商务谈判指导书

1、经济管理系市场营销专业商务谈判实训指导书 一、实验验目的商务交流与与谈判水水平的高高低则是是衡量营营销人员员素质的的一个重重要标准准。设置置该门课课程的目目的就是是要改变变以往那那种完全全依靠商商务人员员主观想想法和个个人性格格特点随随意进行行交流、谈谈判的状状况，从从理论上上和方法法上使商商务人员员有所依依据，有有所提高高。然后后在此基基础之上上再根据据各自的的特点和和具体情情况，有有方法、有有步骤地地进行富富有成效效的交流流与商务务谈判活活动。因因此，通通过对该该门课程程的学习习，同学学们应当当掌握交交流与谈谈判的基基本原则则和基本本方法，以以及在交交流与谈谈判中所所应注意意到的特特殊之处

2、处。教学学中结合合具体的的案例有有针对性性地运用用这些原原则和方方法去分分析问题题、解决决问题，做做到理论论与实践践相结合合，理论论指导实实践，实实践检验验理论。这这样，对对未来的的营销人人员的素素质培养养才能够够达到一一个更高高的水平平。二、实验计计划一周时间进进行商务务谈判三、实验内内容及指指导要求求（一）实践践地点：需要有有一个谈谈判场所所，有长长桌，座座椅，有有一定的的空间，使使其他同同学也有有地方或或坐或站站进行观观战。（二）实践践内容1.实训项项目名称称：商务务谈判实实训2.实训要要点：商商务谈判判综合模模拟实训训是在分分阶段实实训的基基础上进进行的一一项全面面的、全全过程的的商务

3、谈谈判模拟拟实训，包包括谈判判前期的的规划、谈谈判的准准备、资资料的搜搜集分析析、谈判判各阶段段策略的的运用以以及合同同的订立立等内容容。3.实训组组织管理理：(1)实训训教育动动员。为为了提高高学生对对商务谈谈判综合合模拟实实训的认认识和重重视程度度，应该该召开实实训动员员大会，明明确本次次实训的的重要性性、目的的和意义义，并提提出要求求。(2)业务务培训。为为了帮助助学生顺顺利完成成实训任任务，应应对学生生进行必必要的培培训，一一般由专专业指导导老师承承担。培培训内容容根据实实训项目目确定，注注意突出出重点和和难点。(3)分组组分工。实实训活动动依据背背景材料料，由任任课教师师为指导导教师

4、把把班级学学生分为为4-55人一组组，组建建虚拟公公司构成成谈判的的一方，并并指定各各小组负负责人。然然后以抽抽签的方方式与另另一小组组结对共共同完成成模拟任任务，并并指定各各小组负负责人。(4)建立立一套实实训成绩绩评定方方法和标标准。为为了督促促学生按按要求完完成实训训任务，还还应该拟拟订一套套实训成成绩评定定方法和和标准，并并在实训训前向学学生公示示。（三）商务务谈判综综合模拟拟实训的的程序安安排1开局阶阶段此阶段为谈谈判的开开局阶段段，双方方面对面面，但一一方发言言时，另另一方不不得抢话话头发言言或以行行为进行行干扰。开开局可以以由一位位组员来来完成，也也可以由由多位组组员共同同完成。

5、发发言时，可可以展示示支持本本方观点点的数据据、图表表、小件件道具和和PPTT等。开局阶段，双双方应完完成以下下方面的的阐述。(1)入场场、落座座、寒暄暄都要符符合商业业礼节，相相互介绍绍己方成成员。(2)有策策略地向向对方介介绍己方方的谈判判条件。(3)试探探对方的的谈判条条件和目目标。(4)对谈谈判内容容进行初初步交锋锋。(5)不要要轻易暴暴露己方方底线，但但也不能能隐瞒过过多信息息而延缓缓谈判进进程。(6)在开开局结束束的时候候最好能能够获得得对方的的关键性性信息。(7)可以以先声夺夺人，但但不能以以势压人人或者一一边倒。(8)适当当运用谈谈判前期期的策略略和技巧巧。2谈判中中期阶段段此

6、阶段为谈谈判的主主体阶段段，双方方随意发发言，但但要注意意礼节。一一方发言言的时候候另一方方不得随随意打断断，等对对方说完完话之后后己方再再说话。既既不能喋喋喋不休休而让对对方没有有说话机机会，也也不能寡寡言少语语任凭对对方表现现。此阶段双方方应完成成以下工工作。(1)对谈谈判的关关键问题题进行深深入谈判判。(2)使用用各种策策略和技技巧进行行谈判，但但不得提提供不实实、编造造的信息息。(3)寻找找对方的的不合理理方面以以及可就就要求对对方让步步的方面面进行谈谈判。(4)为达达成交易易寻找共共识。(5)获得得己方的的利益最最大化。(6)解决决谈判议议题中的的主要问问题，就就主要方方面达成成意向

7、性性共识。(7)出现现僵局时时，双方方可转换换话题继继续谈判判，但不不得退场场或冷场场超过11分钟。(8)双方方不得过过多纠缠缠与议题题无关的的话题或或就知识识性问题题进行过过多追问问。(9)注意意运用谈谈判中期期的各种种策略和和技巧。3休会此阶段为谈谈判过程程中暂停停，共110分钟钟。在休休会中，双双方应当当总结前前面的谈谈判成果果；与组组员分析析对方开开出的条条件和可可能的讨讨价还价价空间；与组员员讨论收收局阶段段的策略略，如有有必要，对对原本设设定的目目标进行行修改。4最后谈谈判阶段段此阶段为谈谈判最后后阶段，双双方回到到谈判桌桌，随意意发言，但但应注意意礼节。本阶段双方方应完成成如下工

8、工作。(1)对谈谈判条件件进行最最后交锋锋，必须须达成交交易。(2)在最最后阶段段尽量争争取对己己方有利利的交易易条件。(3)谈判判结果应应该着眼眼于保持持良好的的长期关关系。(4)进行行符合商商业礼节节的道别别，对对对方表示示感谢。(5)如果果这一阶阶段双方方因各种种原因没没有达成成协议，则则机动110分钟钟，但双双方均要要为拖延延比赛而而被扣分分。5拟订合合同，签签约6小组之之间进行行评议，并并填写实实训小结结五、考核方方法1.考核标标准：看是否认真真、投入入。看商务谈判判实训过过程。看商务谈判判的结果果。2.实训报报告格式式正确，内内容符合合要求。3.评分标标准：分数等级：优：990分以

9、以上 ，良良：800分以上上，中：70分分以上，及及格：660分以以上，不不及格：60分分以下分数比例：学生出出勤占110%，实实训过程程占300%，实实训日志志占200%，实实训报告告占400%。4.扣分标标准：（1）对室室训过程程进行评评分态度分：看看是否认认真、投投入。组织分：根根据实训训组织过过程给出出相应的的成绩。 （22）对实实训报告告考核。从质、量两两方面考考核。以以内容和和字数是是否达到到要求为为主评分分。抄袭袭的为零零分。内内容尚可可，字数数不足330000字的扣扣10分分，内容容空洞最最高扣440分，格格式不符符合的最最高扣110分。七、配套理理论教材材及主要要参考书书商务

10、谈判判 丁建中中主编 人民民大学出出版社田利娟企管教研室室10年5月月10日日商务谈判实实训背景景实训资料11：红太阳公司司，需购购置业务务用手机机80部部，试就就此项目目的买卖卖洽谈进进行策划划，并组组织面对对面的模模拟谈判判。要求求：选定六至七七家手机机供应商商进行调调查。（摩摩托罗拉拉、诺机机亚、三三星、索索尼、联联想、华华为、中中兴）拟定一份关关于销售售或购买买手机的的谈判方方案。学生每四人人一组，每每组选定定主谈人人及组长长，配置置好成员员角色，分分组进行行谈判准准备。进行面对面面的模拟拟谈判。写综合实训训报告。实训资料22某学院新建建网络教教育体系系，需购购买电脑脑1000台-现场

11、模拟拟谈判1.选定六六至七家家供应商商进行调调查。（如联想、七喜、方正、惠普、DELL等）2.拟定一一份关于于销售或或购买电电脑的谈谈判方案案。3.学生每每四人一一组，每每组选定定主谈人人及组长长，配置置好成员员角色，分分组进行行谈判准准备。4.进行面面对面的的模拟谈谈判。实训资料33保健品品项目合合资合作作谈判A方：某品牌牌绿茶公公司（卖卖方）谈判B方：某建材材公司（买买方）A方背景资资料：1、品牌绿绿茶：产产自美丽丽而神秘秘的某省省,它位位于中国国的西南南部,海海拔超过过22000米。在在那里优优越的气气候条件件下生长长出优质质且纯正正的绿茶茶，它的的茶多酚酚含量超超过355%,高高于其它

12、它(已被被发现的的)茶类类产品。茶茶多酚具具有降脂脂,降压压,减少少心脏病病和癌症症的发病病机率。同同时,它它能提高高人体免免疫力,并对消消化、防防御系统统有益。2、已注册册生产某某一品牌牌绿茶，品品牌和创创意都十十分不错错，品牌牌效应在在省内正正初步形形成。3、已经拥拥有一套套完备的的策划、宣宣传战略略。4、已经初初步形成成了一系系列较为为顺畅的的销售渠渠道，在在全省某某一知名名连锁药药房及其其它大型型超市、茶茶叶连锁锁店都有有设点，销销售状况况良好。5、品牌的的知名度度还不够够，但相相信此品品牌在未未来几年年内将会会有非常常广阔的的市场前前景。6、缺乏足足够的资资金，需需要吸引引资金，用用

13、于：1）扩大生生产规模模。2）扩大宣宣传力度度。7、现有的的品牌，生生产资料料，宣传传策划，营营销渠道道等一系系列有形形资产和和无形资资产，估估算价值值3000万元人人民币。（除以上内内容外，谈谈判代表表还应自自行查找找一些相相应的茶茶产品，茶茶叶市场场等一系系列资料料，以供供谈判使使用）A方谈判内内容：1、要求BB方出资资额度不不低于550万元元人民币币；2、保证控控股；3、对资产产评估的的3000万元人人民币进进行合理理的解释释（包含含：品牌牌，现有有的茶叶叶及制成成品，生生产资料料，宣传传策划，营营销渠道道等）；4、由已方方负责进进行生产产，宣传传以及销销售；5、B方要要求年收收益达到到

14、20%以上，并并且希望望A方能能够用具具体情况况保证其其能够实实现；6、B方要要求A方方对获得得资金后后的使用用情况进进行解释释；7、风险分分担问题题（提示示：例如如可以购购买保险险，保险险费用可可计入成成本）；8、利润分分配问题题。 B方背景资资料：1、经营建建材生意意多年，积积累了一一定的资资金。2、准备用用闲置资资金进行行投资，由由于近几几年来保保健品市市场行情情不错，投投资的初初步意向向为保健健品市场场。3、投资预预算在1150万万人民币币以内。4、希望在在一年内内能够见见到回报报，并且且年收益益率在220%以以上。5、对保健健品市场场的行情情不甚了了解，对对绿茶的的情况也也只知甚甚少

15、但AA方对其其产品提提供了相相应资料料：茶产产自美丽丽而神秘秘的某省省,它位位于中国国的西南南部,海海拔超过过22000米，在在那里优优越的气气候条件件下生长长出优质质且纯正正的绿茶茶，它的的茶多酚酚含量超超过355%,高高于其它它(已被被发现的的)茶类类产品。茶茶多酚具具有降脂脂,降压压,减少少心脏病病和癌症症的发病病机率。同同时,它它能提高高人体免免疫力,并对消消化、防防御系统统有益。6、据调查查得知AA方的绿绿茶产品品已经初初步形成成了一系系列较为为畅通的的销售渠渠道，在在全省某某一知名名连锁药药房销售售状况良良好，但但知名度度还有待待提高。（除以上内内容外，谈谈判代表表还应自自行查找找

16、一些相相应的茶茶产品，茶茶叶市场场等一系系列资料料，以供供谈判使使用）B方谈判内内容：1、得知AA方要求求出资额额度不低低于500万元人人民币；2、要求由由 A方方负责进进行生产产，宣传传以及销销售；3、要求AA方对资资产评估估的3000万元元人民币币进行合合理的解解释；4、如何保保证资金金的安全全，对资资金的投投入是否否会得到到回报的的保障措措施进行行相应的的解释；5、B方要要求年收收益达到到20%以上，并并且希望望A方能能够用具具体情况况保证其其能够实实现；6、B方要要求A方方对获得得资金后后的使用用情况进进行解释释；7、风险分分担问题题（例如如可以购购买保险险，保险险费用可可计入成成本）

17、；8、利润分分配问题题。谈判目标：1、解决双双方合资资（合作作）前的的疑难问问题。2、达到合合资（合合作）目目的。实训资料44 绿色色食品定定价谈判判谈判甲方：内蒙古古进出口口公司谈判乙方：韩国某某公司背景资料：内蒙古某进进出口公公司向韩韩国某公公司出口口某种绿绿色食品品。由于于韩国消消费市场场很大，乙乙方派人人到甲方方所在地地谈判订订货合同同。上一一单定价价为39950美美元/吨吨，随着着订单增增加，货货物渐显显不足，市市场价格格攀升。甲甲乙双方方谈判时时，市场场价呈现现波动状状态。甲甲方要求求大幅度度提高成成交价以以防将来来不能供供货，乙乙方则坚坚持，未未来难料料，马上上涨价不不公平，使使

18、谈判僵僵持不下下。乙方旨在多多订货以以抢占韩韩国市场场，而且且该食品品具有传传统的消消费基础础，有利利可图。此此外，韩韩国其他他的公司司也在采采购该类类食品，乙乙方认为为只要甲甲方别太太过分，可可以适当当调高采采购价。甲方刚刚打打开韩国国市场，眼眼见长期期客户对对其出口口业务很很有利，但但货物收收购价格格的上扬扬也使其其捏了一一把汗，心心想：“千万别别形成大大干大亏亏”。所以以，客户户要保住住，只要要不亏就就行了。双方恢复冷冷静后，接接着谈判判。谈判目标：双方要对市市场变化化作出充充分的预预测，在在此基础础上，确确定成交交价及双双方合合合作方式式。实训资料55打印机机生产技技术费的的谈判谈判A

19、方：法国AA公司；打印机机生产技技术转让让方；谈判B方：中国BB公司，打打印机生生产技术术受让方方；背景资料：法国A公司司向中国国B公司司出集生生产打印印机的技技术。该该种打印印机有四四个产品品型号，其其中两种种型号功功能较为为接近，技技术也较较相近。AA公司技技术转让让费报价价2500万美元元，在分分项报技技术费时时，S-1型的的生产技技术费为为85万万美元，SS-2型型机为880万美美元，SS-3型型机为445万美美元，SS-4型型机为440万美美元。该该价为固固定价，计计算技术术费的依依据是AA公司对对该系列列产品投投入科研研开发费费的总量量及投资资回收率率。（除以上内内容外，谈谈判双方

20、方还应自自行查阅阅技术贸贸易的相相关知识识，了解解打印机机生产技技术的相相关知识识及转让让费用的的市场行行情等信信息）谈判目标：使双方在均均能接受受的价位位上成交交实训资料66纯净水水生产的的合资谈谈判谈判A方：中国南南方某知知名饮品品公司谈判B方：北方某某地的开开发公司司A方背景资资料：其品牌号称称价值几几十亿元元，对国国外著名名饮料公公司“叫板”，在中中国饮料料市场一一比高低低。A方方看好北北方纯净净水市场场，欲投投资新建建一工厂厂。鉴于于北方地地区的销销售网络络建设投投资太大大，欲找找一个当当地合作作伙伴，共共同建设设生产与与销售的的新机构构。一则则可减少少投资，二二则分散散风险，三三则

21、缩短短进入市市场的时时间。（除除以上内内容，谈谈判代表表还应查查找一些些饮料行行业，饮饮用水行行业的背背景资料料，以供供谈判使使用）B方背景资资料：与政府关系系密切，又又与该地地区饮料料行业关关系密切切（有投投资并有有销售网网络）。BB方也看看好纯净净水在北北方的发发展前景景，更欲欲借知名名品牌迅迅速提高高市场占占有率，愿愿意与AA方进行行合作。谈判进程：初步谈判：通过函函电完成成，双方方代表就就对该项项目的“兴趣”进行了了表示。同同时，双双方约定定会晤时时间，要要对可行行性等重重要条件件进行面面商后再再签合同同。第一回合谈谈判：双双方约定定在B方方所在地地谈判，以以便考察察工厂的的选址。AA

22、方项目目经理和和技术主主管一行行4人来来到B方方所在城城市，受受到B方方总经理理及主管管部门领领导的热热情接待待。为了了表示重重视，BB方还请请出当地地政府领领导出面面会见AA方代表表。经过过环境、气气候、资资源（水水质）、政政策条件件等的考考察，AA方表示示满意，双双方商定定了进行行第二回回合谈判判的时间间、地点点（仍在在B市所所在地）A方谈判内内容：1建议工工厂设计计规模为为年产量量1亿瓶瓶纯净水水；2需土地地30亩亩；3要引进进德国全全套纯净净水生产产线，生生产设备备需投资资80000万元元，设备备由A方方采购；4厂房建建设需110000万元，工工厂由BB方负责责建设；5保证销销售利润润率达到到26.5%，并并提供相相关支撑撑材料和和数据；6若总资资本不足足以维持持生产，需需投资各各方设法法补足；7需持股股60%；8风险分分担问题题；9利润