渠道管理手册指南

1、 HYPERLINK file:/E:百度上传【已处理二】132,1122、准备上传-市场营销已插入xxxx E:百百度上传传【已处处理二】1322,111222、准备备上传-市场营营销已插插入xxxxxxxx渠道道管理手手册营销中心心Xx渠渠道管理理手册指导书书一、编写写渠道道管理手手册的的目的为区域经经理完成成各项渠渠道基础础性工作作提供辅辅助工具具，加强强区域经经理自我我管理，提高区区域经理理业务素素质和工工作效率率。实现对渠渠道的精精细化管管理。理理清有关关渠道建建设工作作的基本本工作主主线，规规范每件件工作的的推进方方法、流流程和步步骤。辅助区域域经理对对分销商商（代理理商）进进行管

2、理理。二、渠渠道管理理手册使用说说明本手册是是区域经经理完成成各项渠渠道建设设工作的的辅助性性工具，主要以以一系列列表格为为主。每份表格格反映了了做好某某一项渠渠道建设设工作在在各个细细节方面面的要求求，区域域经理务务必依据据推进计计划分步步骤实施施操作，按照表表格格式式、填表表说明、填表程程序的要要求，完完成每份份表格。手册印刷刷版出差差时需随随身携带带，表格格的填报报、上交交、留档档备案以以电子版版为主。渠道支持持部经理理负责监监督渠渠道管理理手册的执行行。渠道管管理手册册的解解释权在在渠道支支持部。三、XXx渠道道管理手手册目录序号报表名称称填表周期期审核人备案1区域经理理渠道支支持工作

3、作周志每周营销总监监办事处经经理自己保留留2xxx渠渠道建设设月工作作总结每月营销总监监办事处经经理渠道支持持部3区域经理理渠道拜拜访计划划、总结结表随机营销总监监办事处经经理渠道支持持部420022年度xxxx渠道道规划推推进表每年营销总监监分管总经经理渠道支持持部520022年度xxxx（分分销商、代理商商）销售售指标完完成情况况表每季营销总监监分管总经经理渠道支持持部620022年度xxxx季度度销售指指标完成成情况表表每月营销总监监分管总经经理渠道支持持部720022年度xxxx价格格支持记记录表随机营销总监监办事处经经理自己保留留820022年度xxxx分销销（代理理商）市市场规划划

4、每年渠道经理理办事处经经理渠道支持持部9xxx分分销（代代理）商商业绩回回顾表每季营销总监监办事处经经理渠道支持持部10渠道动态态变化反反馈表随机营销总监监办事处经经理渠道支持持部1120022年度xxxx代理理支持档档案每季营销总监监办事处经经理渠道支持持部1220022年度xxxx重点点用户档档案每季营销总监监办事处经经理渠道支持持部一三市场秩序序管理月月报每月营销总监监办事处经经理渠道支持持部14xxx代代理授权权申请书书每季营销总监监办事处经经理渠道支持持部一五20022财年xxxx代理理授权认认证书每季营销总监监办事处经经理渠道支持持部1620022财年分分销商、代理商商签约申申请表

5、每季营销总监监分管总经经理渠道支持持部1720022财年经经销商签签约申请请表每季营销总监监办事处经经理渠道支持持部五、渠渠道管理理手册使用指指导1、区区域经理理渠道支支持工作作周志目的：安安排和记记录日常常渠道支支持工作作，加强强时间管管理，从从中发现现问题，找出解解决办法法。填表说明明：按时间顺顺序填写写在“日常常工作内内容”栏栏相应项项目下划划“”发现问题题请注明明，并制制定出解解决办法法如有需向向上级或或代理通通报的问问题请注注明填报流程程：每周填写写，自行行保留每周五向向部门经经理汇总总审阅区域经理理存档备备查2、xxxx渠渠道建设设月工作作总结目的：回回顾、总总结本月月渠道建建设工

6、作作，发现现问题，制定下下月渠道道工作目目标和计计划。填表说明明：按表表中所列列各项认认真填写写，务必必量化，不得空空项，没没有则填填“无”。填报流程程：每月结束束后5日之内内填写，报部门门经理审审批并留留档3、区区域经理理渠道拜拜访计划划、总结结表目的：提提高渠道道拜访效效果，使使出差拜拜访有针针对性、有计划划、有总总结。区域经理理每周必必须与每每一家主主要代理理伙伴的的xxxx业务负负责人或或总经理理沟通（电话或或面访）至少一一次填表说明明：如实实填写，不得空空项填报流程程：每次出差差至少前前一天，区域经经理填写写表中的的“计划划部分”报部门门经理审审批。出差结束束两日内内填写完完成“总总

7、结部分分”报部部门经理理审批，再进行行财务报报销。4、220022年度xxxx渠道道规划推推进表目的：保保证年初初制定的的xxxx渠道规规划实施施到位，提高渠渠道发展展的计划划性，并并且据此此安排渠渠道考察察、渠道道认证工工作。填表说明明：每财年首首月结束束前根据据当年渠渠道发展展规划原原则完成成本省渠渠道发展展规划及及各季度度的推进进计划，填写表表中年度度及季度度的“AA”栏部部分。每季度及及年度结结束后按按实际完完成情况况填写“B”栏部部分。填报流程程：每财年首首月结束束前，填填写完成成表中的的“A”栏部部分，经经部门经经理审核核、批准准备案。每季度结结束后55日内填填写季度度“B”栏部部

8、分，审审核备案案。年度结束束10日内填填写年度度“B”栏部部分，审审核、批批准、备备案。5、220022年度xxxx（分分销商、代理商商）销售售台阶、指标分分解表目的：明明确每一一家代理理商和分分销商全全年和季季度的销销售目标标，保证证全年销销售任务务的完成成。填表说明明：根据市场场目标、辖区销销售指标标结合代代理增长长分析及及所确定定的签约约台阶与与代理共共同确定定年销量量目标，并进行行季度分分解。“合计栏栏”累计计值应大大于本省省全年销销售指标标的100%20%。填报流程程：每年3月月1日前完完成，并并由大区区渠道经经理审核核。2. 如如有新签签约代理理，随时时重新填填写该表表，经部部门经

9、理理审核报报渠道支支持部备备案。6、220022年度xxxx季度度销售指指标完成成情况表表目的：更更细致掌掌握代理理本季度度每月销销量的完完成进展展情况，从中及及时发现现并解决决问题。填表说明明：每财季开开始后55日内填填写表中中季度及及月度的的“A”栏部部分。每月及季季度结束束后按实实际完成成情况填填写“BB”栏部部分。填报流程程：每月结束束后5日内填填写该月月情况。季度结束束后5日内，该表填填写齐全全。区域经理理自行保保留，并并对各代代理完成成率进行行分析。7、220022年度xxxx价格格支持记记录表目的：监监控价格格支持的的使用情情况及各各代理价价格支持持力度。填表说明明：按时间顺顺序

10、填写写按表中各各项随时时记录，发生一一次，记记录一次次报表流程程：发生时即即填写，自行保保留每季度结结束后55日内向向部门经经理汇总总备案8、220022年度xxxx分销销（代理理）商市市场规划划9、xxxx分分销（代代理）商商业绩回回顾表10、渠道变变化反馈馈表（分分销商）8100各表的的目的、填表说说明及填填表流程程略11、20002年度度xxxx代理支支持档案案目的：形形成针对对每家代代理商、分销商商的较为为全面的的支持记记录档案案，分析析支持力力度、效效果及投投入产出出。填表说明明：一家代理理，建立立一份档档案。按表中各各项随时时归类记记录，发发生一次次，记录录总结一一次。填报流程程：

11、区域经理理随时记记录，妥妥善保管管，每季季度结束束后5日内交交渠道经经理备案案。12、20002年度度xxxx重点用用户档案案目的：形形成针对对每家重重点用户户的较为为全面的的业务往往来记录录档案，分析用用户需求求变化，明确公公关策略略和手段段。填表说明明：一个重点点用户，建立一一份档案案。按表中各各项随时时归类记记录，发发生一次次，记录录总结一一次。填报流程程：随时时记录，妥善保保管，每每季结束束后5日内交交部门经经理备案案。一三、市场秩秩序管理理月报目的：汇汇总本省省市场秩秩序管理理情况，分析违违规现象象，采取取改进措措施。填表说明明：根据据市场秩秩序拜访访和实际际完成情情况如实实填写，不

12、得空空项。报表流程程：随时记录录，月底底汇总每月结束束后2日内报报渠道经经理审核核备案14、xxxx代理授授权申请请书一五、20002财年年xxxx代理授授权认证证书16、20002财年年分销商商、代理理商签约约申请表表17、20002财年年经销商商签约申申请表14117各表表填表说说明：在在发展新新的代理理时填写写。1. 区区域经理理渠道支支持工作作周志年月日星星期办事事处：省省份：区区域经理理：审核核：序号工作对象象（代理、客户）工作时间间日常工作作内容存在问题题解决办法法开始结束ABCDEFGHIJ12345需向上级级通报的问问题1.2.需向代理理通报的问问题1.2.注：A：政策宣宣讲

13、BB：信息息传递 C：销销售情况况 D：订订货 EE：库存存 F：宣宣传品使使用 GG：广告告宣传 H：行行业开拓拓 I：市市场秩序序 J：市市场动态态2. xxxx渠渠道建设设月工作作总结年月区域域省区域经经理项目主要内容容本月工作作计划及及工作目标标本月渠道建设设工作回回顾1.销售售任务：本月完完成销售售额元，季度完完成率%。2.渠道道规划与与发展：本月新发发展代理理商家，新发展展三方协协议经销销商家；新增覆盖盖城市有有；分销商11发展经经销商家家，发展展率为%；分销商22发展经经销商家家，发展展率为%。3.出差差：本月月出差天天数天，出差城城市有。4.走访访代理：本月走走访代理理家，分分

14、别是：5.走访访用户：本月走走访用户户有个，涉及行行业有：。6.走访访业界公公司：本本月走访访业界公公司家，待考察察公司家家。7.待考考察公司司是：。8.本月月参加市市场活动动共次，分分别是：城市，主主题：城市，主主题：9.代理理培训：本月参参加或组组织代理理培训次次，培训训性质为为：授权认认证功功能认证证其它它10.代代理业绩绩回顾：本月为为代理做做业绩回回顾次，回顾对对象是：11.市市场秩序序检查：本月是否否完成“市场秩秩序管理理月报”；检查违规规代理家家，处罚罚家；销售协会会是否开会会，城市市。12.价价格支持持：共次，支支持代理理为：一三.渠渠道支持持：（请请回顾本本月其它它各项渠渠道

15、支持持工作）本月存在在的问题下月改进进计划及工作目标标部门经理理意见部门经理理：日期期：3. 区区域经理理渠道拜拜访计划划、总结结表区域：省省份：区区域经理理：出差城市市出差天数数同行人拜访代理理拜访目的的及主要要任务日程安排时间地点工作内容容审批渠道处经经理：需准备的的资料或或物品拜访总结任务完成成情况（根据每每次任务务不同列列出任务务完成情情况表）：为代理解解决的问问题：代理认同同度：待处理问问题（可可能成交交项目、竞争对对手及品品牌等）及建议议：收获、体体会：（此栏不不够，请请另附纸纸）审批渠道支持持部经理理4. 220022年度xxxx渠道道规划推推进表大区：省省份：区区域经理理：经理

16、理审核：主管总总经理审审批：城市级别城市名称年度第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度分销商代销商经销商分代经分代经分代经分代经ABABABABABABABABABABABABABABAB合计注：表中中“A”栏为为规划数数量，“B”栏为为实际发发展数量量。经销销商为签签订三方方协议的的经销商商5. 220022年度xxxx（分分销商、代理商商）销售售指标完完成情况况表大区：省省份：区区域经理理：经理理审核：代理名称称年度计划划年度销量完成率达到台阶一季度二季度三季度四季度计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量完成率合计6. 220022年度xxxx季度度销售指指标

17、完成成情况表表大区：省省份：区区域经理理：经理理审核：代理名称称年度销量目标标季度月月月计划量完成量完成率计划量完成量计划量完成量计划量完成量合计7. 220022年度xxxx价格格支持记记录表大区：省省份：区区域经理理：经理理审核：代理名称称用户名称称所属行业业型号数量代理价支持折扣扣支持额度度支持日期期合计8. 220022年度xxxx分销销（代理理）商市市场规划划(由区域域经理协协助分销销（代理理）商制制订)公司名称称：。分销（代代理）定定位：主主要区域域省.重点二级级城市有有。市场环境境分析：1.1.本区域域市场环环境概述述：1.2.竞争对对手状况况：1.2.1.竞争对对手品牌牌目前在

18、在当地排排位依次次为（按按市场占占有率）：、。1.2.2上上述竞争争对手对对xx产品品产生威威胁的市市场策略略：。本公司的的应对措措施：。1.3本区域域的地级级城市市市场状况况或特点点： A。 B。 C。本公司拟拟采取以以下应对对措施： A。 B。 C。1.4.本公司司目前在在本地IIT经销销公司中中规模（较大、中等、较小）。本年度计计划（请请选择）提升至至。维护、巩固目目前地位位。可能会会下降。2目标标：2.1业业务目标标：2.1.1.销售方方式分解解：销售方式式分销：销售给经经销商的的部分批发：销售给非非经销商商的部分分行业：零售：上年比例例今年比例例2.1.2销量量计划：（单位位：金额额

19、）时间本年预计计销量上年销量量同比增长长率0.33102.66.1-.88.311.3102.112.11-033.2.228 合计 2.22管理目目标：2.2.1班子子建设。2.2.2队伍伍建设。2.2.3发展展方向。3实施计计划：3.1. 渠道道建设3.1.1. 经与区区域经理理共同规规划，确确定在分分销区域域内发展展特约经经销商共共家。渠道发展展规划是是：市场级别别城市名称称发展数量量市场级别别城市名称称发展数量量发展计划划和重点点发展经经销商的的城市是是：时间发展数量量重点发展展的城市市0.33102.66.1-.88.3

20、11.3102.112.11-033.2.228 3.1.2.本年度度分销率率目标要要达到%。各季季度的计计划为：时间经销商总销量二、三级级市场批发量总销量分销率0.33102.66.1-.88.311.3102.112.11-033.2.228 3.1.3预计计发展经经销商名名单：经销商名名称预计销量量城市主要客户户名称3.1.4本年年度，分分销工作作中重点点要解决决的问题题和采取取的措施施是：3.1.5本年年度，对对经销商商的支持持计划（从销售售、宣传传、资金金、培训训、奖励励等方面面提出计计划）是是：3.1.6本年年度，

21、对对经销商商的管理理措施（从筛选选、资金金、库存存、样机机订购、遵守价价格等方方面）是是：3.2 行业推推广计划划：重点开拓拓的行业业：证券券财税税金融融教育育邮电电制造交通能源保险。3.2.1原有有行业客客户推广广计划：（请筛筛选出重重要客户户）客户单位位名称上年购买买量今年预计计购量增长率3.2.2新行行业客户户推广计计划：（请筛选选出5个重要要客户）新客户单单位名称称计划销售售量3.3产产品推广广计划：3.3.1.主流产产品的维维护与增增长计划划： A。 B。 C。3.3.2.新产品品系列的的推广计计划（如如无，可可不填）： A。 B。 C。3.4 市场推推广计划划3.4.1本年年度预计

22、计销售额额万元，计划投投入广告告万元，其中来来自市场场合作基基金万元元，市场场合作基基金使用用率达到到 %。总总计万元元。各季季度投放放比例大大致为、。3.4.2重点媒媒体投放放表：重点投放放媒体名名称投放比例例3.4.3展示示及市场场活动表表举办时间间地点主题参加对象象3.4.4.资金投投放比例例表：内容活动平面电视车身路牌比例3.5.资金运运做计划划3.5.1预计计全年进进货金额额万元。3.5.2需要要占用流流动资金金总额万万元.。全年年周转次次。4人员员培训计计划本年度计计划投入入培训费费用元，除参加加xx组织织培训外外，举办内部培培训不少少于次，培训内内容侧重重：方面。5组织织结构今年

23、结构构框图与与人员设设置。请请画图说说明。规划制定定人：9. xxxx分分销（代代理）商商业绩回回顾表每季度结结束后一一个月内内由区域域经理对对分销（代理）商进行行业绩回回顾，在在“是”、“否否”选项项下画或或，有选选的选项项时找出出问题，请填好好：“原原因”及及“如何何解决”两项。回顾项目目及内容容是否原因及分分析解决措施施及推进进时间、责任人人销售及渠道建设设是否达到到预计销销量，完完成率为为_ %是否按渠渠道规划划发展经经销商分销率是是否达550%，实际为为_ %下游经销销商合格格率是否否达到880%分销工作作中重点点问题的的解决有有效对经销商商的支持持计划和和管理措措施是否否执行是否开

24、拓拓出新的的行业用用户产品推广广情况是否新产产品代理理有无针对对新产品品的策略略及推广广计划新产品的的销量是是否达到到计划要要求新产品推推广过程程有无问问题市场推广广情况本季广告告费用是是否达到到预计投投放量是否举办办市场展展示活动动是否有建建立xxx形象店店是否有在在媒体刊刊发xxx宣传文文章资金运作作情况周转情况况正常进货额是是否完成成计划是否无货货款拖欠欠情况流动资金金占用额额是否达达计划培训情况况本季度是是否参加加过xxx举办的的培训受训人员员是否对对本公司司人员进进行了培培训您认为培培训质量量是否令令人满意意10. xx渠道道动态变变化反馈馈表省份：分分销（代代理）商商：日期期：代理

25、商名称类别商家人员1公司司负责xxxx的的主要成成员有如如下变化化：管理人员员（公司司级主管管）渠道主管管行业主主管市场人员员（请填填写人名名）2处理理意见：场所1经营营场所的的变化情情况：扩扩大缩小小2新的的地址：通信地址址： xx传真：3处理理意见：资信1财务务状况已已恶化：亏损金金额：（估计）2已发发生三角角债：具具体情况况：3 流流动资金金存在严严重短缺缺原因：4处理理意见：物流1产品品已存在在严重积积压原因因：2积压压产品名名称及数数量：3处理理意见：业务1主要要业务方方向已转转移业务务方向：2已销销售竞争争对手的的产品厂商及产产品名称称：3处理理意见：法律问题代理存在在违法行行为具

26、体表现现：代理存在在法律纠纠纷与法法律诉讼讼否是具体情况况：3处理理意见：市场秩序1代理理存在严严重价格格违规情情况主要表现现：2其他他严重违违规行为为：3处理理意见：11. 20002年度度xxxx代理支支持档案案代理名称称：省份份：区域域经理：经理审审核：一、拜访访记录日期拜访人及及其职务务拜访内容容拜访效果果遗留问题题解决办法法二、业绩绩回顾记记录日期参加人上期问题题的解决决本期提出出的主要要问题解决措施施代理认同同度三、配合合攻关记记录日期用户名称称项目名称称及购买买数量配合内容容攻关结果果待安排重重点工作作四、价格格支持记记录日期用户名称称行业支持过程程中代理理及xxx存在的的问题解

27、决办法法五、宣传传活动支支持记录录（有xxx出资资）日期主题宣传形式式费用来源源及支持金额额宣传效果果存在问题题解决办法法ABCDEFG注：A活动；B平面面；C电视视；D车身身；E路牌牌；F店面面；G其它它。六、市场场秩序问问题记录录日期违规现象象处理结果果解决办法法ABCDEF注：A警告；B扣罚罚违约金金；C停货货；D取消消代理资资格；EE取消消市场秩秩序返点点；F沟通通教育。12. 20002年度度xxxx重点用用户档案案大区：省省份：区区域经理理：经理理审核：一、用户户基本情情况用户名称称：对应应渠道：所属行业业：金融财财税证证券教教育邮邮电保保险公公安铁铁路统统计制造交通能源政府府其它

28、它二、沟通通记录日期拜访人及及其职务务沟通形式式沟通内容容近期主要要项目及及问题（如对手手）拟定对策策解决结果果三、购买买记录日期项目名称称型号数量合同金额额一三.市市场秩序管理月报（月）本月市场场秩序情情况汇总总本月代理理有关市市场秩序序的投诉诉受理起；已已处理起；处处理结果果反映的突突出问题题是：走访代理理家。反映的突突出问题题是：原因：电话抽查查家，合格家，不不合格家，合合格率：主要现象象是：媒体检查查共次次，不合合格次次。主要问题题是：本区域针针对典型型问题采采取了哪哪些有效效措施（即经验验、成绩绩）？目前仍存存在的问问题：改进措施施和所需需配合、支持：14. xxxx代理授授权申请请

29、书说明：本本申请书书作为申申请公司司授权认认证的主主要资料料，请认认真填写写，本申请书书应具有有真实性性、xxx将对此此保密。公司基本本信息公司名称称：申请日期期：年月日申请签约约类型：分销商代代理商经经销商地址省（市）市（县县）邮编编联系人及及职务联系人：职务：电话及传传真x区号号号码；传传真：区区号号码码；E-MAAIL企业性质质有限责责任公司司有限公公司私营营企业国有企业业集体企企业合伙伙个体上级主管管单位：主要经营营范围注册资金金可用于xxx产品品的流动动资金店面（办办公）面面积自有：平平方米租租用：平平方米店面所在在地址固定资产产车辆：无无有（注明明数量、类型）：其它固定定资产：如有

30、分支支机构，请列出出所属主要要经销渠渠道请列出公司经营营状况产品经营营、销售售历史时间：合合作公司司：经营营产品：时间：合合作公司司：经营营产品：时间：合合作公司司：经营营产品：公司经营营的主要要产品及及厂商：公司年销销售收入入：人均年销销售收入入：公司连续续三年的的营业额额：000年万、011年万、022年预计计万公司直销销额营业业总额：%；批发发额占营营业总额额： %；分销额额占营业业额：%主要行业业用户群群：主要零售售用户群群：贵公司独独立策划划的区域域市场活活动有：贵公司独独立进行行的平面面广告策策划有：贵公司独独立进行行的媒体体宣传有有：选择代理理销售xxx产品品的主要要原因：贵公司

31、未未来的定定位和发发展方向向是？希望xxx提供哪哪些支持持与相关关培训？公司人员员情况和和组织机机构公司总经经理姓名性别年龄学历工作经历历从事计算算机类产产品销售售的时间间：从事事产品：所在公公司：时间：单单位：主主要任职职：时间：单单位：主主要任职职：公司销售售主管姓名性别年龄学历工作经历历从事计算算机类产产品销售售的时间间：从事事产品：所在公公司时间：单单位：主主要任职职：时间：单单位：主主要任职职：时间：单单位：主主要任职职：其他人员员注：本表表格请用用E-MMAIAAL发给给区域经经理，并并将加盖盖公章的的文本留留存。一五. 20002财年年xxxx代理授授权认证证书（由区域域经理实实

32、地考察察后填写写）考察人（区域经经理）：考察日日期：填填写日期期：申请授权权公司全全称：上一年是是否是xxx签约约渠道：是否申请类型型：分销销代理经销销公司业务务性质：零售商商批发商商集成商商行业其他他公司总人人数：人人；管理理人员：人；销销售人员员：人；商务人员员：人；市场人人员：人人；其他他人员：人。对xx政政策的认认同性：该公司是是否认同同xx渠道道策略和和xx的经经营理念念：是否内部管理理制度：是否有专专门的部部门和人人员负责责xxxx的销售售：是否2x负负责人员员是否有有相关的的岗位要要求：是是否320002财财年是否否能根据据xx产品品销售的的需求保保证相应应的组织织结构：是否公司

33、经营营的忠诚诚度和同同类产品品销售经经验：1公司司经营产产品是否否有较好好的忠诚诚度：是是否2公司司是否具具备同类类产品的的销售经经验：是是否 3如果该该公司不不具备同同类产品品销售经经验，该该公司是是否具备备经营xxx产品品的能力：是否公司在当当地业界界的口碑碑如何：很好较好好一般较差差很差公司信息息系统建建设（EE-MAAIL、传真和和WWWW浏览）是否达达标：是否公司实力力：1公司司的注册册资金规规模：2公司司的流动动资金规规模：3门市市营业面面积：4是否否具备市市场推广广能力：是否申请分销销商条件件：1是否否与xxx有过合合作：是否2固定定经销渠渠道数量量：公司销售售规模：1公司司连续三三年营业业额：997年万、98年万、99年预预计万2公司司在当地地市场的的销量和和排名是是否达到到标准：是否十、公司司直销规规模比例例是否达达到标准准：是否十一、公公司的定定位与用用户群：公司是否否计划在在IT业长