怎样进行渠道定位

1、利用渠道服务产出分析进行渠道定位1.概述营销渠道的设计和治理，与其他营销活动一样，要从最终消费者动身， 了解其需求特性，以便能更好地提供服务，满足需求。只是在那个地点我 们所关怀的是消费者是如何购买、使用产品，而不是需求何种产品。营销渠道不仅仅只是产品的流通管道，更重要的是，产品在流通中会 实现价值增值，因此，营销渠道能够看作是又一条“产品线”，只是该“产 品线”生产的不是产品本身，而是为产品的如何销售提供服务。在渠道系统 中，渠道成员参与不同渠道流程，承担各种渠道职能，为产品提供增值服 务，以满足目标市场消费者的特定需求。这类由渠道成员制造的，连同产 品一起被消费者所消费的增值服务称之为渠道

2、服务产出。渠道专家巴克林认 为，渠道系统的存在的要紧目的，确实是要降低最终消费者找寻产品、等待 产品的时刻，节约产品存储成本，以及其他成本耗费。渠道系统给最终消费 者带来的此类利益，确实是服务产出的具体表现。巴克林将渠道服务产出分 为四类：批量规模、空间的便利性、配送一等待时刻，以及产品的花色品种。 菲利普科特勒在前面四类的基础上又增加了一项，服务支持。这五类服务产出差不多上概 括了不同的渠道系统中的消费者的各种需求类型。2. 渠道定位市场上的消费者千姿百态，需求变化无常。因此，为了更好的服务目 标市场的消费者，提高渠道系统的效率，我们能够依照消费者对渠道服务 产出需求水平的差异，来细分渠道。

3、在进行渠道细分时，要遵循一个差 不多的原则：要保证不同目标市场之间消费者需求的差异性，同一目标市 场内部消费者需求的同一性。消费者对服务产出的需求千差万不，不同产品，同一产品不同目标 市场的消费者服务产出的需求各具差异。比如在软饮料市场，办公司用户 群体和家庭用户群体对服务产出的需求就存在专门大的差异性（见表一）家庭用户群体办公室用户矛务体服务产服务产出具体描述出需求具体描述出需求水平术平我每星期都要到食品我只是在喝咖啡的休杂货店为我时家人购割间里喝，因此我只有喝吉买软饮料，我们都喜戏低一耀含咖啡软饮料的口寸高喝它。口间迅我常开车到附近的超杯我只有15分钟的依息币购买软饮科。低时间.因此我需要

4、的是方便高购买我家里通常会有额伽果在乳肿我开始休外的存储软饮料，因息的叶候买不到我所要的此，如果此次找不到我低软饮料，找将没有机会再高要产品，我将下次再返回来购买“我丈夫和我都喜汰“我对任何一种软恢料并可口可乐和右事可乐，没有特别的偏妊.只要是含花品但我们的小孩不允许喝咖啡内饥渴，对我深说重要品才申含咖啡的饮料，他们喜的是产品的可获得性。欢喝术果芳香型软饮料。”表一软饮料目标市场消费者服务产出需求差异比较因此，我们能够通过分析目标市场渠道服务产出需求水平，来确定目标市场渠道定位。在进行渠道细分、定位时，能够借助分析工具渠道服务产出需求分析表格（见表二）来进行具体的分析。通过对产品不同目标市场的

5、分析，能够得到各具体目标市场消费者服 务产出需求的差异所在，以及需求的特点。从而，能够依照具体情况来决定 对各目标市场应提供的渠道服务产出水平，这不但能够提高目标市场消费者 的中意度，还能够降低渠道系统总成本。现以个人电脑市场为例，做一个具体分析。3-案例分析：个人电脑在个人电脑市场中，消费者的需求存在专门大的差异性，其目标市场，假如按照是否用于商业用途，可分为商业用户、家庭用户和学生 用户；我们再将用户对服务产出水平的需求分为三个等级，即高、中、低三 个级不（高、中、低三个级不，是针对三个目标市场用户需求水平相比较而言的，是相对概念，而非绝对概念）。这三类不同目标市场的用户，需求水平存在显著差异（见表二）：支持高软件高 品牌低局高高软件低 品牌高局户 学高一高(软件中 品牌中高一表三 个人电脑三个目标市场对服:务产出的需求程度t。较3.1.批量规模批量规模，批量是营销渠道在购买过程中，同意每次交易购买数量单 位的大小，它会阻碍目标市场不同类型消费者的利益。同意购买的数量单位 下降，可使购买者直接将产品转入消费过程，减少储存和维护费用，渠道的 服务产出水平也就越高。在个人电脑市场，一般而言，商业用户多为集团采购，采购量比较大; 然而，家庭用