业务经理工作流程-ldf1129

1、业务经理培训内容构成业务经理工工作职责责销售流程操操作技巧巧销售前的准准备与计计划初步接触技技巧说服销售销售中的技技巧终结成交销售心得客户管理精典营销案案例业务经理工工作职责责一、业务经经理工作作流程 信息息收集及及分析 拜访客客户 回访访客户 信息反馈 宣宣传推广广 售售后服务务 送货货收款1.信息收收集及分分析:主要指市场场档案的的建立,包含消消费者档档案、经经销商档档案、零零售商档档案,同同类产品品档案、公公关环境境档案等等.进入入市场的的前提是是对以上上信息有有了足量量的收集集与准确确的分析析，但这这项工作作是随着着市场工工作的开开展而不不断完善善和丰富富，它是是一项永永不停止止的工作

2、作。2.拜访客客户：访前准备-观察察分析-开场场白-产品介介绍-处理拒拒绝意见见-促促成-签约3.回访客客户：及时、勤奋奋地回访访客户，是是巩固稳稳定和提提升客户户关系的的最佳途途径，经经常地与与客户联联络，才才能及时时发现客客户的不不满而及及时地有有效消除除，获得得客户的的大力支支持。*的的客户包包含各级级经销商商、零售售商、国国信（联联通）营营业厅等等。4. 送货货收款： 及时送送货，并并坚守公公司回款款的相关关原则。要要知道，推推迟付款款是一般般客户常常用的伎伎俩，而而且有了了第一次次，便必必会有第第二次，第第三次，一一发而不不可收拾拾。在这这个时刻刻，业务务员要敢敢于说“不”，善于于说

3、“不”。同时时，为了了减少款款的障碍碍，业务务员必须须掌握客客户回款款的一些些特点，比比如：收收款时间间：比如如一些地地区忌讳讳上午收收款；注注意客户户财务情情况、信信用状况况，掌握握 客户户发工资资时间等等。收款款客户对对其它经经费的支支付是必必须掌握握的要点点。5.售后服服务：服务是赢得得客户、巩巩固和扩扩大客户户的重要要手段，尤尤其在移移动通讯讯领域，做做服务就就是做销销售，做做销售就就是做服服务。业业务员应应重视售售后的跟跟踪、沟沟通和维维修等工工作，用用最大的的努力去去追求客客户的满满意。在在与客户户沟通时时，完善善的售后后服务也也是谈判判的重要要筹码。6、宣传推推广地域促销活活动：

4、主主要指区区域内的的各种促促进销售售的推广广活动，要要求考虑虑全面，组组织缜密密，执行行到位，并并有及时时的跟踪踪和评估估。口碑宣传：业务员员应运用用面对面面的宣传传，建立立、扩大大、强化化良好的的口碑宣宣传网络络。卖场气氛：专场的的气氛往往往能极极大地促促进销售售组成要素：popp 色彩 音音乐 服务务人员行行为在良好的ppop设设计和布布置之外外，选用用良好的的色彩音音乐组合合，而且且通过培培训、激激励服务务人员，使使服务人人员行为为成为活活的景观观，通过过popp、色彩彩、音乐乐、服务务人员行行为组合合构成良良好的卖卖场，也也是业务务员的重重要职责责。7信息反反馈时刻注意搜搜集各种种信息

5、，并并不断丰丰富完善善客户档档案。客客户档案案包含客客户的经经济性质质、规模模、客户户网络范范围、主主营绩效效、资信信、经营营管理者者的个人人背景等等。在客客户档案案中尤其其值得一一提的是是必须建建立客户户拜访记记录簿、客客户进销销记录簿簿、客户户通讯录录等。如如此才能能有效掌掌控客户户资料，并并为后续续的工作作做好充充分准备备。销售流程操操作技巧巧一、销售前前的准备备与计划划（一）目标标的确定定我们都知道道在推销销之前，要要制定一一份销售售计划，明明确自己己的销售售目标，所所谓目标标就是我我们内心心对一项项工作完完成时所所预期效效果的描描绘。业业务员出出访一定定要确立立目标。一一个好的的目标

6、，在在销售过过程中应应考虑两两个方面面：销售目标：是否要要求老客客户增加加订货量量或定货货品种；是否向向新客户户提出订订货单。2、行政目目标：是是否需要要收回帐帐款；是是否有投投诉或咨咨询需要要处理；是否需需要传达达公司新新政策。（二）客户户的选择择 11、选择择客户依依据 应应选择那那些在同同行里受受到尊重重、拥有有垄断实实力、服服务水准准最佳、销销售额稳稳定、市市场拓展展能力强强、有稳稳定顾客客群的客客户。 22、客户户等级划划分的依依据应根据客户户的资信信状况、经经营规模模、人员员素质、仓仓储能力力、运输输能力、内内部管理理及组织织机构双双及销售售网络的的覆盖范范围，对对客户进进行等级级

7、划分。再再根据公公司政策策、市场场状况等等因素决决定目标标客户，其其作则列列为后序序名单或或顺序名名单。 3、M、AA、N法法则 一般可以以将准客客户划分分为三级级； AA级-最近交交易的可可能性最最大； BB级-有交易易的可能能性，但但还需要要时间； CC级-依依现状尚尚难判断断。 判判断A级级客户的的M、AA、N法法则如下下： MM（MOONEYY）:即对方方是否有有钱，或或能否向向第三者者措资金金。事先先要了解解对方的的经济实实力，不不要贸然然行为。 AA（AUUTHOORITTY）即即你所极极力说服服的对象象是否有有购买的的决定权权，如果果没有决决定权，最最终你将将是白费费口舌。在在销

8、售介介绍的成成功过程程中，能能否准确确掌握真真正的购购买决定定者是成成功的一一个关键键。 NN（NEEED）即即需要，如如果对方方不需要要这种商商品，即即便有钱钱有权，你你任何鼓鼓动也无无效。不不过“需要”弹性很很大。一一般讲，需需求是可可以创造造的，普普通的业业务员是是去适应应需求，而而专业的的业务员员职责不不在于只只顾客需需要与否否，而在在于刺激激和创造造出顾客客的需求求，从而而开发出出其内心心深处的的消费欲欲望。 （三三）行动动计划的的制定 每每个业务务员都管管理和控控制着一一个销售售区域。为为了达到到公司制制定的销销售量或或销售额额，必须须谨慎考考虑并计计划行程程，具体体步骤如如下：客

9、户分类可以依据客客户的重重要性和和增长潜潜能分成成A、BB、C、DD四级：A级客户应应安排在在第一个个星期出出访，相相应的，每每日里也也应该将将重要的的客户安安排在上上午拜访访， 以以利用最最佳的脑脑力和体体力。B级客户多多是安排排在第二二星期出出访，出出于其数数目较“A”级客户户多，每每家的拜拜访次数数会相应应减少；C、D级客客户应安安排在第第三个星星期出访访。每四个星期期应将你你的精力力集中于于客户服服务（维维修、技技术与操操作，货货品陈列列收帐和和计划下下个月的的工作方方面。当然，销售售员也可可以据实实情安排排ABCCD客户户拜访计计划，如如每日、每每周拜访访客户中中既有AA、B级级客户

10、，以以有C、DD级客户户，但无无论怎样样安排销销售人员员，应当当明确知知道，首首期就拜拜访A级级和B级级客户，可可以使自自己及早早掌握所所需用负负责的区区域内部部分营业业额。由由此，也也可以帮帮助你提提高信心心和勇气气，面对对未来的的挑战。出访频率及及形式做为销售员员，身负负完成公公司的销销售指标标的任务务，所以以显而易易见，销销售员的的销售重重点应集集中于那那些“销出”迅速，帐帐款回笼笼及时的的客户。因此，销售售员必须须以定点点巡回的的方式反反复多次次地出访访这类客客户，以以连续不不断客户户服务达达成我们们销售目目标的实实现。在激烈竞争争的商场场中，更更要求销销售员特特别应保保持极高高频率和

11、和足够数数量的拜拜访次数数，以期期用稳定定的营业业额和连连续的专专业客户户服务令令竞争对对手难以以介入我我们拥有有的客户户和市场场。增加出访比比率 每每日出访访客户的的多少，会会因业务务员选择择的客户户等级不不同而有有所区别别。根据据权威资资料统计计，很多多业务员员每日花花在真正正销售呈呈献的时时间不会会超过22小时。按按照良好好的计划划工作可可以避免免在区域域内因纵纵横交错错的拜访访而导致致出访时时间不够够充分。 因此，谨谨慎而周周详的计计划每日日的工作作可以增增加出访访次数，也也可以确确保每次次出记访访更有实实效。 最理理想的是是每日的的出访行行程都预预早订下下，且保保证每次次出访安安排都

12、是是最经济济、最有有效的。（四）制定定行动计计划的注注意事项项 我我们都知知道在推推销之前前，要制制定一份份销售计计划制定定计划会会使你心心有成竹竹，但是是说面对对不同的的顾客时时只用同同一份计计划就可可以 ，而而是要因因人而异异。所以以在制定定计划之之时，要要注意以以下几个个方面： 11. 要有有某些特特别的提提案。 你你要想把把商品顺顺利地推推销出去去，就得得在每次次访问的的时候准准备好特特别的销销售计划划。换句句话说，你你面对准准顾客的的时候，必必须有个个“针对他他而计划划好的某某些特别别的提案案。”2. 你不不能光靠靠普通的的商品说说明。 你你打算向向准顾客客施展的的说明，必必须是因因

13、人而异异的说明明完全符符合各个个准顾客客特性的的说明。这这就是说说，你必必须具备备：“访问那那个人的的特殊理理由”。即要要清楚以以下问题题： 、我要要向他说说（诉求求）什么么？ 、我要要说服他他做什么么？ 、我打打算采取取什么“方法”促其实实现？ 、怎样样准备“访问的的理由”，这些些“访问理理由”必须内内容都不不一样。 也也许，你你认为这这是相当当难的事事，事实实上，只只要你决决心写出出来，做做这个作作业你只只需花费费15分钟钟。别小小看了这这个作业业。它会会点燃你你的斗志志，使你你不断产产生各种种销售计计划。 当当你准备备好这份份特别销销售计划划后，就就要接见见你的顾顾客了，这这时你要要给自

14、己己二分钟钟的时间间，在脑脑子里想想一下这这些事情情： 11、要提提醒自己己销售的的目的，即即帮助人人们对他他们所购购买的产产品感到到满意，并并对他们们自己的的购买抉抉择感到到是一种种明智之之举。 22、设想想一下会会发生的的事情： 想象自自己穿上上了顾客客的鞋子子在走路路，也就就是站在在顾客的的高度来来考虑问问题。 想象自自己的产产品、服服务或建建议的优优越性，并并想象如如何运用用这些优优越性去去满足顾顾客的需需要。 想象一一个美好好的结局局，自己己的顾客客获得了了他们所所希望得得到的感感受，即即对他们们所购买买的商品品及对他他们自己己所作出出的选择择均感满满意。 想象自自己的愿愿望也实实现

15、了，这这就是在在轻松的的气氛中中以较少少的气力力销售了了更多的的商品。（四）成功功邀约的的五个法法则 推销销员成功功的邀约约是有效效行销的的第一步步。怎样样迈好这这关键的的台阶呢呢？有经经验者为为此总结结了五个个法则，它它可成为为行销者者的阶梯梯。 1. 电话话邀约 该邀邀约方式式适用于于所发掘掘的对象象，也就就是潜在在客户。使使用这种种激约方方法要注注意：拿拿起电话话听筒前前，要精精心做好好准备，了了解他上上、下班班的时间间以及他他的近况况。 要以兴兴奋愉悦悦的心情情打电话话。跟对对方约好好时间和和地点后后，就应应赶快结结束谈话话。 不要说说出生意意内容，以以免产生生误会或或反效果果。 2.

16、 当面面邀约 该邀邀约方式式适用于于故意安安排的推推荐对象象或不约约相遇的的朋友。使使用这种种方法的的要诀是是：不要要开口就就谈生意意上的事事，要先先闲话家家常，续续续旧，再再言归正正传。 3. 强势势邀约 该邀邀约方式式适用于于久约不不至的好好友。有有时好友友久约下下来，这这时，你你可在不不影响友友谊的情情况下以以较强的的口气告告诉他，要要他考虑虑你所经经营的生生意，并并要求他他与你会会面。 44. 态态度诚恳恳 无无论你使使用何种种邀约方方式，态态度都应应该是诚诚恳的，诚诚恳的态态度会使使顾客对对你产生生好感，增增加对你你的信任任度。 55. 口口气亲切切 亲亲切的口口气能愉愉悦人的的身心

17、。人人在心情情舒畅的的时候容容易接受受他人的的要求，而而冷漠的的口吻则则能让人人心生不不快。一一个心情情不愉快快的人，是是不会接接受他人人的邀请请的。 （五）制定定自己的的标准说说法 使使推销说说法精进进的第一一步是：事先靠靠自己编编出一套套“说法大大要”,且有数数年推销销经验的的推销员员，通常常在不知知不觉中中已把洽洽谈中的的一部分分加以标标准化。也也就是说说，不断断与不同同对象的的顾客洽洽谈的时时候，他他就背熟熟了其中中的一部部分，且且在任何何洽谈中中都习惯惯地使用用它。亦亦即，自自然而然然地洽谈谈过程中中，对自自己的推推销说法法赋予某某种“模型”。 现现在我们们要研究究的并不不是无意意识

18、中让让它存在在，而是是有意识识地（刻刻意）造造出这个个“模型”。这就就要事先先编好“说法的的大要”，在推推销上我我们称之之为“标准说说法”。把推推销时自自己要说说的话标标准化，它它的好处处颇多。例例如： 有有了不必必靠死背背，却能能灵活运运用的“标准说说法”，你在在推销的的时候，就就能成竹竹在胸，从从容应答答。 在不断断重复使使用同样样的话术术时，多多余的部部分就渐渐渐被删删减，最最后成为为精简有有序的推推销说法法。 你在推推销的时时候，每每一句话话都会变变得自然然而且条条理分明明，这样样，就不不会发生生搪塞一一时或是是信口胡胡言的情情况了。 怎怎样编造造“标准说说法” 1先写出出来再说说。

19、只要动动笔把你你要说的的话先写写出来，透透过这种种“写”的过程程，原是是在你脑脑里如一一片轻雾雾般抓不不到头尾尾的东西西，就能能被整理理出一个个头绪来来。 2把初稿稿再三看看过，听听听别人人的意见见或是参参考有关关的书籍籍，将它它做适度度的修正正。 3练习。 发出声声音，读读读看。 利用录录音机，听听听看。 实地使使用，在在访问顾顾客之前前，先预预习一次次，然后后实地使使用看看看，再修修正。 实地使用之之后，对对下列事事项加以以检查：哪些地方不不妥？能能不能改改得更好好？顾客的反应应如何？ （六）访前前准备 1、物物品准备备：含产产品样品品、公司司及产品品资料、报报价单、合合同书、名名片、小小

20、礼品等等等。这这些物品品内容可可以统称称为拜访访包，访访前必须须对拜访访包进行行仔细检检查，以以防遗漏漏必用物物品。 22、信息息准备：主要为为客户方方面的信信息，同同时还包包括竞争争产品方方面的信信息，知知已知彼彼，才能能有的放放矢。 33、形象象及心态态准备：访前一一定要检检查和调调整自身身的形象象与心态态，形象象和心态态是拜访访质量的的重要因因素。 44、明确确访问的的目的，由由此来决决定说话话的重点点。（七）行销销时运用用谋略技技巧 曾曾有人说说过这样样一句话话：“如果你你有权势势，就用用权势去去压倒对对手；如如果你有有金钱，你你就用金金钱去战战胜对手手；如果果你既无无权势，又又无金钱

21、钱，那就就得运用用谋略。”谋略就是“出其不不意，攻攻其不备备。”也就是是说，乘乘对方还还没有防防备之时时，发动动进攻，行行动出乎乎对方意意料之外外。商场场如战场场，有谋谋者胜。推推销时不不例外。怎怎样运用用谋略呢呢？下面面我们给给大家介介绍一些些方法，以以助你在在无权无无钱的条条件下取取得成功功。 11. 欲欲擒故纵纵谋略 欲欲擒故纵纵，“擒”是目的的，“纵”是手段段。怎样样运用这这“纵”的手段段呢？决决窍是：当你和和顾客交交谈时，可可以表现现出一种种漫不经经心的态态度，就就是说对对能否向向他推销销出商品品表现得得毫不在在意。这这种态度度很能引引起顾客客的兴趣趣。为什什么会这这样呢？道理并并不

22、复杂杂。 如如果推销销员在推推销时并并不认真真推销，顾顾客就会会认为行行销员推推销的商商品市场场前景看看好，“皇帝的的女儿不不愁嫁”，或者者认为推推销员怠怠慢自己己。前一一心理，会会调动起起他的购购买欲；后一心心理，会会增强他他的表现现欲，他他会想方方设法让让他人看看到推销销员是怎怎样失职职，也就就是说想想表现自自己作为为一名重重要人物物是怎样样被漫不不经心的的推销员员怠慢的的。但不不管什么么心理，给给推销员员带来的的都是成成功的机机会。这这种谋略略尤其适适用于那那些刚愎愎自用、自自以为是是的顾客客，所以以，推销销员要注注意学会会使用这这一谋略略。 22. 激激发情感感谋略 激激发情感感谋略，

23、也也可称“激将谋谋略”。它的的内涵是是：用富富有刺激激性的语语言来激激发对方方的某种种情感，让让对方的的情绪发发生冲动动，失去去理智，在在冲动的的情绪的的驱使下下去做某某种我们们期望他他去做的的事。比比如，在在美国某某商店，一一对夫妇妇对一只只钻戒很很感兴趣趣，但嫌嫌价格太太贵，便便犹豫不不决。售售货员见见此情形形，便对对他们说说：“有位总总统夫人人也是对对这只戒戒指爱不不释手，只只因为贵贵没买”。这对对夫妇听听了这话话，马上上掏出钱钱来，买买下了这这只昂贵贵的钻戒戒，而且且还得意意非常。 俗俗话说：“劝将不不如激将将。”如果那那位售货货员从正正面开导导劝说，那那对夫妇妇未必能能下决心心买下那

24、那枚钻戒戒。而反反面的激激法，倒倒促使他他们下了了决心。因因为人都都有自尊尊心，荣荣誉感，这这对夫妇妇也不例例外。当当他们听听说某总总统夫人人也喜欢欢这枚钻钻戒，但但因为太太贵没买买时，强强烈的自自尊、争争强心被被激发了了出来。于于是，售售货员便便达到了了目的。 激激将法虽虽然是行行销谈判判中常用用的语言言谋略，但但它也是是有局限限性，值值得推销销员们注注意： （1）使用激将法要看准对象。 激将法法并不适适用于任任何人。一一般说来来，它多多适用于于哪些谈谈判经验验不太丰丰富，且且容易感感情用事事的人身身上。至至于那些些办事稳稳重、富富于理智智的经验验老成者者，激将将法就很很难在他他们的身身上发

25、挥挥作用。而而对于那那些故事事谨小慎慎微、自自卑感强强、性格格内向的的人，也也不适宜宜用激将将法。因因为富有有刺激性性的语言言会被他他们误认认为是对对他们的的挖苦、嘲嘲笑，并并极可能能导致怨怨恨心理理。所以以，使用用激将法法要看准准对象。 （22）使用用激将法法言辞要要有讲究究。 并并不是有有什么语语言都可可以激发发起对方方的情感感的。锋锋芒太露露、太苛苛薄，容容易形成成对抗心心理；而而语言无无力，不不痛不痒痒，则又又难能让让对方的的情感产产生波动动。因此此，在使使用激将将法时，一一定要注注意言辞辞的“度”。既防防止“过”，又避避免不及及。 （33）使用用激将法法要顾及及态度因因素 必必须指出

26、出的是，“激将”一般用的是言辞，而不是“态度”，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。 33. 事事例启迪迪谋略 所所谓事例例启迪谋谋略就是是在说服服对方时时，不正正面直说说，而是是例举一一些类似似的事件件，让对对方借鉴鉴，从中中受到启启迪，领领悟道理理，使之之接受你你的意见见。 44. 借借“砖”敲门谋谋略 在在形形色色色的行行业中，行行销行业业属于最最艰难的的行业之之一。许许多推销销员要推推销他的的商品，但但却苦于于不得其其门而入入或得其其门而

27、难难入。尽尽管他满满脸笑意意，恭恭恭敬敬，但但得到的的往往是是冰冷的的面孔，不不屑一顾顾的神态态。怎样样改变这这种情形形呢？你你不妨借借“砖”敲门。请请看美国国布兰公公司是怎怎样运用用这一谋谋略的。 美美国布兰兰保险公公司为了了冲破不不得其门门而入，得得其门而而难入的的障碍，先先给顾客客寄上各各种保险险说明书书，同时时附上一一张优待待券，优优待券上上写道：“请你把把调查表表的几栏栏空白填填好，同同时撕下下优待券券寄回给给我们，我我们便寄寄上两枚枚罗马、希希腊、中中国等世世界各国国古代的的仿制硬硬币。这这是答谢谢你们的的协助，并并不是请请你加入入我们的的保险。” 布布兰公司司寄出了了三万多多封这

28、样样的信。信信寄出后后，反应应非常好好，竟接接到了二二、三万万封回信信。对于于这些回回信，公公司并没没有直接接寄出硬硬币，而而是让业业务带着着古色古古香的仿仿制铜制制古币，按按地址登登门拜访访。 “我我特地带带来了古古代各国国稀有的的硬币来来拜访你你。”这样一一来，行行销员不不仅在登登门拜访访时显得得大方自自在多了了，而且且对方的的脸上也也没有了了冰冷的的表情。 顾顾客们高高兴地把把推销员员请进了了门，道道谢后，便便欢天喜喜地地从从各国形形形色色色的古币币中挑选选出自己己喜爱的的硬币。这这样，推推销员与与顾客之之间的感感情也就就融洽多多了。当当推销员员轻轻地地向顾客客招揽保保险业务务时，就就格

29、外地地顺利了了。 就就这样，布布兰公司司从二、三三万封信信中成功功地招揽揽了60000多多份业务务。 显显而易见见，布兰兰公司的的成功之之处就在在于运用用了借“砖”敲门的的谋略。他他们巧借借古币之之“砖”，敲开开了顾客客的门，敲敲开了顾顾客的心心，让顾顾客愉悦悦地从口口袋里掏掏出了钱钱。 55. 借借名钓利利谋略 所所谓借名名钓利谋谋略，就就是借助助名人、名名牌、名名胜等效效应，来来提高自自己商品品的知名名度，达达到行销销的目的的。 心里学学表明，“名”对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权威具有崇拜心理，更使得“名”的说服力大大增强。 220年代代，洋烟烟霸占中中国市场场，国产产烟要打打开

30、市场场十分困困难，南南洋烟草草公司对对此束手手无策。后后来，公公司经理理灵机一一动，想想起了名名人效应应，便找找到了当当时在上上海滩上上有“一代笑笑星”、“第一笑笑嘴”之称的的滑稽演演员杜宝宝林，请请他帮忙忙宣传“白金龙龙”香烟。 杜杜宝林当当即接受受了邀请请，并表表示：“抵制洋洋货，提提倡国货货，是每每个中国国人义不不容辞的的责任和和义务，我我一定尽尽力而为为之。” 其其后不久久，杜宝宝林在一一次演出出中，巧巧妙地把把话题扯扯到了吸吸烟上。他他幽默地地说：“抽香烟烟实际上上是世界界上顶坏坏顶坏的的事，怎怎么这样样说呢？花了钱钱买尼古古丁来吸吸嘛。有有人说，吸烟还不如放屁，是因为屁里还有三分半

31、气，而烟里除了毒，什么也没有。我老婆就因为我吸烟，天天吵着要跟我离婚。所以，我奉劝各位千万不要吸烟。”听众听了大笑起来，在场的南洋公司经理听了却很失望，他万万没有料到杜宝林会给他做反面宣传。 听听众们也也没有想想到，杜杜宝林讲讲到这里里，话锋锋陡转，说说道：“不过，话话还要讲讲回来，戒戒烟是世世界上最最难最难难的事。我我16岁起起，天天天想戒烟烟，戒到到现在已已经十几几年了。烟烟不但没没戒掉，瘾瘾头反而而越来越越大了。我我老婆整整天担心心，怕我我得肺病病，进火火葬场。我我横想竖竖想，既既然烟戒戒不掉，最最好的办办法是吸吸尼古丁丁最少的的香烟。大大家晓得得，洋烟烟中的尼尼古丁特特别多，所所以大家

32、家千万不不要去买买。我向向各位透透露一个个秘密，目目前市场场上的烟烟，要数数白金龙龙尼古丁丁最少，信信不信由由你。我我自从抽抽了白金龙龙，咳嗽嗽少了，痰痰也少了了，老婆婆也不担担心了，当当然也不不跟我闹闹离婚了了” 听到这这里，南南洋公司司经理非非常高兴兴。这一一声广告告宣传使使“白金龙龙”烟身价价大增，名名声大噪噪，很快快在市场场上独领领风骚。 66. 幽幽默谈谐谐谋路 幽幽默无处处不显其其能。在在行销界界，它还还是一种种谋略，例例如，美美国某公公司为了了使“R.kk.d生生发药”在英国国市场上上打开销销路，公公司老板板委托伦伦敦一家家药店的的老板为为总经销销商，全全权代替替“R.kk.d生

33、生发药”的销售售。这家家药店的的老板是是一位227岁的的年轻人人，颇懂懂幽默技技巧，他他雇了110位秃秃头的男男人做他他的推销销员。他他在100个光秃秃秃的头头上写上上“R.kk.d生生发剂”的字样样，还配配上一些些稀奇古古怪的画画面，让让他们走走街串巷巷进行宣宣传。 用人人脑袋做做广告，这这的确新新鲜而有有趣。因因此，这这则令人人捧腹的的秃头广广告一出出现，就就在伦敦敦大街上上引起了了轰动，伦伦敦的各各种新闻闻媒体也也纷纷报报道这一一举世罕罕见的广广告。这这无疑又又为这家家公司做做了免费费宣传。于于是乎，公公司的财财源滚滚滚而来。 77. 装装愚示傻傻谋略 在在一般人人眼里，优优秀的推推销员

34、都都是那些些口若悬悬河、反反应灵敏敏、精明明干练的的强者，其其实并不不尽然。有有时，那那些看起起来“傻笨愚愚呆”、“口舌笨笨拙”、“一问三三不知”的推销销员，却却屡屡在在谈判桌桌上获胜胜。原来来，他们们采用了了“装愚示示傻”谋略，即即故意摆摆出一种种“什么都都不明白白”的愚者者姿态，让让强硬的的对手“英雄无无用武之之地”。谈判判界津津津乐道的的一件日日美商界界谈判实实例，就就生动、形形象地说说明了这这种方法法。 一次，日日本航空空公司选选派了三三名代表表同美国国一家公公司谈判判。在谈谈判前，日日方了解解到美国国这家公公司的谈谈判代表表不仅思思维敏捷捷，语言言善辩，而而且还准准备了充充足的资资料

35、。显显而易见见，要硬硬对硬、强强对强，取取胜的把把握不大大，于是是，他们们决定使使用“装愚示示傻“法来向向美国人人谈判。 早早八点，美美日双方方正式开开始谈判判。果然然不出日日本人所所料，美美方开局局就控制制了局面面。他们们利用屏屏幕向日日本详细细地介绍绍了本公公司的产产品，并并信心十十足地表表示，他他们开价价合情合合理，品品质优良良超群。这这一演示示，介绍绍过程整整整持续续了两个个半小时时。在此此期间，三三位日本本代表一一直静静静地坐在在谈判桌桌旁，一一言不发发。美方方主谈以以为日本本人为他他们的介介绍所吸吸引，很很是高兴兴，便打打开房灯灯，充满满自信地地问日方方代表说说：“你们认认为我们们

36、所谈的的如何？” 谁谁知，一一位日方方代表礼礼貌地笑笑了笑，回回答说：“我们不不明白。” 这这话不亚亚于晴空空霹雳，美美方主谈谈脸上顿顿时失去去了笑容容：“你不明明白？这这是什么么意思？你们不不明白什什么？” 另另一位日日方代表表也面带带微笑回回答：“所有的的一切我我们都不不明白。” 美美方主谈谈判觉得得肝部隐隐隐作痛痛，但他他还是强强作镇定定地问：“你们从从什么时时候开始始不明白白？” 第第三位日日方代表表慢条斯斯理地答答道：“你从将将会议室室的灯关关了之后后开始的的。” 美美国人都都傻眼了了。主谈谈无奈而而焦虑地地问：“那你们们希望我我们怎么么办？” 三三位日方方代表异异口同声声地回答答：

37、“希望你你们再介介绍一遍遍。” 美美国人彻彻底泄气气了，因因为他们们实在没没有最初初的热诚诚和信心心，去重重复一次次两个半半小时的的推销性性介绍。再再说，即即使他们们硬着头头发这样样做，谁谁又能保保证日方方不故伎伎重演呢呢？ 结结果，精精明强干干、准确确充分的的美国人人败在了了“什么都都不懂”的日本本人手下下：要价价被压倒倒了最低低码。这这真是“大智若若愚”。 装愚示示傻法是是对付强强硬谈判判对手的的有效武武器，试试想，当当你和一一位根本本听不懂懂你在说说些什么么的人交交涉时，你你即使有有再广博博的学问问、再丰丰富的资资料、再再严谨的的逻辑、再再高深的的理论、再再精辟的的见解、再再锋利的的辩词

38、，又又有什么么作用呢呢？这好好比一个个人运足足了气挥挥拳朝你你打来，你你不仅不不还手，还还后退走走开，对对方的尴尴尬可想想而知，肯肯定比自自己挨一一巴掌还还难受。 二、初步接接触技巧巧（一）、独独特的接接触技巧巧 任任何推销销员都能能使用别别具一格格的推销销技巧，使使自己的的业绩出出现惊人人的成长长。这种种别具一一格的推推销，必必须以“创造力力”做后盾盾。 首首先，你你必须想想出崭新新、独特特的接触触技巧。其其先决条条件是：你对自自己推销销的商品品，要有有强烈无无比的爱爱心与关关心。具具备了这这种爱心心与关心心后，你你的创造造力才会会滚滚而而来。唯唯有如此此，你才才会产生生“敢于打打破惯例例”

39、的粗线线条神经经，才会会勇于尝尝试创新新的推销销法。 实实例之一一：提供供创意 先先谈谈打打破一般般惯例的的一种接接触技巧巧。当你你进了准准顾客的的办公室室，既不不做自我我介绍，也也不坐下下来。你你劈口就就说：“如果，我我能说出出对您的的工作有有帮助的的创意，是是不是准准许我跟跟您（或或是贵公公司）做做个交易易”？由于于这个方方法与一一般常见见的接触触方式大大相径庭庭，百分分之百可可以立刻刻吸引对对方的注注意。一一位医学学器材的的推销员员就靠这这一招，大大大提高高了他的的业绩。（二）如何何吸引准准顾客 一一个推销销员要成成功地完完成推销销，必须须要做到到在晤面面的第一一个阶段段（见面面时的那那

40、一瞬间间），迅迅速而彻彻底地吸吸引住对对方。 任任何人对对自己的的事总是是关心万万分，但但是，事事关你（推推销员）的的来访却却毫不关关心，这这是很自自然的现现象。要要吸引这这样的准准顾客，对对你产生生注意力力，当然然非有一一些独特特的技巧巧不可。你你可以使使出下面面五个方方法，达达到这个个目的。 （11）立刻刻向他说说：“你可以以轻易获获得某种种很大的的好处。” 现现代人的的性子都都变得很很急。任任何事除除非立刻刻能够获获得成果果，他们们就认为为无需谈谈下去。慢慢条斯理理地绕弯弯说话，已已不合乎乎这个时时代了。 （22）向对对方探询询某种意意见。 向向对方请请教意见见，有两两大好处处：既可可以

41、引起起对方的的注意力力，又能能满足对对方的自自尊心。你你探询的的意见，最最好是有有关商业业上的事事。当然然也不妨妨问一问问与对方方有关的的事。例例如，他他的房子子、嗜好好等。 （33）答应应帮助他他解决面面对的困困难，借借以建立立桥梁。 例例如，很很多中小小型厂商商，常常常为了生生产过程程中产生生劣质品品而烦恼恼。当他他谈到这这件事，你你就用下下面的话话引起他他的注意意：“关于生生产过程程中会产产生劣品品，我可可以提供供您一个个解决的的办法。 （44）告诉诉他“某些信信息”。 任任何人对对有助于于自己的的“信息”，总是是立刻产产生注意意力。但但是，提提供的若若是“半生不不熟”的信息息，效果果就

42、适得得其反。因因而你提提出来的的必须是是重要的的信息，重重要到对对方一听听就会“心起震震撼”。有信信息的种种类，可可以是有有关人物物的，也也可以是是有关制制品的，也也可以是是某种事事件。平平时，要要眼观六六路，耳耳听八方方，把这这一类“信息”多方搜搜集，以以便随时时能够提提供给你你的准顾顾客。 （55）让对对方看到到自己的的姓名。 访访问准顾顾客之前前，先把把你想说说给他听听的话，逐逐条例举举出来。把把你想说说的重点点，以备备忘的方方式写在在笔记簿簿上（五五分钟就就足够）。写写完之后后，你就就在那一一页的最最上方，写写上“某某某某先生”、“某某某某总经理理”等准顾顾客的姓姓名。 当当你访问问他

43、时，开开口就说说：“昨天我我想到了了这样的的事。”你从皮皮包中拿拿出你的的笔记簿簿，翻到到那一页页，让对对方看到到他的姓姓名，然然后递到到他眼前前。那时时候，对对方一定定会全心心贯注地地看那些些内容。他他会想到到，你居居然为他他如此用用心，这这个事实实一定会会留给他他难以磨磨灭的印印象。 （三）珍惜惜最初的的6秒钟 年年轻人经经常说的的,*某和*某是一一见钟情情之类的的话,所谓的的一见钟钟情,就是两两人初次次见面，在在大概66秒钟内内就能对对比做出出评价。这这种印象象主要来来自于人人的眼睛睛，而无无需通过过语言。在在此意义义上说，你你有6秒钟的的时间来来给顾客客创造良良好的第第一印象象。所以以

44、，你要要格外珍珍惜这最最初的66秒钟。在在这6秒钟里里，请你你学会用用眼睛说说话 。 人人们常说说：“眼睛是是心灵的的窗户。”这是再恰当不过的比喻。有时，有声语言无法表述出来的内心世界，也能从人的眼睛里显示出来。难怪有人说：“眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官。”的确，不论是喜怒哀乐，还是悲恐惊惧，都能用眼神来表达，有的心理学家还得出这样的结论：人的视线活动概括了70%的态势语言表达领域。 目目光不仅仅在态势势语言中中处于首首要地位位，在行行销活动动中也具具有非常常重要的的作用。因因为在交交往中，人人们相互互接触，我我数是处处于对视视状态的的。这就就给彼此此提供了了通用眼眼神

45、了解解对方的的机会。你你可以通通过目光光了解顾顾客的思思想情绪绪和真实实的意图图，你还还可以用用自身的的目光传传递你所所要表达达的信息息。 11、了解解目光的的礼节 要要正确使使用目光光，首先先得了解解它的礼礼节。目目光礼节节同有声声语言以以及其他他礼节一一样，因因民族和和文化而而异。 比比如，美美国人在在同别人人正式谈谈话时，还还习惯于于看着对对方的眼眼睛，如如果看着着别处，会会被认为为失礼。而而日本人人在面对对面的交交谈中，目目光一般般常落在在对方的的颈部，眼眼对眼则则被看作作一种失失礼行为为。南美美印美安安人维图图托部族族和博罗罗罗部族族的人，不不论跟谁谁讲话，眼眼睛都是是看着不不同的方

46、方向，而而阿拉伯伯人则相相反，他他们认为为，无论论同谁讲讲话，眼眼睛都应应该看着着对话者者，否则则，就是是不懂礼礼貌。 在我国国，对目目光有礼礼节要求求，一般般忌讳用用眼睛死死死地盯盯视别人人，认为为大眼瞪瞪小眼地地看人是是没有礼礼貌的表表现，怎怎样做才才不失礼礼呢？礼礼貌的做做法是：用自然然、柔和和的眼光光看着对对方双眼眼和嘴部部这之间间的区域域。目光光停留在在时间占占全部谈谈话时间间的300%60%，也就就是说，既既不死死死盯着对对方，也也不眼珠珠滴溜溜溜地回转转动，看看得让人人心慌意意乱。 22、注意意目光的的焦点。 有有关专家家认为，你你用眼睛睛看着他他人身体体的不同同部位，对对于你同

47、同他们的的交往性性质和交交际效果果会产生生不同的的影响。对对于推销销员来说说，则直直接关系系到你的的工作能能否顺利利实际，你你的行销销意图能能否被实实施。 如如果是商商谈工作作、洽谈谈业务、磋磋商交易易和贸易易谈判等等场合，你你的眼睛睛应看着着对方脸脸上的三三角部位位。这三三个角是是以双眼眼为底线线，上顶顶角到前前额。如如谈判时时，如果果你看着着对方的的这个部部位，便便会显得得严肃认认真，而而对方则则会觉得得你有诚诚意，这这样，你你能容易易把握谈谈判的主主动权和和控制权权。 如如果是舞舞会以及及各种类类型的友友谊集会会，眼睛睛也应看看着对方方脸上的的三角部部位。只只是这个个三角是是以双眼眼为上

48、线线，嘴为为下顶角角，也就就是在双双眼和嘴嘴之间。当当你在集集会上和和对方交交谈时，你你看着对对话者的的这个部部位，你你自己会会显得轻轻松，而而对话者者会感到到友好，从从而形成成和谐的的社会气气氛。要要提醒你你注意的的是，在在跟对方方公事交交谈时，千千万不能能看着对对方双眼眼和胸部部之间的的部位，尤尤其是胸胸部周围围，这个个部位只只有恋人人才合适适，而对对陌生人人，这种种观点就就有些出出格了。 （四）开场场白要得得体 古人说说得好：“话不投投机半句句多”。推销销更是如如此。开开头语，尤尤其是第第一句话话说得是是否得体体，将直直接影响响着你与与顾客的的以后往往来。 在行销中，特特别是在在登门推推

49、销时，推推销员习习惯于这这样：“先生，你你需要吗？”这是最最常见的的用于第第一句话话的句式式。但这这是一种种错误的的问话方方式。因因为这不不明确的的问话显显得唐突突，十有有八九会会遭到拒拒绝。那那么，你你应该怎怎样说呢呢？下面面举个突突例，希希望你能能从中得得到启发发：拉弟埃的成成功之道道 贝贝尔那.拉弟埃埃是“空中汽汽车”收音机机制造公公司的著著名推销销专家，当当他被推推荐到“空中汽汽车”公司中中，他面面临的第第一项挑挑战就是是向印度度推销汽汽车。这这是件棘棘手的任任务，因因为这笔笔交易已已由印度度政府初初审，未未被批准准，能否否重新寻寻找成功功的机会会，全是是特派员员的谈判判本领了了。 作

50、作为特派派员，拉拉弟埃深深知肩上上的重任任，他稍稍做准备备就飞赴赴新德里里。接待待他的是是印航主主席拉尔尔少将。拉拉弟埃到到印度后后，对他他的谈判判对手讲讲的第一一句话是是：“正因为为你，使使我有机机会在我我生日这这一天又又回到了了我的出出生地。” 这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐与的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意义的是：贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。不用说，接弟埃的印度之行取得了成功。 拉弟埃靠着娴熟的行销技巧，为“空中汽车”公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就创记录地推销

51、出230架飞机，价值420亿法郎 。（五）、巧巧妙选择择问候语语 寒寒暄在行行销谈判判中的作作用是十十分重要要的。但但并不是是任意的的寒暄都都能起到到这种使使用。不不恰当的的寒暄很很可能会会弄巧成成拙。而而寒暄的的恰当与与不恰当当的关键键在于话话题的选选择。什什么样的的话题是是恰当的的寒暄话话题呢？经验者者认为，凡凡是能引引起对方方兴致的的话题都都适于作作寒暄的的话题。 例例一：霍霍伊拉开开局得胜胜 对对方的专专长爱好好是最能能引起对对方兴致致的话题题。因此此，在谈谈判之前前，推销销员要设设法了解解顾客的的专长，以以求开局局得胜。被被美国人人誉为“销售大大王”的霍伊伊拉先生生就很这这样做。 一

52、一次，他他听说梅梅依百货货公司有有一宗很很大的广广告生意意，便决决定将这这笔生意意揽到自自己手中中。为此此，他开开始想方方设法了了解该公公司总经经理的专专长爱好好。经过过了解，他他得知，这这位总经经理会驾驾驶飞机机。并以以此为乐乐趣。于于是，霍霍伊拉在在同总经经理见面面、互做做介绍后后，便不不失时机机地问道道：“听说您您会驾驶驶飞机，您您是在哪哪儿学会会的？”一句话话，引发发了总经经理的兴兴致，他他谈兴大大发，兴兴致勃勃勃地谈起起了他的的飞机，他他的学习习驾驶经经历。结结果霍伊伊拉不仅仅得到了了广告代代理权，还还荣幸地地乘了一一回总经经理亲自自开的专专机。 我们上上面介绍绍了几种种寒暄的的话题

53、，但但并不是是说只有有这几种种话题适适用于寒寒暄。正正像我们们在前面面所说的的，“凡是能能引起对对方兴致致的话题题都适于于作寒暄暄的话题题”，以下下题材都都可做为为开场的的话题： 气候、季季节；赚赚钱的事事；新闻闻、时事事；衣食食住行；娱乐、嗜嗜好；施施行、运运动；家家人、家家庭；对对方可能能感到高高兴的话话；称赞赞的话国国、风土土人情、文文体消息息等等。也也可以以以室内的的陈设为为话题，表表现对某某些摆饰饰的鉴赏赏力，并并加以称称赞。 同时切切忌谈论论以下话话题： 不谈政政治；关关于球赛赛等输赢赢（一定定要先了了解后再再说）；顾客颇颇为忌讳讳的缺点点和弱点点；不景景气、没没钱等；竞争对对手的

54、坏坏话；上上司、同同事、邻邻居、单单位的坏坏话；别别的客户户的秘密密；不要要过分夸夸将。 总总之，业业务员的的兴趣爱爱好越广广泛，信信息量越越大，也也就越容容易找到到共同话话题。 （六）、寒寒暄的技技巧 寒暄是是正式行行销谈判判的前奏奏，它的的“调子”定得如如何，直直接影响响着整个个行销谈谈判的过过程。因因此，对对寒暄决决不能轻轻而视之之。有必必要注意意以下两两点： （1）应有主动热情、诚实友善的态度。 寒暄时时选择合合适的方方式、合合适的话话句是非非常必要要的，但但这合适适的方式式、语句句的表示示，还有有赖于主主动热情情、诚实实友善的的态度。只只有把这这三者有有机地结结合起来来，寒暄暄的目的

55、的才能达达到。试试想，当当别人用用冷冰冰冰的态度度对你说说：“我很高高兴见到到你”时，你你会有一一种什么么样的感感觉。当当别人用用不屑一一顾的态态度夸奖奖你“我发现现你很精精明能干干”时，你你又会做做何感想想？推己己及人，我我们寒暄暄时不能能不注意意态度。 （22）应适适可而止止，因势势利导。 做做任何事事情都有有个“度”，寒暄暄也不例例外。恰恰当适度度的寒暄暄有益于于行销谈谈判，但但切忌没没完没了了，时间间过长（当当然，对对方有聊聊的兴致致时例外外）。（七）注意意自己的的注意力力 关关于推销销人员应应该注意意自己的的注意力力,在这儿儿,我们首首先向您您推荐一一则故事事. 一一天，有有位年轻轻

56、人来找找苏格拉拉底，说说是要向向他请教教演讲术术。他为为了表现现自己，滔滔滔不绝绝地讲了了许多话话。待他他讲完，苏苏格拉底底说：“可以考考虑收你你为学生生，但要要缴纳双双倍的学学费。年年轻人很很惊讶，问问苏格拉拉底：“为什么么要加倍倍呢？” 苏格拉拉底说：“我除了了要教你你怎样演演讲外，还还要再给给你上一一门课，就就是怎样样闭嘴。”看来，苏格拉底不喜欢在跟人谈话时只管自己滔滔不绝，容不得他人插嘴的人。难怪他对人说，“上帝给了我两只耳朵，而只有一张嘴，显然是希望我们多听少说”。 这话同同那段故故事一样样，既生生动风趣趣，又耐耐人寻味味。行销销者在与与顾客交交谈时，倾倾听也是是十分重重要的。 你会

57、听吗 ?什么是听？一看到这个问题，你可以立刻会回答：“听，不就是用耳朵听吗？这有什么难的，只要耳朵不聋，谁都会听。”其实，问题并非这样简单。同样是听，但却有会听与不会听之分。真正的“听”，应该包括接受有声语言和态势语言这两个方面，也就是说，“听”不仅指用耳朵接受声音，而且也指用眼睛观察说话人的表情来揣摸对方的心思。即“察言观色”。可见，这“听”也不是一件容易的事。要不俗话怎么说“会说的不如会听的”呢？ 要想会听，首先应该了解听的目的，知道了目的，你才会去积极地“听”。 11、听能能捕获信信息 我我们每个个人每天天都处在在大量的的信息包包围之中中，但这这些信息息一般不不会自然然而然地地进入你你的

58、头脑脑中，它它必须经经过我们们的有意意捕捉才才能获得得。这就就像河流流中的鱼鱼，虽然然清晰可可见，但但你不张张网，不不动手捕捕捉，它它是不会会成为你你餐桌上上的美味味佳肴的的。跟顾顾客谈话话也是一一样，如如果你不不注意捕捕获信息息，就会会充耳不不闻。 22、听能能处理信信息 当当各种信信息源源源不断地地通过你你的听觉觉器官或或视觉器器官进入入你的大大脑时，就就需要你你迅速地地对接受受的信息息进行加加工处理理，挑选选出对你你有用的的信息并并作出反反应。这这些都必必须经过过“听”才能做做到。即即使顾客客跟你谈谈判时话话语很多多、很复复杂，甚甚至语无无伦次、杂杂乱无章章，但只只要你能能认真地地听，你

59、你就能听听出他的的表达重重点，理理解他的的意思，并并对此作作出正确确的反应应。 33、调动动并保持持注意力力 与与顾客的的谈话是是否成功功，注意意力的调调动和保保持是一一个很重重要的因因素。旺旺盛的注注意力不不仅能使使你倾听听到顾客客的言内内之音及及言外之之意，还还能获得得顾客的的好感。因因为你的的态度就就如同无无声的语语言在告告诉他：“我很尊尊重你，很很相信你你，你对对我所谈谈的话是是非常重重要的，我我正在专专心致志志地听，”对于一个尊重并相信他的人，他决不会留意的。 那么，怎样调动并保持注意力呢？方法固然很多，但此时把同你谈话的顾客看成世界上“最重要的人物”，把他的讲话看作是你平生所听到的

60、“最重要的言语”，不失为一种有效的方法。对于如此“重要的人物”，如此“重要的言论”，你会没有注意力吗？你会分散注意力吗？显然不会。 44、同顾顾客保持持稳定的的目光接接触 心心理学家家认为，谈谈话双方方彼此注注视对方方的眼睛睛能给彼彼此造成成良好的的印象。这这话有道道理，但但关键是是如何注注视。目目不转睛睛地凝视视，会让让对方感感到不自自在，甚甚至还会会觉得你你怀有敌敌意。而而游移不不定的目目光，又又会让对对方误以以为你是是心不在在焉，不不屑一顾顾。经验验者认为为，在整整个谈话话过程中中，最佳佳的目光光接触，应应该是在在开始交交谈时，首首先进行行短时的的目光接接触，然然后眼光光瞬时转转向一旁旁