成功的谈判案例

1、成功谈案例成功的谈判例篇 江苏仪征工是世界上最大的化纤工程，该项目进了国 际上最先进的技术设备，与多家公司合作。但是在与前西德 吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应有问题，并 给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方德方的索赔 谈判。中方提出了索赔 l 万国马克的要求，而德方只认 可 德国马克。由于双方要求差距太大，几个回合之后， 谈判搁浅了。中方谈判首席代表、仪征化纤公司经理任传俊 反复考虑，决定以情为重，真诚相待。他提议陪方公司总经 理理扬奈德到扬州游览。在大明寺的真和尚面前，任传俊真诚地说：“里纪念 的是一位为了信仰，六度扶桑，双目失明，终于到理想境界 的高僧。”“你不时常奇怪日

2、本人对华投资比较易吗 ?那是 因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。我是打交道 多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就有一点个人 之间的感情吗?”理扬奈德深受震动。双方从扬州接回到仪征，谈判继续。任总开门山地 说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多时间是不必第 1 共 6 页要的，反正要赔偿”理扬奈德耸耸肩膀：“我在公司中标， 才 l 亿多元，我无法赔偿过多，总不能赔本干。”总紧跟 一句：“据我得到的消息，正是因为贵公司在世上最大的化 纤基地中标，才得以连续在全世界 15 中标，这笔账又该怎 么算呢”对方语塞。随后，任传直率地说：“我们是老朋友了，打天窗说 亮话，你究竟能赔多少 ?

3、我们是重友谊的，总不能让你被董事 长敲掉饭碗。但你也要为我想想，中国是个穷国我总得对这 里的 l 多名建设者有个交代。”中方这种实事求是的态度， 终于感化了德方，最终以德方赔偿 800 万德国马克达成谈判协 议。成功的谈判例篇 在美国一个远小镇上，由于法官和法律人员有，因此 组成了一个由 名农民组成陪审团。按照当地法律规定， 只有当这 12 陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才 具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件，其中 11 名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，另一名认为 应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致，判陷入了僵 局。其中 11 企图说服另一名，但是这位代表是个年

4、纪很 大、头脑很顽固的人，不肯改变自己的看法。审从早上到下第 2 共 6 页午不能结束，11 个农夫有些心神疲倦，另一个还没有丝毫 让步的意思。就在 11 个农夫一筹展时，突然天空布满了乌云，一场 大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的食都晒在场 院里。眼看一场大雨即将来临， 11 代表都在为自家的粮食 着急，他们都希望赶快结束这次判决，尽快回去粮食。于是 都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，看就要下雨 了，我们的粮食在外面晒着，赶快结束判决回家粮食吧。” 可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，们是陪审团 的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的任，岂能轻 易作出决定，在我们没

5、有达成一致意见之前，谁不能擅自作 出判决”这令那几个农更加着急，哪有心思讨论判决的事 情。为了尽快结束这令人难受的讨论， 农夫开始动摇 了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震了 农 夫的心，他们再也忍受不住了，纷纷表示愿意改自己的态 度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告罪。按理说，11 人的力量要比一个人的力量大。可是由于 那 1 个农坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那 11 个 在不轻意中为自己定了一个最后期限：下雨之前最终被迫改 变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并是那 1 个农第 3 共 6 页夫主动运用了最后的期限法，而是那 农夫为自己设计了 一个最后的期限，并掉进了

6、自设的陷阱里。在众多谈判，有意识地使用最后期限法以加快判的进 程，并最终达到自己的目的，高明的谈判者往往用最后期限 的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判程中纠缠不 清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快决。成功的谈判例篇 生活在这世上的每个人都有其需要和爱好，并希望能 得到满足。一旦有人能够理解和满足其需要和爱，就会对对 方产生一种信任和好感，也乐于同对方进行合作交流。这样 以来，满足他人需要和爱好的人，本身的需要和好也能从对 方那里得到满足。正是根据这个道理，人们乐于投其所好的 策略和技巧来达到自己的目的。将投其所好为一种谈判技巧和方法，用于谈判践中， 其基本的思想就是为了使谈判达

7、成有利于已方或利于双方的 协议，谈判者根据对方的需要、爱好有意地*对方，使双方达 成共识，在找到共同点的基础上再进一步提出自的要求和条 件，使对方容易接受和认可，进而使自己谈判的图和目标得 以实现。迪吧诺公司纽约有名的面包公司，该公司的面远近闻 名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧公司有合作第 4 共 6 页业务，因此，面包销量越来越大。与多数饭店不的是，迪吧 诺公司附近一家大型饭店却一直没有向他们订购包。这种局 面长达四年。期间，销售经理及公司创始人迪吧先生每周都 去拜访这家大饭店的经理，参加他们举行的会议甚至以客人 身份入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，次又一次地 同他们进行推销

8、谈判。但无论采用任何手段，迪诺公司的一 片苦心就是不能促成双方谈判成功。这种僵持局令迪吧诺暗 自下定决心，不达到目的决不罢休。从此之后，吧诺一改过去的推销策略和谈判技，开始 对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查通过长时间 详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店经理是美国店协会的会 员，而且由于热衷于协会的事业，还担任会长一。这一重大 发现给了迪吧诺很大帮助，当他再一次去拜会饭经理时，就 以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及关事项和饭 店经理交谈起来。果然起到了意想不到的结果，一话题引起 了饭店经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋的光和迪吧诺谈 起了饭店协会的事情，还口口声声称这个协会如给他带来无 穷的乐趣，而且还邀请了迪吧诺参加这个协会。这一次同饭经理“谈判”时，迪吧诺丝毫不提于面包 销售方面的事，只是就饭店经理所关心和感兴趣协会话题，第 5 共 6 页取得了很多一致性的见解和意见，饭店经理甚至示同迪吧诺 有相见恨晚之感。几天以后那饭店的采购部门突然给迪吧诺打去话，让 他立刻把面包的样品以及价格表送到饭店。饭店采购组负责 人在双方谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜出您究竟使 用了什么样的绝招，使我们的老板那么赏识你，且决定与你