区域管理手册 新1

1、MERCO区域管理手册目的：为为了更好好的帮助助代理商商和加盟盟商有效效开发店店铺和管管理店铺铺适用人群群:MEERCOO品牌所所有代理理合作伙伙伴目 录代理商操操作理念念操作步骤骤如何选择择合作伙伙伴4、如何何对区域域市场进进行概述述5、经营营思路，区域划划分、计计划措施施及任务务分解6、岗位位、人员员需求与与分工7、货品品需求及及促销计计划8、如何何成功的的开个服服装店 9、如如何做好好店址考考察 110、服服装零售售店铺管管理浅谈谈MERRCO品品牌一名名优秀的的客户111、如如何科学学订货12、如如何核算算店铺保保本销售售额如何做市市场营销销，如何何创造客客户价值值，如何何做好品品质服

2、务务，如何何建立高高效团队队，如何何打造自自身的运运营品牌牌竞争力力，如何何建立好好核心的的品牌企企业竞争争趋势一、代理理商操作作理念1、 己己所不欲欲，物施于于人自己不不想要的的，未必必是别人人不需要要的；而而是不应应该把您您所认为为的个人人看法强强加给别别人，不不要想当当然。 由于于公司处处于市场场战略的的最高点点，对整整体服装装市场的的把握更更为宏观观，所以以代理商商应根据据公司总总部提供供的相关关优惠政政策、相相关信息息及时、准确的的传达到到终端加加盟商，以便于于终端市市场及时时的了解解到公司司，加紧紧经营战战略的有有效调整整。比如如说：及及时提供供品牌营营销策略略及区域域市场的的营销

3、策策略指导导，及时时提供服服装营销销专业知知识指导导。提供供终端管管理的专专业性指指导，如如导购管管理、陈陈列、装装修、促促销、订订货等方方面的指指导，并并能与总总公司的的经营模模式达到到一致。提供公公司的优优惠政策策，如装装修支持持、道具具支持、培训支支持等等等。 我我们MEERCOO每一个个代理商商都应该该把自己己看着是是MERRCO公公司的一一个股东东，和公公司处于于统一战战线，共共同发展展，对待待您们的的下属客客户就像像公司对对待你们们一样，甚至还还要比公公司做的的更好，这样品品牌运作作的才会会长久，市场份份额才会会越占越越多，终终端客户户才会变变成可持持续发展展的客户户，利润润才会越

4、越来越高高。 如如：你们们跟公司司申请的的装修支支持和货货品降扣扣促销支支持，公公司同意意了，那那么你们们一定要要给到你你们的客客户同样样的支持持，这样样客户才才会对你你们产生生依赖，才会长长久的跟跟着我们们品牌合合作！ 图图例： 占取区域市场份额，区域客户维护服务省级代理客户服务MERCO品牌公司服务推广品牌形象信息反馈终端加盟客户服务终端顾客推广品牌形象学会对利利益进行行取舍“取舍”是经营营人的美美德，只只有懂得得取舍，才可以以有回报报的行动动、才具具备投资资和投入入的积极极心态，企业往往往需要要寻求一一些舍得得投入的的代理商商，这样样企业可可以减少少思想和和资源投投入的负负担，还还可以放

5、放心产品品品牌在在区域市市场的发发展。在在微利经经营时代代，取舍舍往往还还是代理理商经营营竞争的的一个难难得的制制胜法宝宝，往往往代理商商的取舍舍，即可可以赢得得员工的的拥戴，还可以以赢得客客户的信信赖!因因为舍得得投入，还可以以震慑其其他同行行的竞争争行为，无形给给自己开开辟新的的发展空空间。这这种积极极投入的的行为同同时还会会给企业业带来希希望和机机会。 例例如代理理商要有有自己的的终端形形象店铺铺（直营营），当当然，一一个形象象店的投投资费用用会不少少，那么么相对来来说你的的回报也也是可观观的，比比如说直直营店可可以做招招商形象象，直营营店的利利润率会会很高，直营店店也可以以做为季季末消

6、化化库存，直营店店可以作作为培训训和操练练的场地地等等。天道酬勤勤 一份耕耕耘一份份收获，只有懂懂得努力力付出，才会有有丰厚的的回报！ 当代代理商代代理了一一个新的的品牌开开始，投投资者本本人一定定要亲历历亲为，当你还还不了解解该品牌牌的时候候，千万万不要轻轻易的把把一个品品牌交到到其他人人手上（如品牌牌经理），自己己要亲自自去洽谈谈客户，开发市市场，梳梳理市场场，真正正的了解解到品牌牌的优势势在哪里里，弱势势在哪里里，然后后再去教教你的下下属，他他们在开开发市场场的时候候应该要要注意些些什么，这样才才能将一一个新的的品牌操操作好。古人云云：藏器器于身，待时机机而动。当你自自己对这这个品牌牌真

7、正了了解的时时候，只只有你明明白这个个品牌怎怎么去操操作，什什么时候候应该用用怎么样样的方式式投入到到什么样样的市场场，出了了问题应应该怎么么解决等等等这一一切都属属于你品品牌最高高决策者者的。 当当一个新新的市场场有意向向的店铺铺时，投投资者一一定要亲亲自去考考察，从从市场的的GDPP总值、消费能能力、人人口数量量，从店店铺的位位置、人人流、面面积、周周围环境境、该店店铺的过过去经营营类别和和销售情情况等等等一切都都要认真真考察，做数据据分析，最后做做出决策策是否要要开发。 例例如市场场开发、客户维维护、运运营管理理、定货货会、店店铺空间间设计、形象企企划、人人员管理理等等都都需要老老板亲自

8、自参与操操作。懂得积累累天才在于于积累,聪明在在于勤奋奋.积累是扩扩大规模模的源泉泉。任何何企业要使使自身的规规模不断断扩大，使市场场份额得得到发展展，都必必须把一一部分收收入（包包括：渠渠道资源源、信誉誉、公司司团队、专业性性等等）作为积积累。积累规规模的大大小，是是不能随随心所欲欲地确定定的，必必须考察察可积累累条件的的可能性性，符合合于积累累的客观观规律性性。渠道资源源的积累累：渠道道资源包包括很多多，例如如营销渠渠道、市市场渠道道等。积积沙成塔塔，集腋腋成裘，积少成成多，代代理商应应该把所所有的现现有客户户和潜在在客户记记录备案案好，以以于备用用，当这这个市场场需要梳梳理调整整的时候候

9、，就在在积累好好的资料料里面寻寻找，节节约了人人力成本本、物力力成本，当然还还有财力力。 信誉积积累：信信誉包括括品牌的的信誉、个人的的信誉、公司的的信誉。信誉是是生存的的根本，是一种种软生产产力。信信誉在于于做好每每一个细细节，细细节是决决定成败败的基础础。代理理商能否否健康发发展，就就自身而而言，离离不开 HYPERLINK http:/action.utops.cc/click.jsp?adsId=165&adsLeagueId=5&adsUserId=1&siteId=573&siteLeagueId=5&siteUserId=204&scId=1&adsType=6&prices=1

10、.3&checkCode=7738523f48&click=1&url=&v=0&keyword=%u826F%u597D&s=/qk/96929X/200506/15887869.html&rn=677045 良良好的信信誉。信信誉无价价，信誉誉是巨大大的无形形资产。然而，信誉不不是天上上掉下来来的，也也不是一一天两天天、一年年两年做做几件善善事就能能得来的的，信誉誉是一种种社会的的认可，要靠长长年累月月的积累累。公司团队队的积累累：团队队积累也也就是人人才的积积累，人人才是企企业最大大的财富富。人才才是靠培培养，靠靠公司的的积累。专业性的的积累：每一个个行业都都有自己己的专业业，专业业不是

11、 HYPERLINK /view/1567100.htm 与生俱俱来的，靠平时时在学习习中积累累，只有有不断学学习，才才能真正正的了解解到本行行业内流流程和所所有环节节，包括括设计、生产、营销等等等，虽虽然现在在您们做做的只是是营销工工作，而而且又是是区域市市场，但但是可以以为您公公司以后后的发展展做铺垫垫！理性预算算理性预算算，例如：渠道代代理商未未来的一一定时期期内市场场经营、市场开开发、客客户选择择、商品品计划、资金投投入的总总体计划划。理性性预算将将根据您您的区域域市场可可占有率率、市场场份额的的增长率率、利润润率、优优秀客户户的数量量、投入入资金可可支配额额来合理理预算。理性不不等于

12、保保守，过过于保守守会将您您的市场场份额的的增长率率和利润润率大大大降低。其他 由于于服装市市场竞争争的白热热化，导导致市场场经营进进入微利利时代，对于代代理商而而言，无无论是企企业这个个上游客客户，还还是下游游的渠道道客户和和终端客客户，获获取客户户的信任任，赢得得客户的的支持，尤为重重要。在在微利时时代，客客户的信信任几乎乎成为第第一生产产力。在在企业心心目中，企业要要找到一一个优秀秀的合作作伙伴，寄希望望把企业业的产品品通过优优秀的代代理商、顺畅的的流通渠渠道，送送达到目目标消费费者的手手中，企企业既要要实现产产品的流流通，还还要在流流通过程程中塑造造产品的的品牌形形象，代代理商，作为流

13、流通环节节的重要要代理人人同时还还充当企企业产品品形象代代言人的的作用。名声和和口碑，往往是是引起消消费者对对产品产产生感情情和赞誉誉的重要要要素。二、代理理商运作作步骤运作步骤骤周期工作内容容工作要点点备注第一阶段段区域市场场开发计计划直营店铺铺的选址址-装装修营业员的的招聘与与培训品牌风格格和经营营理念的的灌输和和培训把区域市市场按照照行政规规划分析析透彻，将市场场按人口口（固定定人口和和流动人人口）、消费能能力、GGDP产产值、商商圈等要要素进行行分类。在选择直直营店时时候要注注意：面面积要在在50平平方以上上，门宽宽要在44米，空空间层高高3米营业员的的身高、形象、工作经经验等等等一切

14、都都必须有有要求4、将我我品牌风风格及经经营理念念灌输给给客户和和员工，以便于于准确的的市场定定位及客客户选择择。第二阶段段直营店铺铺的营运运管理橱窗的布布置和陈陈列按照区域域市场开开发计划划，对二二线客户户进行开开发直营店铺铺的营运运管理，主要从从人员、货品、卖场、财务方方面进行行管理，其中包包括人员员职责的的制定，制定销销售任务务及目标标，员工工奖励机机制，进进行有效效的绩效效考核机机制。橱窗的布布置与卖卖场的陈陈列，根根据公司司设计部部的商品品搭配知知识和颜颜色系列列搭配知知识对卖卖场进行行陈列和和培训，根据公公司企划划部的橱橱窗道具具陈列知知识对橱橱窗进行行陈列搭搭配。按照区域域市场开

15、开发计划划对区域域市场进进行分类类和逐步步开发，首先将将区域市市场分为为A、BB、C三三种，先先强制开开发A、B类市市场，对对客户和和店铺进进行选择择，比如如说店铺铺的口岸岸、人流流量、销销售业绩绩等等进进行分析析、筛选选。第三阶段段终端客户户的维护护和营运运终端客户户的维护护和营运运主要分分为以下下几点：新店开业业检查装修修 人员招招聘 岗位位责任制制 人员培培训 陈列列（货品品陈列和和道具陈陈列） 建立VVIP顾顾客招募募计划 制制定促销销活动 下达达月销售售任务 开业后根据卖场场的销售售情况及及时调整整卖场陈陈列 合理理调配人人员岗位位 检查销销售目标标完成度度 建立立VIPP顾客档档案

16、 第四阶段段对区域市市场进行行二次开开发和终终端A类类客户二二次开店店三、如何何选择合合作伙伴伴 合合作，指指的是人人与人之之间相互互配合。一个人人能否成成功，很很大程度度上取决决于他的的合作能能力。“我能行行”的含含义，并并不是“只有自自己行，别人都都不行”，恰恰恰相反，是“取取人之长长，补己己之短，取长补补短走天天下”。只有合合作，借借助一个个宽松的的环境和和积极的的团队，与更多多的人公公平合作作，才能能在未来来替自己己经营一一个抵抗抗风险的的事业。公司选选择合作作的人有有以下几几个特点点： 一、 不甘心心。 二十一一世纪，最大的的危机是是没有危危机感，最大的的陷阱是是满足。人要学学会用望

17、望远镜看看世界。顺境时时要想着着为自己己找个退退路，逆逆境时要要懂为自自己找出出路。 二、 学习力力强。 学历历代表过过去，学学习力掌掌握将来来。懂得得从任何何的细节节、所有有的人身身上学习习和感悟悟，并且且要懂得得举一反反三，主主要的是是，学习习，其实实是学与与习两个个字。学学一次，做一百百次，才才能真正正掌握。学，做做，教是是一个完完整的过过程，只只有达到到教的程程度，才才算真正正吃透。而且在在更多时时候，学学习中一一种态度度。只有有谦卑的的人，才才真正学学到东西西。大海海之所以以成为大大海，是是因为它它比所有有的河流流都低。 三三、 行行动力强强。 只有行行动才会会有结果果。行动动不一样

18、样，结果果才不一一样。知知道不去去做，等等于不知知道，做做了没有有结果，等于没没有做。不犯错错误，一一定会错错，因为为不犯错错误的人人一定没没有尝试试。错了了不要紧紧，一定定要善于于总结，然后再再做，一一直到正正确的结结果出来来为止。 四四、 要要懂付出出。 要想杰杰出一定定得先付付出。斤斤斤计较较的人，一生只只得两斤斤。没有有点奉献献精神，是不可可能创业业的。要要先用行行动让别别人知道道，您有超过过所得的的价值，别人才才会开更更高的价价。 五、 有强烈烈的沟通通意识。 沟沟通无极极限，这这更是一一种态度度，而非非一种技技巧。需需要无时时 不在在的沟通通，从目目标到细细节，甚甚至到家家庭等等等

19、，都在在沟通的的内容之之列。 六、 诚恳恳大方。 每每个人都都有不同同的立场场，不可可能要求求利益都都一致。关键是是大家都都要开诚诚布公地地谈清楚楚，不要要委曲求求全。相相信诚信信才是合合作的最最好基石石。 七七、 有有最本的的道德观观。 曾经有有一个记记者在家家写稿时时，他的的四岁儿儿子吵着着要他陪陪。记者者很烦，就将一一本杂志志的封底底撕碎。对他儿儿子说：“您先将这这上面的的世界地地图拼完完整，爸爸爸就陪陪您玩。”过了不不到五分分钟，儿儿子又来来拖他的的手说：“爸爸爸，我拼拼好了，陪我玩玩。” 记者者很生气气：“小小孩子要要玩是可可能理解解的，但但如果说说谎话就就不好了了。怎么么可能这这么

20、快就就拼好世世界地图图！” 儿子子非常委委屈：“可是我我真的拼拼好了呀呀！” 记者者一看，果然如如此：不不会吧？家里出出现了神神童？他他非常好好奇地问问：“您您是怎么么做到的的？” 儿子子说：“世界地地图的背背面是一一个人的的头像，我反过过来拼，只要这这个人好好了，世世界就完完整了。 所所以做事事先做人人。做人人做好了了，他的的世界就就是好的的。 这七个个特点，跟年龄龄、性别别、相貌貌、体重重、学历历、出身身、背景景、能力力都没有有太大的的关系，因为人人和人的的最大不不同，并并不在以以上因素素，而在在于对人人对事对对己的态态度不同同。公司司也希望望能交到到有共鸣鸣的朋友友，一起起开创我我们的未

21、未来。四、区域域市场概概述城市人口（万万）08GDDP（亿亿）人均收入入人均消费费如何进行行市场细细分 1、根根据去年年的全省省GDPP（生产产总值）、人口口数量、人均收收入、人人均消费费。 2、根据全全省的行行政划分分，将二二级城市市和三级级城市划划分出来来。需要要分析的的是： A、城市人人口、数数量、收收入、消消费、固固定人口口、流动动人口 B、城市有有多少个个区、多多少个商商业圈 C、该商圈圈都有哪哪些品牌牌、店铺铺面积如如何、预预计销售售目标 D、顾客定定位，年年龄段、穿着时时尚的占占多少、穿着有有女人味味的占多多少、其其他占多多少五、经营营思路，区域划划分、计计划措施施及任务务分解1

22、、经营营思路：以单店店优势带带势动网网络优势势，以网网络优势势推高销销售业绩绩我公司对对于渠道的的策略应应该针对对消费群群体心理理来制定定，零售售网络我我们必须须重点加加强针对对区域内内的一级级城市和和二、三三级城市市有相当当影响力力商圈的专专卖店质质量提升升，因为为消费者者是注重重生活品品味和时时尚的精精英人群群，所以以她们对对购买渠渠道的选选择也是是很重要要的，那么我我们选择择标杆店店的标准必须须是区域域内一类类商圈的的专卖口口岸，区域内内也只有有他们是是我们的的重要销销售突破破口，更更是中、高消费费者重点点的光顾顾对象。在确立立了标杆杆店铺的的形像及及业绩优优势的情情况下，对于二二类店铺

23、铺则主要要以网点点保持相相对业绩绩稳定下下的网点点密集建建设为主主要目的的，以此此二类店店铺的总总体数量量强势，来保证证我品牌牌在区域域内的销销售业绩绩及深化化品牌的的影响力力，以此此达到在在短期完完成公司司下达的的任务指指标，进进而完成成长期树树立品牌牌在区域域的强势势势态。由此认为为玛珂品牌牌在的中中国所有有区域市市场发展展思路应应以提高高现有客客户的单单店质量量工作为为重点，将以一一类商圈圈之优质质客户可可考虑以以联营发发展、区区域内鼓鼓励其集集中布点点，一区区多店的的形式发发展；二二类商圈圈之客户户以鼓励励其多开开设加盟盟店，分分区开设设大店模模式为主主要市场场拓展思思路；结结合实时时

24、跟进的的终端店店铺管理理、提高高维护工工作落实实的跟进进速度，建立以以客户为为重心，加速市市场信息息的反馈馈，减少少信息的的传达环环节，以以提升终终端销售售目标管管理及货货品库存存管理的的实效性性，来达达到提升升玛珂客户户的利润润率，以以此达到到市场稳稳定快速速发展，推高玛玛珂品牌牌在区域域内的总总体业绩绩。2：区域域划分： 如何何进行区区域划分分： 将将该省按按区域东东、区域域南、区区域西、区域北北分为四四大区域域，这样样以便于于我们的的拓展工工作有目目标、有有计划的的开展3、计划划及措施施：计划分为为个时期期，将今今年的工工作重心心放于以以下城市市：地区：计计划总体体开设专专卖店铺铺家。（

25、省会城城市）大区：计计划总体体开设专专卖店铺铺家。（区域东东）大区：计计划总体体开设专专卖店铺铺家。（区域南南）大区：计计划总体体开设专专卖店铺铺家。（区域西西）大区：计计划总体体开设专专卖店铺铺家。（区域北北）区域内计计划总体体开设店店铺家，平均单单店年度度回款万万，计划划可完成成总年度度回款的的回款任任务。为保证计计划的实实施，及及计划期期后的发发展，主主要实行行措施为为加强在在计划期期内的管管理，强强化目标标跟踪管管理的实实效性。拓展工作作的实施施：拓展展工作将将依划定定的区域域特点进进行，省省会城市市，将以以省会城城市内的的单店质质量为重重点，只只有在保保证了中中心城市市的店铺铺质量基

26、基础上，才能更更好的开开发次级级商圈。为实现良良好的开开发成活活率，省省会城市市对于客客户的要要求为：一，对公公司所需需的销售售网络及及公司文文化认同同。二、具有有一定的的资金实实力三、具有有口岸优优势、或或能拿到到优势的的口岸，专卖店店面积880平方方，商场场专柜要要求次边边厅以上上，面积积50平平方。四、具有有良好的的品牌意意识，这这样会更更好的配配合终端端管理人人员的工工作。五、具有有诚信经经营理念念和长期期的经营营打算。所谓选择择好了分分销商等等于成功功了一半半，对中中心地区区客户的的选择我我们必须须进行细细致挑选选。区域市场场分析：例：大区区因其区区域内城城市的消消费能力力较强，在开

27、发发大区的的市场时时，可着着重要求求客户在在店铺形形像上的的达标水水平，及及限定时时间、限限定区域域内的新新店开发发能力。增加其其对于品品牌的精精力投入入，以期期达到开开一家店店，即稳稳住一块块市场。再附以以对客户户及时的的经营指指导，加加强客户户的经营营信心。以期达达到强势势开发稳稳定分销销客户的的目的。大区因其其相对消消费能力力较弱，在开发发大区时时，着重重要求客客户的经经营规范范，对于于客户可可选择撒撒网式开开发，以以单店数数量补充充大区内内的销售售冲剌。对于部部分周边边地区，也可考考虑散批批。针对不同同区域的的特点，招聘相相适应的的市场开开发人员员，进行行有针对对性的，目的明明确的开开

28、发工作作。维护工作作的实施施：针对现现有终端端店铺情情况做出出详细统统计分析析，对客客户自营营店要落落实公司司的店铺铺管理规规范，提提高店铺铺人员素素质，加加强优质质服务管管理，以以做到区区域店铺铺的标杆杆做用。对直营营、加盟盟、联营营店进行行规范化化管理：规范店店铺形象象，规范范服务形形像，规规范货品品管理，规范资资金管理理。规范店铺铺形象；从门头头LOGGO、橱橱窗展示示风格，到店内内的装修修、陈列列等，按按玛珂形象象标准进进行规范范。规范服务务形像：对客户户店铺的的管理依依公司统统一的终端店店铺管理理营运手手册的的流程进进行规范范。从产产品的面面料知识识、款式式特点、搭配风风格、陈陈列方

29、式式到销售售人员的的服务意意识与销销售技巧巧进行统统一的培培训。安安排加盟盟商店员员到直营营店实习习，以提提高加盟盟店销售售人员的的规范服服务。规范货品品与货款款监控；对加盟盟、联营营客户的的货品供供应与库库存进行行实时控控制，及及时对其其货品管管理给予予督促，避免季季尾库存存难以消消化。重重点加强强对直营营、联营营店地铺铺的货款款监控。对加盟盟商与联联营商的的货款、销售款款回流进进行有针针对性的的区域经经理责任任制监控控。寻找客户户店铺的的业绩提提升的重重点方向向，管理理人员或或督导人人员对其其进行重重点突破破，达到到该店铺铺经营模模式的良良性转变变，从而而实现销销售业绩绩的提升升，使客客户

30、回款款增加；并对有有实力的的客户进进行店铺铺递增分分析。对于重点点客户进进行重点点跟进，并根据据客户实实力及特特点，或或鼓励、或指定定其对于于新店的的开发及及其地缘缘性的发发展计划划。让质质优的客客户做到到真正的的绩优。维护工作作将以省省会城市市的店铺铺的管理理为重心心，以此此向次级级城市带带动整体体店铺质质量的提提高，这这也是公公司将省省会城市市列为重重点的主主要目的的。4、工作作计划分分解：总体业绩绩任务的的分解，将依照照区域划划中对于于四个区区的计划划拟定。以下将将主要对对执行时时间及步步骤进行行初步的的分解：第一阶段段时间：年年月月1，对客客户现有有人力资资源的调调整。包包括拓展展和营

31、运运工作的的岗位职职责制定定及招聘聘。2，市场场各项管管理制度度的制定定。3，配合合公司制制定加盟盟及联营营、批发发政策4，区域域代理旗旗下人员员培训（品牌文文化，产产品知识识，市场场定位，各项政政策及公公司管理理）5，市场场拓展及及推广所所需资料料与印刷刷-公司提提供6，区域域代理旗旗下业务务人员工工资与提提成方案案7，对区区域市场场细分市市场及批批发市场场，进行行市场初初访 8，配合合客户对对其意向向加盟商商进行跟跟进与签签约9，跟据据客户准准备货源源10，建建立客户户档案（客户常常规资料料、销售售、形象象、批发发客户细细则）第二阶段段时间：年年月月前期区域域市场工工作总结结对直营店店铺及

32、形形像提升升做出评评估。3，客户户回访（分已合合作客户户及意向向客户）4，加盟盟及联营营、批发发政策修修订及细细化5，针对对各类人人员的不不足再进进行培训训6，根据据市场开开发情况况进行更更为深度度的市场场划分及及重新布布局6，对细细分市场场进行拓拓展 拓展展重点：地区7，根据据前期市市场情况况进行年年市场分分析及拓拓展方案案8，制定定各种促促销推广广计划9，准备备合理货货源10，完完成年季订货货会任务务，并制制定合理理客户订订货量。第三阶段段时间：年年月月1，终端端店铺的的细节提提升与各各类人员员培训2，客户户回访（分已合合作客户户及意向向客户）3，对客客户进行行评估 4，各类类工作人人员的

33、考考核5，整理理市场开开发布局局6，对细细分市场场，甄别别重点区区域7，批发发市场整整合8，新客客户的走走访9，年季季订货情情况准备备9，对已已开店铺铺进行开开业前准准备与开开业指导导10，各各类节日日促销计计划第四阶段段时间：年年月月1，完善善市场的的各类管管理及规规范2，客户户回访（分已合合作客户户及意向向客户）3，对终终端店铺铺的督导导与维护护及进行行评估、销售排排名 4，各类类工作人人员的考考核5，区域域市场情情况的走走访与整整理分析析。6，整理理市场总总体布局局，细分分市场甄甄别重点点区域7，工作作年度总总结与工工作人员员奖励8， 节节假日促促销与库库存货品品处理六、岗位位、人员员需

34、求与与分工代理商旗旗下人员员架构图图区域代理商拓展营运网络建设，份额速求网络建设利润提升和客户服务找客户找店面回报分析市场分析，份额速求口岸计划，等级分布盈利亏损持平预估商品客户管理维护商品需求量计划分析下单计划的分解调拨、追单销售分析库存控制销售计划信息反馈店铺业绩收集汇总新店开业跟进店铺日常配货补货跟进客户公共关系维护客户档案的建立内外协调和沟通公司本部区域经理协助代理商陈列、督导对于市场场工作的的岗位将将依上述述分区的的基本框框架配置置：拓展经理理2人 营运经经理2人人.其中月薪薪标准，将针对对实际情情况进行行控制。各职位职职责拓展经理理责任:负责开发发区域市市场，招招聘两人人，一人人负

35、责东东南市场场，一人人负责西西北市场场，需要要对区域域市场特特别了解解，对每每个城市市的A类类客户进进行拓展展，以确确保所有有店铺都都是可持持续发展展的。营运经理理责任：负责区域域市场加加盟与联联营客户户的对外外拓展与与对内货货品分析析、控制制及销售售回款的的监控。对联营营商库存存要进行行严格控控制。终端店铺铺督导责责任:负责区域域市场所所有玛珂珂品牌终终端店铺铺形象与与销售业业绩的提提升及各各类（品品牌文化化，产品品知识，服务意意识，销销售技巧巧，市场场定位，各项政政策及公公司管理理）等培培训及督督导工作作。七，货品品需求及及促销计计划预计季节节市场店店铺间数数与货品品需求件件数11年 季

36、地地区货品品需求分分析季节春夏秋冬总计店铺总间间数间间间间间货品分类类需求货品分类类需求货品分类类需求货品分类类需求货品分类类需求最低需求求量件件件件件类别比例件数类别比例件数类别比例件数类别比例件数类别比例件数上身65%上身65%上身70%上身65%上身66%下身33%下身33%下身28%下身33%下身32%饰品2%饰品2%饰品2%饰品2%饰品2%最高需求求量件件件件件类别比例件数类别比例件数类别比例件数类别比例件数类别比例件数上身65%上身65%上身70%上身65%上身66%下身33%下身33%下身28%下身33%下身32%饰品2%饰品2%饰品2%饰品2%饰品2%平均需求求量件件件件件类别

37、比例件数类别比例件数类别比例件数类别比例件数类别比例件数上身65%上身65%上身70%上身65%上身66%247550下身33%下身33%下身28%下身33%下身32%120000饰品2%饰品2%饰品2%饰品2%饰品2%750促销计划划年度各节节日期间间的促销销计划将将以公司司品牌的的整体推推广为主主，如有有区域性性差异，将另向向总部申申报。例：09年销销售推广广如下表表：区域内220111年促销销 . 推广活活动方案案预案活动时机机时效促销.推推广事项项(货品数数量根据据各店情情况协调调)活动内容容店铺间数数推广协助助备注年月日货品类别别销售及供供应部门道具至年月日新装上市市及春节节10天春

38、季新款款联营现有有货品，加盟商商货品自自备统一推广广无企划部POP联营商要要上报1月255日2月6日日情人节7天部份新款款联营现有有货品，加盟商商货品自自备统一推广广无企划总POP2月7日日2月144日季末20天冬季款式式联营商现现有货品品,公司补补少量加盟商自自备货品品,买断3-3.33折全场5-6.88折企划部海报,PPOP,吊旗.2月255日3月155日新装上市市15天夏季新款款夏新款保保持9.5折以以上销售售,礼品成成本价供供应满5888送精美美礼品一一份.企划部,商品部部海报,丝丝巾4月2555月100季末30天春季款式式买断3-3.33折加盟商现现有货品品一件6.8折两两件以上上6

39、折.企划总海报,PPOP,吊旗.4月2005月200新装,五五,一及端端午3天夏季新款款部分春春款春装联营营商不再再供应加盟商自自备货品品,买断3-3.33折新款一件件9.55折两件件9折企划总海报,PPOP.5月1日日5月3日日季末30天夏季款式式与春库库存联营商公公司供应应,加盟商商提供33折买断断货品一件6.8折两两件以上上6折.企划部海报,PPOP9月19月300新装上市市10天秋季新款款秋新款,正价.货品加加盟商自自备.礼品成成本供应应满6888送精美美礼品.企划部,商品部部海报,PPOP,披肩或或围巾9月5日日9月155日国庆节7天秋季款式式及夏库库存各终端现现有货品品正价销销售.

40、礼品成成本价供供应满1000减20.满8000再送礼礼品企划部,商品部部海报,PPOP,围巾10月11日10月77日季末15天秋季款式式货品保持持7.55折以上上销售现金郑由由加盟及及联营商商承担满1000送20元现现金卷企划总海报,PPOP,现金卷卷12月110日12月225日新装上市市7天冬季款式式新款正价价,可接前前期现金金卷.两件以上上9.55折企划部海报,PPOP,吊旗.10月110日10月117日圣诞节3天冬季款式式及秋库库存新款货品品保持77.5折折以上销销售现金郑由由加盟及及联营商商承担满1000送20元现现金卷企划部海报,PPOP,现金卷卷12月223日12月225日元旦7天

41、冬季款式式各终端现现有货品品,加盟商商可提供供买断33-3.3折一件7.5折两两件以上上7折.企划部海报,PPOP20099年1月月1日20099年1月月7日春节(新新装上市市)10天08年秋秋冬款式式与099春季新新款秋冬款可可接前期期现金卷卷,春新款款不接卷卷秋冬6.8折,新款满满6888送精美美礼品企划总,商品部部海报,PPOP.围巾20099年1月月15日日20099年1月月25日日季末15天秋冬货品品所需货品品,联营总总仓供应应,加盟商商3.33折买断断秋冬货品品1件6.88折,两件6折企划部海报.PPOP20099年2月月1日20099年2月月15日日注： 11，在促销销推广时时期

42、内，店铺橱橱窗海报报的推广广，要根根据各季季节款式式系列化化的主题题进行设设计。22，在推广广时期各各店铺要要统一要要求，新新开发店店铺要在在合同上上注明。3，促销推推广所需需的各类类饰品及及配饰都都以成本本价向联联营及加加盟商供供应。44，各店在在销售过过程式中中，货品品销售折折扣要进进行分别别控制（联营商商必须向向上申请请，加盟盟商要劝劝导与区区域统一一）八、如何何成功的的开个玛玛珂服装装店（意意向加盟盟商开店店必读）当当今的时时代是造造就老板板的时代代，独立立开店、自己给给自己当当老板成成了许多多人的梦梦想。然然而，您您能开什什么店？店怎么么开？可可不是一一念之间间就能搞搞定的，其中大大

43、有学问问:1、为为什么想想开店 一一：感性性创业者者。多属属感情用用事型，常被某某些经营营成功的的店面吸吸引，店店内的温温馨气息息及井然然有序的的节奏，常使其其情绪受受到鼓舞舞，对开开店过于于乐观。 二：理理性创业业者。又又可分为为两类：一是水水到渠成成型，这这类人拥拥有专业业技能，科班出出身，从从基础做做起，经经历公司司各项营营运阶段段，实力力强；二二是停、看、听听型，他他们不急急于投入入，心中中对开店店仍存疑疑惑，想想通过各各种渠道道进行了了解，找找寻最好好的方式式。 三：就是以以上两种种综合的的的创业业者,带带着浪漫漫理想主主义的创创业者. 2、开开店成功功率有多多高 美国国对于开开店成

44、功功率曾进进行过调调查，结结果显示示，加入入加盟体体系开店店成功者者约为，独立开开店成功功者比例例约占220%。专家认认为，店店面经营营成功之之道，“技术”是基本本生存条条件：真真正能让让店面落落地生根根，充足足的竞争争力是不不可或缺缺的；留留意市场场讯息，关注新新形态消消费文化化及特性性，才能能在消费费者偏向向理性思思考的情情形下，免于落落入削价价竞争的的恶性循循环中。 3、开开什么样样的店 倘倘若问您您到底想想开什么么服装店店时，您您能马上上答吗？要是还还没个谱谱，一会会儿想开开外贸店店，一会会儿又想想开品牌牌加盟店店，一会会儿又想想开个童童装店,心中像像有个吊桶桶般地七七上八下下的话，以

45、下的的建议，提供给给您做参参考。 若您浑浑身充满满创造力力，内心心热情如如火，外外表光芒芒万丈，可考虑虑经营时时尚先锋锋店,创创造流行行趋势,做个时时尚先驱驱。若您酷酷好精致致有品位位的物品品，二手手精品店店、精品品服饰店店,品牌牌专营。 若您极极度敏感感，有爱爱家、恋恋家情结结，童装装店是个个好的选选择。 若您常常常跟着着感觉走走，时时时设身处处地地为为人着想想，外贸贸服装,平价服服装店会会是一个个好的选选择。 另另外，还还须思考考个人性性格特征征、兴趣趣，清楚楚手头上上握有的的资金数数目后，进一步步了解您您所要开开设的店店面，是是否因为为业态属属性不同同，需有有特殊能能力，如如：业务务开拓

46、能能力、表表达能力力，并对对即将投投入业种种的适应应度做逐逐一评估估，如工工作时段段、工作作时间长长度及工工作进行行方式。建议在在尚未决决定开店店业种时时，应多多参与加加盟业者者举办的的说明会会，听听听不同业业种的声声音，并并亲自听听听开店店的酸甜甜苦辣。 4、用用什么方方式开店店 是单打打独斗，自己开开店？或或是邀亲亲友合伙伙？抑或或是入主主加盟体体系，由由总部提提供开店店资源？专家认认为，若若所开设设的店面面，与过过去工作作经验有有关，并并曾担任任经营管管理职务务，可考考虑选择择合适的的加盟体体系，从从中学习习管理技技巧，也也不失为为降低经经营风险险的好方方法。5、开店店前斟酌酌哪些投投资

47、要素素 开店前前应进行行充分的的调查。没有调调查就没没有发言言权。店店铺所在在地人口口发布情情况，附附近聚集集的单位位性质、工作性性质，本本区域消消费能力力、习惯惯，有无无同类店店铺，若若有，要要调查其其生意好好环。越越深入了了解目标标客层，在店铺铺定位时时便愈能能投其需需要与喜喜好。对对于转让让的店铺铺切勿轻轻率接手手。有的的人一看看见某某某店铺转转让，觉觉得其门门面不错错，价格格也不贵贵，便贸贸然接手手，殊不不知开店店之后才才发现目目标市场场太小，甚至造造成“无人上上门”的窘境境，但为为时已晚晚。若您您平时细细心观察察，有时时便会发发现某店店铺上经经常都写写着转租租二字，老板换换了一个个又

48、一个个，说明明都没赚赚到钱。相反的的情况是是：有的的店铺几几年来一一直没有有改变，这说明明该店有有生意可可做，有有钱可赚赚，其选选择是正正确的。一般来来讲，开开店之前前的市场场调查包包括以下下几个方方面： 、店铺铺周围环环境如何何。环境境的好环环有两种种含义。一种含含义是指指店铺周周围环境境状况。比如有有的店开开在公共共厕所旁旁或附近近，不远远处便是是垃圾堆堆、臭水水沟或店店门外灰灰尘飞舞舞，或邻邻居是怪怪味溢发发的化工工厂等，这便是是恶劣的的开店环环境。另另一种含含义指店店铺所处处位置繁繁华程度度。一般般来讲，店铺若若处在车车站附近近、商业业区域人人口密度度高的地地区或同同行集中中的一条条街

49、上，这类开开店环境境应该具具有比较较大的优优势。另另外，三三叉路口口、拐角角的位置置较好，坡路上上、偏僻僻角落、楼屋高高的地方方位置欠欠佳。 、交通通条件是是否方便便。顾客客到店后后，停车车是否方方便；货货物运输输是否方方便；从从其他地地段到店店乘车是是否方便便等。交交通条件件方便与与否对店店铺的销销售有很很大影响响。 、周围围设施对对店铺是是否有利利。有的的店铺虽虽然开在在城区干干道旁，但干道道两边的的栅栏，却使生生意大受受影响。因此在在选择临临街铺面面时，要要充分注注意这点点。如何何选择呢呢？典型型街道有有两种：一种是是只有车车道和人人行道，车辆在在道路行行驶，视视线很自自然能扫扫到街两两

50、边铺面面；行人人在街边边行走，很自然然进入店店铺。但但街道宽宽度若超超过米，则则有时反反而不聚聚人气。据调查查研究，街道为为米米宽，最最易形成成人气和和顾客潮潮。另一一种典型型街道：车道、自行车车和人行行道分别别被隔开开，其实实这是一一种封闭闭的交通通，选择择这种位位置开店店也不太太好。 、服务务区域人人口情况况。一般般来讲，开店位位置附近近人口越越多，越越密集越越好。目目前很多多大中城城市都相相对集中中形成了了各种区区域，比比如商业业区、旅旅游区，大学区区等，在在不同区区域开店店应注意意分析这这种情况况。 、目标标顾客收收入水准准。在富富人聚集集的地段段开设首首饰店、高档时时装店便便是瞅准准

51、了目标标顾客高高收入这这一特点点。城市市周边建建设的各各种商业业别墅群群或有档档次的小小区，都都是富人人聚集的的地方。 影响响开店位位置的因因素很多多，因素素也千差差万别。为什么么有的偏偏僻小巷巷的店铺铺生意年年年兴隆隆，而有有的繁华华地段的的店铺经经营艰难难，这正正应了一一句哲语语：具体体情况具具体分析析。位置置的好环环，是相相对的而而非绝对对的。生生意的好好坏不仅仅仅取决决于店铺铺位置，还与店店铺经营营内容、经营方方式、服服务、形形象均有有密切关关系。开开店，绝绝非跟着着感觉走走就万事事OK，只有理理性和感感性合二二为一，才能成成功。九、如何何做好店店址考察察：选址要要求：1、 渠道道要求

52、：人流密密集的繁繁华街道道、销售售较好的的大型商商场、步步行街等等商圈；22、 区区域要求求：服饰饰、化妆妆品、流流行饰品品区、大大型社区区、学校校附近或或人口密密集区；33、 位位置要求求：正面面或者侧侧面面对对主通道道，人流流量大，消费者者能够第第一时间间看到店店铺或者者专柜标标志，不不可被竞竞争品牌牌阻隔；44、 装装修要求求：统一一形象、统一风风格；5、 面积积要求：45平平米以上上，理想想面积在在50平平米以上上；6、 管理要要点：加加盟商独独立管理理。一般般来说，好的店店址都有有一些共共同的特特点，可可以对下下面几个个地区做做重点考考察和选选择：1、商业活活动频率率高的地地区这种地

53、地区一般般也是商商业中心心、闹市市区，商商业活动动频繁，营业额额必然较较高。这这样的店店址就是是所谓“寸金之之地”。对于于服饰业业来说，服饰的的流行趋趋势很快快，商业业活动频频率高的的地区对对店址的的选择来来说是绝绝佳的地地点。2、人口密密度高的的地区在居居民区附附近开店店，人口口比较集集中，人人口密度度较高，则人们们光顾店店铺的频频率相对对高，生生意好做做。在这这类地区区，各年年龄层和和社会阶阶层的人人都有，会有较较多的顾顾客，对对于选择择卖哪种种款式或或类型的的服饰比比较容易易。而且且，由于于人口的的流动量量都很大大，容易易掌握每每天的销销售额，因此销销售额不不会骤起起骤落，可以保保证折扣

54、扣店稳定定丰厚的的收入。33、客流流量多的的街道折扣扣店处在在这类街街道上，客流量量大，光光顾本店店铺的顾顾客就相相对多。但要考考虑街道道哪边客客流量大大，还要要考虑到到一些地地形或交交通的影影响，来来选择最最优地点点。对于于一些客客流量多多，但因因为是交交通要道道，客流流都是上上下班的的地方，则不是是折扣店店址很好好的选择择。4、交交通便利利的地区区只只有交通通便利，顾客才才愿意光光顾。一一般来说说，附近近有汽车车站，或或者顾客客步行不不到分钟的的路程可可以到达达的店铺铺是最好好的。5、人们聚聚集或聚聚会的场场所如在剧剧院、电电影院等等娱乐场场所附近近，有时时会吸引引那些休休闲娱乐乐的人到到

55、店里闲闲逛，就就有更多多的成交交机会。只要能能购进款款式独特特的流行行服饰，人们就就会因在在别的地地方买不不到而买买下它。而且光光顾这类类娱乐场场所的大大都是年年轻人，他们追追求时尚尚的心理理很强，所以，在这些些地方开开一家时时尚服饰饰店，会会吸引大大批追赶赶潮流的的年轻顾顾客。另另外，在在学校附附近以及及人气旺旺盛的旅旅游景点点开店也也是很好好的选择择。6、服服装店铺铺聚集的的街区对于于服饰这这类选购购性商品品，若能能集中在在某一地地段或街街区，则则更能招招揽顾客客。因为为经营同同类服装装的店铺铺很多，顾客可可在这里里有更多多的机会会进行比比较和选选择。一般般来说，具有两两个以上上条件的的地

56、区就就是好的的地点，如果能能全部具具有，则则是最佳佳的店址址。但是是具有这这些条件件的地点点一般租租金都会会相当高高。店主主不要被被较高的的房租吓吓倒，而而要认真真分析投投入这笔笔资金能能带来多多大效益益。一般般只要开开店构想想对了，都是高高投入高高回报，所以要要舍得在在店址上上投资。其其实好店店址的高高租金并并不是一一天两天天形成的的，它是是房东和和租主在在长期利利润分成成较量中中形成的的契约，租金高高到商户户无钱可可赚，那那么再好好的门面面也租不不出去。可见，只要经经营有方方，好店店址虽然然寸土寸寸金，但但正常情情况下赚赚的钱总总会大大大超过租租金。因此此，与其其开个大大店铺，不如选选个好

57、店店址。当当然，高高租金增增加了经经营成本本，也增增加了经经营压力力和风险险。俗话话说：“没有金金刚钻，就不要要揽瓷器器活”。如果果实在是是初期资资金不足足，且其其它地区区也还有有好店址址，只要要能经营营得当，也一样样有利可可图。十、服装装零售店店铺管理理浅谈MERRCO一一位优秀秀加盟商商于大家家分享：有有人说，服装行行业是一一个低门门槛行业业，入行行非常容容易。的的确，进进入服装装行业是是一件不不难的事事情，但但是，经经营好一一个服装装店，让让其创造造丰富利利润，并并不是每每个人都都能做到到的。君君不见，今天还还在营业业的店铺铺，明天天便寻觅觅不着踪踪迹了吗吗？如何何才能开开一个又又有钱赚

58、赚又开心心的服装装店铺呢呢？除了了我们要要有一个个立志成成功的心心态外，还应讲讲究以下下方法：一一、打造造形象，贩卖美美丽 服服装店铺铺的生意意好不好好，不用用进店铺铺，在门门口停留留几秒钟钟看看就就知道了了！看什什么？看看招牌，看灯光光，看陈陈列，看看卫生状状况.买衣衣服就是是买漂亮亮，卖衣衣服就是是卖形象象，因此此我们必必须善于于打造形形象。买衣服服就是买买漂亮，现在我我们穿衣衣服除要要求舒适适合体外外，更多多的是体体现一种种对美、对个性性、对品品牌的非非物质的的精神上上的追求求，是自自我形象象的一种种肯定与与实现。美是我我们服饰饰产品的的基本特特征，那那么，我我们销售售服装的的场所、销售

59、服服装的人人首先就就应该表表现出美美。一切切违反美美的原则则和行为为都会使使“服装的的美”大打折折扣，无无从表现现甚至是是损失殆殆尽。美美没有了了，形象象不存在在了，品品牌也就就失去了了生存的的基础，就更不不用谈发发展了！因此此，我们们必须牢牢记“卖衣服服就是卖卖形象”的基本本运作原原则，店店铺的一一切操作作必须从从“美”的原则则出发，牢牢树树立并用用心维护护 “美”的标准准，只有有这样，我们的的店铺，我们的的品牌才才可能在在残酷而而激烈的的市场竞竞争中找找出自己己与众不不同的“美”来，才才可能发发展壮大大，从一一个胜利利走向另另一个胜胜利！ 二、 克服服恐惧，用心会会好 店铺铺经营每每天都会

60、会遇到很很多的问问题，都都会出现现很多新新的情况况，要使使店铺经经营保持持长久的的生命力力，我们们就必须须想尽办办法每天天树立更更高的目目标并鼓鼓励去尝尝试与运运用新的的思路和和方法。但一个个问题出出来了，往往很很多人害害怕它，不愿意意去承担担变革、改革带带来的风风险。这这个时候候，我们们需要鼓鼓励自己己“不用怕怕，只要要用心就就会好起起来”！因为为只要我我们用心心，朝一一个目标标坚定不不移地前前进，运运用好的的方法自自然会成成功。 三、深深入基层层，努力力经营 很很多老板板在新店店刚开业业的时候候，尚能能在店内内工作，当一切切步入正正轨后，老板也也会随之之松懈。您一定定要警惕惕这种情情况的发