客户价值取向与行为特征教学课件

1、客户的价值取向与行为特性版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC客户的价值取向与行为特性版权属FPSCC所有 受法律保护授课大纲家庭生命周期个人生涯规划理财价值观风险属性理财性格客户理财价值观与行为特性：案例2版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC授课大纲家庭生命周期2版权属FPSCC所有 受法律保护一.家庭生命周期(A3)家庭生命周期(A3)不同家庭生命周期的理财重点(A3)家庭生命周期在理财上的运用(A3)3版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC一.家庭生命周期(A3)家庭生命周期(A3)3版权属FPSC1.1 家庭生命

2、周期(A3) 家庭形成期(筑巢期)起点:结婚终点:子女出生家计支出增加保险需求增加股票基金定投追求收入成长避免透支信贷家庭成长期(满巢期)起点:子女出生终点:子女独立家计支出固定教育负担增加保险需求高峰购房偿还房贷投资股债平衡家庭成熟期(离巢期)起点:子女独立终点:夫妻退休收入达到颠峰支出逐渐降低保险需求降低准备退休基金控管投资风险家庭衰老期(空巢期)起点-夫妻退休终点-一方身故理财收入为主医疗休闲支出终身寿险节税领用退休年金固定收益为主4版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC1.1 家庭生命周期(A3) 家庭形成期家庭成长期家庭成熟期1.2 不同家庭生命周期的理财重点

3、周期形成期成长期成熟期衰老期夫妻年龄25-35岁30-55岁50-65岁60-90岁保险安排随家庭成员增加提高寿险保额以子女教育年金储备高等教育金以不同养老险或年金产品储备退休金投保长期看护险受领即期年金信托安排购房置产信托子女教育金信托退休安养信托遗产信托核心资产配置股票70%债券10%货币20%股票60%债券30%货币10%股票50%债券40%货币10%股票20%债券60%货币20%信贷运用信用卡小额信贷房屋贷款汽车贷款还清贷款无贷款5版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC1.2 不同家庭生命周期的理财重点周期形成期成长期成熟期衰老1.3 家庭生命周期在理财上的运用

4、根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财套餐。根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需求做资产配置建议。如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，流动性好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，随着年龄增加，投资在股票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高6版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC1.3 家庭生命周期在理财上的运用根据家庭生命周期设计适合的二.个人生涯规划根据生涯规划制订一生的理财计划生涯规划与理财活动案例一生的寿险安排7版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC二.个人生涯规划根据生涯规划制订一

5、生的理财计划7版权属FPS生涯规划理财目标生涯规划理财计划事业家庭退休居住投资贷款保险节税2.1 根据生涯规划制订一生的理财计划8版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC生涯理生涯理财事业家庭退休居住投资贷款保险节税2.2 生涯规划与理财活动 期间学业事业家庭型态理财活动投资工具保险计划探索期18-24岁升学或就业转业抉择以父母家庭为生活重心提升专业提高收入活存定存基金定投意外险、寿险受益人-父母建立期25-34岁在职进修确定方向择偶结婚有学前小孩量入节出攒首付款活存定存基金定投寿险、子女教育险受益人-配偶稳定期35-44岁提升管理技能进行创业评估小孩上小学中学偿还房贷筹

6、教育金自用房地股票基金依房贷余额保额递减的寿险维持期45-54岁中层管理建立专业声誉小孩上大学或出国深造收入增加筹退休金建立多元投资组合养老险或投资型保单高原期55-64岁高层管理偏重指导组织小孩已独立就业负担减轻准备退休降低投资组合风险养老险或长期看护险退休期65岁后名誉顾问传承经验儿女成家含饴弄孙享受生活规划遗产固定收益投资为主领终身年金至终老9版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC2.2 生涯规划与理财活动 期间学业事业家庭型态理财活动投资2.3 案例赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子两岁。家庭年收入10万元，支出6万元，资产有存款20万元，有购房计划。从家庭

7、生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么?10版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC2.3 案例赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子两岁。家案例评析赵先生家庭处于家庭成长期 在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但同时随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划。赵先生的生涯阶段属于建立期 家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验，应该在职进修充实自己，同时拟定生涯计划 ，确定往后的工作方向，目标是使家庭收入稳定的增加。11版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC案例

8、评析赵先生家庭处于家庭成长期11版权属FPSCC所有 受案例评析在理财活动上，此阶段的可累积的资产不高，通常以存款及基金定投为主 赵先生目前20万元资产均为银行存款，目前存款利率偏低，赵先生可以保留半年的支出3万元放存款，当作紧急备用金即可。其它部分可投资于投资收益率较高的基金。 每年4万元的储蓄(购房后扣除月供额，可投资额可能降低)，建议以基金定投的方式运用，投资股票型基金，以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划。 保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险，可以被保险人五年的收入额为适当的保额。12版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC案

9、例评析在理财活动上，此阶段的可累积的资产不高，通常以存款及2.4 一生的寿险安排大专院校职场新人结婚/Dink生子/购房事业中年退休空巢年龄资产0-18第一张保单受益人-父母第二张保单受益人-配偶第三张保单受益人-子女第四张保单房贷寿险第五张保单退休年金第六张保单终身寿险满足节税需求保障储蓄节税13版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC2.4 一生的寿险安排大专院校职场新人结婚/Dink生子/购三.人生价值取向和理财价值观人生的价值取向(A2)理财价值观(A3)14版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC三.人生价值取向和理财价值观人生的价值取向(

10、A2)14版权属3.1 人生的价值取向(A2)每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一种感觉，我们可以将之细分为：富足感受偿感安全感我们以三个简单的公式来定义这三个指标，从广义的理财角度来讨论人生的价值取向。15版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC3.1 人生的价值取向(A2)每个人都希望有个幸福快乐的人生3.1.1富足感：衡量理财积极程度的指标16版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC3.1.1富足感：衡量理财积极程度的指标16版权属FPSCC富足感在理财方面的运用理财的目的与其说是在追求财富，还不如说是在求取一个富足感。富足感可以用财富

11、除以欲望来衡量。如果欲望是一个常数，则财富累积得愈多，富足感就愈高。然而欲望不是固定的，当财富愈多时，欲望也会随之提升，并成为追求更多财富的原动力。若欲望增加的速度大于财富增加的速度，则富足感降低，这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因。若你的客户已届中年，富足感指数仍远小于1时，很可能他的欲望超过他能力所及，若不修正欲望，只会让自己在后半辈子更加不满意，过着更不快乐的生活。 17版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC富足感在理财方面的运用理财的目的与其说是在追求财富，还不如说3.1.2 受偿感：衡量事业成就感的指标 18版权属FPSCC所有 受法律保护Copyrigh

12、t FPSCC3.1.2 受偿感：衡量事业成就感的指标 18版权属FPSC受偿感在理财方面的运用受偿感，是求职、转工作或创业时极重要的考虑因素之一。因为竞争的关系，同一行业受偿水准应趋于一致，不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异。因此若有选择职业的弹性，应先从不同职业中选择受偿感较高的行业，再就同一个行业中选择受偿感较高的公司，才不会在就职时有被亏待的感觉。19版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC受偿感在理财方面的运用受偿感，是求职、转工作或创业时极重要的3.1.3 安全感：衡量保险需求强度的指标20版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC3

13、.1.3 安全感：衡量保险需求强度的指标20版权属FPSC安全感在理财方面的运用安全的需要不受物理危险的侵害。例如：火灾或意外事件对生命的危害。经济的保障。如失去工作能力或生命，而使自己或遗属无法维持生理需求时，可以藉保险的机能来满足此需要。期待一个有秩序且可预知的环境。例如：不希望社会、政治或经济发生重大变化，使自己面临失业或财产减损的危机。危险的计量有三种方式：危险发生后导致的损失额；危险发生后导致的收入减少额；危险发生后，责任人的赔偿额。21版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC安全感在理财方面的运用安全的需要21版权属FPSCC所有 受危险的客观计量与危险的主观

14、评价危险的客观计量一个危险事件发生的概率，可以利用大数法则进行客观的计量，并由此计算出可能的损失。危险的主观评价尽管危险的计量存在客观的结果，然而不同的人对于危险的主观评价存在很大差异。安全意识低的人会把百分之一的概率视同零，认为这些不幸的事情不会发生在自己身上，任你苦口婆心，也很难让这种人买保险；安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五，甚至更高，来强化透过保险提升安全感的合理性。22版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC危险的客观计量与危险的主观评价危险的客观计量22版权属FPS3.1.4 构架理想人生根据我们对上述三项人生价值的理解，可以归纳出其相互关系：富足

15、感=财富/欲望，藉由欲望决定累积财富的目标受偿感=报偿/贡献，藉由报偿累积财富安全感=保障/危险，藉由保险保障收入能力 (报偿)与已累积的财富23版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC3.1.4 构架理想人生根据我们对上述三项人生价值的理解，可3.2 理财价值观(A3)在理财规划上，人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择,称为理财价值观。资源有限，欲望无穷，因此必须要做选择，决定资源的分配顺序。经济学就是探讨如何选择的科学，决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低。然而效用对每个不同的个人来说并不是常数，是相当主观的。价值观因人而异，没有对错标准，金融

16、理财师的责任不在扭转客户的价值观，而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价。24版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC3.2 理财价值观(A3)在理财规划上，人们对个别理财目标间3.2.1 义务性支出与选择性支出在家庭理财上，最应优先满足的现金流量有三项：日常生活基本开销。已有负债的本利摊还支出。一旦有了负债，应有的本利摊还应列为优先支出的项目。已有保险的续期保费支出。是否投保与个人安全感的认定有关，愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观。已有的保费负担也是优先要考虑的项目。 25版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC3.2.1 义务性支出

17、与选择性支出在家庭理财上，最应优先满足义务性支出与选择性支出以上三种支出合计为目前的义务性支出，连生活费都无法支应的人，生活缺乏根本保障。贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产，停缴保费可能导致保单失效，有违当初保险原意，都是尽量要避免的。收入高于义务性支出的部分就是选择性支出，哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目，这是以现金流量方向衡量的理财价值观。对大多数属于中产阶级的家庭而言，所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费，但能力仍然有限，可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望，此时便要依个人不同的价值观，评断各目标对家庭的主观效用，做出抉择。 26版权属FPSCC所

18、有 受法律保护Copyright FPSCC义务性支出与选择性支出以上三种支出合计为目前的义务性支出，连3.2.2 主要的理财目标与理财价值观人生四大理财目标： 退休、目前生活水准、购房、子女教育四种典型的理财价值观： 偏退休型、偏当前享受型、偏购房型、偏子女型27版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC3.2.2 主要的理财目标与理财价值观人生四大理财目标：27偏退休族（蚂蚁族）的理财图示工作期生活支出工作期储蓄退休后生活支出20608010050金额年龄100偏退休族特点;储蓄率高最重要目标-退休规划先牺牲后享受28版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright

19、FPSCC偏退休族（蚂蚁族）的理财图示工作期生活支出工作期储蓄退休后2偏当前享用族（蟋蟀族）的理财图示工作期生活支出工作期储蓄退休后自储可供应退休后须依赖他人救济金额年龄100905020206080偏当前享受族特点:储蓄率低最重要目标-当前消费先享受后牺牲29版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC偏当前享用族（蟋蟀族）的理财图示工作期生活支出工作期储蓄退休偏购房族（蜗牛族）的理财图示工作期生活支出工作期购房支出工作期储蓄退休后生活支出金额年龄100805040206080偏购房族特点:购房本息支出在收入30%以上牺牲当前与未来的享受换得拥有自己的房子为壳辛苦为壳忙30

20、版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC偏购房族（蜗牛族）的理财图示工作期生活支出工作期购房支出工作偏子女族（慈乌族）的理财图示工作期生活支出工作期子女教育支出工作期储蓄退休后生活支出拟留给子女的遗产金额年龄10060508050206080偏子女族特点:子女教育支出占一生总所得10%以上牺牲当前与未来消费自己不用，留给子女当遗产31版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC偏子女族（慈乌族）的理财图示工作期生活支出工作期子女教育支出3.2.3 理财价值观与理财规划偏退休族-先牺牲后享受优先安排退休规划投资-本国基金投资组合保险-养老险或投资型保单偏购

21、房族-优先安排购房规划投资-中短期较看好的基金保险-短期储蓄险或房贷寿险偏当前享受族-先享受后牺牲设置强迫储蓄目标投资-单一平衡型基金保险-基本需求养老险偏子女族-优先安排子女教育规划投资-中长期表现稳定基金保险-子女教育年金32版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC3.2.3 理财价值观与理财规划偏退休族-先牺牲后享受偏购房四.风险属性客户的客观风险承受能力客户的主观风险容忍态度风险矩阵与资产组合安排33版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC四.风险属性客户的客观风险承受能力33版权属FPSCC所有 客户的风险属性客户的风险属性可以从客户的客观

22、风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画。34版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC客户的风险属性客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主4.1.1 影响客户客观风险承受能力的因素客观风险承受能力与年龄呈反向关系过去储蓄未来储蓄景气循环复利效应统计归纳金额弹性时间弹性财富收入客观风险承受能力与资金可用时间呈正向关系客观风险承受能力与理财目标弹性呈正向关系客观风险承受能力与家庭的财富收入呈正向关系35版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC4.1.1 影响客户客观风险承受能力的因素客观风险承受过未景4.1.2 投资者客观风险承受能力的 影

23、响因素投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性、其他收入来源；投资者年龄、健康、家庭情况及其负担情况；任何可能的继承财产；任何对投资本金的支出计划，如教育支出、退休支出或任何其他的大宗支出计划；生活费用支出对投资收益的依赖程度等。36版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC4.1.2 投资者客观风险承受能力的 影响4.1.3 客观风险承受度简易量化分析年龄与投资股票比例：以100-年龄来计算。如30岁可以投资股票70%，存款30%。50岁可以投资股票50%，存款50%冒险型投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上20%积极型投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上10%稳健

24、者则维持依照年龄算出的股票比率消极型投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去10%保守投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去20%如20岁的积极投资者可以90%投资股票，80岁的保守投资者资产应该100%放存款。风险习性可以通过问卷调查或客户自己表明来确定。可以画出年龄与适当的股票投资比例图如下：40岁的积极投资者，应当投资股票的比例=(100%-40*1%)+10%=70%37版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC4.1.3 客观风险承受度简易量化分析年龄与投资股票比例：以年龄与适合投资的股票参考比率100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%股票

25、投资比重年龄20岁 40岁 60岁 80岁 100岁38版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC年龄与适合投资的股票参考比率100%股票投资年龄20岁 4.1.4 客观风险承受能力的定量化(Risk Capacity)客观风险承受能力，可依年龄、就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验与知识估算出。可定义影响客观风险承受能力的因素如下：A.年龄-总分50分，25岁以下者50分，每多一岁少1分，75岁以上者0分B.其它因素：总分50分 39版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC4.1.4 客观风险承受能力的定量化(Risk Capac4.1.5 客观风

26、险承受能力评分表 分数10分8分6分4分2分就业状况公教人员上班族佣金收入者自营事业者失业家庭负担未婚双薪无子女双薪有子女单薪有子女单薪养三代置产状况投资不动产自用住宅无房贷房贷50%无自宅投资经验10年以上6-10年2-5年1年以内无投资知识有专业证照财经专业毕业自修有心得懂一些一片空白40版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC4.1.5 客观风险承受能力评分表 分数10分8分6分4分2 4.2.1 客户的主观风险容忍态度 (Risk Attitude)根据客户对于零期望收益博弈的态度，将客户划分为： 风险中性型； 风险厌恶型； 风险爱好型。41版权属FPSCC所有

27、受法律保护Copyright FPSCC 4.2.1 客户的主观风险容忍态度 4.2.2 客户主观风险容忍态度的定量化主观风险容忍态度，可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来。可定义影响主观风险容忍态度的因素如下:A.对本金损失的容忍程度：可承受亏损的百分比(以一年的时间为基准)总分50分，不能容忍任何损失为0分，每增加一个百分点加2分，可容忍25%以上损失者为满分50分B.其它心理因素：总分50分42版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC4.2.2 客户主观风险容忍态度的定量化主观风险容忍态度，可4.2.3 主观风险容忍态度评分表分数10分8分6分

28、4分2分首要考虑因素短期价差长期利得年现金收益抗通膨保值保本保息过去投资绩效只赚不赔赚多赔少损益两平赚少赔多只赔不赚赔钱心理状态学习经验照常过日子影响情绪小影响情绪大难以成寐目前主要投资期货股票房地产债券存款未来希望避免投资的工具无期货股票房地产债券43版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC4.2.3 主观风险容忍态度评分表分数10分8分6分4分2分4.3 风险矩阵与资产组合安排风险承受风险态度工具低能力 中低能力中能力 中高能力 高能力0-19分20-39分40-59分60-79分80-100分低态度 0-19分货币债券股票预期报酬率标准差70%20%10%5.00%

29、3.40%50%40%10%5.40%4.28%40%40%20%6.00%5.64%20%50%30%6.80%7.66%0%50%50%8.00%11.24%中低态度 20-39分货币债券股票预期报酬率标准差50%40%10%5.40%4.28%40%40%20%6.00%5.64%20%50%30%6.80%7.66%0%50%50%8.00%11.24%0%40%60%8.40%12.86%中态度 40-59分货币债券股票预期报酬率标准差40%40%20%6.00%5.64%20%50%30%6.80%7.66%0%50%50%8.00%11.24%0%40%60%8.40%12.86

30、%0%30%70%8.80%14.57%中高态度 60-79分货币债券股票预期报酬率标准差20%30%50%7.60%10.71%0%50%50%8.00%11.24%0%40%60%8.40%12.86%0%30%70%8.80%14.57%0%20%80%9.20%16.34%高态度 80-100分货币债券股票预期报酬率标准差0%50%50%8.00%11.24%0%40%60%8.40%12.86%0%30%70%8.80%14.57%0%20%80%9.20%16.34%0%10%90%9.60%18.15%假设：投资工具 预期报酬率标准差货币4.00%2.00%债券6.00%7.00

31、%股票10.00%20.00%444.3 风险矩阵与资产组合安排风险承受工具低能力 中低能五.客户理财性格对待财富的态度（A2）客户的学习类型（A2）客户对于金融理财的认知程度（A2）客户的个人性格（A2）客户的性别影响（A2）客户的宗教背景（A2）客户的文化背景（A2）45版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC五.客户理财性格对待财富的态度（A2）45版权属FPSCC所客户类型对财富的态度特性应如何应对此种客户Hoarder储藏者1 量入为出，买东西会精打细算2 从不向人借钱也不用循环信用3 有储蓄习惯,仔细分析投资方案1 提供选择性解决方案2 分析利弊得失供其评估3

32、 收入-储蓄目标=支出预算Amasser积累者1 担心财富不够用，致力积累财富2 量出为入，开源重于节流3 有赚钱机会时不排斥借钱滚钱1 慎选投资标的，分散风险2 评估开源渠道，提供建议3 支出+储蓄目标=收入预算Monk修道士1 嫌铜臭，不让金钱左右人生2 命运论者，不担心财务保障3 缺乏规划概念，不量出不量入1 争取信任，认同规划是有用的2 从记帐开始，逐步引导规划3 收入-支出=储蓄，做财务诊断Spender挥霍者1 喜欢花钱的感觉，花的比赚多2 常常借钱或用信用卡循环额度3 透支未来，冲动型消费者1 让其认知透支挥霍日子不长久2 剪掉信用卡，停止透支失血3 收入-还债额=支出，限期还清

33、Avoider逃避者1 讨厌处理钱的事也不求助专家2 不借钱不用信用卡，理财单纯化3 除存款外不做其它投资，烦恼少1 以例证说明理财的必要性2 由简单的产品切入较易被接受3 收入-基金定投=支出，可先试行5.1 根据对财富的态度划分客户类型 46版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC客户类型对财富的态度特性应如何应对此种客户Hoarder1 5.2 客户的学习类型与沟通方式假使你的客户表现如下:信息接受类型应如何与客户沟通1. 善用口语表达情感与陈述状况2.可倾听但等不及要发言3.看书时会动嘴唇或逐字念出来听觉型客户1. 提供口语指示2. 反复说明谘商内容3.录音CD学

34、习效果佳1. 喜欢看展示的图表2. 可辨识抽象的视觉讯信息3. 在听讲时会做详细笔记4. 会随处晃晃，观察周遭环境5. 对于长时间听讲感到不耐烦视觉型客户1. 提供书面信息2. 注重图表与照片显示3. 书籍与录像CD效果佳1. 看书时坐立不安2. 如果无法移动，思想无法集中3. 以跳跃或手势表现情感4. 难专心听讲，喜欢实地感触学习5. 谘商面谈时需要多次休息触觉型客户1. 提供实际操作的演练2. 分派任务让其可表现3. 游戏型学习效果佳47版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC5.2 客户的学习类型与沟通方式假使你的客户表现如下:信息接客户的思考阶段该阶段所表现出来的

35、现象应该如何引导客户初级阶段客户的想法单纯，以赚钱为理财目标，且认为找到方法或找对人当顾问就可以实现此目标，只要赚到足够的钱其它目标皆可实现告诉客户赚钱的目的为何会影响赚钱的方法，帮助客户设定真正理财目标，帮助客户正确认识风险和收益矛盾思考阶段(多数客户于此阶段才开始寻找理财师的协助)客户开始拟定数个理财目标，发现有限资源无法同时达到目标的矛盾，期望高获利又无法冒风险的矛盾，客户困惑对自己无信心说明矛盾为普遍现象，探询客户的价值取向与风险习性，说明一个好的理财计划可以克服这种矛盾理性认知阶段客户开始整合理财方案到日常生活之中，明确目前的消费与储蓄如何影响中长期理财计划。客户对达成理财目标的信心

36、提高协助客户制订记帐程序与消费预算，制订投资、保险与税务规划方案，并且拟定追踪执行成效的方式高认知思考阶段客户在整个理财规划过程中受到启发，落实理财行动计划，不仅对各阶段理财目标的实现深具信心，也会将其成功经验用在非财务的其它生活层面。与客户分享其理财成功的经验，获得成就感。并请客户介绍其它客户，让理财师可帮更多人克服矛盾，解决问题。5.3 客户对于金融理财的认知程度及引导方式48版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC客户的思考阶段该阶段所表现出来的现象应该如何引导客户初级阶段5.4 客户个人性格私密性依赖性冲动性纪律性 49版权属FPSCC所有 受法律保护Copyri

37、ght FPSCC5.4 客户个人性格私密性49版权属FPSCC所有 受法律保5.4.1 私密性对大多数人而言，个人或家庭的财务状况，是非常私密的事，不会轻易向他人表露。金融理财师应先取得咨询者的信任，由简单的问题着手，以有限的数据先做大方向的分析建议。一旦引起客户的兴趣，为了获得更深入的诊断与建议，他们自然会提供进一步的财务信息，请金融理财师协助他们解决问题。私密性与个人关系不见得成正比。大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道，因为一方面较客观，另一方面也较能保守秘密。所以若能秉持专业为客户解决问题，坚持为客户守密的原则，私密性并不会成为金融理财业发展的障碍。50版权属FPS

38、CC所有 受法律保护Copyright FPSCC5.4.1 私密性对大多数人而言，个人或家庭的财务状况，是非5.4.2 依赖性由自己做理财决策，或请教他人，这跟是否有时间或自己是否专业并无必然联系，主要还是理财个性使然独立性强的人在理财决策上事必躬亲，再忙也不放心别人理财。有些人不了解基本分析或技术分析，但凭感觉理财，只要是自己做的决策，亏钱也认了依赖性强的人就会请教他人意见，但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题，请教亲戚朋友。不过当有机会接触到专业的投资顾问，所提供的建议确能增进其理财效益时，他们会更信赖专家。所以私密性低而依赖性高的人，是理财或投资顾问最好的客户51版权属FPSCC

39、所有 受法律保护Copyright FPSCC5.4.2 依赖性由自己做理财决策，或请教他人，这跟是否有时5.4.3 冲动性做转业决策或投资决策时，有些人会因一时冲动就提辞呈，或听到一点风吹草动就赶紧出清股票；另有些人会按捺住一时的不满或恐慌，深思熟虑或查证后再采取行动。冲动性高的人对突发事件的反应快，但不见得适当，直觉成分比理性判断的成分高。依赖性高、冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户，多数人走的方向就是他们依赖的方向，最容易追高杀低。这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能改进投资绩效。52版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC5.4.3 冲动性做

40、转业决策或投资决策时，有些人会因一时冲动5.4.4 纪律性 同样都制订家计预算，有些人比较能按照计划，不打折扣的来执行。很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划。有好的规划却没有意志力去执行，与没有规划的结果差不多，因此纪律性可以说是理财成功的关键因素。金融理财师只是站在一个顾问的角色，辅导被规划者解决问题达到目标。因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定。53版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC5.4.4 纪律性 同样都制订家计预算，有些人比较能按照计划5.4.5 客户理财性格与理财规划重点精打细算型费率打折+高附加价值服

41、务投资-多元化基金投资组合保险-精算保额需求节约保费保本至上型固定配息+强势货币投资-平衡型或债券型基金保险-投保两全保险获得满期给付赌徒型信息提供+资产配置建议投资-高收益高风险型基金保险-投资型保单自负风险赶流行型强调过去绩效+最多申购投资-最热门的基金保险-最多人买的险种果断犹豫谨慎冲动54版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC5.4.5 客户理财性格与理财规划重点精打细算型保本至上型赌5.4.6 客户类型与沟通方式追踪式理财顾问代客操作面对面理财诊断服务提供选择性方案交互式理财服务专线邮寄基金手册加强自动传真、语音电话、网站等媒体的信息提供依赖独立公开私密55版权属FPSCC所有 受法律保护Copyright FPSCC5.4.6 客户类型与沟通方式追踪式理财顾问面对面理财诊断服5.5 理财的性别差异 女性理财的特点女性平均寿命较长，退休年龄比男性早，需要准备的退休金比男性多同年龄的女性投保寿险费率比男性低，投保退休年金费