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文档简介

1、药店店员销售技巧销售技巧概述1顾客购买过程的心理变化2销售的基本步骤3基本的服务技能4Contents目录一、销售技巧概述药品的销售技巧：用各种方法满足顾客的需求，在销售过程中一切能帮助我们完成销售目标的方法。销售：指销售人员通过帮助或说明等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。二、顾客购买的心理变化010203060504注视阶段兴趣阶段联想阶段信心阶段比较阶段欲望阶段07行动阶段08满足阶段二、顾客购买过程的心理变化1、注视阶段“百闻不如一见”二、顾客购买过程的心理变化2、兴趣阶段疗效/功效使用方法价格副作用二、顾客购买过程的心理变化3、联想阶段在购买过程起着举足轻重的作用提高顾客的联想力

2、让顾客充分认可产品功效，促使下定购买决心。二、顾客购买过程的心理变化4、欲望阶段产生购买欲望强化购买决心，如“有没有比这个更好的产品？”二、顾客购买过程的心理变化5、比较阶段提供咨询的最佳时机产品及其同类产品的各项指标比较（适应症、安全性、使用方法、规格、价格等）二、顾客购买过程的心理变化6、信心阶段相信店员的诚意相信产品生产商及品牌相信某种惯用品二、顾客购买过程的心理变化7、行动阶段促使顾客产生购买行为收清货款并包装好产品二、顾客购买过程的心理变化8、满足阶段享受到店员优质服务的喜悦产品使用后产生的满足感三、销售的步骤之（一） 初步接触产品提示等待时机揣摩顾客的需要良好的精神面貌坚守岗位禁忌：看手机、聊家常最佳时机：长时间凝视某一产品；抬起头来；眼光搜寻；停下脚步关注产品；目光接触让顾客了解产品：使用方法禁忌症疗效从低价到高价产品推荐给顾客选择比较慎重性顾客挑剔型顾客谦虚型顾客傲慢型顾客销售的步骤之（二）劝说把握销售要点药品说明成交针对顾客的兴趣点或关注点进行疗效介绍“通俗易懂”专业 促使顾客下定购买决心：实事求是投其所好辅以动作产品质量帮助顾客比较、选择运用5W1H产品的特性与利益顾客的需求或关注点抓住成交时机注意：避免给顾客继续介绍新品；缩小产品的选择范围帮助顾客做决定强化产品的功效四、药店店员的

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