《分销渠道管理》（第五版）教学大纲

1、分销渠道管理教学大纲一、课程介绍分销渠道管理课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业 课程之一。本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的 功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的 理论和实践知识的一门应用性学科。本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践 相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。二、建议学时基本讲授课时：32学时。建议安排课内外实践与调研课时：816学时。三、教学目标基于分销渠道管理课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括

2、要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。具体地说，通过本课程的学习，学生 应到达如下基本要求：.掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与 渠道有关的实际问题。.掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体 分销渠道的优劣势进行分析评价。.掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧 渠道的改进意见，.掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并 根据存在问题提出简单的改进意见。四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：.教学方式上注意

3、教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大 约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完 成，约占课时的30%。.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。教师在讲述某个概念或某种理论 时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能 力。.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。课堂教学要尽量结合当时和当地的企业 实践及有关的社会活动。在讲授本课程过程中，教师可以安排和鼓励学生参与与渠道分析、设 计和管理有关的实践活动，如帮助企业开发新渠道，开展新的渠道成员或帮助企业评价某个分 销渠道的现状和

4、优劣等。五、本课程与其他相关课程的关系本课程局部内容需要以市场营销原理课程知识为基础，因此，最好以市场营销原 理为本课程的前导课程。当然，如果需要或进度设计控制得当，也可以把此两门课程开设成 平行课程。同时，营销筹划应当是本课程的后续课程，在讲授完本课程后再开设营销策 划，既为学生提供了开展营销筹划的工具手段，也让学生有了应用本课程理论知识来解决实 际问题的实践机会。六、课程课时分配本教学大纲在建议学时中推荐的基本讲授课时是32学时。如果某些专业在制订教学计划 时，课时有富余，那么本课程在设计课时时:最好在基本讲授课时的基础上，另外安排48学 时的课内外实践与调研课时。由任课教师组织学生进行典

5、型案例分析和交流。这样，下面的课 时分配表也可以作相应的调整。当然，这仅仅是一点建议。课时分配表课程总学时32课堂重点讲授章节学时数备注第1章概论（共4节）3讲授2. 5课时，讨论互动0. 5学时第2章分销渠道的组织结 构模式（共6节）4讲授3. 5课时，讨论互动0. 5学时第3章 分销渠道成员分析 （共4节）4讲授3. 5课时，讨论互动0. 5学时第4章分销渠道的设计 （共5节）2讲授1.75课时，讨论互动0.25课时第5章 分销渠道成员的选 择（共5节）2讲授1.75课时，讨论互动0.25课时第6章 分销渠道的权力、 激励与控制（共3节）3讲授2. 5课时，讨论互动0.5课时第7章分销渠道

6、冲突与合 作管理（共5节）4讲授3. 5课时，讨论互动0.5课时第8章分销渠道管理中的 营销组合问题（共3节）4讲授3. 5课时，讨论互动0. 5课时第9章渠道物流与信息管 理（共3节）2讲授L 75课时，讨论互动0. 25课时第10章分销渠道绩效的评 价（共3节）1讲授0.75课时，讨论互动0.25课时第11章不同行业和产品分 销渠道的构建（共4节）2讲授1.75课时，讨论互动0. 25课时复习和课程总结1讲授0.75课时，讨论互动0. 25课时七、成绩考评设置学生课程总成绩的评价组成及各局部权重，建议按如下比例来分配:平时作业20%综合调研报告20%期末考试60%八、参考资料学习过程中的教

7、材与推荐的参考资料如下：.胡介填.分销渠道管理M. 5版.大连：东北财经大学出版社，2021.罗森布络姆.营销渠道：管理视野M.宋华，等译.8版.北京：中国人民大学出版 社,2014.科兰等.营销渠道M. 6版.蒋青云，等译.北京：电子工业出版社，2004.斯特恩，库格伦.市场营销渠道M. 5版.赵平，廖建军，孙燕军，译.北京：清华大学出版社,2001.九、附件分销渠道管理课内外实践与调研实施方案建议书（一）调研分组把班级分成假设干个小组或团队。每个小组或团队由46个学生组成为宜。组成方式既可 以是自由组合，也可以由教师指定分组。关键是要保证每个团队内部成员间分工明确，加强合 作，要防止某些成

8、员搭便车的现象，并推选产生一个组长，负责协调与分工的实施。分工可以按如下方式进行：总体负责和计划协调；对于选题的文献资料调研；拟定调查 提纲或调查问卷设计；现场调查；调查报告撰写；PPT制作；口头汇报陈述等。进度安排：第5周。（二）分销渠道管理调研选题教材中不同章节的课后训练中有许多习题都涉及分销渠道的调研。这里把各章有关渠道 调研的题目整理如下：第1章技能题：.以你所熟悉的公司或产品的分销渠道为例，具体分析它们在功能上的安排和分配情况。.选择具体企业进行调研，分析渠道管理者是由哪些人所组成的。.选择你所熟悉的一家制造商，分析分销渠道环境对这家制造商渠道的影响。第2章技能题：.收集一两个实施垂

9、直分销渠道的案例，分析其垂直分销渠道的类型，说明采用垂直分销 渠道的具体动机。.收集采取复合渠道体系的企业或产品的案例，分析其是否符合渠道的特点、类型和效 果。第3章技能题：.实地调查一个批发商，确定它的类型和功能，评价其竞争力。.比拟两家不同的批发商，分析它们在渠道职能和产品结构组合上的异同。应用实例，讨 论批发商提供增值服务的思路。.调研了解我国集贸市场开展的历史和过程，以所在地区或城市的某个典型的、有一定影 响力的集贸市场为例，从零售业态开展的角度来分析其开展变化的原因，分析它们的经营模 式、竞争力，并探讨其开展趋势。同时，与近年国内市场上新引进的“奥特莱斯”模式进行比 较，提出你的开展

10、建议。第7章技能题：.收集资料，分别给出渠道间竞争和渠道冲突的两个例子，区分两者之间应对策略方面的 差异。.收集渠道冲突的实例，分析其冲突的根源和直接原因。.在网络上检索关于渠道窜货方面的文章，分析其窜货的原因和解决方法，作出评价并提 出改进建议。第8章技能题：L选取某种采用多渠道销售的产品，分析其渠道之间是否存在差异化，以及差异化是否合 理，并提出改进意见。.选取某种熟悉的产品，调研其在渠道中的价格结构，并分析实施级差价格体系的可能 性。.分别站在制造商和经销商的角度比拟拉式渠道促销与推式渠道促销的优劣势。第10章技能题：.选择所熟悉的同行业不同的两家制造商，运用渠道运行状况指标进行分析比拟

11、，对分析 比拟的结果进行讨论，并提出你的建议。.选择所熟悉的一家制造商的渠道，收集其有关渠道服务质量的信息，评价其渠道服务质 量状况，提出改进建议。.调研某类产品的渠道成员的绩效，并站在制造商的角度对其绩效进行评价。第11章技能题：.选定一家通信运营商，调查分析其渠道模式和结构，分析其面临的挑战，提出改进建 议。案例分析题:.以教材IL 4. 2局部所提供的资料为基础，收集其他相关的资料，分析联想在渠道变革 的现状，可能面临的困难和挑战，并提出联想可能选择的对策。.以教材11. 4. 3局部所提供的资料为基础，收集其他相关的资料，分析我国手机渠道 进一步变革的开展趋势，以及可能影响今后手机渠道变革的主要因素。（三）二手资料调研及文献综述报告对于所调研的题目，在因特网上和其他媒体上，检索有关的二手资料。通过查阅二手资 料，要求对所调研的问题现状及历史背景有一个基本的了解，为现状调研和资料分析打下基 础。进度安排：第67周。（四）拟定调查提纲或调查问卷设计根据调查选题、目标、二手资料的综述和调研渠道对象的特点，每个小组自主动手设计一 份调查提纲或调查问卷，拟定需要