房地产开发与管理论文

1、论房地产产营销题 目目：论房房地产营营销院 （系）： 建筑与交交通工程程学院专 业：土木木工程班 级：学 号：姓 名：任课教师：2014年年4月 前 言近年来,我我国房地地产业蓬蓬勃发展展,各种营营销理念念和营销销手法推推陈出新新,但随着着房地产产行业进进入微利利时代,各房地地产公司司逐鹿申申城,楼市风风云,瞬息万万变。激激烈的竞竞争,严峻的的考验,使房地地产开发发商将营营销策划划视为企企业经营营和运作作的生命命线。尽尽管现在在房地产产开发商商已经意意识到房房地产市市场营销销的重要要性，但但是还是是因为房房地产营营销的不不成熟而而在市场场营销中中出现很很多问题题，导致致房地产产市场营营销没有有

2、给开发发商达到到预期的的效果。纵观现今楼市营销策划,许多地方仍值得深思。许多营销商、开发商对营销策划的认识仍留于肤浅,甚至有的由于理解的偏颇导致在实际运作中使营销策划走入误区。所以，如何何利用房房地产市市场营销销达到项项目的利利益最大大化，如如何正确确的认识识和解决决在房地地产营销销中出现现的问题题，促进进房地产产业的健健康发展展是摆在在中国房房地产营营销界面面前的一一系列迫迫在眉睫睫的问题题。目 录前言2一、 我我国房地地产业的的营销存存在的问问题4（一） 一一系列品品牌识别别过度分分明44（二）营销销策划方方案炒作作概念雷雷同4（三）营销销诚信度度差4（四） 营营销人员员的形象象、素质质有

3、待于于提高55二、 我我国房地地产业的的营销问问题的解解决对策策5（一）塑造造房地产产品牌5（二）营销销策划必必须从客客户和市市场需要要出发，注注重广告告的品质质和创意意5（三）提高高营销诚诚信度6（四）加强强专业培培训，提提高销售售人员素素质6三、 总总结6参考文献77论房地产营营销一、我国房房地产业业的营销销存在的的问题（一）一系系列品牌牌识别过过度分明明房地产品牌牌与其他他领域的的品牌创创建内容容基本是是一致的的，但基基于房地地产品牌牌的特殊殊性，可可以由一一个房地地产公司司塑造一一个品牌牌，房地地产品牌牌在创建建时应该该特别注注重设计计房地产产品牌的的识别系系统、塑塑造房地地产企业业的

4、品牌牌形象和和打造房房地产企企业的品品牌关系系等。同同时，品品牌战略略的实施施是全过过程、全全方位的的一个持持续行为为。但是是，这就就造成为为了打响响品牌，品品牌的优优质推出出的小区区比品牌牌其他的的小区存存在一些些差异，造造成一个个消费者者的误区区，品牌牌之后的的房产不不如之前前的好，让让消费者者在看这这个品牌牌的房产产时有很很大的对对比性，房房价也有有一个对对比，就就会造成成之后一一系列房房产的销销售困难难。（二）营销销策划方方案炒作作概念雷雷同卖概念是如如今商业业经济的的流行术术语，而而房地产产界最是是盛行炒炒作概念念。什么么“生态”、“区位”、“人文”、“智能”，“水乡”、“欧陆风风情

5、”、“北美庭庭廊”等等，层层出不穷穷。但是是很多房房地产炒炒作的概概念从本本质上没没有什么么区别，从市场营销的角度来看，“概念”的确十分有效，在传播中具有高度的识别性和心理冲击性。造成消费者的对概念的免疫，就对房产的销售没有起到作用，有时还会因为雷同概念而导致消费者的反感。（三）营销销诚信度度差近年来，随随着房地地产市场场的发展展，各类类的房地地产广告告随处可可见，房房地产广广告对活活跃市场场、促进进销售、塑塑造品牌牌起到了了积极作作用。但但在房地地产广告告中也存存在概念念误区和和虚假信信息现象象，在房房地产销销售过程程中也出出现一些些欺骗现现象。例如在房地地产广告告中“房子面面积”这一概概念

6、，没没有准确确说明是是房子的的建筑面面积还是是使用面面积，这这给消费费者在买买房时传传递了一一个不准准确的概概念；还还有存在在如夸大大绿地面面积、设设施配套套及环境境等；在在有些广广告中有有写出房房价，但但是价格格与实际际的大部部分房价价不符，只只和一些些位置差差，楼层层低的房房子价格格相符，这这是一个个不清晰晰的概念念，造成成消费者者的一个个认识误误区。还有，这些些年有些些房子是是没有房房产的，但但是在销销售过程程中没有有说明或或者是欺欺骗消费费者，让让消费者者以为房房子是有有房产。在在房子销销售过程程中，交交房时间间与之前前销售的的时候给给出的时时间不符符合，造造成消费费者的损损失。以上问

7、题干干扰了消消费者的的消费，干扰了房地产市场秩序，并引发了法律纠纷。这损害并影响了房地产企业的形象及诚信度。（四）营销销人员的的形象、素素质有待待于提高高房地产销售售是一个个综合性性很强的的领域，不不同于一一般商品品的销售售，仅仅仅熟悉所所售楼盘盘的基本本情况是是远远不不够的，部部分销售售人员，在在接待客客户的时时候，只只会机械械的背诵诵楼盘的的宣传文文字，不不断的重重复既定定的广告告语，如如果客户户的咨询询问题涉涉及到房房屋建筑筑结构，银银行利率率，贷款款办理等等相关的的知识时时，就出出现一问问三不知知，或顾顾左言他他的情景景，这样样客户得得不到自自己关心心的问题题的答案案，销售售自然不不会

8、成功功。 房地产市市场中存存在如此此之多的的问题，我我们应该该如何应应对、解解决，以以下就是是针对上上述问题题所作出出的解决决对策：二、我国房房地产业业的营销销问题的的解决对对策（一）塑造造房地产产品牌品牌效效应是房房地产企企业开拓拓市场和和参与市市场竞争争的重要要手段。品品牌是指指产品品品质、服服务品质质、企业业的文化化、理念念、价值值、个性性等综合合与凝聚聚，是区区别于同同类产品品的一种种企业商商誉。在在房地产产市场，开开发商利利用品牌牌的积累累来开发发名牌，而而名牌又又会有效效提升开开发企业业品牌的的内涵。品品牌的成成功建设设与运用用，对于于树立企企业的形形象，扩扩大企业业产品在在市场中

9、中的知名名度和美美誉度，提提高产品品的市场场竞争力力有积极极的推动动作用。但是不要过度的区分不同的小区的区别，应该要在品质上要统一，这样才能积极扩大企业品牌的影响力，并提升其在消费者心目中的形象地位。（二）营销销策划必必须从客客户和市市场需要要出发，注重广广告的品品质和创创意好的广告不不仅是简简单的广广而告之之。它是是生产于于销售的的桥梁。更更是营建建中的商商品房品品质的延延伸，须须知特定定的产品品有特定定的购买买群体，他他们的年年龄、性性格、家家庭构成成、文化化程度、工工作经历历、爱好好等形成成的一定定共性未未必和策策划人或或开发商商的相应应体验与与表现相相同。所所以惟有有在搞好好市场调调查

10、的基基础上，从从客户出出发，综综合分析析，投其其所好，才才能打动动他们，夺夺得更多多的市场场。明确营销策策划的职职能范围围。通过对对楼盘特特征以及及目标消消费群体体心理需需求的研研究，创创造具有有个性的的广告作作品，避避免繁杂杂、炒作作、陈词词滥调以以及千篇篇一律的的广告语语言，不不断提升升房地产产广告的的品质。（三）提高高营销诚诚信度告到效,传中,要诚实则广容真效不一念晰是的,的信用度。,;房地产企业业要讲诚诚信，在在客户群群体中树树立诚实实守信的的形象。重重视客户户满意度度，在宣宣传、销销售、签签合同，物物业管理理等各阶阶段都要要把诚信信放在首首位，不不做超出出自己能能力的承承诺。合合同约

11、定定的条款款不打折折扣的兑兑现，如如遇到特特殊情况况，应积积极、妥妥善的解解决。当当前正处处在信息息时代，信信息传播播非常快快，讲诚诚信、社社会信誉誉好的开开发商开开发的楼楼盘会受受到购房房者的追追捧。（四）加强强专业培培训，提提高销售售人员素素质一个房地产产企业是是否拥有有一支高高素质的的营销管管理人才才直接影影响着企企业在市市场竞争争中的地地位和成成败。人人才是竞竞争的关关键，培培养这样样一批专专业的营营销管理理人才，可可以为企企业从前前期项目目筹划到到中期项项目建设设再到后后期项目目销售以以及售后后的综合合服务几几个方面面为企业业打造专专业地产产品牌，让让消费者者看到的的是专业业、技术术

12、、诚信信。营销销管理的的人才培培养应主主要从敏敏锐的分分析能力力果断的的判断能能力和较较强的风风险防范范意识和和能力三三个方面面进行培培养，只只有拥有有了这样样的销售售团队，企企业的业业绩才会会逐步上上升，提提高企业业的竞争争实力。三、总结面对严峻的的市场环环境,尤其是最最近多数数城市房房地产价价格出现现下降或或者是房房价上升升速度小小,在江浙浙一带这这一现象象频发，最最近更有有几个楼楼盘房价价下降330000元/m。这是对房地地产业的的一次重重大挑战战,这也是是对房地地产进行行一个从从新洗牌牌，让一一些存在在问题的的房地产产开发商商从自身身发现问问题和解解决问题题。总的来讲,目前房房地产市市

13、场的一一个显著著特点是是:营销策策划能力力在企业业竞争中中的作用用越来越越重要,房地产产促销策策略往往往担负着着重要的的导向作作用,房地产产企业越越来越重重视对楼楼盘的包包装和宣宣传策划划,言必称 “营销”;而从房房地产营营销策划划的实践践看,各种营营销理念念粉墨登登场,如品牌牌营销、生生态住宅宅等,各种营营销手法法层出不不穷,例如“形象代代言人”、“集束广广告投放放”等,虽然种种种营销销战略、企企划方案案往往初初看新颖颖、富有有创意,在市场场上也确确实营造造了浩大大的声势势,但结果果是除少少数热销销楼盘切切准市场场的脉搏搏,一时独独领风骚骚外,众多房房产商是是吃力不不讨好,巨额的的广告投投入和迅迅猛的促促销让利利都拉不不动疲软软的市场场需求,开发商商、代理理商策划划商都只只能对曾曾被视为为“救命稻稻草”的营销销策划感感到莫名名的困惑惑。目前情况来来说,企业只只有从自自身出发发，切实实的定位位认识自自己的实实力大小小，从上上文提到到的方面面积极改改进、提提高，同同时更要要注重开开发出消消费者需需要和喜喜爱的产产品,并以人人为本,诚信经经营,采取多多种促销销组合方方式,发挥各各种策略略的优点点,才能在在促销中中取得最最佳效益益,在激烈烈的竞争争中得到到更好的的生存发发展机会会，这才是是在未来来商战中中立于有