地产销售之关注产品关注客户PPT培训课件教材

1、关注产品 关注客户销售的成功之道发现有效的购买需求关注客户提供合理的产品供给关注产品促成交易成功的技巧沟通、服务关于房地产销售的几个误区产品已经确定，销售过程难有作为；客户很清楚自己的需求，难以引导；促成交易需要提供更多优惠和让步；容易忽视的现实几乎所有的产品和所有的客户的需求具有天然的“弹性”，它们天然存在某些一致的“共性”。尤其是在住宅市场，产品“共性”和需求的“共性”都于远大于其“个性”。大部分的客户都只有一些模糊、笼统的要求，而不能准确、清晰、完整的界定自己的需求；销售的困难在于：如何发现和界定客户真实的需求；如何在看似平淡的产品中找出适合需求的“条件”；熟练的运用各种促成交易的技巧。

2、认识产品规划和建筑几种典型的规划形式：行列式：节约土地、朝向单一（利于采光）；空间单调、通风一般围合式：安全、有庭院（活动、交流场所）、节约土地；朝向不一（不利采光）、通风不良自由式（散落）：布置灵活、空间丰富、采光通风良好；浪费土地、安全性差常见的规划多是以某种典型方式为主，集合其他方式进行组合，以取得在特定条件下的某种平衡。建筑形态：低层（1-3）、多层（4-7）、小高层（8-16）、高层（100米以下）、超高层点式（1单元）、条式/板式（2个以上单元组合）认识产品规划和建筑建筑结构：砖混结构（常用多层、低层）：造价低、抗震弱、寿命短框架结构（常见多层、小高层）：造价高、抗震好、寿命长框架

3、剪力墙（小高层、高层）：造价高、结构稳固、抗震好、寿命长框筒结构（高层、超高层）：造价高、坚固、抗震好、寿命长钢结构：坚固、自重轻、抗震好、造价昂贵、不耐火认识产品规划和建筑常见住宅单元布局：一梯两户：南北通透、采光良好、需控制共摊面积一梯多户：“品”字型、“田”字型、蝶型、放射型等（都或多或少存在通风、采光的问题）通廊式：外走廊单侧布局、内走廊双侧布局认识产品规划和建筑常见的住宅单体：多层板式住宅：一梯两户/多户（小户型）、砖混结构高层板式住宅：一梯两户/多户、通廊式高层塔楼：一梯多户别墅：点式独栋、点式双拼、条式联排公寓单体设计趋势：多层板式：一梯两户、框架结构高层板式：一梯两户、异形柱、

4、大板结构TOWNHOUSE：联排、集合式TH认识产品规划和建筑户型设计：平层：安全、实用、经济、结构紧凑复式：空间立体、丰富、竖向分区明确；室内交通不便、交通面积大跃式（错层）：二者结合体认识产品规划和建筑户型设计趋势：房型增大：面积大、房间多面积适中、紧凑合理房间全明：明厨、明卫（解决通风、采光）功能分区：动静分区（动：起居、餐厅、厨房、阳台，静：卧室、书房） 干湿分区（干：房间，湿：卫生间、厨房）功能复杂化：、储藏室、工人房、衣帽间、文化室、家庭厅、早餐室、阳光室（花房）、露台认识产品规划和建筑户型设计趋势：关注主人：大主卧、主人卫生间、主人衣帽间、主人书房、阳光室、主人露台空间豪华：挑空

5、客厅、阳台/露台扩大景观化（生态化）：增大窗地比、设置落地窗、外飘窗、入户花园和大露台等认识产品规划和建筑户型设计趋势：设施更齐全：冷热水管道、大功率供电、管道燃气、电视、电话等智能化系统：可视对讲、红外防盗、宽带网络、三表远传、户内综合布线等认识产品规划和建筑功能分区：公共私密、动静、干湿异型柱、大板结构，厅内无梁，结构柱网方便住户装修及空间调整细部设计细致周到双扇入户门、凸窗、落地窗、主人房步入式衣帽间、隐蔽空调位、厨房烟道；卫生间降板设计，可自由换位通风穿堂风，自然通风，减少空调消耗朝向正南90%，西南10%层高3m；得房率85%（户内建筑面积/户内建筑面积+分摊面积）梯户小高层1梯2户东方华庭户型设计东方华庭户型一览A:131m2B:124m2C:148m2D:137m2E:155m2F1:163m2F2:163m2H:1