《商务谈判》教学日历

1、商务谈判教学日历周次课堂讲授互动练习&教学方法教学大纲分章 和题目名称学时内容1第1章导论1.1谈判的概念L2谈判的基本要素2课堂讨论：.谈判的定义？寻找本质属性-下定义-认识事物-解决问题.物质利益与关系利益在现实中的运用？演绎推理2谈判结果评价与谈判原那么谈判与现代生活2课堂讨论：.目的与结果的关系具体的谈判目的与结果的关系；抽象的A与B的关系学会关系的一般性研究方法.如何理解我们生活中处处都有谈判？本章作业：谈判与我的生活（要求：描述一件自己生活中的类似谈判的事件，论证每人的生活 都离不开谈判，谈判的能力和水平影响人的生活质量）3第2章商务谈判基本原理2. 1商务谈判理论三大 基石2课堂

2、讨论：.人际交往中社会性原理是如何表达的？观察，归纳.与他人矛盾的总根源是什么？举例，归纳.如何利用“需要是人类行为最原始动力”的原理？ 思考题：如何理解商道即人道？42. 2商务谈判实力及其 影响因素2课堂讨论：L在生活中你是如何提高谈判实力的？举例.谈判实力的影响因素有哪些？抽象分析，归纳.成交弹性的定义和运用？提供自己的成功或失败的经验教训5谈判中的思维谈判中的伦理道德2课堂讨论：1.欲成为谈判高手必先精通人道，这句话在商务谈判的实践中如何 运用？思考题：1.在实例2-9中，假设你是甲方，你将如何通过挖理说服乙方？62. 5谈判形态和方法2案例分析：我的一次谈判经历。理论联系实际，提供谈

3、判的经验教训体会启发。本章作业：1.运用原那么式谈判法进行一次谈判并撰写一份该谈判的心得体会周次课堂讲授互动练习&教学方法教学大纲分章 和题目名称学时内容7第3章商务谈判的准备3. 1信息的准备3. 2人员的准备2课堂提问：.教师应该如何提高课堂的信息输出量？提示：信息的度量。理解和学会运用度量公式.为什么说信息准备是最重要的准备？提示：第二章谈判实力的影响因素思考题：.谈判人员的非智力（情商）能力是如何影响谈判过程和结果的？.对照教材内容对自己的谈判能力做一个测评并制定改善规划。83.2人员的准备3. 3方案的准备2课堂提问：L谈判没有设定目标会是什么结果？2 .谈判有目标但无层次会是什么结

4、果？通过提问更好阐述目标设定和目标层次的意义。课堂讨论：1.主座的定义和原理？（要求不看教材独立思考）通过讨论理解和掌握主座的本质，举一反三，真正搞懂主座的概念 作业：1.为什么说谈判信息的准备是最重要的准备，举例说明。本章作业：1 .学生会的某个社团将举办一个活动，需要到企业拉赞助，你作为 谈判负责人，你将如何准备这一场谈判？写出你的准备的思路和准 备要点。9第5章商务谈判策略商务谈判的策略概 述商务谈判开局阶段 的策略2课堂提问：1.物质相互作用是通过场（引力场、电磁场等）进行的，那么人与人之间的作用是通过什么进行的？通过这样的思考，引入信息场和气氛的概念思考题：1.营造适宜的谈判气氛的方

5、法各不相同，其中共有的本质属性是什么？通过分析比拟抽象，认识和掌握开局气氛的本质105.3商务谈判磋商阶段 的策略2课堂讨论：.买卖双方价格评估的依据分别是什么？这有什么实践意义？教师可通过衣服买卖讨价还价的情景模拟，帮助学生理解价格评估 依据的原理。思考题：.高报价与第3章方案的准备什么原理有关系？.吹毛求疵红白脸声东击西等策略与第2章的谈判实力理论有何关 系？将前后的知识点建立链接，使知识更加系统化115. 4商务谈判成交阶段 策略2课堂提问：1 .暗示的定义教师通过个具体的事例，解读暗示的定义，纠正常见的错误理解 课堂讨论：L五段大夫的故事（春秋秦穆公与百里奚的故事）蕴含了什么谈判 原理

6、？举一反三，估价依据原理，高开价原理在日常生活中的表达本章作业：1.作为卖方，在商务谈判的讨价还价中应该把握住哪几个要点？12第6章谈判沟通商务谈判语言概述商务谈判中有声语 言沟通技巧2课堂提问：.生活中的答与谈判中的答有何不同？.米兰达警告与谈判中的答有何相同之处？通过比拟，找出商务谈判答的本质属性，比拟法，抽象法。课堂讨论：1.在谈判中遇到不一致有对抗时，如何运用太极手法，举例说明。 运用情景教学法，在实际的模拟中学会运用知识，进而将知识内化 为自身的能力136.3商务谈判中无声语 言及其运用2课堂提问：1.为什么眼睛是心灵的窗口，眼睛能够传神？通过不断地追问，找到信息传递的本质。从而理解

7、掌握无声语言传 递信息的本质。追问法。本章作业：1 .案例分析题（案例见本章末案例4）旬息公说服晋献公的案例中，表达了哪些商务谈判的原理方法和技 巧？周次课堂讲授互动练习&教学方法教学大纲分章 和题目名称学时内容14模拟谈判2.目的：运用知识，内化知识.形式：学生10人一组，5人一边，进行模拟谈判。事后，教师组 织学生进行点评和总结。.内容：谈判议题和背景，学生自己准备。推荐1 .学生会组织与企 业关于赞助事宜的谈判；推荐2.学生与企业间的应聘招聘谈判。15第7章商务务谈判中的 礼仪和礼节1礼仪和礼节商务谈判礼仪的类 型商务谈判中的礼节2课堂提问：L人员介绍的先后顺序和握手出手的先后顺序表达了什么道理？2.为什么端庄稳重略微保守拒绝奇装异服是商务谈判着装的基本 要求？通过追问，找出其本质的属性。追问教学法。16第8章国际商务谈判风 格2课堂提问：L谈判风格的影响因素有哪些？2.如何解释美国人、中国人、中东地区商人的谈判风格差异