NO4,供应链合作伙伴的选择9-10

1、第四章 供应链合作伙伴的选择 供应链战略合作伙伴关系 供应链合作关系的形成及其制约因素 供应链企业间合作的理论基础 选择合适的供应链合作伙伴 供应商关系管理与客户关系管理1第一节SCP概述述供应链合合作伙伴伴关系的的定义建立供应应链合作作伙伴关关系的驱驱动力建立供应应链合作作伙伴关关系的意意义SCPSCP2一、供应应链合作作伙伴关关系的定定义SupplyChainPartnership（SCP）在供应链链内部，两个或或两个以以上独立立的成员员之间，为保证证实现某某个特定定的目标标或效益益,而形成的的一种协调关系系。关键供应链各各节点企企业之间间的连接接和合作作：相互在设设计、生生产、竞竞争策略

2、略等方面面良好的的协调。如：新产品/技术的共共同开发发数据和信信息的交交换研究和开开发的共共同投资资 结论： 建立战略合作伙伴关系 是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。3二、建立立供应链链合作伙伙伴关系系的驱动动力提升核心心竞争力力的需要要；不断变化化的顾客客期望的的需要；实施外包包战略的的需要。WHY4建立在企业核心资源的基础之上,企业的技术、产品、管理、文化的综合优势在市场上的反映一个组织内部具有的一系列互补的技能和知识的结合，既具有一项或多项业务达到竞争领域一流水平的能力又为顾客提供某种特殊的利益1、核心竞竞争力（1）核心竞争争力的概概念（2）核心竞争争力的特特点价值优越

3、性难替代性差异性可延伸性与其他企业的合作伙伴关系是保持核心竞争力的有效手段即：企业的非核心业务由合作伙伴来完成，那么企业就能在培养核心竞争力上集中精力供应链伙伴关系既是保持和增强自身核心竞争力的需要，也是企业在其他领域利用其他企业核心竞争力。使企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀，能为顾客带来利益在同行业中与众不同，至少比其他竞争者优越。 在同行业中与众不同，至少比其他竞争者优越。 不仅能为当前提供某种特殊的产品或服务，而且还可以帮助企业下一步开发新的产品或进入新的领域52、不断变化化的顾客客期望个性化的的产品设设计广阔的产产品选择择范围优异的质质量和可可靠性快速满足足顾客要要求高水平

4、的的顾客服服务企业通过过建立合合作伙伴伴关系共共同满足足客户的的期望SCP63、外包战战略外包的好好处（产生一一系列优优势）成本优势势质量优势势柔性优势势专业优势势核心竞争争力优势势SCP7三、建立立供应链链合作伙伙伴关系系的意义义1.减小不确定因素，降低库存所面对的供需关系上的不确定因素可以通过相互之间的合作消除通过合作，共享需求与供给信息，能使许多不确定因素明确2.快速响应市场集中力量于自身的核心竞争优势,能充分发挥各方的优势，并能迅速开展新产品的设计和制造，从而使新产品响应市场的时间明显缩短3.加强企业的核心竞争力以战略合作关系为基础的供应链管理，能发挥企业的核心竞争优势，获得竞争地位。

5、 4.用户满意度增加产品设计；产品制造过程；售后服务。制造商帮助供应商更新生产和配送设备，加大对技术改造的投入，提高产品和服务质量，增加用户满意度。 8供应链合合作关系系与传统供需需关系的区别?SCP9传统的“采购供应应商”关关系传统的采采购理论论与供应商仅发生买卖的物品交换关系 常采取对同种原材料保持有多个供应商的做法 采购与供应双方缺乏充足的信任感和在产品开发方面合作的可能性 质量状况不稳定 采购方与供应商的沟通仅限于采购事务本身 采购方与供应商一般不具有长期的合作关系 较多地把目光集中在采购活动的本身通过有效地进行采购管理，降低成本、增加企业利益 采购的目标：以适当的价格，从适当的来源购

6、买适当品质与数量的物资，并且交货至适当地点 SCP10新型采购购供供应商关关系任何企业业要与其其他企业业实现供供应链的的竞争，都必须须要有一一条有效效运作的的、成员员之间协协同工作作的供应应链供应链上上的每家家企业要要满足其其直接客客户对质质量、交交货期和和数量的的要求，都依赖赖于其供供应商的的表现要求采购购商与供供应商之之间要协协调好物物资供应应活动，改变以以往与供供应商仅仅维持简简单沟通通的状况况，以实实现供应应物流的的相对稳稳定每个供应应链成员员在供应应链上既既扮演供供应商，又扮演演客户的的角色，这要求求企业应应该认识识到自己己的生存存和发展展是源自自于客户户而又得得益于供供应商的的支持

7、的的 采购一改以供应商竞争机制为主的管理方式，转变成为建立较为稳定的 采购供应商关系 11供应链合合作关系系与传统供应应商关系系的综合合比较传统供应商关系供应链合作关系相互交换的主体物料物料、服务供应商选择标准强调价格多标准并行考虑（交货的质量和可靠性）稳定性变化频繁长期、稳定、紧密合作合同性质单一开放合同（长期）供应批量小大供应商数量大量少（少而精，长期紧密合作）供应商规模小大供应商定位当地国内国外均可(大范围）信息交流信息专有信息共享（电子化连接、共享各种信息）技术支持不提供提供质量控制输入检查控制质量保证（供应商对产品质量负全部责任）选择范围投标评估广泛评估可增值的供应商12第二节供供应

8、应链合作作关系的的形成及及其制制约因素素企业供应应链的五五阶段供应链合合作伙伴伴关系的的形成和和发展供应链合合作关系系的制约约因素SCP13一、企业业供应链链五阶段段企业内部部功能部部门整合合企业内部部全面协协作企业同外外部伙伴伴协作企业同合合作伙伴伴之间的的价值链链协作完全供应应链网络络SCP14二、供应应链合作作伙伴关关系的形形成和发发展（后附图）1、传统关系 3、合作伙伴关系 2、物流关系 4、网络资源关系 以传统的产品买卖为特征短期合同关系买卖关系是基于价格的关系，买方在卖方之间引起价格的竞争并在卖方之间分配采购数量来对卖方加以控制以加强基于产品质量和服务的物流关系为特征物料从供应链上

9、游到下游的转换过程进行集成，注重服务的质量和可靠性，供应商在产品组、柔性、准时等方面的要求较高企业与其合作伙伴在信息共享、服务支持、并行工程、群体决策等方面合作，强调基于时间（time-based）和基于价值（value-based）的供应链管理以实现集集成化战战略合作作伙伴关关系和以以信息共共享的网网络资源源关系为为特征。信息技术术高度发发展以及及在供应应链节点点企业间间的高度度集成，供应链链节点企企业间的的合作关关系最终终集成为为网络资资源关系系15低技术与管管理革新新（JIT、TQM）传统关系物流关系合作伙伴伴关系网络资源源关系产品革新新技术发展展信息技术术高度发展展60s-70s70s

10、-80s90s-集成程度度中高供应链合合作伙伴伴关系的的形成和和发展TODAY时间16三、供应应链合作作关系的的制约因因素高层层态态度度企业战略略和文化化合作伙伴伴能力和和兼容性性信任任详解解171、高层态态度良好的供供应链关关系首先先必须得得到最高高管理层层的支持持和协商商。只有最高高层领导导赞同合合作伙伴伴，企业业之间才才能保持持良好的的沟通，建立相相互信任任的关系系。前提和保保障182、企业战战略和文文化解决企业业结构和文文化中社会、文化、态度之之间的障障碍，并并适当的的改变企企业的结结构和文文化在合作伙伙伴之间间建立统一一致致的运作模模式或体体制，解解决业务务流程和和结构上上存在的的障

11、碍 基 础193、合作伙伙伴能力力和兼容容性总成本和和利润的的分配文化兼容容性财务稳定定性合作伙伴伴的能力力和定位位自然地理理位置分分布管理的兼兼容性等SCP解释：204、 信任任在供应链链战略合合作关系系建立的的实质阶阶段，需需要进行行期望和和需求分分析，相相互之间间需要紧紧密合作作,加强信息息共享，相互进进行技术术交流和和提供设设计支持持。在实施阶阶段，相相互之间间的信任任最为重重要21第三节供应链企企业间合合作的理理论基础础一、合作作协商与与委托代理机制制二、合作作协商与与委托代理机制制要解决的的问题三、委托托代理理论论SCP22一、合作作协商与与委托代理机制在加盟某某个供应应链时，企业

12、都都会从各各自的自自身利益益出发，展开合合作对策策研究，在委托托与承包包企业间间形成一一个合作协商商机制和委托代理机制制。含义23委托代理理论论委托代理理理论是是过去30多年里契契约理论论最重要要的发展展之一。它是20世纪60年代末70年代初一一些经济济学家深深入研究究企业内内部信息息不对称称和激励励问题发发展起来来的。委托代理理理论的的中心任任务是研研究在利利益相冲冲突和信信息不对对称的环环境下，委托人人如何设设计最优优契约激激励代理理人。24委托代理理论论委托代理理理论的的主要观观点：委托代理理关系是是随着生生产力大大发展和和规模化化大生产产的出现现而产生生的。其其原因一一方面是是生产力力

13、发展使使得分工工进一步步细化，权利的的所有者者由于知知识、能能力和精精力的原原因不能能行使所所有的权权利了；另一方方面专业业化分工工产生了了一大批批具有专专业知识识的代理理人，他他们有精精力、有有能力代代理行使使好被委委托的权权利。但但在委托托代理的的关系当当中，由由于委托托人与代代理人的的效用函函数不一一样，委委托人追追求的是是自己的的财富更更大，而而代理人人追求自自己的工工资津贴贴收入、奢侈消消费和闲闲暇时间间最大化化，这必必然导致致两者的的利益冲冲突。在在没有有有效的制制度安排排下代理理人的行行为很可可能最终终损害委委托人的的利益。而世界界不管是经经济领域域还是社社会领域域都普遍存存在委

14、托托代理关关系，股股东与经经理、经经理与员员工、选选民与人人民代表表、公民民与政府府官员、原（被被）告与与律师，甚至债债权人与与债务人人的关系系都可以以归结为为委托人人与代理理人的关关系。所所以为了了预防和和惩治代代理人的的败德行行为，委委托人有有必要采采取“胡胡萝卜与与大棒”政策：一方面面是对其其代理人人进行激激励，力力求实现现激励相相容；另另一方面面对代理理的过程程实行监监督，充充分发挥挥“经理理人市场场”的作作用。这这样使得得代理人人的行为为符合委委托人的的效用函函数背景25二、合作作协商与与委托-代理机制制要解决的的问题企业联盟盟中信任任问题（Confidence）面临企业业间如何何建

15、立信信任关系系的问题题。沟通通(Communication)面临通过过沟通解解决企业业间信息息不对称称的问题题。交易成本本问题（Cost)面临如何何降低协协商与委委托代理成本本的问题题。26三、委托托代理关系系中存在在的问题题悖逆选择择(对“委托人人”而言)保险市场场的例子子旧车市场场的例子子SPENCE模型，工工人生产产率的问问题败德行为为（对代代理人而而言）当代理人人的行为为与其结结果具有有不确定定性，而而委托人人既难以以观测到到代理人人的隐藏藏行动又又难以从从结果精精确地推推断代理理人的实实际行为为，从而而给代理理人以偷懒之机机。 这些问题题要通过过建立代代理人激激励机制制和企业业间的信

16、信任机制制加以解解决，以以减少其其对供应应链整体体效益的的影响。信息不对对称27四、委托托代理理理论现代企业业理论主主要关心心的三个个问题为什么存存在企业业？企业业的本质质是什么么？企业业与市场场的边界界如何界界定？什么是企企业所有有权(ownership)，或委委托权(principalship,定义为剩剩余索取取权和控控制权)的最优优安排？企业内内谁应该该是委托托人(principal)？谁应应该是代代理人(agent)？委托人与与代理人人之间的的契约如如何安排排？委托托人如何何监督和和控制代代理人？28现代企业业理论的的两个主主要分支支交易成本本理论重点是研研究企业业与市场场的关系系代理

17、理论论侧重于分分析企业业内部组组织结构构及企业业成员之之间的代代理关系系，又可可分为代代理成本本理论和和委托代理理论论。两种理论论的共同同之点是是都强调调企业的的契约性性、契约约的不完完全性及及由此导导致的企企业所有有权的重重要性。由于这这个原因因 ，一一般将现现代企业业理论称称为“企企业的契契约理论论”(thecontractualtheory of thefirm)常识29委托代理理理论一个参与与人（称称为委托托人）想想使另一一个参与与人（称称为代理理人）按按照前者者的利益益选择行行动，但但委托人不不能直接接观测到到代理人人选择了了什么行行动，能能观测到到的只是是另一些些变量，这些变变量由

18、代代理人的的行动和和其他的的外生的的随机因因素共同同决定，因而充充其量只只是代理理人行动动的不完完全信息息。委托人的的问题是是如何根根据这些些观测到到的信息息来奖惩惩代理人人，以激激励其选选择对委委托人最最有利的的行动。精髓30第四节选择合适适的供应应链合作作伙伴选择供应应链合作作伙伴的的原则供应链合合作伙伴伴选择的的方法供应链合合作伙伴伴选择的的步骤供应链合合作伙伴伴的评价价与选择择建立供应应链合作作伙伴关关系注意意的问题题我国企业业合作模模式中存存在的问问题31一、选择择供应链链合作伙伙伴的原原则基本考虑虑合作伙伴伴必须拥拥有各自自的核心心竞争力力合作伙伴伴间拥有有相同的的价值观观和战略略

19、思想原则 工艺与技技术的连连贯性企业的业业绩和经经营状况况有效的交交流和信信息共享享合作伙伴伴不要求求过多，而在于于少而精精32二、供应链合合作伙伴伴选择的的方法直观判断断法招标法协商选择择法采购成本本比较法法层次分析析法神经网络络算法33三、供应应链合作作伙伴选选择的步步骤（4）1、合作伙伙伴的粗粗筛选从企业战战略的角角度来检检验是否否需要建建立供应应商合作作关系，以及建建立哪个个层次的的供应商商合作关关系。2、合作伙伙伴的细细筛选确定挑选选合作伙伙伴的准准则，评评估潜在在的候选选企业。3、合作伙伙伴的精精炼和确确认正式建立立合作伙伙伴关系系4、合作伙伙伴的跟跟踪评价价维持和精精炼合作作伙伴

20、关关系，包包括增强强彼此间间的合作作关系或或解除合合作伙伴伴关系。34四、供应链合合作伙伴伴关系的的评价-(过程)需求和必必要性分分析确立合作作伙伴的的选择目目标建立合作作伙伴评评价标准准建立评价价小组合作伙伴伴参与评价供应应链合作作伙伴实施供应应链合作作关系35五、建立立供应链链合作伙伙伴关系系需要注意意的问题题相互信任任(基础)信息共享享(措施)权责明确确(原则)解决合作作伙伴之之间问题题的方法和态态度(未雨绸缪缪)SCP36六、我国国企业合合作模式式中的问题（重要）缺乏主动动出击市市场的动动力和积积极性。（多方面因因素）缺少科学学的协商商决策和和合作对对策研究究。（理论基础础薄弱）代理问

21、题题中的“败德行为为”相当严严重。（诚信）国有企业业委托人人的双重重身份、双重角角色。（既是委托托人又是是代理人人）企业合作作关系中中的短期期行为。（短视）基于Internet/Intranet等技术的供应链链模式发发展缓慢慢 。（羁绊）37第五节供应商关关系管理理与客户关系系管理38一、供应应商关系系管理将讨论三三个问题题供应商管管理在供供应链管管理中的的地位供应商管管理的现现有问题题供应商关关系管理理模式391.供应商管管理在供供应链管管理中的的地位供应商在在供应链链上扮演演着一个个至关重重要的角角色。链中物流流的始发发点，是是资金流流的激活活点，同同时又是是反馈信信息流的的终点。研究企业

22、业供应链链的源头头，即研研究企业业的采购购供应商关关系以及及如何做做好这两两者的关关系发展展管理，对于制制造企业业提升企企业竞争争能力、树立竞竞争优势势是一个不可可或缺的的基础。402供应商管管理的现现有问题题对供应商商缺乏分分类管理理(一视同仁仁、无重重点）供应商选选择与评评价标准准缺乏全全面性（老方法法评估新新问题）供应商选选择和评评价方法法缺乏针针对性（盲目模模仿、照照搬）413供应商关关系管理理模式（1）制造企企业的物物资分类类瓶颈物资（例如某些专用件、进口件）类物资消耗量大的关键原材料类物资办公用品、某些标准件等类物资一般性的原材料类物资对生产的重要程度重要不重要 少 多 采购量的多

23、少42（ 2）供应应商关系系管理模模式(策略)与类物物资供应应商建立立伙伴关关系寻找类类物资供供应商的的替代供供应商与类物物资的第第三方供供应商建建立一般般的契约约式关系系对类物物资供应应商公开开招标，寻找价价格合适适的供应应商类物资寻找替代商类物资建立关键性的伙伴关系类物资寻找集成供应商类物资建立一般性的伙伴关系43（ 3）供应应商关系系管理的的改进方方法将类物物资供应应商转化化为类类物资供供应商寻找替代商类物资建立关键性的伙伴关系类物资寻找集成供应商类物资建立一般性的伙伴关系类物资企业将类物资资供应商商转化为为类物物资供应应商企业将类物资资供应商商转化为为类物物资供应应商44更加广泛泛地建

24、立立了合作伙伴伴关系最大限度度消除了了瓶颈问题题提高了类物资的可控性性改进结果果45二、客户户关系管管理内涵三种理解解思路产生的原原因和意意义影响因素素实施客户户关系管管理必须须具备的的条件461、客户关关系管理理的内涵涵CustomerRelationshipManagement，（CRM）企业通过过富有意意义的交交流沟通通，理解解并影响响客户行行为，最最终实现现提高客客户获得得、客户户保留、客户忠忠诚和客客户创利利的目的的。含义:一种以“客户关关系一对对一理论论”为基础，旨在改改善企业业与客户户之间关关系的新型管理理机制(抽象)一个组织织机构判判断、选选择、争争取、发发展和保保持客户户所需

25、要要实施的的全部商业业过程(具体)472、三种理理解思路路TO-CRM商业哲学企业战略略系统开发发把客户置于决策出发点的一种商业哲学，它使企业与客户的关系更加紧密通过企业对客户关系的引导，达到企业最大盈利的企业战略帮助企业以一定的组织方式来管理客户的互联网软件系统483客户关系系管理产生的原原因和意意义（1）原因客观原因因消费者需需求多样样化，要要求企业业按照消消费者的的需求定定制生产产。产品生命命周期缩缩短消费者要要求企业业全面提提高客户户服务质质量，维维系客户户满意度度。市场竞争争进一步步加剧，全球经经济趋于于一体化化主观原因因“客户就就是上帝帝”的理念为为实施客客户关系系管理创创造了条条

26、件。企业进行行扩张和和增加利利润的要要求（客客户关系系管理的的目标）。企业组织织结构进进一步扁扁平化导导致与客户接触机会会大大增增加。49获得客户户的成本本更低不必获得得过多的的客户，同样能能保持稳稳定的业业务量减少了销销售成本本更高的客客户创利利能力（优选的的客户）提高客户户的保留留度和忠忠诚度评估客户户的创利利能力(建立更加加科学的的评估体体系)（2）意意义义（现实而深深远）504客户关系系管理的的影响因因素（1）企业文化化。（价值取取向）（2）企业制度度。（3）企业知识识管理水水平。（4）企业组织织变革和和业务流流程重组组。（5）隐私保护护（底限）。515、组织实实施客户户关系管管理必须

27、具备备的条件件企业最高高管理层层的全力力支持（前提）员工观念念和素质质的转变变（跟进）组织和业业务流程程的变革革（跟进）资金和资资源配置置的到位位（基础）实施规则则和范围围的界定定（细则）隐私问题题和原则则的执行行（尺度的控控制）52供应商选选择与评评估案例某企业生生产的机机器上有有一种零零件需要要从供应应链上的的其他企企业购进进，年需需求量为为10,000件。有三三个供应应商可以以提供该该种零件件，它们们的价格格不同，质量也也有所不不同。另另外，这这三个供供应商的的交货提提前期、提前期期的安全全期及要要求的采采购批量量均不同同。详细细数据见见表53三个供应应商的比比较表供应商价格（元/件）合格率（% ）提前期（周）提前期的安全期（周）采购批量（件）A9.5088622500B10.0097835000C10.509911120054如果零件件出现缺缺陷，需需要进一一步处理理才能使使用。每个有缺缺陷的零零件处理理成本为为6元，主要要用于返返工的费费用。为了比较较分析评评价的结结果，共共分3个级别评评价供应应成本和和排名：第一级仅仅按零件件价格排排序；第二级按按价格+质量水平平排序；第三级按按价格+质量水平平+交货时间间排序。案例例55三个供应应商的比比较表按第一个个级别即即价格水水平排序序如表供应商单位价格