专案经理技巧

1、专 案 经 理 的 管 理 技 巧前言 一、专案经经理的素素质二、专案经经理的职职责教练职责（二）监督督职责（三）策划划职责 （四四）信息息传达职职责（五）收款款职责 三、 专案经经理的权权利四、专案经经理的时时间、计计划管理理五、专案经经理的关关系协调调六、专案经经理的学学习、成成长七、专案经经理注意意事项八、智源机机构案场场管理守守则（案案场经理理参考样样板）前言专案经理是是公司的的中层管管理干部部，专案案经理素素质的高高低、对对专案经经理管理理的好坏坏，将直直接影响响案场的的管理效效果，继继而影响响到整个个公司管管理秩序序，并且且与各个个案场的的效益直直接相关关，最终终关系到到公司的的整

2、体收收益。因因此，对对专案经经理的管管理，应应有一套套实用、高高效、可可操作性性强的制制度，激激励各专专案，以以达到提提高工作作效率、顺顺利回收收案场预预期收益益的目的的。专案经理的的素质正规大学本本科学历历，有一一定的文文字功底底。 品行端正，言言行一致致，对房房地产行行业有浓浓厚的感感情。 忠于公司、忠忠于领导导，处处处维护公公司的形形象。 对房产行业业有较深深的了解解，对房房地产策策划有一一定的经经验。亲身经历楼楼盘的操操作过程程，有成成功的操操盘感受受，精于于楼盘的的现场管管理。 善于沟通协协调，能能与不同同类型的的人熟练练交往，能能将营销销思路与与开发商商阐述清清晰。 有强烈的敬敬业

3、精神神和创新新精神，喜喜欢迎接接新的挑挑战。 自我调节能能力强，自自始自终终保持乐乐观、积积极、向向上的心心态。能以身作则则。 二 、 专专案经理理的职责责教 练 职职 责专案经理最最直接的的职责是是现场管管理，他他首先是是一个好好的教练练，能在现场不不断的发发现问题题，尤其其是销售售代表的的问题，然然后能有有针对性性的教会会他们。具具本内容容主要有有：1、销售代代表的形形象与礼礼仪。销销售人员员是公司司形象的代代表，无无形中影影响着企企业形象象和案场场的销售售业绩。专专案经理理应时时时处处观观察销售售代表的的形象与与礼仪，包包括着装装、化妆妆、衣服服的搭配配，衬衣衣是否该该换了，头头发是否否

4、该理了了等等，应应严格按按照规章章制度上上的执行行，并提提出建议议。2 、售代代表的日日常举止止。销售售人员在在售楼部部的一举举一动，举举手投足足，动作作是否规规范、到到位，也也应时时时注意，若若有不合合适的地地方应尽尽快的给给予指出出、纠正正，包括括走姿、站站姿、坐坐姿等等等。3 、的接接待与解解说。一一般来说说，新的的销售人人员接待待客户时时往往不不够自然然与熟练练，哪些些话该说说，哪些些话不该该说，哪哪些话先先说，哪哪些话后后说，接接待流程程应该怎怎样，看看房时应应怎么解解说等等等，都需需要专案案经理不不断训练练，发现现不当之之处，在在客户走走后立即即指正，如如果暂时时不方便便提出，则则

5、应记到到笔记本本上在开开日会时时再指出出。4、 销售售代表的的电话接接听与电电话追踪踪。销售售过程中中，电话话接听与与电话追追踪占有有相当大大的比例例，对销销售结果果影响也也较大。专专案经理理应在销销售代表表电话接接听与追追踪时仔仔细“旁听”，发现现不当之之处，在在销售代代表放下下电话后后立即指指出。销售代表之之间的团团结与配配合。销售代表的的奖金与与销售业业绩挂钩钩，这使使得他们们有时摆摆不正关关系，偶偶尔为了了自身业业绩而与与其他销销售人员员挣抢客客户，影影响售楼楼部的气气氛，更更影响成成交状况况，这时时专案经经理就要要观察、询询问、调调查，指指出这样样的危害害并合理理解决。客户资料的的保

6、管与与分类。刚开始，销销售代表表往往不不知道将将客户资资料如何何处理，有有的随手手记在一一张张纸纸片上，有有的虽记记在本子子上，但但是没有有正确的的分类。这这时专案案经理应应作出规规范的分分类与保保管样本本，将客客户按意意向大小小或接待待与否归归类，以以便追踪踪时用。合同签定。合同签定是是销售过过程中最最重要的的环节，销销售代表表若没有有干过或或经验不不足，常常常会胡胡乱承诺诺或随意意签定补补充协议议，对以以后的交交房造成成巨大困困难，故故专案经经理应告告之签合合同注意意事项，并并且要最最后把关关。营销基本知知识的教教练。建筑基本知知识教练练。总之，专案案经理的的第一大大职责就就是教练练，整个

7、个案场销销售队伍伍战斗力的强弱弱，与专专案经理理这一“教练”角色密密不可分分。请记记住，任任何时候候不要低低估销售售代表的的能力，认认为他们们什么都都不会，但但更重要要的是不不要高估估他们的的能力，认认为无需需教练而而什么都都会。监 督 职职 责专案经理是是公司派派驻案场场的代表表，对公公司的经经营目标标、任务务的完成负有监监督职责责。监督公司制制度的贯贯彻执行行考勤制度。 每个案案场都有有考勤规规定，但但能否得得到顺利利执行，主主 要看每每个专案案经理的的监督力力度。专专案经理理应严格格按照考考勤规定定执行，请请假、调调休、迟迟到、早早退等都都要毫不不隐瞒的的登记并并上报公公司，这这样对整整

8、个销售售队伍的的管理大大有帮助助。卫生制度。 卫生若若没有专专业保洁洁员负责责，就需需要销售售人员分分工包干干实施，但但时间长长了销售售人员易易懈怠，卫卫生便保保持不住住，此时时专案经经理要及及时在开开会时予予以指出出，以便便长期保保持售楼楼部的清清洁卫生生。办公制度 。 销售售人员上上班时，除除了领客客户交款款签约，不不允许到到办公区区域闲坐坐、看报报、聊天天，对这这些规定定，专案案经理也也应随时时监督，不不能有一一丝宽容容，否则则将造成成秩序混混乱，毫毫无斗志志，影响响销售业业绩。 （44）监督督公司阶阶段性营营销方案案的实施施。 这这一职责责也是专专案经理理最重要要的职责责之一。公公司策

9、划划部或是是上层领领导与开开发商沟沟通后，提提供的月月营销方方案或某某些活动动（如促促销活动动等）方方案，都都要求开开发商去去实施才才可能保保证销售售目标的的实现。但但往往开开发商由由于某些些原因（如如积极性性不高，不不认可方方案可行行性等）不不愿去执执行，这这时，这这需要专专案经理理去沟通通、催促促、监督督对方执执行方案案，具体体内容包包括：基础工作的的落实，如如工地清清理，工工程进度度加快，装装修售楼楼部等公关活动的的举行，如如举办研研讨会等等广告的刊登登、设计计、定版版其他方案中中提到的的内容策 划 职职 责这是专案经经理的辅辅助职责责，但对对于案场场操作来来说相当当重要，公公司提供供的

10、各个个阶段的的营销方方案，以以及好的的策划创创意都要要根据专专案经理理对自已已所在楼楼盘的理理解来进进行，有有的甚至至要完全全依照专专案经理理的思路路来完成成，因此此，专案案经理应应具有良良好的策策划素质质。这一一职责主主要包括括：入案场前的的人员调调配，市市场调查查、建筑筑策划、营营销框架架方案的参与，销销售管理理方案的的制定，销销讲手册册的分工工与写作作。前期准备：VI系系统、展展板、小小报、单单片、售售楼处选选址及布布置、条条幅、围围墙等。 33、 开盘营营销方讨讨论。 44、 月营销销方案建建议。 55、 临时促促销活动动企划思思路及建建议。6、 广广告周期期安排、广广告媒体体选择及及

11、广告内内容确定定。信息传达职职责专案经理是是公司派派往各个个楼盘的的信息前前沿与终终端，负负有随时时提供信息的职职能。在在日常销销售管理理的同时时，应随随时关注注各种信信息，及及时反馈馈到公司司。这些些信息主主要包括括：销售人员的的信息 （11） 每每日、每每周的调调休顺序序、值班班顺序 （22） 每每月的考考勤情况况，请假假情况（3） 销销售人员员的思想想状况、业业务状况况以及其其对公司司的看法法及期望望。开发商的信信息（1） 商商老总、销销售副总总、销售售部经理理对市场场现状的的看法及及对 营营销目标标的期望望。（2） 开开发商对对营销状状况的满满意度，以以及对下下一步营营销计划划的想法法

12、。（3） 开开发商对对公司领领导及公公司销售售人员的的看法。（4） 开开发商对对提供的的下一阶阶段营销销方案的的态度。（5） 楼楼盘工程程进度信信息。（6） 物物业管理理信息。（7） 其其他相关关信息。市场信息（1）周边边竞争楼楼盘的动动态，包包括竞争争楼盘的的工程进进度、价价格、 营营销状况况、销售售情况等等。（2）广告告情况：目前的的广告效效果，来来人、来来电成交交状况。（3）细分分楼盘行行业信息息，与自自身楼盘盘相同的的行业动动态，如如高层、小小高层、多多层、经经济适用用房、别别墅等有有关楼市市细分信信息。购房者信息息： 有关客客户的信信息如客客户的购购买方式式，购买买行为发发生了哪哪些

13、变化化，客户户的需求求有哪些些转变等等。 专案经经理除了了及时将将以上信信息提供供给公司司，还担担负着要要及时将将公司的的有关信信息传达达给外部部的使命命，主要要有：有关新的规规章制度度、通知知等传达达给案场场的销售售代表。公司领导的的有关问问候、话话语等传传递给开开发商。例例如逢年年过节，给给开发商商送礼的的同时，要要代替公公司领导导向开发发商问候候、拜年年等。 （五） 收 款款 职 责作为营销策策划公司司，前期期作了大大量的工工作，但但如果款款没有收收回，则等于于白做了了，而收收款不可可能都靠靠公司上上层领导导去收，故故专案经经理的又又一职责责就是收收款。并并且专案案经理一一定要树树立这样

14、样一种理理念：售售房合同同签过，等等于工作作完成了了一半，款款收回来来，才算算完成工工作900，而而剩下的的10是后期期结尾工工作。收款虽是工工作程序序中的一一个步聚聚，但却却是非常常重要的的一步，做做不好则则会前功功尽弃，给给公司给给个人都都会带来来损失。这这里有几几个地方方需注意意： 11、想做做好事，先先做好人人。这同同销售一一样，只只有销售售代表本本人得到到客户认认可才能能最终把把房子卖卖出去。同同样，专专案经理理只有不不懈的努努力工作作，才能能争得开开发商的的认可与与尊重，才才能在收收款时减减少阻力力。 22、处理理好与几几个人的的关系总体上讲，与与开发商商每一个个关系都都应处理理好

15、，针针对收款款，应特特别处理理好与以以下几个个人的关关系。 （11）销售售部经理理。因一一般的结结佣表单单，都需需要开发发商销售售部经理理签字认认可，才才能向财财务部报报。 （22）财务务部经理理。财务务部经理理工作比比较忙，需需经常去去 ，如如果得不不到财务务部经理理的支持持，结佣佣报告可可能会被被长期搁搁置。 （33）管财财务的副副总。财财务副总总总签字字同意后后财务部部方可付付款。 33、要理理直气壮壮。结算算代理算算或监理理费，是是双方事事先在合合同中约约好了，是是平等交交易，并并不是没没有付出出只有收收获，不不是占对对方便宜宜，因此此要据理理力争。 44、请公公司上层层领导。如如果由

16、于于某些特特殊原因因，开发发商不愿愿结算佣佣金，而而自己又又无合适适解决办办法，就就请公司司上层领领导出面面帮助协协调。 55、收款款的程序序（1）前期期策划费费的收取取程序： 签定策策划协议议书（营营销总监监或专案案经理根根据合同同约定付付款方式式）到财财务领发发票找开发发商负责责人签字字到开开发商财财务领取取支票或或汇款。时间应按合合同约定定时间严严格执行行，每月月结佣明明细表应应提交财财务及营营销总监监备份，专专案经理理本人留留1份。三、 专 案 经经 理 的 权权 利对应职责，专专案经理理还应有有相应的的权利，在在刺激专专案经理理工作积极性的同同时来保保障职责责的实施施。专案案经理的的

17、权利主主要有：享受公司薪薪金及福福利待遇遇工资奖金福利（包括括社会统统筹、医医疗保险险、失业业保险、住住房公积积等）外出参观、学学习、度度假等（应应根据公公司实际际情况来来定）公司规定的的其他福福利休假权根据国家相相关法律律及公司司具体规规定，专专案经理理享受休休假，例例如，各各种例假假、婚假假、丧假假。费用报销权权因工作而支支出的费费用，可可在公司司规定的的限额内内予以报报销。知情权公司针对专专案经理理所规定定的各种种规章制制度，例例如工资资、奖金金额度，上上下班时时间休假假等，专专案经理理有权知知悉详细细情况。案场管理权权 11、考核核销售人人员。专专案经理理可对销销售人员员进行考考核，包

18、包括业绩绩、考勤勤、态度度、能力力等，依依实际情情况上报报公司。 22、选用用销售人人员。如如果是代代理的楼楼盘，则则专案经经理有权权与公司司领导商商量选用用销售人人员。 33、对案案场表现现好的销销售人员员，可建建议公司司给予嘉嘉奖或提提升。4、辞退处处罚销售售人员建建议：对对表现差差的销售售人员，可可建议公公司给予予处罚或或辞退。接待顺序的的确定。特殊情况下下的客户户界定。四、专案经经理的时时间、计计划管理理 计计划是管管理的首首要职能能，是关关于未来来行动的的蓝图。在在现代经经济生活活中，任任何组织织或个人人都经常常遇到。一一个政府府为了确确保经济济的稳定定协调发发展，要要制定五五年计划

19、划或十年年规划；一个企企业为了了开发某某种新产产品，要要制定新新产品的的研究开开发计划划；甚至至一个家家庭，也也需要一一个家庭庭收支计计划。 计计划是什什么呢?计划是是设定目目标，以以及决定定如何达达成目标标的过程程。简单单说便是是设定目目标，指指明路线线的过程程，这个个过程包包含信息息的收集集、整理理、分析析、归纳纳，目标标的思考考与设定定，执行行方案的的构想、比比较与决决策，组组织内外外的沟通通协调，必必要资源源的分析析、统计计与组合合，以及及过程中中所遇到到问题的的解决等等，计划划的过程程本身充充满挑战战，对思思维能力力是极大大的考验验，当然然要成为为好的专专案经理理，擅长长制定计计划是

20、必必要的第第一步。 制定一一项计划划时必须须包含以以下的要要素： 1、清清晰的目目标 2、明明确的方方法与步步骤 3、必必要的资资源 4、可可能的问问题与成成功关键键 在制定定计划或或评估部部属的计计划是否否完整时时，以上上四个要要素做为为基本要要素。其其中第一一项是清清晰的目目标。什什么才是是符合标标准的目目标呢?以下是是有效目目标的SSMARRT法则则： S明确具具体的 M可衡量量的(数字化化) A行动导导向的 R合理可可行的 T有时间间限制的的 所以制制定一个个好的计计划，先先要从制制定有效效的目标标开始。 制定计划要考虑到不同的类型会有不同的步骤与技巧 接下来来要制定定计划的的内容，在

21、在此让我我们来看看看计划划有哪几几种类型型（不同同类型的的计划步步骤、程程序与技技巧都不不相同） 1、 目标型型计划-以达达成特定定目标为为主的计计划，一一般也称称为项目目,其制定定执行的的过程便便称为项项目管理理 2、 例行型型计划-经常常重复的的例行工工作计划划，一般般把这些些计划制制定成为为标准化化作业程程序 3、 问题型型计划-以解解决问题题为主的的计划，一一般也称称问题处处置 目标型的计计划步骤骤与程序序可以分分为七个个： （1）、描描绘结果果：设定定目标并并清晰地地描绘最最终期望望的结果果，可用用数字、图图形、表表格、模模型来呈呈现。 （2）、任任务展开开：将达达成目标标所需的的工

22、作项项目逐一一列出，直直到能够够有效掌掌握具体体情况为为止，可可以使用用心理图图像法或或目标树树来进行行。 （3）、安安排进度度：将工工作项目目依照先先后顺序序安排，以以便了解解相互关关系与总总体所需需时间，可可以使用用计划评评估图进进行。 （4）、统统计资源源：将完完成计划划所需资资源分类类统计，可可以分为为必要与与需要，按按照人力力资源、设设备物品品与费用用等统计计。 （5）、可可能问题题：将当当前尚未未解决或或可能会会发生的的问题逐逐一列出出，并构构想最坏坏情况发发生时，风风险是否否可以承承担，以以及预先先构想解解决方案案。 （6）、评评估修正正：重新新检视整整个计划划的重要要环节，针针

23、对可行行性进行行评估，并并做出必必要的调调整与修修正，以以提高计计划的成成功率，可可以使用用矩阵图图与加权权指数法法。 （7）、管管理重点点：最后后做一份份执行时时的管理理重点，确确保执行行时能依依照计划划进行，包包含成功功关键点点，可能能问题的的避免与与解决方方案，以以及进度度上的里里程碑。 这七个步骤骤也可以以用简白白的话说说成这样样：先决决定要达达到什么么目的？要做那那些事才才能达到到这个结结果？这这些事执执行的先先后程序序与进度度如何？需要具具备那些些条件才才能达成成？执行行时可能能会遭遇遇哪些问问题？综综合以上上因素考考虑，并并做出必必要的调调整，最最后执行行应掌握握哪些重重点才能能

24、成功。 对于房地产产项目的的专案经经理，要要实现上上述的计计划管理理，通过过表格进进行计划划是非常常方便也也是非常常有效的的方法，那那么专案案经理需需要填写写的计划划表格主主要包括括：日工作计划划表周工作计划划表月工作计划划表专案经理每每日工作作流程：(视季节节和案场场情况而而调整)8：00上上班签到到8：058：20监监督打扫扫卫生8：208：40召召开晨会会8：40对对照当日日“总结与与计划表表”开始一一天工作作12：000下班，安安排中午午值班14：300上班18：000188：300召开晚晚会，总总结分析析当日工工作，并并安排人人员值班班18：300188：500填写当当日“总结与与计

25、划表表”，用网网络或传传真传至至公司。五、专案经经理的关关系协调调专案经理的的关系协协调，包包括方方方面面，主主要有：开发商关系系协调上下级关系系协调同事关系协协调相关部门协协调相关单位关关系协调调：包括括广告公公司、媒媒体、政政府有关关部门等等家人、亲朋朋关系 在在以上诸诸多客户户关系中中，最重重要的是是与开发发商关系系的协调调，因开开发商是是我们的的客户即即“上帝”，只有有与他们们关系协协调好了了，才能能保证所所提供营营销方案案的顺利利实施，实实现销售售目标，从从一步步步实现我我们的经经营目标标。与开开发商关关系协调调，应将将开发商商放在第第一位，站站在开发发商立场场考虑问问题。主主要内容

26、容有：1、“一专专”即一心心一意、专专心至致致。在工工作中让让敬业精精神打动动开发商商，这是是态度、品品德方面面。2、“二精精”即精于于业务、精精干协调调。精于于业务指指专案经经理应擅擅长现场场管理及及策划，精精于协调调是指专专案经理理有关客客户、广广告、营营销问题题要及时时与开发发商沟通通，争取取对方按按自己的的思路去去安排。3、“三不不”即对开开发商内内部错综综复杂的的非工作作之事，做做到不听听、不看看、不传传，这样样才能与与开发商商各个部部门相处处融合。4、“三勤勤”，即腿腿勤、手手勤、口口勤。腿勤：指往往开发商商那里 ，每每周至少少一次。手勤：是要要经常写写工作计计划，使使其老总总能掌

27、握握最新的的销售进进度，每每周一次次。口勤：是要要经常打打电话，向向对方销销售副总总或销售售部经理理汇报或或请示，商商量销售售中出现现的问题题。5、“四有有”，即有有礼、有有理、有有利、有有节。有礼：是指指在面对对开发商商与交往往时，要要显出良良好的素素质教养养，彬彬彬有礼；有理，是是做事时时一定要要有根据据，说服服开发商商执行方方案时，一一定要利利于销售售，有利利于公司司；有节节，是指指与开发发商交往往时需要要节制，不不能忘忽忽所以走走的太近近，但也也不能距距离太远远，难以以沟通。6、“五熟熟”是指与与开发商商交往过过程中，不不但要熟熟悉开发发商的部部站设置置，人文文关系、联联系分工工，还要

28、要熟悉各各部门内内部运作作，熟悉悉每个人人的个性性特点，以以利于沟沟通时方方便。在每周案场场开销售售周会时时，必须须邀请开开发商的的有关负负责人参参加（如销售售部经理理、副总总等）每月初提供供营销方方案后，要要在3天天内开销销售协调调会，由由开发商商销售部部经理、销销售副总总、老总总以其他他相关部部门责任任人参加加，对案案场存在在的有关关问题进进行协调调解决，并并对本月月营销方方案进行行讨论执执行。六、专案经经理的学学习、成成长 对于于专案经经理来说说，要想想进一步步提高水水平，就就必须加加强自身身的修炼炼，主要要应该包包括以下下几个方方面： 第一项修炼炼：拟定定计划管理工工作的第第一步便便是

29、拟定定计划，孙孙子兵法法第一篇篇始计篇篇，说明明所有的的作战开开始于计计算与计计划。品品管大师师戴明博博士的管管理循环环PDCCA，也也是从PPlann计划开开始，因因此作为为专案经经理的首首要任务务便是能能制定清清晰有效效的工作作计划。不不论是长长期的战战略规划划，如年年度营销销策划、年年度预算算等，还还是短期期的战略略规划，如如人员招招聘计划划、媒体体组合策策略等，都都需要应应用到计计划的能能力。这这其中的的关键技技巧是分分辨三种种不同类类型的计计划，即即有特定定目标非非例行性性的项目目管理计计划，例例行工作作的日常常管理计计划与处处理问题题的处置置计划。另另外，要要能辩别别目的与与目标的

30、的差异，能能够制定定合理的的目标，而而非只应应用过去去的数字字作基础础。 第二项修炼炼：制定定决策专案经经理的职职责便是是制定决决策与领领导执行行，计划划与执行行的过程程有许多多的变量量，必须须慎重的的进行决决策。错错误决策策的后果果是导致致失败，正正确的决决策则是是奠定成成功的基基础。决决策时有有竞争者者的变量量，时间间与资源源的限制制，信息息不足或或错误的的可能，道道德上的的压力、人人情的包包袱，要要制定正正确的决决策是重重要的能能力，英英特尔的的总裁葛葛洛夫曾曾说：“我们并并不特别别聪明，只只不过在在激烈竞竞争中，比比对手做做出更多多正确的的决策”。决策策的技能能包含前前提假设设、推论论

31、能力；信息收收集、整整理、分分析、归归纳的能能力；逻逻辑判断断、面对对压力的的心理素素质、如如何避开开心智模模式与错错误的系系统思考考等。 第三项修炼炼：解决决问题拿破伦伦说：“困难只只是在印印证一个个人伟大大的程度度”。这句句话说明明了解决决问题是是作为经经理重要要的任务务，也是是考验一一个人能能力的最最佳方式式。对于于房地产产企业来来说，如如何树立立企业品品牌，建建造适销销对路的的房子最最关键，只只要谁能能解决这这些问题题，谁便便能受到到重用。前前英国首首相邱吉吉尔说：“所谓成成功便是是肩负更更大的重重任，去去面对更更棘手的的问题”。解决决问题需需要的技技能是界界定问题题、收集集资料、分分

32、析问题题、找出出问题根根源，以以及运用用创造能能力找出出解决方方案来。 第四项修炼炼：制定定标准无规矩矩不能成成方圆，缺缺乏标准准的企业业运作起起来特别别费劲。企企业中的的事情，可可以分成成两大类类：一种种是周期期性、经经常性、例例行性的的；例如如员工招招聘、生生产计划划、质量量检验等等；另外外一种是是特殊性性、非例例行性的的，例如如新建厂厂房、电电脑化等等。经理理必须先先把前一一种任务务，尽快快标准化化，以利利于组织织正常运运作；之之后集中中精力处处理特殊殊性的任任务。许许多企业业未能将将例行性性任务进进行规范范化、标标准化，变变化占用用管理人人员大量量的精力力，不仅仅部属无无所适从从，大小

33、小事情都都要报告告，而且且效率不不佳。制制定标准准的具体体技能是是判别需需要标准准化的项项目、工工作分析析、作业业研究、评评估与制制定合理理标准、形形成书面面材料以以及培训训等，。 第五项修炼炼：成果果管制组织呈呈现有效效的结果果，不仅仅要有良良好的决决策，也也需要很很强的执执行能力力。在此此期间，如如何有效效的管制制质量、成成本、进进度与服服务水平平，有赖赖于经理理的高度度技能。管管制太多多，处处处绊手绊绊脚，士士气低落落，效率率不高；管制不不足，容容易出现现漏洞，提提高成本本，质量量不保，管管制能力力的考验验主要有有几方面面：分辨辨该管与与不该管管的事，将将事后处处置提前前为事前前管理与与

34、事中管管理，并并促进部部属自主主管理的的意愿与与能力，从从而由外外部控制制逐渐演演变为自自我管理理。 第六项修炼炼：绩效效考核员工期期望自己己的努力力得到应应有的鼓鼓励与报报酬，组组织中的的士气也也受到考考核公正正与否的的极大影影响，要要让员工工短期有有好的表表现，运运用威胁胁与利诱诱都可以以做到，但但如果要要建立持持续的绩绩效，则则需要有有公正合合理的考考核办法法与激励励机制，才才能促使使人们愿愿意为未未来而努努力。绩绩效考核核牵涉到到企业文文化：要要奖励哪哪种类型型的人?组织形形态、生生产事业业、服务务事业、创创新型、成成本型以以及组织织的能力力、管理理成熟度度、财务务能力、股股东支持持度

35、等，更更要注意意员工的的需求满满足层次次，例如如加薪初初期很有有效，但但最后会会失去兴兴奋度与与激励性性。将绩绩效指标标转换成成为员工工行为标标准，制制订绩效效标准与与评价成成果的面面谈沟通通技巧，绩绩效检讨讨与指导导修正的的能力，以以及不同同类型性性格员工工的激励励策略。 第七项修炼炼：团队队建设团队不不同于团团体。团团体可能能只是一一群乌合合之众，并并不具备备高度的的战斗能能力，团团队则要要有三方方面的要要素才能能称得上上是团队队：一是是目标要要集中，二二是关系系要和谐谐互助，三三是工作作方法要要保持一一致与适适当弹性性。 组织中中经常需需要运用用团队技技巧，如如工地中中要争夺夺鲁班奖奖的

36、建筑筑工人，连连锁店里里提高业业绩确保保顾客满满意的导导购人员员，力争争上游的的甲A足球队队的全体体人员等等都是广广泛应用用团队技技巧的典典型团队队型组织织。团队队建设的的技能主主要有建建立共同同愿望与与目标的的能力、调调和与应应用成员员差异的的能力、制制定共同同规范、整整合新进进人员、从从经验学学习、引引导团队队找寻正正面方向向、促进进健康的的冲突等等。 第八项修炼炼：领导导能力联合国国一组织织指出：21世纪纪最缺乏乏的资源源是领导导人才，即即那些能能够不断断自我超超越、严严以律己己、顾全全大局、能能使大众众信服且且能产生生正面结结果的人人才。 林子大大了什么么鸟都有有，如何何使组织织中形形

37、形色色的的人有效效的一起起工作?如何促促使部属属从表面面服从到到真心奉奉献?如何使使士气低低落的人人重振士士气?如何使使成功的的人不因因志得意意满而停停滞不前前?如何使使粗心的的人不致致酿成大大祸?如何使使利益不不同的人人相互支支持?这些都都有赖于于经理的的领导技技能。领领导技能能主要是是分辨部部属的特特性与现现况、选选择适当当的领导导风格、情情绪的认认知、控控制与调调节、激激励能力力、塑造造共识、坚坚定的信信念与意意志力。 第九项修炼炼：培养养部属中国人人自古有有留一手手的习性性。俗话话说教了了徒弟饿饿了师父父，在过过去由于于经济的的主体是是以个人人生产力力为主，而而且信息息的取得得与交换换

38、非常缓缓慢，因因此谁能能有独家家秘方或或武林秘秘笈绝对对要好好好隐藏才才能显出出独特性性与差异异性。但但现今的的组织已已经不同同于前，无无法靠一一个人的的绝活独独闯天下下。企业业要成功功，便需需要广纳纳人才。但但是人才才不是天天生的，况况且学校校的教导导有限，各各个企业业的差异异性也很很大，因因此能否否有效培培育部属属便成为为重要的的关键能能力。现现今的信信息流通通速度快快，您不不教部属属，部属属在不久久的将来来也会学学到，但但是您会会丧失专专业的领领导能力力，也就就是说您您不是他他的师父父，会缺缺乏一份份尊敬与与信服。台台湾的宏宏基电脑脑为迎接接下个世世纪的竞竞争，在在组织中中便强力力建立了

39、了这种不不留一手手的文化化。评鉴鉴经理人人的能力力，不单单单是他他的工作作成效，对对于部属属能力是是否提高高，也成成为主管管重要的的职责。培培育部属属的能力力包含评评鉴培训训需求、制制定培训训目标、编编写培训训教材、各各种教学学方法、应应用教学学工具以以及评鉴鉴培训成成果的能能力。 第十项修炼炼：主持持会议彼得杜拉克克说：“经理人人不是在在做事便便是在开开会”。虽然然有点戏戏称的意意味，但但也说明明了会议议是组织织中互相相沟通、信信息交换换以及形形成决策策的重要要活动，既既然会议议如此频频繁，如如何把会会开好，便便是一件件重要的的事。会会议主要要有三种种类型：一是沟沟通思想想、交流流信息的的讨

40、论型型会议；二是传传达信息息、发布布信息的的传达型型会议；另外一一种是产产生共识识以及激激励为主主的共识识型会议议。会议议的类型型不同、目目的不同同、对象象不同、场场地布置置方式、主主持方式式也都不不同。如如何分辨辨会议的的类型、会会前的准准备工作作、议题题的选定定、参与与会议人人员的确确认、场场地的布布置、座座位安排排、以及及主持人人如何控控制场面面与时间间、如何何作会议议记录、如如何处理理争议、如如何引导导发言、如如何归纳纳结论、会会后如何何跟进、未未尽事宜宜的协调调等，都都是经理理应有的的技能。 第十一项修修炼：沟沟通表达达人类文文明的进进展与沟沟通方式式直接有有关。孔孔子授徒徒三千，建

41、建立儒家家思想；马可波波罗到中中国将中中国文化化传到欧欧洲；唐唐僧玄奘奘到天竺竺取经，引引进了佛佛教。这这是早期期人类传传递思想想文化的的方式。有有了印刷刷术之后后，大量量印制的的图书进进一步扩扩大影响响力与传传播速度度。近代代电传、电电话、广广播、电电视、传传真，甚甚至是因因特网的的发明，让让信息的的交流到到达全球球化、即即时性的的地步。因因此信息息传播的的质量与与速度，决决定了文文明进步步的程度度。公司司内部也也是如此此，擅长长沟通的的组织，进进步速度度较快，防防范问题题的能力力也较高高，文化化的统一一性较强强。从另另一方面面而言，可可以说经经理的主主要任务务便是不不断的沟沟通。所所以培养

42、养清晰、精精准有效效的沟通通表达能能力，是是每一位位专案经经理的必必备功夫夫。表达达技能主主要体现现在于目目的的确确认、了了解接受受对象、清清晰的逻逻辑、修修辞能力力，以及及声调、肢肢体语言言以及表表情的搭搭配等。 第十二项修修炼：个个人管理理托尔斯斯泰说：“人们经经常想要要改变他他人，却却少有人人愿意改改变自己己”。彼得得圣吉的的第五五项修炼炼，开开头便是是“自我超超越”。孟子子曰：“行有不不顺，反反求诸己己”，也是是谈到从从反省自自己来突突破困境境。作为为职业经经理人更更应有这这种修炼炼，愿意意从自己己出发，不不断超越越自我，突突破自我我，以身身作则，成成为部属属的表率率。在运运动领域域中

43、职业业选手也也远比业业余选手手对自己己的要求求更高，这这不仅是是为了赢赢得比赛赛，而是是一种人人生的态态度。个个人管理理应从时时间管理理着手。彼彼得杜拉克克说：“除非把把时间管管理好，否否则没有有办法管管好其它它的事情情”。事实实也是如如此，生生命中所所有事情情的完成成，都要要占用或或长或短短的时间间，而时时间恰好好是最公公平的事事，每个个人每一一天只有有24小时时。因此此人生成成败、绩绩效好坏坏、公司司兴衰都都决定在在每一位位经理人人的每一一天上班班时间中中。当您您做这件件事时，便便无法从从事其他他事情，所所以如何何有效运运用时间间，是个个人管理理的首要要任务。其其次是终终身学习习，彼得得杜

44、拉克克说：“未来的的企业学学习将取取代经验验，变成成组织中中最重要要的事，特别是系统化的学习”。 最后一项需需要个人人管理的的便是EEQ，即即所谓的的情商：如何保保持快乐乐的心情情，如何何维持高高昂的斗斗志，如如何自我我激励，并并且不受受外在环环境的干干扰与影影响等。职职业经理理人能做做好个人人管理，才才能确保保在漫长长的人生生旅途中中，不论论遇到何何种情况况，都能能保持最最佳状况况。七、专案经经理注意意事项不能与销售售代表打打成一片片，不能能与销售售代表同同吃、同同住。不能对销售售代表太太仁慈，一一切以管管理制度度为准；不能对对销售代代表太果果断，要要适当顾顾虑情绪绪，以利利于工作作为准。激

45、励，不只只是物质质的，而而且可以以进行口口头奖励励。对所有销售售代表要要一碗水水端平，不不可有私私心或偏偏向。每天8：330前，将将日销销售总结结与计划划表传传至公司司，无特特殊原因者按按制度处处理。不能在合同同及定单单的补充充协议上上签名。绝对不能代代开发商商收钱。为刺激销售售代表积积极性可可以实行行淘汰或或扣收制制度。业务不忙时时，不要要在售楼楼部长坐坐，要出出去走走走，及时时搜集市市场信息息。要明白自己己的角色色，不能能成为开开发商的的销售部部经理，不不该干的的事不干干。要主动同策策划部主主管负责责沟通，并并且要提提供一线线原始资资料。每周一上午午给开发发商老总总及销售售副总提提交上周周

46、总结和和下周工工作计划划。八、智源机机构案场场管理守守则（案案场经理理参考样样板）前 言为了进一步步规范公公司的内内部管理理，保证证各销售售总监在在案场工工作期间间能顺利利完成各各项工作作，以科科学、实实用、高高效为原原则，以以有关法法律为依依据，并并结合本本公司的的实际情情况，特特制定本本工作管管理手册册。本工作管理理手册的的目的旨旨在使每每位销售售总监都都能了解解标准化化案场的的操作程程序，掌掌握公司司行政管管理措施施和条例例，清楚楚自己的的权利、义义务、责责任和行行为准则则。本手册作为为案场管管理的第第一部工工作管理理手册，各各销售总总监必须须严格遵遵照执行行：以“开拓进进取、完完善自我

47、我”的工作作精神和和态度，以以“团结友友爱、实实事求是是”的工作作作风来来开展工工作，对对于违规规者，决决不姑息息。您在仔细阅阅读后若若有疑问问，请向向公司咨咨询，本本手册从从20011年3月1日开始始执行。一、销售总总监（专专案经理理）应具具备的素素质 销售总总监作为为公司的的业务骨骨干，肩肩负着案案场业务务操作的的重任，同同时代表表着公司司的形象象，销售售总监素素质的高高低，直直接关系系着案场场业务操操作的好好坏，因因此，作作为一名名合格的的销售总总监应具具备以下下素质： 11、具有有较强的的组织协协调能力力 22、工作作积极、主主动，能能独挡一一面 33、亲身身经历楼楼盘操作作经过，有有

48、一流的的销售业业绩 44、具有有一定的的策划能能力和写写作能力力 55、具有有较强的的现场管管理经验验和销售售操作能能力 66、品德德端正、言言行可靠靠 77、具有有强烈的的敬业精精神和创创新精神神 88、爱司司爱岗、遵遵纪守法法 99、着眼眼整体、顾顾全大局局10、应始始终保持持一种乐乐观、积积极、向向上的工工作心态态二、销售总总监（专专案经理理）职责责 销销售总监监在工作作中，主主要担任任以下职职责： 11、参与与合同的的谈判与与签定 22、参与与市场调调研工作作 33、负责责动脑会会的召开开 44、参与与市场调调查报告告、建筑筑策划方方案、营营销策划划方案撰撰写，负负责销售售管理方案、销

49、销售讲解解手册的的撰写。 55、负责责楼盘前前期各项项准备工工作，包包括：VVI系统统、展板板、小报报、售楼楼处选 址及布布置、条条幅、引引导旗等等。 66、负责责楼盘销销售人员员培训 77、参与与内部认认购和开开盘营销销策划方方案的讨讨论与制制定 88、负责责内部认认购和开开盘前期期各项准准备工作作 99、负责责销售现现场各项项准备工工作 110、负负责现场场客户异异议处理理工作 111、负负责现场场客户分分析工作作 112、负负责销售售控制工工作 113、负负责月营营销策划划方案的的建议与与信息反反馈 114、 LINK Word.Document.8 D:营营销二部部朱静静专用销售售总监

50、工工作手册册（部分分）.DDOC OLEE_LIINK11 aa rr * MMERGGEFOORMAAT 负负责月营营销策划划方案的的执行工工作 115、负负责与开开发商沟沟通及异异议处理理工作（包包括周总总结与周周计划） 116、负负责楼盘盘咨询监监理费核核算与结结算工作作 117、负负责楼盘盘周均价价核算与与汇报工工作18、负责责楼盘市市场调研研和市场场变化反反馈 119、负负责楼盘盘销售人人员不定定期培训训工作 220、负负责与策策划部及及时沟通通工作（每每次广告告或公关关促销活活动后的的信息反反馈） 221、负负责楼盘盘结案核核算工作作 222、参参与楼盘盘结案签签定23、参与与楼盘

51、费费用结算算三、案场管管理制度度（一）考勤勤规定作息时间规规定 销销售总监监实行每每周六天天工作制制，销售售总监必必须以身身作则，严严格遵守守案场作作息时间间规定。考勤规定1、销售总总监上下下班应准准时，上上班时间间按“每日工工作程序序规定”执行，早早退或中中途离岗岗超过220分钟钟，扣110元，超超过半小小时以上上扣300元；迟迟到是指指上班时时间的半半个小时时，第一一次迟到到扣100元， 第二次次扣200元，以以此类推推，迟到到一小时时以上二二小时以以内者，按按旷工半半天计，迟迟到二小小时以上上者，按按旷工一一天计，罚罚款1000元。2、销售总总监应于于每月底底向营销销本部上上交案场场下月

52、本本人和我我公司员员工的休休假表及及值班表表，并严严格按照照此表执执行，如如有改动动，应提提前一天天报部门门主管同同意，案案场不得得擅自更更改。3、公司营营销部根根据各案案场的休休假表进进行不定定时电话话考勤，如如发现有有员工不不在案场场，将作作旷工处处理。4、如销售售总监或或销售人人员因公公外出须须告知部部门营销销总监知知道，否否则将以以旷工论论处。 55、每月月考勤计计算起讫讫日为每每月一日日至当月月底。请假规定 请请假需提提前一天天填好请请假单，经经部门营营销总监监签字同同意后报报行政部部备案。如如确有急急事来不不及提前前请假，应应在当日日上午88:30之前打打电话向向部营销销总监请请假

53、，并并于上班班后立即即补齐手手续，未未办请假假手续而而擅离职职守者，将将以旷工工论除。请假分为病病假、事事假、婚婚假3种种。 11、病假假：需提提交医院院证明，每每天扣110 元元。2、事假：请假一一天须部部门营销销总监批批准，请请假二天天以上须须报总经经理批准准，每天扣200元。 33、婚假假：假期期为7天天（不可可分开请请假，且且含例假假日），请请假期间间不扣工工资。 （二二）会议议规定销售案场会会议 1、案场场日会规规定案场每日日晨会：晨训时间：每日上上午8：30之之前地 点：各各案场主 持：销销售总监监晨训内容：销售总监检检查每个个销售代代表的仪仪表、仪仪态。销售总监安安排本日日工作内

54、内容及要要求、目目标，激激励员工工工作热热情。各销售代表表填写工工作计划划表并汇汇报自已已本日工工 作计划划。销售总监对对各销售售代表的的工作计计划给予予补充及及指导。案场每日日检讨总总结会会议时间：每日下下午5：30 （遇到到客户，会会议时间间推后）地 点点：各案案场与会人员：销售总总监、当当值销售售代表会议主持：销售总总监会议内容：（1）当值值业务员员汇报一一天工作作情况并并填写总总结表，介介绍每一一组客户户基本情情况及自自已处理理办法，向向经理提提出业务务支援请请求，包包括来人人、来电电情况，成成交情况况及不成成交原因因，对于于一些难难以处理理的问题题，进行行讨论解解决。 （22）销售售

55、总监认认真分析析每组来来电、来来人，帮帮助业务务员了解解下步 工工作步骤骤，提出出完成销销售的办办法。 （33）碰到到客户提提出的解解决不了了的新问问题，应应当天晚晚上立即即写成 文文字报告告，第二二天上午午上报开开发商。 （44）感谢谢业务员员一天的的辛苦工工作，激激励大家家明天继继续努力力。2、案场周周会 会会议时间间：每周周五下午午6：000（遇遇到客户户，会议议时间推推后）会议召集人人：各案案场销售售总监会议地点：各案场场参加人员：各销售售总监、各各案场全全体销售售代表、开开发商销销售经理理会议主持：案场销销售总监监会议内容：各销售代表表汇报上上周六至至本周五五的来电电接听、来来人接待

56、待、成交签约、催催款等工工作，对对工作难难点提出出请示。销售总监总总结本周周工作，对对本周取取得的成成绩与存存在的问问题进行分析析。 （33）各销销售代表表汇报下下周工作作计划和和销售目目标。 （44）销售售总监综综合协调调下周工工作重点点与销售售目标。3、案场月月会会议时间：每月月月未星期期五下午午与案场场周会合合并召开开会议召集人人：销售售总监会议地点：案场参加人员：案场全全体人员员、销售售总监、开开发商销销售部经经理及营营销副总总会议主持：销售总总监会议内容：各销售人员员汇报上上月工作作情况，（包包括上月月成交状状况、来来人来电状况况、签约约及收款款状况和和在销售售中存在在的问题题）。销

57、售总监总总结本月月工作情情况，对对本月取取得的成成绩与存存在的问题进行行分析。销售总监协协调下月月工作重重点与销销售目标标。 （44）对当当月存在在的问题题向开发发商销售售部经理理及营销销副总提提出 进进行解决决。 4、以以上案场场会议要要有会议议纪录，在在公司营营销部开开周会或或月会时时， 交公司审阅阅，若发发现每次次没做会会议记录录或记录录不详，根根据情况况罚款201000元。公司营销部部会议营销部周会会会议时间：每周六六下午33：000（销售售二部每每两周一一次）会议召集人人：主管管营销总总监会议地点：公司会会议室参加人员：主管营营销总监监、各案案场销售售总监、策策划部相相关人员员 会会

58、议主持持：主管管营销总总监 会会议内容容： 各销售总监监汇报上上周案场场工作，提提出下周周案场基基本工作作计划。 （22）营销销总监特特别议题题。 （33）营销销总监总总结并安安排下周周各案场场重点工工作。 （44）传达达公司的的各项工工作布置置。 （55）营销销总监检检查各案案场各种种业务报报表的填填写情况况。 （66）与策策划部讨讨论研究究下周有有关广告告及策划划活动事事宜。2、营销部部月会会议时间：每月月月末与周周会合并并召开会议召集人人：主管管营销总总监会议地点：公司会会议室参加人员：公司各各部门经经理、各各销售总总监、策策划部全全体人员员及总经经理会议主持：主管营营销总监监会议内容：

59、（1）各案案场销售售总监汇汇报上月月案场工工作，提提出下月月案场基基本工作作计划（包包括上月月成交状状况、来来人来电电状况、签签约及收收款状况况、人员员工作表表现和开开发商的的沟通，及及结算咨咨询监理理费状况况、特殊殊情况）。 （22）营销销总监或或总经理理对特别别议题进进行处理理。 （33）营销销总监安安排下月月各案场场重点工工作 （44）营销销总监检检查各案案场各种种业务报报表的填填写情况况及指标标完成 情况况（三）卫生生制度 售售楼部代代表着整整个楼盘盘的形象象，也代代表着公公司的管管理水平平，所以以销售 总监必须协协助销售售部经理理监督执执行售楼楼部的卫卫生清洁洁工作。 11、安排排顺

60、序轮轮流值日日，当天天值日人人员负责责一天的的卫生清清洁，随随时注意意保 持持与清扫扫售楼部部卫生。2、售楼部部卫生清清扫工作作包括：扫地、拖拖地、擦擦桌椅、沙沙盘、模模型，维维护花草草和其他他办公用用品，做做到售楼楼部干净净、明亮亮、一尘尘不染。3、每天中中午，当当天值日日人员要要检查售售楼部卫卫生，晚晚上下班班时，清清扫卫生生后方可可离开。4、营销总总监在工工作检查查中，若若发现不不符合规规定者，每每次罚款款2050元元（四）服饰饰仪容规规定1、工作期期间，各各销售总总监应注注意自已已仪容。女女性要求求淡妆，并并梳齐头头发，男男性头发发不能盖盖耳，至至少每月月理发一一次，勤勤洗头、不不留胡