市场营销教学案

1、.第一章 绪 论教学目的：1、了解市场、市场营销的含义 2、了解学习市场营销的目的教学重点：1、市场、市场营销的概念2、什么是现代营销观念3、如何运用营销观念指导营销工作案例教学难点：如何运用营销知识教学时间：4课时教学方法：1、讲授2、讨论教学内容：一、市场市场的几种涵义产生于原始社会中期第1次社会大分工时期1、市场是商品交换的场所2、市场是有支付能力的需求3、市场是商品交换关系的总和4、市场是人口、购买力和购买意向的有机组合 市场=人口购买力购买意向 市场容量大小是三个因素制约：1人口：人口越多、市场容量越大,2购买力：有货币支付能力的需求才能构成市场需求人均国民收入、个人收入3购买意向：

2、是购买行为得以实现的关键因素,它也是影响市场容量的最关键因素。二、市场营销的概念市场营销：是指通过一定的交易程序,满足消费者现实需求和潜在需求,并实现企业营销目标的综合性经营销售活动。对这一概念的理解可以从以下几方面进行：1、营销的目的：达成交易,并取得良好的经济效益2、营销的中心：满足消费者现实需求和潜在需求3、营销的内容：1市场调查2选择和确立目标市场3产品开发和产品定价4分销渠道5促销6储存、运输7售后服务二、市场营销的核心核心概念4P与4C 1、市场营销组合是指企业根据目标市场消费者的需要,综合运用企业可以控制的市场营销因素并进行优化组合以实现企业营销目标。2、市场营销组合的特点可控性

3、 动态性 复杂性 统一性3、市场营销组合理论的新发展与4PS的区别1处理企业市场营销管理与外部市场营销环境的方式不同。2企业市场营销目标有所不同。3市场营销手段不同123旧：企业内部的可变因素与外满足目标市场消 4PS 部环境不可控因素相适应费者需求新：适应外部一半并适时改变创造目标市场消 6PS 外部环境费者需求4、市场营销组合的运用综合运用,发挥组合的最大效用；密切配合,互相协调；突出重点,重视一般；反馈信息,及时调整三、市场营销学1、概念：是以研究消费者为中心的,企业全方位的方位的市场营销活动和发展变化规律的一门学科。2、市场营销学的发展1大市场营销2网络营销3服务营销4整合营销5其他营

4、销新理论四、市场营销观念的演变1、生产观念以生产为中心、追求产品的数量2、产品观念努力提高产品质量3、推销观念积极推销现有产品4、市场营销观念以消费者需求为中心,综合运用4P策略5、社会营销观念满足消费者需求,兼顾社会公众利益6、大市场营销观念消费者利益、企业利益、社会利益协调五、新旧营销观念的区别1、营销活动的程序和中心不同旧：生产导向,产品推销；新：市场导向,市场需求产品2、营销活动手段不同旧：强调片面,如生产观念只强调量新：综合应用各种营销手段,实行整体营销3、营销活动的最终目标不同旧：着眼于鞭一次交易活动新：市场整体出发,满足消费者需求,着眼于长远利益4、管理不同旧：各部门间协调性差,

5、各自为政新：各部门间相互协作配合,实现统一的目标。补充：现代市场营销观念的四个特征1、起点是目标市场2、以消费者需求为中心3、综合全面组织营销活动4、满足消费者需求,从而获得利润六、树立现代市场营销观念7个本章总结：作业：1、市场、市场营销的概念？2、如果让你到不穿鞋的地区推销鞋子,你能成功吗？若能请写出你将如何推销？第二章 市场营销环境教学目的：1、让学生明白每一个企业、每一个人都依赖出售某样东西才得以生存。2、作为公司营销人员的主要职责之一,就是注意观察企业所处的环境,从中寻找新的机会。教学重点：1、市场环境分析的内容。2、供应商公司营销中介顾客构成公司的核心营销系统。教学难点：企业宏观环

6、境分析教学方法：讲授、案例分析教学时间：6节教学内容：概念营销环境 宏观环境 微观环境营销环境的特点三、宏观环境分析1、政治法律环境市场营销决策在很大程度上受政治与法律环境变化的影响。如,对企业管理上的大量方法。其目的有保护各公司的利益相互不受损害以不正当竞争法；保护消费者利益免受不正当为商业实践的损害消费者权益保护法等。内容：1政治经济管理体制2政治局势3方针政策4法律法令5公众团体6国际公众2、经济环境3、人口环境4、社会文化环境人们赖以成长和生活的社会形成人们的基本信仰、价值观念和生活准则。作为营销人员感兴趣的一些主要文化特点和趋势有哪些呢？1核心文化价值观念具有高度的持续性；核心信仰、

7、核心价值观是持久次信仰、次价值观是量变的。2每种文化都由亚文化组成。次文化价值观念随时间推移发生变化。内容：1教育水平2价值观念3宗教信仰4风俗习惯5、自然环境P176、科技环境P18四、微观环境分析1、市场营销渠道企业2、竞争者3、公众4、顾客五、市场营销环境分析与对策1、SWOT分析方法介绍2、环境变化的对策本章总结：第三章 市场分析教学目的：1、掌握消费者市场的特点2、影响消费者购买行为的因素教学重点：1、消费者市场分析。2、影响因素教学难点：消费者购买行为分析教学方法：讲授、案例分析教学时间：6节教学内容：一、复习市场的概念二、市场的分类1、宏观市场分类：指对商品交换关系总的划分。P2

8、2、微观市场分类：对消费群体进行划分。P3站在营销者角度分析可分为一、生产者市场：1、概念：是指生产者为了生产和再生产而购买产品和服务的需求总和。2、生产者市场特征生产者市场的购买主体是企业、农民生产者市场的需求是派生性需求生产者市场需求弹性小属理性需求购买次数少、批量大、购买形式主要是直接购买对供应商要求严格成交时间长农业生产资料需求具有特殊性3、影响生产者市场的因素国民经济发展的规模、速度国家经济及产业政策自然条件的影响生产者自身的生产结构固定资产折旧企业的目标、政策、组织结构、系统等人际因素个人因素二、消费者市场1、概念：消费者市场：是由为个人消费而购买或取得商品和荣务的全部个人和家庭组

9、成。2、消费者市场需求的特点1马斯洛的层次需求A.生存需求B.安全需求C.社交需求D.自尊需求E.自我实现需求2无限性3多样性4差异性5伸缩性6可诱导性3、消费者的购买过程引起需求搜集资料评价选择购买决策购买感受4、消费者购买行为模式5W+1H1何人买who2买什么what3为何买why4何时买when5何处买whtre6如何买How5、影响消费者购买行为的主要因素影响消费者购买行为的主要因素：1文化因素文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。分为一下三层次：文化；亚文化；社会阶层2社会因素消费者的购买行为同样也受到一系列因素的影响：相关群体；家庭；社会角色与地位3个人因素购买者的决策

10、也受其个人特征的影响：年龄和生命周期阶段、职业、一个人经济环境、生活方式、个性和自我概念。 4心理因素一个人的购买选择受4种主要心理因素的影响：动机；知觉；学习；信念和态度。 三、购买过程 1参与购买的角色我们可以在一个购买决策中区分出5个角色：1发起者2影响者3决策4购买者5使用者2购买行为类型消费者购买决策随其购买决策类型的不同而变化。阿萨尔根据买者在购买过程中参与者的介入程度和品牌间差异程度,区分了消费者购买行为的4种类型：1复杂的购买行为；2减少失调的购买行为3习惯性的购买行为；4寻找品牌的购买行为 四、新任务购买型主要包括哪几个步骤？指采购企业首次购买某种生产资料的活动,认识需要-阐

11、明整体要求-确定产品规格-寻找供应者-征求供应者建议-选择供应者- 确定订货-评价合同执行情况本章总结：第五章 STP战略教学目的：1、通过教学使学生了解市场细分的概念及其作用；2、掌握市场细分的标准、方法、程序、原则。教学重点：1、目标市场选择策略；2、市场定位的步骤、依据、类型。教学难点：目标市场的选择策略。教学时间：10课时教学方法：讲授、案例分析教学内容：第一节 市场细分一、概念市场细分：也称市场细分化,是指企业根据消费者之间需求的差异性,把一个整体市场划分为苦干个消费者群体。从而确定企业目标市场的活动过程。温德尔、史密斯提出每一个需求特点类似的消费者群叫做一个细分市场可以从以下方面理

12、解：1、满足顾客需求是企业生存和发展的基本条件。举例：饼干、服饰、分析顾客需求的差异性。2、企业对市场进行细分是为了选择其目标市场；3、市场细分这一思想不是凭空想象出来的,而是一些企业成功营销经验在理论上的升华。工业化初期于20世纪20年代后；20世纪50年代二、市场细分的作用1、有利于企业发现市场机会,开拓新市场；2、有利于企业提高经营效益；在市场细分的基础上集中人力、物力、财力、投入目标市场,使有限的资源集中在刀刃上。3、市场细分后,企业可针对目标市场特点,制定和实施有效的市场营销组合策略,提高经济效益。4、更好地满足消费需求三、市场细分的要求1、细分的市场相互之间要有明显区别；2、细分的

13、规模是以使企业有利可图；3、市场细分的时间必须有相对的稳定性。四、市场细分的标准；一消费品市场细分的一般标准1、地理因素：地区、气候、人口密度、城市规模、地形地税等；例：我国各地区气侯条件相差较大。北方高纬度地区气候干燥,冬天长夏天短南方低纬度地区空气潮湿,冬天短夏天长暑降漫和保暖御寒用品的要求上大相径庭。2、人口统计因素重要标准包括：年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教等。例：年龄、性别方面的例子3、心理因素：包括：生活方式、购买动机、个性等4、行为因素：消费者行为是一种客观的外在表象,比人们内在的心理活动更容易观察判断。包括：消费者进入市场的程度、消费数量、品牌忠诚度待购阶段性

14、。1进入市场程度分为：A.从未使用者B.曾经使用者C.潜在使用者D.初次使用者E.经常使用者2消费数量分为：A.少量使用B.中量使用C.大量使用3品牌忠诚度A.单一品牌忠诚度B.几种品牌忠诚者C.转移型忠诚者D.非忠诚者4待购阶段二工业品市场细分标准1、客户地点2、客房规模3、客房要求五、市场细分的方法、程序方法：1、单一因素法；2、综合因素分析法；3、系列因素分析法。程序：1界定需要细分的产品的市场范围；2列举顾客的基本要求,确定细分的标准和变量；3组织实施调查,初步细分市场；4评价、检查初步细分结果；5分析和估计各细分市场的规模和性质。六、市场细分的原则1、可衡量性；2、可占领性；3、效益

15、性第二节 目标市场一、概念目标市场：是企业准备进入和服务的市场二、目标市场的选择模式一单一市场集中：这是一种典型的集中化模式；无论是从产品还是从市场角度看,企业的目标市场都高度集中于一个市场面上企业只生产一种产品,供应一个顾客群。这种市场的经营风险较高。二产品专门化企业只生产一种产品,向各类顾客销售。三市场专门化企业面对同一顾客群,生产和销售他们需要的各类产品。四选择性专门化多角化经营模式几种产品、几个目标市场应谨慎,必须以几个细分市场均有相当的吸引力为前提。五全面进入大企业才能选择这种模式以C1、C2、C3代表细分市场；以P1、P2、P3代表产品种类。用下图表示：三、目标市场策略1、无差异性

16、市场策略2、差异性市场策略3、集中性市场策略密集性市场策略四、确立目标市场策略应考虑的主要因素1、企业资源2、产品的同质性3、市场的同质性4、产品市场寿命周期5、竞争对手的目标市场策略第三节 市场定位一、市场定位及其意义是指企业根据目标市场上同类产品竞争状况。针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度,为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性,并将其形象生传递给顾客求得顾客认同。理解：1、市场定位与产品差异化有密切关系2、市场定位概念提出后,受到企业界的广泛重视,越来越多的企业运用市场定位,参与竞争、扩大市场。二、市场定位的步骤1、确立产品特色2、树立市场形象3、巩固市场形象三、市场定位的

17、依据1、根据具体的产品定位2、根据特定的使用场合及用途定位3、根据顾客得到的利益定位4、根据使用者的类型定位四、市场定位的类型1、避强定位2、迎头定位3、重新定位案例分析:本章总结:第六章 产品策略教学目的：1、使学生明白企业成功发展的关键在于产品满足消费者需求的程度及产品策略的正确与否。2、产品策略有哪些？教学重点：1、产品观念的三个层次是什么？2、产品策略有哪些？教学难点：产品生命周期分析教学方法：讲授、案例教学时间：12节教学内容：第一节 产品与产品组合一、产品的整体概念1、从生产者角度看强调物质形态和用途产品是为了满足人们的某种需要,在一定时间和一定的技术条件下,通过有目的的生产劳动创

18、造的物质资料。2、从消费者角度看可以满足人们某种欲望和需要的任何东西。包括：实物、服务、场所、思想、主意、策划等产品整体概念包括核心产品、形体产品、附加产品三个层次。1核心产品这是产品最基本的层次是顾客需求得以满足的核心内容即产品提供给消费者的实际效用和利益,是消费者购买产品最基本、最主要的需要。2形体产品形体产品是核心产品的物质承担者是指核心产品借以实现的形式,包括产品的品质、特征、形态、品牌、包装等。3附加产品产品的运伸部分是指顾客在购买产品时所得到的附加服务或利益。包括：提供信贷、免费送货、进行技术培训、安装、维修等售后服务。3、产品构成因素1质量A.适用性B.可靠性C.经济性2体积3容

19、差4标准5计量单位6式样7直感8包装9品牌和商标10产品使用手册和保证11交货期12付款方式13服务二、产品组合1、产品组合、产品线的概念1产品组合也称产品搭配,是指一个企业生产或经营的全部产品的结构,即企业的全部产品和产品项目的有机结合方式经营范围等。产品线产品组合的深度电视机A1 A收录机B1 B2 B3 B4 B5电冰箱C1 C办公机D1 D2 D3 D4宽度为4,长度为14,深度为3,平均深度为3.5,产品组合的宽度,产品线与电器关联度较大。2产品线产品线又叫产品大类,是指产品组合中包含的产品大类。3产品项目指某一产品大类中各种不同品种、规格、质量、价格等的具体产品,即产品目录上的每一

20、个产品。4产品组合宽度指一个企业的产品组合中包括的产品线数量、反映企业的生产、经营范围、产品线越多、产品组合就越宽、反之则窄。5产品组合长度指一个企业经营的产品项目的总和6产品组合深度指企业产品线中不同规格的产品项目数量7产品组合关联度指产品组合中各产品组合中各产品线之间在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面的相关程度2、产品组合策略1全线全面型组合策略2市场专业型组合策略3产品线专业型组合策略4有限产品线专业型组合策略5特殊专业型组合策略3、产品组合的调整1产品组合分析评价销售增长率市场占有率矩阵分析法A.明星类产品B.全件产品C.问题类产品D.狗类产品策略：A.发展策略B.维持策略C.收

21、到策略D.放弃策略2产品组合调整策略扩展策略缩减策略产品线延伸策略A.向下延伸B.向上延伸C.双向延伸第二节 产品市场寿命周期一、产品市场寿命周期的概念是指产品从完成试制、投放到市场开始,直到最后被淘汰退出市场为止的全部过程所经历的时间。1、包括四个阶段：1投入期2成长期3成熟期4衰退期2、注意事项：1产品生命周期与产品使用寿命不是一个概念生命周期针对市场的抽象、无形的一种社会性概念。使用寿命：反映的是产品从使用到报废的时间过程属自然过程,是具体的有形的。2从严格意义上讲产品生命周期是指某一特定产品的某一品种的产品的生命周期。3产品生命周期具体针对同一品种在不同国家和地区所处生命周期阶段可能不

22、同。4对产品生命周期的分析一般都是采用理想化分析法,在实际分析中应联系各种可能变化的因素进行分析。二、理想产品生命周期表现1、投入期、成长期时间短1产品不需要新的销售渠道,新的服务方式2经销商乐于经销这种产品3消费者对该产品比较感兴趣2、成熟期比较长3、衰退期是逐渐缓慢过渡。三、产品生命周期的影响因素1、科技发展2、市场竞争3、市场需求四、产品生命周期的推算方法类比法两指标销售增长率产品普及率销售平均增长率 0.110% 产品普及率5% 投入期销售平均增长率 10% 产品普及率5%50% 成长期销售平均增长率 0.110% 产品普及率50%90% 成熟期销售平均增长率 0% 产品普及率90%

23、衰退期产品在各个生命周期的特点1、投入期1销售额增长缓慢2生产批量小,试制费高,故生产成本高3销售费用高投入大量的费用做广告、宣传产品4利润往往是负值5除少数防制品外,新产品往往无同行竞争6购买者往往是高收入者或爱好新奇者2、成长期1销量迅速增长2成批量生产或大批量生产,成本大幅度降低3广告费用减少,单位销售费用降低,销售成本减少4企业利润迅速上升,扭亏为盈5竞争趋势开始出现。3、成熟期1成长中的成熟：市场需求是趋于饱和,销售增长为正值但开始下降,利润仍有微弱的上升趋势。2稳定中的成熟：市场需求已经饱和,销售增长率为零,利润值最大。3衰退中的成熟：销售增长率为负值,消费者开始转向其他新产品利润

24、开始下降。4、衰退期：1新产品进入市场,逐渐替代老产品。2除个别名牌产品外,市场销售量日益下降。3市场竞争表现为价格竞争。五、产品生命周期的变异七种见下页坐标图1、早衰型：产品投入期、成长期都很正常,但未经过足够的成熟期就进入衰退期。2、夭折型：产品刚投入市场,就因某种原因被近停产。3、难产型：新产品开始投入市场时尚属正常,但迟迟不能进入成长期,几经波折,克服重重困难才由漫长的投入期缓慢进入成长期。4、拖拖型：产品已进入衰退期,销售量和利润都在下降,但事先未做好新产品发展和准备工作,产品无法更新换代,不得不继续生产老化、过时的产品,满足市场残存的需求。5、早熟型：投入期、成长期中产品都很正常,

25、但没来的及进入成熟期,产品就过早地进入衰退期,如果企业马上开发新功能,会使衰退僵化在某个水平上缓缓进入产品成熟期。6、循环期：产品经过典型的投入期、成长期、成熟期、衰退期后,企业大力促销或开发出配套新产品、新功能,使产品又进入下一个生命周期循环,但第二次循环的规模和持续时间都小于第一次循环。7、扇贝形：这是企业市场经营最成功的一种形态,在产品经过投入期、成长期、成熟期时,企业已经开发出满足市场新需求的产品新功能、新特性,在衰退期到来之前,这种更新的产品已推向市场,借助成熟期销量趋于饱和的优势,不经过投入期,进接进入成长期、成熟期,企业不失时机地开发更新产品,使这种情况反复出现。六、产品生命周期

26、各阶段的营销策略一投入期：突出短字,以最短的时间进入市场,占领市场,为进入成长期打好基础。策略：1、迅速：高价格高促销。适用对象：潜在市场上消费不知道该产品,出于感情的机急欲购买并照价付款。由于高价位会吸引众多潜在竞争者,所以企业要能扩大批量生产,以备降价。2、缓慢油策略：高价格、低水平促销将产品推向市场适用对象；产品市场容量较小,竞争的潜在威胁不大。3、迅速渗透：低价位,高水平的促销活动适用对象：市场规模较大,大部分顾客对价格反应敏感,并有强大的潜在竞争力量时,可以采用此策略。该策略的特点：簿利多销,能迅速占领市场。4、缓慢渗透：低价位,低水平的促销,推出新产品,逐步打入占领市场。适用对象：

27、市场容量大,消费者对价格十分敏感,顾客已相当了解该产品,促销弹性低,而价格弹性高,采用该策略时应密切注视潜在竞争者,否则被竞争者抢先占领市场。二成长期：策略思想突出好字,产品质量好,市场占有率好。1、在生产上：积极组织人财、物力、改进和完善生产能力和工艺迅速扩大生产,同时改进产品质量,赋予产品新的功能特性。2、在广告宣传上,改变广告内容,从提高知名度转变为提高人们购买产品,为企业树立形象进一步提高产品在市场上的、美誉度。3、在渠道上：尽可能细分市场,针对不同的目标顾客需求,完善产品不同时创造新的分销渠道,以开辟更广泛的市场。4、价格上：对于投入期价格过高的产品,应扩大生产、降低成本,适时的降价

28、,即能吸引更低层次,对价格敏感的消费群,又能避免同行业竞争者介入。三成熟期：策略重点延长成熟期的时间,突出长字1、市场改进策略：为产品开拓更广泛的市场、提高销售量。销售量=产品使用者数每个使用者的使用量策略：1改不用者为使用者2进一步进和市场细分。3争夺竞争者的顾客。4发展产品的新用途。5利用促销手段,使消费者在更多的场合,更高的频率使用该产品。2、产品改进策略：1品质改进：新功能特性,耐用性、可靠性、迅速等；2特点改进：新特点、多功能性、安全性、便利性等；3试验改进：增长产品的美学诉法语,增加消费热情。3、市场组合改进策略1分销2促销3价格4更新换代四衰退期：策略思想：转转产、转行注意：1、

29、仓促退弃2、不肯割爱：造成损失影响利润收入、占用发展产品的人、财、物、影响企业信雀 具体策略：1、集中策略：将人、财、物集中使用在最有用最有利的市场,用户以及最为有利的销售渠道上,削减销售费用支出,精减产品销售人员,使该阶段产品逐步退出市场。2、保留策略：针对在行业中还具某些优势的产品,可用原有设备维持该产品生产,以满足一部分老顾客的需求。3、撤退策略：及时推出新产品退出老产品。第三节 新产品开发策略一、新产品的含义及分类一概念：广义：在产品整体概念中三个层次核心层、形体层、附加层的任一部分发生变化。狭义：全新产品二分类：1、全新产品：采用新结构、新原理、新材料制成的产品。2、换代产品：在原有

30、产品基础上部分采用了新技术、新材料、性能有显著提高的产品。3、改进性新产品：指对原有产品在性能、结构、包装、款式方面作出改进的新产品。4、企业新产品：市场上已经存在,但对企业来说是第一改生产的产品。二、新产品开发的风险及其成功实践一造成风险原因1、未能确定产品市场忽视市场调研,对市场发展趋势判断失误2、主观臆断3、影响潜在顾客购买因素分析不够4、成本估计上的偏差5、竞争所致6、对困难估计不足7、忽视了顾客对其他必要的相关投资价格高8、过分强调产品技术,而忽视了市场需求9、错过时机二 产品开发成功的条件1、市场调查工作必须认真进行2、企业本身需具有足够的开发能力3、上市时机要恰当4、企业的高层领

31、导人应该对该工作予以大量支持三、新产品的开发过程一寻求创意的过程来源：1、顾客2、科学家3、竞争对手4、企业的推销人员以及代理商5、企业的高层管理人员6、市场研究公司以及广告代理商二产品1、产品属性举例法：将现有产品属性一一列出,然后寻求改进每一种属性的方法,从而达到改进产品目的。2、强行关系法：列举若干物体,然后考虑各产品与其他产品之间的关系,从而引发出灵感,想出新产品进行开发。3、问题分析法,从顾客的问题开始,寻求竞争优势。4、开好主意会：企业召集有关方面的人员和专家一般610人让其在座谈会上充分发表意见。5、群辩法：邀请性格各异专长不同的人员开座谈会。三斟别创意阶段：1、应考虑两因素：1

32、这种创意是否与企业战略目标相适应利润、目标、销售额、销售增长、形象等目标2企业自身是否有足够的能力开发出这种创意资金、能力、技术能力、人力资源、销售能力2、避免两方面的问题：1误弃2误用四、产品概念的形成和试验一产品创意、产品概念、产品形象的区别1、产品创意：企业从身角度考虑可能提供给市场产品的构思；2、产品概念：企业从消费者角度考虑对产品创意所作的文字、语言、图表描述。3、产品形象：消费者对市场上存在和潜在的产品所形成的特定印象。二产品概念的形成和发展例：开发具有营养价值的奶品1、考虑目标市场：老人、中年人、少年儿童2、产品所带来的益处3、使用环境：早上、晚餐、睡前三产品概念的试验。应让消费

33、者明星发现该产品突出的优点同类产品中消费者是否偏好此产品顾客购买该产品的可能性有多大顾客是否愿意放弃现有产品购买新产品现有产品是否能满足目标顾客真正需求在产品各性能上是否有可能改进的地方消费者购买该产品成本的频率是多少谁会来购买该产品顾客对该产品价格的可能反映10、让消费者了解该产品特点五、拟定市场营销战略报告书六、营业分析 1、产品可能的销售额进行估计 2、成本利润估计七、产品开发技术上的可行性论证外型设计：一般由技术部门进行商业可行性论证包装设计、品牌设计、花色等。由市场营销部门进行论证开发成功的译价标准消费者认为实际开发的新产品符合产品概念所列举的指标在一般的用途和正常条件下能发挥功能能

34、在拟定的生产成本范围内进行生产产品试验功能试验：在实验室进行产品是否符合国家地区标准,工艺流程是否合理消费者试验：了解他们对产品的看法从而改进市场试验市场试验规模大小确定影响因素：1、投资费用,风险大小2、市场试验费用,时间市场试验的方法：消费品 方法：1销售波动调查法； 2模拟商店法； 3有格制的市场试验； 4试验市场,为了获收消费者对该产品及应怎样？的信息 2、工业品 方法：1产品使用试验 2贸易展览会 3批发商、零售商陈列室 4有控制的试验市场营销九、商业化阶段 企业作出的决策有以下几个企业何时推出新产品When企业何地推出新产品Where向谁推出新产品Who如何推出新产品How 第四节

35、 产品 品牌和包装产品品牌和商标概念产品品牌：企业打算用来识别一个或一群卖出的物品劳务的名称、术语、记号或设计品牌名称：在品牌中可以用语言称呼的部分品牌标志：被认出但不能用语言称呼的部分商标：在有关主要部门注册登记后,受法律保护的品牌或品牌的一部分品牌的作用从企业角度看：有助于广告促销反映一个企业的特性和精神,有利于树立企业形象有助于增加市场份额 有得控制市场、占领市场、防止无品牌商品或其他品牌商品以次充好,鱼目混珠、有助于缩小价格弹性品牌使产品与竞争者的产品发生差异,品牌所有者可以建立其本身产品的价格而不易与其它竞争产品比较,品牌已成为产品差异化的一种手段有利于产品线的扩充从消费者角度看便于

36、消费者迁购商品,便于挑选和购买保护消费者的利益,消费者在购买同类产品时可以进行比较品牌策略无品牌策略 可以无品牌的情况：当产品本身并不具有因制造者不同而形成不同特点消费者习惯上不辩认品牌商标而购买商品生产简单,无一定技术标准,选择性不大的商品临时性或一次性产品统一品牌与个别品牌策略统一品牌策略：企业对其它生产的产品都用同一品牌或同一商标优点：1显示企业实力,有利于提高企业知名度企业生产的新产品可以通过原有产品品牌投入市场减少费用 企业可以集中营销力量宣传同一品牌形象,节约费用要求：不同品种的产品质量都要一致,以免因一种产品而连锁损坏整个企业产品个别品牌策略：针对某种商品采用不同品牌,不同商标优

37、点：1直到隔离作用,避免因一种产品不好影响传递难其他产品 新产品投放市场失败,不会影响到产品形象 有利于消费者购买为其提供多种产品多品牌策略：针对同一样商品采用多种品牌优点：一般会使销量上升缺点：浪费资金4、更换品牌策略 更换全新品牌,商标用于以下情况：原有品牌不能反映现有商品特点受政治影响,显的过时的商标企业生产方向改变,显的过于陈旧的商标 更换改良商标：在原有品牌和商标基础上作部分改进优点：可以保持原有品牌树立的形象向消费者传递企业在不断进步的信息产品包装 产品包装的含义及作用产品包装含义为某项产品设计和制作一种容器事包装物以保护商品,促进销售的活动作用：1保护商品 促销 便于商品的运输和

38、储存 增加企业盈利 包装策略类似包装：在产品馐载上采用相同特点,近似图案使包装具有共同特性前提：商品品质差异不大优点：1减少设计成本； 2顾客对企业较熟悉,有利于树立企业声誉2、多样包装：企业将多种关联的产品组合包装在同一包装物中,可称配套包装或组合包装 优点：1便于消费者购买2便于企业一物带一物地进行销售3、再使用包装：包装物不但能包装商品,还可移作他用4、附赠品包装：在包装物里附赠其他物品5、改变包装：企业利用新材料、新技术、新形式对原来包装物加以改进6、差异包装：不同商品,采用不同包装7、适量包装：在每包装物中装入适量的商品中。据消费者习惯8、 居零售包装：在实际消费后适用临时包装、其包

39、装物有特色 包装说明 是包装的重要组成部分,起到正面引导消费者消费的作用内容：1说明商品功效 使用方法 商品的附加服务2、形式：文字、图案等案例分析：结合上案例分析商标的重要性,如何保护好商标他们是采用了何种商标策略表述新产品开发有何特点全班同学分组讨论5分钟10人一组,共7组；一组一人表述本组观点用时5分钟,教师最后点评。本章总结：通过学习,使学生了解了产品策略在实现营销目标中的重要性,丰富了自己的视野,增加了不少营销知识,为以后学习其他营销组合策略奠定了一定基础。第七章 定价策略教学目的：通过本章学习使学生明确定价在企业整个营销活动中的重要性教学重点：1、企业定价依据2、企业定价方法3、企

40、业定价策略教学难点：企业定价策略教学时间：8课时教学方式：讲授. 案例分析教学内容企业定价的理论依据成本内在压力生产成本：原材料、人工工资等销售成本：销售过程中支出的费用,如广告宣传费储运成本：共同成本：维持企业日常营业中必须支出的各项费用,如如折旧等供求关系外在指标原因：企业和消费者对商品价值的理解存在差异供过于求 P原因：企业和消费者对商品价值的理解存在差异供不应求 P价格弹性通过价格弹性系数表示：供给弹性的系数Es=供给变动百分比价格变动百分比需求弹性系数 ED=需求变动百分比价格变动百分比1=11上涨下跌四、国家政策和法律对企业价格的影响一行政手段：1、规定某种商品幅度 如：三农产品

41、2、规定最高限价和最低保护价二立法手段：避免价格歧视,该手段在短期内会有一定效果,长期无用此手段会造成供求失衡三经济手段：反通货膨胀的重要措施 对企业影响的表现：1、限制工资增长幅度 2、提高征税率五、市场竞争：表现为以下几种形式一完全竞争：任何人都无法通过自身的买卖行为改变市场的供状况改变市场上商品的价格 特征：1、许多卖方,买方从事商品交换,单个的交易量很小 2、现有的价格和交易量是经过无数次交易后自然形成的 3、市场的任何一方都能及时获的有关市场变动的信息二独占和垄断： 独占：是指某一企业控制某行业某一种商品的买卖 特征：1、有完全的定价自由,但得顾及消费者的需求 2、政府有权干涉价格行

42、为三不完全竞争：介于前两种形式之间的竞争模式企业可以通过自己的交易活动.或多或少地影响商品供求状况。企业的定价目标以利润为目标 表现：1、利润最大化：1企业追求企业长期总利润最大化 2要从企业的从中整体经营效益来衡量 2、取的一定的投资收益率 3、追求满意利润为目标 4、保证价格为目标：希望在一个时期内价格稳定行业之间各企业相安无事,一段由市场领导者制定一个价格作为领袖价格,其他企业以此为标准保持一定的距离。二、以销数量为目标1、以尽量提高销售收入为目标2、以提高产品的市场占有率为目标3、以尽量提高顾客数量为目标三、以保持稳定的目标 1、以维持市场 占比例为目标 2、以应付竞争为目标1实力强：

43、领袖价格 2实力相当：价格相当 3实力薄弱：略低以维持良好的分销渠道为目标优点：保证中间商的地位,使之能积极推销本企业的新产品以维持营业为目的以维持印象为目标企业定价的方法以成本为中心的定价方法成本加减法：单位产品价格 = 单位成本 *1+加成率 = 单位成本+预期利润率*单位产品成本优点1运算简单2减少了据市场变化而调整价格的麻烦3各同行采用的加成率是相同的,则市场价格差异不大4地顾客表现为公平交易 确立加成率时应注意： 在不同时间,不能地点,不同行业加减率是不同的 缺点：1未考虑市场需求变化,价格较死板 2确立价格时,主要受成本影响较大 而费用不同核算方法确立的成本又不同 从而使价格也受影

44、响收支平衡变动价在已知商品需求曲线的条件下,同平衡时的产品产量与需求量对比,当两者差距最大,价格最高时,即可确定此价为最佳售价边际贡献法 产品价格=边际利润+变动成本变动成本：随着产量和销量的增减百变化的成本,这些费用一般与产量和销量成正比边际贡献：总销售收入减去变动成本总额的差额适用条件：企业在同一行业中居主导地位或垄断地位,追求长期稳定报酬的采用定价策略新产品定价策略取脂定价策略等价策略使用条件：新产品有相对优势,新颖独特,市场上有相当数量的购买者产品需求价格弹性小竞争者不会及时跟进企业自身能力有限 难以应付市场需求 2、使用条件： 1产品需求弹性大 2产品无明显特色 3产品在市场处于领先

45、地位 4市场购买力较薄弱二、心理定价策略1、非整数价格：顾客对价格的感觉往往是： 1单数比双数少 2零数比整数准确 3低一位比高一位便宜2、整数定价策略与非整数刚好相反 1对名牌商品或高级消费品 消费者感觉的豪华、有名望 2另一方面 消费者往往把价格作为商品原是性能的指示器来比较同类产品的好坏优劣3、声望定价4、折价心理三、折扣价格策略 1、数量折扣 2、现金折扣 3、季节折扣 3、业务折扣四、差别定价策略 1、同一产品顾客采用不同价格 2、同一产品因不同地区采用不同价格 3、同一产品因不同时期采用不同价格 4、同一产品因不同样式采用不同价格案例分析：贯穿该章教学过程 故此略本章总结：通过本章

46、学习,使学生了解多种定价方法、策略。同时也明确定价策略必须与产品分销、促销等综合运用 才能实现营销总目标 作业：1逛超市 列举三种以上商品各采用什么定价策略第八章 分销渠道策略教学目的：通过本章的教学让学生明白渠道产品通过哪些环节到达消费者手中在整个营销过程中的重要性。教学重点：1、中间商的选择2、渠道策略教学难点：渠道策略教学时间：6课时教学方式：讲授. 案例分析教学内容：商品分析渠道概述分销渠道的概念 即商品从生产厂家转移到消费者手中所经历的通道。从以下几个方面理解：由参与商品流通的企业和个人组成。如：生产者批发商代理商零售商等。2、起点是生产者终点是消费者。3、商品从生产者向消费者转移的

47、过程中,前提是商品所有权的转移。4、指某种科技特定商品从生产者消费者转移的流程。二、分销渠道的模式 1、生活资料：1 生产者零售商消费者2 生产者消费者3 生产者批发商零售商消费者4 生产者代理商零售商消费者5 生产者代理商批发商零售商消费者 2、生产资料商品分销渠道模式 1生产者同户2生产者批发商用户3生产者代理商用户4生产者代理商批发商用户三、分销渠道类型标准不同 类型不同是否有中间商直接分销渠道间接分销渠道所经历过的流通环节的多少长渠道短渠道3、渠道的宽窄即每一环节中使用同类型中间商数目的多少。1宽渠道 如：烟、酒2窄渠道 如：家用电脑4、渠道组成企业结合的紧密程度1紧密型 包括：A.公

48、司系统 B.管理系统 C.合约系统2松散型 四、市场分销渠道的发展 1、网上零售 2、多层次网络直销 传销中商和是间商选择中间商是建立渠道的基本要素 渠道是否合理取决于中间商是否充分合作及其经营能力一、中间商的类型批发商零售商:专业商店、超市、百货商店、连锁店、流动售货、自动售货机等代理商：企业代理商、销售代理、寄售商、经销商、拍卖行进出口商二、中间商的评价选择 1、对中间商综合评价 1销量 2利润发展趋势 3推销本产品的态度 4经营多少种与企业相竞争的商品 5订货单是否占其业务的主要位置 6服务质量 2、对中间商的选择条件 1接近生产者的目标市场 2有利的地理位置3中间商的商品策略4生产者的

49、销售推广政策5中商商提供服务的能力6中间商运输和储存能力7中商商的财力和管理能力8中间商的信誉和态度三、支持协助中间商的方法 1、及时提供适销对路的产品 2、协助中间商推销产品 3、提供价格合理.包装牢固.美观新颖的商品 4、帮助中间商改善经营管理 5、减少中间商的风险第三节 渠道策略影响渠道选择的因素商品：1单价的高低 2体积和质量 3商品的自然寿命 4商品的技术性 5消费者对商品的要求 6新产品企业本身的因素企业的声誉和市场地位企业的经营能力和经验企业的服务能力企业对经济效益的考虑市场因素潜在购买者的多少潜在购买者的地区分布状况消费者的购买习惯竞争者的分销渠道环境因素国家的方针政策.政府的

50、法令法规中间商的条件规模、营销能力、管理水平、信誉等都影响着分销渠道的选择二、分销渠道策略 1、直接性分销渠道策略 优点P116、缺点P116 1建立分销处或分销公司 2直接售给消费者 2、间接分销渠道策略 1普遍分销策略 2专营性分销策略 3选择性分销策略案例分析：燕山自行车厂为扭亏为盈 运用了哪些营销策略？重点是什么？是如何应用的？企业应从哪些方面进一步努力以巩固和发展市场？答案：1 产品改进.渠道改进重点.产品式样.款式.品种.向产品深度广度下功夫.农村走向城市。网上消费有哪些特点？网上购物前景如何？搞好网上购物要做好哪些工作？答：1网上消费的特点：成本上降低增加销售额个性化服务更有利于

51、满足需求2取决于网络技术的发展；应做好以下工作产品服务以顾客的中心以顾客能接受的成本价作为实价基础方便购买为主加强与顾客的交流和沟通本章总结：第九章 促销策略教学目的：通过教学使学生能明确促销策略的基本内容,即广告、公共关系、营业推广、人员推销使学生在实际工作中能巧妙运用不同的促销策略教学重点：广告、营业推广的运用教学难点：人员推销教学方法：讲授、案例教学时间：8节教学内容：促销策略概述促销的涵义 是指促进销售,生产经营者将有关本企业产品或劳务的信息通过各种方式传递给消费者和用户,促进了解、信赖、并产生购买行为,以扩大销售实现长期天长日久 大利润的营销活动。 理解：1、实质是买卖双方信息的沟通

52、 2、对象是经销商 目标顾客 用户和公众 3、方式就是帮助消费者产生欲望,形成购买信息传递方式人员促销,非人员促销 4、目的：扩大销售 利润的最大化二、促销的作用 1、提供信息 2、刺激需求 3、突出特点 4、稳定销售三、促销的方式 1、人员推销特点：灵活性大 针对性强选择性强推销过程完整.服务性强 并注重人际关系推销工作具有兼容性 2、广告 特点：广泛性有偿性刺激性竞争性 3、公共关系 特点：1信息传播的全面性 2信息传播的多元性 3公共关系成效的多面性 4、营业推广特点：1强烈的物质刺激性 2效果的短期性四、促销策略的运用 考虑的因素有以下几点商品性质产品的生命周期所处的阶段商场性质促销费

53、用企业自身的条件第二节 广告广告的作用引起兴趣激发欲望指导消费,扩大销售沟通信息,促进生产树立声誉,利于竞争广告媒体的选择广告媒体的种类报刊杂志广播电视网络选择广告媒体的步骤据营销任务全面制作广告计划审慎选择广告媒体 应考虑：A、不同广告主体应选择不同媒体 B、不同商品应选择不同媒体 C、根据媒体特征选择媒体 D、根据媒体特征选择媒体 E、根据竞争者状况选择媒体3决定具体媒体4决定广告制投放时间三、广告预算 方法：1、量力而行法 2、销售百分比 3、竞争对等法 4、目标任务法 1确定广告目标 2决定为达到这种目标而必须执行的广告的工作任务 3估算执行这些广告工作任务需的广告费四、公共关系广告 1、公共与广告的区别1广告内容不同 2广告目的不同 3立足点不同 4着眼点不同 5表现形式不同 2、公关广告的种类 1塑造广告 2倡议广告 3影响广告 4激励广告 5致意广告 6解释广告第三节 公共关系 公关既是一门学科又是一种活动,同时也是一种促销工具一、公共关系的特征 1、主要对象是各种社会关系 2、注重处理全方位社会关系 3、基本目标是在社会公众中树立起本组织机构的美好形象 4、手段是利用信息沟通的原理,工具和方法 5、基本方针着眼于长远打算,差手于平时努力 6、基本原则真诚合作,互利互惠二、公关的