销售行业管理试卷

1、销售管理试卷一、单项选择题（1-15题，每题1分，共15分）1、要使销售行动富饶效率，就必定拟定完满的(C)A.销售展望B.销售目标C.销售计划D.销售定额2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户供应合适的产品和服务，使客户的合理需求获取满足，价值获取提升的活动过程被称为(A)A.客户服务B.客户关系C.销售管理D.公共关系3、衡量销售人员、销售小组或整个销售地域完成任务情况的尺子可以是(D)A.销售展望B.销售目标C.销售计划D.销售定额4、确定销售估量的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是(A)A.投入产出法B.边缘收益法C.零基估量法D.标杆法5、当企业的产

2、品种类多，客户种类多而且分别时，综合考虑地域、产品和客户要素来分配销售人员的形式被称为(C)A.地域型销售组织B.产品型销售组织C.综合型销售组织D.职能型销售组织6、为实现解决渠道矛盾的目标而进行的谈论沟通被称为(B)A.销售促进B.协商谈判C.战略缔盟D.销售代理7、厚遇券可分为两大类，下面属于零售商厚遇券的是(A)A.免费送赠品厚遇券B.媒体发放厚遇券C.随商品发放的厚遇券D.特别渠道发放的厚遇券8、赠予样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到开销者家中的促销方式为(B)A.直接邮寄B.逐户分送C.定点分送及显现D.联合或选择分送9、在预先毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临

3、时谈论的面试种类为(B)A.流水式面试B.非正式面试C.导向式面试D.标准式面试10、培训方法中，实例研究法属于(C)A.课堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法11、利用客户的反对建议自己来办理客户异议的方法被称为(B)A.转折办理法B.转变办理法C.宛转办理法D.冷办理法12、在解析销售绩效时，以每一比较期的先期数值为基期数值计算的动向比率（即比较期数值/先期数值）为(C)A.定基动向比率B.零基动向比率C.环比动向比率D.同比动向比率13、薪金加特别奖励制度的缺点是(A)A.奖励标准或基础不够可靠B.激励作用不够广泛C.不重视销货额的多少D.销售人员缺乏安全感14、薪酬制度设

4、计中，一般所谓的计时制指的是(A)A.纯薪金制度B.纯佣金制度C.薪金加佣金制度D.薪金加奖金制度15、当一名销售办公用品的销售员对销售对象说：“我有方法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”，他所运用的凑近客户的方法是(C)A.社交凑近法B.商品凑近法C.好奇凑近法D.问题凑近法二、多项选择题（16-20题，每题2分，共10分）16、对渠道长度造成影响的中小企业自己要素有(ACE)A.财务能力B.运营能力C.渠道管理水平D.企业信誉E.渠道控制力度17、企业在选择销售促进工具时，应试虑的要素包括(ABCDE)A.市场种类B.销售促进目标C.竞争情况D.促销估量E.每种销售促进工具的成本效益

5、18、折价厚遇的运用方式灵便多样，常有的方式包括(ABDE)A.标签上的运用B.软质包装上的运用C.瓶装上的运用D.套袋式包装上的运用E.买一赠一时的运用19、竞赛抽奖是一种销售促进手段。竞赛平时需要具备的要素包括(BCD)A.裁判B.奖品C.参加者的才能与学识D.某些参加条件限制E.场所20、绝对解析法是一种销售绩效解析方法，依照解析的不同样要求可以进行不同样的比较解析，详尽为(BCD)A.与竞争对手比较B.与计划资料比较C.与先期资料比较D.与先进指标比较E.与行业平均水平比较三、案例选择题（21-75题，共75分，其中：单项选择题共35题，每题1分；多项选择题共10题，每题2分；不定项选

6、择题共10题，每题2分）案例1Z企业是我国南方近来几年发展优秀的女装生产企业，Z企业的一个成功之处在于其合理的销售计划拟定。由于女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售展望显得特别重要。目前，Z企业销售展望既使用定性预测法，也使用定量展望法。Z企业定性展望法主要依靠销售人员，这是由于销售人员最凑近开销者和用户，对商品可否热卖以及商品各品类的需求较为认识。Z企业定量展望法主要运用时间序列解析法。确定了销售量此后，Z企业会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z企业按地理地址将目标市场分为若干地域，每个销售人员负责一个地域的所有销售业务，进而有利于销售人员与顾客建立长远关系

7、。企业还会如期以行业内主要竞争对手的销售开销为基础来编制销售估量，并利用销售估量调控销售工作。在详尽销售过程中，Z企业常用的销售促进手段为集点厚遇，即客户每购买单位商品就可以获取一张贴花，若筹集到必然数量的贴花就可以获取必然的奖品，这种促销手段获取了较为优秀的收效。21、依照案例中内容可知，销售计划的基础是（单项选择）(B)A.营销环境B.销售展望C.销售目标D.销售定额22、案例中，分配给销售人员在一准时期内完成的销售任务被称为（单项选择）(D)A.营销环境B.销售展望C.销售目标D.销售定额23、案例中，Z企业在销售展望中使用的定性展望法为（单项选择）(B)A.经理建议推测法B.销售人员建

8、议推测法C.购买者建议推测法D.供应商建议推测法24、案例中，Z企业确定销售估量的方法是（单项选择）(A)A.标杆法B.边缘收益法C.零基估量法D.目标任务法25、案例中，Z企业销售组织的种类为（单项选择）(A)A.地域型销售组织B.产品型销售组织C.客户型销售组织D.职能型销售组织26、案例中，Z企业运用销售促进手段报答忠于本企业的老客户，表现了销售促进的（单项选择）(B)A.沟通功能B.激励功能C.协调功能D.竞争功能27、案例中，Z企业运用的销售促进手段为集点厚遇，这种促销方式与其他促销方式最大的差别在于（单项选择）(C)A.流程上简单化B.收效更佳显着C.时间上的延误D.开销上的节约2

9、8、案例中，Z企业需要确定销售目标。一般而言，提出下一计划期的确可行的销售目标，需要考虑（不定项选择）(ACD)A.前一计划期的执行情况B.销售定额C.对营销现状的解析D.展望结果29、案例中，Z企业进行销售展望时，需要考虑不可以控要素对于销售展望的影响。一般而言，不可以控要素包括（不定项选择）(ABCD)A.市场需求的变化B.经济的发展趋势C.同行业竞争的动向D.经济政策法规、开销者集体的动向30、案例中，Z企业进行销售展望时，使用了时间序列解析法。一般而言，各种要素造成的时间序列数据的变动可以分为（多项选择）(BCDE)A.短期变动趋势B.长远变动趋势C季节性变动D.周期变动E.不规则变动

10、31、案例中，Z企业运用的销售促进手段为集点厚遇。厂商集点厚遇可以分为（多项选择）(ACE)A.点券式B.积点卡式C.赠品式D.折价式E.凭证式案例2GL企业是国内有名的电器制造厂商，由于GL企业拥有品牌、商标等无形财富，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为牢固的战略缔盟。可是近来几年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现其实不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的显现空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，若是GL需要更多空间，GL企业需要缴纳更高的开销。与分销商的矛盾难以很好解决，GL企业于是开始缩短渠道长度，自行建

11、立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL企业产品线较为丰富，GL企业将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。每个季度GL企业销售经理依照销售展望确定的目标，确定实现目标必定完成的任务，并估计完成这些任务需要开销的成本，尔后依照总企业收益目标来审查这些成本可否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感觉满意为止，进而形成每个季度的销售估量。32、案例中，GL企业确定销售估量的方法是（单项选择）(C)A.标杆法B.边缘收益法C.目标任务法D.投入产出法33、案例中，GL企业专卖店中销售组织的种类为（单项选择）(B)A.地域型销售组织B.产品型销售组织

12、C.客户型销售组织D.职能型销售组织34、依照案例中信息，对销售开销进行计划与控制并进行时间管理的主体是（单项选择）(C)A.企业董事会B.企业总经理C.销售经理D.销售人员35、案例中的渠道矛盾的种类属于（单项选择）(C)A.同质性矛盾B.水平性矛盾C.垂直性矛盾D.多元性矛盾36、依照案例中信息显示，GL企业与分销商渠道矛盾的首要原因为（单项选择）(D)A.角色不一致B.看法差别C.决策权分歧D.目标错位37、案例中提到，分销商对GL企业有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为牢固的战略缔盟，这表现了产销战略缔盟实现的一个基础是（单项选择）(D)A.酬金力量B.法定力量C.专家力量D.声誉

13、力量38、从短期战术来看，对于案例中的渠道矛盾，一种有效的办理方法是在两个渠道层次上实现（单项选择）(D)A.会员制B.销售代理制C.联营企业D.人员互换39、案例中，GL企业缩短了销售渠道长度。销售渠道按长度详尽可划分为（不定项选择）(ABCD)A.零层渠道B.一层渠道C.二层渠道D.三层渠道40、在解析和选择渠道长度时，中小企业需要考虑的要素主要有（不定项选择）(ABCD)A.市场B.购买行为C.产品D.中间商41、案例中，GL企业确定销售组织种类时，需要设计销售地域。一般而言，设计销售地域的基根源则包括（多项选择）(ABCD)A.公正性原则B.可行性原则C.挑战性原则D.详尽化原则E.多

14、样化原则42、设计销售地域的流程包括（多项选择）(ABCDE)A.选择控制单元B.确定客户的地址与潜力C.合成销售地域D.调整初步设计方案E.分配销售地域案例3B企业是国内新建立的化妆品生产企业。B企业管理层认为化妆品的销售渠道特别重要。在渠道广度方面，B企业采用多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，互相竞争。针对各种市场采取了无差别的分销商人员销售、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B企业不过经过少许几个精心优选的、最合适的中间商销售其产品，进而既使产品获取足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。别的，由于在始创期，B企业有意地选择流通性较强的市场中

15、的经销商，使其产品流向非重要经阵营域或空白市场。除了渠道，B企业还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速获取较高的有名度，B企业采用了一系列销售促进策略。第一种方法是在一准时期内调低必然数量商品售价。第二种方法是退费厚遇，两次或两次以上购买B企业不同样产品时可以获取相应的退费厚遇。第三种方法是只要开销者在购买某种特定商品的同时供应赠品的部分开销即可获取赠品。经过这三种促销方法，B企业产品吸引了很多开销者的关注。B企业特别重视客户关系管理，并试图经过推行CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。43、依照案例中的信息，从

16、渠道广度来看，B企业的多渠道组合种类为（单项选择）(A)A.集中型组合B.选择型组合C.混杂型组合D.单一型组合44、依照案例中信息，从渠道宽度来看，B企业选择的渠道宽度种类为（单项选择）(B)A.密集分销B.选择分销C.混杂分销D.独家分销45、案例中，B企业选择的第一种销售促进手段为（单项选择）(B)A.赠予厚遇券B.折价厚遇C.赠予样品D.付费赠予46、案例中，B企业采用的第二种销售促进手段退费厚遇，其形式为（单项选择）(C)A.单一商品购买厚遇B.同一商品重复购买厚遇C.同一厂商多种产品的购买厚遇D.相关性商品的购买厚遇47、案例中，B企业选择的第三种销售促进手段为（单项选择）(D)A

17、.赠予厚遇券B.折价厚遇C.赠予样品D.付费赠予48、案例中，B企业有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经阵营域或空白市场，这种现象被称为（单项选择）(B)A.自然性窜货B.良性窜货C.恶性窜货D.中性窜货49、案例中，B企业试图建立的客户关系种类为（单项选择）(D)A.基本型50、案例中我们主要看到B.被动型C.负责型D.伙伴型B企业的销售促销活动。一般而言，零售终端促销除了销售促进还表现在（不定项选择）(AC)A.导购服务B.发放广告C.关系营销D.集中摆设51、案例中，B企业试图经过推行CRM系统实现客户智能，客户智能指的是经过对客户数据的收集和解析，进而（不定项选择

18、）(AC)A.实现一对一营销或个性化服务B.实现一对多营销或集中化服务C.开发出吻合客户需求的新产品D.形成客户信息的合并和共享52、案例中，B企业在进行销售渠道的宽度设计时，需要考虑的要素有（多项选择）(ABDE)A.市场要素B.购买行为要素C.中间商要素D.产品要素E.企业自己要素53、案例中，B企业对于渠道成员的选择较为严格。一般而言，选择渠道成员的影响要素包括（多项选择）(ABCDE)A.市场覆盖范围B.分销商的声誉C.分销商的历史经验D.分销商的合作意愿E.产品组合情况案例4企业是国内一家日用品生产企业。近来几年来，由于企业规模的不断扩大，企业急需招聘一批合格的销售人员。经过P企业管

19、理层的谈论，P企业决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式睁开招聘工作。在招聘广告中，企业让应聘者先寄简历及相关证件复印资料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他所有待面试时再说。收到简历此后，P企业依照简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P企业只规定提问若干典型问题，由主持人灵便掌握，引导应聘者回答相关方面的问题，依照需要，深浅适当，进而获知相关情况。招聘结束后，P企业会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，进而达到培训收效。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗

20、位上，由有经验的销售人员带几周，尔后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训此后，受训者能较好地熟悉业务。企业销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的强烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。54、案例中，P企业主要采用的是报纸招聘。在确定报纸招聘广告刊出内容时，招聘主管应注意的基根源则是（单项选择）(B)A.先求应聘者素质的提升，再求数量的增加B.先求应聘者数量的增加，再求素质的提升C.先求招聘要求的清楚，再求应聘者素质的提升D.先求应聘者素质的提升，再求招聘要求的清楚55、案例中，P企业报纸招聘过程中选择的应聘方式为

21、（单项选择）(A)A.先寄回函，再安排面试B.电话联系即来面试C.见报即来面试D.网上安排面试56、案例中，P企业采用的面试种类属于（单项选择）(C)A.非正式面试B.标准式面试C.导向式面试D.流水式面试57、案例中，P企业进行的第一轮培训属于（单项选择）(C)A.课堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法58、案例中，P企业进行的第二轮培训属于（单项选择）(D)A.课堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法59、案例中，P企业的薪酬制度的缺点是（单项选择）(C)A.缺乏弹性，激励作用不足B.使销售人员缺乏安全感C.提升了管理开销D.不重视销货额的多少60、案例中，P企业

22、薪酬制度设计表现了（单项选择）(B)A.合用性原则B.激励性原则C.灵便性原则D.牢固性原则61、案例中，P企业还运用了网络招聘，网络招聘需要注意的地方有（不定项选择）(ABCD)A.确定需要招聘的职位及数量B.选择宣布招聘信息的网站C.决定宣布信息的构成D.宣布信息、收集简历，为下阶段遴选做准备62、案例中，P企业在进行报纸招聘时，在确定刊登内容方面，平时吸引读者的要点包括（不定项选择）(BCD)A.企业的盈利能力和成长性B.企业的声誉及形象C.工作内容D.所供应的职位63、除了案例中提到的网络招聘和报纸招聘，从企业外面招聘路子还包括（多项选择）(BCDE)A.内部提升B.人才沟通会C.职业

23、介绍所D.行业协会E.业务接触64、招聘销售人员需要考虑销售人员的素质。销售人员的素质要求包括（多项选择）(ABCDE)A.强烈的敬业精神D.说服客户的能力B.敏锐的观察能力E.宽广的知识面C.优秀的服务态度案例5M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍素来广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售估量。在进行销售估量时，M企业假定在一个估量期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必定的开销，而且对此次活动进行投入产出解析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，屡次解析，最后依照活动的贡献大小分配开销。M企业将其目标市场依照客户属性进行分类，不同样的销售人员负责

24、向不同样种类的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。比方，在凑近顾客时，很多销售人员会先经过与客户睁开社会来往形成友善的人际关系，而不是斩钉截铁地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对建议，有经验的销售人员经常其实不反驳，而是采用不理睬的方法。即即是需要反对顾客建议时，M企业销售人员也会先认同顾客的看法有必然道理，也就是向顾客做出必然退步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优秀产品，销售人员还会经过让产品处于一种供不应求的状态，进而促成交易。依靠这样优秀的销售队伍，M企业产品近来几年来有名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有亲近的联系。M企业销售人员薪酬与一准时期内其销售工作成就直接相关，进而极大程度上提升了销售人员的积极性。除了销售人员的销售之外，M企业还会采用各种销售促进招式提升销售额。企业在每个季度末，还会利用相对解析法、量本利解析法平解析上季度的销售绩效，进而为下个季度的销售估看作参照。65、案例中，M企业使用的销售估量方法为（单项选择）(C)