电商商城运营策划方案

1、豆付商城运行策划方案电商事业部 5月31日简单 快速 周到 耐心郑晶晶第1页目录01.02.03.04.产品形态战略布局用户分析运行关键点推广营销05.06.07.内容优化物流保障08.客户服务09.数据分析10.成本核实11.团体建设12.风险评定13.项目进度第2页01产品形态PART ONE豆付商城背景、定位、理念、目标市场第3页豆付商城背景 艾瑞咨询研究数据显示，年中国电子商务市场交易规模为18.3万亿，同比增加36.5%，其中移动端继续保持高速增加，成为拉动网络购物市场发展第一大动力。B2C市场交易规模为2.0万亿元，年度首次超出C2C；从增速来看，年B2C网络购物市场增加58.3%

2、，远超C2C市场12.6%增速。而伴随微信、支付宝连续发力，消费者对O2O接收度也越来越高。 为拓展商业渠道，鹏全融通（北京）支付科技有限企业基于本身支付终端线下渠道优势，将支付与电子商务、分享营销相结合，全力打造大型综合性电商平台-豆付商城。 我们将豆付商城与全融通成熟支付终端体系相结合，经过线下分销体系，豆付商城已积攒了约500万用户。借助无偿开店、积分兑换、反润、微店、朋友圈等各种营销方式，用口碑突破各大电商平台垄断，快速拓展用户。第4页PART ONE 产品形态定位和理念”“关键：做好客户体验标准：尽可能让用户在行业内遵照统一用户习惯服务：简单 快速 周到 耐心定位集支付、电商、分销为

3、一体世界一流一站式商城理念“”第5页目标市场 PART ONE 产品形态严峻市场份额现实状况：市场几乎被天猫、京东等巨头垄断艾瑞分析认为，阿里及京东依然在网络购物行业保持绝正确优势，并经过入股、收购等方式深入拓展在垂直品类和线下业务发展。行业内各企业首先主动布局跨境业务，首先加速发展农村电商。同时也在母婴电商、医药电商等垂直细分领域进行连续不停探索和发展。Q4，B2C市场中，天猫市场份额位居第一，京东位于第二，苏宁易购、唯品会份额有所增加。从增速来看，京东、苏宁易购、唯品会、国美在线、聚美优品增速高于B2C行业整体增速。从Q1到Q4B2C市场份额改变来看，天猫一直位居第一，京东位第二。Q4市场

4、集中度较前三个季度仍有提升。而豆付商城要借助全融通成熟支付终端体系，经过线下分销体系，用口碑和创新突破各大电商平台垄断，以产品和服务质量来说服用户，成长为世界一流综合性电子商务平台。“”第6页02战略布局PART TWO类目布局、区域布局、产业链布局第7页类目布局PART TWO 战略布局010302高速发展期：引入品牌类目、跨境类目初创期：设置产品质量门槛，在精不在多成熟期：并购适当电商平台，补充类目最全、最优、最具魅力第8页区域布局PART TWO 战略布局欧美澳亚洲全国一线城市全球.8-.12 商城上线早期，重点在一线城市展开营销.1-.12 商城高速发展期，全国营销，打造国内一流电商平

5、台.1-.12 重点拓展国际市场，陆续在亚洲、欧洲、美洲、澳洲展开营销- 奠定国际一流电商平台地位阶段性区域划分第9页产业链布局PART TWO 战略布局商城上线早期（.8-.12）：以商品和内容为主，着重于选择优质商品，并不停优化内容提升购置率 筛选并积累一流商家，合作共赢利润共享 建立适合用于买家与卖家合理规则，促使商城健康发展 商城高速发展期（2017.1-2018.12）：一直重视商品及内容同时，不停优化服务质量 建立客户综合价值模型，并建立良好客户关系体系 建立品牌物流体系 成立二十四小时在线客服体系国际业务拓展期（.1- ）：拓展国际类目，建立优质全球商家资源库 构建跨境专属平台，

6、汇聚全球最具购置力用户 搭建服务商家、便利买家世界一流一站式商城第10页03用户分析PART THREE卖家关注点、买家关注点第11页卖家关注点01030204网站流量：我能卖出多少？应对策略：站外引流、内容优化 竞争指数：跟我卖一样东西人多么？应对策略：控制卖家结构商家收费：我要投入多少钱？应对策略：前期无偿开放平台规则：购物环境健康么？应对策略：建立平台规则PART THREE 用户分析第12页买家关注点01品牌效应：这个网站靠谱么？应对策略：站外引流、树立品牌03易用性：我买东西在哪里？应对策略：网站内部优化02可选性：有我要买东西么？应对策略：不停丰富产品04高品质：商品质量怎么样？应

7、对策略：严格控制供给商产品质量PART THREE 用户分析05价格优势：在哪买比较廉价？应对策略：将成本作为供给商选择主要依据06舒适度：客户服务好不好？应对策略：建立完善客服体系07快捷性：多久能收到？应对策略：监管物流，逐步建立物流体系08售后服务：有问题了怎么办？应对策略：售后最优第13页04运行关键点PART FOUR第14页PART FOUR 运行关键点02OPTION01OPTION03OPTION该部分作为商城初上线阶段运行重点包含网盟、无偿SEO、SEM、微博微信等新媒体、线下支付渠道辅助等同时为了增加老客户回访率，必须提升服务，不停完善客户体验客户访问量UV产品和内容一直是

8、运行关键包含站内优化、内容、促销活动、产品品牌效应、销量口碑、推荐系统等转化率产品组合、产品推荐等客单价第15页05推广营销PART FIVE站外引流（引入流量）、站内活动（购置转化） 新兴电子商务网站在上线早期，怎样引入流量，怎样营造品牌，是迫切需要处理问题。第16页站外引流-无偿SEO站外优化PART FIVE 推广营销 所谓站外优化就是增加外部链接，同时提升网站整体PR值过程。怎样让网站合理自然地取得更多高质量外部链接，能够参考以下：（1）主动将网站提交到搜索引擎相关目录检索处。（2）把网站提交到baidu搜藏、谷歌书签、QQ书签、乐收等社会书签网站，提升网站曝光率，增加外部链接。（3）

9、参加baidu百科、搜搜百科、维基百科、MBA智库分享等编辑，提升网站质量，增加网站流量。（4）向门户网站提交相关软文，除了能够增加反向链接，还能够带来高质量流量。（5）问答平台：在baidu知道，搜搜问答等平台回答下列问题或自问自答。（6）交换友情链接：合作搭档相互推荐链接、友情链接、交换链接、高PR值站点导入链接。（7）分类目录：一些较大分类目录网站权重通常都比较高，分类目录有给网站带来权重和品牌推广两个优势。（8）论坛外链：发论坛外链时需要注意质量问题，同时要保持平台多样化。（9）视频外链：尽可能用一些搞笑类视频，在描述中插入自己网站，不要过多带关键词，影响审核经过率。（10）文库外链：

10、大型文库类网站，豆丁、baidu文库等，都能够公布外链。不过baidu产品下外链是不传递任何权重。不过，往往能带来更多流量。（11）网盘外链：编辑好文件标题，然后上传分享，当baidu收录时，给自己网站增加了一条外链。要注意是文件最好多编辑，不能每份都是一样文件。（12）分类信息：百姓网、58同城之类分类信息平台公布消息，带上网址，注意：这些平台审核相对严格，不宜过多公布，不然会删除禁言。（13）黄页网站：在中国黄页网等黄页网站上公布外链。（14）博客推广：可供选择权重比较高，人气也很高博客有：新浪博客，网易博客，搜狐博客，天涯博客等。（15）社群渠道：豆瓣、知乎、天涯、蚂蜂窝旅游、携程旅游、

11、微信群、QQ群、豆瓣小组等。第17页站外引流-微博PART FIVE 推广营销微博营销信息引爆核裂变级传输精准锁定消费者舆情监控事件营销名人效应大号转发 微博本身是一个基于客户关系信息分享、传输以及获取平台。而企业官方微博代表着一个企业品牌形象，担负着企业品牌营销职责。经过微博能够和用户一对一交谈，经过互动及口碑营销方式无形之中融入企业营销信息。这个平台能够使企业品牌取得更高著名度和美誉度，培养更多忠实客户，并发掘出更多潜在客户。 官方微博应该是品牌展示窗口、客户服务中心、用户体验中心和企业信息公布中心，而正因为微博比官网互动性更强，官方微博可能是更加好信息公布平台和品牌展示窗口。第18页站外

12、引流-微信PART FIVE 推广营销 微信公众号主要是面向名人、政府、媒体、企业等机构推出合作推广业务。能够将品牌推广给微信用户，降低宣传成本，提升品牌著名度，打造更具影响力品牌形象。展示：将企业介绍、品牌文化、产品服务、关键优势、最新活动等信息在微信上进行展示调研：经过微信互动，搜集粉丝信息，并建立粉丝信息档案，以此展开粉丝调研会员：企业会员可直接在微信上进行会员信息绑定，进行个人资料管理和信息查询销售：微信基于朋友圈强关系分享链，使企业微信商城在聚集消费者、进行产品口碑传输方面拥有天然优势客服：企业会员可直接在微信上进行会员信息绑定，进行个人资料管理和信息查询口碑：得益于微信分享便捷性以

13、及微信朋友圈强关系链，企业能够搭建口碑分享系统微信营销企业移动互联网入口强大社交关系企业服务功效账号建立粉丝规划管理内容公布规划微信互动微博微信联动微信工具使用账号推广方法创意营销第19页站外引流-QQ、邮件、短信PART FIVE 推广营销优点：精准、效率高、连续性长、低成本1. 广告本着少而精标准，要做吸引眼球。2.利用群公告群相册。3.群邮件功效，在软文里植入广告再发，不要直接发广告信息。4.用群空间、群共享功效。优点：成本低廉、快速、精准、主动出击三个基本原因：用户许可、电子邮件传递信息、信息对用户有价值。三个原因缺乏一个，都不能称之为有效邮件营销。优势：覆盖面广、发送简单、不可回避、

14、准确率高1.能够向SP运行商申请接口，利用软件发送，费用相对廉价。2.市面上短息发送工具。QQ群邮件短信第20页站外引流-SEM竞价排名PART FIVE 推广营销竞价排名概念：顾名思义就是网站付费后才能被搜索引擎收录，付费越高者排名越靠前；竞价排名服务，是由客户为自己网页购置关键字排名，按点击计费一个服务。客户能够经过调整每次点击付费价格，控制自己在特定关键字搜索结果中排名；并能够经过设定不一样关键词捕捉到不一样类型目标访问者。第21页站外引流-网盟广告PART FIVE 推广营销概念： 网站联盟广告是电子商务网站起步时打造影响力性价比最高广告形式，能够有各种不一样广告投放方式，包含视频、图

15、片、文字、悬浮视窗和图文混排等各种不一样伎俩，同时投放在数以万计中小网站不一样位置上。网站联盟广告甚至能够做成视频“切片”方式，在网上视频播放之前、之后或者是在暂停时候放置广告图片。付费模式： 网盟广告普通采取按点击付费模式主体： 在网站联盟中，有三个主体：需要做广告广告主、提供广告位网站主和承载广告运作广告联盟平台。广告方式： 网站联盟大致运行过程有以下四个步骤：1、广告主登陆联盟平台，将自己广告代码、广告创意、需投放广告类型，以及对于网站类型要求与对广告位要求写入联盟平台，在这个过程中需预先支付投放佣金。2、联盟平台对广告主广告进行审核，将审核经过广告挂在符合要求前台页面上。3、网站主登陆

16、联盟平台，在平台上经过自动过滤和行业内容以及形式匹配，登记适当广告位，并将广告投放代码放置在自己网站上。4、正式投放开始。这时假如有客户点击广告，就有费用产生了。第22页站外引流-DSP平台推广PART FIVE 推广营销DSP，即广告需求方平台，是一个在线广告平台。 这种平台意在帮助广告主在互联网上进行跨媒介、跨平台、跨终端进行广告投放，到达快速整合数据、分析受众、实时监控调整优化效果。使广告主更简单便捷地以合理价格购置高质量广告。广告形式图广告特点1、一个统一、综合操作平台2、能够整合、优化、管理不一样渠道流量3、支持RTB实时竞价4、领先优化算法，广告投放都是围绕广告目标完成5、全方面统

17、一数据报表6、以受众购置为中心广告精准图解第23页站外引流-媒体广告、户外广告PART FIVE 推广营销 媒体广告就是在传统四大媒体（电视、广播、报纸、杂志）及移动应用上做广告。 其中，PC互联网广告和移动互联网广告是媒体广告中生力军。 通常情况下，每一个媒体都有其优点和短处，将两种或两种以上媒体组合起来使用，发挥其优势，克服其弱点，使广告到达最正确效果，这就是媒体组合。户外广告，泛指基于广告或宣传目标，而设置户外广告物，常出现在交通流量较高地域。常见户外广告如： 企业LED户外广告灯箱、高速路上路边广告牌.霓虹灯广告牌、LED看板及安装在窗户上多功效画蓬等，现在甚至有升空气球、飞艇等先进户

18、外广告形式。广告形式第24页站外引流-线下活动PART FIVE 推广营销 一个成功线下推介活动对于网站聚集用户、提升流量、提升人气、扩大宣传、开拓业务都有非常主要作用。线下推介活动重在连续性，只有不停进行线下宣传，才能使网站人气不停上升，从而大大增强网站综合实力。经过线下宣传活动在短时间内聚集起目标用户群，使用户与用户、用户与网站之间实现互动交流，不但将口碑宣传应用到了实际生活之中，而且还能提升网站人气。 线上和线下不是相互孤立，成功线下活动，还需要线上宣传支撑，经过线上积累品牌、影响力，推进线下活动开展，不但提升著名度、加强与用户联络，还会有可观经济效益，从而拓展网站盈利模式。 线下活动包

19、含很多类型，如展会、交易会、路演、公布会、体验会、聚会、节假日等主题活动、赞助等等。第25页站内活动PART FIVE 推广营销活动分类：促销、主体、常规、品牌实现形式：满/赠/减/折、限时、限量、抽奖、周年庆、红包、积分、会员专享、新人礼包、包邮、用户成长体系等切入点：消费者大部分动作一直没离开作为人基础需求：衣食住行，感情诉求。一年四季，换季需要换衣服，节假日，有特殊需求倾向；每次毕业伤感，每次开学面对新生军训幸灾乐祸，过年过节要孝顺父母，情人节要孝敬媳妇儿 下列图为“衣食住行和情感诉求”切入点示例。注意事项：1、活动策划时，要久远考虑是否为周期性活动，开发系统是否能够复用；2、要将开发技

20、术难度列入考量；3、要考虑财务政策方面是否可行等。 站外引流为我们带来了客户，假设在网站内容还不错前提下，怎样促使客户形成购置？怎样提升客单价？ 答案是：站内促销活动第26页06内容优化PART SIX页面设计（购置转化）、推荐系统（购置转化、提升客单价）、产品组合（提升客单价）、成长体系（提升客户黏度） 我们有了流量，用户来了，那用户喜不喜欢我们网站，愿不愿意买，下次还想不想再来就成为问题关键。第27页页面设计PART SIX 内容优化 用户来到我们网站，第一印象、购置体验、售后体验等形成了用户体验。 用户体验是一个纯主观在用户使用产品过程中建立起来感受。不过对于一个界定明确用户群体来讲，其

21、用户体验共性是能够经由良好设计试验来认识到。 页面设计作为门面担当，是我们第一个需要处理问题，也是我们要重视并不停完善。 注意：内容优化每个步骤作用都不是单一，比如：良好页面设计能够促进购置转化同时，对提升客单价、提升客户黏度也有影响。 客户体验访问速度美观性易用性关联性交互设计导航搜索页面设计要素示意图第28页推荐系统 电子商务推荐系统向客户提供商品信息和提议，模拟销售人员帮助客户完成购置。经过建立以用户为中心个性化营销策略，帮助客户提升用户忠诚度，在最适当时机提供用户最需要信息，为用户提供愈加舒适购物体验。推荐系统在购置转化、提升客单价、提升客户黏度方面都有着巨大作用。 表现形式有以下几个

22、：1、客户提出对特定商品查询需求，推荐系统依据查询要求返回高质量推荐；2、推荐系统依据客户购物车和客户可能感兴趣商品推荐类似产品；3、推荐系统经过电子邮件形式通知客户可能感兴趣产品信息；4、推荐系统向客户提供其它客户对对应产品评级或评价；5、推荐系统列出全部搜索结果，并将结果按照客户兴趣做降序排列。等等豆付商城在上线早期即会引入推荐系统，并会在商城发展过程中对推荐系统精准度不停完善。PART SIX 内容优化第29页产品组合 组合营销是一个惯用伎俩，实现形式也比较多，比如捆绑销售、搭配购置、套餐优惠、关联营销、第二件折扣等。其关键思想是找到相关联商品，并推荐给买家。 组合营销主要作用在于提升购

23、置笔数，从而到达提升客单价目标。PART SIX 内容优化适合嵌入式关联，用润物细无声方式放在宝贝描述各个地方，抓住买家最初购物意向。比如在上衣页面里推荐牛仔裤，买了泳衣能够看看泳帽。分为人群相关和产品相关。人群相关即寻找到同一人群所使用产品。产品相关即寻找到可搭配购置产品，或类似替换产品，比如雨伞与雨鞋、雨伞与雨衣。在为买家推荐宝贝同时，进行搭配购置享折扣。添加赠品也是促销一个，比如女鞋店铺可能有袜子，鞋垫，半码垫等配套，能够看成赠品成为套餐。满就送活动也是惯用一个伎俩。互补型-搭配套餐替补型-关联销售促销型-满就送第30页成长体系 用户成长体系属于商家一个运行伎俩，最早一个“熟人打折”就属

24、于用户成长体系雏形。传统商家经过区分普通用户和会员来激励用户忠诚度和连续消费。在互联网行业中，几乎全部企业都有自己一套用户成长体系。比如QQ用户等级，迅雷用户下载等级，淘宝会员，京东会员等。成长体系能够有效提升用户粘度。 成长体系主要有两方面作用：1、作为一个激励方式，提升用户主动活跃。2、增强用户粘性，形成竞争壁垒。 搭建用户成长体系需要考虑以下几个特征：1、合理用户(行为)维度 ；比如要求用户天天必须买一件商品才有积分就是不合理。2、明确激励目标模型简单好处能让用户快速意识到“奖励机制”，同时有预期来作为成长目标。3、计算模型简单4、奖励可感知和差异化PART SIX 内容优化第31页07

25、物流保障PART SEVEN第32页PART SEVEN 物流保障030201初创阶段：商家自己负责仓储，并自行处理物流问题，在选择第三方物流供给商方面，豆付商城有监管责任。盈利足以覆盖自建仓储阶段：自建仓储势在必行，而自建全套物流团体从成本上是不合算，不过能够经过系统做好物流资源整合，把物流线延伸到最终三公里。盈利足以覆盖自建物流体系阶段：自建仓储物流服务团体无可防止。原因有三：第一，用户数据是全部电商关键资源，物流团体可有力地促进用户数据掌控；第二，网购用户期望值越来越高，当前快递企业显著已经无法满足；第三，本身有足够规模将仓储物流成本拉低最少到行业平均水平。第33页08客户服务PART

26、EIGHT第34页 我们经过网上客户投诉数据发觉，约有三分之一投诉是因为客服人员关系。尤其是当电子商务网站刚才起步时候，服务满意度显得愈加主要。客服大约分成下列图（左）这三种类型服务： 售中快递查件催发货修改订单缺货通知售前产品咨询询价议价物流咨询大宗购置 售后退款退货换货维权投诉买家评价PART EIGHT 客户服务 电商客服KPI组成，应该最少包含以下几个关键指标。1 销售指标：每个员工销售指标组成整体销售指标。2 询单转化率：公式为“询单转化率=最终付款人数/咨询人数”，良好销售技巧和服务态度对这个指标影响很大。3 响应时间：对于一个电商客服来说，响应时间会极大影响用户是否最终达成交易。

27、普通来说响应时间要分为首次响应时间和服务过程中响应时间。首次响应时间尤为主要，往往就能决定这一单生意是否能成交。第35页09数据分析PART NINE第36页 电子商务是基于互联网，数据充满在电子商务运行各个步骤，所以成功运行一定是基于数据。当我们养成以数据为导向习惯后，做运行就有了依据。 下表中列出是相对比较主要数据，不出现在这张表中数据不等于说不主要。而且，对于不一样类型电子商务网站，数据主要性也会有所不一样。PART NINE 数据分析数据解释平均收入在一定区间内收入UV独立访客数平均天天独立访问人数（不重复计算）客户获取成本取得一个新客户所付出成本利润率利润和总成本百分比转化率访问客户

28、中成功完成购置人群占比客单价每一个用户平均购置商品交易金额重复购置率消费者对该品牌产品或者服务重复购置次数百分比运行成本电子商务企业销售客服和数据运行成本活跃用户数在一定时间内活跃用户数字活跃客户率活跃用户占整体用户百分比参加指数用户平均会话次数 “工欲善其事，必先利其器”。在数据分析和数据挖掘过程中，工具采取能够让我们工作更加好、更加快地进行下去。 以下是几个比较基础工具举例： Excel Matlab Google Analytics chinaz、admin5、爱站网等站长工具 用R语言制作工具 其它开源数据挖掘工具 淘宝、京东、当当等开放平台 数据展示工具 第37页10成本核实PART

29、 TEN第38页PART TEN 成本核实平台费用成本商品成本成本运费工资推广费硬件软件团体建设包装培训聚餐等电脑桌椅等ERP、装修等 利润=收入-成本 ，所以就算有利润也不一定能盈利，成本核实也是一个不可忽略步骤。 这里列出成本核实中一些不可缺乏要素，以供参考。第39页11团体建设PART ELEVEN第40页要组建团体，必须先明确业务流程，以下为一个商品从生产到售出完整流程。PART ELEVEN 团体建设第41页 招商采购营销推广 文案编辑 美工摄像 程序开发组织架构在一个企业不一样发展周期有着不一样改变，每个智能应该配置人员数量也视业务而定。结合上一页业务流程，我们能够判断，最少以下职能要素是一个电商团体必不可少。PART ELEVEN 团体建设 客户服务 活动策划 物流仓储 产品设计 数据分析第42页12风险评定PART TWELVE第43页 重视低成本及虚拟化是电子商务企业最大特点，在这种管理思想下，电子商务企业往往单纯关注市场利润增加而忽略风险和风险管理。以下是电商企业在运行过程中可能碰到风险，以作风险管理参考。PART TWELVE 风险评定法律风险信用风险市场业务风险财政金融风险企业内部管理风险技术风险运行风险竞争风险质量控制风险服务风险第44页13项目进度PART THIRTEEN第45页PART THIRTEEN 项目进度 豆付商城当前正在紧锣密鼓封