企业商流和物流发展战略(doc 17)

1、 HYPERLINK . . 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在. 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问., 加入.必要时可将此文件解密企业商流和物流发展战略一、引言诚如土土地是人人类的生生命线一一样，市市场是企企业的生生命线。再再完美的的产品即使是是上帝的的杰作，也也不能自自己将自自己销售售出去；如果产产品不能能销售出出去，那那么即使使它们再再完美，也也只能算算作废品品。因此此，市场场营销是是企业不不朽的灵灵魂和永永恒的主主题。 所谓市市场营销销，是指指企业通通过推动动商流和和物流来来发展、扩扩大，并并满足人人们对商商品或服服务需求求的经济济活动。现现代

2、市场场营销理理念已不不再是单单纯的仅仅仅销售售产品，而而是具有有了牵引引企业发发展的前前导机能能。有效效的市场场营销对对经济增增长和社社会发展展至关重重要，能能极大地地促进社社会的进进步与繁繁荣，是是推动社社会发展展的原动动力因素素之一。 与市场场的发育育过程相相对应，由由于需求求的拉动动和竟争争的推动动，市场场营销也也经历了了一个由由低级阶阶段向高高级阶段段的进化化嬗变过过程，经经历了由由传统营营销模式式(包括括产品模模式和推推销模式式)向现现代营销销模式(包括过过程营销销和区域域营销)的发展展过程，而而其中区区域市场场推广是是现代市市场营销销的高级级阶段和和重要形形式。 与传统统营销模模式

3、相比比，区域域市场推推广具有有现代营营销观念念和营销销思想，拥拥有现代代营销资资源、营营销技术术和营销销管理方方式。而而与过程程营销模模式相比比，区域域市场推推广的特特色亦十十分明显显：前者者以取得得个体顾顾客、个个体交易易的成功功为目的的，后者者则以赢赢得某一一区域整整体市场场为目的的；前者者一般是是短期性性、流动动性地攻攻城掠地地，后者者则强调调攻城掠掠地并长长期地、永永续地占占而据之之。 因此，区区域市场场推广突突出强调调的是整整体的、长长期的、本本质的、目目标的思思考。而而整体性性、长期期性、本本质性和和目标性性这些概概念，恰恰好是现现代营销销战略所所研究的的范畴。换换言之，从从营销战

4、战略的角角度来研研究区域域市场推推广，也也许是了了解和把把握其本本质特色色的最佳佳方位。 TCLL郑州公公司在中中原市场场的开拓拓能一炮炮打响并并后来居居上，自自然不乏乏林林总总总的积积极动因因，而其其中营销销战略的的正确和和营销方方法的得得当无疑疑是鼎托托起现实实绩效的的砥柱之之石。本本文执一一管之见见，将它它们归纳纳为主导导性营销销战略、差差异性营营销战略略、整体体性营销销战略和和科学管管理战略略，并试试图加以以论述和和佐证，旨旨在为探探讨区域域市场推推广抛砖砖引玉，以以启来者者。二、主导性性营销战战略市场是是企业的的生命。从从根本上上说，谁谁掌握了了营销渠渠道，谁谁就掌握握了消费费者、掌

5、掌握了市市场。长长期以来来，企业业大都是是通过经经销商处处理产品品的销售售、配送送、陈列列等问题题。但目目前随着着市场变变化的加加剧，市市场竞争争的日益益激烈，以以及由于于经销商商自身经经营素质质的下降降、目光光短视、商商誉日损损和忠诚诚度降低低等因素素，经销销商已难难以满足足生产企企业的需需要和期期望，因因而国内内外许多多大型厂厂家己痛痛下决心心，取消消经销制制，将营营销业务务体系收收归直营营。至于于那些尚尚未全面面直营化化的生产产企业，也也正在或或紧或慢慢地朝此此方向努努力，直直营化趋趋势已成成为一般般挡不住住的潮流流。通过过直营，企企业不仅仅可以快快捷、准准确地贯贯彻其营营销意图图和营销

6、销政策，而而且能直直接地把把握市场场脉搏，抢抢得先机机。当然然，彻底底直营化化对大多多数企业业而言，可可能只是是一种理理想。现现实而有有效的方方法是，在在直营制制和经销销制的有有机结合合中培育育和巩固固自己的的主导地地位。 TCLL郑州公公司一直直把抓好好自己营营销网络络的建设设作为决决胜的法法宝之一一，并在在营销网网络的建建设中始始终贯彻彻主导性性营销战战略，即即以切人人零售业业、辅导导批发商商、锁定定消费者者等方式式，确立立和保持持自己在在与批发发商、零零售商、消消费者合合作中的的主导地地位，避避免受制制于外界界因素，并并力争成成为“产产、销、消消”渠道道的领袖袖，把市市场这一一生命线线牢

7、牢抓抓在自己己手中。1切人人零售业业 零售业业目前已已成为与与消费者者生活息息息相关关的生活活产业，一一些大型型的零售售商场以以崭新的的空间设设计、优优雅的购购物环境境、感性性的流行行倾向、提提高生活活品味的的诉求，使使消费者者日益把把它当做做自己生生活的一一环和生生活的另另一种现现场；同同时由于于零售店店处在营营销渠道道的末端端，担负负着承上上启下的的作用，因因而成为为商品与与服务情情报交换换的中心心。厂家家通过零零售这一一窗口，不不仅可以以从事产产品、服服务、品品牌等营营销活动动，而且且能及时时、准确确地把握握市场需需求动向向。 正是鉴鉴于其重重要地位位和功能能，TCCL郑州州公司在在中心

8、城城市一开开始就跨跨过层层层批发环环节，直直接切入入各主要要大型零零售商场场，并以以多种方方式渗入入到商场场的日常常经营活活动中，通通过设展展台、上上促销员员、共同同策划和和承担广广告、促促销等活活动，成成功地贯贯彻和落落实了TTCL集集团总部部的营销销思想和和策略。 与此同同时， TCLL郑州公公司还设设立了直直营门市市，经过过具体运运作，效效果相当当可观。设设立直营营门市和和专卖店店，投资资少，见见效快，便便于管理理，尤其其是在目目前各大大厂家争争夺大型型商场日日趋激烈烈、零售售势力步步步高涨涨的情况况下，更更具重要要的战略略意义。 2辅导导批发商商 批发商商位于厂厂商与零零售业之之间。交

9、交易理论论认为，批批发商的的介入可可以把厂厂商与零零售商之之间的交交易次数数减至最最少，能能大幅度度节约流流通成本本，厂家家应充分分利用批批发商的的网络来来分销产产品。事事实上，TTCL郑郑州公司司的绝大大部分产产品是依依赖各地地批发商商销售出出去的。 然而，绝绝大多数数批发商商都从事事多种经经营，周周游于各各大厂家家之间，在在利益诱诱惑下随随时准备备另起炉炉灶。各各大厂家家也总是是八仙过过海，运运用各种种翻新手手段来吸吸引批发发商。许许多批发发商经不不住高额额利益的的诱惑，不不知不觉觉超越本本身的再再销售能能力增加加进货量量，结果果通常是是在苦撑撑一段时时间后不不得不打打折求售售，不仅仅造成

10、自自身损失失，也冲冲击了厂厂家正常常的价格格体系。 为稳定定批发渠渠道， TCLL郑州公公司主要要采取了了顾问式式辅导方方式，基基本内容容有： 从批发发商利益益出发，制制定市场场保护政政策，降降低经销销风险；尽可能能多地为为批发商商提供各各种信息息、情报报，供其其决策参参考；共共同进行行问题诊诊断、市市场分析析，共同同探求解解决问题题的方法法；帮助助批发商商度过难难关；传传授营销销知识和和管理知知识；共共同策划划和承担担促销、广广告活动动等。通通过辅导导销售，不不仅建立立了双方方共存共共荣的营营销体制制，而且且提高了了企业的的威望和和信誉。3锁定消消费者 锁定消消费者，是是指通过过沟通、引引导

11、、教教育和组组织等手手段，创创造并稳稳定消费费者队伍伍的一种种方法，这这是掌握握消费者者需求、赢赢得市场场、实施施主导性性营销战战略的重重要一环环。消费费者是广广泛而松松散的社社会公众众，随着着产品、机机会的多多样化，品品牌忠诚诚度越来来越低。锁锁定消费费者的目目的，就就是要使使消费者者队伍系系列化、有有序化，使使稀客变变成常客客，使偶偶然变成成必然，使使松散变变成紧密密，使短短暂变成成永久，从从而降低低顾客开开发和顾顾客维持持的成本本。美国国哈佛商商业杂志志一项研研究指出出，企业业80的业绩绩来自220的的顾客；开发一一个新客客户的费费用是保保持一个个现有顾顾客费用用的6倍倍。 正是基基于上

12、述述认识，TTCL郑郑州公司司采取各各种措施施致力于于锁定消消费者：给老顾顾客以优优惠，实实行比例例折扣或或提供特特别服务务；经常常保持联联系，加加强沟通通，对重重点客户户定期或或不定期期拜访；有选择择地进行行跟踪服服务通过这这些措施施，大大大提升了了顾客换换购、增增购的比比例。近近期TCCL郑州州公司拟拟将推出出“金卡卡”、“银银卡”(优惠卡卡)制度度，并将将对消费费者进行行培训，使使其掌握握使用新新产品、鉴鉴定新产产品的各各项技能能；在适适当的时时候还将将成立“消消费者之之家”，以以组织的的形式锁锁定与消消费者的的关系。三、差异性性营销战战略差异性性营销战战略是指指企业在在参与市市场竞争争

13、时，采采取与同同类厂家家炯异的的营销策策略、营营销方法法和营销销文化，“人人无我有有，人有有我新”，充充分塑造造和展现现独特个个性、独独特魅力力，以差差异性形形成排他他性和独独占性。实实施差异异性营销销战略可可达到三三个目的的：第一一，可赢赢得特定定的消费费群；第第二，能能形成局局部优势势，提高高营销效效率；第第三，能能有效避避免与竞竞争者的的正面冲冲突，达达到自我我保护的的目的。 TCLL介入中中原市场场时，已已明显落落后于其其它品牌牌，要想想后来居居上，并并夺取理理想的市市场份额额，就不不能跟在在强势企企业后面面亦步亦亦趋，而而必须实实施有差差异的、超超常规的的竞争手手法，出出奇制胜胜。

14、1中心引引爆，三三角攻掠掠 TCLL郑州公公司进军军中原市市场，面面对的是是拥有11677万平方方公里土土地、990O00万人口口、177个地市市和l118个县县市的辽辽阔区域域，而长长虹、康康佳、熊熊猫、北北京、福福日等已已盘据此此地多年年，拥有有较好的的基础。以以TCLL郑州公公司有限限的营销销资源，在在广阔的的区域与与这些彩彩电企业业展开竞竞争，则则毫无优优势可言言。要改改善自己己不利的的竞争地地位，就就必须将将目标市市场收缩缩到自己己能够形形成局部部优势的的程度。为为此，郑郑州公司司首期选选择了郑郑州、洛洛阳这两两个中心心城市，一一则是这这两个城城市的经经济发展展总体水水平相对对较高，

15、购购买力强强劲，适适合公司司“大屏屏幕高品品位”定定位的产产品结构构；二则则是当时时在郑、洛洛两市外外国品牌牌占主导导，价位位因素与与TCLL形成了了非常鲜鲜明的高高低对照照，王牌牌彩电价价格优势势非常明明显；三三则是当当时长虹虹等国内内名牌为为避开与与国外名名牌的正正面冲突突，采取取的是 “农村村包围城城市”战战略。正正因为如如此，郑郑州公司司成功地地攻占了了郑、洛洛两个中中心城市市，并在在郑、洛洛取得了了数一数数二的市市场份额额。 中心市市场引爆爆后， TCLL郑州公公司借势势以同样样的方法法选择强强势品牌牌较弱的的地区，各各个击破破，并以以三角攻攻掠的方方式层层层推进，效效果显著著。三角

16、角攻掠法法在攻城城掠地中中的优良良特性，于于围棋博博突游戏戏中得以以最直观观的显示示。三角角攻掠由由点成线线，由线线成面，互互为椅角角，相互互呼应，步步步为营营，稳扎扎稳打，实实不失为为蚕食区区域市场场、建立立区域基基础的首首选之法法。 2展台台设置，卖卖场促销销 以往，商商场电讯讯部习惯惯以电视视墙的方方式摆置置彩电，各各种品牌牌混杂在在一起形形成黑压压压的一一片，平平淡呆板板，毫无无生机，而而且各种种品牌销销售情况况在一定定程度上上依赖于于售货员员的情绪绪和好恶恶。据美美国社邦邦公司的的研究资资料显示示，超级级市场的的顾客本本来并没没有计划划购买菜菜一项商商品，但但会因为为受到购购买场所所

17、的气氛氛、店头头广告的的强烈诉诉求、售售货员的的伶俐推推荐的感感染而在在一刹那那间产生生购买欲欲，进而而产生实实际购买买行动的的竟然高高达4999。另有有资料表表明，在在事先准准备购买买某项商商品的顾顾客中，有有明确品品牌指定定的只占占28， 772的的人需在在购买现现场随机机决定购购买何种种品牌。 针对这这种现实实， TTCL郑郑州公司司在与商商场的合合作中，首首创设置置独立展展台的做做法，委委托广告告公司按按照TCCL集团团制定的的公司识识别手册册和产品品形象推推广手册册，设计计制作出出美观大大方、干干净明亮亮、统一一标识的的红色大大展台，并并配放影影碟，安安排专职职促销员员，在供供货、结

18、结算、售售后服务务等各个个环节上上都充分分展现TTCL品品牌的个个性，令令消费者者和商家家耳目一一新，产产生了巨巨大的卖卖场冲击击力，取取得了十十分显著著的效果果。在目目前许多多厂家纷纷纷模仿仿跟进、竞竞争加剧剧的情况况下， TCLL郑州公公司通过过不断改改善硬件件水平、提提高服务务质量以以加强售售点环境境建设，尤尤其是通通过制定定促销销员手册册、精精心挑选选和培训训促销员员来强化化卖场促促销效果果，使其其始终保保持领先先地位3创立售售后服务务新模式式 人们习习惯于把把售后服服务看成成是营销销过程的的最后一一环，而而TCLL郑州公公司则强强调售后后服务同同时又是是下次销销售的开开始，是是达成再

19、再销售的的契机，在在观念上上实现了了由“售售后服务务”向“售售后销售售”的升升华。 针对国国家有关关彩电“保保修一年年”的规规定，TTCL郑郑州公司司首先推推出“660天包包换、三三年保修修、终身身维修、免免收维修修费、中中心城市市上门服服务”的的售后服服务宗旨旨；而且且在全国国家电产产品“联联保”声声誉日下下的情况况下，决决定像建建立自己己的销售售网络一一样逐步步建立自自己的售售后服务务网络，把把它建设设成为集集公司形形象、管管理、服服务等综综合功能能于一体体的社会会展示窗窗口。根根据业务务开展的的需要， TCLL郑州公公司成立立了售后后服务中中心，在在各地、市市设立直直属售后后服务站站，独

20、立立承担售售后服务务工作；并在已已设直属属服务站站的地区区不再设设任何特特约维修修站，以以树立售售后服务务网络的的权威性性。此举举取得了了一石三三鸟的效效果：一一则可以以脚踏实实地更好好地贯彻彻落实公公司的服服务宗旨旨，二则则可以把把产品质质量好坏坏的发言言权牢牢牢掌握在在自己手手中，三三则可以以减轻商商家的负负担和后后顾之忧忧，商品品一经卖卖出，所所有的修修机、换换机和退退机事宜宜全由售售后服务务网络管管理，大大大增强强了商家家信心。 为了给给售后服服务网络络的建设设提供宽宽松的环环境，TTCL郑郑州公司司一方面面对售后后服务网网络实行行单独挂挂账、专专款专用用的做法法，每年年的保修修卡结算

21、算由售后后服务中中心统一一支配，在在公司财财务监控控下独立立核算；另一方方面实行行了售后后服务中中心与公公司分址址设立、分分开办公公的做法法。 TTCL郑郑州公司司的目标标是，要要在每一一个需要要的地方方插上TTCL售售后服务务的大旗旗。4超乎常常规，淡淡季旺做做 一般认认为，销销售有谈谈旺季之之分，于于是厂商商经过销销售旺季季的酣战战之后，随随着淡季季的到来来便顺理理成章地地进入了了放松期期，在放放松中等等待下个个旺季的的到来。而而当旺季季销售再再次来临临时，要要么由于于销售渠渠道和客客户维持持在原有有水平上上，致使使销售业业绩止步步不前；要么由由于竞争争对手的的增加和和积极活活动，导导致原

22、有有渠道萎萎缩，客客户减少少，致使使销售业业绩下降降。 针对这这一误区区， TTCL郑郑州公司司首倡 “营销销无淡季季”观念念，认为为人们对对某些商商品的消消费或许许有淡旺旺季之分分，但对对于企业业的营销销活动而而言却永永远无淡淡季。商商品消费费的旺季季好比是是企业营营销活动动繁忙的的 “收收获季节节”，而而商品消消费的淡淡季就如如同营销销活动的的“耕种种季节”，它它同样应应该是繁繁忙的，而而且在很很大程度度上决定定着营销销活动的的“收获获季节”是是“丰收收”抑或或“欠收收”。再再者，在在商品消消费的淡淡季，由由于大部部分厂家家或多或或少有所所松懈，市市场竞争争力度相相对减弱弱，因而而此时往往

23、往只需需动用CC级财力力即可夺夺取A级级市场份份额。 为此此，TCCL郑州州公司采采取了“淡淡季旺做做“的方方法：一一方面趁趁其他竞竞争者松松懈之际际，顺手手牵羊，抢抢占滩头头，重点点进攻游游离型客客户；另另一方面面充分利利用销售售淡季总总结经验验教训，培培训营销销人员，整整理客户户档案，分分析客户户信用，加加强与客客户沟通通，预测测未来市市场走向向，并制制定开拓拓市场的的方案，以以积极主主动的姿姿态迎接接新的销销售旺季季的到来来。四、整体性性营销战战略传统的的营销理理论一般般视企业业市场营营销为：企业运运用产品品、价格格、渠道道、促销销这四项项内部可可控要素素(即44PSS)进行行有效组组合

24、，以以完成产产品销售售的过程程，并认认为只要要营销组组合策略略得当，产产品销售售就能成成功。 新兴的的整体营营销理论论则在此此基础上上，以系系统论为为基本指指导思想想，将企企业置于于社会经经济大环环境来考考察，认认为企业业营销不不仅是其其内部四四项要素素有效组组合的过过程，而而且是企企业与消消费者、竞竞争者、供供应商、分分销商、政政府机构构和社会会组织等等发生互互动作用用并取得得均衡的的过程。 实施整整体性营营销战略略，就是是要求企企业立足足全方位位，进行行综合素素质、综综合能力力的营销销，不能能把市场场营销看看作是个个别的、不不连续的的、短暂暂的、突突然开始始又匆匆匆结束的的一个个个孤立的的

25、交易活活动，而而应视之之为一种种关联的的、长期期的、稳稳定的循循环交易易过程；不应仅仅从交易易的一方方出发，而而应从各各方关系系的角度度出发来来分析市市场营销销，从追追求每笔笔交易利利润的最最大化，转转化为追追求同各各方面关关系的最最优化。概概言之，企企业不仅仅要善于于有效组组合内部部营销要要素，而而且要善善于建立立与外部部环境要要素的和和谐关系系，进而而通过利利用这种种和谐关关系达到到营销的的目的。 1积极寻寻求政府府支持 市场经经济的发发展离不不开政府府的适度度干预和和调控，尤尤其在我我国社会会主义初初级阶段段，政府府在经济济活动中中扮演着着更加重重要的角角色。它它一方面面是政策策的制订订

26、者，另另一方面面又是公公众利益益的代表表和监督督者，取取得当地地政府的的支持和和帮助，不不仅能创创造出良良好宽松松的发展展环境，而而且能树树立公司司良好的的社会形形象，增增强公众众信心。为为此，TTCI郑郑州公司司一直把把积极寻寻求政府府支持作作为市场场营销活活动的重重要内容容。19995年年5月中中旬，TTCL郑郑州公司司与郑州州市金水水区技术术监督局局联合成成立质量量保证中中心，并并同公司司的售后后服务中中心联合合办公，实实现了郑郑州市首首家政府府职能部部门与企企业联祙祙共保质质量之举举。随之之，TCCL郑州州公司又又与郑州州市消费费者协会会、金水水区技术术监督局局等联合合举办TTCL王王

27、牌质量量及服务务跟踪回回访活动动。通过过努力，TTCL王王牌彩电电被河南南省消费费者协会会、省工工商局、省省技术监监督局等等单位评评为“消消费者信信得过产产品”。总总之，在在区域市市场的开开拓过程程中，适适时、恰恰当地切切人政府府行为，往往往能起起到事半半功倍的的效果。 利用外外脑补内内脑 人类的的实践活活动离不不开理论论的正确确指导。科科研院所所是理论论研究的的重要阵阵地，在在这里不不仅能接接触到古古今中外外的各种种有关信信息，而而且能获获取企业业管理、营营销理论论的精髓髓。经常常与科研研院所交交往沟通通，可以以把企业业管理人人员从繁繁杂、具具体的营营销事务务中解脱脱出来，提提高其自自身的理

28、理论修养养，以始始终保持持清醒的的头脑。 长久以以来， TCLL郑州公公司与郑郑州大学学、郑州州工业大大学始终终保持着着十分密密切的合合作关系系。这两两所高等等学府站站在第三三方的客客观立场场上，不不时对TTCI郑郑州公司司在区域域市场推推广过程程中的成成败得失失进行总总结、归归纳、评评价和提提炼，双双方还经经常就营营销活动动中出现现的一些些实际问问题展开开专题研研究，探探讨对策策。TCCL郑州州公司的的许多创创意和灵灵感就是是在双方方的交流流、沟通通过程中中产生的的。同时时、TCCL郑州州公司还还聘请了了两所大大学的十十几名在在读大学学生、研研究生做做业余促促销员，要要求他们们每周作作一次汇

29、汇报，并并提交调调研报告告。也正正是由于于通过合合作加深深了了解解，一些些专家、学学者主动动在各种种场合为为TCII郑州公公司作义义务宣传传，如郑郑州大学学商学院院的领导导就多次次在政府府智囊会会议上介介绍和赞赞美TCCL，取取得良好好的公关关效果。 3巧借媒媒体助营营销 我们正正步人一一个高信信息量时时代，各各种信息息往来频频繁。而而作为信信息传播播手段的的各种媒媒体，如如广播、报报刊、电电视等无无疑在经经济生活活和社会会发展中中起着越越来越重重要的作作用，它它们是公公众和社社会各界界表达意意愿、获获取信息息的主要要渠道，并并具有传传播速度度快、覆覆盖面广广的特点点。对于于企业而而言，传传播

30、媒体体犹如一一把“双双刃剑”，用用好了就就掌握了了有利于于舆论导导向的有有力工具具，用砸砸了则可可能毁企企业形象象于须臾臾之间。 TCLL郑州公公司早在在创办前前就邀请请河南十十家主要要新闻单单位赴惠惠州考察察，自此此交上了了朋友，至至今双方方一直保保持着良良好的合合作关系系。这些些新闻单单位关系系广、门门路多、影影响大， TCLL郑州公公司不仅仅从那里里获取了了各种最最新信息息，而且且经常巧巧妙地组组合各种种媒体实实施广告告计划。同同时，当当TCLL郑州公公司在开开展市场场营销活活动中遇遇到困难难时，还还经常借借助它们们的影响响力以摆摆脱困境境，如“小小马拉大大车”谬谬论的清清除，都都是在新

31、新闻界朋朋友的鼎鼎力支持持下取得得的。 整体性性营销战战略实施施的直接接结果，是是促使“推推销效应应”与“拉拉销效应应“的同同时生成成并“双双剑合壁壁”：即即一方面面公司通通过正确确运用内内部营销销组合，以以营业推推广和人人员推销销的方式式，依次次将产品品从各级级中间商商传递至至零售商商，再传传递到消消费者，形形成推销销效应；另一方方面又通通过建立立、发展展与政府府部门、科科研院所所、新闻闻媒体等等外部环环境因素素的良性性关系，跨跨过各级级中间商商和零售售商，把把产品信信息直接接传递给给消费者者，并获获得消费费者的信信任和喜喜爱，刺刺激消费费者的需需求，使使消费者者向零售售商、零零售商向向各级

32、中中间商表表达出购购买的意意向和要要求，形形成拉销销效应。这这一 “推推”一“拉拉”，相相辅相成成，相得得益彰，大大大提高高了营销销竞争力力和营销销效率。 五、科学管管理战略略随着区区域市场场推广进进程的不不断深化化，科学学管理问问题显得得日益紧紧迫和重重要，它它不仅是是区域市市场推广广得以永永续性发发展的基基础，也也是新形形势下增增强市场场开拓力力和提升升企业竞竞争能力力的重要要手段。 TCLL郑州公公司自成成立以来来，对如如何建立立科学管管理体制制进行了了不懈的的探索，目目前初步步确立了了“一条条主线、六六项模式式，统一一”的管管理。即即坚持以以总经理理负责制制为主线线，实行行业务统统一、

33、财财务统一一、人事事统一、分分配统一一、广告告推广统统一和售售后服务务统一。并并以此为为指导，按按ISOO90001系列列标准的的要求，明明确了公公司、经经营部及及各部门门与员工工之间的的责权利利关系，基基本消除除了管理理上的死死角，初初步建立立健全了了的管理理文件体体系，实实现了“管管理文件件化、文文件系统统化”，使使公司管管理向科科学化、规规范化方方向迈进进了一大大步。 1以业务务管理为为中心 努力拓拓展业务务，使业业务水平平上质上上量，无无疑是企企业的根根本目标标。通常常情况下下，一线线的营销销人员需需要独立立开展业业务、开开发市场场，因而而往往处处于一种种“将在在外，君君命有所所不受”

34、的的环境中中，其营营销活动动犹如一一个个“黑黑匣子”，很很容易失失控，而而且一旦旦出了问问题，则则已然是是无力回回天。再再者，一一些营销销人员往往往不太太注意均均衡销售售，而是是抱着“月月初逛西西湖，月月末打老老虎”的的心态，搞搞突击作作战。凡凡此种种种，最终终必将造造成市场场的混乱乱，影响响目标任任务的完完成。 针对这这些情况况，TCCL郑州州公司一一方面制制定了完完善的、系系统配套套的营销销制度和和营销政政策，另另一方面面则以目目标管理理理论为为指导，重重点对营营销活动动实行严严格的进进度管理理和过程程管理，以以确保目目标任务务安全、可可靠、均均衡地完完成。 TCLL郑州公公司实施施进度管管理和目目标管理理的基本本原则是是：点滴滴不漏，巨巨细不遗遗。要求求业务员员搞好日日程自我我管理，业业务主管管搞好周周程监控控管理，业业务经理理则控制制月程管管理。首首先， TCLL郑州公公司根据据总公司司下达的的回款目目标，制制定出明明确的年年度别、季季度别、月月份别销销售计划划，回款款计划和和市场开开发计划划，并根根据各亚亚区域市市场的购购买力水水平、竞竞争状况况等，把把这些总总量指标标分解到到各个业业务组，进进而量化化到每个个业务员员头上。随随后，业业务员在在业务主主管的指指导下，根根据其目目标任务务量及季季节波动动因素等等制定出出详尽的的年度别别、季度度别和月月份别营营销方案案