层层、二层层倒置，导导致目前前金街东东部销售售难度加加大，为为了避免免出现金金街东部部价格定定位的偏偏差，金金街西部部价格应应该采取取一层与与二层价价格相近近或略高高的价格格定位策策略。北区展示中中心由于北区无无论是位位置还是是产品都都没有太太大优势势可言，因因此我们们必须通通过强势势的策略略以及

30、价价格优势势进行取取胜，以以快速抢抢占市场场份额。 3、销售售均价建建议综合各个产产品的特特点，结结合前期期的销售售情况，同同时根据据上述市市场分析析，制定定了如下下整体销销售均价价控制表表：15263 15263 10983 16750 22116 17496 14840 15034 均价1375552439 284642972353420000236771251 104001628 79092006 317624582 总销金额90124.51 25917.38 2110010705.84 5944.225329.6521127.42 销售面积未售已售未售已售展示中心金街西部金街东部上海商

31、城全盘总计三区二区一区区域注:1、数据由由营销中中心提供供，有效效期截止止年月日。2、未售上上海商城城的底价价按原报报价优惠惠10000元/平米，未未售金街街东部底底价按现现报价优优惠922折。3、金街西西部地下下一层与与时尚底底廊街操操作方式式相同。 4、金街西西部1、2F按实铺销售后，需考虑经营装修。第二篇:企企划推广广篇第一部分：整体营营销构思思一、前言：鉴于目前项项目施工工进度以以及工程程形象等等进展顺顺利，根根据施工工进度表表目前33区已经经施工至至1层，22区预计计2月底底项目施施工出至至正负零零，同时时根据开开发公司司的资金金需求，我司预计3区3月26日（星期日）、2区4月29日

32、（星期六）开盘，为了确保前期各项准备工作的顺利开展，使各项工作做到有条不紊，我公司以此时间节点进行合理安排工作时间，现将开盘前需要落实的工作内容以及营销计划安排如下。二、营销推推广产品品分析：金街西部：差异性性产品，整整个项目目的最亮亮点，金金腰带；建筑形形态为步步行街，首首创双一一层概念念。 上海商城：贡献性性产品，销销售相当当不错，为为整个项项目的开开发建设设的资金金需求提提供了保保证，做做出了突突出贡献献；金街东部：策略性性产品，处处于整个个项目的的中心部部位，其其销售策策略的制制定将直直接影响响到其它它产品；展示中心：弱势性性产品，处于整个项目的最北侧，在各个方面均没有与本项目其他产品

33、抗衡的优势；地下一层：疑虑性性产品，在郑州市场目前还没有可参考对象，将来的招商经营情况还不得而知；四-六层：暂时无无效性产产品，根根据市场场销售情情况分步步分批进进行推出出销售。产品特性产品优势强强度建筑形态业态定位面积区间销售策略开盘时间上海商城（剩余铺位位）贡献性产品品中双子座商场形式主题商场20-300带销+强势势促销已开盘金街（东部剩余余铺位+金街西西部）差异性产品品强室内+室外外步行街精品、特色色店、主主题餐饮饮店30-500（11-2层层）5-20（3层层）20-300（-1层）自营特区与与5年返返租销售售相结合合4月29日日星期六展示中心弱势性产品品弱非字型商场形式次主力店、旗旗

34、舰店集集中地10-200（11-3层层）10年返租租、100年回购购、前33年一次次返销售售3月26日日星期日销售产品对对比：面积区间面积合计面积占比金街东部一一层2930.790.0366 金街东部二二层4720.510.0588 金街东部三三层2595.870.0322 金街东部合合计102477.1770.1266 上海商城负负一层2973.720.0366 上海商城一一层164.5560.0022 上海商城二二层1377.240.0177 上海商城三三层1045.140.0133 上海商城合合计5560.660.0688 金街西部地地下一层层49000.0600 金街西部一一层4500

35、0.0555 金街西部二二层37000.0455 金街西部三三层35000.0433 金街西部四四层35000.0433 金街西部五五层10000.0122 金街西部合合计2110000.2599 展示中心一一层8848.90.1099 展示中心二二层8534.240.1055 展示中心三三层8534.240.1055 展示中心四四层7231.980.0899 展示中心五五层7231.980.0899 展示中心六六层4261.70.0522 展示中心合合计446433.0440.5477 合计815500.8771三、剩余房房源体量量分析三、项目十十大主力力卖点提提炼：钻石地段：郑州大大上海城

36、城步行街街，南临临东太康康路、西西临北二二七路、东东临人民民路，33面临繁繁华商业业街，临临街，临临人潮，临临街，临临财富，临临街产权权旺铺，二二七商圈圈没有第第二家。超旺人气：郑州大大上海城城步行街街，最具具商业含含金量的的人气旺旺铺，每每天1000万人人流滚滚滚，人流流、车流流、财富富流在此此汇集，投投资前景景不可估估量。产权旺铺：郑州大大上海城城步行街街，市中中心，二二七商圈圈唯一不不可多得得、不可可复制的的产权街街铺，投投资机会会不容错错过，金金街西部部大上上海城唯唯一的自自营特区区，投资资收益自自己做主主。核心商圈：二七广广场是郑郑州的标标志，也也是郑州州的商业业发源地地，郑州州大上

37、海海城步行行街，二二七商圈圈最后一一座待挖挖掘的宝宝藏;财财富十字字架,由由太康路路与二七七路交叉叉形成,未来新新的商业业中心即即将诞生生。统一管理：郑州大大上海城城步行街街，让您您实现财财富人生生的含金金旺铺，由由铜锣湾湾集团专专业的经经营团队队帮你全全程打理理，统一一招商管管理创造造品牌效效能最大大化，统统一经营营管理不不断提升升商业筹筹码，有有无商业业经营经经验都可可投资，坐坐享收成成，真正正实现投投资无忧忧。独特规划：郑州大大上海城城步行街街之金街街，国际际商业规规划大师师星野嘉嘉郎封笔笔之作，全国首创双一层叠加步行街,最大程度的提升商铺的商业价值,其建成之日将是其它商业效仿之日。完善

38、配套：郑州大大上海城城步行街街，一个个配套完完善的钻钻石旺铺铺。300多条公公交线路路，银行行、医院院、公园园等近在在咫尺，吃吃喝玩乐乐游等全全接触。政府支持：郑州大大上海城城步行街街，集国国家、省省、市诸诸多荣誉誉于一身身，享受受诸多优优惠待遇遇，确保保商铺做做旺做强强。准确定位：郑州大大上海城城步行街街，全方方位业种种规划，中中原第一一SHOOPPIING MALLL，大大上海城城业态定定位为集集购物、餐餐饮、娱娱乐、休休闲、影影视、展展示、健健身于一一体，充充分保证证客户在在此消费费流连忘忘返，一一站式消消费全接接触。超值回报：返租110年992%税税后收益益、100年原价价回购，前前3

39、年租租金一次次性返还还。四、营销总总体构想想营销周期220066年2月月20日日20006年年6月330日（220066年度上上半年）推广单元大大上海城城步行街街2区、33区以及及1区剩剩余铺位位营销课题如如何在短短期内使使大上海海城2区区、3区区的知名名度急速速提升？ 如何对对大上海海城2区区、3区区的产品品进行前前期市场场铺垫，形形成悬念念？ 如何在在目标客客户群及及区域市市场造就就产品关关注热点点? 如何实实现项目目母品牌牌与阶段段营销子子品牌之之间产品品优势上上相互支支撑? 如何制制定合理理的销售售销售任任务并实实现快速速去化的的销售目目标? 如何解解决短时时间内上上市两个个产品而而造

40、成的的市场消消化容量量的压力力？ 能否满满足短时时间内间间隔开盘盘的市场场蓄水要要求？营销节点点20006年年3月份份上旬大大上海城城3区闪闪耀面世世,接受认认购; 220066年3月月26日日大上海海城3区区开盘；2006年年4月份份上旬大大上海城城2区全全面亮相相，接受受认购； 220066年4月月29日日大上海海城2区区正式开开盘销售售； 220066年4月月29日日大上海海城2区区样板街街开街。营销方式-金金街西部部，结合合金街东东部，整整合银街街形成一一条完整整的街，开开辟自营营特区，开开拓客户户渠道；展示中心，执执行100年返租租销售的的策略，采采取“暴力营营销”的方式式，因铺铺小

41、，客客户多，容容易集中中成交，强强势的推推广方式式、强势势的促销销策略是是引爆核核按钮的的关键；上海商城，采采用带销销的方式式进行销销售，配配合强势势的促销销内部执执行，不不单独进进行推广广，主要要通过内内部操作作进行处处理。如如庆祝罄罄盘推出出特价铺铺的方式式进行促促销。风险预测-风险险一：市市场风险险,激烈烈的市场场竞争，大大体量的的商业即即将上市市或已经经上市，相相同的客客户资源源，成为为实现理理想销售售率的最最大阻力力。风险二：宏宏观政策策风险;返租销销售是许许多公司司采取的的一种销销售投机机行为，一一旦许多多商业项项目开业业不成功功，无法法保证客客户的租租金回报报按时支支付，从从而引

42、起起商业地地产的问问题风暴暴，将严严重制约约销售，同同时由于于全国各各地许多多地方相相继出台台政策禁禁止商业业用房返返租销售售，郑州州何时禁禁止返租租销售无无法预料料,一旦旦郑州出出现禁止止返租销销售的政政策,将将对大上上海城的的销售产产生致命命的打击击,尤其其是对返返租依赖赖性更强强的北区区展示中中心。营销对策策略略一：金金街与北北区同时时上市，成成立2个个营销中中心，组组建两个个营销队队伍，分分别销售售不同的的产品，现现营销中中心主要要销售33区以及及上海商商城剩余余房源；新营销销中心主主要销售售2区以以及金街街东部剩剩余房源源；策略二：两两种不同同的产品品推广手手法，无无论推广广主题、广

43、广告风格格是完全全不同的的，在市市场表现现上营造造两个项项目的概概念，从从第一印印象区分分客户。策略三：制制定强势势销售策策略，根根据客户户的接受受程度，针针对不同同的产品品特性制制定切实实可行的的销售策策略吸引引客户，刺刺激客户户。策略四：抢抢占市场场，抢时时间，需需尽早开开盘，但但必须满满足一定定的蓄水水期，酝酝酿引爆爆市场。可行性可行性性一：不不同的产产品建筑筑形态,为在市市场推广广过程中中形成两两个不同同项目的的形象形形成了可可能,为为了避免免完全脱脱离大上上海城母母品牌的的形象传传播,同同时利用用前期大大上海城城的传播播知名度度,北区区的市场场推广名名可以继继续沿用用大上海海城步行行

44、街这个个案名，并并进行延延伸，如如大上海海展示中中心,而而金街则则采用全全新的推推广名，如如二七东东路步行行街,以以造成新新项目的的感觉，在在后文中中详述。 可行性二：不同的的客户定定位,北北区的的的客户定定位以小小投资客客户为主主，金街街的客户户定位以以中大投投资客户户为主；可以避避免在市市场销售售推广中中出现客客户分流流,同时时为了避避免销售售过程中中出现由由于一个个案场的的客户因因没有选选到合适适的铺位位而流失失,我们们可以通通过加强强管理、配配合佣金金分配和和不同产产品优惠惠方案的的方法增增加客户户的锁定定力度，避避免出现现制约销销售积极极性的现现象。 可行性三：不同的的推广渠渠道：北

45、北区客户户的区域域以本地地为主，宣宣传渠道道以郑州州晚报为为主，强强调投资资回报；金街的的客户区区域以省省内周边边地市为为主，宣宣传渠道道以大河河报为主主进行挖挖掘，强强调独立立空间的的产品特特性。 可行性四：大上海海城的营营销一方方面需要要造势，树树立产品品知名度度，两个个产品同同时推广广，不但但不会缩缩减宣传传的力度度，相反反还可以以相互促促进销售售。营销创新将远远景搬到到眼前，启启动造梦梦计划1、启动样样板街工工程，全全面将金金街西部部产品进进行包装装，作为为“自营特特区”进行销销售。 2、利用售售楼处门门前广场场定期举举行广场场shoow，聚聚集人气气，全面面演绎金金街西部部时尚商商业

46、的典典范。特别提示：为了避避免在今今年项目目宣传的的主力推推广阶段段报纸媒媒体宣传传的效果果，建议议提前预预订20006年年度3、44、5、66月份的的大河报报、郑州州晚报封封底版报报纸版面面，以免免到时错错失时机机。第二部分：北区展展示中心心营销方方案（33区）营销推广思思考投资型商铺铺是最需需要营销销的，因因其不确确定性带带来的可可塑性较较强，可可发挥的的空间很很大。因因为它不不象住宅宅，人们们都能看看个大概概户型型是否方方正、景景观是否否开敞。，而而投资型型商铺对对于一般般投资者者却较难难把握，他他的价值值在于他他招商是是否到位位、未来来能否经经营好，经经营好了了，他的的价值就就能飞升升

47、。相反反，做不不起来，再再便宜也也没有任任何价值值可言，无无人问津津。针对北区弱弱势性产产品的特特性，我我们的思思考方向向：如何让投资资者获得得合理期期限、比比例的租租金收益益？如何让投资资者获得得最安全全的投资资保障？如何让投资资者获得得最大的的利润？建议：创造更多的的成功投投资模式式，给投投资者一一个方向向性与确确定性的的想象空空间，由由此转化化为对本本项目明明天的想想象。1、制定有有保障的的投资收收益模式式。2、明确招招商的重重要性，明明确主题题业态，为为市场热热销的注注射强心心剂。营销思路根据20006年商商业地产产激烈的的市场竞竞争现状状，结合合投资型型商铺的的销售策策略：以“短、平

48、平、快”的“暴力营营销”为上上上策主要针对投投资者跟跟风、投投机的心心理进行行设计，同同时结合合一定的的销售手手段和促促销措施施，把尽尽可能多多的人群群（客户户）集中中在短时时间内成成交，形形成抢购购的感觉觉，这样样相互影影响、相相互跟进进，来不不及考虑虑，成功功率最高高，相反反一般，一一拖人气气就散，就就降低成成交率。文字表现包包装上采采取“刺激力力、煽动动性”的措辞辞营造强强势，让让人感觉觉有大品品牌做背背景（政政府搭台台，企业业唱戏），大大势所趋趋。广告平面建建议，主主标醒目目，诉求求清晰，以以营造人人气旺，体体现公司司实力与与品牌，给给人一种种今后一一定能经经营好，一一定可以以保证投投

49、资回报报的感觉觉和信心心。实践践证明，那那些追求求品位的的清雅商商业地产产广告都都以失败败而告终终，给人人的感觉觉是门前前冷落车车马稀，无无法经营营好。营销理念推广案名:大上海展示示中心推广理念：旗舰店聚集集地推广策略：根据市场分分析,就就北区子子项目而而言，无无论从处处于整个个项目的的位置优优势、产产品优势势而言，还还是招商商优势而而言，都都没有非非常强势势的优势势，所以以我们必必须寻找找一种解解决途径径，即通通过强势势的销售售策略来来弥补产产品优势势的不足足。综合前期（11区）的的销售策策略，五五年返租租销售，已已经取得得相当不不错的销销售业绩绩，通过过对未购购买客户户也进行行了分析析，有

50、相相当一部部分客户户反映，返返租期太太短，返返租比例例较低（阶阶段分析析约占118%），担担心成本本能否收收回。如如果北区区销售还还采取与与1区相相同的销销售策略略，势必必会造成成北区优优势的进进一步下下降，鉴鉴于此我我们提出出了北区区的营销销推广策策略：10返租，110年原原价回购购，前33年租金金一次返返还策略解析：1、我们为为什么返返租100年？ 展示中心心定位为为大型旗旗舰店聚聚集地，大大型店租租期都较较长，一一般为110年，如如果设55年，许许多大商商家不愿愿进驻，无无法保证证租金的的回报，而而且5年年后必会会产生所所有者与与经营者者的矛盾盾。另外，100年是商商业贷款款的最长长期限

51、，110年992的的回报让让客户几几乎无月月供得铺铺，更易易被客户户接受。2、10年年原价回回购的可可行性人民币升值值物价指数上上涨中国经济的的高速发发展10年内，地地块升值值至少翻翻倍，租租金升值值至少翻翻倍，想想回购也也难，但但感觉上上可以用用实力让让客户吃吃“定心丸丸”。全国各地步步行街以以及商场场的租金金和售价价递增比比较500-1000100-400500-1000100-40030-50郑州火车站商圈500-1000400-800200-500温州大南门商圈800-3200600-2000450-700上海南京路商圈500-2500450-1300300600北京王府井圈20052

52、0001995租金比较(/平米月)5-10万/平米3-5万/平米0.3-0.5万/平米郑州火车站商圈10-18万/平米4-6万/平米1.5-2万/平米温州大南门商圈15-50万/平米10-30/平米6万/平米左右上海南京路商圈12-35万/平米8-24万/平米5万/平米左右北京王府井圈200520001995售价比较郑州个商业业项目的的销售策策略比较较项目销售策略正大城市广广场10年返租租，100年原价价回购，前前3年租租金一次次返还锦江商业广广场10年返租租，5年年原价回回购，前前3年租租金一次次返还郑州国际小小商品城城3年返租，33年回购购百盛14年返租租，144年回购购，前三三年租金金一

53、次返返还天荣服装城城10年返租租红场3年返租，33年回购购，先试试后买顺驰第一大大街（淘淘珍街）3年返租，33年1110%回回购建业新天地地3年返租，33年1110%回回购3、前三年年租金一一次返还还3年租金224一一次性返返还，使使客户能能以266的投投入获得得1000的资资本，是是极大的的刺激。表面上看，前前期少回回收了224资资金，但但展示中中心8月月竣工，按按揭即可可放款，而而且我们们可以通通过优惠惠杠杆的的调节鼓鼓励客户户一次性性付款。 北区产品核核心竞争争力：核心竞争力力是商业业综合竞竞争力，是是关键的的卖点,是“核按钮钮”： 北北区“返租政政策主主力店低总价价低首付付” 整合合成

54、一支支营销推推广的利利箭，直直击受众众的“靶心”打造一一种稳健健的财富富赢利模模式。箭头，锋利利，直击击要害，北北区“10年年包租，110年原原价回购购，前33年租金金一次返返还”的销售售政策作作为企划划销售的的利器，是是引爆销销售的“核按钮钮”。箭身，强度度加韧度度，北区区“小面积积、低总总价低首首付”的产品品特性，在在各个方方面经得得起推敲敲，才能能牢不可可断，获获得受众众青睐，是是带动其其他产品品的销售售驱动器器。尾羽，箭身身前进的的平衡器器，作为为位置与与产品都都不占优优势的北北区,“招商，主主力店”进驻对对其起到到一定的的促进作作用,可可维持商商业地产产稳定前前进。关于十年返返租策略

55、略具体实实施细则则：模式一：前前三年租租金一次次性从首首付款中中扣除，合合同总价价款为总总房款折折后款，第第四-十十年返租租基础为为总房款款。细则：总房款为1100%,前三三年回报报24%一次性性返还给给客户,如果客客户按揭揭,客户户只需要要首付226%就就可以获获得该商商铺,并并每月向向银行缴缴纳一定定的月供供;如果果一次性性,客户户需要交交纳总房房款的776%才才能获得得该商铺铺.签合同时合合同总价价款为折折后款,即总房房款的776%签订托管协协议时，第第四年以以及以后后的返租租基数为为总房款款1000%。优势：针对按揭客客户，减减轻客户户的首付付款压力力，降低低客户门门槛；针对一次性性客

56、户，感感觉享受受76%折优惠惠，便于于快速成成交；针对客户，可可以减少少契税、维维修基金金等各种种税费；针对开发商商，可以以减少营营业税、租租赁税等等劣势：减少了实际际回款金金额，造造成了资资金压力力；规避的办法法：通过优惠措措施鼓励励一次性性付款；加快销售速速度，增增加销售售回款金金额；加快招商，通通过招商商实现租租金回报报。模式二：前前三年租租金一次次性从总总房款中中扣除，晚晚交房三三年，合合同总价价款为总总房款折折后款，第第四-十十年返租租基础为为总房款款。细则：总房款为1100%,前三三年回报报24%一次性性返还给给客户,并从总总房款扣扣除. 如果客客户按揭揭,客户户需要首首付总房房款

57、的338%就就可以获获得该商商铺,并并每月向向银行缴缴纳一定定的月供供;如果果一次性性,客户户需要交交纳总房房款的776%才才能获得得该商铺铺.签合同时合合同总价价款为折折后款,即总房房款的776%合同约定交交房日期期为20009年年月日。签订托管协协议时，租租期为220099年月日-220166年月日，返返租基数数为总房房款1000%。优势：针对按揭客客户，减减轻客户户的首付付款压力力，降低低客户门门槛；同同时开发发商可以以获得338%首首付款；针对一次性性客户，感感觉享受受76%折优惠惠，便于于快速成成交；针对客户，可可以减少少契税、维维修基金金等各种种税费；针对开发商商，可以以减少营营业

58、税、租租赁税等等。可以避免晚晚交房的的风险。劣势：减少了实际际回款金金额，造造成了资资金压力力；规避的办法法：通过优惠措措施鼓励励一次性性付款；加快销售速速度，增增加销售售回款金金额；加快招商，通通过招商商实现租租金回报报。营销策略投资模式1、投资型型商铺之之完美的的投资模模式：小小投资，大大回报；小面积积，大收收益；小小商铺，大大商机。2、投资型型商铺之之创新的的投资模模式：即即投资，即即收益；小钱赚赚大钱，一一铺变两两铺； 3、投资型型商铺之之安全的的投资模模式：引引入风险险担保机机制，由由未出售售部分的的租金收收入和开开发商作作为第三三责任方方作返租租担保。4、投资型型商铺之之步步高高投

59、资模模式：110年返返租，110年原原价回购购，3年年租金一一次抵充充首付款款；返租比例为为：前三三年8%，第四四、五年年9%，第第六-十十年为110%,前三年年租金一一次返还还.营销计划：（1）根据据3月226日33区开盘盘的计划划，3区区将分为为5个阶阶段推广广：第一阶段：20006年22月200日220066年2月月28日日，此阶段段为准备备期；第二阶段：20006年33月1日日20006年年3月225日，此此阶段为为3区开开盘推广广期、内内部认购购期（33区蓄水水期）第三阶段：20006年33月266日 3区开开盘；第四阶段：20006年33月277日220066年4月月30日日，此阶

60、阶段为33区开盘盘强销期期第五阶段：20006年55月1日日20006年年6月330日，此此阶段为为3区后后期销售售推广阶阶段；（2）其中中：20006年年3月11 日5月331日为为3区商商铺推广广最佳阶阶段，因因此此阶阶段的推推广宣传传力度应应为集中中投放阶阶段。（3）销售售周期运运作分析析分析整个220066年上半半年的销销售周期期中，北北区实际际有效销销售月份份为3、44、5、66月份，近近4个月月左右。对于本项目目商铺的的整体销销售考虑虑，3区区将在220066年3月月上旬进进入市场场引导消消费期，在在45月月进入强强制性销销售阶段段，为主主销售月月份。广告计划：广告推广方方式：硬广