保理实务和市场营销课件

1、保理实务与市场营销张全颖Email:zhangquanyingbkgmail保理实务与市场营销张全颖2提纲第一部分 保理业务基本概念第二部分 保理业务营销第三部分 保理业务客户选择和风险管理第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第五部分 案例分析2提纲第一部分 保理业务基本概念3提纲第一部分 保理业务基本概念第二部分 保理业务营销第三部分 保理业务客户选择和风险管理第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第五部分 案例分析3提纲第一部分 保理业务基本概念4现代保理的起源与发展 保理起源于五千年前的古巴比伦时期现代保理起源于英国与美洲殖民地之间的贸易往来（17、18世纪）：FACTORING的

2、由来现代保理成熟于美国西进运动中（19世纪）现代保理在欧美的发展（20世纪）现代保理在亚洲等新兴市场的发展（20、21世纪）4现代保理的起源与发展 5保理的定义牛津简明词典（factoring）的定义为从他人手中以比较低的价格买下属于该人的债权并负责收回债款从而获得盈利的行为。美国对于保理业务的定义在保理商和以赊销方式销售货物或提供服务的供货商之间存在的持续有效的安排，根据这一安排，保理商对通过销售货物或提供服务所产生的应收账款提供下述服务：（1）以即付方式收购所有的应收账款；（2）保留销售分户账并提供有关应收账款的其他账务服务；（3）收取应收账款；（4）承担因债务人清偿能力不足而产生的坏账损

3、失。 5保理的定义牛津简明词典（factoring）的定义为6保理的定义国际保理商联合会（Factors Chain International，下称FCI）将保理业务界定为保理是融合了资金融通、账务管理、应收账款收取和坏帐担保四项业务的综合性金融服务。中国银行业协会保理专业委员会的定义保理业务是一项以债权人转让其应收账款为前提，集融资、应收账款催收、管理及坏账担保于一体的综合性金融服务。债权人将其应收账款转让给银行，不论是否融资，由银行向其提供下列服务中的至少一项： （1）应收账款催收；（2）应收账款管理；（3）坏账担保。 6保理的定义国际保理商联合会（Factors Chain I7保理业

4、务的类型按照地域区分 : Domestic/Local Factoring 国内保理业务 International Factoring 国际保理业务按照功能区分：（是否担保进口商信用风险及提供融资服务） Full services Credit Cover Recourse factoring (cf.Invoice discounting) Collection (Account Management)其他保理方式: Non-Notification Factoring (NNF)不通知的保理 Back to Back Factoring 背对背保理7保理业务的类型按照地域区分 : 8保理

5、的基本流程额度申请与核准1、出口商拟采用O/A、D/A的结算方式与进口商交易2、出口商向出口保理商提出叙做保理的需求并要求为进口商核准信用额度3、出口保理商要求进口保理商对进口商进行信用评估4、进口保理商对进口商进行资信调查，为进口商核准信用额度 8保理的基本流程额度申请与核准9保理的基本流程-额度申请与核准 1234出口商进口商出口保理商进口保理商9保理的基本流程-额度申请与核准 10保理的基本流程出单与融资5、出口商发货,将附有转让条款的发票寄送进口商6、出口商将发票副本交出口保理商7、出口保理商通知进口保理商有关发票详情8、如出口商有融资需求,出口保理商付给出口商一般不超过信用额度内发票

6、金额的80%的融资款 10保理的基本流程出单与融资11保理的基本流程-出单与融资 出口商进口商出口保理商进口保理商567811保理的基本流程-出单与融资 12保理的基本流程催收与结算9、进口保理商于发票到期日前若干天开始向进口商催收10、进口商于发票到期日向进口保理商付款11、进口保理商将款项付出口保理商（如果进口商在发票到期日90天后仍未付款, 进口保理商做担保付款）12、出口保理商扣除融资本息(如有)及费用,将余额付出口商12保理的基本流程催收与结算13保理的基本流程-催收与结算 进口商进口保理商9101112出口商出口保理商13保理的基本流程-催收与结算 14国际保理业务的特点适用于O/

7、A（赊帐）或D/A交易方式进口商基本上在发达国家和地区通常由卖方发起应收账款付款期限通常为90天保理商国际保理业务中，保理商只承担进口商的信用风险，不承担商业和国家风险信用风险：进口商破产倒闭或应付而不支付货款商业风险：出口商未按合同规定履约而使进口商拒付或少付国家风险：进口商国家发生动乱实行外汇管制的风险14国际保理业务的特点适用于O/A（赊帐）或D/A交易方式15保理业务特点一个重要问题：争议（DISPUTE)定义：因买方对卖方的履约行为有异议而影响其对应收帐款的付款保理商对争议的处理：由于保理商承担的是买方的信用风险，而非卖方的履约风险，故产生争议，保理商可向卖方行使追索权，追回先前的融

8、资只要争议在约定的时间内得到有利于卖方的解决，则保理商仍继续承担买方的信用风险卖方应在销售合同中列入质量认证条款以及争议解决机制条款 15保理业务特点一个重要问题：争议（DISPUTE)1987年 1993年 2019年 2019年 2019年 2019年 2019年中国银行签署国际保理总协议。南京爱立信倒戈事件大陆FCI会员数量增至 12家6月19日FCI第37届年会在上海召开11月1日中国保理商协会（FAC）在北京成立保理业务在中国大陆的发展历史中国银行成为中国大陆的第一家FCI会员。中国银行界在反思后奋起，积极拓展保理业务。中国已经成为全球公认的保理业务发展最快的地区和最具潜力的新兴市场

9、之一。出口保理业务连续四年位居世界第一位中国银行界广泛开展与境外保理商合作，积极参与FCI组织的各项事务。22家会员单位，7家正式会员超过500人通过FCI从业考试中国保理业务发展走向规范和成熟。1987年 1993年 17保理在我国的发展原因市场需求：国内外贸易中，买方市场占主导地位，赊销盛行，客户需要针对赊销的金融解决方案银行自身业务发展的需要：业务创新、扩大中间收入来源、解决中小企业融资问题国家政策法规的支持：合同法外汇局关于出口保付代理业务项下收汇核销管理有关问题的通知 （汇发201979号） 财政部关于企业与银行等金融机构之间从事应收债权融资等有关业务会计处理的暂行规定 （财会201

10、914号）、物权法与应收帐款质押登记系统 17保理在我国的发展原因18提纲第一部分 保理业务基本概念第二部分 保理业务营销第三部分 保理业务客户选择和风险管理第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第五部分 案例分析18提纲第一部分 保理业务基本概念19保理与其他结算方式的比较 信用证(L/C) 付现交单(D/P) 承兑交单(D/A) 赊销(O/A)出口商 进口商 19保理与其他结算方式的比较 信用证(L/C) 付现交单(D20贸易形态与出口商面临的挑战贸易付款条件的改变进口商信用风险的提高现金周转的需求账务管理成本的增加账款催收成本的增加FACTORING IS THE ANSWER20贸易

11、形态与出口商面临的挑战贸易付款条件的改变100%应收账款付款担保承担买方付款的信用风险担保提供应收账款融资出货后，凭装船文件可以获得银行的资金融通。应收账款转化为销售收入，降低银行借款美化企业财务报表规避汇率风险提供应收账款管理及催收服务保理业务，为您提供全面应收账款解决方案100%应收账款付款担保保理业务，为您提供全面应收账款解决方22保理业务对客户的好处扩大营业额对卖方，可为新的或现有的买方提供更有竞争力的O/A付款条件，以拓展市场，增加营业额对买方，利用O/A优惠付款条件，以有限的资本购进更多货物，加快资金流动，扩大营业额风险控制对卖方来说，买方的信用风险转由保理商承担, 可以得到100

12、%的收款保障对买方来说，对卖方履约行为有更强的控制，避免欺诈风险22保理业务对客户的好处扩大营业额23保理业务对客户的好处节约成本对卖方来说，资信调查,帐务管理和帐款追收都由保理商负责，减轻业务负担,节约管理成本对买方来说，省却了单证交易的费用简化手续对卖方来说，免除了一般单证交易的烦琐手续对买方来说，在批准信用额度后,购买手续简化,进货快捷扩大利润额外的好处美化报表、出口退税、汇率避险23保理业务对客户的好处节约成本24国际保理与出口信用保险的比较国际保理出口信用保险可承做业务的地区50多个国家180多个国家承担风险范围进口商信用风险进口商信用风险和国家风险进口商信用额度需要需要可承做的产品

13、消费性商品所有商品融资比例60-80%无最高信用保障100%70-90%理赔时间90天120-180天索赔程序简单烦琐财务账物管理有无账款催收追缴有无24国际保理与出口信用保险的比较国际保理出口信用保险可承做业25国际保理（Factoring)与福费廷(Forfeiting) 保理 福费廷追索权 有限的无追索权 完全的无追索权 结算方式 O/A、D/A 一般为L/C 基础交易 不适合资本性货物 资本性货物也可 融资期限 一般在180天以内 可长至十年 单据要求 不需要流通性票据 一般需要汇票、本票等流通性票据 25国际保理（Factoring)与福费廷(Forfeiti26 1/1 1/3 1

14、/5 3/1 4/1 5/1 6/1 出货转让债权融资到期日进口商付款保证付款日催款期90天利息以实际使用天数计算，如进口商未能于到期日（3/1）付款，出口商最大容忍期限为到期日加计90天，如无贸易纠纷，进口保理商应于6/1付款，此时利息天数计算为1/5-6/1 付款条件60天国际保理业务操作时间流程26出货转让债权融资到期日进口商付款保证付款日催款期90天利27国际保理业务的价格结构手续费（Commission Fee)按照转让发票金额的一定比例收取。在进口保理商保价的基础上出口保理商再加一定点数报出，通常为1.5%左右单据处理费（Handling Fee)按照转让的发票和贷记清单张数收取融

15、资利息收益 27国际保理业务的价格结构手续费（Commission Fe28保理在供应链金融中的运用 什么是供应链？所谓供应链，就是由供应商、制造商和经销商等构成的物流网络同一企业可能构成这一物流网络的不同组成节点，但更多的情况下是由不同的企业构成这个网络中的不同节点。原因是市场竞争的压力迫使企业更多关注自身的核心竞争力，将非核心部分业务外包，以节约成本，专业化分工越来越明晰 现代企业之间的竞争已越来越体现为同一行业中的不同供应链之间的竞争28保理在供应链金融中的运用 什么是供应链29保理在供应链金融中的运用 供应链首先是一个物流的概念，其次是一个资金流的概念，同时也是一个信息流的概念：供应商

16、制造商经销商物流资金流信息流29保理在供应链金融中的运用 供应链首先是30保理在供应链金融中的运用 供应链中的核心企业非常重要供应商A供应商C供应商B经销商A经销商C经销商B核心企业30保理在供应链金融中的运用 供应链中的核31保理在供应链金融中的运用 银行在供应链金融中关注的焦点：关注物流、资金流、信息流 供应链物流资金流信息流关注核心企业 以核心企业为突破口，将资金有效注入其上下游供应商，提升供应链的整体竞争能力关注两个应收账款 供应商对制造商的应收帐款和制造商对经销商的应收帐款31保理在供应链金融中的运用 银行在供应链32保理在供应链金融中的运用 银行可以保理产品来解决供应商对核心企业的

17、应收帐款，满足供应商的融资需求，这一点对中小企业供应商尤其重要银行也可设法以保理产品来解决核心企业对经销商的应收帐款，满足核心企业扩大销售、风险控制、美化报表的需求32保理在供应链金融中的运用 银行可以保理33提纲第一部分 保理业务基本概念第二部分 保理业务营销第三部分 保理业务客户选择和风险管理第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第五部分 案例分析33提纲第一部分 保理业务基本概念34国际保理业务的主要风险点对出口保理商而言进口保理商的信用风险：进口保理商发生财务、信用危机，丧失担保能力；进口保理商作风恶劣，拒绝履行担保付款义务出口商的履约风险：进口保理商承担的是进口商的信用风险，如由于

18、出口商未能履约导致进口商拒绝付款，则进口保理商可以提出争议，而暂时解除其担保付款的责任 34国际保理业务的主要风险点对出口保理商而言35国际保理业务的主要风险点对出口保理商而言欺诈风险：出口商（常常是与进口商串通）出具虚假发票或高开发票金额，骗取出口双保理融资操作风险：出口保理商对相关国际惯例规则不熟悉，作业未遵循国际惯例，导致风险35国际保理业务的主要风险点对出口保理商而言36国际保理业务的主要风险点对进口保理商而言进口商的信用风险：进口商如发生财务、信用危机，无力支付到期应收帐款，则进口保理商须担保付款出口保理商的作业风险：出口保理商作业水平不高，不按国际惯例行事，不能及时发现并制止欺诈等

19、风险，可能给进口保理商带来风险和损失36国际保理业务的主要风险点对进口保理商而言37国际保理业务的主要风险点对进口保理商而言欺诈风险：进出口商串通，虚开发票，骗取保理融资及担保付款，造成风险操作风险：进口保理商对相关国际惯例规则不熟悉，作业未遵循国际惯例，导致风险37国际保理业务的主要风险点对进口保理商而言38国内保理业务的主要风险点买方信用风险：买方发生财务、信用危机，无力支付到期应收帐款，保理商追帐未果，须担保付款，或无法收回融资卖方履约风险：卖方未能履约，导致买方拒绝付款，保理商的融资发生风险欺诈风险：卖方（常常是与买方串通）出具虚假发票或高开发票金额，骗取保理融资38国内保理业务的主要

20、风险点买方信用风险：买方发生财务、信用39保理业务客户选择卖方的财务状况卖方的行业特性产品特性标准化程度季节性商品易腐烂时尚大型机械设备39保理业务客户选择卖方的财务状况40保理业务客户选择法律特性抵押限制转让所有权交易特性40保理业务客户选择法律特性41国内保理业务的风险控制措施买方的信用风险分析买方财务报表，注重分析买方未来现金流状况考察买卖双方历史交易记录尽可能采取信用授信模式为买方核准保理额度对买方要进行动态监控，注意及时根据其信用状况的变化调整保理额度41国内保理业务的风险控制措施买方的信用风险42国内保理业务的风险控制措施卖方的履约风险考察商品的可保理性考察买卖双方历史交易记录审核

21、合同，重点审核其中的质量认证条款和纠纷解决机制条款等审核相关商业单据，如发票、运单等加强对行业的了解42国内保理业务的风险控制措施卖方的履约风险43国内保理业务的风险控制措施欺诈风险审核买卖双方的关系，避免为关联公司叙做业务对于经常出现发票冲销或贷项清单的卖方，要了解原因，严加防范设立专门的回款帐户，加强对买方的催收对于经常主动还款的卖方，要了解原因，严加防范43国内保理业务的风险控制措施欺诈风险44国内保理业务的风险控制措施操作风险制订内部作业规则，严格遵照内部作业规则进行操作加强对操作人员的培训集中处理VS分散操作44国内保理业务的风险控制措施操作风险45保理授信与传统银行授信的区别 保理

22、授信 传统银行授信申请人与授信对象是否一致否是授信依据应收帐款（申请人交易对手的还款能力）申请人的还款能力对抵质押品或担保人的要求低，不应要求申请人提供抵质押品或担保人高，一般需要申请人提供抵质押品或担保人45保理授信与传统银行授信的区别 保理授信 传统46提纲第一部分 保理业务基本概念第二部分 保理业务营销第三部分 保理业务客户选择和风险管理第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第五部分 案例分析46提纲第一部分 保理业务基本概念47国际保理商联合会（FCI)简介国际保理商联合会(FCI)是一个世界性的保理业务民间组织，成立于1968年，总部设在荷兰。职责是规范行业标准，制定全球通用的保理

23、业务惯例规则： -国际保理业务通则(General Rules for International Factoring) -EDI 系统运行规则 (Edifactoring Rule) -仲裁规则(Arbitration Rule) 实行会员制 -现有会员250多个，遍布60多个国家和地区47国际保理商联合会（FCI)简介国际保理商联合会(FCI)48国际保理商联合会简介组织架构 会员大会（Council)：最高权力机构 执委会（Executive Committee)：在会员大会指导下行使对FCI的管理职能 秘书处（Secretariat)：向执委会负责，管理FCI的日常事务，执行会员大会及

24、执委会的决定 技术委员会：通讯(Communication)、法律(Legal)、教育(Education)、市场(Marketing)48国际保理商联合会简介组织架构49国际保理商联合会简介通讯系统与作业规则通讯系统： edifactoring，是基于互联网的电子数据交换系统，可对数据进行集中处理，有报告、报文认证、邮件交换功能。支持任何操作平台，用户数不限作业规则：国际保理业务通用规则（General Rules for International Factoring), 简称GRIF49国际保理商联合会简介通讯系统与作业规则50GRIF出台的背景FCI成立后，为规范其会员间开展国际双保理

25、业务业务合作，于1969年制订了该规则，原称国际保理业务惯例规则（Code of International Factoring Customs），所有FCI会员办理国际双保理业务时必须遵循该规则。规则之后多次修订，2019年易名为国际保理业务通用规则（GRIF），最新版的GRIF是2009年7月颁布的随着FCI会员的日益增加，GRIF在全球保理界的影响越来越广泛，被称为国际保理业的UCP50GRIF出台的背景FCI成立后，为规范其会员间开展国际双51GRIF概览第一节：总则（第一条至第十一条）。国际双保理业务有关当事方，规定在当事方间产生分歧应采取的措施，明确规则适用的交易类型等第二节：应收

26、帐款的转让（第十二条至第十五条）。转让、转让有效性、应收帐款的有效性及反转让的有效性第三节：信用风险（第十六至十九条）。定义信用风险，申请与核准信用额度、缩减与取消信用额度的程序，阐明出口保理商转让的义务51GRIF概览第一节：总则（第一条至第十一条）。52GRIF概览第四节：应收帐款的催收（第二十条至第二十二条）。进口保理商的权利、进口保理商催收的义务及对未核准应收帐款处理程序第五节：资金的划拨（第二十三条至第二十六条）。包含资金划拨方式及划拨时间的规则，对担保付款的处理规则，对迟付的处罚规则及对禁止转让的处理规则52GRIF概览第四节：应收帐款的催收（第二十条至第二十二条53GRIF概览第

27、六节：争议（第二十七条）。 包含争议的处理程序与处理规则第七节：陈述、保证与承诺（第二十八条）。 对出口保理商的有关保证与承诺的规定第八节：杂项（第二十九至第三十二条）。 包含保理商间通讯及电子数据交换的规则、帐务与报告规则、对违反GRIF的处罚规则等53GRIF概览第六节：争议（第二十七条）。54GRIF重要条款介绍第十二条：对应收帐款转让的定义，以任何形式对与帐款相关的所有权利、权益及所有权的让渡以应收帐款质押也可视作转让，因为也实现了对与帐款相关的所有权利、权益及所有权的让渡。有些国家法律规定应收帐款不能收购，只可质押在法律上，收购与质押有很大区别实务操作中，两者并无很大差异54GRIF

28、重要条款介绍第十二条：55GRIF重要条款介绍第十三条（i）款规定进口保理商有义务告知出口保理商转让通知的措辞及形式 应收帐款转让的三种法律规定：自由主义、通知主义、同意主义。规则选择了与多数国家法律规定相一致的通知主义 国际保理业务的转让是两个环节，即出口商转让给出口保理商、出口保理商再转让进口保理商。由于进口保理商是最终受让人和债权人，要对进口商主张权利，必须确保帐款转让符合本国法律规定，故必须将转让通知的措辞和形式告知出口保理商。所以出口商的发票应打上进口保理商提供的转让条款55GRIF重要条款介绍第十三条（i）款规定进口保理商有义务56GRIF重要条款介绍第十四条（i）款规定应收帐款必

29、须在到期日前转让进口保理商第十四条（ii）到（v）款是对单据的要求 进口保理商可以要求转递单据 进口保理商可以要求提供发票副本、装船证明、履约证明等 如未能提供上述单据，进口保理商有权反转让应收帐款 进口保理商要求提供上述单据的最后期限是应收帐款到期日后270天56GRIF重要条款介绍第十四条（i）款规定应收帐款必须在到57GRIF重要条款介绍第十六条： 对信用风险的定义：进口商出于争议以外的原因在应收帐款到期日后90天未能全额付款的风险 进口保理商承担是进口商的信用风险，该风险实质也包括了进口国的国家风险57GRIF重要条款介绍第十六条：58GRIF重要条款介绍第十七条：（i）款：出口保理商

30、的申请必须是书面的，必须包含进口保理商要求的必要信息。出口保理商应考虑出口商的申请书中须包含的内容（ii）款：进口保理商可以核准与出口保理商申请不完全一致的进口商额度。如出口保理商申请的进口商名称是ABC CO，而进口保理商核准的可能是AB&C CO，则该进口保理额度只对AB&C CO有效（iii）款：进口保理商核准额度的时效性（一般应在收到申请后10天内回复）58GRIF重要条款介绍第十七条：59GRIF重要条款介绍第十七条：（iv）款：核准对哪些应收帐款有效？并不只是核准后产生的应收帐款，还包括进口保理商已记录在案的应收帐款及申请之日前30天内发货产生的应收帐款（v）款：对发货的定义（vi

31、）款：循环信用额度的概念及应收帐款替补的顺序（vii）款：应收帐款的期限可以偶尔变更，但不超过100%或45天（以短者为限）。如O/A30天，可以延长至O/A60天；O/A60天，可以延长至O/A105天59GRIF重要条款介绍第十七条：60GRIF重要条款介绍第十七条：（viii）款：核准币种与申请币种一般一致。但核准可以针对不同币种的应收帐款（ix）款：一个进口商对一个出口商只能有一个进口保理额度。当然，同一进口商对不同的出口商可以有不同的进口保理额度（x）款：进口保理商应告知出口保理商进口商对禁止转让条款的使用习惯60GRIF重要条款介绍第十七条：61GRIF重要条款介绍第十九条：全额转

32、让的问题（i）款：出口保理商可以不必将供应商对某一国所有的进口商的应收帐款转让进口保理商（ii）款：出口保理商应告知进口保理商是否全额转让（iii）款：一旦进口保理商为某一进口商核准了额度，则一旦出口保理商开始转让，所有之后对该进口商的应收帐款都必须转让，无论其是否受到核准（iv）款：进口保理商如撤销额度，出口保理商必须继续转让应收帐款，直到进口保理商完全脱离风险61GRIF重要条款介绍第十九条：全额转让的问题62GRIF重要条款介绍第二十三条：前3款：国际双保理的付款环节较多，资金划拨的速度是关注的焦点之一，此3款对此进行了严格的界定。进口保理商必须在收到进口商付款款项的起息日或收到银行入账

33、通知之日（以晚者为限）对出口保理商付款。付款必须通过SWIFT，并于付款日发送付款分配说明。（iv）款：两种可能引起退款的特殊情况的处理 a）支票付款 b）未核准应收帐款的付款62GRIF重要条款介绍第二十三条：63GRIF重要条款介绍第二十四条：担保付款的规则前4款：什么是担保付款？何时进口保理商应进行担保付款？对进口商付款的定义（v）款：如受核准应收帐款的金额与额度的币种不同，进口保理商如何处理担保付款？在担保付款日将帐款按当日汇率折算成以额度币种表示的金额，再进行付款。如： 额度为18000美元，应收帐款为10000英镑，出单日的汇率为GBP1USD1.8;该笔应收帐款受核准。 担保付款

34、日，汇率为GBP1USD2；10000英镑应折合20000美元，但进口保理商只须担保付款18000美元。63GRIF重要条款介绍第二十四条：担保付款的规则64GRIF重要条款介绍第二十七条：争议国际双保理业务的焦点问题之一，争议的定义发生争议不可怕，关键是如何解决争议记住关键的的时间点： 60天：出口保理商在争议发生后60天内必须通知进口保理商有关进展情况 90天：争议在应收帐款到期日后90天内提出，进口保理商暂时免除担保付款的责任 180天：进口商提出争议的期限是应收帐款到期日后180天内，意味着进口保理商担保付款有可能不是终局性的64GRIF重要条款介绍第二十七条：争议65提纲第一部分 保

35、理业务基本概念第二部分 保理业务营销第三部分 保理业务客户选择和风险管理第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第五部分 案例分析65提纲第一部分 保理业务基本概念66保理业务案例分析浮云浮云66保理业务案例分析浮云浮云67案例背景 案例一出口商为台湾一上市公司的境内全资子公司，成立于2000年10月，注册资金1500万美元出口商以进料对口加工方式出口电子产品，货物由买方验收确认后发运付款方式为发票日后60天买方为境外一上市公司，资金实力较强卖方从买方及其指定的供应商处购买生产所需原材料出口商业务发展迅速，2019年单月出货已达500万美元以上，营运资金短缺67案例背景 案68小试牛刀68小试

36、牛刀69案例2：SME供应商融资A公司是一家世界500强在华投资的电子产品生产企业，注册资金2000万美元，年销售收入30亿元，B银行授信评级为A，是各家银行争取的优质客户，B银行以纯信用方式为A公司核定了3000万美元的授信额度，但A公司基本未动用A公司的生产原料40%来自国内采购，每年采购量在8亿元左右，A公司周边聚集了一批原材料和零部件供应商，A公司对供应商统一采取赊销90天的结算方式，造成供应商普遍流动资金紧张。供应商由于大多是中小企业，从一般渠道难以获得银行授信支持。A公司希望B银行解决自身供应商融资难的问题，但不愿提供任何担保69案例2：SME供应商融资A公司是一家世界500强在华

37、投70案例2：SME供应商融资 B银行设计了如下解决方案：利用A公司在银行充裕的授信额度，在A公司确认有关应收帐款，同意放弃争议的前提下，为供应商提供保理融资SME供应商B银行A公司额度转移70案例2：SME供应商融资 B银行设计了如下解决方案71案例2：SME供应商融资经与A公司沟通，B银行选择了三家供应商，每月各产生1200万元应收帐款，应收帐款余额保持在3600万，B银行为三家公司核准了3200万元保理（供应链）融资额度，该额度实际是占用了A公司在B银行的未用授信额度三家供应商供货后将应收帐款转让B银行，A公司对相关应收帐款进行确认，放弃争议，B银行在此基础上提供保理融资，融资余额保持在

38、3000万左右。A企业在应收帐款到期后向B银行付款，该款项用来归还B银行对供应商的保理融资71案例2：SME供应商融资经与A公司沟通，B银行选择了三72案例3：经销商解决方案D公司是一家知名电脑生产企业，向B银行提出经销商业务需求：希望银行一次性买断其对上百家经销商的应收帐款约2亿元，以达到美化财务报表，控制风险的目的由于经销商众多，良莠不齐，B银行很难依靠自身的力量为所有经销商一一核准保理额度B银行经研究，决定采用保理与保险结合的解决方案72案例3：经销商解决方案D公司是一家知名电脑生产企业，向73案例3：经销商解决方案保险公司与银行在为债务人核准授信额度时的理念完全不同：保险公司测算的是买

39、方出险概率，使用的是大数法则，买方数量越多，风险就越分散，出险的概率就越低银行对买方核定信用额度，需要逐一仔细审核，评估财务状况与抵押担保状况等 因此，在涉及众多买方的信用额度审批时，保险公司比银行有着天然的优势73案例3：经销商解决方案保险公司与银行在为债务人核准授信额74案例3：经销商解决方案D公司向S保险公司投保，得到了S保险公司对大多数经销商的额度，合计保额为1.8亿元，S保险公司签发了国内信用险保单D公司、B银行、S保险公司签署保险赔款转让协议，B银行成为保单赔款权益受让人B银行与D公司签署保理协议，买断D公司已投保国内信用险的应收帐款1.5亿元，帮助D公司达到了美化报表、控制风险的

40、目的74案例3：经销商解决方案D公司向S保险公司投保，得到了S75案例研讨4：工程承包商的保理业务A保理商收到一从事室内装修的工程承包商B公司的保理业务申请。B公司因业务发展较快，流动资金紧张，需要A保理商为其提供保理服务。A保理商经过分析，认为：B公司属中型企业，在装修市场上小有名气，有一定的履约能力，其提供的五家债务人（工程业主）均为有较强实力的房地产商，信用风险可控B公司与债务人的结算模式是每月初根据上月的装修工程量（包括一些耗材）出具发票，债务人在发票日后120天支付。其当前应收帐款的帐龄基本在180天以内，虽然不算十分理想，但仍在可接受的范围内75案例研讨4：工程承包商的保理业务A保

41、理商收到一从事室内装76案例研讨4：工程承包商的保理业务A保理商同意为B公司提供保理服务，为B公司的五家债务人共核准了500万欧元的保理额度，并开始对B公司提供保理融资业务最初进展比较顺利，B公司在两年时间内从保理商处获得了近1800万欧元的融资，债务人的付款一直在150180天左右，基本正常两年之后，问题出现：B公司转让的发票往往与债务人手头的发票有出入，对不上帐债务人的付款越来越慢，常常超过180天76案例研讨4：工程承包商的保理业务A保理商同意为B公司提供77案例研讨4：工程承包商的保理业务A保理商要求B公司解释，B公司表示，可能是由于行业特色，进度付款导致对帐困难。但情况并未好转，A保

42、理商开始多方调查，发现： B公司将部分保理融资用于房地产投资，导致流动资金紧张，开始拖欠供应商的货款及工人工资，影响了其履约能力，导致装修工程常常拖期，债务人要求迟付，并且根据合同要求补偿 B公司同意了债务人的要求，将不少发票的付款期限延长至150天，并同意发票减额，但其转让给保理商的发票却并不是根据原合同条款出具的发票（金额更大，付款期限更短，目的是获取更多的融资）77案例研讨4：工程承包商的保理业务A保理商要求B公司解释，78案例研讨4：工程承包商的保理业务A保理商采取果断措施，冻结了对B公司的保理融资，全力展开清帐和催收工作，并以商业欺诈为由将B公司告至法院，经过努力，最终A保理商挽回了

43、部分损失，但仍承受了约100万欧元左右的坏帐教训： 可保理性：建筑行业是否适合叙做保理业务（进度付款，债务人留置工程款或反索的权利） 如何及早洞察欺诈行为：出现对帐困难，债务人付款延迟等迹象，应及时了解原因78案例研讨4：工程承包商的保理业务A保理商采取果断措施，冻79案例研讨5：进口保理额度的核准B银行收到国外一出口保理商的业务申请，请求为一家全球知名IT企业的在华企业H公司核准100万美元的进口保理额度B银行经调查，发现H公司与B银行没有任何业务往来，无帐户关系，更无授信，很难为其核准进口保理额度B银行经分析，认为：H公司作为全球500强企业，支付能力有保证，且申请的额度并不大，应尝试叙做

44、B银行与H公司联系，试图请其提供财务报表等授信所需的文件材料，但H公司未予配合79案例研讨5：进口保理额度的核准B银行收到国外一出口保理商80案例研讨5：进口保理额度的核准B银行启动了内部特殊审批程序，通过外部评级机构购买H公司的信用报告（包括财务数据、信用评级、付款记录等），以此为基础，为H公司以纯信用方式核准了100万美元的进口保理授信额度国外出口保理商与出口商签署了保理合约，出口商出单，H公司付款一直正常，两年时间累计业务金额达到500多万美元经验：必须摒弃传统的银行授信思路来开展保理业务的授信工作，在有效控制风险的前提下尽可能以纯信用模式为买方核准保理额度80案例研讨5：进口保理额度的

45、核准B银行启动了内部特殊审批程81案例6业务背景 2019年初，出口商X公司向出口保理商提出业务申请，其代理Y公司向美国出口家具，要求为美国的八家进口商核定额度50万美元，赊销期限O/A60天。出口保理商向进口保理商提出申请，进口保理商为八家进口商共核准了35万美元的额度。出口商X在四月开始出单，出口保理商为出口商提供了核准发票金额80%的融资，开始进展顺利。81案例6业务背景82案例6 出现问题 在第一批发票陆续收回后，X公司从7月开始出口第二批货物，共有24单，金额为34万美元，出口保理商依旧为其提供了80%的融资。但到9月发票陆续到期，进口保理商开始催收时，出现了问题，一些进口商声称已向

46、X公司在美国的代理商Z公司付款。进口保理商要求出口保理商提供发票副本，以便核查。出口保理商提供了发票副本，进口保理商随后发来争议通知，表示进口商手头的发票没有转让条款，与出口保理商提供的发票副本无法匹配。进口保理商随即取消了对进口商的保理额度。 82案例6 出现问题83案例6出现问题 收到争议通知后，出口保理商立即通知X公司，并根据协议从X公司帐上冲回了保理融资本息。 X公司很不高兴，声称其在美国从没有什么代理商，出口保理商建议X公司与其被代理人Y公司联系，了解情况，但Y公司的总经理突然不知去向。同时，出口保理商通过进口保理商了解到，Z公司实际也是由Y公司的总经理控制的公司。83案例6出现问题

47、84案例分析6问题解决1个月后， Y公司的总经理突然从美国回国，他解释说，这一切的产生源自于其美国公司雇员在发票上出了错，他将全权负责处理此事。故进口保理商将应收帐款全部反转让出口保理商，出口保理商再反转让给X公司，并于X公司终止了出口保理协议。X公司最终是否承受了损失，不得而知。84案例分析6问题解决85案例分析6事实真相Y公司是一个小企业，也是新客户，从出口保理商处获得足额保理融资有困难，故请X公司作为出口代理，其主要目的是获得更多的融资。但是，由于X公司没有应诉美国对中国家具厂商的反倾销案，将会被征收高额关税，而Y公司是应诉企业之一，不会被征收这一关税，因此它才会再以自身的名义出具发票给

48、进口商，这样既保持了低关税，又获得了融资。此后，Y公司在美国的关联公司Z公司又去向美国进口商收款，同意给予进口商2%的折扣。故进口商纷纷向其付款，以致进口保理商无法顺利催收。85案例分析6事实真相86案例分析1经验教训1、出口商如果是代理商，应认真审核其被代理人的资质。在此案中，由于出口商是出口保理商的银行优质客户，出口保理商忽略了对被代理人的审核，忽略了对贸易背景的全面审核，从而导致了问题的产生。2、进出口保理商的密切配合，对解决争议，防范欺诈是至关重要的，进口保理商的及时催收使其迅速发现问题，帮助出口保理商迅速收回了融资，避免了损失。86案例分析1经验教训87案例7 案例背景出口商A公司向

49、英国进口商Z公司出口木地板已超过10年，采用O/A90天结算模式。A公司从2019年开始叙做出口保理业务，到2019年，由于当时使用的进口保理商退出了FCI，故出口保理商又选择了另一家进口保理商。到2019年，第二家进口保理商取消了对B公司的额度，理由是其帐款逾期较多。出口保理商于是找到了第三家进口保理商，该进口保理商为B公司核准了80万美元的额度。不久，Z公司要求增加订单，A公司产能不足，故介绍自己的关联公司B公司给Z公司，两家一起供货，都叙做出口保理。进口保理商又给Z公司追加了36万美元的额度。87案例7 案例背景88案例7 出现问题2019年5月24日，出口保理商向进口保理商转让了9单发

50、票，其中8单是A公司发票，1单是B公司发票（发票号为B001)，上述发票都提供了80%的融资。但出口保理商的操作人员出现失误，在报文中将9单发票的出口商均打成了A公司。到8月28日，发票B001已逾期，出口保理商向进口保理商问询其催收情况。进口保理商于是开始催收，在此过程中，发现了名称错误的问题。于是，在9月25日，进口保理商向出口保理商发送报文21，请出口保理商发报文撤销这单名称出错的发票，重新转让新发票（有正确出口商名称）给 进口保理商。出口保理商照此办理。88案例7 出现问题89案例7 出现问题09年10月底，受金融危机影响，进口商Z公司宣布破产。进口保理商随即通知出口保理商：“B001号发票由于转让日期超过了到期日，故根据GRIF第14条（i）不受核准。”出口保理商对此不能认同，指出：“原始发票在到期日前已转让，只是在发现了原始发票的错误后，才根据进口保理商的指示转让了新发票。如果进口保理商不准备核准该发票，则在当时就应告知出口保理商。”出口保理商同时征询了FCI秘书处的意见，FCI秘书长认为：“双方都有