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文档简介

1、OTC零售药店管理2009年1月OTC零售药店管理什么是OTC？ OTC是英语OVER THE COUNTER的缩写，指的是可以在药房柜台上交易的，不需要医生处方的药品，又称非处方药品。目前，我国已实施了OTC制度。 医院、卫生院 零售药店 工矿企业卫生室单位诊所等OTC零售药店管理OTC产品的销售渠道 铺货 陈列管理 产品推广与促销活动 库存管理/价格管理 分析与反馈OTC零售药店管理OTC代表的职责 分销、经销体系的建立 区域管理 客户管理 连锁店 A、B客户分类OTC零售药店管理零售药店的分销 3D分销又称为三维分销，指的是在长、宽、高三维方向上都取得分销的最大化。换言之，就是取得在单个

2、城市中最大的分销店数，每个单店内取得最多的SKU数，每个SKU取得最大的进货量及陈列面。注：SKU又称Store Keeping Unit,即单品规格OTC零售药店管理3D分销 分销 陈列管理 促销活动与推广 库存管理/价格管理 分析与反馈OTC零售药店管理零售药店销售代表的职责 陈列位置 陈列品类 陈列数量OTC零售药店管理产品陈列 由于药店面积及产品种类的限制，许多药店的产品陈列有一定的局限，则应该通过促销POP的陈列进行补充OTC零售药店管理促销POP的陈列 促销单/架/盒 海报 吊旗、挂牌、弹弹卡 产品展示架/陈列架 产品放大模型 门贴、窗贴、地贴OTC零售药店管理促销POP的种类 分

3、销 陈列管理 促销活动与推广 库存管理/价格管理 分析与反馈OTC零售药店管理零售药店销售代表的职责 直接：买赠、抽奖等 间接：通过营业员进行的促销及推广OTC零售药店管理促销推广活动 如何把药店营业员变成德鑫制药不付工资的员工？ 教育 激励 关爱OTC零售药店管理间接促销 公司背景 产品知识：成份、功能与适用人群 销售技巧OTC零售药店管理营业员培训 甜言蜜语嘴巴快 帮忙干活手脚快 观察有心脑子快OTC零售药店管理与营业员建立感情要三快 分销 陈列管理 促销活动与推广 库存管理/价格管理 分析与反馈OTC零售药店管理零售药店销售代表的职责1）上月库存+本月进货-本月销售=？2）何时应该要求商品进货？3）合理库存应该保留多少？4）妇炎康/复肝宁的销售份额、库存份额及进货份额OTC零售药店管理库存与进货管理 维护公司最低价格 反馈竞争品牌价格变化及销量情况OTC零售药店管理价格管理 基本资料（名称、地址、电话、邮编、ABC分类、经销商、店及柜台负责人） 分销资料（我公司与竞争品牌状况） 陈列资料（

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