某测量设备股份有限公司销售管理手册

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.西安XXX测量设备股份有限公司销售管理手手册目录TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc356049420 一、销售工工作综述述 PAGEREF _Toc356049420 h 2 HYPERLINK l _Toc356049421 二、销售部部门组织织结构 PAGEREF _Toc356049421 h 3 HYPERLINK l _Toc356049422 三、销售部部门职能能 PAGEREF _Toc356049422 h 4

2、HYPERLINK l _Toc356049423 四、销售部部人员职职责 PAGEREF _Toc356049423 h 5 HYPERLINK l _Toc356049424 （一）销售售部长岗岗位职责责 PAGEREF _Toc356049424 h 5 HYPERLINK l _Toc356049425 （二）综合合管理主主管岗位位职责 PAGEREF _Toc356049425 h 6 HYPERLINK l _Toc356049426 （三）销售售内勤工工作职责责 PAGEREF _Toc356049426 h 8 HYPERLINK l _Toc356049427 （四）区域域经

3、理岗岗位职责责 PAGEREF _Toc356049427 h 9 HYPERLINK l _Toc356049428 （五）行业业经理（大大客户经经理）岗岗位职责责 PAGEREF _Toc356049428 h 10 HYPERLINK l _Toc356049429 （六）售前前技术支支持工程程师岗位位职责 PAGEREF _Toc356049429 h 11 HYPERLINK l _Toc356049430 （七）光学学产品经经理岗位位职责 PAGEREF _Toc356049430 h 11 HYPERLINK l _Toc356049431 （八）齿轮轮中心产产品经理理岗位职职责

4、 PAGEREF _Toc356049431 h 12 HYPERLINK l _Toc356049432 五、销售目目标与费费用 PAGEREF _Toc356049432 h 一三 HYPERLINK l _Toc356049433 （一）销售售目标 PAGEREF _Toc356049433 h 一三 HYPERLINK l _Toc356049434 （二）销售售费用 PAGEREF _Toc356049434 h 17 HYPERLINK l _Toc356049435 六、销售模模式 PAGEREF _Toc356049435 h 一八 HYPERLINK l _Toc356049

5、436 （一）基本本思路 PAGEREF _Toc356049436 h 一八 HYPERLINK l _Toc356049437 （二）区域域划分与与人员安安排 PAGEREF _Toc356049437 h 一八 HYPERLINK l _Toc356049438 七、销售人人员工作作管理 PAGEREF _Toc356049438 h 19 HYPERLINK l _Toc356049439 （一）销售售目标计计划与管管理 PAGEREF _Toc356049439 h 19 HYPERLINK l _Toc356049440 （二）信息息管理与与跟踪 PAGEREF _Toc35604

6、9440 h 20 HYPERLINK l _Toc356049441 （三）销售售费用管管理 PAGEREF _Toc356049441 h 22 HYPERLINK l _Toc356049442 （四）市场场活动管管理 PAGEREF _Toc356049442 h 23 HYPERLINK l _Toc356049443 （五）渠道道商管理理 PAGEREF _Toc356049443 h 25 HYPERLINK l _Toc356049444 （六）办事事处管理理 PAGEREF _Toc356049444 h 25 HYPERLINK l _Toc356049445 （七）服务务

7、中心管管理 PAGEREF _Toc356049445 h 25 HYPERLINK l _Toc356049446 （八）人员员工作管管理规范范 PAGEREF _Toc356049446 h 26 HYPERLINK l _Toc356049447 （九）外勤勤人员行行为规范范 PAGEREF _Toc356049447 h 27 HYPERLINK l _Toc356049448 八、薪酬与与绩效考考核 PAGEREF _Toc356049448 h 28 HYPERLINK l _Toc356049449 （一）销售售人员薪薪酬与绩绩效考核核 PAGEREF _Toc356049449

8、 h 28 HYPERLINK l _Toc356049450 （二）其他他人员薪薪酬与绩绩效考核核 PAGEREF _Toc356049450 h 37 HYPERLINK l _Toc356049451 九、附件 PAGEREF _Toc356049451 h 38 HYPERLINK l _Toc356049452 （一）附件件一：目目标任务务书（220一三三年版） PAGEREF _Toc356049452 h 39 HYPERLINK l _Toc356049453 （二）附件件二：销销售人员员月工作作总结及及下月预预计项目目 PAGEREF _Toc356049453 h 41 H

9、YPERLINK l _Toc356049454 （三）附件件三：CCRM操操作信息息报备操操作指南南及CRRM测试试 PAGEREF _Toc356049454 h 42 HYPERLINK l _Toc356049455 （四）附件件四：周周销售线线索表 PAGEREF _Toc356049455 h 48一、销售工工作综述述在整体市场场运营中中，销售售部是桥桥头堡，是是直接面面对客户户与竞争争对手的的部门，是是负担市市场开发发与拓展展、签订订合同，完完成销售售目标的的最主要要的力量量。因此此，销售售工作是是以开拓拓客户、签签订合同同、形成成回款为为主要工工作内容容，其他他工作均均是围绕绕

10、该工作作进行。根据公司发发展战略略调整，整整体市场场运营规规划，实实现销售售目标。220一三三年在现现有市场场营销体体系的基基础上，采采取更加加具有针针对性、更更加灵活活的销售售模式。充充分有效效的调动动销售人人员的主主观能动动性，明明确责权权利，以以达到提提高和增增长市场场占有率率和销售售额, 充分增增强企业业竞争综综合实力力，同时时以完善善的销售售管理体体制为基基础，建建设一支支满足市市场需要要的高素素质营销销队伍，具具有竞争争意识、具具备现代代营销理理念、懂懂得产品品技术、有有商务谈谈判能力力的销售售队伍，迅迅速提高高公司产产品的市市场占有有率，扩扩大企业业的影响响力和信信誉度，从从而实

11、现现公司及及员工共共同发展展的目标标。以下内容中中涉及的的销售工工作均指指国内销销售。二、销售部部门组织织结构三、销售部部门职能能工作分类具体内容销售目标及及经营工工作-负责企企业销售售、回款款目标的的达成与与销售计计划的实实施 。-负责市市场开拓拓、销售售渠道的的拓展与与管理工工作。-负责商商务活动动的管理理工作，负负责销售售合同、招招标项目目的谈判判、签约约、投标标。-负责具具体促销销活动的的组织实实施。-负责销销售内勤勤事务处处理工作作（制作作、评审审、统计计等）。-负责市市场信息息管理（收收集、分分配、追追踪、反反馈、落落实）。市场开拓、公公关工作作-负责国国内市场场推广会会、交流流会

12、等计计划组织织、实施施。 -公司展展会工作作中负责责接待、洽洽谈等商商务工作作，技术术演示测测量工作作，协助助展会中中外联工工作。-负责公公司展示示中心管管理，售售前技术术支持工工作。-异地服服务中心心、办事事处管理理（包含含设备管管理）。市场区域促促销活动动-负责促促销活动动的策划划与组织织实施工工作。-负责促促销方案案计划的的执行与与监督管管理工作作。-负责促促销人员员的培训训管理工工作。-负责促促销文案案的写作作。-负责与与促销活活动相关关部门的的协调与与组织工工作。-负责促促销活动动过程控控制及促促销效果果评估。大客户工作作-负责根根据产品品或企业业的定位位，规划划大客户户开发与与管理

13、工工作。-负责大大客户渠渠道拓展展工作。-负责大大客户营营销与市市场开发发工作。-负责大大客户服服务与关关系维护护工作。-负责各各地区大大客户的的管理工工作。费用 考核核 市场场信息-负责销销售费用用控制管管理。-负责考考核工作作。-负责提提供国内内外市场场发展趋趋势、同同行业发发展趋势势及其他他信息。其他-负责外外来计量量测试（付付费）服服务。-负责向向其他部部门输出出办理各各种业务务工作所所需报表表信息等等支持。-汇同有有关部门门处理部部门业务务中的经经济合同同纠纷、经经济索赔赔、质量量索赔等等法律业业务。-公司管管理文件件的宣贯贯、实施施、监督督。四、销售部部人员职职责（一）销售售部长岗

14、岗位职责责1、编制销销售战略略规划及及计划（1）依据据企业总总体经营营计划，协协助销售售总助编编制营销销战略规规划，提提出建设设性意见见。（2）根据据企业年年度经营营目标，制制定年度度销售计计划并分分解组织织实施。（3）根据据企业年年度销售售计划制制定详细细的营销销策略，报报上级领领导批准准后执行行。2、市场渠渠道开发发（1）根据据销售任任务计划划及市场场情况，不不断研究究新市场场开发模模式,渠渠道的拓拓展与管管理。（2）不断断拓展新新客户的的网络和和维护旧旧渠道商商。（3）根据据市场周周边情况况，拓展展多种销销售渠道道、销售售模式。（4）协助助渠道经经理对渠渠道商重重大项目目的支持持、监督督

15、和档案案完善等等的管理理。（5）分析析行业内内竞争产产品渠道道市场动动态，制制定出针针对性的的渠道开开拓思路路和管理理方案。（6）根据据市场动动态，制制定出区区域差异异性的渠渠道促销销方案，提提高渠道道商的市市场忠诚诚度和竞竞争力。3、销售过过程管理理（1）及时时跟进部部门员工工的工作作进度，监监督检查查营销计计划的执执行情况况和营销销费用的的使用情情况。（2）针对对销售过过程中存存在的问问题，及及时进行行解决。（3）参与与重大销销售项目目谈判，并并在权限限范围内内签订销销售合同同。4、销售费费用控制制（1）根据据销售政政策、规规划及市市场状况况，制定定年度销销售费用用预算。（2）将预预算费分

16、分解到具具体的单单位产品品，严格格对预算算进行控控制。（3）控制制销售过过程中各各项费用用的支出出，尽量量控制销销售成本本。5、销售目目标管理理（1）根据据企业总总体销售售计划，将将部门销销售目标标逐层分分解到各各大区，针针对区域域的差异异，提出出具体的的销售目目标分级级方案。（2）跟踪踪销售目目标的实实施情况况，根据据实际情情况及时时提出调调整方案案，修正正目标。（3）根据据市场行行业动态态及公司司运营成成本的核核算，制制定责任任区的年年度价格格体系。（4）根据据市场和和区域的的差异，制制定出阶阶段性的的促销政政策，激激励市场场的销售售额及竞竞争力。6、客户关关系管理理（1）组织织建立与与维

17、护客客户关系系，对于于重要客客户经常常联系，拓拓展开发发市场。（2）制定定用户关关系维护护制度与与售后服服务体系系，指导导销售人人员建立立、维护护与用户户的良好好合作关关系。（3）组织织做好客客户追踪踪回访工工作，及及时做好好项目跟跟踪、反反馈记录录。7、市场信信息收集集与反馈馈（1）为企企业提供供市场预预测、需需求变化化等方面面的信息息收集。（2）收集集客户、经经销商、测测量机市市场广告告、宣传传渠道（网网络、展展会、洽洽谈会、杂杂志等）等等方面信信息，并并报备。（3）负责责向公司司提出本本区域市市场需求求量及发发展趋势势、同行行业技术术价格、市市场营销销策略及及发展趋趋势的市市场调研研报告

18、及及当区销销售模式式、销售售价格的的建议。（4）编写写市场分分析报告告，上报报领导。8、部门内内部管理理（1）定期期或不定定期对部部门员工工进行销销售技能能及产品品知识培培训，提提高员工工的工作作效率。（2）管理理部门内内部事务务，控制制部门费费用支出出。（3）合理理调配部部门员工工，对部部门员工工的工作作进行指指导、培培训、监监督、考考核。（4）本部部门各项项工作的的安排、协协调，与与市服部部等相关关部门进进行沟通通协调。（5）掌握握员工思思想动态态，凝聚聚队伍的的创新团团队精神神，提升升公司核核心竞争争能力。（6）制定定部门整整体团队队建设规规划，并并保持团团队稳健健、积极极向上的的团队精

19、精神。（二）综合合管理主主管岗位位职责1、助理工工作（1）协助助直接上上级处理理日常事事务及各各区域人人员的联联络。（2）协助助直接上上级对于于年度销销售计划划、目标标任务的的分解，并并组织监监督实施施。（3）协助助直接上上级对于于销售计计划、市市场开拓拓、渠道道提供相相关解决决方案。（4）每周周周报的的收集、汇汇总、报报送。（5）每周周销售人人员差旅旅费申请请核对并并报领导导审批和和跟进。（6）协助助直接上上级管理理公司颁颁发的相相关文件件。（7）协助助直接上上级检查查、统计计、执行行奖罚条条例。（8）协助助销售总总监对各各区销售售经理的的周销销售线索索跟踪表表进行行回访检检查，发发现问题题

20、及时上上报。2、部门内内勤管理理（1）负责责销售内内勤的日日常工作作安排和和分工。（2）组织织销售报报价、合合同的制制作、评评审、监监督执行行。（3）组织织销售内内勤投标标文件的的制作及及核对。（4）销售售商务文文稿性的的回复及及解答处处理。（5）负责责对内勤勤人员的的考核统统计工作作。（6）定期期或不定定期对销销售内勤勤工作进进行检查查，发现现问题及及时纠正正。（7）负责责对销售售内勤日日常业务务性工作作的引导导培训工工作。（8）负责责对销售售内勤周周、月、年年度的工工作绩效效的评价价和考核核权利。3、业务性性工作（1）协助助其他内内勤处理理报价、合合同、技技术协议议及标书书的特殊殊要求。（

21、2）负责责所辖区区域报价价、合同同及技术术协议的的制作。（3）负责责所辖区区域合同同及技术术协议的的评审。（4）负责责所辖区区域标书书的评审审及制作作。（5）跟踪踪合同履履行全过过程，监监控合同同履行的的质量和和进度。（6）合同同执行的的跟进和和监督，所所存遗留留应收款款、投标标保证金金统计、跟跟踪回款款等。（7）协助助销售人人员做好好客户接接待与客客户关系系维护工工作。（8）对自自来销售售线索（包包含招投投标）信信息的记记录、报报备（CCRM系系统报备备）和转转交当区区销售经经理的职职责。（9）对负负责各区区域销售售线索信信息结果果的跟进进、统计计和分析析工作。（10）对对销售部部工作人员员

22、的差旅旅、招待待费用的的初审和和统计上上报工作作。（11）负负责销售售部人员员与公司司各部门门的接口口信息（如客户的咨询、投诉和考察信息、交货信息、质量反馈信息等）的统计、对接和跟踪工作。4、其他职职责（1）负责责组织各各类销售售报表的的统计、整整理工作作，并及及时向直直接上级级报送。（2）全面面负责销销售后勤勤保障工作作，为销销售人员员提供支支持。（3）负责责销售部部办公室室卫生管管理，办办公用品品及办公公设施保保障与维维护工作作。（三）销售售内勤工工作职责责1、日常内内勤事务务（1）日常常销售部部来往电电话、信信函接听听回复。（2）收集集、整理理、汇总总有关销销售人员员、各区区域销售售和市

23、场场信息。（3）对销销售部邮邮箱邮件件的收发发、整理理、清理理工作。（4）销售售部信息息（网络络、电话话、传真真、非销销售人员员）核实实并转交交公司信信息管理理员。（5）销售售部办公公用品保保管、分分发、领领用、登登记及每每月报表表汇总等等。（6）负责责销售人人员用车车、邮寄寄费用的的统计及及汇总报报表。（7）销售售部固定定资产账账务管理理（报修修、维护护、登记记等）。（8）所管管辖区域域销售人人员的客客户来访访用车、住住宿、接接待等协协调安排排工作。2、业务工工作（1）所管管辖区域域报价、合合同及技技术协议议的制作作。（2）所管管辖区域域合同及及技术协协议的评评审。（3）所管管辖区域域标书的

24、的评审及及制作。（4）跟踪踪合同履履行全过过程，监监控合同同履行的的质量和和进度。（5）合同同执行的的跟进和和监督，所所存遗留留应收款款、投标标保证金金统计、跟跟踪回款款等。（6）招标标网信息息的查阅阅，按负负责区域域转送和和整理汇汇总。3、销售合合同数据据管理（1）对于于合同、技技术资料料保存整整理，定定期归档档。（2）销售售部销售售报表的的登记、核核对和统统计，并并编制销销售人员员月度提提成报表表。（3）准确确及时登登记合同同信息。（4）所有有合同信信息的相相关数据据分类、统统计等。4、其他职职责（1）客户户工件检检测工作作的安排排。（2）预验验收工作作的安排排。（3）特殊殊合同货货物发送

25、送。（4）领导导安排的的其他事事宜。（四）区域域经理岗岗位职责责1、销售工工作（1）根据据区域销销售目标标和计划划，参与与制定本本区域内内市场营营销策略略。（2）依据据企业制制定所负负责区域域的产品品营销计计划，分分解产品品销售目目标。（3）执行行营销策策略，实实施市场场开拓任任务。（4）运用用销售技技巧，完完成销售售任务。（5）做好好区域详详细年度度、季度度销售、回回款计划划，市场场销售情情况分析析。（6）做好好老客户回回访工作作。（7）做好好区域内内销售网网络开发发和维护护工作。（8）协助助并组织织好区域域内的品品牌推广广和维护护工作。（9）协助助并组织织好区域域内的各各种展会会和经销销商

26、、老老客户答答谢等会会议开展展工作。2、客户关关系管理理（1）收集集潜在客客户资料料和新客客户资料料，为销销售工作作做好准准备。（2）建立立与维护护客户关关系，对对于重要要客户要要保持经经常联系系。（3）及时时了解客客户需求求，向企企业反馈馈产品情情况。（4）协助助市服部部做好客客户投诉诉，保证证客户对对企业的的满意情情况。（5）合理理利用社社会资源源，拓展展销售渠渠道，挖挖掘市场场潜力，扩扩大市场场占有率率。3、销售费费用控制制、账款款管理（1）控制制销售过过程中各各项费用用的支出出，尽量量节约销销售成本本。（2）做好好日常发发货的流流水账。（3）收账账款的核核算、催催收。4、其他相相关职责

27、责（1）收集集客户、经经销商、测测量机市市场广告告、宣传传、渠道道（网络络、展会会、洽谈谈会、杂杂志等）等等方面信信息，并并及时完完整的报报备。（2）为企企业提供供市场趋趋势、需需求变化化、竞争争对手和和客户反反馈等方方面的准准确信息息。（3）客户户档案、销销售资料料建立整整理存储储、信息息变更管管理。（4）本区区域内行行业、重重点企业业的技术术交流和和产品推推介（演演示）会会等多种种形式的的主动营销方方式资讯讯收集和和组织实实施。（5）针对对所在区区域市场场需求量量、发展展趋势、同同行业技技术及发发展趋势势提供市市场调研研分分析报告。（6）负责责本市场场销售情情况分析析和前期期工作的的总结，

28、并并对市场场需求做做出下季季度预测测，制作作下期制制定出销销售计划划统一交交回销售售部。（7）按照照公司“市场满满意度回回访方案案”协助市市服部做做好市场场维护工工作。（五）行业业经理（大大客户经经理）岗岗位职责责完成公司下下达重点点行业的的销售任务务及各项项考核指指标。 组织完成行行业客户户的市场场营销方方案和目目标。有效整合行行业客户户资源，进进行针对对性的行行业品牌牌宣传、推推广和产产品技术术交流工工作。做好行业的的年度、季季度、月月度销售售、回款款等销售售工作计计划，行行业销售售的掌握握、分析析，有效效的做好好重点行行业的营营销、品品牌推广广和行业业业绩增增长的目目标完成成。5、按照公

29、公司行业业营销策策略和管管理方案案，深度挖挖掘行业业潜力，扩扩大公司司产品在在行业的的增长率率。6、深入重重点行业业，掌握握行业整整体发展展状况、采采购流程程、测量量需求，并并将需求求变化随随时上报报公司，并并提出市市场分析析报告，协助技术人员有针对性的提供解决方案；7、配合公公司做好好行业性性的公司司、产品品的宣传传工作，提提供宣传传所需的的行业信信息、行行业特点点、行业业客户需需求的共共性等，为为市场部部门的设计和和策划宣宣传册、PPPT、视视频等行行业特点点的宣传传素材和和资料；8、维护公公司在行行业中的的良好形形象和利利益，负负责处理理公司在在行业各各种纠纷纷和欠款款等工作作。9、负责

30、行行业客户户的拓展展工作、销销售信息息的搜集集工作、跟跟踪反馈馈；10、负责责行业销销售周报报、月计计划总结结和项目目销售的的技术、商商务谈判判及签订订工作。11、配合合本部门门和公司司相关部部门做好好行业客客户的售前、售售中和售售后服务务工作的的保障，并并提供“市场满满意度”咨讯的的反馈信信息。12、强化化和提升升行业信信息资源源管理方方案的执执行力度度，细化化销售信信息的跟跟踪、反反馈力度度。一三、负责责收集行行业客户户的宣传传渠道和和经销渠渠道（行业会会议、网网络、展展会、交交流会、行业业针对性性杂志等等）等方方面信息息资料，并并报备。14、做好好行业中中已成交交客户的的商务维维护工作作

31、，并积积极配合合市场服服务设备备日常维维护工作作，增强强公司品品牌在行行业中的的感染力力和美誉誉度。一五、公司司交与的的其它工工作。（六）售前前技术支支持工程程师岗位位职责1、技术支支持（1）收集集、分析析用户需需求，提提供解决决方案，引引导客户户技术和和产品选选择。（2）为用用户提供供技术方方案的编编写。（3）协助助销售岗岗位和内内勤岗位位制作报报价方案案，参与与销售合合同评审审。（4）销售售技术招招标文件件中的技技术方案案的制作作和描述述。（5）负责责上门客客户的样样机演示示。2、技术培培训（1）编写写培训教教材，上上门为用用户进行行测量机机操作培培训，为为用户实实际操作作指导。（2）销售

32、售人员、销销售内勤勤人员内内部产品品知识培培训。（3）公司司员工技技术培训训。3、其他职职责（1）收集集、整理理相关技技术信息息。 （2）接受受客户的的技术咨咨询及售售后服务务人员的的咨询。（3）对销销售重大大项目现现场技术术支持、售售前测件件、销售售技术方方案的制制作及校校对。（4）对全全国重大大项目、展展会、技技术交流流会等形形式的现现场技术术负责、指指导完成成工作。（5）协助助公司其其他部门门对公司司产品技技术革新新、现场场技术指指导及人人员技术术培训等等工作的的完成。（七）光学学产品经经理岗位位职责完成公司、部部门下达达的光学学产品年年度销售售目标任任务及各各项考核核指标。分析和了解解

33、市场光光学产品品销售状状况、，有有效支持持光学产产品的市市场销售售推广工工作。按照公司销销售政策策，合理理利用社社会资源源，拓展展多种销销售渠道道，深度度挖掘市市场潜力力，扩大大公司光光学产品品市场占占有率和和品牌知知名度。配合公司做做好公司司光学产产品的宣宣传工作作，提高高产品知知名度，推推广XXXX“品牌”，实现现公司的的“品牌”发展战战略。维护公司光光学产品品市场形形象和产产品市场场定位。完成本部门门和公司司相关部部门做好好光学产产品的相相关的售售前、售售中商务务和技术术支持。配合本部门门完成对对已销售售的光学学产品生生产计划划、进度度、来厂厂预验收收等工作作的跟进进、监督督与信息息反馈

34、工工作。协助市场拓拓展工作作，并完完成销售售信息的的搜集工工作、销销售信息息跟踪反反馈表、工工作计划划、项目目销售的的技术、商商务谈判判及签订订工作。做好光学产产品的销销售月工工作总结结及下月月工作计计划。负责收集与与光学产产品相关关的客户户、经销销商、测测量机市市场广告告、宣传传渠道（网网络、展展会、洽洽谈会、杂杂志等）等等方面信信息资料料，并报报备公司司。负责对光学学产品的的市场需需求量、发发展趋势势、同行行业技术术及发展展趋势，提提供市场场调研分分析报告告。负责对光学学产品的的市场销销售情况况进行分分析和对对前期工工作的总总结，并并对市场场需求做做出下季季度预测测，制作作下期销销售计划划

35、并统一一交回销销售部。做好光学产产品市场场已有的的重点大大客户的的维护工工作，配配合市场场服务工工作，以以此为基基础，建建立更广广泛营销销网络和和产品推推介渠道道。公司交与的的其它工工作。（八）齿轮轮中心产产品经理理岗位职职责完成公司、部部门下达达的齿轮轮测量中中心产品品年度销销售目标标任务及及各项考考核指标标。分析和了解解当前的的齿轮测测量中心心产品的的销售状状况、，有有效支持持齿轮测测量中心心产品的的 市场场销售推推广和支支持工作作。 按照公司销销售政策策，合理理利用社社会资源源，拓展展多种销销售渠道道，深度度挖掘市市场潜力力，全力力配合销销售线来来扩大公公司齿轮轮测量中中心产品品的市场场

36、占有率率和品牌牌知名度度。配合公司做做好公司司齿轮测测量产品品的宣传传工作，提提高产品品知名度度，推广广XXXX“品牌”，实现现公司的的“品牌”发展战战略。完成本部门门和公司司相关部部门做好好齿轮测测量产品品的相关关的售前前、售中中商务和和技术支支持。配合本部门门完成对对已销售售的齿轮轮测量产产品生产产计划、进进度、来来厂预验验收等工工作的跟跟进、监监督与信信息反馈馈工作。协助市场拓拓展工作作，并完完成销售售信息的的搜集工工作、销销售信息息跟踪反反馈表、工工作计划划、项目目销售的的技术、商商务谈判判及签订订工作。做好齿轮测测量产品品的销售售月工作作总结及及下月工工作计划划。负责收集与与齿轮测测

37、量产品品相关的的客户、经经销商、测测量机市市场广告告、宣传传渠道（网网络、展展会、洽洽谈会、杂杂志等）等等方面信信息资料料，并报报备公司司。负责对齿轮轮测量产产品的市市场需求求量、发发展趋势势、同行行业技术术及发展展趋势，提提供市场场调研分分析报告告。负责对齿轮轮测量产产品的市市场销售售情况进进行分析析和对前前期工作作的总结结，并对对市场需需求做出出下季度度预测，制制作下期期销售计计划并统统一交回回销售部部。做好齿轮测测量产品品市场已已有的重重点大客客户的维维护工作作，配合合市场服服务工作作，以此此为基础础，建立立更广泛泛营销网网络和产产品推介介渠道。公司交与的的其它工工作。五、销售目目标与费

38、费用（一）销售售目标20一三年年全年国国内销售售目标为为 ？亿元。分解解目标如如下：产品名称20一三三全年销销售额（万万元）合计销售额回款额三坐标（含含非标机机型）？光学测量仪仪？齿轮测量中中心？其他（EMMRP、德德翼大课课堂、二二手机）？合计？回款率？%20一三年年目标销销售额月月分解表表产品名称销售任务额额月度分分解-上上半年（万万元）1月2月3月4月5月6月销售额回款额销售额回款额销售额回款额销售额回款额销售额回款额销售额回款额三坐标光学测量仪仪齿轮测量中中心其他合计回款率产品名称销售任务额额月度分分解-下下半年（万万元）7月8月9月10月11月12月销售额回款额销售额回款额销售额回款

39、额销售额回款额销售额回款额销售额回款额三坐标光学测量仪仪齿轮测量中中心其他合计回款率注：三坐标标，包含含非标机机型；其其他包括括EMRRP、德德翼大课课堂、二二手机等等；此表表回款金金额及回回款率为为20一一三年生生效合同同额的回回款比例例，不包包含200一三年年历年回回款额；因产品品质量引引起回款款率下降降需除外外。-国内销销售目标标区域分解解表序号姓名区 域指标、任务务/万备注1渠道、OEEM 2全国？领域大大客户经经理3全国？领域域大客户户经理4山东5北京6789101112一三14一五注：任务分分解高于于公司目目标（二）销售售费用序号月份项目费用基数1月2月3月4月5月6月7月8月9月

40、10月11月12月全年合计1人事费用（万万元）2人员工资3社会保险4小计5销售业务费费用（万万元）6差旅费7提成8商务接待、考考察（用用车、邮邮寄、业业务）9商务费用（佣佣金）10销售服务网网点建设设11市场推广费费、答谢谢会、交交流会及及市场应应急投入入费用12管理人员市市场业务务（差旅旅费、招招待费等等）一三小计销售费用合合计各区域费用用分解表表序号区域人事费用（万万元）销售业务费费用（万万元）合计（万元元）123456六、销售模模式（一）基本本思路销售模式按按照200一三市市场运营营计划，以以2个行行业、11个产品品、2种种渠道”为销售售整体模模式。22个行业业指航空空业和汽汽车行业业，

41、1个个产品指指齿轮中中心、22种渠道道指直销销与渠道道商配合合的方式式。具体体指重点点开拓航航空、汽汽车行业业，设置置行业经经理，并并将这两两个行业业客户从从各区域域剥离，其其他区域域按照区区域、地地理划分分，设区区域经理理负责，在在全国范范围内设设渠道经经理，管管理公司司经销商商和代理理商（区区域销售售公司），区区域或行行业经理理开拓行行业内、区区域内经经销商。（二）区域域划分与与人员安安排1、行业与与人员序号行业名称负责人1232、区域与与人员序号区域名称包含范围负责人12345678910113、渠道与与人员序号名称包含范围负责人1七、销售人人员工作作管理（一）销售售目标计计划与管管理1

42、、目标任任务书按照个人特特点、区区域熟悉悉程度、历历史经验验、资源源优势等等方面，合合理配备备销售人人员。公公司给与与每位销销售人员员一定的的区域或或行业，并并同区域域经理、行行业经理理、渠道道经理等等签订任任务书，就20一三年区域范围、销售任务、工资标准、提成方式、绩效考核等明确规定，这样有利于公司对业务团队的管理与考核，并最终完成年度目标。详情见附件件：目标任任务书2、年度计计划分解解销售人员应应按照各各自行业业或区域域将销售售任务进进行分解解，并按按照分解解目标进进行销售售工作，如如下表：区域年度销销售目标标分解表表（单位位：万元元）月度分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11

43、月12月重点客户突突破计划划解读一季度二季度三季度四季度客户名称3、月度工工作计划划销售人员按按销售部部销售售人员月月工作总总结及下下月预计计项目报报表要求求执行，每每月3号号前交内内勤，遇遇节假日日顺延。详见附件销销售人员员月工作作总结及及下月预预计项目目（二）信息息管理与与跟踪1、销售信信息管理理（1）销售售信息管管理基本本原则销售信息息贯穿整整个销售售过程，是是销售工工作的核核心要素素销售信息息实行网网络报备备；销售信息息报备实实现优先先报备原原则：即即谁先报报备谁优优先具有有项目的的操作权权；销售信息息实行动动态管理理，业务务人员需需对信息息进行跟跟踪与更更新；销售信息息是公司司高度的

44、的商业机机密，应应严格保保密；泄泄密者公公司将以以予开除除，严重重者公司司将追究究其法律律责任；（2）销售售信息来来源销售部是市市场开发发与拓展展的主要要负责部部门，其其主要通通过网络络搜索、电电话沟通通、走访访、客户户介绍、展展会、招招投标、经经销商合合作等多多种方式式发现需需求信息息；（3）销售售信息报报备流程程详情见附件件CRRM操作作信息报报备操作作指南及及CRMM测试（4）销售售信息的的跟踪销售人员按按照报备备的信息息类型，进进行跟踪踪，并按按照要求求对跟踪踪结果在在CRMM系统上上进行更更新与维维护（详详情见“20一一三市场场运营规规划与管管理”中“销售信信息管理理”相关章章节）。

45、A类：每周周必须针针对该线线索建立立2-55次相关关行动；B类：每周周必须针针对该线线索建立立1-22次相关关行动；C类：每月月必须针针对该线线索建立立至少11次相关关行动；对具体工作作的进展展与跟踪踪，按照照销售部部周销销售线索索表于于每周一一报销售售内勤，详详情见附附件周周销售线线索表。（5）项目目成交对每一销销售线索索必须按按照类别别要求进进行跟踪踪，并且且必须有有最终结结果；对于未成成交销售售线索（丢单销销售线索索和作废废销售线线索）需要在在周销销售线索索表中中予以说说明；销销售人员员可定期期对不再再跟踪的的线索提提出“删除申申请”，CRRM管理理人员按按操作程程序定期期将报请请公司并

46、并删除作作废信息息；对达成销销售的项项目，签签订购销销合同和和技术协协议，参参照ISSO90000体体系相关关文件流流程进行行评审和和下发。信息成功功签约后后，在系系统当中中将该线线索转化化为客户户档案，并并对原信信息的公公司名称称进行修修改；（6）售后后服务对于成交项项目，进进入发货货程序后后，按照照ISOO90000文件件规定，由由市场服服务部、销销售部的的市场服服务人员员负责安安装、调调试及售售后跟踪踪。2、市场调调研信息息管理详情见市市场信息息调研、分析及管理办法（三）销售售费用管管理1、销售费费用定义义销售费用包包括两大大部分：销售人人员的差差旅费用用和商务费用用。 （1）销售售人员

47、的的差旅费用用包括交交通费用用(火车车费、长长途汽车车交通费费)、差差旅费用用(含住住宿费、市内交交通费和和餐补费费)、电讯通通讯费、招招待费、客客户交通通费用、招招投标书书费用、邮邮寄费用用、项目目费用等等；为了了鼓励业业务人员员自己购购买车辆辆使用，业业务人员员在出差差期间，并在公司对车辆进行登记，每天补贴交通费用？元/天（替代市内交通补贴），但不鼓励业务人员长途使用自己车辆，此部分也计入差旅费用；（2）销售售人员的的商务费用用指佣金金（经销销商或个个人佣金金）；2、差旅费费用管理理（1）为了了规范业业务人员员的出差差管理，加加强出差差预算的的管理，特特制定本本规定。（2）本管管理参照照公

48、司行政管管理制度度、财务管管理制度度进行制定定；若有有冲突以以上级文文件为准准。（3）业务务人员出出差前应应填写出出差申请请表，制制定详细细的出差差计划报报请销售售部长审审批。（4）业务务人员出出差期间间应该填填写详细细的工作作周报（日日报），计计入绩效效考核。（5）业务务人员的的周转金金上限为为？元元。（6）业务务人员在在每次出出差返回回后3日日内将本本次出差差的所有有票据按按财务规规范进行行粘贴报报销。未未粘贴报报销将暂暂停出差差。（7）出差差未返回回公司者者，应及及时将票票据按财财务规范范进行粘粘贴后寄寄回公司司，交由由内勤进进行报销销。凡票票据未返返回公司司而已达达周转金金上限者者，将

49、停停止差费费的申请请。（8）特殊殊费用应应报请销销售部长长，经销销售系统统总监审审批后，才才可予以以借支；不计入入周转金金内。（9）具体体规定参参照财务务部差差旅、通通信管理理规定、公公司招待待宴请规规定、公公款借支支管理规规定等等。3、商务费费用管理理（1）商务务费用包包括渠道道商佣金金和个人人佣金；（2）渠道道商佣金金按照双双方签订订的合作作协议进进行支付付，对特特殊点数数需要在在合同评评审时特特殊说明明；（3）单项项目中的的商务费费用必须须事先声声明并批批准，费费用统一一由公司司给予支支付；（4）单项项目中的的商务费费用超过过合同额额的？%或？元元时，必必须提前前经公司司批准方方可执行行

50、；（5）销售售部、办办事处（销销售服务务中心）需需对每个个项目的的商务费费用审核核、核实实和兑现现等状况况的落实实；（四）市场场活动管理理1、市场活活动定义义（1）市场场宣传活活动市场宣传活活动指以以客户数数量、布布局、产产品销量量为基础础，通过过在举行行或参与与各类型型的市场场宣传、推推广的活活动。市市场活动动需在有有一定客客户基础础、产品品认可度度、品牌牌知名度度的区域域或行业业展开。（2）广告告宣传活活动广告宣传以以市场调调研信息息为参考考，通过过客户经经常选择择信息获获取途径径为主要要宣传方方式，根根据经营营情况有有目的性性的进行行产品及及品牌宣宣传。2、原则（1）市场场活动执执行原则

51、则市场宣传活活动需对对执行区区域、活活动举办办方、活活动影响响力、市市场状况况等多方方面进行行综合考考虑。原原则上，市市场宣传传活动由由销售部部区域负负责人提提出需求求，经部部门主管管同意后后，由市市场综合合办策划划执行。为为了更好好、快速速执行市市场活动动，让活活动更具具影响力力，保证证效果，销销售部可可自行组组织并实实施区域域范围内内小型市市场推广广活动。区域市场活活动（小小型活动动）指在在单独小小范围内内，举办办或参与与的、目目的在于于推广公公司技术术、产品品、品牌牌的市场场宣传行行为，费费用支出出金额在在？元元以下的的活动；小型活活动由销销售部区区域负责责人进行行申请，需需对活动动背景

52、、市市场状况况、活动动目的与与预期、费费用等进进行详细细描述。展会由市场场综合办办同意提提出意见见，经公公司审批批后，执执行，销销售部可可根据市市场状况况提出参参展建议议。详细规定见见“市场活活动管理理规定”（2）广告告宣传执执行原则则广告宣传的的最终目目的为推推广产品品，因此此从客户户需求出出发，选选择合适适的宣传传媒介，在在宣传素素材的使使用上兼兼顾宣传传目的与与品牌形形象。在在宣传途途径上，主主要采取取网络宣宣传，以以杂志广广告和软软文、报报纸广告告和软文文、电视视广告等等其他直直接宣传传方式为为辅助。广告宣传由由综合办办统一负负责，区区域负责责人可提提出书面面建议，经经公司审审批后交交

53、由市场场综合办办进行策策划和投投放。详细规定见见“市场活活动管理理规定” 3、流程（1）市场场活动（除除展会外外）执行行流程小型活动执执行流程程：大型活动执执行流程程（2）展会会流程 参参见市场场综合办办展会会管理规定定（3）广告告宣传执执行流程程4、年度计计划按照20一一三运营营规划，计计划按照照下列时时间举行行相关活活动（其其他详情情，见专专项报告告申请）：月份内容1月3月4月5月6月（五）渠道道商管理理详见附件 “渠道商商管理办办法”（六）办事事处管理理详见附件 “办事处处管理办办法”（七）服务务中心管管理详情见“服服务中心心管理办办法（八）人员员工作管管理规范范销售部人员员日常工工作管

54、理理规范，参照以下公司相关管理规定（只对重要制度予以列举）。1、行政管管理制度度（1）公公司会议议管理规规定（试试行）（2）公公司车辆辆管理规规定（3）橱橱柜、工工鞋柜管管理规定定（4）员员工食堂堂管理制制度（5）员员工着装装及行为为规范（6）通通讯管理理规定（7）因因公出国国管理规规定（8）印印章管理理规定（9）邮邮寄管理理规定（10）客客户来访访接待规规定（11）复复印机管管理办法法（12）消消防安全全管理规规定（一三）办办公用品品管理规规定（14）电电视机管管理办法法（一五）门门卫管理理制度（16）安安全文明明生产规规定（17）合合理化建建议管理理办法（一八）公公司招待待宴请规规定（19

55、）内内部联络络单管理理办法（20）证证照及证证明函管管理规定定（21）知知识产权权管理办办法（22）档档案管理理规定2、财务管管理制度度（1）差差旅、通通信、接接待管理理规定（2）低低值易耗耗品管理理规定（3）发发票管理理规定 （4）废废旧物资资处理规规定（5）公公款借支支管理规规定（6）固固定资产产管理规规定 （7）现现金管理理规定（8）应应收账款款管理规规定（9）因因公出国国费用报报销管理理规定3、人事管管理制度度（1）人人事管理理规定（2）员员工招聘聘管理规规定（3）人人力资源源培训与与开发管管理规定定（4）晋晋升管理理规定（5）员员工保密密管理规规定（6）员员工安全全管理规规定（7）考

56、考勤管理理规定（8）职职务代理理人管理理规定（九）外勤勤人员行行为规范范1、着装、礼礼仪要求求在外人员应应严格遵遵守公司司规章制制度，以以“维护企企业形象象和利益益”为基本本出发点点，树立立和维护护公司形形象，约约束自身身行为，不不做有损损企业的的任何事事情。（1）销售售人员在在外应着着正装，着着装干净净、整洁洁。外在在形象避避免过于于夸张或或突出的的造型和和穿着。女女性建议议化淡妆妆，以提提升个人人形象。（2）举止止落落大大方，主主动、热热情、耐耐心、周周到；（3）拜访访客户要要面带微微笑，和和颜悦色色，给人人以亲切切感；要要聚精会会神，注注意倾听听，给人人以受尊尊重之感感；要坦坦诚待客客，

57、不卑卑不亢，给给人以真真诚感；要沉着着稳重，给给人以镇镇定感；要神色色坦然，轻轻松、自自信，给给人以宽宽慰感；不要带带有厌烦烦、僵硬硬、愤怒怒的表情情，也不不要扭捏捏作态，给给客人以以不受敬敬重感。（4）在客客户现场场不能有有玩游戏戏、打瞌瞌睡、喝喝酒、酗酗酒等行行为；（5）不能能与客户户争吵，更更不能与与客户打打架斗殴殴的现象象发生；2、语言要要求（1）初次次见面需需要自我我介绍。自自我介绍绍语气应应谦恭，说说话时声声调要清清晰、柔柔和、亲亲切、热热情，不不要装腔腔作势，音音量要适适中；（2）多用用礼貌用用语。如如“请、谢谢谢、劳劳驾、不不用客气气”等；（3）要讲讲普通话话，不讲讲方言和和白

58、话；（4）与用用户沟通通时多用用专业术术语讲解解，不用用口语；（5）与用用户交谈谈时应耐耐心倾听听用户的的需求和和愿望，不不要轻易易打断用用户谈话话，等用用户讲完完后根据据用户的的讲话回回答，切切不可轻轻易猜测测用户意意图；3、其他要要求（1）不欺欺骗客户户，不随随便允诺诺客户，不不做违反反公司整整体销售售政策的的事情；（2）帮客客户积极极有效的的开展工工作，急急客户之之所急，想想客户之之所想；（3）不以以不正当当方式运运作市场场；（4）不吃吃、拿、卡卡、要客客户，不不允许向向客户借借款、借借车、借借物；（5）未经经公司统统一，不不得接收收货款或或其它款款项；（6）严禁禁在外发发表、散散布一切

59、切有损公公司形象象的言论论，此行行为一旦旦被发现现、证实实，公司司将会进进行严厉厉处罚、开开除、直直至追究究相应法法律责任任；（7）严禁禁在外以以公司、个个人名义义包揽私私活，损损害公司司形象、利利益、为为己谋私私，此行行为一旦旦被发现现、证实实公司将将会进行行严厉处处罚、开开除、直直至追究究相应法法律责任任；八、薪酬与与绩效考考核（一）销售售人员薪薪酬与绩绩效考核核1、基本原原则（1）销售售人员指指除内勤勤、销售售部长助助理、销销售部长长、售前前技术支支持人员员、办事处处主任、办办事处副副主任外的的外勤人人员，包包括渠道道经理、区区域经理理、行业业经理、产产品经理理；（2）销售售管理负负责制

60、：销售部部向公司司销售总总监负责责，销售售总监向向公司总总经理负负责；办事处处、销售售服务中中心、区区域经理理、行业业经理、渠渠道经理理、产品品经理向向销售部部负责，使使全体销销售管理理人员、销销售人员员同为一一体；（3）信息息管理方方式：公司销销售信息息实行信信息报备备成功制制和区域、行行业、渠渠道立体体负责制制相结合合的是市市场操作作模式；（4）待遇遇原则：销售人人员待遇遇以责、权权、利相相结合，销销售人员员的个人人利益同同公司整整体利益益相结合合，销售售人员的的长期利利益同公公司长期期利益相相结合的的原则，实实现个人人同公司司的共同同发展；（5）销售售费用实实行公司司垫支，其其中差旅旅费