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文档简介

1、销售队伍建设与管理第一章 销售队伍现存问题剖析市场运作的”推拉”太极拉动过程:核心技术、产品设计、软硬广告、展览展示、培训 演讲、价格折让、促销、附加服务承诺（企业实力、竞争力）。推动过程:组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效 接触、促单、转介绍。（销售队伍建设与管理）。销售队伍的核心作用形象宣传、运作策略、形象展示、超越对手经过销售队伍把东西卖出去、把钱收回来、确保客户满意二、销售队伍现状及其分析（常见）1、销售人员懒散疲惫现象:晚出早归、该做的事情拖着、举止语言消极半年内-生存期半年到一年半-成长期一年半以后-成熟期（较多发生）2、销售动作混乱、无章可循现象:客户刚提出想了解公司产

2、品时，就把全套资料奉上，结果 把后面与客户跟进的机会和渠道都放弃掉。或没有把解释产品 与客户需求相对接（各个时期销售人员都有可能发生）。3、带着客户跑掉现象:多发生在中小企业,竞争力不强的公司，成熟期4、鸡肋充斥现象:能者走，劣者下,庸者留庸者表现为领出场费、无激情和创造性、素质较低5、好人招不来、能人留不住65、好人招不来、能人留不住6、总体表现:业绩动荡不稳三、造成销售问题的原因1、销售管理系统的结构设置(1)销售目标的设定组织形式(按产品划分、按客户群划分、按区域划分)(3)流程搭配问题(与相关支持部门的配合)2、过程管理控制(1)人员招聘(2 )展业前培训(3 )展业过程管理控制3、团

3、队评价和培训对团队的每个人进行评价，落在改进措施:辅导、激励、继 续观察、换岗或辞退。举例:独当一面、单线联系(多为按区域设置)一一公司掌控的信息少 承包制、放羊式管理一一销售人员认为完全是靠自身努力，不对公司有任何感恩，容易跳槽疏于培训、草莽英雄一一系统化培训缺失,八仙过海各显其能, 没有规范化销售流程和受培训教育最后产生的意识:我是公司里面本事最大的，公司没有我不行,公司给予的薪酬奖励太少。一.课程设置（针对三大问题） 系统规划（针对目标的规划、针对市场的区割、针对组织的一.设计、销售人员薪酬设计原则） 招什么样子销售人员，如何进行岗前培训，如何管理控制销售 人员和销售队伍 培训、评价和激励如何有效评价销售人员、从哪几个方面去评价她、评价结束 后如何随岗辅导、如何激励、如何继续观察、如何调第二章 销售模式与管理风格的匹配一,销售模式的核心分类销售队伍管理风格的实质1、效能型:销售过程环节多，拜访的复杂程度高（如工业用品、大型 设备、系统解决方案、政府采购、集

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