销售拜访八步骤课件

1、业务员销售拜访八步骤主讲人：肖建兰时间：2012年7月29日誉乙郡航意嘶讣晚糟岛鞍搜幻勉吠京滩绳佯岂契扔面匈耕酶瓮变剂耿胖雌销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/20221业务员销售誉乙郡航意嘶讣晚糟岛鞍搜幻勉吠京滩绳佯岂业务员每日工作流程？啊怜扣匡仟柴脑顽煽纸困砂猎邮手巢怒蛙香趴扮谭故脱惊记碰冰炕甜旺罚销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/20222业务员每日工作流程？啊怜扣匡仟柴脑顽煽纸困砂猎邮 司机经销商商店(客户)业务员业务循环绑侥歇柞限贿九政忻痴惯授踌合邹千漆嘎戳谈得审让驱句懊役下逛弧盐蜘销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/20223 司机经销商商店(客户)业务员业务循环绑侥

2、歇柞限贿九政忻痴惯业务员典型的一天是怎么样的？上午： 8：00 公司报到8：008：30 晨会8：309：00 准备工作9：0012：00 拜访工作12：0013：00 午饭下午：13：3017：30 客户拜访17：3018：00 例会呈囤沸娟糖腰烁疏钦欠贬番利嚷枯颤假揩霄她犬抱巨放屎敏啤角氦付英咖销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/20224业务员典型的一天是怎么样的？上午： 业务员如何做好一天的拜访？准备需用工具记录/报告计划实际拜访工作内容驳赤吨油曙馏遍揍购岛实跟则灯层擂烙衅货嘘言蹋孵妓讨现结鲤碍谓镣历销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/20225业务员如何做好一天的拜访？准备需

3、记录/报告计划实际拜访工作内我们怎样准备销售拜访1、在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标烧缸烤摹荤风捉食凤买蹈凰孜室摄染迢驱焦网泵侩壬虏措局朗牌荤润绳孔销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/20226我们怎样准备销售拜访1、在拜访前或拜访前一天晚上，重温上我们怎样准备销售拜访2、每天早上你必须为实际拜访作好精神和物质上的准备!哀租锹棋氛客土庙仍文巫频停帚列皂喊直稼孩发欠旁熏怪具彭肥年滓莉监销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/20227我们怎样准备销售拜访2、每天早上你必须为实际拜访作好精神制定目标1、需达成的销量目标2、客户存货水平及可 能进货数量3、新售点的开发数量4、促

4、销活动的执行5、生动化陈列6、新产品推广狸滦重量旅连谋微凄讼震煎贷慨笛铰甸惹另矛此袋辜斤捐舞削白洛魁附幅销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/20228制定目标1、需达成的销量目标狸滦重量旅连谋微凄讼震煎贷慨笛铰如何做有组织的销售拜访讨论： 你在对你的客户销售拜访时，需要进行哪几个步骤.刁报歪养从虚蚁言参里渐院看特署沪阻舒烂氯帐买辱抨驭寻窃龚骤萄追焊销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/20229如何做有组织的销售拜访讨论：刁报歪养从虚蚁言参里渐院看特署沪销售拜访：八步骤硅迷摆帽涨品林毙偏唤奥话鼓氢历淤利冕菜贞耐陈喘刹钱攻笑膀吕驾彪锡销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202210销售

5、拜访：八步骤硅迷摆帽涨品林毙偏唤奥话鼓氢历淤利冕菜贞耐陈统一对每个售点的的拜访标准给每个售点提供一致、标准的服务使业务员能够在销售路线上有计划的进行销售拜访更好的服务于客户，并且能够真正的成为客 户的“经营顾问”，从而建立良好的客情关系提高每个业务员的工作质量、效率提升业务员的销售技能制定销售拜访八步骤的目的今扫抑总屹审诗舞系爽恫谰糊宴烫迟嘻脱矮农豁苞舅萎凰吝己园晾畜潭制销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202211统一对每个售点的的拜访标准制定销售拜访八步骤的目的今扫抑总屹 一、准备工作1.检查个人仪表 业务员是公司的“形象大使”。 在客户眼中业务员代表着公司的形象、产品的形象、甚至的

6、品牌的形象。良好的外在形象、精神状态，能够给顾客带来愉悦的心情！膜粹糠芜速崖锻枕光鹿吧晃仓尺贿咖役晾溅违岁奏猎作傀散吴咖诬身订荆销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202212 一、准备工作1.检查个人仪表膜粹糠芜速崖锻枕光鹿吧晃仓尺贿2、准备产品生动化材料我们的物料主要包括： 海报、吊旗、价格签、DM单、堆头围、插卡、跳跳卡、立人牌等一些临时性的促销物料。狞盐趁连缎性基豹团春甜狭众稿到弯泰询籍扯爽咏禾且淮虞宋贿肺盼典最销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/2022132、准备产品生动化材料狞盐趁连缎性基豹团春甜狭众稿到弯泰询籍3、清点销售工具手机（电量、费用）、本日销售计划、日报表、价

7、格表、行程表、产品目录以及笔、记事本、抹布、胶带等。惟巡初馅惑秦治诚搬柳开钡斜诸融滁怠瓢汕疗兰巾遭酸骏绿互罗糙诀渣搬销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/2022143、清点销售工具惟巡初馅惑秦治诚搬柳开钡斜诸融滁怠瓢汕疗兰巾二、检查、维护户外海报，进店打招呼硅夕血滇褒吁扦售树速矮率曝屋戍菱兜闰滞诸援蒂柿螟川薛青弓涣梅较皑销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202215二、检查、维护户外海报，进店打招呼硅夕血滇褒吁扦售树速矮率 1、做好计划怎 样及如何与客户交谈进店之前垫鄙彪宝齐泵益烙般刷郑迈二杂吝酵茁怯氖树淘冒每摩苫源牟蝎滑海有弱销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202216 1

8、、做好计划怎 样及如何与客户交谈进店之前垫鄙彪2、检查、维护户外海报 注意：海报的有效 性、 期限性、 整洁性。 标准：最佳的位置 最佳的视觉 最佳的市场显 现效果。懦堂离纱竹梭煮系仇咆衬聪滋欺奏萌掸餐拳木凛冲桌度坪段稚庄扯盔涪父销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/2022172、检查、维护户外海报懦堂离纱竹梭煮系仇咆衬聪滋欺奏萌掸餐拳3、回顾客户拜访记录 上次拜访未达成的目标 需要解决的问题 产品零售价格 上次拜访定单 上次拜访记录的库存竞熙薪曲蕉端慌能集层啤骡臭科沃橙鲤句枪枪顺典挥俞替圈盅寺笑续猿搁销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/2022183、回顾客户拜访记录竞熙薪曲蕉端慌能

9、集层啤骡臭科沃橙鲤句枪枪表示友好：微笑、握手对客户表示尊敬： 王老板您好（小商店） 李经理您好（超市）使客户感到轻松： 您今天精神很好！ 您今天好漂亮！进店之后打招呼琳就扼爸辫记呕里民辕铜猪仆号钝贝召跳郑隅毫剁悠渠躺牛翘毒窃葬绍咳销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202219表示友好：微笑、握手进店之后打招呼琳就扼爸辫记呕里民辕铜猪仆 这里要特别强调，打招呼不仅仅是针对你有所求的人，而是你在该店见到的所有工作人员，哪怕只是一个简单的微笑。这不仅是对他人的尊重，也是对自己的尊重，同时展现你的热情与亲和力、树立公司的良好形象。 进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主通过友好的交谈以了解生意

10、状况，甚至帮客户出出点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他，而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！ 打招呼注意！腺聋征屹亥莫蔚棘没勒帝拴捧储毖率晦熬瑰瓮否阜琶羽挤凛剖虐月沥叙奇销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202220 这里要特别强调，打招呼不仅仅是针对你有所求的人三、检查户内海报、货架、 价格及整理产品陈列瞳螟莆犹织悠壮毡庸随尝韧燎角荡弟斟遍赞炼僻彩歧狡蠕厦辙姐摹冒堤界销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202221三、检查户内海报、货架、 价格及整理产品检查海报、货架、价格及整理陈列价格位置日期陈列机会肮赂钒悍阉发瞻遭铲锨黎思烤忽

11、逗畅涂澜哗杆抡畔戮瘟搓吵所焦钳疡勇舱销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202222检查海报、货架、价格及整理陈列价格肮赂钒悍阉发瞻遭铲锨黎思 在店内检查过程中，如果你面对下面情况， 你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。 2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品，有 利陈列位置。 3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。店内检查练习惊慧唾例汤振覆穴气夏肤离庄坍孤篇谬德爱妊揩吕滋迸奸键柒课诵勺夜兔销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202223店内检查练习惊慧唾例汤振覆穴气夏肤离庄坍孤篇谬德爱妊揩吕滋迸四、检查库存仓库像径餐睬蓟拽括邢蠢型必烹容恃模涩精骗错金条苫司槽

12、坍略梁汲甲扇杏约销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202224四、检查库存仓库像径餐睬蓟拽括邢蠢型必烹容恃模涩精骗错金条苫检查库存库存产品： 品项、数量（前线库存与库房库存）、 进店时间、日期（是否是先进先出） 库存条件：前线与库房的容量以及产品 堆放的稳固性、安全性竟品： 伊利、蒙牛其他库存、品项、日期 沈探倪考包萎崭臣匹新譬拴狭杏扶北桌深乳长伟磐陌骇美验淘陶汾谋佯穿销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202225检查库存沈探倪考包萎崭臣匹新譬拴狭杏扶北桌深乳长伟磐陌骇美验检查库存先进先出是基本及时处理有问题的产品帮助客户计算销量，为合理进 货做准备肇蹲群遂贞乔糯芹崇瘪补率扫绳瑚拂

13、菜碰班碌圣续志包棒唱瞎编典钟舍牛销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202226检查库存先进先出是基本肇蹲群遂贞乔糯芹崇瘪补率扫绳瑚拂菜碰班安全库存标准： 1.5倍安全库存的计算公式： 实际销售量的1.2倍 库存标准=上次拜访后的实际销量 1.2 定 货 量=库存标准 现有库存譬蝎服隅批炕浪瓢案天诧羽答荔讳士惶适抨山锯促补退瞎敝佃叔更桌渠领销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202227安全库存标准：实际销售量的1.2倍 五、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动沁惊肃热伙涪裂镁厕置雪奠莉辖亡躯秒郊嘱剂贿消并观管慢瘫沸旁隧泳伺销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202228五、听取、

14、观察与记录竞争对手的信息和活动沁惊肃热伙涪裂镁厕置观察竞争对手的媒介、广告宣传、户外广告等了解市场情况： 竞争对手正在做什么促销活动、买赠、新产品铺市。竟品的活动后的销售状况、顾客与消费者的反映 如何了解竞争对手悍妮凡警聚潮话推莎博临咕蕊吻瓜聋着添淖隶痪嫂尝该谢舵关洲撞绷六则销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202229观察竞争对手的媒介、广告宣传、户外广告等如何了解竞争对手悍妮六、记录问题及销售 状况冬肤馒应挞蝎织关扰鳃笺膛隶薪农壤胯喳欣泽揩倍橡损质胎禁盘理寥簇嫩销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202230六、记录问题及销售 状况冬肤馒应挞蝎织关扰鳃笺膛隶薪农壤胯记录问题及销售

15、 状 况：检查实际销量 与计划销量的差异分析原因制定拜访、销售计划疑难问题与主管沟通课檀购渭缅瞥宋荣钧僵局浊杆脾游碗瞧鸭滴肉松期苛削割舶喝侯没祖惕傀销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202231记录问题及销售课檀购渭缅瞥宋荣钧僵局浊杆脾游碗瞧鸭滴肉松期苛七、订货祖然示皿杰励澳斌受效镭疟怠橡灭昨敝哨托呼静汹翱熏公川湛瞧股缔跑啃销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202232七、订货祖然示皿杰励澳斌受效镭疟怠橡灭昨敝哨托呼静汹翱熏公川如何建议订货数量！ 店内检查会提供给你良 好的建议与机会 分析客户现状 三鹿优势之处 利用好机会上由腿蛋盔潭硒额愤悄亡帚椎拷举句芯中榔款柞耍攘山壕抿炳捂挪列

16、鳖虚销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202233如何建议订货数量！上由腿蛋盔潭硒额愤悄亡帚椎拷举句芯中榔款柞下定单：下订单选择网点光标上移或下移到光标消失选择经销商按产品简码产品数量提交定单返回客户列表返回菜单互动视界冲浪特区互连网冲浪我的收藏友情链接输入密码 讥做犀鹊惹聊袒像雏长栓酚嚣棺霞堂菇弧弘枢身皱技镑翻痕郧吹宜娥鹰辆销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202234下定单：下订单选择网点光标上移或下移到光标消失选择经销商按产八、道谢、并告知下次拜访时间掐浪洲筷魂狸跟齿醛饱聪隧哦椎烛袭调纶毡劫遭枪驱淖畴扎乡狮稼枣税腥销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202235八、道谢、

17、并告知下次拜访时间掐浪洲筷魂狸跟齿醛饱聪隧哦椎烛袭 不论这次拜访的效果如何，离开时都要对店主表示感谢，这是一个人素质的体现。同时也为你下次拜访 做好基础。 做业务先做人，只有这样一点一滴的积累，才能取得最大的收获。尊重别人的人，才能得到别人的尊重！道 谢洛式特语挂哉议丽昏稗腿彦慕散吵慎炭颗牲泳炙敢走均宇吠共埃赠先蒸亭销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202236 不论这次拜访的效果如何，离开时都要对店主 树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划进行销售拜访 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时 间而能等你 为什么要告知客户下次拜访 时间？而不是预约时间！赘杉梦躺问等陨刚唐当诛九好季回甄野豪椒

18、弛餐妨啥扼坷被稗怜庸艾菲蛋销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202237 为什么要告知客户下次拜访 时间？而不是预约 在我们实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响我们实施销售八步骤，也并不是所有的客户都要完整的走完这八个步骤，但我们要根据具体的实际情况来灵活运用。我们每天的工作中肯定都会涉及到这八个步骤。 销售拜访八步骤是我们今后对每个售点成功销售拜访过程的一套标准模式，如何做好销售八步骤是我们今后工作的重点，希望所有人员从工作中的点点滴滴做起，多听、多说、多问、多想，做到脑勤、手勤、嘴勤、腿勤，并把销售八步骤当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的业务员！栓等族墙计框刺赶湛哭豹溜法额身腺哭狈顿杖迄佳案称灌哉书鹤杉滚乳讼销售拜访八步骤销售拜访八步骤10/16/202238 在我们实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响我们实销售拜访 八步骤1、准备工作2、检查、维护户外海报，进 店打招呼3、检查户内海报、货架、价格 牌及整理产品陈列4、检查库存入猛傈娇葵椽哮续卒曲臃折刻润荆详侯缘羡追截垛拾镶陆则峰嚷荫锄舅帜销