专业化推销经典-组经理讲义(电脑讲义)课件

1、专 业 化 推 销 流 程主 顾 开 拓. . . . . . .1、准主顾量的积累体现业务员的生命力2、准主顾量的积累体现业务员的销售力3、主顾开拓是一项持续性的长期工作4、准主顾使销售变得有的放矢5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉 主顾开拓的重要性专业的行销从主顾开拓开始准主顾应具备的条件1、有寿险需要的人2、有续缴能力的人3、是身体健康的人4、是易于接近的人主顾开拓的秘方1、每天补充“计划一百”2、避免集中开发缘故市场3、将有机会接触的人都假设为准主顾4、把时间投资在有潜质的准主顾身上5、致力于服务老客户6、营建属于自己的目标市场7、扶植、培养影响力中心8、结交不同行业的业务人员业

2、务员眼中的优质准主顾1、 孝顺长辈的人 2、 具有爱心的人3、 新婚燕尔的人 4、 购置新房的人5、 热心善良的人 6、 收入稳定的人7、 理财观强的人 8、 保险观强的人9、 注重健康的人 10、 乐以助人的人11、初为人父的人 12、 遭遇变故的人13、喜欢孩子的人 14、 有责任感的人15、享受生活的人 主顾开拓的方法1、缘故市场 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影

3、、收藏、健身、逛街 由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人 由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人 被推销而认识的人 由其它而认识的人 主顾开拓的方法转介绍推荐人应具备的特质：a、他满意您的服务品质b、相信您的人格和能力c、认可您寿险专业素养d、转介绍人应乐于助人e、转介绍人愿意帮助您f、他拥有您想要的市场g、对被介绍者有影响力h、肯定人寿保险的真谛2、转介绍市场（1）主顾开拓的方法 陌拜也有高招# 区域开拓，融入社区 # 识途老马，寻源探幽# 帽子行动，你争我抢 # 一声问候，一杯凉水# 此时无声，更胜有声 #

4、 手捏王牌，心中不慌# 银保合作，设摊妙法 # 每天三十，人随函到# 意随神至，人随意到 # 内功外劲，浑然一身有效化解拜访压力；业绩为辅，提高为主3、直接拜访市场（1）主顾开拓的方法3、直接拜访市场（2） 陌拜专案（团队）拜访借口服务日、健康日、明星咨询日等主力商品确定销售商品，排除拜访的盲目性事先宣导个人：十张咨询表，事后统计表 小组：各小组举绩榜 补充：个人冠军前十名排行榜 竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名将士激励主任誓言，领工具、饮料拜访过程2小时回一次电话，报告成绩和所在地 接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况夕会总结统计数据，音乐，晚餐 表彰，心得，总结，激励主顾开拓的方法从

5、点到面 培养忠诚的准主顾群非人到人 调整作息时间哪里去找 从哪里来，到哪里去4、影响力中心市场专 业 化 推 销 流 程访 前 准 备. . . . . . .访前准备 访前准备的目的访前准备的步骤二、访前准备的步骤1、拟订拜访计划2、分析准主顾资料并拟订接触话术3、推销演练4、展示资料制作5、信函投递6、电话预约7、自查携带工具8、信心出击二、访前准备的步骤1、拟订拜访计划 拜访对象的拟定计划100 拜访时间的拟定适当性 拜访路线的拟定合理性拜访计划的拟定经营日志 个人服饰的穿戴适宜性二、访前准备的步骤2、分析准主顾资料并拟订接触话术建立准主顾档案库姓名、性别、年龄、身高、体重学历、婚姻、子

6、女、单位、家庭住址联系电话、个人收入、职务、业务关系性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事二、访前准备的步骤3、推销演练 早会的主持 夕会的积累 组会的参与 培训的主讲 日常的切磋 专案的研讨 火花的记录 陪展的借鉴 辅导的互动 二、访前准备的步骤4、展示资料制作 整理、更新展示夹，注意时效性 分门别类，配合一段讲解话术 活泼生动，具有浏览性 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 富有创意的个人主页 创作的主动性，把

7、案例化为文字，把 信息化为图片最具有说服力的展示资料=实物剪报+荣誉证书+投饱记录二、访前准备的步骤5、信函投递 采用私人的口吻亲笔书写 不同的内容采用不同的形态 问一些能引起购买欲望的问题 注意推荐人的合理运用 追忆美好的往事，引发心灵的共鸣 约定见面的时间和地点 内容简洁扼要，不要提出过量要求 信封、信纸和邮票可以选择得特别一些信函 电话 面谈投 递约 见二、访前准备的步骤7、自查携带工具营销手册、收据、投保单、计算器、白纸、2支以上的笔、名片、小礼品、展示资料、地图、样板建议书、基本着装、展业证书、宣传彩页、投保书、大额名人保单复印件、身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他二、访前准备的步骤

8、8、信心出击对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心帮助客户的热心出发！接触过程中的主要目标接触过程中的重要环节接触面谈的原则接触面谈的诀窍接 触 面 谈1、建立客户的信任度 寒暄 赞美 同步2、收集资料与发现需求 提问 倾听 观察3、激发兴趣与购买欲望 引导 肢体一、接触过程中的主要目标二、接触过程中的重要环节1、通过寒暄来活络气氛2、通过赞美来拉近关系3、通过同步来消除戒心4、通过提问来控制面谈5、通过倾听来了解实情6、通过观察来发现需求7、通过引导来激发兴趣8、通过肢体来表达意图二、接触过程中的重要环节1、通过寒暄来活络气氛进一步了解真实的对方建立良好的第一面影响通过话题

9、缓和双方的拘谨寒暄的目的通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来寒暄的话题见访前准备之“分析准主 顾资料并拟定接触话术”寒暄的注意点寻找共鸣，建立共同点寒暄的作用二、接触过程中的重要环节2、通过赞美来拉近关系 好听的话大家永远都爱听 赞美话术是比事实多一点 每一次赞美都要出自真诚 肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方 赞美的同时也提升了自己 赞美别人容易疏忽的地方二、接触过程中的重要环节3、通过同步来消除戒心客户的警戒心理，销售的第一道屏障梦幻三步曲学步 同步 超步二、接触过程中的重要环节4、通过提问来控制面谈（1） 提问的方法 提问是控制面谈的最重要手段 要从简单

10、的，大家都有兴趣的问题问起 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态 言多必失，探明意向，获取第一手资料我提问，客户回答 ，是销售的开始客户提问，我回答 ，是成功的开始二、接触过程中的重要环节4、通过提问来控制面谈（2） 提问技巧 开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关”有什么看法呢？ 征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？ 暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？ 锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？ 否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？ 不确定提问：

11、王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？ 选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？ 针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？二、接触过程中的重要环节5、通过倾听来了解实情说不如问，问不如听过量地表达会让客户厌烦过量地表达让业务员迷糊业务员是导演，准主顾是演员微笑 点头 听音思量 笔记 姿态二、接触过程中的重要环节6、通过观察来发现需求 信息收集，分析买点家庭责任心的需求 父母对儿女的关爱夫妻感情的信守 儿女对父母的孝心半强制性的储蓄 物质的诱惑金钱的烦恼体现个人荣誉感 老板对雇员的承诺 投资理财的途径 对身体健康的投资解决养老的问题 未雨绸缪

12、教育费用合理避税的方法 尊重和尊严的体现 合理地分散风险 为事业成功扫除障碍个人身价的体现 生活安宁的守护神关键日期的运用 业务员的服务品质 二、接触过程中的重要环节7、通过引导来激发兴趣说一些令客户感到困惑的话 引起客户思考说一些奇奇怪怪的问题 引他想继续听下去说一些中性的话让客户琢磨不透什么意思说一些不明确的话让客户向我提出问题说一些保险负面的话让客户措手不及说一些他想听的话让客户对我产生亲近感说一些客户的成就让他产生想说话的欲望二、接触过程中的重要环节8、通过肢体来表达意图肢体动作是表达个人意图的第二种语言肢体动作可以加强语言表达的力度百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击很多场合做比

13、说更合适肢体动作要适度，不必反复地演示改正不恰当的习惯性动作用动作配合提问，用行动导入说明三、接触面谈的原则1、首先确定面谈的资格2、需要一个良好的面谈环境3、注意最初3分钟的个人表现4、采用正确的连接，避免主观的描述5、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致6、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思7、让自己与众不同，使气氛轻松幽默8、从一般话题导入对资料的展示9、为下次拜访打下伏笔四、接触面谈的诀窍全力接触，自然促成100%销售=80%接触+20%促成专 业 化 推 销 流 程展 示 说 明. . . . . . .为什么要展示资料如何展示说明展示资料分类商品知识的把握建议书的制作建议书解说原则

14、建议书说明的方法展 示 说 明一、为什么要展示说明1、工欲善其事，必先利其器2、接触与说明的自然过渡3、增加客户的好奇心4、提升专业形象5、加强客户的信赖度6、帮助业务员提供谈话的内容二、如何展示资料1、为每份资料配合一段话术2、独立成册，添加投保书及要推荐的计 划书3、重要部分划线或着色区别4、资料摆放在客户正前方，以示尊重5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪 里翻到哪里6、按讲解习惯将资料分类7、插放一些调剂品，增加内容的可看性8、画龙点睛、体现个人素养三、展示资料分类1、个人主页版块2、行业公司版块3、事实要闻版块4、核保理陪版块5、其它专题版块 （管理、保健常识、理财、子 女教育税金、

15、险种推荐灾害、 其他）四、商品知识的把握客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。准备部分（业务员要积累的）展示部分（业务员要讲的）产 品 框 架将产品了解得无微不至傻瓜将产品讲解得无微不至专家五、建议书的制作1、一份建议书只能卖给一个客户2、内容充实，泾渭分明3、图文并茂4、至少找出适合对方购买的3个理由5、善待每一条保险责任，并重新命名6、打破常规，赋予条款新的生命力7、将优势数字化，将数字具体化8、布局合理，制作出挑六、建议书解说的原则1、站在对方立场，描绘一幅感性 的画面2、没有找到购买点，坚决不亮建 议书3、简明扼要，条理流畅4、声情并茂5、

16、少用专业术语，避免忌讳用语， 采用第二人称6、关注客户的表现7、是客户要买，而非我要卖8、让客户产生互动七、建议书说明的方式1、文字表述的说明单向沟通2、通过事实的说明具体案例3、边说边写的说明有参与度4、用计划书的说明二择一法5、运用资料的说明辅助工具6、充满感性的说明历史成交专 业 化 推 销 流 程拒 绝 处 理. . . . . . .拒绝从推销开始正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法消除拒绝的关键拒 绝 处 理拒绝从推销开始 推销 被推销 对立的关系没有拒绝就没有我们存在的意义正确看待拒绝处理（I）遇到心爱的恋人赌气不快时

17、买房供楼，面对一间空屋时 身体不适，遭遇风寒的时候 年事渐高，手脚不便利的时候 人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长不过我们现在对处理拒绝的态度应该是自发 主动 本能 专业 拒绝处理是人类的天性襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时 烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时 正确看待拒绝处理（II）客户不会拒绝保险，但会拒绝这一次推销 因为他不喜欢：1）这种推销方式 2）这种推销人员 3）这种推销场合 4）这种推销时间 只有保险公司不要的客户没有不要保险的客户所以客户就是一面镜子所以人人需要保险实际操作中产生拒绝的原因1、客户本身a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主e 不了解 f 想实惠 g

18、观念传统 h 太狂妄i 希望最好2、业务员本身a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈客户的原因需要处理；业务员的原因需要改善实际操作中拒绝处理的误区有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉对待拒绝应有的态度坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁笑在最后1、循循善诱，避免争辩2、有所准备，先发制人3、冷静分析，沉着应对4、诚实恳切，热情自信5、运用机智，灵活处理6、不卑不吭，不骄不躁7、循序渐进，注意积累拒绝处理的方法（I）1、间接法婉转的 （是的 ，但是

19、）2、询问法针对的 （为什么 ，请教您）3、正面法肯定的（是的 ，所以）4、举例法感性的5、转移法巧妙的6、直接法强硬的7、预防法积极的8、不理会聪明的拒绝处理的方法（II）1、聆听客户的说辞2、复述客户的拒绝问题3、有选择地进行回答4、转换话题5、紧跟一个促成成交的动作6、经常从一个旁观者的角度考虑问题7、实物展示，让事实说话8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）消除拒绝的关键之前不为处理问题而处理问题 技巧、知识、创意、关系、欲望之中寻找拒绝本质 找出关键的问题之后善始善终 为新契约创造机会专 业 化 推 销 流 程促 成 成 交. . . . . . .促成成交一、促成急症室二、成交试探

20、三、促成的信号四、常用的促成方法五、成交获胜的策略六、促成的注意事项七、对待促成的态度八、促成信奉的原则促成急诊室（一）推销失败的常见原因1、缺乏自我管理能力2、没有结合自身特点来确定目标市场3、电话约访的技巧差，缺乏应变的能力4、不注意个人形象或与环境有抵触5、重新主顾开拓，轻老客户管理6、不懂得采用提问来控制面谈，只顾自说自话7、还未确定准主顾的购买点就冒失地去推荐商品8、无法把握商品的内涵与外延，对商品没有信心9、促成时不会旁敲侧击，令人反感10、知识面狭窄，谈话的内容肤浅、枯燥促成急诊室（二）为什么客户不签单1、客户是否心情不好或有家庭矛盾？2、你各方面的表现是否还不够说服力？3、你是

21、否给客户留下过不好的印象？4、你推销的商品是否客户所需要的？5、客户是否有过不愉快的销售经历？6、客户是否自认为有充足的不购买的理由？7、您是否还有什么关键性问题没有处理？8、是否希望同其他公司的商品作比较？9、是否同时有其它业务员介入？10、客户是否有想打折扣的念头？成交试探在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做好达成交易的准备。可以在接触面谈或说明阶段放出购买信息，它是试探成交的触角 采用隐蔽的手段，要求客户提出意见或看法，要求客户作出决定，它是拉开成交的序幕话术举例1、您有定期体检的习惯吗？最近一次是什么时候？2、如果投保的话，您会向熟人买呢？还是自己找 理想的代理人？3、养老和投资

22、，目前您会更关心哪个问题？4、您以前也有接触过代理人，为什么没考虑买呢？促成的信号（一）1、双手交叉，环抱于胸2、做出忙碌的样子，不断走动3、目光游离，不正视对方4、伸直双脚并交叉，上身往后仰5、低头写字或摊开桌子上的物品6、不断拨打电话或同别人闲聊7、有意打断或不回答你的问题8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后9、频擦眼镜，做心不在焉状10、随手不停地摆弄小物件11、手指弹击或轻敲桌面不买的肢体语言促成的信号（二）购买的肢体语言1、选择较安静的房间或将音量调小2、主动倒水、沏茶或递烟3、膝盖打开，身体自然放松4、正面交谈，态度友善，有笑容5、翻看展示资料并提出疑问6、配合地准备纸、笔、计算器7、眼睛关注保单，手指轻搓下巴8、认真地听你讲解并点头认同9、深呼吸，做出要作决定的样子10、主动与你握手，并请坐11、拉拢椅子，身体前倾常用的促成方法1、行动法 2、二择一法3、利诱法 4、威胁法5、激将法 6、推定承诺法成交的获胜策略（一）1、从听到准主顾有好的评价开始2、使