房地产营销的佣金制管理手册921289844

1、房地产营销的佣金制管理手册前言在一个市场中什么重要，金钱就流向哪，人才的收入也是如此。房地第一部分：房地产营销中佣金制的优劣1、房地产营销的佣金制存在的因素、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝、采用佣金制可克服大锅饭的平均主义，体现多劳多得10 2030的危险。、销售部是靠佣金制度支撑起来的，目前市场竞争激烈，佣金的认可。销售部是公司对外的窗口，是公司展示产品，进行营销的舞台。而销售员作为公司产品营销策略的执行者，是公司与消费者之间的桥梁， 起着介绍公司产品，帮助消费者购买的重要作用。因而，销售员的言语、行为、心理的变化都将对消费

2、者购买产生重要影响，同时也对公司产品的销售以至公司声誉、品牌的创造、延续产生影响。、销售采用佣金制这是国际惯例5%7%，大型3%6%，未开发土地为6%10给比例比国内高，最高可达百分之三。2、取消房地产营销的佣金制务实的态度，客观的予以宣传，给客户更大的选择空间，才能提高知、目前房地产销售搞末尾淘汰制，销售人员有压力，佣金制在一间的矛盾，给企业人力资源管理造成很大困难。期发展将起到很大的负面影响。这种不平衡阻碍了企业文化的营造，限制了企业的进一步发展。、取消佣金会造成吃大锅饭的情况出现。一个楼盘在旺销期可能就可能影响销售。的反而跳槽走了，这是市场决定的。第二部分：佣金制度的建设1、底薪提成制：

3、不同需要，不同选择2、客户确认制度宗旨：团结合作，发扬团队合作精神。原则：一切以文字记录、来电来访登记为准，口说无凭。到是老客户，应及时通知第一接待人继续跟进，否则，视为抢单。 以首次接待和首次来电登记确认为主。两人或两人以上接待的是同一个客户，业绩佣金属第一接待人。待人为主，分以下两种情况：是一家人或直系亲属的，业绩为第一接待人，佣金对半； 是朋友或同事的，业绩佣金均为第一接待人所有。户的销售员接待并跟进。已成交客户带新客户来的，由已成交销售员接待并跟进。已成交客户介绍新客户来但是没与其同往的，客户来时指名销售员接待或提及朋友、亲戚已购房之事的，由已成交销售员接待并跟进；客户来时忘记或不指名

4、同事接待的，作为新客户由轮号人接待。未成交客户带客户来的，由第一接待人接待并跟进。并跟进；客户不指名销售员接待的，视为新客户。客户进门后，如果同事接待，轮号人应及时通知当事人，并由当事人接待；如果当事人休息或不在现场，由同事义务帮忙接待。客户确认期限为一个月，一个月后再续确认。 不接受一方业绩归另一方所有，佣金上缴销售部。3、佣金的二种提取方式50，（因为销售总监的底薪通常是销售人员底薪的 45）；客户交付首付后即认为生效，如果客户中途退约，则销售总的年度销售计划完成情况说情补发或者不发。第三部分：控制佣金制的风险1、提成拿多少合理佣金制、集体激励制度、高工资制都不是问题的关键，关键是怎样正确

5、合理去评估销售人员在房地产全程营销中的劳动价值。如果评估正确，达到了劳资利益的平衡，就算处理好了二者的关系。售楼人员究竟应该拿多少报酬合理？这涉及到房地产市场竞争的大环境和企业2、如何解决销售人员对客户的虚假承诺？3、避开佣金制导致销售人员三种极端错误态度一种是：认为不是购房客户 对目标客户进行热情帮助，对“非目标客户”进行冷处理。第二种是：“皇帝女儿不愁嫁” 认为自己的产4、如何留住核心销售人才目前市场不太成熟，房地产开发处于初级阶段，高品质楼盘较少，开5、如何避免房地产公司销售人员的流动呈现大幅度变化、个人急功近利，投机性强目前青岛房地产市场，一般情况楼盘开盘期和热销期房屋销售比较火暴，大

6、部分房屋会在这些阶段消化 、销售员无任何劳动保障和相关福利政策。目前青岛市场销售人少数公司能够提供；、公司销售本身缺乏连续性、可秩序性。很多房地产公司对销售、公司差异化对待。很多房地产公司尽管将销售人员看成公司一感，也就降低了对公司的忠诚度；择放弃，另攀高枝。第四部分：正在完善的其它几种房产销售薪酬制度机制。因此还有其它几种薪金制度值得我们思考。1、奖励薪酬制：放大薪酬效应克服困难，力创佳绩的法宝。多数企业对营销人员采取底薪提成奖金的薪酬结构，虽然销售员工的薪酬制度依其工作性质及公司2、个性薪酬制：拉近距离、注重提携新手如何定薪不太好办。这需要根据销售人员的类别制定个性化薪酬。总固定工资）（个

7、人月贡献全体月贡献）可以增加其职业归属感和进取心3、指标工资制：使员工的行为符合企业的总体发展需要指标工资制,就是针对这个问题而设计出来的。指标工资是遵循进一步讲指标工资制就是企业首先对每一个销售人员岗位的所有工 5、建立底薪提成车补饭补话补礼品等多重激励体系 因为销售的特殊性，销售人员往往需要全天候的随时与客户保持联 元左右，数目虽然不算太大，可也是公司实力的体现也能激发现表现出高度的认同和关注。6度，被证明也是行之有效的。2003：“20017销售人员 4，销售总监2，1SOHO，7的基础上全30%。这样销售人员一年最多的能拿到的税后佣金超过10033351033512SOHO302050-60100A、B、C 三个等级。被评为A 级的会得到增加工资或晋升的奖励。经理级考核：考核等级AB+BB_C 考核工资 100% 85% 67.5% 45% 30%员工级考核：考核等级AB+BB_C 考核工资 100% 70% 60% 40% 30%A 以上：提薪或晋升 C 以下：面临淘汰备注：质量评价用