国际货物买卖合同的磋商

1、国际货物买卖合同的磋商本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。第一节 交易前的准备第二节 交易磋商第三节 买卖合同的订立第一节交交易前前的准备备出口交易易前的准准备国际市场场调查国际客户户的调查查和选择择国内供应应商的调调研商标注册册和广告告宣传制定出口口商品的的经营方方案作好对外外贸易谈谈判的准准备第一节交交易前前的准备备进口交易易前的准准备进口商品品报批进口商品品市场调调查和选选择选择交易易对象制定进口口商品经经营方案案作好谈判判前的准准备第二节交交易磋磋商一、交易易磋商的的形式有口头和和书面两两种二、交易易磋商的的内容主要交易易条件：包括货

2、货物的品品质、数数量、包包装、价价格、交交货和支支付条件件等内容容一般交易易条件：包括商商检、索索赔、仲仲裁、不不可抗力力等内容容。三、交易易磋商的的一般程程序询盘（Inquiry）发盘（Offer）还盘（Counter Offer）接受（Acceptance）询盘（Inquiry）询盘：交交易的一一方向另另一方询询问是否否买进或或卖出某某商品以以及要求求什么样样的交易易条件的的口头或或书面表表示。买卖双方方均可发发出询盘盘，买方方询盘又又叫递盘盘(Bid),卖方询询盘又叫叫索盘(SellingInquiry).询盘对买买卖双方方无法律律约束力力，但在在商业习习惯上，被询盘盘一方接接到询盘盘后

3、应尽尽快给予予答复。询盘时注注意：重视交易易起点分清是询询盘还是是发盘利用询盘盘探路，但切忌忌滥用询盘实例例FirstInquiryAugust15,2002Dear Sirs,Youare recommended to us by LondonChamber of Commerce thatyou areoneofthe leadingcotton textiles.Weareinterestedinyour cottonblanket,cottonbed-sheets,cotton table-cloth andtablenapkins.Wewouldlike youtosend us d

4、etailsofyourvarious ranges,including sizes,colours andprices, andalso samplesofthe differentqualitiesofmaterialused.Wetake thisopportunitytointroduce ourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisa promisingmarketinour areafor moderatelypriced goods of thekind mentioned.When replying,please

5、stateyourtermsofpayment anda trade discount forcompaniesthatbuyinfairly large quantities.Iftheprices areinline,wetrustimportantbusinesscan materialize.Yoursfaithfully,UnitedTextilesLimitedManager询盘实例例ReplytoFirstInquiryAugust31,2002Dear Sirs,Thankyoufor yourinquiryofAug. 15.Weenclose ourillustratedc

6、atalogueand price listgiving thedetails youaskfor.Samples of ourproductsforwhichyou askinyour letterofAugust15are being senttoyou today.Wefeel confidentthat youwill be satisfiedwith thegoodsboth excellentinquality andreasonable in price.Onregular purchasesinquantities of notless than100 dozen of ind

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8、 later thanSeptember 5, we would ensurepromptshipment.Wearelookingforward to receivingyour first order.Yoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager发盘（Offer）1、发盘盘的含义义发盘:又又叫发价价或报价价，法律律上叫要要约，是是指交易易的一方方(发盘盘人)向向另一方方(受盘盘人)提提出购买买或出售售某种商商品的各各项交易易条件，并表示示愿意按按这些条条件与对对方达成成交易，订立合合同的行行为。发盘可由由卖方提提出，叫叫售货发

9、发盘；也也可由买买方提出出，叫购购货发盘盘。发盘（Offer）2、发盘盘的构成成要件向一个或或一个以以上的特特定人(SpecificPerson)提出出提出此条条件是为为了把发发盘同普普通商业业广告及及向广大大公众散散发的商商品价目目单等行行为（邀邀请发价价）区别别开来。对商业广广告是否否构成发发盘的不不同认识识发盘的内内容必须须十分确确定(SufficientlyDefinite)公约规定，所谓十十分确定定应包括括三个基基本因素素：品名名、数量量和价格格。我国外贸贸实践中中应列明明主要交交易条件件，包括括：品名名和品质质、数量量、包装装、价格格、交货货和支付付方法等等。表明经受受盘人接接受发

10、盘盘人即受受约束的的意思发盘必须须表明订订约意旨旨（Contractual Intent），如：发发盘、实实盘、递递实盘或或订货等等。若发盘中中附有保保留条件件，如：“以我我方最后后确认为为准”，或“有权先先售”等等，则则此建议议不能构构成发盘盘，只能能视为邀邀请发盘盘（Invitationfor Offer）。发盘（Offer）3、发盘盘的有效效期(TimeofValidity或DurationofOffer)明确规定定有效期期明确规定定有效期期并非构构成发盘盘不可缺缺少的条条件。（1）规规定最迟迟接受的的期限规定最迟迟接受期期限时，可同时时限定以以接受送送达发盘盘人或以以发盘人人所在地地的

11、时间间为准。如：“发盘限限6月15日复复到有效效”。（2）规规定一段段接受的的期间采用这种种方法存存在一个个如何计计算“一一段接受受期间”的起讫讫问题。（见公约第20条的规规定）未明确规规定有效效期时，应理解解为在合合理时间间(ReasonableTime)内内有效。口头发盘盘应当场场表示接接受。发盘（Offer）4、发盘盘生效的的时间以书面形形式做出出的发盘盘的生效效时间的的不同观观点：投邮主义义（Despatch Theory）或或发信主主义到达主义义（ArrivalTheory）或受受信主义义公约和我国国合同同法采采用到达达主义。明确发盘盘生效时时间的意意义关系到受受盘人能能否表示示接受

12、；关系到发发盘人何何时可以以撤回发发盘或修修改其内内容。发盘（Offer）5 、发发盘的撤撤回(Withdrawal)含义：是是指发盘盘人将尚尚未被受受盘人收收到的发发盘予以以撤销的的行为。其实质质是阻止止发盘生生效。英美法和和大陆法法对发盘盘撤回的的不同意意见我国合合同法：“要要约可以以撤回。撤回要要约的通通知应当当在要约约到达受受要约人人之前或或者与要要约同时时到达受受要约人人。”公约第十五五条：“一项发发盘，即即使是不不可撤销销的，得得予撤回回，如果果撤回的的通知在在发盘到到达受盘盘人之前前或同时时送达受受盘人。”发盘撤回回的适用用场合：发盘的的撤回一一般只在在使用信信件或电电报向国国外

13、发盘盘时才适适用发盘（Offer）6、发盘盘的撤销销(Revocation)含义：是是指发盘盘生效后后，发盘盘人再解解除其效效力的行行为。英美法和和大陆法法对发盘盘撤销的的不同意意见公约采取了了折衷的的规定，公约约第16条：在未订立立合同之之前，发发价得以以撤销，如果撤撤销通知知于被发发价人发发出接受受通知之之前送达达被发价价人；下列情况况下，发发价不能能撤销：发价写明明发价的的期限或或以其他他方式表表示发价价是不可可撤销的的；被发价人人有理由由信赖该该项发价价是不可可撤销的的，而且且已本着着对该发发价的信信赖行事事。发盘（Offer）7、发盘盘效力的的终止(termination)含义：是是

14、指发盘盘法律效效力的消消失。包含两面面含义：一是发发盘人不不再受发发盘的约约束；二二是受盘盘人失去去了接受受该盘的的权利。终止的原原因：受盘人作作出还盘盘；发盘人在在发盘到到达受盘盘人之前前撤回发发盘；发盘人依依法撤销销发盘；发盘中规规定的有有效期届届满；人力不可可抗拒的的意外事事故造成成发盘的的失效；在发盘被被接受前前，当事事人不幸幸丧失行行为能力力，或死死亡或法法人破产产等。案例分析析H公司有有一批羊羊毛待售售，4月月2日公公司销售售部以信信件的形形式向某某市第一一纺织厂厂发出要要约，将将羊毛的的数量、质量、价格等等主要条条款做了了规定，约定若若发生争争议将提提交某仲仲裁委员员会仲裁裁。并

15、特特别注明明希望在在15日日内得到到答复。但由于于工作人人员疏忽忽，信件件没有说说明要约约的起算算日期，信件的的落款也也没有写写日期。4月4日日公司人人员将信信件投出出，4月月17日日纺织厂厂收到信信件。恰恰巧纺织织厂急需需一批羊羊毛，第第二天即即拍发电电报请其其准备尽尽快发货货。邮局局于4月月19日日送达H公司。不料H公司却却在4月月18日日由于未未收到纺纺织厂的的回信，已将羊羊毛卖给给另一纺纺织厂。第一纺纺织厂几几次催货货未果，向仲裁裁委员会会提请仲仲裁，要要求H公公司赔偿偿其损失失。试对此案案例进行行分析。发盘实例例Firm OfferAugust8,2003Dear sirs,Weha

16、ve received yourletter dated August1,from which we notethatyouwishtohave an offer fromusfor 2000dozenofNo.208 ladiespajamas,for shipment to SanFrancisco.Wearemaking you,subjecttoyour reply reaching us by August20ourtime,the followingoffer:“2000dozens No.208ladies pajamas, at USD26.00 perdozenCIFC2%S

17、an Francisco.Othertermsand conditionsare sameasusual, withthe exceptionofinsurancewhichwillcoverAllRisksfor 110%ofthe total invoicevalue.”Welook forwardtoyourearlyreply.Yourstruly,(Signature)发盘实例例Non-firmOfferDear Sirs,Your letterofJanuary 16 askingustoofferyouthe embroidered tablecloths hasreceived

18、ourimmediate attention.Weare pleasedtobetoldthat there is areadymarket forourproductsinyourcountry.Incompliance withyourrequest,wearemaking youthefollowing specialoffersubjecttomarketfluctuations.Commodity: Embroidered tableclothsSize:4070inchesQuantity:3000pcsPrice:atUSD30eachpieceCIFMontrealPackin

19、g:Wrapped in see-through plasticbagsandpacked in standard exportcardboardcartonsPayment:ByirrevocableL/C, payablebydraftatsight.Ifyoufindthis offer is acceptable, letushave yourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,还盘（Counter Offer，还价价或反要要约）还盘：又又称还价价，是指指受盘人人在接到到发盘后后，不同同意或不不完全同同意发盘盘人在发发盘中提提出的条条件，为为了进

20、一一步协商商，向发发盘人提提出需要要变更内内容或建建议的表表示。受盘人的的答复若若实质上上变更了了发盘条条件，就就构成还还盘。公约规定：受盘人人对货物物的价格格、付款款、品质质、数量量、交货货时间与与地点、一方当当事人对对另一方方当事人人的赔偿偿责任范范围或解解决争端端的办法法等提出出添加或或更改均均视为实实质性变变更发盘盘条件。对发盘表表示有条条件的接接受也是是还盘的的一种形形式，如如答复中中附有“待最后后确认为为准”等等字样。受盘人还还盘后又又接受原原来的发发盘，合合同不成成立。案例分析析我某公司司向美国国A公司司发盘出出售一批批大宗商商品，对对方在发发盘有效效期内复复电表示示接受，同时指

21、指出：“凡发生生争议，双方应应通过友友好协商商解决；如果协协商不能能解决，应将争争议提交交中国国国际经济济贸易仲仲裁委员员会仲裁裁。”第第三天，我方收收到A公公司通过过银行开开来的信信用证。因获知知该商品品的国际际市场价价格已大大幅度上上涨，我我公司当当天将信信用证退退回，但但A公司司认为其其接受有有效，合合同成立立。双方方意见不不一，于于是提交交仲裁机机构解决决。试问：如如果你是是仲裁员员，你将将如何裁裁决？案例分析析我某公司司于5月月20日日以电传传发盘，并规定定“限5月25日复到到”。国国外客户户于5月月23日日复电至至我方，要求将将即期信信用证改改为远期期见票后后30天天。我公公司正在

22、在研究中中，次日日又接到到对方当当天发来来的电传传，表示示无条件件接受我我5月20日的的发盘。问：此笔笔交易是是否达成成？还盘实例例CounterOfferDear Sirs,Wehave received yourletter of August8,offeringus2000 dozensofNo.208ladiespajamas at USD26.00 perdozen.Inreply, we regrettoinformyou thatour clienthasfoundyourpricemuch toohigh.Informationindicatesthatsimilar arti

23、cles havebeensold there at approximatelyUSD19.00per dozen.Wedonotdenythat yourpajamasareslightlybetter in design,but thepricedifference shouldinnocase be as bigasUSD7.00 perdozen.Tostepupthetrade, we,onbehalfofour clients, counterofferthefollowing,subject to yourreplyhereonAugust25, 2003: 2000dozens

24、 of No.208ladies pajamasatUSD22.00per dozen CIFC2%SanFrancisco,othertermsremainingthe sameasstated in yourletter dated August8,2003.Asthemarket is declining,werecommend youracceptance.Sincerelyyours,(Signature)接受（Acceptance）1、含义义接受：在在法律上上称为承承诺，是是指受盘盘人接到到对方的的发盘或或还盘后后，无条条件地、完全同同意对方方提出的的条件，愿意与与对方达达成交易易

25、的表示示。接受（Acceptance）2、构成成接受的的要件接受必须须由受盘人做出；接受的内内容必须须与发盘盘相符对发盘做做出实质质性修改改视为还还盘，但对于于非实质性性修改，除发盘盘人在不不过分延延迟的时时间内表表示反对对其间的的差异的的外，一般视为为有效接接受;而而且合合同的条条件以该该发盘和和接受中中所提出出的某些些更改为为准。必须在有有效期内内接受受盘人表表示接受受，要采采取原发发盘所要要求的方方式受盘人表表示接受受的方式式有：用声明（Statement）做出出表示，即受盘盘人用口口头或书书面形式式向发盘盘人同意意发盘。用做出行行为（Performing an Act）来来表示，通常指

26、指由卖方方发运货货物或由由买方支支付价款款来表示示。接受通知知的传递递方式应应符合发发盘的要要求案例分析析香港某中中间商A，就某某商品以以电传方方式邀请请我方发发盘，我我于6月月8日向向A方发发盘并限限6月15日复复到有效效。12日我方方收到美美国B商商人按我我方发盘盘条件开开来的信信用证，同时收收到中间间商A的的来电称称：“你你8日发发盘已转转美国B商”。经查该该商品的的国际市市场价格格猛涨，于是我我将信用用证退回回开证银银行，再再按新价价直接向向美商B发盘，而美商商B以信信用证于于发盘有有效期内内到达为为由，拒拒绝接受受新价并并要求我我方按原原价发货货，否则则将追究究我方的的责任。问对方的

27、的要求是是否合理理？为什什么？接受（Acceptance）3、接受受生效的的时间英美法采采用“投投邮生效效”的原原则大陆法和和公约约采用用“到达达生效”的原则则接受还可可以在受受盘人采采取某种种行为时时生效4、逾期期接受（LateAcceptance）又称迟到到的接受受，是指指超过发发盘规定定的有效效期，或或在未规规定发盘盘有效期期的条件件下超过过合理时时间，才才传递到到发盘人人的接受受通知。原因：受盘人主主观上有有过错，导致接接受逾期期受盘人主主观上没没有过错错，而接接受逾期期无论哪种种情况，逾期接接受是否否有效关关键看发盘人如何表态态案例分析析6月5日日我国A公司向向美国B公司寄寄去订货货

28、单一份份，要求求对方在在6月20日前前将接受受送达A公司。该订货货单于6月12日邮至至B公司司，B公公司6月月20日日以航空空特快专专递发出出接受通通知。事事后当B公司催催促A公公司尽早早开立信信用证，A公司司否认与与B公司司有合同同关系。问按公公约的的规定，A公司司的主张张是否成成立？为为什么？案例分析析我某公司司于4月月15日日向外商商A发盘盘，限20日复复到我方方，外商商于17日上午午发出电电传，但但该电传传在传递递中延误误，21日才到到达我方方。我公公司以对对方答复复逾期为为由，不不予置理理。当时时该货物物的市价价已上涨涨，我公公司遂以以较高价价格于22日将将货物售售予外商商B。25日

29、外外商A来来电称：信用证证已开出出，要求求我方尽尽早装运运。我方方立即复复电外商商A：接接受逾期期，合同同不成立立。分析合同同是否成成立？接受（Acceptance）5、接受受的撤回回或修改改公约第22条：接接受撤回回的条件件撤撤回的通通知不晚晚于接受受通知到到达发盘盘人。接受一旦旦生效，合同即即告成立立，不再再存在撤撤销问题题。以行为表表示接受受时，不不涉及接接受的撤撤回问题题。采用传真真、EDI、电电子邮件件等形式式订立合合同，发发盘和接接受都不不可能撤撤回。接受实例例AcceptanceOfferMay10, 2007Dear Sirs,Thankyoufor yourofferMay

30、3for mens andwomens leathergloves andalso forsamples yousent us.Havinglooked overyoursamples,wefoundboth thequality of theleather usedand workmanship areuptoourrequirement. We arepleased to tellyou thatwecan acceptalltermsinyourofferMay3,And we arepleased to place thefollowingorderwithyou:300pairsof

31、womensleather glovesinredcolorSize:No.26,each pairatUSD 5CIF Hamburg200pairsofmensleatherglovesinblackSize:No.30,eachpair at USD6 CIFHamburgYoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager第三节买买卖合合同的订订立1、合同同成立的的时间公约规定：“合同同于按本本公约规规定对发发盘的接接受生效效时订立立”合同成立立的时间间有两个个判断标标准：一一是有效效接受的的通知到到达发盘盘人时；二是受受盘人做做出接受受行为时时。我国合合同法规定：“当事事人采取取合同书书的形式式订立合合同的，自双方方当事人人签字或或盖章时时合同成成立。签签字或盖盖章不在在同一时时间的，最后签签字或盖盖章时合合同成立立。”第三节买买卖合合同的订订立2、合同同生效的的要件合同当事事人要具具有签约约能力合同必须须具有对对价或约约因合同的内内容必须须合法合同必须须符合法法律规定定的形式式合同当事事人的意意思表示示必须真真实第三节买买卖合合同的订订立3、合同同的形式式公约第11条规定：销销售合同同无须以以书面订订立或书书面证明明，在形形式方面面也不受受任何其其他条件件的限制制。销售售合同可可以用包包括人证证在内的