参芪饮料上市及招商方案

1、之一：上市计划 一，参芪饮料之目标消费群体 根据产品的特点，消费人群锁定在： ，老老板、成成功人士士及白领领收入者者 有有嗜睡、精精神状态态不佳、经经常出虚虚汗等症症状的亚亚健康人人群 ，作作为孝敬敬中老年年人群的的礼品 总的来来讲，是是有一定定消费能能力和健健康理念念的年龄龄跨度在在之之间的人人群。地地域初步步定位为为大中城城市，渠渠道打通通后扩展展至中小小城市及及富裕乡乡村 二，参参芪饮料料主要销销售渠道道 主要现现代销售售渠道： 如如：法国国家乐福福、美国国沃尔马马、泰国国易初莲莲花、荷荷兰万客客龙、德德国麦德德龙等等等大卖场场。 如：北北京华联联超市、北北京物美美超市、上上海快克克连锁

2、、上上海农工工商等。 辅助零零售销售售渠道：酒店商商品部、医医院小卖卖部、零零售士多多店、网网吧、洗洗娱中心心、麻将将室、电电影院零零售部等等等。 三，参参芪饮料料上市总总体策略略： 产品经销商商通路路渠道道的有效效组合。 目的：提高红红林公司司企业竞竞争力，让让中国的的老百姓姓能够通通过参芪芪饮料认认识了解解红林制制药公司司。任何何新产品品上市在在实际执执行中，总总是出现现策划、广广告和终终端陈列列脱节的的现象。好好产品要要有好的的销售业业绩，就就要有最最好的陈陈列和最最好的口口碑。参参芪饮料料要想达达到预期期的销售售业绩，就就要在终终端上下下功夫，想想办法，做做基础工工作。要要让消费费者看

3、得得到，买买得到，乐乐得买。以以要决胜胜终端，要要以终端端是金的的思路来来操作新新产品。 四，促促销方案案实施： 根据商商超大卖卖场、零零售渠道道及市场场特性状状况，加加强生产产厂家、经经销商、渠渠道、终终端的互互动性。针针对“牌牌参芪饮饮料” 产品上上市前后后的市场场需求，充充分利用用促销活活动，如如终端派派送、终终端品尝尝、小礼礼品、买买瓶赠赠瓶以以及海报报、宣传册册、易拉拉宝等广广宣品来来做渠道道广告的的主要工工具。分分别以“健健康+美美丽篇”，“时时尚篇”，“亲亲情篇” “执着着篇”，“成成功篇”五五个大型型促销活活动为主主题，在在各主要要城市中中心区进进行路演演(rooadsshow

4、w)，以以达到广广告宣传传、招商商和销售售的作用用。 DMPPP即深深度分销销、陈列列到位、系系统促销销和价格格维护的的一系列列标准，DDMPPP是英文文disstriibuttionn、meerchhanddisiing、ppricce、pprommotiion的的缩写。是是对所有有相关产产品在店店内表现现的统一一标准。DDMPPP规范和和确立了了以纯销销量为主主的零售售覆盖深深度分销销和促销销策略，整整合市场场部和销销售部的的资源，以以获得最最大的投投资回报报。DMMPP是是对城市市、乡镇镇第三终终端、零零售药店店、产品品的重新新定位，以以确定目目标和资资源分配配的优先先次序。 在市场场启

5、动期期采取以以“铺货货代替广广告轰炸炸”及“在在终端产产生销售售热点”的的策略，制制造良好好的销售售氛围，凸凸显红林林制药公公司“久久保系列列”的品品牌魅力力，让消消费者知知道这是是由美国国独资企企业，达达到认认证药厂厂生产的的保健饮饮料，并并形成良良好的口口碑传播播效应。 确定重重点，建建立局部部优势:不仅仅仅在区域域市场内内确定重重点市场场和一般般市场，同同时针对对每个区区域内的的终端点点也要明明确划分分，紧紧紧结合经经销商在在当地的的资源，集集中有限限市场费费用，分分阶段、分分步骤针针对重点点市场分分别投入入，建立立市场的的局部优优势。 在短时时间内完完成招商商、开发发客户及及产品铺铺市

6、工作作，迅速速提升销销量，在在辖区内内建立量量贩式样样板店及及样板市市场。 之二：参芪饮饮料事业业部组织织架构 总部，保保健品事事业部销销售人员员配备：保健品品销售经经理1人人，K/A部经经理1人人，快速速消费品品销售经经理1人人，促销销部经理理1人，会会计经理理1人，物物流和统统计个22人。 地区，保保健品事事业部各各地区销销售经理理人员配配备：北北京、上上海、广广东、西西南、江江浙、沿沿海开放放城市，大大区经理理各1人人，K/A经理理各1人人，零售售组经理理各1人人，统计计员各11人，业业务代表表若干名名。 之三：上市计计划的实实施篇招商商 一， 牌参芪芪饮料渠渠道的确确立 确定以以北京、

7、上上海、广广东、西西南、江江浙、沿沿海开放放城市等等地区为为重点销销售区域域。 在全国国建立个年年销售额额在万元元以上的的重点一一级城市市。个年销销售额在在万元以以上的二二级城市市。个年销销售额在在万元以以上的三三级城市市。 经销商商区域划划分：按按中华人人民共和和国行政政区划分分，依次次以每个个省、直直辖市、自自治区及及地极市市为招商商区域单单位。 A类省省级经销销商：广广东省、四四川省、山山东省、江江苏省、浙浙江省、湖湖北省、辽辽宁省、黑黑龙江省省、北京京市、上上海市、重重庆市、天天津市。 B类省省级经销销商：山山西省、吉吉林省、河河南省、广广西省、福福建省、湖湖南省。 C类省省级经销销商

8、：云云南、新新疆、江江西、山山西、海海南、贵贵州、安安徽、甘甘肃、宁宁夏、内内蒙古。 地级经经销商: A类地地极经销销商：城城市人口口万以上上；（按按人口和和经济状状况具体体协商）。 B类地地极经销销商：城城市人口口万； C类地地极经销销商：城城市人口口万万以下。 二，招招商方式式及招商商筹备 （一），招招商方式式 ，成成都春季季糖酒会会招商（每每年3月月中旬） ，秋秋季糖酒酒会招商商（每年年地点不不确定） ，经经销商拦拦截招商商 ，电电话招商商及报纸纸招商 ，公公司网站站网络络 ，圈圈子里相相互荐，通通过自己己熟悉的的朋友，动动用人际际关系招招商 通过各各大区销销售人员员，对各各地区市市场终

9、端端的考察察，将当当地做饮饮料、保保健食品品的经销销商邀请请到展会会现场，进进行现场场招商。 邀请各各地区有有实际经经验和实实力的经经销商到到会参展展（如操操作可口口可乐汇汇源果汁汁等）。现现场签订订经销合合同，现现款现货货供应参参芪饮料料。首批批打款超超过万元的的地区经经销商实实行件搭搭件件，并奖奖励价值值万元元送货车车辆一部部的销售售政策。 组建全全国重点点市场的的饮料及及保健食食品经销销商，对对红林制制药公司司饮料的的产品和和品牌进进行宣传传，提高高饮料的的知名度度、提高高市场占占有率、对对企业进进行广泛泛宣传及及形象推推广。 （二），参参加招商商会议准准备 招商筹筹备的前前期宣传传：针

10、对对全国各各地较熟熟悉的经经销商的的资源予予以充分分利用，与与他们进进行沟通通宣传产产品思路路产品诉诉求。在在展会之之前将样样品和招招商政策策提前发发到经销销商手里里。通过过他们行行业内的的宣传，使使有意向向的经销销商，在在糖酒会会期间，抵抵达参展展会场，进进行业务务洽谈。 展会招招商：整整个展会会期间，为为了确保保会场紧紧张、有有秩、营营造活跃跃气氛，最最终达到到预定的的招商效效果。饮饮料市场场部对全全体参展展工作人人员进行行规划、整整合，分分为宣传传组、洽洽谈组、后后勤保障障组、财财务组共共计4组组。对各各组实行行任责制制，制定定详细分分工表，确确保各项项工作顺顺利有序序的开展展。 （三）

11、，招招商队伍伍组成 （1）所所有的销销售人员员必须是是要有过过饮料、保保健食品品、快速速消费品品的实战战销售经经验！（22）必须须要有区区域内曾曾经合作作过的快快销品经经销资源源！ （四），强强有力招招商队伍伍的核心心人员 首先要要建班子子：必须须要是懂懂得快速速消费品品、饮料料、保健健食品的的销售人人员。 领导班班子由三三部分组组成： 1，招招商班子子的责任任者，即即保健品品销售经经理和KK/A经经理。 2，保保健品项项目组核核心成员员，即快快速消费费品市场场部经理理，他是是部门全全局问题题的策划划和支持持者 3，三三是重要要的功能能负责人人，是参参与班子子的决议议，营销销执行者者，在重重大

12、问题题的决策策程序上上应该是是要求立立项、调调查、研研讨、决决策。即即各地区区销售经经理，而而且主要要招商程程序应是是各地区区地区经经理在实实施。 4，领领导班子子应该听听多数人人意见，和和少数人人商量，老老板是核核心，最最后老板板说了算算，老板板是最终终的决策策者。 （五），招招商战略略关键 1，确确定中长长远目标标 2，确确定实现现目标的的总体战战线和阶阶段 3，制制定目前前的目标标 4，确确立采取取什么方方式进行行战术动动作的分分解 5，在在实施中中如何进进行调整整招商技技能水平平 6，优优化的组组织结构构和岗位位设置 7，以以岗位责责任制为为核心制制度 8，要要完善和和落实考考评和激激

13、励机制制 9，建建立负责责培训体体系 10，加加强企业业文化建建设 三，牌牌参芪饮饮料销售售总目标标的确立立及渠道道的建立立 一，在在全国重重点城市市、重点点市场确确定总共共家以上上或大卖场场销售牌牌参芪饮饮料。 二，现现代流通通渠道终终端：或大大卖场，单单店日平平均销售售不少于于瓶瓶。通路路零售渠渠道终端端每个城城市家以以上，单单店日销销售不少少于瓶瓶。 三， 销售预预估： ：100瓶瓶零售售：200瓶 总计：瓶瓶年 四，招招商团队队的建立立 快速消消费品招招商部经经理主要要职能是是统揽整整个招商商全局，协协调各个个部门之之间的关关系，担担负着招招商项目目战略的的制订以以及战术术落实的的监督

14、等等重要职职能。 快速消消费品企企划部是是招商的的“大脑脑”，它它担负着着收集市市场信息息、调查查和研究究市场、招招商策划划等重要要的工作作，为招招商提供供全面的的市场引引导与支支持，包包括所有有招商策策略的制制定与落落实，招招商指导导书的制制定；招招商广告告的媒体体选择；招商费费用预算算及效果果评估；招商会会议的组组织实施施；招商商信息的的管理；经销商商常见问问题应答答；经销销商甄选选标准与与核查。一一般设置置企划、文文案、平平面设计计、媒介介投放、市市场调研研等几大大块面。 商务部部是招商商工作的的执行者者，与经经销商短短兵相接接，担负负着商务务谈判、招招商回款款等重任任，建立立、健全全客

15、户档档案，加加强各户户管理，保保持与客客户间双双向沟通通；市场场窜货问问题处理理；退货货的处理理。 五，招招商培训训内容 1 、企企业及产产品知识识培训：企业情情况，产产品情况况等； 2 、沟沟通技巧巧培训：接听电电话、接接待语言言、洽谈谈技巧、仪仪表举止止等； 3 、招招商专业业知识培培训：招招商流程程、谈判判技巧、表表格填写写等； 4、招招商要领领培训：招商的的战略步步骤、目目标分解解、经销销商定位位合同解解读、市市场操作作方案、常常见问题题的解答答与应对对等。 六，经经销商奖奖励政策策 完成年年度指标标奖：经经销商完完成公司司年度任任务量，则则公司按按其完成成量的22%以货货物或现现金奖

16、励励经销商商；超出出任务量量部分按按超出部部分的55%奖励励。 年销售售501000万元，奖奖励1.5%； 年销售售10112000万元元，奖励励2%； 年销售售2011万元以以上，奖奖励3%； 遵守市市场纪律律奖： 区区域销售售：无冲冲窜货现现象; 统统一价格格：执行行公司价价格政策策；则年年终向经经销商奖奖励进货货量的22%。 七，经经销商营营运及销销售支持持 强大品品牌塑造造：每年年强大广广告及活活动宣传传投入，打打造企业业品牌形形象； 在有经经销商的的地区，招招聘有快快速消费费品经验验的销售售人员，由由地区业业务人员员帮助经经销商开开发终端端客户 。 负责区区域内经经销商的的市场开开发

17、费用用，如进进场费、堆堆头费、专专架陈列列费及海海报等。 公司帮帮助经销销商销售售人员举举办大规规模的营营销培训训，包括括企业文文化，专专业产品品知识、专专业化推推广知识识、专业业化管理理等。 八，开开发潜在在能量的的经销商商 A终终端拦截截竞争对对手的经经销商： 1）经经营状况况不良的的经销商商; 22）经营营状况良良好，但但对前任任厂家不不满的经经销商;3）经经营状况况良好，对对厂家也也很满意意的经销销商。 B关关联产品品的经销销商 ：这类经经销商具具有一定定的销售售经验，具具有较强强的经销销意识，有有一定的的经济实实力，而而且在我我们招商商时也比比较容易易找到，他他们应该该是企业业招商的

18、的重点之之一。 C有有资金的的潜在经经销商 ：这部部分经销销商有一一定的资资金实力力，同时时又有投投资的欲欲望，也也可以成成为企业业的目标标经销商商。虽然然他们缺缺乏行业业知识和和产品的的经销经经验，但但是由于于他们初初次涉入入一个新新行业或或初次经经商，往往往做事事特别认认真，只只要具有有一定经经销的意意识，经经过厂家家的培训训与指导导后，可可以迅速速成长为为优秀的的经销商商。 九，招招商后与与经销商商之协作作关系 (1)单纯的的广告支支持，就就是经销销商在一一个合适适的价格格现款拿拿货，厂厂家负责责广告，给给与“空空中支持持”，其其他市场场推广工工作，由由经销商商自己完完成。 (2)厂家的

19、的促销与与广告支支持。就就是厂家家不仅有有广告的的“空中中支持”，而而且还有有“地面面部队”配配合，帮帮助经销销商搞好好产品促促销，经经销商只只需要进进货、铺铺货和回回款就行行了。采采用这种种方式有有利于产产品的深深度分销销，将单单个市场场做深做做透，这这也有利利于厂家家对经销销商的控控制，防防止商家家窜货和和低价甩甩货。 小结： 招商成成功与否否，不但但涉及到到产品的的前期调调研、产产品策划划、产品品包装等等，还涉涉及到后后期的整整合执行行。招商商是企业业的第一一次营销销！对招招商的认认识和操操作能力力，关系系企业的的生存和和发展。中中国企业业招商的的变革和和升级，从从根本上上说，依依仗招商

20、商主体的的思想更更新和认认识提高高。一个个企业要要想成功功招商必必须作些些什么，我我们不能能单纯模模仿别人人的经验验，而是是应该加加上自己己对市场场的观察察、思考考，策划划，要带带有自己己特色的的东西，只只有这样样才能保保证成功功。 一个企企业要招招商成功功必须走走自己的的路，任任何企业业都要作作招商成成功经验验的总结结 ，为为下次的的招商做做准备。 传统的的招商模模式已经经难以实实现和承承载现代代企业的的战略要要求，随随着中国国市场的的成熟、经经销商的的成长和和辨识能能力的提提高以及及基于WWTO的的观念冲冲击，中中国企业业正在呼呼唤新的的更为有有力的招招商模式式的出现现。 商业竞竞争优势势

21、的建立立取决于于新商业业观念与与优势商商界资源源的建立立，不断断变化的的市场环环境要求求一线商商界精英英的思想想观念及及知识结结构随时时保持与与商业趋趋势同步步。 建立市市场营销销组合概概念 创新是是企业发发展永恒恒的主题题，把熟熟悉了的的方式运运用好，也也是一种种创新。牌牌参芪饮饮料是中中药与西西药的完完美组合合，是美美国在北北京的独独资企业业，达到到认证的的制药厂厂，经过过多位专专家共同同研发的的适合人人类健康康的保健健饮料。这这种保健健饮料不不同于红红牛、力力保健等等单纯维维生素CC的保健健饮料。 在招商商的过程程中，结结合产品品、市场场及公司司现状，发发展经销销代理渠渠道，但但我们坚坚

22、决执行行宁缺勿勿滥的原原则，在在没有找找到优秀秀的经销销代理之之前，宁宁可让这这块市场场空白，也也绝不将将就发展展一个实实力不强强的经销销代理。空空白可以以再招再再发展，如如实力不不强做不不好做不不透，重重新再作作，难度度将更大大。 4P是是站在企企业的角角度来看看营销， 4C是是站在消消费者的的角度来来看营销销。实践践中我们们发现只只是出发发点不同同而已，两两种思维维方式都都正确。 四，牌牌参芪饮饮料广告告宣传 在逐步步完善全全国市场场的网络络建设工工作后，公公司将在在全国及及全国重重点市场场的大型型煤体强强势开展展对公司司品牌/形象的的宣传和和产品概概念性的的输出。各各地方台台在黄金金时间

23、播播出的电电视剧中中，用贴贴片形式式做参芪芪饮料赞赞助播出出等字样样。 快速打打造参芪芪饮料成成为全国国知名保保健饮料料品牌，强强势引领领健康消消费新趋趋势。加加强产品品在终端端快速销销售，形形成良好好的市场场销售态态势，使使重点市市场强者者越强，薄薄弱市场场，化弱弱为强，为为公司后后期产品品久保苷苷及销售售推广工工作奠定定一个良良好的市市场基础础。 通过参参芪饮料料在全国国各大煤煤体的宣宣传，提提高了企企业的知知名度、产产品认知知度，更更加加快快了产品品的流转转性，给给销售工工作奠定定了良好好的外围围环境。增增强了渠渠道客户户的认知知度及奠奠定了对对产品的的信心度度经销商商/分销销商：敢敢于

24、投入入市场，能能够很好好的配合合销售人人员的推推广工作作终端客客户：能能够降低低相应的的渠道进进入成本本，能够够乐意的的销售产产品。消消费者：能够了了解健康康消费的的新趋势势，增强强对企业业及产品品的关注注度，容容易产生生理性的的思维，而而产生初初次购买买产品的的欲望与与行动。 五，经经销商培培训方案案 （一），经经销商具具体方案案的实施施要求 ：用用市场占占有率来来衡量经经销商 ：针针对终端端售点的的供货数数量 ：针针对不同同销售渠渠道环节节的供货货价格 ：针针对不同同季节的的回款数数量与期期限 ：针针对具体体市场的的广告或或促销投投入 ：企企业对经经销商培培训企业业历史、现现状、未未来以及

25、及公司文文化，营营销理论论培训、通通路管理理培训、企企划等培培训。而而促销技技巧培训训专业知知识是培培训的重重点，产产品必须须有几本本培训资资料，有有关于市市场反馈馈问题的的，有关关于市场场状况及及竞争对对手情报报的等，让让业务代代表十分分清楚己己方产品品与竞争争对手产产品各自自的优点点在哪里里，缺点点是什么么，在访访谈时扬扬长避短短，以便便获得最最大的成成功 ：及及时向企企业反馈馈在市场场运作过过程中所所出现的的问题，因因为市场场是瞬间间万变的的，很多多问题在在协议之之初，并并不能全全部预见见，协商商对策，调调整合作作。 （二），经经销商培培训计划划 1，幻幻灯片培培训 经销商商培训不不在内

26、容容多，主主要在适适用对他他们有帮帮助，适适用最基基本就是是要让经经销商理理解透。一一定要有有良好的的态度：耐心、热热心、友友善、信信任、慎慎重承诺诺，致力力于和经经销商在在互惠互互利上的的沟通，让让经销商商感受到到公司的的价值，感感受到公公司可能能给他带带来的长长远利益益。生产产厂家与与经销商商集中在在一个地地方进行行公司整整体培训训，主要要通过幻幻灯演示示与座谈谈：准备备好电脑脑设备，或或VCDD或幻灯灯机以及及宣传资资料，在在厂家组组织下，在在会议室室向经销销商推介介。这种种形式比比较正规规，容易易取得经经销商的的信任，但但沟通上上太拘泥泥于形式式，且经经销商的的时间有有限，会会有沟通通

27、上的困困难。 2，图图表、示示意图形形式培训训 厂家业业务经理理运用拜拜访洽谈谈的形式式，和经经销商进进行深入入的沟通通，使经经销商理理解公司司的价值值观。了了解本公公司的运运作情况况和产品品情况，了了解公司司的营销销形势。这这种方式式要求事事先做好好充分准准备，准准备好资资料，列列好洽谈谈提纲，做做好充分分的心理理准备，以以取得经经销商的的认同。培培训对象象应该考考虑经销销商中的的主管和和主要业业务人员员必要时时范围可可适当放放大，有有助于建建立业务务联系后后利用经经销商来来帮助公公司解决决当地销销售过程程中的困困难，扫扫除障碍碍 3，决决胜终端端、终端端是金！ 第一、终终端不仅仅仅是零零售

28、卖场场，终端端是购买买者实现现购买的的场所，一一切可以以实现购购买的地地方都可可以当作作终端来来运作。生生产厂家家和经销销商要广广开终端端营销思思路，出出奇致胜胜，续演演终端为为王的神神话。 第二、终终端不仅仅仅是渠渠道的一一环，终终端不仅仅具有营营销内涵涵，更具具备战略略内涵，终终端不仅仅仅是销销售产品品和树立立产品形形象、企企业形象象以及开开展促销销活动的的场所，它它更可以以作为接接近消费费者、了了解消费费者，收收集竞争争者和竞竞争产品品信息的的重要途途径。 第三、终终端时间间周期规规律 ，根根据不同同时间周周期的特特点采取取不同的的措施，既既不能让让资源浪浪费又不不能浪费费资源，充充分认

29、识识、挖掘掘各个阶阶段的潜潜能以最最大限度度地利用用终端优优势。 第四、终终端重在在执行好好的策略略，有效效的执行行是成功功的一半半，特别别是在终终端操作作同质化化越来越越严重，企企业战线线越来越越长的今今天更是是如此。 （三），地地区经销销商拜访访要点 1)经经销商姓姓名、地地址、手手机、传传真、办办公电话话、邮编编等详细细信息 2)经经销商性性质：个个人/挂挂靠/公公司，如如是公司司，则了了解是股股份公司司还是国国营单位位 3)经经销商主主要纯销销渠道：卖场为为主/批批发为主主，确定定其主要要销售方方式； 4)经经销商纯纯销人员员人数：代表多多少人，零零售销售售代表多多少人，专专职促销销多

30、少人人 5)经经销商操操作思路路：以为为主，以以纯销为为主还是是分销为为主 6)经经销商操操作区域域：要求求哪些区区域，自自己纯销销哪些区区域，分分销哪些些区域 7)经经销商现现在操作作的主要要品种是是什么，操操作情况况如何，如如何操作作的 8)经经销商对对公司那那个目标标产品有有兴趣，想想操作多多大区域域，市场场反馈如如何 9)经经销商是是否操作作过同类类产品，操操作情况况如何，该该同类产产品价格格、代理理政策、销销量如何何，有什什么问题题，为什什么不做做了 10)了解经经销商对对操作公公司目标标产品有有何要求求 （四），地地区经销销商实地地考察拜拜访 一中心心：拜访访的目的的是达成成销售代

31、代表计划划中的合合作意向向和目的的 二必到到：必到客客户办公公室，办办公室也也可以从从某些方方面反应应客户的的实力和和操作方方式；必到客客户仓库库 三要求求：要求操操作的规规范和思思路；要求合合作的时时效性，遥遥遥无期期暂不能能确定何何时可以以合作的的合同不不能签订订；签即即要求多多长时间间内打款款执行；要求目目标任务务与考核核 四坚持持：坚持公公司的销销售政策策；坚持中中长期发发展的合合作思想想；坚持局局部短期期利益服服从大局局的思想想；坚持争争取公司司最大利利益的思思想 五技巧巧：以专业业、及对对市场的的了解说说服感染染客户；以代理理成熟市市场状况况来激励励客户谈判陷陷于僵局局时不妨妨先搁

32、置置或说请请示领导导后再决决定；签大合合同前，先先去谈好好一定的的二级客客户，有有利于签签大合同同；销售目目标任务务与区域域达不成成一致时时，可以以考虑签签为二级级客户或或试销客客户以诚信信来争取取客户 （五），地地区经销销商的奖奖励及促促销 1、销销量完成成返利奖奖 2、铺铺市陈列列奖 3、渠渠道维护护奖 4、价价格信誉誉奖 5、合合理库存存奖 6、经经销商协协作奖 终端生生动化促促销 在保证证产品的的常规货货架陈列列为前提提，在所所选定的的大型卖卖场全面面开展“主主题地堆堆+现场场驻销员员解说”的的引导性性消费，针针对目标标消费者者进行“一一对一”的的概念性性宣传，及及时针对对思维跳跳跃性

33、客客户现场场品尝现现场派送送样品的的活动。 在卖场场超市，对对消费者者进行强强力视觉觉冲击，引引起消费费者的注注意，给给之带来来一种全全新的概概念，同同时利用用促销员员对产品品有效的的功能特特点进行行介绍，体体现参芪芪饮料比比红牛、力力保健的的优势。讲讲解中药药与西药药完美结结合的健健康饮料料，并且且是国内内独家的的健康食食品。具具有增强强免疫力力、缓解解体力疲疲劳功能能的绿色色保健品品，这就就是牌参参芪饮料料。 终端生生动化陈陈列促销销 在所选选定商超超显著位位置搭建建不少于于2平米米的大型型主题地地堆，地地堆上须须放置插插卡、价价签、以以及宣传传产品利利益点的的平面海海报。在在每个地地堆现

34、场场安置一一名驻店店促销员员，须身身着参芪芪饮料促促销服，并并向消费费者介绍绍产品功功能，分分发产品品宣传单单页。 市场支支持：卖场全全年进场场费用（全全国约万）卖场全全年进场场费用（全全国约万）。 另外；对确定定的重点点或终端店店陈列费费用应给给地区经经销商全全部核销销，非重重点市场场按照提提货额的的比例给给予核销销。 陈列费费用：110000元/陈陈列5500家家=万（全全国全年年） 促销导导购员工工资：8800元元/人5000家=万（全全国全年年） 第四部部分：销销售理念念在招商商及销售售过程中中的应用用 一，成成功招商商九步骤骤 A、组组建强有有力的招招商队伍伍 B、确确定独到到招商模

35、模式和策策略 C、如如何拟定定招商方方案、合合同、举举办招商商会 D、包包装、策策划独特特产品卖卖点 E、谈谈判技巧巧与细节节 F、如如何培训训经销商商 G、如如何拜访访经销商商 H、如如何量化化考核经经销商 I、如如何层级级管理经经销商渠渠道 二，理论论在实践践中的发发扬 美国营营销学学学者杰瑞瑞麦卡锡锡教授在在20世世纪600年代提提出了著著名的44P营销销组合策策略，即即产品（PProdductt）、价价格（PPricce）、渠渠道（PPlacce）和和促销（PPrommotiion）组组成的营营销手段段。 4P营营销理论论为企业业的营销销策划提提供了一一个有用用的框架架。不过过，它是是

36、以满足足市场需需求为目目标的，重重视产品品导向而而非消费费者导向向，代表表的是企企业立场场而非客客户的立立场。 在4PP的基础础上，后后来又加加上政治治权力（PPoliiticcal Powwer）与与公共关关系（PPubllic rellatiion）形形成新的的6P营营销策略略组合。即即要运用用政治力力量和公公共关系系，打破破国际或或国内市市场上的的贸易壁壁垒，为为企业的的市场营营销开辟辟道路。 理理论在战战术、战战略上的的发扬 在快速速消费品品行业，基基本上是是每个营营销人每每天都在在思考、在在运用的的。在一一个行业业由成长长进入的的成熟的的这个阶阶段，战战术4PP给大量量的企业业和大多

37、多数的职职业营销销经理人人带来巨巨大的甜甜头，但但这种快快感随着着行业的的日臻成成熟而显显得步履履维艰，于于是，不不少的营营销人提提出，这这种问题题的出现现，是因因为战术术4P本本身有一一些的缺缺陷，它它需要战战略4PP来补足足。 即：通通常意义义上谈到到的战略略4P，指指的是“探探查（PProbbingg）、划划分（PParttitiioniing）、优优先（ Priioriitizzingg）和定定位（PPosiitiooninng）”。 战战略上的的关键 包含了了调查、研研究、分分析的意意思，也也就是说说，当你你确定你你的市场场定位或或营销策策略之前前，对市市场环境境的充分分理解和和认识

38、，是是必不可可缺的前前提。而而这个环环节，将将决定性性的影响响到后面面所有的的“P”无论论是划分分市场、确确定优先先与定位位，还是是对市场场战术44P的有有效运用用。 忽略了了对战略略4P、尤尤其是探探查的环环节上下下功夫，而而这种后后果直接接导致的的就是企企业持续续发展的的能力受受限，企企业的核核心竞争争力无法法长期有有效的建建设。 三，营营销策略略组合 1. 产品(Prooducct)质质量、功功能、款款式、品品牌、包包装； 2. 价格(Priice)合适的的定价，在在产品不不同的生生命周期期内制订订相应的的价格； 3. 促销(Proomottionn)尤其其是好的的广告； 4. 分销(P

39、laace)建立合合适的消消售渠道道； 5. 政府权权力(PPoweer)依依靠两个个国家政政府之间间的谈判判，打开开另外一一个国家家市场的的大门，依依靠政府府人脉，打打通各方方面的关关系，在在中国所所谓的官官商即是是暗含此此理； 6. 公共关关系(PPubllic Rellatiionss)利用用新闻宣宣传媒体体的力量量，树立立对企业业有利的的形象报报道，消消除或减减缓对企企业不利利的形象象报道； 7. 探查(Proobe)即探索索，就是是市场调调研，通通过调研研了解市市场对某某种产品品的需求求状况如如何，有有什么更更具体的的要求； 8. 分割(Parrtittionn)即市市场细分分的过程

40、程。按影影响消费费者需求求的因素素进行分分割； 9. 优先(Priioriitioon)即即选出我我的目标标市场； 10. 定位位(Poosittionn)即为为自己生生产的产产品赋予予一定的的特色，在在消费者者心目中中形成一一定的印印象。或或者说就就是确立立产品竟竟争优势势的过程程； 11. 员工工(Peeoplle)“只只有发现现需求，才才能满足足需求”，这这个过程程要靠员员工实现现。因此此，企业业就想方方设法调调动员工工的积极极性。 四，理论论营销沟沟通 4C（CCusttomeer、CCostt、Coonveenieencee、Coommuuniccatiion） 营销理理论以消消费者需需求为导导向，重重新设定定了市场场营销组组合的四四个基本本要素：瞄准消