喜多多渠道管理

1、精选优质文档-倾情为你奉上精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业专心-专注-专业精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业喜多多渠道管理分析报告喜多多渠道管理分析报告 目录企业概述企业渠道环境分析企业渠道战略规划企业渠道设计和选择五、 企业渠道管理六、 企业渠道启示和建议企业概述 喜多多食品有限公司注册于1997年，总部位于美丽的海滨城市厦门，是一家集专业研发、生产、销售系列罐头食品为一体的大型现代化企业。迄今为止，喜多多各种产品已销往全国各地，并得到了社会各界朋友的好评和认可，且被政府相关部门评为“泉州知名商标”“福建省名牌产品”“中国食品安全示范单位”、“农业产业化龙头企业” “中国驰

2、名商标”等荣誉称号。 十余年发展中，喜多多不断总结，不断进步，现拥有现代化的科学研究实验室及标准生产基地，拥有工程师、高级工程师等高级职称的技术人才，以及一支年轻的高效营销团队。“人才是企业最宝贵财富”，“以人为本、员企共荣”，喜多多把人才培养和发展当成头等大事 ，关注人文关怀，重视人才培养，推行灵活的晋升机制，将“庸者下、平者让、能者上”落实在人才发展中。喜多多不仅提供有竞争力的薪酬福利，还将提供全方位的职业培训，广阔的个人发展空间，和超愉悦的工作氛围。目前迅速发展的喜多多企业还有：香港喜多多食品有限公司、喜多多食品有限公司、福建省泉州喜多多食品有限公司、安徽省滁州喜多多食品有限公司。特别是

3、在水果加工方面首屈一指，为了丰富中中国人的生活，结合中华民族的民俗风情，创中国罐头品牌，开发出诸如“喜庆宴席，访客送礼”的“喜多多什锦椰果”，“喜多多喜宴花生汤”；“休闲美容，健康营养”的牛奶花生系列；“健康、美丽，喜多多”的果蔬纤V粥系列产品。喜多多以其口感爽，品质佳，包装精美，而成为广大消费者选择的时尚产品,“喜多多”和“喜多多果蔬纤V粥”已在全国各地家喻户晓，成为爱美女性及居家生活不可或缺的生活必需品。 经营理念：公司成立之初，就立志成为“中国喜宴罐头”第一品牌。本着“诚信、奉献、优质、创新”的经营理念，逐步扩大规模，向科学化、规范化、现代化的方向迈进。在技术上，公司的研发中心，长期与国

4、内众多食品科研机构和著名大学协作研制。在产品线上，严格执行“从农场采购到终端销售”的全程质量监控！在营销战略上，用发展的眼光看市场；以差异化策略，迅速有效地启动市场。根据产品独特的市场定位，运用富有创意并具亲和力的实效推广模式，短时间内赢得了市场先机。 荣誉：中国驰名商标喜多多在人们一路欢喜与喝彩中，市场版图不断扩大，美誉度与日俱增，先后被评为“泉州市知名商标”、“泉州市级农业产业化龙头企业”、“农业产业化省级龙头企业”、“福建省著名商标”等。2006年9月，喜多多非常荣幸地被评定为“中国驰名商标”。现已稳居国内“喜宴罐头”市场第一。国家相关部门及全国数亿人民对喜多多的高度肯定与推荐，更是喜多

5、多品牌生生不息、发展壮大的力量源泉。 发展规模：同中国的许多民营企业一样，喜多多经历了艰辛的创业阶段，炼就了一副压不断的钢铁筋骨，团结了一批机智善战的战斗队伍，通过公司全体同仁及广大经销商的共同努力，众志成诚，锐意进取，兢兢业业。产品现已在国内各省市设立区域分公司和地方办事处，遍及福建、广东、浙江、广西、辽宁、黑龙江、山东、江苏、上海、甘肃、宁夏、山西、新疆、河南、河北、湖南、湖北、江西、内蒙古等省市的大部分市场，具有完善的国内营销网络管理营运系统和强大的经济实力。 我们以“振兴民族工业”为己任，不断进取，不断研制出更多、更优质的产品，完善服务，力争以一流的产品和服务回报社会，使喜多多更上一层

6、楼！ 发展历程1997年开始 ：1997年，白手起家，靠贴牌做起，同年创立喜多多食品有限公司。喜多多产品在福建上市推广。 1998年，开始租厂房进行自己生产。 1999年展翅 ：1999年，开始在晋江井林筹建喜多多工业园。 2000年，扩大生产规模，建立了几万平方米的工业园。同年该工业园正式投产，喜多多产品也开始向华南、华东地区挺进。 2001年，顺利通过ISO9001质量体系认证。 2002年奋飞 ：2002年，被评为“泉州市知名商标”。 2002年，被评为“农业产业化省级龙头企业”。 2003年，被评为“福建省著名商标”。 2004年，被评为“泉州市级农业产业化龙头企业”。 2006年，顺

7、利通过ISO22000食品安全质量管理体系认证。 2006年，喜多多荣膺“中国驰名商标”。 2010年，成立喜多多香港有限公司。 2011年，在安徽滁州建立几万平方米的工业园，作为小菜系列生产基地。 2012年, 喜多多有限公司厦门运营中心正式成立，安徽滁州生产基地正式投产。 新的一年，我们要腾飞，不断进取，完善服务，力争以一流的产品和服务回报社会，使喜多多更上一层楼！产品种类：喜多多什锦椰果，喜多多果蔬纤维粥（原味、马蹄、芦荟），喜多多桂圆八宝粥，喜多多多采豆，喜多多花生汤，喜多多椰果花生汤，喜多多椰果王 ，喜多多糖水，喜多多中华喜宴甜汤，喜多多喜宴花生汤，喜多多牛奶花生，喜多多绿豆汤，喜多

8、多喜宴多彩豆，喜多多喜宴菜豆软包，喜多多油焖脆笋，喜多多金针菇，喜多多达仔鱼，喜多多丁仔鱼，喜多多茄汁沙丁鱼，喜多多凤梨菠萝，喜多多银耳羹，喜多多纤纤高维椰果企业渠道环境分析营销渠道环境指与企业营销渠道管理有着直接或间接联系的，影响和制约着企业销售行为的内部环境因素和外部力量的总和。（一）企业内部环境：产品因素产品的价格一般来说，产品价格与营销渠道是成反比例的，价格低，如一些大众化的日用消费品，营销渠道可以长一些；反之，价格高，如一些价格昂贵的高档耐用消费品或大型工业用品，则应选择直接渠道，而很少通过中间商。产品的体积和质量体积过大的或过重的商品，如电冰箱、钢琴，生产用的大型机电产品、农机产品

9、等，应该选择较短的销售路线，最好采用直销的形式或环节较少的营销渠道。因为这样可以节省运输和仓储管理方面的费用，降低产品损耗率。反之，体积较小或轻便的商品，如服装、鞋帽、儿童玩具类等则适合采取宽渠道，便于批量运输和储存。产品的类型和品种规格日用消费品需求量大，销售频率高，一般要经过批发环节；特殊品的销售频率低，可不经过批发商，直接由零售商销售；品种规格少且产量大的商品，可以由经中间商销售；品种规格复杂的产品，一般由厂家直接供应用户。式样多变，需要追求时尚的产品，如时装、新潮商品等应尽量选择短渠道销售，最好由厂家直接供应零售商，以减少流通环节，避免产生过时积压。产品的自然生命期那些易腐易碎易失效的

10、生命期比较短的商品 ，如牛奶、蔬菜、水果、糕点等应该尽量采用最短的、最窄的营销渠道或直销的方式，以避免变质、毁坏，造成损失。耐藏、耐碰和生命自然期比较长的商品，营销渠道可以长一些、宽一些。产品的标准化程度对于有统一标准的通用产品，可以选择长渠道多网点的销售方式；而专用性强、具有、特殊品种规格的产品，一般需要厂家和用户直接面议质量、规格，宜采用直销方式。技术服务程度对于技术性较强而又需要提供售前售后服务的产品，如耐用消费品和多数工业用品、机电产品或高新电子产品，应该尽量采用直销或环节少的营销渠道，以保证厂家提供技术服务；而技术性不强或不必提供技术服务的产品，如服装、文具、日用品等，可以选择长而宽

11、的营销渠道。7） 产品的生命周期新产品刚投入市场，为尽快打开销路，必须综合运用各种类型的销售渠道，迅速占领市场；当新产品在市场上已经站稳脚跟，则以对现有的渠道进行择优选择和扩大新渠道为主；当产品在原有的市场上已处于饱和状态，步入衰退期时，以开辟新的营销渠道，占领新的市场为主。企业自身因素企业的规模、实力和声誉企业规模大、实力强，往往有能力担负起部分商业职能，如仓储、运输、设立销售机构进行物流配送等，有条件采用短营销渠道。而规模小、实力弱的企业只能采用长渠道，因为它没有那么多的精力去做销售活动，必须全心投入于生产产品上。喜多多现还属于后者。2） 企业的营销能力和经验管理能力和经验较强的企业往往可

12、以选择较短的营销渠道，甚至采用直接销售的形式。而管理能力和经验较差的企业一般将产品的分销工作交给中间商去完成，因为企业无力承担销售任务，对市场及销售环节也不太熟悉。3） 企业控制营销渠道的程度如果企业的市场营销策略要求严格控制商品零售价格和产品的新鲜度，则要选择单一的或尽可能短的营销渠道，并对营销渠道成员及销售环节进行严格的监管，以保证产品最终价格的稳定和保鲜度，达到最大程度地满足消费者利益的目的，尤其是在消费者心中已经形成了较好的价格信誉的产品，更是如此。反之，企业对产品的销售环节及价格不需要严格的控制的情况下，对渠道成员的要求就相对宽松些，可选择比较长或宽的营销渠道。企业提供服务的态度和能

13、力成功的企业往往把自己的渠道成员当做最好的合作伙伴对待，并在目标、政策、程序、实体分配和售后服务等方面达成一致，共同为消费者服务。通过改变单一激励、扶持方式，用渠道多层增值服务来激励分销商，对保障渠道政策执行不变形、提高分销商忠诚度具有很强的的现实作用。5） 企业产品组合企业产品组合的宽度越宽，越倾向于采用直接营销渠道；产品组合深度越深，选用独家代理或选择性代理就越容易；产品组合的密度越大，营销渠道的一致性也越强。6） 企业在选择营销渠道策略及渠道成员时，总会对整个销售环节的各项费用进行综合考虑，尽可能地降低最终产品的销售价格，从而更好地满足消费者。资金有限的企业会将有些商业职能交给中间商或代

14、理商去完成。企业要想长期发展，就应与各个营销渠道成员之间建立良好的合作关系或者长期的战略伙伴关系，甚至还可以互相联营，形成渠道的价值链。（二）企业外部力量分析市场竞争环境:1.市场方面的因素：市场是动态的，是不断发展的，企业在制定营销渠道策略或选择渠道成员时，必须先了解和分析市场的有关信息和特点。在市场范围上，一般情况下，市场范围越大，营销渠道就越宽，广泛利用中间商或代理商。在潜在顾客数量上，在推进市场之初可以考虑利用推销员或邮寄直接向消费者推销，后期随着顾客数量的增多，可以采用间接渠道进行大面积扩展。真对喜多多这种快消品且一次性购买数量零星的商品多采用间接渠道的方式。2.竞争方面的因素：喜多

15、多此次新推出的喜多多糖水针对的就是凉茶，而凉茶的代表方又是王老吉，和其正等实力较强的企业做后盾，因此在包括产品的品牌、服务等在内的产品的整体概念与竞争者还存在着不少的差距，所以要尽量避开和竞争者使用相同的分销渠道。在中间商和代理商的能力和信誉方面，喜多多在选择营销渠道是，要慎重考虑每个中间商和代理商的实际经济状况、经营能力和信誉等诸多方面。避免在产品推广及后期沟通时产生重大分歧，给企业带来重创。3.人口经济文化环境因素：在目标顾客相对集中的地区，可有企业派人去直接销售或设立销售网点，如果较分散还是必须通过中间商，才能有效地将产品转移到消费者手中。在经济环境上，要考虑到，国家的经济水平和相关政策

16、影响着消费者的支出模式和消费结构，以王老吉为例：广药出品的盒装王老吉细分了王老吉的市场消费群体，盒装更便捷，更实惠，针对的是学生，以及家庭的日用快消品，而红色灌装的就定位为高档的，有气质的送礼装。适合不同的消费群体，不同的消费情境。企业渠道战略规划1.品牌推广策略：通过附加的服务来增强喜多多的品牌的感染力，在相关的消费场所进行品牌宣传，并进行各种形式的品牌推广活动。2.产品营销策略：1）市场发展：喜多多已在中国将近15年了，在福建、广东、浙江、广西、辽宁、黑龙江、山东、江苏、上海、甘肃、宁夏、山西、新疆、河南、河北、湖南、湖北、江西、内蒙古等省市都具有完善的国内营销网络管理营运系统和强大的经济

17、实力。2）销售政策：“推广”：厂家经销商（代理商）零售商（批发市场、超市、便利店等）消费者；“拉住”：企业派出的业务人员，促销人员等要懂得如何掌握顾客的心智：产品本身的品质特点优质的服务。3.竞争策略：喜多多定位问题；与经销商的关系及选择经销商的标准。4.网络营销策略：针对目标消费群体，选择大众喜欢或经常浏览的网站，迎合他们的心理需求及兴趣，以不同的方式吸引他们参与，达到广告的目的。广告创意策略上，使大众对广告片时能产生深刻的印象。营造一个轻松的，目标受众感兴趣的话题或设计可以联网进行的游戏，吸引消费这的参与，增设互动和长期关联。建立一个数据库，利用其它在线宣传所得的信息或资料，以备在节假日期

18、间进行促销只用。总之，中国市场巨大，市场结构复杂，用单一的渠道模式无法覆盖到所有的地区市场，故采用复合渠道模式。企业渠道设计和选择喜多多现有的营销区域分布如下：喜多多拥有华东、华南、华中、东北、西南、西北六个营销中心。1.建立渠道目标分销目标顾客对服务的要求：消费者需要那种允许购买一罐喜多多的渠道要大于需要允许购买一箱喜多多的渠道，并且消费者都希望快速收货付款的渠道；不同的消费者在不同情境下对产品品类的需求是不同的，例如：处于节食瘦身的女性会更多地选择喜多多蔬果纤维粥要多于选择喜多多八宝粥。建立渠道经营目标：喜多多应该建立的目标大致为，开拓市场，提高市场占有率，扩大品牌知名度，控制渠道等。2.

19、确定渠道长度和宽度：喜多多从喜宴甜汤做起，不断增加自己的产品品类，引领罐头行业走向全国，潜在的市场空间规模正在加大，喜多多与全国各饮料大企相比还是有相当差距的，结合产品因素，喜多多更适合选择长渠道、密集分销的渠道结构。3.在选择渠道成员方面要综合考虑经销商的基本条件是否达到喜多多公司的渠道结构设计要求。五、企业渠道管理1.管理的一种必然趋势是渠道扁平化，通过增加管理幅度，减少管理层次和中间环节，提高组织管理的效率。2.营销渠道成员激励的管理上，采用人员激励的“三大法宝”，即目标激励、奖励和工作设计。3.积极地整合协调信息流、资金流和物流三方面的作用，为渠道管理服务。4.在渠道权利与控制方面：喜多多现处于刚起步中的发展中企业，在渠道强制力方面相对薄弱，可以增加自己的非强制性的影响力来控制终端，影响终端。5.厂商之